UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STRATA - 1 EKSTENSI MEDAN
ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI
PENINGKATAN MARKET SHARE
(Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Padang Bulan Medan)
DRAFT SKRIPSI
OLEH
JOICE KRISTY TARIGAN 060521163
MANAJEMEN
Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara Medan
ABSTRAK
Joice Kristy Tarigan (2011) “Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan
Market Share (Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Padang
Bulan Medan). Dra Friska Sipayung, MSi selaku Dosen Pembimbing, Dra. Luci Anna, MSi selaku Dosen Penguji I, Dra. Isfenti Sadalia, MBA selaku Ketua Departemen Manajemen sekaligus Dosen Penguji II.
Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal terhadap peningkatan market share pada Cabang Majestyk Padang Bulan Medan..
Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif yang terdiri dari uji regresi linier berganda dengan menggunakan uji t, uji F dan koefisien determinasi (R2). Pengujian dilakukan dengan menggunakan bantuan SPSS versi 15.00 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara dan kuesioner penelitian ini menggunakan 80 responden sebagai sampel penelitian.
Hasil penelitian ini menunjukka n bahwa variabel periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas bahwa variabel promosi penjualan yang paling dominan mempengaruhi peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari Adjusted R2 sebesar 41,80% yang berarti variabel terikat yaitu peningkatan market share dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal sedangkan sisanya 58,20% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
KATA PENGANTAR
Penulis mengucapkan puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa,
karena atas berkat, rahmat, dan karuninya yang memberikan hikmah,
pengetahuan, ketenangan, kekuatan, dan kesempatan kepada penulis, sehingga
mampu menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Analisis Strategi Bauran
Promosi Peningkatan Market Share (Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake
Shop Cabang Padang Bulan Medan”.
Penulis mengucapkan terima kasih selama proses penyelesaian skripsi dan
juga selama mengikuti pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara, yang mana penulis banyak menerima tuntunan, bantuan dan petunjuk serta
motivasi dari berbagai pihak. Menyadari hal tersebut, maka pada kesempatan ini
penulis ingin menyampaikan rasa penghargaan dan ucapan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dra. Isfenti Sadalia, MBA selaku Ketua Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara
3. Ibu Dra. Endang S. Rini, SE, MSi selaku Ketua Program Studi
Departemen Manajemen.
4. Ibu Dra. Marhayanie, Msi Seketaris Jurusan Departemen Manajemen.
5. Ibu Dra. Friska Sipayung, MSi, selaku Dosen Pembimbing yang telah
meluangkan waktunya dengan penuh kesabaran untuk memberikan
6. Ibu Dra. Luci Anna, M.Si, Selaku Penguji I yang memberikan kritik dan
saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
7. Ibu Dra. Isfenti Sadalia, MBA, Selaku Penguji II yang memberikan kritik
dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
8. Segenap dosen dan staf pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara yang telah memberikan bekal dan ilmu pengetahuan yang
bermanfaat.
9. Penulis mengucapkan terima kasaih yang sebesar-besarnya kepada orang
tua tercinta Ayahanda, Ibunda, dan Suami Tercinta yang selain sumber
inspirasi dan kekuatan bagi penulis dan juga telah banyak memberikan
dorongan moral dan materi serta kasih sayang dan perhatian yang tiada
terhingga kepada penulis selama masa kuliah terlebih-lebih selama masa
penyusunan skripsi ini di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
10. Seluruh karyawan Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan
Medan dan Cabang Setia Budi Medan, terima kasih atas bantuannya.
11. Kak Dani, Kak Vina dan Bang Jum selaku Staf Departemen Manajemen
atas bantuan dan kerja samanya selama ini.
12. Kakanda-kakanda dan Abanda-abanda tersayang yang telah memberikan
semangat dan doa kepada penulis.
13. Buat sahabat-sahabat, teman-teman dan semua pihak yanga namanya tidak
disebutkan satu-persatu yang telah memberikan bantuan dan semangat
Penulis memohon maaf atas segala kekurangan yang ada selama
penulisan skripsi ini. Karena tidak ada gading yang tak retak. Penulis berharap
semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak peneliti selanjutnya khususnya
Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara.
Medan, Maret 2011 Penulis
DAFTAR ISI
DAFTAR GAMBAR ... vii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 6
C. Kerangka Konseptual ... 6
D. Hipotesis ... 7
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 7
F. Metodologi Penelitian ... 8
1. Batasan Operasional ... 8
2. Defenisi Operasional ... 8
3. Skala Pengukuran Variabel ... 9
4. Waktu dan Lokasi Penelitian... 10
5. Populasi dan Sampel... 10
6. Jenis Sumber Data ... 11
7. Teknik Pengumpulan Data ... 12
8. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas... 12
9. Teknik Analisis Data ... 13
BAB II URAIAN TEORITIS ... 16
A. Penelitian Terdahulu ... 16
B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran ... 18
1. Pengertian Pemasaran ... 18
2. Pengertian Bauran Pemasaran ... 18
C. Bauran Promosi ... 20
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 34
A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 34
B. Struktur Organisasi ... 35
C. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ... 36
D. Cabang-Cabang Majestyk Bakery & Cake Shop... 40
BAN IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 44
A. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 44
B. Analisis Deskriptif ... 46
1. Identitas Responden... 47
2. Deskriptif Variabel ... 49
C. Analisis Regresi Linear Berganda ... 59
1. Uji Parsial (Uji t) ... 61
2. Uji Simultan (Uji F)... 64
3. Koefisien Determinan (R2)... 66
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 67
A. Kesimpulan ... 67
B. Saran ... 68
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Definisi Operasional Variabel ... 9
Tabel 1.2 Instrumen Skala Likert ... 10
Tabel 4.1 Uji Validitas... 45
Tabel 4.2 Uji Reliabilitas ... 46
Tabel 4.3 Umur Responden ... 47
Tabel 4.4 Jenis Kelamin Responden ... 47
Tabel 4.5 Pekerjaan Responden... 48
Tabel 4.6 Produk yang Paling Disukai Responden ... 48
Tabel 4.7 Variabel Periklanan ... 49
Tabel 4.8 Variabel Promosi Penjualan ... 51
Tabel 4.9 Variabel Hubungan Masyarakat ... 53
Tabel 4.10 Variabel Pemasaran Langsung ... 54
Tabel 4.11 Variabel Penjualan Personal ... 56
Tabel 4.12 Variabel Peningkatan Market Share ... 57
Tabel 4.13 Regresi Berganda ... 59
Tabel 4.14 Uji t ... 62
Tabel 4.15 Uji F ... 65
Tabel 4.16 Uji Determinan ... 66
Gambar 1.1 Kerangka Konseptual ... 7
ABSTRAK
Joice Kristy Tarigan (2011) “Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan
Market Share (Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Padang
Bulan Medan). Dra Friska Sipayung, MSi selaku Dosen Pembimbing, Dra. Luci Anna, MSi selaku Dosen Penguji I, Dra. Isfenti Sadalia, MBA selaku Ketua Departemen Manajemen sekaligus Dosen Penguji II.
Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal terhadap peningkatan market share pada Cabang Majestyk Padang Bulan Medan..
Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif yang terdiri dari uji regresi linier berganda dengan menggunakan uji t, uji F dan koefisien determinasi (R2). Pengujian dilakukan dengan menggunakan bantuan SPSS versi 15.00 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara dan kuesioner penelitian ini menggunakan 80 responden sebagai sampel penelitian.
Hasil penelitian ini menunjukka n bahwa variabel periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas bahwa variabel promosi penjualan yang paling dominan mempengaruhi peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari Adjusted R2 sebesar 41,80% yang berarti variabel terikat yaitu peningkatan market share dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal sedangkan sisanya 58,20% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Market share (pangsa pasar) merupakan besarnya bagian atau luasnya total
pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan
dengan persentase (%). Market share ini dapat dipecah-pecah menurut wilayah
politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan,
dan teknologinya. Market share dapat mengukur seberapa besar porsi penjualan
perusahaan di pasaran dan seberapa besar porsi perusahaan dengan merek tertentu
(Kotler, 2002).
Berdasarkan pengetahuan tentang kedudukan produk dalam suatu pasar,
maka perusahaan dapat menentukan langkah-langkah kebijaksanaan pemasaran
yang tepat. Untuk memperluas market share yang ada, suatu perusahaan tidak
boleh beranggapan bahwa kenaikan market share dalam pasar yang mereka layani
secara otomatis akan memperbaiki tingkat pendapatan laba perusahaan. Hal ini
tergantung pada strategi perusahaan dalam meningkatkan market share
perusahaan, mungkin jauh melebihi nilai atau tingkat pendapatan perusahaan.
Dalam meningkatkan market share perusahaan maka perusahaan dapat
menentukan kebijakan pemasaran dengan membuat strategi promosi yang tepat.
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjualan dan pembeli yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak
mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat
Menurut Craven (2000), Promosi memainkan pernanan yang sangat
penting dalam menempatkan posisi dimata dan benak pembeli, karena promosi
pada hakekatnya untuk memberitahukan, mengingatkan, membujuk pembeli serta
pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian. Promosi merupakan jenis
kegiatan pemasaran perusahaan yang ditunjukkan untuk mendorong permintaan.
Semakin gencar promosi yang dilakukan perusahaan maka konsumen akan
semakin tertarik dan terpengaruh sehingga akhirnya konsumen akan membeli
produk yang dihasilkan atau ditawarkan.
Promosi dilakukan perusahaan bertujuan untuk merubah tingkah laku,
pendapat dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual sebagai sebagai
narasumber selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya (promosi
lembaga) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. Promosi
memegang peranan penting demi kelangsungan hidup perusahaan, promosi juga
merupakan faktor penting dalam memenangkan persaingan bisnis. Betapapun
berkualitasnya suatu produk/jasa, bila konsumen belum pernah mendengarnya,
maka konsumen tidak akan pernah membelinya. Keberhasilan suatu kegiatan
promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh variabel bauran
promosi yang digunakan. Pemilihan bauran promosi yang tepat, efisien, dan
efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan.
Bauran promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran.
Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk
suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat
yang paling baik dari variabel-variabel periklanan (advertising), pemasaran
langsung (direct marketing), promosi penjualan (sales promotion), hubungan
masyarakat (public relation), dan penjualan perseorangan (personal selling).
Periklanan merupakan semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi
ide, barang atau jasa dan sponsor yang ditunjukkan dengan mendapat bayaran.
Periklanan ini dapat dilakukan oleh perusahaan lewat surat kabar, radio, majalah,
bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster yang dipasang di pinggir jalan
ataupun tempat-tempat strategis. Pemasaran langsung dengan penggunaan surat,
telepon dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan
atau mendapatkan respon dari para pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Hubungan masyarakat
merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau
melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
Penjualan perseorangan merupakan presentase langsung oleh wiraniaga
perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan
baik dengan pelanggan. Majestyk Bakery & Cake Shop adalah salah satu
perusahaan yang bergerak dalam bakery yang memproduksi berbagai jenis cake,
roti manis, roti tawar, bolu, bika, brownies, kue kering, lapis legit, pastry, dan
masih banyak lagi. ”Kreatifitas Tiada Henti” adalah motto dari Majestyk Bakery
& Cake Shop yang telah lebih dari 31 tahun melayani pelanggannya dan di setiap
bulannya Majestyk harus meluncurkan minimal satu produk terbarunya dan
sampai di tahun 2009 telah mempunyai 400 jenis produk dan jumlah gerai 12 dan
Majestyk Bakery & Cake Shop adalah salah satu bakery yang berasal dari
Medan dan mulai melebarkan sayapnya ke Jakarta dengan membawa cita rasa
asli. Dengan tersedianya 12 gerai yang tersebar di kota Medan maka Majestyk
dapat mengusai market share sebesar 50% jika dibandingkan dengan toko Roti
Mawar, Bolu Meranti dan lain-lain yang ada di kota Medan dan setiap penduduk
khususnya di kota Medan sudah pasti mengetahui Majestyk Bakery & Cake Shop.
Periklanan merupakan salah satu bauran promosi yang dilakukan oleh
Majestyk Bakery & Cake Shop. Iklan yang dilakukan Majestyk melalui media
elektronik yaitu internet. Melalui wabsite Majestyk Bakery & Cake Shop yaitu
tentang berbagai jenis produk, program untuk pelanggan dan alamat gerai yang
tersebar di Sumatera Utara. Selain iklan melalui media internet, Majestyk juga
membuat logo dengan tulisan hurup ”M” yang sangat besar dipajang di depan
gerai dan ini menandakan bahwa gerai tersebut adalah toko roti Majestyk Bakery
& Cake Shop.
Bauran promosi yang lain yaitu promosi penjualan, dimana Majestyk
memberikan membership dengan nama Majestyk Family Card, dengan syarat
pembukaan membership adalah pelanggan Majestyk, minimal belanja pertama Rp
100.000,-, foto kopi identitas diri dan biaya Rp 20.000,- untuk membuat kartu.
Dengan adanya Majestyk Family Card maka pelanggan setiap belanja minimal Rp
100.000 mendapatkan 1 lembar kupon undian berhadiah dari Majestyk Bakery &
Cake Shop dan berlaku untuk kelipatan, kupon akan diundi setiap tahun untuk
mendapatkan hadiah yang menarik dan setiap member akan mendapatkan diskon
yang ulang tahun akan diberi surprise tar ulang tahun dan Family Card ini berlaku
di seluh cabang Majestyk di Sumatera Utara.
