BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.4 Penawaran
Penawaran adalah suatu usulan oleh satu pihak untuk mengerjakan sesuatu bagi kepentingan pihak yang lain menurut persyaratan yang telah ditentukan dan disepakati bersama (Nugraha, Natan, dan Sutjipto, 1985). Pada umumnya terdapat empat jenis penawaran, tiga diantaranyadisebutkan oleh Cook (1985) yaitu:
1. Penawaran secara negoisasi. Penawaran jenis ini dilakukan khusus pada proyek yang memerlukan keahlian khusus (bangunan militer) yang hanya dimiliki oleh satu atau dua kontraktor, dan belum ada standart harga yang jelas, semua bentuk pekerjaan dilakukan secara tawar – menawar.
2. Penawaran dilakukan secara paket. Penawaran jenis ini adalah penawaran dimana pemilik proyek menetapkan anggaran yang sudah tetap (fix). Pada umumnya penawaran jenis paket ini pekerjaannya meliputi pekerjaan perencanaan dan sekaligus pekerjaan pembangunannya.
3. Penawaran secara terbuka. Penawaran yang dilakukan secara tender yang diberitahukan secara terbuka dan harga penawaran pada semua peserta tender.
4. Penawaran secara tertutup. Penawaran jenis ini, tender dilakukan secara tertutup dan harga penawaran tidak diumumkan pada peserta tender.
Dari keempat jenis penawaran tersebut, penawaran terbuka adalah merupakan yang adil dan kompetitif, penawaran ini seringkali dipakai pada proyek – proyek milik pemerintah atau bantuan luar negeri seperti proyek – proyek pelabuhan, jalan tol, bangunan tingkat tinggi dan bangunan infrastruktur lainnya di Indonesia.
Di Indonesia khususnya untuk proyek – proyek pemerintah yang berskala besar diatas 50 milyar rupiah menurut Keppres No. 7/1998 tertanggal 12 januari 1998 (Ramelan, R, 1998) diwajibkan sistim tender terbuka.
Sedangkan pihak Bina Marga dan Cipta Karya dari Departemen Pekerjaan Umum menggunakan pedoman persyaratan International Competitive Bidding dari Federation
Internationale Des Ingenieurs Conseils (FIDEC, 1987), dimana disyaratkan bahwa pemenang
tender adalah penawar terendah yang bertanggung jawab (the lowest responsible bid). Selain Fidec digunakan tambahan persyaratan lain-lainya yang dikeluarkan oleh Bina Marga dan Cipta Karya dari Departemen Pekerjaan Umum (1993).
2.4.1 PENAWARAN KOMPETITIF
Tahap awal dalam perkara penawaran (bidding) adalah menentukan keputusan untuk ikut atau tidak ikut dalam sebuah pelelangan. Keputusan ini sangat tergantung dari 4 aspek, yaitu aspek dari proyek itu sendiri (jenis proyek, pemilik proyek, keuntungan yang mungkin dicapai, lokasi proyek, ukuran proyek, tingkat risiko); aspek internal perusahaan (kebutuhan akan pekerjaan, kemampuan perusahaan); dan aspek sumberdayadimaksud dengan strategi adalah suatu upaya yang dapat digunakan oleh pemakai dalam mendekatkan permasalahan pada kondisi yang senyata-nyatanya.
Banyak cara peserta lelang berusaha menenangkan lelang dengan menerapkan berbagai strategi, antara lain:
• Strategi kompetitif : merupakan strategi penawaran yang paling ideal dengan mengasumsikan seluruh pesaing menggunakan strategi yang jujur dalam kompetisi.
• Strategi menurunkan harga : digunakan oleh peserta lelang untuk memenangkan lelang untuk memenangkan lelang dengan cara menurunkan harga dan rela mendapatkan keuntungan minimal.
• Strategi merugi : bertujuan untuk memperoleh simpati dari owner dengan harapan untuk mendapatkan proyek berikutnya.
• Strategi pembayaran dengan kelonggaran: bertujuan memberikan kelonggaran kepada owner dalam hal pembayaran termin.
• Strategi perundingan bawah meja : bertujuan untuk mendapatkan nilai OE dalam suasana tidak normal.
Berbagai metode pendekatan yang dapat digunakan untuk menentukan strategi penawaran, dengan tujuan agar kontraktor dapat membuat penawaranan menjadi lebih akurat dan efektif terhadap suatu proyek. Dipahami dan diaplikasikannya salah satu metode pendekatan dalam pengajuan sebuah harga penawaran akan lebih baik dibandingkan tidak sama sekali. Dua metode yang sering digunakan sebagai alat untuk mendapatkan harga penawaran yang kompetitif dan profit yang optimum adalah Fiedman’s Model dan Gates
Model.
