BAB II URAIAN TEORITIS
C. Bauran Promosi
2. Promosi Penjualan
4. Pemasaran Langsung (X4) 5. Penjualan Personal (X5)
b. Bagi Penulis, yaitu sebagai menambah wawasan dalam bidang yang diteliti baik secara teoritis maupun aplikasi dan sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
c. Bagi Peneliti Selanjutnya, yaitu sebagai bahan referensi bagi pihak yang ingin melakukan penelitian lanjutan tentang strategi bauran promosi terhadap peningkatan market share dan dapat memberikan perbandingan dalam melakukan penelitian di masa yang akan datang.
F. Metode Penelitian 1. Batasan Operasional
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah:
a. Variabel independen (X) yaitu bauran promosi yang terdiri dari variabel periklanan (X1), promosi penjualan (X2), hubungan masyarakat (X3), pemasaran langsung (X4) dan penjualan personal (X5).
b. Variabel dependen (Y) yaitu peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.
2. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional variabel diperlukan untuk menjelaskan variabel-variabel yang sudah diidentifikasikan sebagai upaya pemahaman dalam penelitian. Definisi variabel yang diteliti adalah sebagai berikut:
Tabel 1.1 Operasional Variabel
Variabel Defenisi Operasional Indikator Skala
Pengukuran
Periklanan (Advertising)
(X1)
Semua bentuk presentase non personal dan promosi ide barang atau jasa dan sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran. 1. Penggunaan internet 2. Melalui logo 3. Brosur 4. Media cetak Likert Promosi Penjualan (Sales Promotian) (X2)
Inisiatif jangka pendek untuk mendorong pembelian dan penjualan suatu produk atau jasa
1. Diskon 2. Kupon undian 3. Surprise ulang tahun 4. Membership Likert Hubungan Masyarakat (Public Relation) (X3)
Berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan dan/atau
melindungi citra perusahaan atau produk individual.
1. Kerja sama 2. Seminar 3. Hubungan pers Likert Pemasaran Langsung (Direct Marketing) (X4)
Penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. 1. Melalui telepon 2. Melalui internet 3. Melalui katalog Likert Penjualan Personal (Personal Selling) (X5)
Interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan 1. Interaksi Wiraniaga 2. Pertemuan Wiraniaga 3. Antar langsung Likert Peningkatan Market Share (Y)
Peningkatan presentase dari hasil penjualan dari suatu perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu pasar tertentu.
1. Pangsa pasar
keseluruhan
2. Pangsa pasar yang dilayani
3. Pangsa pasar relatif untuk 3 pesaing puncak
Likert
3. Skala Pengukuran Variabel
Pada penelitian ini menggunakan skala Likert yaitu digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2005:105). Kriteria pengukurannya adalah sebagai berikut:
Tabel 1.2
Instrumen Skala Likert
No. Pertanyaan Skor
1 Sangat Setuju (SS) 5
2 Setuju (S) 4
3 Ragu-ragu (RG) 3
4 Tidak Setuju (TS) 2
5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1
Sumber: Sugiyono (2005:105)
4. Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian ini dimulai dari bulan Juni sampai dengan Agustus 2010. Lokasi penelitian adalah di Mejestyk Bakery & Cake Shop Jl. Jamin Ginting No. 87 C Padang Bulan Medan.
5. Populasi dan Sampel
a. Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan ataupun calon pelanggan yang datang membeli produk Majestyk, dimana menurut karyawan rata-rata pelanggan atau calon pelangan yang datang tiap hari mencapi 400 orang setiap hari.
b. Sampel
Dalam menentukan jumlah sampel, penulis menggunakan rumus dari Slovin (Umar, 2004:78) sebagai berikut:
2 1 Ne N n + =
Dimana: n = Jumlah Sampel N = Jumlah Populasi e = Taraf Kesalahan 10% ) 1 , 0 ( 400 1 400 2 + = n n = 80
Maka jumlah sampel sebanyak 80 orang dengan taraf kesalahan 10%. Pengambilan sampel dilakukan dengan melalui Sampling Aksidental, yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang kebetulan bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sampel (Sugiyono, 2005:77).
