VI. IMPLEMENTASI MODEL CRM
6.2 Penetapan Strategi Penjualan Menggunakan Nilai-Nilai Association Rules Mining
(Recency, Frequency, Monetary).
Penetapan strategi penjualan dilakukan berdasarkan tiga indikator diatas yaitu nilai support, nilai confidence dan nilai improvement dari rules hasil analisis frekuent item set serta dilakukan juga penetapan strategi penjualan dengan menggunakan analisis RFM yang telah diolah dari data transaksi penjualan pada bulan May 2010. Hasil dari analisis RFM dapat dilihat pada lampiran 1. Tabulasi Hasil Analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary)
.
Tahapan penetapan strategi penjualan adalah sebagai berikut:1. Menurut (Adhitama,2010), produk dengan nilai support terbesar dapat dijual secara bundling
(paket) dengan produk dengan nilai support terkecil. Hal ini dilakukan agar produk yang paling dominan dibeli dapat membantu meningkatkan dominasi produk yang paling tidak dominan dan antara produk tersebut dapat saling melengkapi. Pada penelitian ini nilai support
terbesar adalah pada produk B dan nilai support terkecil terdapat pada produk A, N, dan P sehingga dapat ditetapkan bahwa produk B akan dapat dijual bersamaan dengan produk A,
34
atau produk N, atau produk P. Melalui analisis RFM dengan mengacu pada lampiran 1. Tabel hasil analisis RFM, strategi ini sebaiknya dijual pada customer dengan nilai binning frekuensi dan recency tertinggi (binning 5) yaitu pada CV. Laju Jaya, PT. Candra Buana Mandiri, CV. Sinar Rejeki Jaya, PT. Linda Hanta Wijaya, PT Arviapratama Tiara, PT Salawati Motorindo, PT. Karaya Suka Abadi Padang, PT Putra Andalas Nusantara. Dengan begitu, diharapkan paket bundle dapat terjual semaksimal mungkin karena ditujukan untuk customer yang paling sering melakukan penjualan dengan frekuensi besar dan bersifat loyal pada perusahaan. Dan dalam hal monetary, strategi ini sebaiknya ditujukan untuk customer CV. Sinar Rejeki Jaya, PT. Centradist Partsindo Utama, CV Laju Jaya, PT. Christa Karya Mandiri. Hal ini karena
customer tersebut dinilai paling banyak membeli produk B. Acuan untuk menetapkan strategi penjualan tahap ini dapat dilihat pada Tabel 2.
2. Rules yang memiliki nilai terbesar dari hasil perkalian antara nilai support dan nilai
confidence dapat dijadikan untuk penetapan strategi penjualan cross-selling (Novrina,2010). Pada penelitian ini rules yang memiliki nilai tebesar terbesar dari hasil perkalian antara nilai
support dan nilai confidence adalah rules If Buy B Then Buy D. Dalam Analisis RFM, strategi penjualan ini ditujukan untuk customer yang memiliki nilai frekuensi tertinggi yaitu CV. Laju Jaya, PT. Candra Buana Mandiri, CV. Sinar Rejeki Jaya, PT. Linda Hanta Wijaya , PT Arviapratama Tiara, PT Salawati Motorindo, PT. Karaya Suka Abadi Padang, PT Putra Andalas Nusantara. Hal ini dilakukan karena produk yang memiliki nilai perkalian support
dan confidence tertinggi adalah produk yang paling digemari oleh customer sehingga sangat tepat jika dijual pada customer yang melakukan penjualan dalam frekuensi besar dan bersifat loyal pada perusahaan. Strategi ini juga sangat tepat ditujukan untuk CV. Laju Jaya karena
customer CV. Laju Jaya yang melakukan pembelian B dan D secara bersamaan dengan
monetary tertinggi. Acuan untuk menetapkan strategi penjualan tahap ini dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 2. Penetapan Strategi Penjualan 1
Result of Calculating of SupportScore Product Support Product A 0.01 Product B 0.55 Product C 0.42 Product D 0.51 Product E 0.11 Product F 0.48 Product G 0.48 Product H 0.48 Product I 0.51 Product J 0.50 Product K 0.04 Product L 0.12 Product M 0.07 Product N 0.01 Product O 0.16 Product P 0.01