Hubungan masyarakat juga merupakan salah satu bauran promosi yang
diterapkan Majestyk dan hubungan masyarakat yang terdapat di Majestyk berupa
komunikasi perusahaan, yaitu dimana pemilik Majestyk (Ibu Farida) sering
diundang dalam seminar-seminar wiraswasta sebagai narasumber yang akan
memberikan kiat-kiat jadi wiraswasta yang sukses dan bekerjasama dengan
lembaga-lembaga baik pemerintah maupun swasta untuk mengadakan
kegiatan-kegiatan yang bermanfaat terutama kegiatan-kegiatan-kegiatan-kegiatan sosial.
Pemasaran langsung juga merupakan strategi bauran promosi yang
diterapkan oleh Majestyk. Pemasaran langsung yang dierapkan oleh Majestyk
adalah pemasaran melalui telepon dan belanja lewat internet. Dengan melalui
telepon dan internet pelanggan boleh memesan dengan menyebutkan jenis prduk
yang diinginkan dan pihak Majestyk akan mengantar langsung ke tujuan.
Penjualan personal juga merupakan salah satu strategi bauran promosi
yang dilakukan oleh Majestyk, dimana pelanggan dapat berinteraksi langsung
dengan penjual atau wiraniaga yang ada dan setiap gerai Majestyk ada minimal 5
wiraniaga, wiraniaga ini akan melayani setiap pelanggan dan pelanggan boleh
bertanyak langsung kepada wiraniaga mengenai produk-produk Majestyk.
Berdasarkan alasan-alasan tersebut, maka penulis tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul ”Analisis Strategi Bauran Promosi
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka yang
menjadi rumusan masalah adalah ”Apakah bauran promosi yang terdiri dati
periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan
penjualan personal berpengaruh terhadap peningkatan market share pada
Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan?”.
C. Kerangka Konseptual
Market share (pangsa pasar) adalah penjualan suatu perusahaan yang
penjualnya dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar secara total atau
secara keseluruhan dalam suatu industri salah satu yang mempengaruh market
share adalah promosi. Tjiptono (2002:229) menyatakan arti pertingnya promosi
bagi perusahaan adalah secara keseluruhan teknik-teknik promosi merupakan
taktik pemasaran yang dampak jangka pendek, malah kadang-kadang penjualan
dapat meningkat selama kegiatan promosi berlangsung. Menurut Kotler dan
Susanto (2001:774) bauran promosi merupakan perpaduan khusus antara
periklanan, promosi penjualan, hubungan masyatakat, pemasaran langsung dan
penjualan personal yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan
pemasarannya. Semakin baik strategi bauran promosi yang diterapkan perusahaan
maka market share perusahaan semakin tinggi.
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah maka kerangka
Gambar 1.1 Kerangka Konseptual
Sumber: Kotler dan Susanto (2001:774)
D. Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah
diuraikan sebelumnya, maka dirumuskan hipotesis pada penelitian ini adalah:
“Bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh terhadap
peningkatan market share pada Mejestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang
Bulan Medan”.
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh terhadap
peningkatan market share pada Mejestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang
Bulan Medan”.
2. Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan, yaitu untuk memberikan masukan dan informasi bagi
pihak perusahaan agar semakin meningkatkan bauran promosi untuk
dapat meningkatkan market share perusahaan.
Peningkatan Market Share (Y)
Bauran Promosi
1. Periklanan (X1)
2. Promosi Penjualan (X2)
3. Hubungan Masyarakat (X3)
4. Pemasaran Langsung (X4)
b. Bagi Penulis, yaitu sebagai menambah wawasan dalam bidang yang
diteliti baik secara teoritis maupun aplikasi dan sebagai salah satu syarat
guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
c. Bagi Peneliti Selanjutnya, yaitu sebagai bahan referensi bagi pihak yang
ingin melakukan penelitian lanjutan tentang strategi bauran promosi
terhadap peningkatan market share dan dapat memberikan
perbandingan dalam melakukan penelitian di masa yang akan datang.
F. Metode Penelitian 1. Batasan Operasional
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah:
a. Variabel independen (X) yaitu bauran promosi yang terdiri dari variabel
periklanan (X1), promosi penjualan (X2), hubungan masyarakat (X3),
pemasaran langsung (X4) dan penjualan personal (X5).
b. Variabel dependen (Y) yaitu peningkatan market share pada Majestyk
Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.
2. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional variabel diperlukan untuk menjelaskan
variabel-variabel yang sudah diidentifikasikan sebagai upaya pemahaman dalam penelitian.
Tabel 1.1 Operasional Variabel
Variabel Defenisi Operasional Indikator Skala
Pengukuran
Periklanan (Advertising)
(X1)
Semua bentuk presentase non personal dan promosi ide barang atau jasa dan sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran.
1. Penggunaan internet 2. Melalui logo
Inisiatif jangka pendek untuk mendorong pembelian dan penjualan suatu produk atau jasa
1. Diskon 2. Kupon undian 3. Surprise ulang tahun 4. Membership
1. Melalui telepon 2. Melalui internet 3. Melalui katalog
Likert
Penjualan Personal (Personal Selling)
(X5)
Interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan
1. Interaksi Wiraniaga 2. Pertemuan Wiraniaga 3. Antar langsung hasil penjualan dari suatu perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu pasar tertentu.
1. Pangsa pasar
keseluruhan
2. Pangsa pasar yang dilayani
3. Pangsa pasar relatif untuk 3 pesaing puncak
Likert
3. Skala Pengukuran Variabel
Pada penelitian ini menggunakan skala Likert yaitu digunakan untuk
mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang
fenomena sosial (Sugiyono, 2005:105). Kriteria pengukurannya adalah sebagai
berikut:
4. Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian ini dimulai dari bulan Juni sampai dengan Agustus 2010. Lokasi
penelitian adalah di Mejestyk Bakery & Cake Shop Jl. Jamin Ginting No. 87 C
Padang Bulan Medan.
5. Populasi dan Sampel
a. Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan ataupun calon pelanggan
yang datang membeli produk Majestyk, dimana menurut karyawan rata-rata
pelanggan atau calon pelangan yang datang tiap hari mencapi 400 orang
setiap hari.
b. Sampel
Dalam menentukan jumlah sampel, penulis menggunakan rumus dari Slovin
(Umar, 2004:78) sebagai berikut:
Dimana:
Maka jumlah sampel sebanyak 80 orang dengan taraf kesalahan 10%.
Pengambilan sampel dilakukan dengan melalui Sampling Aksidental, yaitu teknik
penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang kebetulan bertemu
dengan peneliti dapat dijadikan sebagai sampel, bila dipandang orang yang
kebetulan ditemui itu cocok sebagai sampel (Sugiyono, 2005:77).