6. Jenis Sumber Data
Peneliti menggunakan dua jenis data di dalam melakukan penelitian untuk membantu memecahkan masalah adalah:
a. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh dari responden secara langsung di lokasi penelitian melalui kuesioner dan wawancara.
b. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang berisikan informasi dan teori-teori yang digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan, diambil dari dokumen Majestyk, buku-buku, internet, dan jurnal yang berhubungan dengan merket share.
7. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data di lapangan dilakukan dengan cara:
a. Wawancara (interview), yaitu mengadakan tanya jawab (face to face) secara lisan dengan pihak Majestyk yang mempunyai wewenang untuk memberikan informasi atau data yang dibutuhkan dalam penelitian ini.
b. Kuesioner, yaitu merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab.
c. Studi dokumentasi, yaitu mengumpulkan data dan informasi dari buku-buku pemasaran, internet, jurnal dan skripsi yang berkaitan dengan penelitian.
8. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
a. Uji Validitas
Uji validitas bertujuan untuk menguji apakah kuesioner layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian. Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Menurut Sugiyono (2005:110), suatu instrumen dikatakan valid apabila rtabel
= 0,361.
Kriteria dalam menentukan uji validitas adalah sebagai berikut: Jika rhitung > rtabel maka pertanyaan tersebut valid.
Jika rhitung < rtabel maka pertanyaan tersebut tidak valid. a. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas dilakukan untuk melihat apakah alat ukur yang diinginkan (kuesioner) menunjukkan konsistensi dalam mengukur gejala yang sama. Menurut Ghozali (2005:49) dan Kuncoro (2003:87), suatu konstruk atau
variabel dikatakan reliabel apabila memiliki nilai Cronbach Alpha > 0,60 atau nilai Cronbach Alpha > 0,80. Jika instrumen pertanyaan < 0,60 atau < 0,80 maka instrumen pertanyaan tersebut tidak baik.
9. Metode Analisis Data
a. Metode Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas tentang data yang diteliti. b. Metode Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis regresi linier berganda yaitu analisis regresi yang memiliki satu variabel dependen dan lebih dari satu variabel independen (Nugroho, 2005:43). Untuk memperoleh hasil analisis data, peneliti menggunakan bantuan paket program statistik SPSS (Statistical Package for Social Sciences) versi 15.0.
Model persamaannya dapat digambarkan sebagai berikut:
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e
Keterangan:
Y = Peningkatan Market Share
a = Konstanta X1 = Periklanan X2 = Promosi Penjualan X3 = Hubungan Masyarakat X4 = Pemasaran Langsung X5 = Penjualan Personal b1…5 = Koefisien Regresi e = Standar Error
Dalam analisis regresi berganda ada tiga jenis kriteria ketepatan, yaitu: 1) Uji Parsial (Uji t)
Uji parsial (Uji t) bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual (parsial) terhadap variabel dependen. Hasil uji ini pada output SPSS dapat di lihat pada Tabel Coefficientsa.
Kriteria pengujiannya sebagai berikut:
Ho : b1 = 0, artinya bauran promosi secara parsial tidak berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.
Hi : b1 ≠ 0, artinya bauran promosi secara parsial berpengaruh terhadap
peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Dengan kriteria pengambilan keputusan:
Ho diterima jika thitung < ttabel pada α = 5% H1 diterima jika thitung > ttabel pada α = 5% 2) Uji Simultan (Uji F)
Uji simultan bertujuan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama variabel independen (bauran promosi) terhadap variabel dependen (peningkatan market share). Hasil F-Test ini pada output SPSS dapat di lihat pada Tabel ANOVA.
Kriteria pengujiannya sebagai berikut:
Ho : b1 =b2=b3=b4=b5= 0, artinya bauran promosi secara bersama-sama tidak berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk & Bakery Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.
Hi : b1≠b2≠b3≠b4≠b5=0, artinya bauran promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.
Dengan kriteria pengambilan keputusan: Ho diterima jika thitung < ttabel pada α = 5% H1 diterima jika thitung > ttabel pada α = 5% 3) Koefisien Determinan (R2)
Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengukur sebera jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel independen. Nilainya adalah 0-1. Semakin mendekati nol berarti model tidak baik atau variasi model dalam menjelaskan amat terbatas, sebaliknya semakin mendekati satu model semakin baik (Situmorang dkk, 2008:112).
