Bab II Tinjauan Pustaka
E. Pengertian Penjualan Perseorangan
Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya.
Personal selling atau penjualan perseorangan merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka ) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Menurut William G. Nickles dalam bukunya Basu Swastha ( 1996 : 260 ) definisi personal selling merupakan interaksi individu saling bertemu atau bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau menpertahankan pertukaran yang saling menguntugkan dengan pihak lain.
Adapun tahapan tahapan yang terdapat di personal selling antara lain adalah sebagai berikut :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
a. Persiapan sebelum penjualan.
Mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju dan teknik penjualan yang dilakukan.
b. Pembelian lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu mauun sekarang, penjual dapat menetukan karakteristiknya.
c. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
d. Melakukan penjualan
Penjual melakukan penjualan produknya setelah mengetahui daya tarik konsumen.
e. Pelayanan sesudah penjualan
Pelayanan sesudah penjualan dilakukan oleh penjual untuk mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari konsumen Untuk melakukan tugas dari personal selling ada beberapa tugas, yaitu : 1. Mencari calon pembeli ( prospecting )
Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.
2. Komunikasi ( communicating )
Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.
3. Penjualan ( selling )
Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasarannya, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.
commit to user
Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
5. Pelayanan ( servicing )
Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan, mengkomunikasikan masalah pelanggan, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman. 6. Pengalokasian ( allocation )
Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.
Sifat-sifat personal selling antara lain :
a. Personal confrontation yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara 2 orang atau lebih.
b. Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam
hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
c. Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena itu sifat-sifat tersebut, maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia - sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal.
F. Pengertian Promosi Penjualan ( Sales Promotion )
Istilah promosi penjualan ( sales promotion ) telah dierima secara luas sebagai sebutan untuk kegiatan – kegiatan promosi yang bersifat khusus, biasanya berjangka pendek yang dilakukan di berbagai tempat atau titik penjualan ( point of sales ) atau titik pembelian ( point of purchase ).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
Dalam usaha menigkatkan usaha omset penjualan atau memperkenalkan barang baru agar dapat diterima oleh konsumen, maka selain dengan periklanan perusahaan melakukan promosi penjualan. Dengan promosi penjualan pada umumnya biayanya lebih ringan dan hasilnya dapat dilakukan dalam jangka yang lebih pendek.
Menurut Alex S. Nitisemto, promosi penjualan merupakan suatu cara untuk mempengaruhi konsumen secara lebih langsung dan suka membeli suatu barang dengan merk tertentu ( 1981 : 142 )
Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan memudahkan melihat dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka tersebut akan menarik perhatian konsumen. ( 1994 : 238 )
Hal yang paling menguntungkan dalam melaksanakan promosi penjualan selain masalah biaya atau dana adalah tidak ketergantungan dala pelaksanaan terhadap suatu media tertentu. Dengan demkian untuk melaksanakan promosi penjualan ini lebih dapat ditimbulkan suatu ide – ide yang mungkin lebih bai dan lebih menarik lagi.
Dalam melaksanakan promosi penjualan tidak tergantung pada media –
media tertentu sehingga untuk melaksanakan sales promotion orang lebih mudah untuk mempunyai inisiatif – inisiatif baru yang tak terbatas, karena apa saja sebetulya yang dapat menimbulkan kenaikan omzet penjualan dapat dijalankan disini untuk itu, ada beberapa macam promosi penjualan yang perlu diketahui, yaitu :
1) Penjualan dari rumah ke rumah atau door to door
Cara ini dijalankan denganjalan mendatangi dari rumah ke rumah untuk menjual barang – barangnya. Akan tetapi tidak semua rumah untuk didatangi, hanya rumah tertentu saat yang didatangi untuk menawarkan barang dagangannya. Tujuan mendatangi rumah ke rumah adalah untuk menawarkan hasil produksinya ini biasana berusaha sekaligus menjual dan
commit to user
memberikan penjelasan – penjelasan mengenai barang – barangnya baik tertulis maupun secara lisan.
2) Hadiah
Cara lain untuk melaksanakan promosi penjualan adalah dengan jalan – jalan memberikan hadiah hadiah kepada konsumen dan calon pembeli. Dengan cara seperti ini perusahaan mendapatkan dua keuntungan, yaitu mendorong orang untuk membeli barang – barangnya dan secara tidak langsung pembeli – pembelinya tersebut sebagai agen untuk melakukan promosi dari perusahaan. Hanya saja untuk menjalankan hadiah ini yang diberikan cap atau merk dari perusahaan yang bersangkutan dan organisasi untuk ini harus betul – betul diatur sehingga dapat berjalan baik dan tidak mengecewakan pelanggan atau pembelinya.
3) After sales service
Dalam melaksanakan promosi penjualan terutama untuk barang –
barang hasil teknologi memerlukan jaminan akan barang, karena pada umumnya konsumen memerlukan jaminan akan barang, karena umumnya barang – barang ini pemakaiannya adalah untuk jangka panjang. Untuk itu
perlu bagi perusahaan untuk melaksanakan program “ After Sales Service ”.
Hal ini dapat dilaksanakan dengan jalan mengadakan spare part yang cukup, mengadakan reparasi – reparasi khusus, memberikan garansi. Dengan jalan ini diharapkan omzet penjualan akan dapat dinaikkan karena pembeli mempunyai kepecayaan barang – barang hasil produksinya.