HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
3. How adalah bagaimana caranya menciptakan inovasi tersebut, dalam hal ini PT Indofarma Global Medika membuat terobosan strategis yang
4.2.5. Perspektif BSC Line Solusi Bisnis Kerjasama Laboratorium PT Indofarma Global Medika
Berdasarkan data Kinerja Line Bisnis Solusi Bisnis - Kerjasama Laboratorium 2009 – 2012 dapat dianalisis kinerja perusahaan berdasarkan BSC. Kinerja saling terkait dari perspektif pertumbuhan dan pembelajaran sampai dengan keuangan.
Melalui Perspektif Pertumbuhan dan pembelajaran, Line Bisnis Solusi Bisnis Kerjasama Laboratorium menitik beratkan pada aspek mengambil peran Kepemimpinan teknologi dan kepemimpinan pasar (L1), dan Meningkatkan kompetensi Karyawan (L2). Kepemimpinan technologi (L1) dicapai dengan melaksanakan aliansi strategis dengan vendor Multi National Company (MNC) yang akan menjamin rasa aman bagi end user dalam melaksankan pemeriksaan laboratorium di laboratorium Rumah Sakit pemerintah sesuai kaidah scientific yang dapat dipertanggungjawabkan yang akan berdampak pada perspektif pelanggan yaitu peningkatan kepuasan pelanggan (C1=meningkatkan kepuasan pelanggan). Semakin banyak pelanggan yang puas ditambah dengan upaya peningkatan hubungan pelanggan dalam bentuk sponsorship kegiatan scientific (C2=meningkatkan hubungan pelanggan) maka akan menjadi referensi pada calon pelanggan lain (prospek) yang akan meningkatkan customer acquisition dan customer retention.
Berdasarkan data sekunder melalui analisis Customer Acquisition relative telah bertambah jumlah pelanggan hanya pada tahun 2011 sedangkan pada tahun 2010 dan 2012 tidak ada penambahan pelanggan baru.
Gambar 4.6. Perpektif BSC
Sumber : Hasil analisis, 2013 .
Melalui customer rention dan customer acquisition akan meningkatkan Market share Kerjasama Laboratorium Rumah Sakit Umum Pemerintah. Semakin tinggi peningkatan market share menjadikan PT Indofarma Global Medika sebagai pemimpinan pasar di ceruk pasar Kerjasama laboratorium Rumah sakit Pemerintah. Selanjutnya dengan sistem kerjasama jangka panjang (3-5 tahun) antara PT Indofarma Global Medika dengan Rumah Sakit Pemerintah akan menjamin peningkatan profitabilitas/Net margin (F1 meningkatkan pendapatan yang sustainable dan F2 =Tingkat pengembalian Investasi/Return on Investment-ROI. Berdasarkan data sekunder dengan mengendalikan Harga Pokok Pembelian pada kisaran 55,4% -69,9% dan meningkatkan pertumbuhan penjualan dari 5,120 Milyar pada tahun 2009 menjadi 57,014 Milyar pada tahun 2012, PT Indofarma Global Medika telah meningkatkan pendapatan berupa profit /Net margin dari 0,886 Milyar (17,3%) pada tahun 2009 menjadi 28,6 Milyar pada tahun 2012 (28,6%).
Meningkatkan Kompetensi Karyawan Line Bisnis Solusi Bisnis Kerjasama laboratorium (L3=meningkatkan kompetensi karyawan) dilaksanakan melalui pelatihan tentang pelayanan pelanggan meliputi Standard Operating Procedure (SOP) tentang kecepatan dan ketepatan pengiriman barang, kecepatan dan ketepatan proses penagihan-pembayaran, serta pelatihan tentang proses bisnis kerjasama laboratorium. Pelatihan tentang kecepatan dan ketepatan pengiriman barang, kecepatan dan ketepatan proses pembayaran, akan berkorelasi pada Prospektif Bisnis Internal (I1=pengembangan system pelayanan yang tanggap) yaitu kualitas proses penyerahan barang/produk berkualitas tepat waktu
dan pemenuhan jumlah kuantitas barang/produk yang dikirim sesuai dengan yang jumlah dipesan sehingga pelayanan kepada pelanggan existing menjadi lebih baik. Hal ini akan berkorelasi pada delivery in full on time rate dan cycle time waktu siklus pembayaran oleh pelanggan. Berdasarkan data sekunder analisis delivery in full on time rate rasio pemenuhan jumlah pesanan terkirim RSCM (97,6%) >RSSA (96,5%) >RSHAM(88,5%) >RSMH (83.8%).