BAB II
URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Nainggolan (2008) melakukan penelitian dengan judul ”Pengaruh Bauran Promosi terhadap Tingkat kedatangan Kartu Prabayar Mentari Pada Galeri PT. Indosat Tbk Cabang Medan”. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi terhadap tingkat kedatangan pengguna kartu prabayar Mentari pada Galeri Indosat dengan mengambil sampel sebanyak 96 orang. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis regresi linier berganda dengan uji t, uji F dan uji determinan. Hasil menunjukkan bahwa variabel advertising, personal selling, sales promotion dan public relations berpengaruh terhadap peningkatan kedatangan pengguna kartu prabayar mentari pada Galeri Indosat Cabang Medan dan yang paling dominan adalah variabel personal selling.
Ratih Kharismasiwi (2008), penelitiannya berjudul “Analisis Strategi Promosi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Buku Sekolah Pada PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten”. Bauran pemesaran memegang peranan penting demi kelangsungan hidup perusahaan, selain produk yang berkualitas, harga yang bersaing, saluran distribusi yang mudah dijangkau, promosi juga merupakan unsur yang perlu diperhatikan. Bahkan promosi adalah ujung tombak akan keberhasilan pemasaran. Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh variabel-variabel bauran promosi (promotional mix).
Pemilihan variabel-variabel bauran promosi yang tepat, efisien dan efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif, digunakan untuk menggambarkan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dan teknik analisis kuantitatif dengan menggunakan hubungan korelasi dengan metode pearson product moment. Bauran promosi yang dilakukan di PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling. Sedangkan media periklanan yang dipakai adalah majalah, surat kabar, bookled, leaflet, spanduk dan baliho, promosi penjualan dengan memberikan potongan harga kepada para konsumen atau pemesan dalam partai besar diberikan khusus pada saat tahun ajaran baru. Sedangkan personal selling dengan mencari order pesanan kepada instansi pendidikan baik instansi pemerintah maupun swasta.
Dari perhitungan dengan menggunakan analisis korelasi didapatkan koefisien korelasi sebesar (r) = +0,599. maka terdapat suatu hubungan yang positif antara kegiatan promosi yang dilakukan dengan nilai penjualan yang diperolah. Apabila semakin tinggi yang digunakan maka semakin tinggi pula nilai pejualan yang diperoleh. Karena terdapat suatu hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan nilai penjualan, seharusnya PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten membuat kegiatan promosi yang menarik serta menambah kegiatan promosinya dan memaksimalkan pemasangan spanduk tidak hanya di Kota Klaten tetapi juga di kota-kota sekitar Klaten.
B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Susanto (2001:9), pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan mencipkatakan, menawarkan, serta bisa mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Lamb dKk (2001:6), pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), pemasaran adalah proses sosial dan menejerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptakaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.
2. Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Lamb (2001:55), bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskna dengan pasar yang dituju.
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:78), bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat (distribusi), promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:18) bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan dalam empat variabel yang dikenal dengan 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotian).
a. Produk (Product)
Menurut Kotler san Susanto (2001:13), produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. b. Harga (price)
Menutur Kotler dan Susanto (2001:315), harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk memperoleh barang atau jasa yang diinginkan atau dibutuhkan.
c. Tempat (Place) atau Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), saluran distribusi adalah seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan dan dikombinasikan oleh konsumen atau pengguna bisnis. d. Promosi (Promotian)
Menurut Kotler dan Armstarong (2003:74), promosi adalah aktivitas komunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
Menurut Lamb dkk (2001:145), promosi adalah komunikasi dari pemasar yang mengkomfirmasikan, membujuk, dan mengingatkan calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu responsi.
C. Bauran Promosi
Istilah bauran promosi dapat dikenal di dalam promosi, yaitu merupakan seperangkat alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Kotler (2001:111), bauran promosi adalah merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:642), bauran promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Berdasarkan difinisi para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran promosi merupakan kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), pemasaran langsung (direct marketing), dan penjualan personal (personal selling) yang semuanya direncanakan untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan.
