BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.3. Analisis Data
4.3.3. Peranan Strategi Word of Mouth Marketing dalam Penjualan
Untuk dapat mencapai peningkatan penjualannya, sebuah perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran yang ampuh. Salah satu strategi pemasaran yang ampuh adalah pemasaran dari mulut ke mulut yang sering dikenal dengan Word of Mouth Marketing.UD.Mitra Cahaya mengakui bahwa peranan strategi pemasaran dari mulut ke mulut (Word of Mouth Marketing) membantu mereka dalam memasarkan produk mereka yaitu batik motif Sumatera Utara.
Sesuai dengan uraian teoritis bahwa Word of Mouth
Marketing terjadi karena konsumen membicarakan, mempromosikan,
merekomendasikan dan menjual produk kepada konsumen lainnya. Dari hasil data yang dilakukan peneliti melalui wawancara kepada konsumen, semua konsumen melakukan hal tersebut kepada konsumen lain. Beberapa konsumen secara tidak langsung membicarakan kain batik motif Sumatera Utara yang mereka beli atau mereka pakai kepada konsumen lain. Selain itu, beberapa konsumen secara tidak sengaja mempromosikan kain batik motif Sumatera Utara kepada konsumen lain. Ada juga konsumen yang merekomendasikan kain
batik motif Sumatera Utara sebagai seragam kepada konsumen lainnya.Terdapat beberapa konsumen menjadi penjual batik motif Sumatera Utara sehingga terjadi kegiatan menjual yang tidak berarti mengubah konsumen menjadi salesman. Konsumen tersebut membuat produk turunan dari batik motif Sumatera Utara seperti tas, sepatu, pakaian dan lain sebagainya.
Peranan strategi word of mouth marketing sangat efektif dan penting dilaksanakan bila didukung oleh beberapa elemen diantaranya:
a. Talkers yaitu siapa konsumen pertama yang telah menggunakan
produk yang ia gunakan. Talkers inilah sebagai pihak yang merekomendasikan suatu produk karena ia telah puas menggunakan produk tersebut. Dari hasil wawancara dengan semua konsumen, mereka mengakui pertama kali mendapatkan informasi mengenai batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya dari para teman mereka yang sudah puas terhadap batik motif Sumatera Utara. Mereka sampai melakukan pembelian secara berulang-ulang dalam jumlah yang banyak.
b. Topics yaitu pesan yang membuat mereka membicarakan
keunggulan produk tersebut. Dari hasil wawancara dengan semua konsumen, mereka membicarakan keunggulan produk kepada konsumen lainnya. Keunggulan dari batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya adalah menampilkan motif-motif semua etnis
yang ada di Sumatera Utara dengan warna yang sangat variatif. Selain itu, UD. Mitra Cahaya menyanggupi pesanan produksi baik dalam partai kecil atapun partai besar.
c. Tools yaitu suatu alat yang membantu agar pesan tersebut dapat
berjalan dengan perantaraan media. UD. Mitra Cahaya mempunyai akun sosial media internet yaitu facebook namun kurang diberdayakan. Hal ini membuat informasi mengenai batik motif Sumatera Utara mereka belum dikenal oleh masyarakat. Selama ini, UD. Mitra Cahaya hanya mengandalkan berita yang diliput wartawan sebagai informasi yang dapat dibaca masyarakat melalui media cetak maupun media internet.
d. Taking part yaitu partisipasi perusahaan dalam menerima dan
menanggapi respon pertanyaan mengenai produk dari para konsumen. Dari jawaban pengelola UD. Mitra Cahaya kepada peneliti, mereka sering menerima kritik dan saran dari para konsumen. Mereka mengakui dengan menerima dan menanggapi kritik dan saran dari konsumen dapat membangun usaha mereka ke depannya. Konsumen juga mengakui bahwa UD. Mitra Cahaya menanggapi kritik dan saran mereka khususnya dengan menyanggupi permintaan konsumen.
e. Tracking yaitu pengawasan yang dilakukan perusahaan dalam
menanggapi para konsumen. UD. Mitra Cahaya melakukan pengawasan dalam bentuk menerima kritik dan saran dari para
konsumen. Hal ini dilakukan untuk mengumpulkan informasi mengenai situasi dan kondisi usaha mereka baik bersifat positif maupun negatif dari para konsumen.