Kualitas proses internal yang baik akan mengurangi tingkat pengembalian barang (return) dan perbaikan system inventory PT Indofarma Global Medika dan sistem inventory Laboratorium Rumah Sakit Pemerintah sehingga akan meningkatkan kepuasan pelanggan. Semakin banyak pelanggan yang puas ditambah dengan upaya peningkatan hubungan pelanggan dalam bentuk sponsorship kegiatan-kegiatan scientific (C2=meningkatkan kepuasan pelanggan) maka akan menjadi referensi pada calon pelanggan lain (prospek) dan akan meningkatkan customer acquisition dan customer retention sehingga bermuara pada peningkatan Market share Kerjasama Laboratorium Rumah Sakit Pemerintah. Semakin tinggi peningkatan market share menjadikan PT Indofarma Global Medika dalam Kepemimpinan Pasar di segmen Kerjasama laboratorium Rumah sakit Pemerintah. Selanjutnya dengan system kerjasama jangka panjang (3-5 tahun) antara PT Indofarma Global Medika dengan Rumah Sakit Pemerintah akan menjamin peningkatan profitabilitas/Net margin (F1= meningkatkan pendapatan dan) yang sustainable bagi PT Indofarma Global Medika.
Meningkatkan Kompetensi karyawan (L3) dalam bentuk pelatihan tentang proses Bisnis Kerjasama Laboratorium akan meningkatkan pemahaman
field force, sehingga mampu menjadi representative perusahaan dalam memberikan edukasi kepada calon pelanggan (prospek) dalam hal ini dokter spesialis patologi klinik kepala instalasi laboratorium patologi klinik Rumah Sakit Pemerintah. Semakin tinggi pemahan field force dalam hal proses bisnis ini akan berdampak pada Perspektif pertumbuhan dan pembelajaran (L2=Kepemimpinan pasar) dimana ceruk pasar Kerjasama Laboratorium Rumah sakit pemerintah saat ini sebagian besar masih terfragmentasi kerjasama parsial yaitu, Kimia klinik, Imunology, hematology, Koagulasi, Urinalisa, Analisis Gas darah dan analisis electrolyte. Berdasarkan data sekunder sampai dengan tahun 2012 PT Indofarma Global Medika mempunyai pangsa pasar relative 52,5% terhadap PT Roche Diagnostik Indonesia dan pangsa pasar relative 27% terhadap PT Sysmex Indonesia.
Dengan menjadi pemimpin pasar (L2) di ceruk pasar Kerjasama Laboratorium Rumah sakit pemerintah akan memberikan nilai tambah bagi field force dalam proses bisnis internal (I2=meningkatkan penetrasi pasar) melalui ketrampilan komunikasi dan presentasi dihadapan calon pelanggan baru (prospek) tentang benefit dan nilai tambah bagi calon pelanggan laboratorium Rumah Sakit Pemerintah apabila melaksanakan perjanjian kerjasama laboratorium dengan PT Indofarma Global Medika sehingga akan memudahkan proses selanjutnya menuju tercapainya perjanjian kerjasama yang saling menguntungkan antara Laboratorium Rumah Sakit Pemerintah dengan PT Indofarma Global Medika. Bertambahnya perjanjian Kerjasama laboratorium dengan Rumah Sakit pemerintah akan menambah jumlah pelanggan baru yang akan berdampak pada
penambahan pendapatan dari pelanggan baru (I2-meningkatkan penetrasi pasar) tersebut. Berdasarkan data analisis penetrasi pasar PT Indofarma Global Medika sampai dengan akhir tahun 2012 baru bekerjasama dengan 4 (empat) Rumah sakit pemerintah kelas A dari total populasi 63 (enem puluh tiga ) Rumah sakit Pemerintah, dengan rasio 6,3% maka peluang bagi PT Indofarma Global Medika untuk menguasai ceruk pasar samudera biru ini masih terbuka lebar. 4.2.6. Integrasi BOS-BSC Solusi Line Bisnis Kerjasama Laboratorium PT
Indofarma Global Medika
Integrasi BOS-BSC Solusi Line Bisnis Kerjasama Laboratorium PT Indofarma Global Medika dapat disajikan pada tabel berikut:
Tabel 4.20.