6. Jenis Sumber Data
Peneliti menggunakan dua jenis data di dalam melakukan penelitian untuk
membantu memecahkan masalah adalah:
a. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh dari responden secara langsung di
lokasi penelitian melalui kuesioner dan wawancara.
b. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang berisikan informasi dan teori-teori yang
digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan, diambil dari
dokumen Majestyk, buku-buku, internet, dan jurnal yang berhubungan
7. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data di lapangan dilakukan dengan cara:
a. Wawancara (interview), yaitu mengadakan tanya jawab (face to face) secara
lisan dengan pihak Majestyk yang mempunyai wewenang untuk
memberikan informasi atau data yang dibutuhkan dalam penelitian ini.
b. Kuesioner, yaitu merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan
dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis
kepada responden untuk dijawab.
c. Studi dokumentasi, yaitu mengumpulkan data dan informasi dari buku-buku
pemasaran, internet, jurnal dan skripsi yang berkaitan dengan penelitian.
8. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
a. Uji Validitas
Uji validitas bertujuan untuk menguji apakah kuesioner layak untuk
digunakan sebagai instrumen penelitian. Instrumen yang valid berarti alat
ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid.
Menurut Sugiyono (2005:110), suatu instrumen dikatakan valid apabila rtabel
= 0,361.
Kriteria dalam menentukan uji validitas adalah sebagai berikut:
Jika rhitung > rtabel maka pertanyaan tersebut valid.
Jika rhitung < rtabel maka pertanyaan tersebut tidak valid.
a. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas dilakukan untuk melihat apakah alat ukur yang diinginkan
(kuesioner) menunjukkan konsistensi dalam mengukur gejala yang sama.
variabel dikatakan reliabel apabila memiliki nilai Cronbach Alpha > 0,60
atau nilai Cronbach Alpha > 0,80. Jika instrumen pertanyaan < 0,60 atau <
0,80 maka instrumen pertanyaan tersebut tidak baik.
9. Metode Analisis Data
a. Metode Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data yang
ada sehingga memberikan gambaran yang jelas tentang data yang diteliti.
b. Metode Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis regresi linier berganda yaitu analisis regresi yang memiliki satu
variabel dependen dan lebih dari satu variabel independen (Nugroho,
2005:43). Untuk memperoleh hasil analisis data, peneliti menggunakan
bantuan paket program statistik SPSS (Statistical Package for Social
Sciences) versi 15.0.
Model persamaannya dapat digambarkan sebagai berikut:
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e Keterangan:
Y = Peningkatan Market Share
a = Konstanta
X1 = Periklanan
X2 = Promosi Penjualan
X3 = Hubungan Masyarakat
X4 = Pemasaran Langsung
X5 = Penjualan Personal
b1…5 = Koefisien Regresi
Dalam analisis regresi berganda ada tiga jenis kriteria ketepatan, yaitu:
1) Uji Parsial (Uji t)
Uji parsial (Uji t) bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh
masing-masing variabel independen secara individual (parsial) terhadap variabel
dependen. Hasil uji ini pada output SPSS dapat di lihat pada Tabel
Coefficientsa.
Kriteria pengujiannya sebagai berikut:
Ho : b1 = 0, artinya bauran promosi secara parsial tidak berpengaruh
terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop
Cabang Padang Bulan Medan.
Hi : b1 ≠ 0, artinya bauran promosi secara parsial berpengaruh terhadap
peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang
Padang Bulan Medan. Dengan kriteria pengambilan keputusan:
Ho diterima jika thitung < ttabel pada α = 5%
H1 diterima jika thitung > ttabel pada α = 5%
2) Uji Simultan (Uji F)
Uji simultan bertujuan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama variabel
independen (bauran promosi) terhadap variabel dependen (peningkatan
market share). Hasil F-Test ini pada output SPSS dapat di lihat pada Tabel
ANOVA.
Kriteria pengujiannya sebagai berikut:
Ho : b1 =b2=b3=b4=b5= 0, artinya bauran promosi secara bersama-sama
tidak berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk &
Hi : b1≠b2≠b3≠b4≠b5=0, artinya bauran promosi secara bersama-sama
berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery &
Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.
Dengan kriteria pengambilan keputusan:
Ho diterima jika thitung < ttabel pada α = 5%
H1 diterima jika thitung > ttabel pada α = 5%
3) Koefisien Determinan (R2)
Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengukur sebera jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel independen.
Nilainya adalah 0-1. Semakin mendekati nol berarti model tidak baik atau
variasi model dalam menjelaskan amat terbatas, sebaliknya semakin
BAB II
URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Nainggolan (2008) melakukan penelitian dengan judul ”Pengaruh Bauran
Promosi terhadap Tingkat kedatangan Kartu Prabayar Mentari Pada Galeri PT.
Indosat Tbk Cabang Medan”. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
dan menganalisis pengaruh bauran promosi terhadap tingkat kedatangan pengguna
kartu prabayar Mentari pada Galeri Indosat dengan mengambil sampel sebanyak
96 orang. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan
analisis regresi linier berganda dengan uji t, uji F dan uji determinan. Hasil
menunjukkan bahwa variabel advertising, personal selling, sales promotion dan
public relations berpengaruh terhadap peningkatan kedatangan pengguna kartu
prabayar mentari pada Galeri Indosat Cabang Medan dan yang paling dominan
adalah variabel personal selling.
Ratih Kharismasiwi (2008), penelitiannya berjudul “Analisis Strategi
Promosi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Buku Sekolah Pada PT.
Macanan Jaya Cemerlang Klaten”. Bauran pemesaran memegang peranan penting
demi kelangsungan hidup perusahaan, selain produk yang berkualitas, harga yang
bersaing, saluran distribusi yang mudah dijangkau, promosi juga merupakan unsur
yang perlu diperhatikan. Bahkan promosi adalah ujung tombak akan keberhasilan
pemasaran. Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan
Pemilihan variabel-variabel bauran promosi yang tepat, efisien dan efektif
merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. Analisis data yang
digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif, digunakan untuk
menggambarkan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dan teknik analisis
kuantitatif dengan menggunakan hubungan korelasi dengan metode pearson
product moment. Bauran promosi yang dilakukan di PT. Macanan Jaya
Cemerlang Klaten adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling.
Sedangkan media periklanan yang dipakai adalah majalah, surat kabar, bookled,
leaflet, spanduk dan baliho, promosi penjualan dengan memberikan potongan
harga kepada para konsumen atau pemesan dalam partai besar diberikan khusus
pada saat tahun ajaran baru. Sedangkan personal selling dengan mencari order
pesanan kepada instansi pendidikan baik instansi pemerintah maupun swasta.