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan sasaran perusahaan untuk mempengaruhi pesaing dan merupakan alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan perhatian dan kesan dari pasar sasaran. Alat-alat promosi iklan antara lain: media cetak, siaran, brosur, poster, billboard dan lain-lain.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:783) periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang sifatnya non personal dan promosi ide, barang-barang atau jasa-jasa yang dibayar oleh sponsor.
Ada beberapa tujuan dan sasaran periklanan baik sasaran umum maupun sasaran khusus. Tujuan dan sasaran periklanan secara umum sebagi berikut:
a. Untuk menyampaikan informasi 1) Memberitahu pasar tentang produk
2) Menganjurkan cara pengguna baru untuk produk tertentu 3) Menjelaskan cara kerja suatu produk
4) Membangun citra perusahaan b. Untuk membujuk
1) Memilih merek tertentu
2) Menganjurkan pembeli merek tertentu
3) Mengubah persepsi konsumen untuk ciri-ciri merek tertentu 4) Membujuk para pelanggan untuk membeli
c. Untuk mengingatkan
1) Mengingatkan konsumen bahwa produk tersebut mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat
3) Menjaga pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu
d. Untuk memantapkan (reinforcement). Berusaha untuk menyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat.
Tujuan dan sasaran secara khusus sebagai berikut: a. Menunjang penjualan perseorangan
b. Memperbaiki hubungan dengan dealer
c. Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual
d. Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru e. Memperkenalkan produk baru
f. Mempeluas penjualan perusahaan
g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi. Ciri-ciri khusus periklanan menurut Kotler dan Susanto (2001:786) yaitu: 1. Penyajian dimuka umum (public presentation) maksudnya iklan
merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum.
2. Penyerahan menyeluruh (pervasivenes) maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara mnyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi persaingan itu berulang-ulang.
3. Daya ungkap yang kuat (expresivenes) maksudnya periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan bunyi dan warna secara cerdas.
4. Kurang berkepribadian (impersonality) maksudnya periklanan senantiasa bersifar umum, daya menyakinkan dan mengungkapkan masih kurang.
Jenis periklanan terbagi dua yaitu berdasarkan manfaatnya dan berdasarakan klasifikasinya. Menurut Kotler (2001:790) jenis periklanan berdasarkan manfaat antara lain:
a. Institusional advertising, yaitu periklanan untuk membentuk citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.
b. Brand advertising, yaitu periklanan untuk memantapkan pada merek dalam jangka panjang.
c. Classified advertising, yaitu periklanan untuk menyebarkan informasi tentang penjualan, jasa dan peristiwa.
d. Sales advertising, yaitu periklanan untuk mengumumkan penjualan secara khusus.
Menurut Kotler (2001:794), jenis periklanan berdasarkan klasisifikasi antara lain:
1. National advertising, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yag disebarkan secara nasional maupun regional.
2. Local advertising, yaitu periklanan yang dibatasi dengan lingkungan geografis.
3. Consumer advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk middleman.
4. Industrial advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan.
5. Primary demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.
6. Selective demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan mengulagi brand name dari produk tersebut.
2. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan merupakan salah satu alat yang digunakan untuk membujuk pembeli untuk membeli produk yang dihasilkan atau ditawarkan perusahaan. Menurut Kotler dan Susanto (2001:810), promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembeli produk tertentu lebih cepat dan/atau lebih kuat oleh konsumen atau pelanggan.
Menurut Kotler (2001:810), tujuan promosi penjualan yaitu:
a. Tujuan promosi penjualan intern. Salah satu tujuan promosi penjualan untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan.
b. Tujuan promosi penjualan perantara. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musim dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembeli yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh ruang atau alat gerak yang lebih luas.
c. Tujuan promosi penjualan konsumen. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk memperoleh orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (mendapat potongan 20%
apabila bembeli satu dosin), untuk mendorong penggunaan baru untuk produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:819), ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil promosi penjualan (avaluating the sales promotion result) antara lain:
1. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi.
2. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu dan media distribusi.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:820), secara garis besar alat-alat promosi penjualan ada 3 yaitu:
a. Alat-alat promosi konsumen (consumer-promotion tools) b. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools)
c. Alat-alat promosi bisnis (buniness promotion tools)