Perspektif BOS-BSC Kerjasama laboratorium
PERSPEKTIF BOS PERSPEKTIF BSC
L & G IBP Cust Fin
- Field force yang kompeten v
- Purchase order v v
- Tanggap pelayanan v v v
- Standar Laboratorium v v
- Consolidated Central Laboratory concept v v v
- Jumlah pemeriksaan v v
- Integrasi rantai pelayanan pemeriksaan
laboratorium v v
- Efesiensi kerja v v
- Shorten length of stay v v
- Increasing revenue v v
- Reduction of Turn arraound time v v
- Tata letak mesin diagnostik v v
- Penggunaan Alat/Consumable v v v v
- Perikatan Kerja/Kontrak 5 Tahun v v v v
Pemahaman proses bisnis yang rendah dari Field force harus dikurangi (reduce) dilakukan dengan pelatihan-pelatihan untuk meningkatkan kompetensi Karyawan (L3), tentang Consolidated Central Laboratory concept sehingga field force mampu menjadi representative perusahaan dalam memberikan edukasi kepada calon pelanggan (prospek) dalam hal ini dokter spesialis patologi klinik kepala instalasi laboratorium patologi klinik Rumah Sakit Pemerintah, tentang kecepatan dan ketepatan pengiriman barang, kecepatan dan ketepatan proses pembayaran, yang akan berkorelasi pada Prospektif Bisnis Internal (I1=pengembangan system pelayanan yang tanggap) yaitu kualitas proses penyerahan barang/produk berkualitas tepat waktu dan pemenuhan jumlah kuantitas barang/produk yang dikirim sesuai dengan yang jumlah dipesan sehingga pelayanan kepada pelanggan existing menjadi lebih baik. Hal ini akan berkorelasi pada delivery in full on time rate dan cycle time waktu siklus pembayaran oleh pelanggan. Semakin tinggi pemahan field force akan berdampak pada Perspektif pertumbuhan dan pembelajaran (L2=Kepemimpinan pasar) .
Solusi Bisnis Kerjasama Laboratorium melaksanakan aliansi strategis dengan vendor-vendor Multi National Company (MNC) yaitu :
1. PT Roche Diagnostik Indonesia, Original merk Roche Germany, instrument diagnostic otomatisasi pemeriksaan kimia klinik dan imunologi, Urinalisa, Analisis Gas darah serta instrument pemeriksaan electrolyte.
2. PT Sysmex Indonesia, Original merk Sysmex Japan, instrument diagnostic otomatisasi pemeriksaan Hematologi dan Koagulasi serta urine sedimen analisis.
3. PT Tamara overseas corporindo, pemegang lisensi Nova biomedical USA, instrument diagnostic untuk pemeriksaan Gas darah dan electrolyte.
4. PT Rafa-randox, pemegang lisensi merk Randox UK dan 77 elektronika, Sweden, instrument diagnostic untuk pemeriksaan serum dan urin sedimen. 5. PT Wynacom, pemegang lisensi Sistem Informasi laboratorium yang dapat
diaplikasikan secara customize sesuai keinginan end user Laboratorium Rumah sakit umum pemerintah.
6. PT Guna elektro, pemegang license system pneumatic tube untuk transportasi specimen/sampel laboratorium secara automatic.
Diperlukan langkah-langkah kongkret sehingga mampu menambah vendor perusahaan Multi National Company (MNC) yang melakukan aliansi strategis. Dengan bertambahnya dukungan dari vendor-vendor Multi National Company (MNC) tersebut, sesuai dengan perspektif proses pembelajaran internal L1- Kepemimpinan technology akan menjamin rasa aman bagi end user dengan memberikan pilihan yang rasional dalam menggunakan instrument diagnostic yang sesuai dengan kaidah scientific yang dapat dipertanggungjawabkan, dengan kata lain hal ini akan memperkuat posisi pasar PT Indofarma Global Medika karena apapaun instrument diagnostic dari perusahaan MNC yang akan digunakan oleh Laboratorium Rumah sakit pemerintah maka leadnya adalah PT Indofarma Global Medika sehingga secara langsung akan berkorelasi pada
perspektif pelanggan yaitu peningkatan kepuasan pelanggan (C1=meningkatkan kepuasan pelanggan). Semakin banyak pelanggan yang puas ditambah dengan upaya peningkatan hubungan pelanggan dalam bentuk sponsorship kegiatan- kegiatan scientific (C2=meningkatkan kepuasan pelanggan) maka akan menjadi referensi pada calon pelanggan lain (prospek) yang akan meningkatkan customer acquisition dan customer retention. Berdasarkan data sekunder melalui analisis Customer Acquisition relative telah bertambah jumlah pelanggan hanya pada tahun 2011 sedangkan pada tahun 2010 dan 2012 tidak ada penambahan pelanggan baru. Hal tersebut dalam perspektif BOS akan memperkuat atribut kebutuhan pelanggan sehingga perlu untuk terus diciptakan( create) dan ditingkatkan (raise).