35
Tabel 3. Penetapan Strategi Penjualan 2
If Antecedent then Consequent
Score of Support X
Confidence If Buy B Then Buy J 0.1383
If Buy B Then Buy H 0.1418
If Buy B Then Buy G 0.1372
If Buy B Then Buy D 0.1817
If Buy B Then Buy F 0.1441
If Buy B Then Buy I 0.1303
If Buy D Then Buy F 0.1300
If Buy D Then Buy G 0.1371
If Buy D Then Buy I 0.1329
If Buy F Then Buy H 0.1382
If Buy G Then Buy I 0.1315
If Buy H Then Buy I 0.1301
If Buy H Then Buy J 0.1289
If Buy I Then Buy J 0.1285
3. Penetapan strategi pemasaran dapat dilakukan dengan melihat nilai nominal cross-selling
dari strategi penjualan yang akan dilakukan (Tsiptsis dan Chorianopoulos, 2009). Semakin besar nilai cross selling pada suatu rules maka akan semakin meningkatkan
revenue perusahaan serta dapat semakin meningkatkan pelayanan CRM pada customer. Pada umumnya rules yang dihasilkan pada penelitian ini merupakan rules yang memiliki nilai cross-selling yang cukup signifikan artinya perbedaan nilai antar produk yang ada pada rules sangat signifikan sehingga hal ini dinilai dapat semakin melengkapi antara produk yang memiliki nilai yang relatif rendah dengan produk yang memiliki nilai relatif tinggi. Strategi ini sebaiknya ditujukan untuk customer yang juga memiliki ukuran
binning recency dan frequency tertinggi agar customer tersebut dapat melakukan pembelian pada strategi ini dalam jumlah banyak dan maksimal yaitu pada customer CV. Laju Jaya, PT. Candra Buana Mandiri, CV. Sinar Rejeki Jaya, PT. Linda Hanta Wijaya, PT Arviapratama Tiara, PT Salawati Motorindo, PT. Karaya Suka Abadi Padang, PT Putra Andalas Nusantara. Dari hasil penelitian, rules yang memiliki nilai cross selling
yang signifikan tersebut juga memiliki nilai confidence diatas 50% sehingga ini semakin menguatkan bahwa rules tersebut dapat digunakan dalam penetapan strategi penjualan
cross-selling. Rules tersebut dapat dilihat pada Tabel 4.
4. Misalkan sebuah rules terdiri dari if buy B then buy F memiliki Improvementscore ≥ 1, mengindikasikan bahwa produk E dan F merupakan positive correlated, yang berarti bahwa jika pelanggan membeli produk E, pelanggan juga setuju untuk membeli produk F, sebaliknya jika improvement score < 1, produk E dan F merupakan negative correlated
(Adhitama,2010). Rules yang memiliki Nilai improvement lebih dari 1 dapat digunakan dalam penetapan strategi penjualan. Hal ini karena nilai improvement menyatakan besarnya kemungkinan dua item dapat dibeli secara bersamaan sehingga semakin besar nilai improvement maka mengindikasikan semakin besar juga peluang terjualnya kedua produk secara bersamaan. Pada penelitian ini nilai improvement terbesar adalah pada
36
strategi ini tepatnya ditujukan untuk CV. Laju Jaya, hal ini karena customer tersebut melakukan transaksi pembelian B dengan D dalam jumlah monetary yang besar. Acuan untuk menetapkan strategi penjualan tahap ini dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Penetapan Strategi Penjualan 3 K-Item Set=2
If Antecedent then
Consequent Support Confidence
Improve- ment If Buy B Then Buy J 0.276 0.502 1.005
If Buy B Then Buy H 0.279 0.508 1.049
If Buy B Then Buy G 0.275 0.499 1.043
If Buy B Then Buy D 0.316 0.575 1.128
If Buy B Then Buy F 0.282 0.512 1.059
If Buy B Then Buy I 0.268 0.487 0.954
If Buy D Then Buy F 0.257 0.505 1.044
If Buy D Then Buy G 0.264 0.519 1.083
If Buy D Then Buy I 0.26 0.511 1
If Buy F Then Buy H 0.258 0.535 1.104
If Buy G Then Buy I 0.251 0.524 1.026
If Buy H Then Buy I 0.251 0.518 1.015
If Buy H Then Buy J 0.25 0.516 1.034
If Buy I Then Buy J 0.256 0.502 1.005