Perilaku konsumen sangat berpengaruh dalam meningkatkan minat bagai salah satu bagian daripada peningkatan volume penjualan. Menurut Simorangkir, Marketing Praktis, (2004:48) perilaku konsumen adalah merupakan suatu keputusan terpadu (marketing mix) yang diteliti keseimbangannya dan diberikan identitasnya yang jelas agar sasaran tercapai dan dapat meningkatkan usaha kecil.
Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi para konsumen dalam rangka menentukan pilihannya mengenai produk apa yang dikonsumsinya. Faktor-faktor tersebut antara lain tingkat pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan dipasarkan diperusahaan. Ketiga faktor ini akan turut berpengaruh bagi perilaku konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, sehubungan dengan upaya perusahaan didalam meningkatkan volume penjualan.
Melakukan suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam memainkan peranan untuk meningkatkan volume penjualan barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret mengenai perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran produk-produknya dipasar yang telah disesuaikan dengan perilaku konsumen.
Sehubungan dengan hal ini maka Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran (2001:12), dalam tulisannya mengemukakan bahwa dengan mengkaji perilaku konsumen tersebut, perusahaan dapat mengetahui diagnosa tentang siap dan apa serta bagaimana kebenaran mengenai pemakaian suatu produk. Hasil pengkajian
tentang perilaku konsumen tersebut digunakan oleh perusahaan untuk menentukan perlu tidaknya perusahaan merubah strategi pemasaran produknya.
Dengan demikian, jelas terlihat bahwa aspek perilaku konsumen perlu mendapatkan perhatian dari unsur manajemen perusahaan, saat mana perusahaan yang bersangkutan akan merencanakan untuk mempertahankan posisinya dipasar.
Meskipun terdapat banyak faktor yang memungkinkan suatu perusahaan untuk mempertahankan posisinya dipasar, namun masalah perilaku konsumen ini perlu mendapatkan perhatian yang cukup serius, khususnya bagi barang-barang industri yang pangsa pasarnya berada pada kalangan masyarakat yang berpenghasilan relatif tinggi.
Secara lebih konkret dapat dikemukakan bahwa unsur perilaku konsumen dalam pembelian barang, pada dasarnya mencerminkan tanggapan atau respon mereka terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Tanggapan atau respon tersebut terutama terlihat melalui berbagai bentuk pewadahan produk, harga, daya tarik advertensi dan unsur lainnya yang berdampak secara psikologi bagi konsumen serta sosial budaya.
Mengenai perlunya perusahaan menelaah mengenai perilaku konsumen tersebut, maka perlu adanya perincian mengenai dimensi penting dari unsur prilaku konsumen. Sehubungan dengan konteks ini, maka Yanti B. Sugarda, Kerangka Strategi Perusahaan (2000:214), membedakan adanya tiga dimensi perilaku konsumen dalam konteks pembelian suatu produk, dimana dimensi-dimensi tersebut meliputi :
1. Dimensi cognitive (pikiran), 2. Dimensi effective (perasaan), 3. Dimensi conative (perbuatan).
Komponen cognitive merupakan elemen rasional yang dipergunakan dalam proses penelaahan secara mental mengenai adanya perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang. Komponen efektive merupakan elemen emosional serta adanya unsur perasaan yang secara alamiah berada pada setiap individu yang akan mengkonsumsi barang. Komponen conative merupakan suatu kecenderungan untuk melakukan suatu tindakan atau perbuatan sehingga konsumen akan melakukan pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar.
Meskipun adanya kebebasan bagi konsumen untuk dapat menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu produk-produk industri yang mana, namun dalam kenyataannya ini konsumen senantiasa dibatasi oleh berbagai variabel yang secara kualitatif berkembang dalam lingkungan pemasaran. Variabel-variabel tersebut adalah nilai sosial merupakan kemasyarakatan yang senantiasa berkem-bang, seperti dengan menjamurnya penjualan minuman keras dengan berbagai merek yang tentu saja hal ini bertolak belakang dengan nilai religius yang dianut oleh berbagai pemeluk agama yang ada disekitarnya.
Untuk kepentingan penelaahan seperti ini, perusahaan semakin dituntut untuk mencermati kondisi sosial masyarakat yang sedang berkembang. Implisit di dalamnya adalah orientasi tingkah laku konsumen atau masyarakat yang tidak
mungkin dilakukan suatu proses sosialisasi dalam usaha menyukseskan kegiatan pemasaran.
Dengan demikian, unsur tingkah laku manusia dalam memilih dan mengkonsumsi barang dan jasa, juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial budaya dan nilai religius yang dianut oleh masyarakat yang bersangkutan. Seperti yang diungkapkan oleh Sumarwan (2002:63), gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang dan pada akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang. Hal ini tentu saja membawa implikasi yang penting artinya dicermati oleh perusahaan-perusahaan yang dalam kegiatannya memproduksi sejumlah produk yang akan di pasarkannya kepada masyarakat tersebut. Secara konkret, persoalan perilaku tersebut mencerminkan nilai-nilai budaya yang masih dijunjung tinggi masyarakat, sehingga perusahaan perlu melakukan tindakan yang bersifat hati-hati guna menghindari kemungkinan terjadinya dampak yang dapat merugikan proses kelangsungan usaha pemasaran yang dijalankannya.
Derajat pengaruh perilaku konsumen terhadap usaha pemasaran yang dilaksanakan perusahaan, akan sangat ditunjang oleh besarnya kaitan barang dan jasa yang ditawarkan di pasar, serta dengan nilai-nilai budaya dan standar normatif dari komunitas, masyarakat dan sejumlah pranata sosial yang melembaga dalam sistem sosial ke masyarakat setempat. Menurut Bloemer et al, (1998), dalam Karsono (2007:57), Konsumen akan membuat perbandingan antara yang mereka berikan dengan apa yang mereka dapat. Unsur ini, selain unsur-unsur lainnya adalah sama pentingnya untuk dijadikan sebagai salah satu rujukan di dalam menetapkan strategi pemasaran perusahaan.
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran (2002:96), menyatakan bahwa yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah logika pemasaran dan berdasarkan hal itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya.
Perilaku konsumen terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan dalam pemasaran.
Sedangkan Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran (2002:15), menerangkan bahwa peningkatan perilaku konsumen adalah sebagai usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan kondisi komunikasi yang tepat.
Berdasarkan uraian maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu, pada masing-masing angkatan dan acuan serta alokasinya, utamanya sebagai tanggapan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah-ubah setiap saat.