Dari perhitungan dengan menggunakan analisis korelasi didapatkan
koefisien korelasi sebesar (r) = +0,599. maka terdapat suatu hubungan yang
positif antara kegiatan promosi yang dilakukan dengan nilai penjualan yang
diperolah. Apabila semakin tinggi yang digunakan maka semakin tinggi pula nilai
pejualan yang diperoleh. Karena terdapat suatu hubungan yang kuat antara biaya
promosi dengan nilai penjualan, seharusnya PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten
membuat kegiatan promosi yang menarik serta menambah kegiatan promosinya
dan memaksimalkan pemasangan spanduk tidak hanya di Kota Klaten tetapi juga
B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Susanto (2001:9), pemasaran adalah suatu proses
sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan mencipkatakan, menawarkan, serta bisa
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Lamb dKk (2001:6), pemasaran adalah suatu proses perencanaan
dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang, dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), pemasaran adalah proses sosial
dan menejerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptakaan dan pertukaran produk serta nilai
dengan pihak lain.
2. Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Lamb (2001:55), bauran pemasaran adalah paduan strategi
produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang
dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskna dengan pasar
yang dituju.
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:78), bauran pemasaran adalah
serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat
(distribusi), promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
Menurut Kotler dan Susanto (2001:18) bauran pemasaran (marketing mix)
adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus
menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan
perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.
Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan dalam empat variabel yang dikenal dengan
4P yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotian).
a. Produk (Product)
Menurut Kotler san Susanto (2001:13), produk adalah segala sesuatu yang
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian
atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
b. Harga (price)
Menutur Kotler dan Susanto (2001:315), harga adalah sejumlah uang yang
dikeluarkan oleh konsumen untuk memperoleh barang atau jasa yang
diinginkan atau dibutuhkan.
c. Tempat (Place) atau Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), saluran distribusi adalah
seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang
dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk
digunakan dan dikombinasikan oleh konsumen atau pengguna bisnis.
d. Promosi (Promotian)
Menurut Kotler dan Armstarong (2003:74), promosi adalah aktivitas
komunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran
Menurut Lamb dkk (2001:145), promosi adalah komunikasi dari pemasar
yang mengkomfirmasikan, membujuk, dan mengingatkan calon pembeli
suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatu responsi.
C. Bauran Promosi
Istilah bauran promosi dapat dikenal di dalam promosi, yaitu merupakan
seperangkat alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Menurut Kotler (2001:111), bauran promosi adalah merupakan
perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan
hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan
pemasarannya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2003:642), bauran promosi adalah semua
kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan
mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Bauran promosi merupakan
gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar
hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.
Berdasarkan difinisi para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
bauran promosi merupakan kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan
masyarakat (public relation), pemasaran langsung (direct marketing), dan
penjualan personal (personal selling) yang semuanya direncanakan untuk
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan sasaran perusahaan untuk mempengaruhi pesaing
dan merupakan alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan
perhatian dan kesan dari pasar sasaran. Alat-alat promosi iklan antara lain: media
cetak, siaran, brosur, poster, billboard dan lain-lain.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:783) periklanan adalah suatu bentuk
penyajian yang sifatnya non personal dan promosi ide, barang-barang atau
jasa-jasa yang dibayar oleh sponsor.
Ada beberapa tujuan dan sasaran periklanan baik sasaran umum maupun
sasaran khusus. Tujuan dan sasaran periklanan secara umum sebagi berikut:
a. Untuk menyampaikan informasi
1) Memberitahu pasar tentang produk
2) Menganjurkan cara pengguna baru untuk produk tertentu
3) Menjelaskan cara kerja suatu produk
4) Membangun citra perusahaan
b. Untuk membujuk
1) Memilih merek tertentu
2) Menganjurkan pembeli merek tertentu
3) Mengubah persepsi konsumen untuk ciri-ciri merek tertentu
4) Membujuk para pelanggan untuk membeli
c. Untuk mengingatkan
1) Mengingatkan konsumen bahwa produk tersebut mungkin akan sangat
dibutuhkan dalam waktu dekat
3) Menjaga pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu
d. Untuk memantapkan (reinforcement). Berusaha untuk menyakinkan para
pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat.
Tujuan dan sasaran secara khusus sebagai berikut:
a. Menunjang penjualan perseorangan
b. Memperbaiki hubungan dengan dealer
c. Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual
d. Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru
e. Memperkenalkan produk baru
f. Mempeluas penjualan perusahaan
g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi.
Ciri-ciri khusus periklanan menurut Kotler dan Susanto (2001:786) yaitu:
1. Penyajian dimuka umum (public presentation) maksudnya iklan
merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum.
2. Penyerahan menyeluruh (pervasivenes) maksudnya iklan merupakan
medium yang diserap secara mnyeluruh dan memungkinkan pihak
perusahaan untuk menanggulangi persaingan itu berulang-ulang.
3. Daya ungkap yang kuat (expresivenes) maksudnya periklanan memberikan
peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang
sangat mengesankan dengan bunyi dan warna secara cerdas.
4. Kurang berkepribadian (impersonality) maksudnya periklanan senantiasa
Jenis periklanan terbagi dua yaitu berdasarkan manfaatnya dan
berdasarakan klasifikasinya. Menurut Kotler (2001:790) jenis periklanan
berdasarkan manfaat antara lain:
a. Institusional advertising, yaitu periklanan untuk membentuk citra
organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.
b. Brand advertising, yaitu periklanan untuk memantapkan pada merek
dalam jangka panjang.
c. Classified advertising, yaitu periklanan untuk menyebarkan informasi
tentang penjualan, jasa dan peristiwa.
d. Sales advertising, yaitu periklanan untuk mengumumkan penjualan secara
khusus.
Menurut Kotler (2001:794), jenis periklanan berdasarkan klasisifikasi
antara lain:
1. National advertising, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen
dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yag disebarkan secara
nasional maupun regional.
2. Local advertising, yaitu periklanan yang dibatasi dengan lingkungan
geografis.
3. Consumer advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk
middleman.
4. Industrial advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain
yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan.
5. Primary demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk
6. Selective demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk
membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan
mengulagi brand name dari produk tersebut.
2. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan merupakan salah satu alat yang digunakan untuk
membujuk pembeli untuk membeli produk yang dihasilkan atau ditawarkan
perusahaan. Menurut Kotler dan Susanto (2001:810), promosi penjualan terdiri
atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek,
dirancang untuk merangsang pembeli produk tertentu lebih cepat dan/atau lebih
kuat oleh konsumen atau pelanggan.