Kualitas proses internal yang baik akan berkorelasi pada rendahnya tingkat pengembalian barang (return) dan perbaikan sistem inventory inventory Laboratorium Rumah Sakit Pemerintah sehingga akan meningkatkan kepuasan pelanggan. Semakin banyak pelanggan yang puas ditambah dengan upaya peningkatan hubungan pelanggan dalam bentuk sponsorship kegiatan-kegiatan scientific (C2=meningkatkan kepuasan pelanggan) maka akan menjadi referensi pada calon pelanggan lain (prospek) dan akan meningkatkan customer acquisition dan customer retention sehingga bermuara pada peningkatan Market share Kerjasama Laboratorium Rumah Sakit Pemerintah. Semakin tinggi peningkatan market share menjadikan PT Indofarma Global Medika dalam Kepemimpinan Pasar di segmen Kerjasama laboratorium Rumah sakit Pemerintah. Selanjutnya dengan system kerjasama jangka panjang (3-5 tahun) antara PT
Indofarma Global Medika dengan Rumah Sakit umum Pemerintah akan menjamin peningkatan profitabilitas/Net margin (F1= meningkatkan pendapatan dan) yang sustainable bagi PT Indofarma Global Medika. dengan mengendalikan Harga Pokok Pembelian pada kisaran 55,4% -69,9% dan meningkatkan pertumbuhan penjualan dari 5,120 Milyar pada tahun 2009 menjadi 57,014 Milyar pada tahun 2012, PT Indofarma Global Medika telah meningkatkan pendapatan berupa profit /Net margin dari 0,886 Milyar (17,3%) pada tahun 2009 menjadi 28,6 Milyar pada tahun 2012 (28,6%). Hal ini sesuai dengan perspektif BOS dalam hal menciptakan permintaan (captive revenue) dan peluang pertumbuhan yang sangat menguntungkan yang dapat tercipta melalui bertambahnya pelanggan Rumah sakit yang melaksanakan Kerjasama laboratorium dengan PT Indofarma Global Medika.
Berdasarkan data analisis penetrasi pasar PT Indofarma Global Medika sampai dengan akhir tahun 2012, dari total kantor cabang PT Indofarma Global Medika sebanyak 30 (tiga puluh) kantor cabang yang sudah melaksankan bisnis ini 4 (empat) kantor cabang yaitu :
1. Kantor cabang Medan dengan RSUP. H. Adam malik Medan. 2. Kantor cabang Palembang dengan RSUP. M. Hoesin Palembang 3. Kantor cabang Jakarta1 dengan RSUPN. Ciptomangunkusumo 4. Kantor cabang Malang dengan RSUD. Syaiful Anwar Malang.
Berdasarkan data Kementrian Kesehatan Jumlah Rumah sakit pemerintah kelas A total populasinya 63 (enem puluh tiga) Rumah sakit umum Pemerintah terdiri dari 14 Rumah sakit umum pusat dibawah Kementrian Kesehatan dan 49
Rumah sakit umum daerah dibawah Pemerintah Daerah Propinsi sehingga dengan rasio 6,3% dari total populasi maka peluang bagi PT Indofarma Global Medika untuk menguasai ceruk pasar ini masih terbuka lebar. Hal ini sesuai dengan Perspektif BOS dalam hal menciptakan ruang pasar yang belum terjelajahi melalui Kepemimpinan pasar dengan cara meningkatkan awareness Line bisnis solusi bisnis-kerjasama laboratorium PT Indofarma Global Medika di benak pelanggan eksisting dan calon pelanggan (prospek) dalam suatu saluran distribusi yang efektif dan efesien.