Model Friedman dapat diaplikasikan dalam sebuah penawaran berdasarkan analisis dari data yang dikumpulkan beberapa tahun yang lalu, serta tidak tergantung dari jenis proyek lain. Pendekatan ini tidak dapat menghasilkan formula akhir yang definitive, tetapi hanya merupakan pemikiran sebagai dasar untuk menentukan besarnya harga penawaran. Penentuan harga penawaran dalam proyek konstruksi dipengaruhi oleh berbagai kondisi yang spesifik, baik kondisi fisik maupun iklim kompetisi untuk mendapatkan proyek.
Iklim kompetisi yang sehat serta proses yang transparan dalam pengadaan kontraktor menjadi sarat mutlak jika hendak mengaplikasikan model pendekatan jenis ini. Jika diaplikasikannya praktek-praktek yang melanggar etika bisnis dalam proses pengadaan kontraktor maka dengan sendirinya model pendekatan Friedman ini tidak banyak berarti atau bahkan tidak berguna sama sekali.
2.4.2 KONSEP DASAR
Harga penawaran terendah dalam suatu proyek biasanya didasarkan atas biaya langsung (direct cost) dari proyek tersebut. Perbedaan antara harga penawaran dengan estimasi tergantung dari berbagai faktor, misalnya kebutuhan kontraktor untuk mendapatkan pekerjaan, menaikkan harga penawaran (markup) seminimum mungkin, dan memaksimumkan profit yang dapat dicapai.
Setiap kontraktor pada kenyataannya ingin memanfaatkan kesempatan untuk mendapatkan proyek dengan jalan mengajukan harga penawaran yang akurat. Jika mengajukan harga penawaran yang tinggi, maka penawar yang lebih rendah lebih mempunyai kesempatan untuk menang; jika menawar terlalu rendah, maka penawar yang mendekati OE (Owner Estimate) yang mempunyai kesempatan untuk menang. Sehingga kontraktor harus menyatukan kondisi yang bertentangan tersebut dengan pertimbangan sebagai berikut:
• Penawaran harus cukup rendah dengan keyakinanan untuk memenangkan proyek walaupun tidak dapat profit.
• Penawaran harus cukup tinggi un tuk mendapatkan profit, walaupun kesempatan untuk memenangkan proyek kecil.
Konsep dasar dalam menentukan strategi penawaran sebenarnya cukup sederhana yaitu hanya ada satu penawar terbaik dalam mengkombinasikan dua hal/dimensi tersebut:
• Memperoleh profit dari harga penawaran yang diajukan.
2.4.3 PENAWARAN DENGAN SATU KOMPETITOR
Pada gambar 2.2 diperlihatkan pengaruh dari harga penawaran dengan kesempatan untuk mendapatkan pekerjaan/proyek, dalam kondisi hanya ada satu competitor. Kontraktor pasti menjadi penawar terendah jika mengajukan penawaran yang terdiri dari komponen biaya langsung saja. Jika mengajukan harga penawaran dengan kenaikan sebesar 10% dari biaya langsung, maka harapan untuk menjadi penawar terendah adalah 60%; jika mengajukan harga penawaran dengan kenaikan sebesar 20% dari biaya langsung, maka kesempatan menjadi penawar terendah adalah 20%; Dan jika dengan kenaikan sebesar 25%, maka hilang kesempatan untuk menjadi penawar terendah.
Dapat diperlihatkan pula berbagai keadaan antara keuntungan (profit) yang dapat dicapai dengan harga penawaran sebagai berikut:
• Jika menawar dari komponen biaya langsung, maka pasti akan mendapatkan pekerjaan tetapi tidak mendapatkan keuntungan.
• Jika menawar 5% di atas biaya langsung, kesempatan menjadi penawar terendah adalah 80%, maka keuntungan yang dapat dicapai adalah 5% dari 8% = 4%.
• Jika menawar 10% diatas biaya langsung, kesempatan menjadi penawar terendah adalah 60%, maka keuntungan yang dapat dicapai adalah 10% dari 60% = 6%.
• Jika menawar 12,5% diatas biaya langsung, kesempatan menjadi penawar terendah adalah 50%, maka keuntungan yang dapat dicapai adalah 12,5% dari 50% = 6,25%.
• Jika menawar 15% diatas biaya langsung, kesempatan menjadi penawar terendah adalah 40%, maka keuntungan yang dapat dicapai adalah 15% dari 40% = 6%.
• Jika menawar 20% diatas biaya langsung, kesempatan menjadi penawar terendah adalah 20%, maka keuntungan yang dapat dicapai adalah 20% dari 20% = 4%.
• Jika menawar 25% di atas biaya langsung, maka tidak akan mendapatkan proyek dengan sendirinya tidak akan mendapatkan keuntungan.
Gambar 2.2 Hubungan antar mark-up dengan probabilitas penawar terendah (Park,1992)