Menurut Kotler (2001:810), tujuan promosi penjualan yaitu:
a. Tujuan promosi penjualan intern. Salah satu tujuan promosi penjualan
untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi
perusahaan.
b. Tujuan promosi penjualan perantara. Usaha-usaha promosi penjualan
dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan
lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi
perubahan-perubahan musim dalam pesanan, untuk mendorong jumlah
pembeli yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam
saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh ruang atau alat
gerak yang lebih luas.
c. Tujuan promosi penjualan konsumen. Promosi penjualan konsumen dapat
dilakukan untuk memperoleh orang yang bersedia mencoba produk baru,
apabila bembeli satu dosin), untuk mendorong penggunaan baru untuk
produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan pesaing dan
untuk mempertahankan penjualan.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:819), ada beberapa metode untuk
mengevaluasi hasil promosi penjualan (avaluating the sales promotion result)
antara lain:
1. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi.
2. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka
waktu dan media distribusi.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:820), secara garis besar alat-alat
promosi penjualan ada 3 yaitu:
a. Alat-alat promosi konsumen (consumer-promotion tools)
b. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools)
c. Alat-alat promosi bisnis (buniness promotion tools)
3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung
dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Selain itu
juga publisitas juga mempunyai kredibilitas yang tinggi karena pembenaran (baik
secara langsung maupun tidak langsung) dilakukan pihak lain selain pemilik
iklan.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:847), publisitas merupakan alat
promosi yang penting dan ditunjukkan untuk membangun opini masyarakat dalam
rangka memelihara, meningkatkan, dan melindungi citra perusahaan dan
Menurut Kotler dan Susanto (2001:848), tujuan publisitas sebagai berikut:
a. Pantas diberitakan, yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan
calon terbaik untuk publisitas.
b. Rangsangan bagi wiranegara dan penyalur, dimana publisitas sangat
dibantu oleh wiraniaga dan meningkatkan semangat para penyalur.
c. Meningkatkan kredibilitas, yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan
mengkomunikasikan melalui kontek oditorial.
d. Anggaran kecil, yaitu dengan memakan biaya lebih sedikit dibandingkan
dengan pos langsung (direct mail).
Menurut Kotler dan Susanto (2001:848) ukuran keberhasilan hubungan
masyarakat yaitu:
1. Penampilannya, dengan menghitung jumlah penampilan di media.
2. Perubahan kesadaran atau pemahaman, namun memerlukan survei
variabel sebelum dan sesudah kampanye.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:848) alat publisitas (hubungan
masyarakat) antara lain:
a. Hubungan pers, yaitu memberikan informasi yang pantas dimuat di surat
kabar agar menarik perhatian publik pada seseorang, barang atau jasa.
b. Publisitas produk, yaitu usaha untuk mempublikasikan produk
c. Komunikasi perusahaan, yaitu mencakup komunikasi intern maupun
ekstern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan.
d. Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah
e. Bimbingan, yaitu pemberian nasehat kepada manajemen tentang
persoalan-persoalan kemasyarakan mengenai posisi perusahaan maupun
citra perusahaan.
4. Pemasaran langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan
berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk
mendapatkan respon langsung dari konsumen. Dalam promosi langsung,
komunikasi langsung ditunjukkan langsung kepada individual, dengan tujuan agar
pesan-pesan tersebut ditanggapin konsumen yang bersangkutan. Baik melalui
telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:796), pemasaran langsung adalah suatu
sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih guna
mendapatkan respon dan/atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:798), kemampuan atau kompetensi
pemasaran langsung sebagai berikut:
a. Menunjukkan target yang jelas. Melalui daftar alamat yang terpilih dan
informasi yang termuat di dalam database, perusahaan dapat mengarahkan
komunikasinya pada konsumen yang potensial.
b. Personalisasi. Untuk kondumen individual dapat disebutkan nama dan
alamatnya, sedangkan untuk pembeli institusional dapat dihubungi dengan
menyebutkan nama dan jabatannya
c. Ungkapan yang mendorong tindakan segera. Ungkapan dalam direct
marketing memerlukan tindakan tertentu yang jelas dan segera, dengan
d. Strategi yang tidak terlihat. Pada dasarnya, strategi dan taktik dalam direct
marketing tidak transparan bagi publik, karena menggunakan media
langsung antara pembeli dengan penjual.
e. Keterukuran. Dalam direct marketing dapat ditunjukkan usaha mana yang
berhasil dan usaha mana yang gagal. Dengan demikian, penyusunan
program pemasaran pada periode berikutnya dapat lebih terarah.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:801), sifat pemasaran langsung antara
lain sebagai berikut:
1. Nonpublik, pesan bisnisnya ditunjukkan pada orang tertentu.
2. Disesuaikan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju
3. Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat
4. Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:803) bentuk pemasaran langsung
antara lain sebagai berikut:
a. Penjualan personal. Bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan
kunjungan penjualan yang dilakukan para tenaga penjual atau armada
penjualan.
b. Pemasaran direct mail (direct mail marketing). Direct mail adalah
aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditunjukkan kepada
konsumen atau pelanggan melalui media surat (mail), kaset video, kaset
audio, bahkan disket komputer dengan harapan dapat menciptakan
transaksi langsung.
c. Pemasaran melalui katalog. Pemasaran melalui katalog adalah Bentuk
katalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima
katalog akan memesan.
d. Telemarketing. Telemarketing adalah penjualan barang atau jasa melalui
telepon
e. Pemasaran melalui kios (kios marketing). Pemasaran melalui kios adalah
pemasaran malelui ”mesin penerima pesan pelanggan”, yang ditempatkan
di toko, bandara dan tempat-tempat lain.
f. Saluran online (online channel). Saluran online adalah saluran yang dapat
dijangkau oleh seseorang melalui computer dan modem.
5. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal merupakan komunikasi secara individual sehingga
tenaga-tenaga penjualan mengetahui keinginan, motif perilaku konsumen dan
sekaligus dapat melihat reaksi konsumen.
Menurut Kotler dan Susanto (2001:859), personal selling adalah
persentase lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan menciptakan penjualan.
Menurut Kotler (2001:859) fungsi penjualan personal yaitu:
a. Meningkatkan posisi persedian barang (increased stack positon)
b. Menciptakan kegairahan perdangan terhadap suatu produk baru
c. Mendapatkan yang lebih banyak pedangan yang mengambil produk.
Menurut Kotler (2001:860), ciri-ciri penjualan personal (pesonal selling)
antara lain:
a. Tatap muka pribadi. Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup,
b. Pemupukan hubungan. Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam
hubungan, mulai dari hubungan jual-beli sampai hubungan persahabatan
yang erat.
c. Tanggapan. Pembeli lebih tegas dalam memberi dan memberi taggapan,
sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.
Menurut Kotler (2001:861), wiraniaga (penjualan personal) antara lain:
1. Tenaga penjual intern, bertugas di kantor dengan cara menerima telepon
dan menerima tamu calon pembeli.