Kerangka kerja empat langkah BOS dalam line bisnis solusi bisnis- kerjasama laboratorium dapat digambarkan sebagai berikut :
Tabel 4.21.
Kerangka Kerja 4 Langkah Line Solusi Bisnis-Kerjasama Laboratorium Hapuskan
Faktor-faktor yang harus dihapuskan dari faktor-faktor yang sudah diterima oleh pelanggan adalah :
1. Proses pemesanan yang birokratis
2. Sikap managerial yang birokratis
3. Biaya yang tidak berkorelasi dengan manfaat.
Ciptakan
Faktor-faktor yang belum pernah ditawarkan kepada pelanggan sehingga harus diciptakan adalah :
1. Pelayanan Prima, melalui ‘make to order’ dan ‘make to stok’
2. Kemudahan bertransaksi dan akses sistem informasi laboratorium.
3. Sistem IT yang compatible
4. Customize Integrated Laboratory, opsi pemilihan vendor MNC sesuai kebutuhan end user
laboratorium Rumah Sakit.
Kurangi
Faktor-faktor yang harus dikurangi tanpa mengurangi Nilai tambah yang sudah diterima pembeli adalah : 1. Selisih jumlah pemesanan
dengan realisasi pengiriman (fulfillment order rate) 2. Field force yang tidak
kompeten
Tingkatkan
Faktor-faktor yang harus ditingkatkan hingga melampaui expectasi pelanggan adalah :
1. Service Level Agreement
2. Aktivitas pemasaran bellow-the-line melalui testimony.
3. Keterlibatan key person laboratorium Rumah Sakit 4. Kualitas dan kompetensi field force
5. Penambahan 1 pelanggan baru di setiap kantor cabang khususnya dalam bentuk kerjasama laboratorium dalam perikatan kontrak
Pengakuan terhadap PT Indofarma Global Medika atas kemampuan memberikan nilai tambah di dalam ruang pasar di tambah dorongan simultan untuk menurunkan biaya, menjadikan kompetisi di pasar kerjasama laboratorium Rumah sakit pemerintah menjadi tidak relevan karena akan meningkatkan economies of scale, pembelajaran dan imbal hasil yang akan menciptakan kondisi yang win-win solution baik bagi vendor-vendor perusahaan MNC di hulu (Backward-integration-strategy) dan Pelanggan/Laboratorium Rumah sakit pemerintah di hilir (Forward-integration-strategy) maupun bagi perusahaan sebagai intermediaries.
Dalam hal Menjangkau melampaui permintaan yang ada, PT Indofarma Global Medika melalui Line Bisnis Solusi-Kerjasama Laboratorium telah membidik segmentasi/ceruk pasar yang lebih tajam yaitu Pasar Kerjasama Laboratorium di Rumah sakit umum pemerintah guna memenuhi preferensi pelanggan yang sudah ada sebelumnya di dalam Rumah Sakit Pemerintah yaitu line bisnis reguler dan line bisnis Trading. Prinsip ini menunjukkan cara mengagregasikan (mengumpulkan) permintaan, bahwa kebutuhan dasar sebuah Rumah Sakit Pemerintah secara rutin nomor satu adalah belanja Farmasi dan Medical devices habis pakai, nomor dua adalah belanja bahan dan reagensia laboratorium. Hal tersebut menggambarkan PT PT Indofarma Global Medika berfokus untuk Menjangkau melampaui permintaan yang ada dengan memaksimalkan ukuran dari samudra biru yang telah diciptakan melalui kerjasama PT Indofarma Global Medika dengan Rumah Sakit sehingga jumlah permintaan akan terus bertumbuh. Oleh karena itu prinsip ini dapat memperkecil
resiko (scale risk). Selanjutnya pada implementasi BOS ini PT PT Indofarma Global Medika Melakukan rangkaian strategis dengan tepat yaitu strategi yang dibangun merupakan sebuah model bisnis lestari yang mampu meraih laba dari samudra biru yang sedang diciptakan perusahaan dan memberikan lompatan nilai bagi khalayak pembeli.
Lebih lanjut dapat diuraikan perspektif BOS-BSC Line Solusi Bisnis Kerjasama Laboratorium adalah sebagai berikut:
1. Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan dalam Komponen BOS