Word of Mouth dapat menjadi sesuatu yang menguntungkan atau malah merugikan perusahaan.UD.Mitra Cahaya menganggap segala kritik dan saran dari konsumen menguntungkan bagi mereka.Walaupun banyak konsumen yang memberikan kritik kepada mereka khususnya mengenai lokasi usaha mereka yang tidak strategis, hal ini membuat mereka melakukan pekerjaan yang baik kepada konsumen dengan memberikan pelayanan yang terbaik seperti menyanggupi permintaan konsumen dengan kerja sesuai waktu yang ditentukan konsumen.
UD. Mitra Cahaya telah melakukan dua teknik word of
mouth marketing dalam penjualan batik motif Sumatera Utara yaitu:
1. Buzz Marketing yaitu menggunakan berita untuk mendapatkan
konsumen. Melalui berita-berita yang diliput wartawan baik media cetak maupun online, UD. Mitra Cahaya mendapat konsumen potensial khususnya anak-anak muda maupun pegawai-pegawai kantor instansi yang sering membaca berita mereka di koran maupun berita di internet.
2. Street Marketing yaitu berinteraksi secara langsung melalui tatap
UD. Mitra Cahaya dengan mengikuti dan melakukan pameran- pameran yang diadakan oleh pemerintah seperti yang dilihat oleh peneliti di PRSU dan Hermes Palace Polonia. Melalui pameran ini, UD. Mitra Cahaya berinteraksi secara langsung dengan para calon konsumen.
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan.Perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan menerapkan strategi-strategi yang ampuh.Seperti halnya UD.Mitra Cahaya dalam menjual batik motif Sumatera Utara, mereka tidak mempunyai strategi pemasaran khusus dalam meningkatkan penjualan batik mereka. Berikut akan dijelaskan data peningkatan penjualan kain batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.
Tabel 4.3.Data Penjualan Kain Batik Motif Sumut UD. Mitra Cahaya (Oktober 2011-Maret 2014) Bulan Tahun 2011 Ket Tahun 2012 Ket Tahun 2013 Ket Tahun 2014 Ket
Januari 115 ↑ 630 ↑ 690 ↓ Februari 128 ↑ 688 ↑ 724 ↑ Maret 135 ↑ 696 ↑ 766 ↑ April 236 ↑ 731 ↑ Mei 308 ↑ 746 ↑ Juni 376 ↑ 789 ↑ Juli 491 ↑ 640 ↓ Agustus 476 ↓ 851 ↑ September 503 ↑ 760 ↓ Oktober 60 start 465 ↓ 820 ↑ November 78 ↑ 492 ↑ 726 ↓ Desember 110 ↑ 480 ↓ 702 ↓ TOTAL 248 4.205 8.779
Sumber : UD. Mitra Cahaya
Dari data penjualan di atas, tampak kondisi penjualan dari bulan ke bulan selama Oktober 2011 hingga Maret 2014 mengalami peningkatan. Hanya ada beberapa bulan yang mengalami penurunan, namun penurunan tidak terjadi secara signifikan.Berdasarkan peningkatan penjualan ini, maka dapat disimpulkan bahwa adanya peningkatan penjualan batik motif Sumatera Utara UD. Mitra Cahaya.
Melihat dari jenis penjualannya, UD.Mitra Cahaya menerapkan
responsive selling, dimana mereka memberikan reaksi terhadap permintaan
konsumen.Hal ini dapat dilihat dimana UD.Mitra Cahaya melayani konsumen sesuai dengan keinginan konsumen.Konsumen dapat memesan batik sesuai dengan motif, warna dan jangka produksi pembuatan batik sesuai dengan jumlah yang diminta. Jenis penjualan ini memang tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar karena lebih mengutamakan pelayanan yang baik dan hubungan konsumen yang menyenangkan sehingga dapat menjurus kepada pembelian yang berulang-ulang.