2. Tenaga penjual lapangan, yang berkeliling mengunjungi pembeli
3. Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen penjual,
makelar yang dibayar sesuai dengan jumlah penjualan mereka
D. Market Share (Pangsa Pasar)
Definisi market share menurut American Marketing Association dalam
Kotler (2002:812) adalah propersi atau persentase dari hasil penjualan dari suatu
perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu
pasar tertentu.
Menurut Assauri (2001:95), pangsa pasar adalah: “Pangsa pasar
merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh
suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase“.
Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar
adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata
lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang
permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat dipecah-pecah menurut wilayah
politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan,
dan teknologinya.
Perusahaan harus mempertimbangkan 3 faktor penting terlebih dahulu,
sebelum melakukan perubahan guna meningkatkan pangsa pasar yang telah
dimiliki. Adapun 3 Faktor penting yang harus diperhatikan dan dipertimbangkan
tersebut adalah sebagai berikut :
1. Kemungkinan timbulnya tindakan anti monopoli. Tindakan anti monopoli
akan timbul, apabila suatu perusahaan menunjukkan peningkatan yang cukup
drastis terhadap pangsa pasar yang ada dibandingkan dengan perusahaan
sejenis lainnya.
2. Biaya ekonomi
3. Pangsa pasar yang lebih besar mungkin mengurangi profitabilitas
Perusahaan yang pangsa pasarnya meningkat sudah tentu berkinerja lebih
baik dari pada pesaingnya dalam 3 area, yaitu : kegiatan produk baru, kualitas
produk relatif, dan pengeluaran pemasaran secara khusus.
a. Perusahaan yang menaikkan pangsa pasar, umumnya mengembangkan dan
menambah lebih banyak produk baru ke lini produk mereka.
b. Perusahaan yang meningkatkan kualitas produk mereka melebihi pesaing yang
ada, akan menikmati kenaikan pangsa pasar yang lebih besar dari pada mereka
yang tingkat kualitasnya stabil atau menurun.
c. Perusahaan yang meningkatkan pengeluaran pemasaran lebih besar dan lebih
cepat dari tingkat pertumbuhan pasar, umumnya akan mencapai kenaikan
d. Perusahaan yang menurunkan harga mereka jauh lebih besar dari pada harga
yang dikeluarkan oleh pesaing tidak akan mencapai kenaikan pangsa pasar
yang berarti.
Ada 4 ukuran atau jenis dalam mendefinisikan dan mengukur pangsa
pasar yang ada dalam suatu pasar, ukuran pangsa pasar tersebut antara lain :
1. Pangsa pasar keseluruhan.
Pangsa pasar keseluruhan adalah penjualan suatu perusahaan yang penjualnya
dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar secara total atau secara
keseluruhan dalam suatu industri, diperlukan 2 (dua) keputusan untuk
menggunakan ukuran ini yaitu : apakah proses perhitungan pangsa pasar akan
menggunakan perhitungan dalam unit penjualan atau dalam pendapatan
penjualan (rupiah) untuk menyatakan pangsa pasar.
2. Pangsa pasar yang dilayani.
Pangsa pasar yang dilayani adalah persentase dari total penjualan terhadap
pasar yang telah dilayani oleh suatu perusahaan, pasar yang dilayani adalah
semua pembeli yang dapat dan ingin membeli produknya.
3. Pangsa pasar relatif (untuk 3 pesaing puncak).
Pangsa pasar relatif jenis ini hanya menyatakan persentase penjualan suatu
perusahaan dari penjualan gabungan 3 perusahaan pesaing terbesar dalam
bidang yang sama.
4. Pangsa pasar relatif (terhadap pesaing pemimpin).
Beberapa perusahaan melihat pangsa pasar mereka sebagai persentase dari
penjualan pesaing pemimpin. Perusahaan yang memiliki pangsa pasar lebih
memiliki pangsa pasar tepat 100 % berarti perusahaan tersebut memimpin
BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
Majestyk Bakery & Cake Shop merupakan perusahaan yang bergerak
dalam bakery yang memproduksi berbagai jenis cake, roti manis, roti tawar, bolu,
bika, brownies, kue kering, lapis legit, pastry, dan masih banyak lagi yang
didirikan pada tahun 1979an. ”Kreatifitas Tiada Henti” adalah motto dari
Majestyk Bakery & Cake Shop yang telah lebih dari 31 tahun melayani
pelanggannya dan di setiap bulannya Majestyk harus meluncurkan minimal satu
produk terbarunya dan sampai di tahun 2009 telah mempunyai 400 jenis produk
dan jumlah gerai 12 dan tersebar di Kota Medan. Majestyk Bakery & Cake Shop
adalah salah satu bakery yang berasal dari Medan dan mulai melebarkan sayapnya
ke Jakarta dengan membawa cita rasa asli.
Setiap gerai masing-masing berproduksi dan saling menyuplai satu sama
lain dengan quality control yang ketat. Bukan hanya proses
produksi yang mendapat perhatian ketat, tetapi pemilihan bahan baku juga
mendapat perhatian ekstra. “Sejak tahun 2006 semua produk Majestyk Bakery &
Cake Shop yang berbahan dasar terigu dipastikan menggunakan produk dari PT.
Eastern Pearl Flour Mills (EPFM) dan membuat proses produksi lancar. Hasil
akhirnya selalu stabil, baik dari rasa, aroma, tekstur dan volume. Terigu EPFM
yang digunakan adalah merek Gerbang dan Kompas, disesuaikan dengan
kebutuhan kadar protein yang terkandung dalam terigu pada tiap
Gerai Majestyk Bakery & Cake Shop melayani pembeli mulai jam 07.00 – 21.00
setiap hari. Agar pembeli selalu mendapatkan produk yang terbaik, khususnya
untuk jenis cake, bolu, roti maka jam produksi disesuaikan dengan kebutuhan agar
mendapatkan produk yang fresh. “Dalam satu minggu, di setiap gerai Majestyk
Bakery & Cake Shop membutuhkan 30-50 karung (@25 Kg) terigu Kompas
dan 25-35 karung terigu Gerbang, disesuaikan dengan kebutuhan produksi.
Kebutuhan ini dapat disupplai dengan baik oleh EPFM.
Technical Customer Development Supervisor EPFM, Yose Ramon,
mengatakan bahwa EPFM memberikan perhatian yang khusus kepada setiap
pelanggan, yaitu dengan memberikan informasi tentang trend bakery, training
program, pengembangan produk serta beberapa hal lainnya yang mendukung
berkembang dan majunya sebuah usaha bakery tersebut.
1. Visi
Menjadi toko roti terdepan, memberi pelayanan terbaik bagi pelanggan.
2. Misi
Menyajikan produk bakery yang lezat dan sehat dengan harga terjangkau
dan melebarkan jangkauan sampai ke seluruh kota besar dan kecil di Indonesia.
B. Struktur Organisasi
Struktur organisasi adalah suatu cara untuk menentukan atau menjalankan
kegiatan suatu perusahaan dengan mengadakan pembagian tugas, tanggung jawab
serta weweng tiap-tiap bagian sehingga tujuan dari perusahaan dapat tercapai
dengan baik. Dengan demikian struktur organisasi juga merupakan suatu
Struktur organisasi bukanlah tujuan dari perusahaan akan tetapi
perusahaan yang mempunyai struktur organisasi yang baik akan mencapai tujuan
organisasi yang lebih terarah dan berikut gambaran struktur organisasi Majestyk
Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan:
Gambar 3.1: Struktur Organisasi Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan
Sumber : Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan 2010
C. Urain Tugas dan Tanggung Jawab 1. Direktur
a. Memimpin, mengelolah, mengawasi dan mengembangkan kegiatan serta
mendayagunakan sarana organisasi cabang-cabang di bawahnya untuk
mencapai tingkat serta volume operasional yang optimal, efektif dan
efisien sesuai dengan target yang telah ditentukan oleh owner (pemegang
b. Memastikan tingkat pelayanan pada customer di cabang sesuai dengan
standard pelayanan yang telah ditentukan oleh owner.
c. Memantau operasional toko serta menyelesaikan penyimpangan prosedur
yang memungkinkan terjadi.
d. Menilai, memutuskan dan melegalisasi pembukaan cabang baru dalam
batas wewenangnya sesuai kebijakan oleh owner.
e. Mendayagunakan sumber daya manusia yang ada.
f. Memimpin dan mengarahkan aktivitas operasional cabang berjalan dengan
normal.
2. Personalia Head
a. Memilih, menempatkan dan melatih sumber daya manusia pada
masing-masing posisi.
b. Mengawasi dan mengevaluasi kinerja dari karyawan sesuai arahan dan
kebijakan dari manajemen.
c. Memperhatikan dan mendayagunakan sumber daya manusia yang ada
dalam organisasi.
d. Mempromosikan karyawan sebagai bentuk apresiasi atau perhargaan dari
owner atas prestasi yang diraih dalam memajukan perusahaan.
3. Admin/Accounting Head
a. Mengawasi, mengarahkan dan mengembangkan sistem pembukuan atau
pencatatan administrasi perusahaan.
b. Memeriksa dan mengevaluasi pembukuan cabang yang tertuang dalam
c. Memberikan, menyimpulkan dan melaporkan laporan keuangan
perusahaan setiap bulannya sebagai bentuk pertanggungjawaban pada
owner.
5. Distributor Head
a. Mengawasi dan memeriksa distribusi barang atau produk yang masuk dan
keluar.
b. Menjaga sirkulasi produk atau barang agar tetap dalam kondisi baik dan
normal
6. Marketing Head
a. Melakukan aktivitas pemasaran produk dan barang dan memperkenalkan
produk dan barang yang baru.
b. Mengawasi dan mengoptimalkan pemasaran produk melalui berbagai
sarana atau alat bantu promosi seperti: brosur, iklan dan media cetak
lainnya.
7. Kepala Toko
a. Mengontrol produk layak untuk dijual atau tidak.
b. Mengecek pesanan dan stock barang serta mengatur keluar masuknya
barang.
c. Mengatur anggota toko dengan memberikan masukan atau pelatihan yang
memadai.
8. Admin/Accounting
a. Mencatat keluar masuk barang atau produk setiap harinya.
b. Mengontrol pencatatan atau pelaporan pembukuan usaha atau transaksi
usaha setiap harinya serta mengecek stock barang dan membuatnya dalam
bentuk laporan keuangan perusahaan.
c. Mengawasi dan memeriksa anggota toko dalam melakukan penjualan
produk atau barang dan berkoordinasi dengan kepala toko.
9. Pesanan
a. Menerima orderan dan pesanan barang dari cabang ataupun dari costumer.
b. Mengecek daftar pesanan barang dari customer dan menyalurkannya
kembali dan berkoordinasi dengan kepala toko atau bagian distribusi
barang.
10. Kasir
a. Menghitung transaksi pembayaran belanja customer dan melaporkannya
kembali pada kepala toko.
11. Stock Barang
a. Menghitung stock barang saat itu dengan memperhatikan perputaran
barang yang masuk dan keluar.
b. Mengecek kondisi barang yang ada saat itu dan melaporkannya pada
Admin/Accounting dan berkoordinasi dengan bagian pembelian.
12. Supir
a. Mengatur barang pada cabang-cabang yang tersedia dengan kapasitas
13. Cleaning Service
a. Membersihkan dan merapikan toko atau stelling rak roti, kulkas, dan
lain-lain dengan memperhatikan kebersihan ruangan toko dan kantor.
D. Cabang-Cabang Majestyk Bakery & Cake Shop
Majestyk Bakery & Cake Shop sudah mempunyai beberapa kantor Cabang
di Sumatera Utara dan Jakarta untuk memenuhi kebutuhan pelanggan antara lain:
1. Medan
a. Jl. Gatot Subroto No. 73 C – Tel. (061) 4528985 (Hunting) Fax. (061) 4577258.
b. Jl. Prof. H. M. Yamin SH. No. 267 B Tel. (061) 4530117 (Hunting) Fax. (061) 4532561.
c. Jl. Sisingamangaraja XII No. 75 Tel. (061) 7324108 (Hunting) Fax. (061) 7324109.
d. Jl. Setia Budi No. 161 A Te./Fax. (061) 8212454.
e. Jl. Jamin Ginting No. 87 C Padang Bulan Tel. (061) 8213130 Fax. (061) 8224013.
f. Jl. Karya No. 153 Tel./Fax. (061) 6617407.
g. Jl. KL. Yos Sudarso No. 209 Brayan Tel./Fax. (061) 6617106.
h. Jl. Brigjend Katamso No. 699 Tel. (061) 7882675, 7882259 Fax. (061) 7882674.
i. Jl. Denai No. 2A Tel./Fax. (061) 7352737.
j. Jl. Kapten Muslim No. 205/33 Tel/Fax. (061) 8466551.
k. Jl. Besar Tembung No. 13 C Medan – Tembung Tel. (061) 7385305. l. Jl. Jamin Ginting Komp. Citra Garden Blok A5 No. 3-5 Tel. (061)
8217611 Fax. (061) 8212722.
2. Jakarta
a. Jl. Raya Cipinang Jaya No. 8 Tel. (021) 8193217 Fax. (021) 8508049 Jakarta Timur.
b. Jl. Dr. Saharjo No. 105 A-B Tel. (021) 8296268 – 8296273 Fax. (021) 83705783 Jakarta Selatan.
c. Jl. Mampang Prapatan Raya No. 73 CDE Tel. (021) 7971572 – 7947421 Fax. (021) 7947443 Jakarta Selatan.
3. Lubuk Pakam
a. Jl. Dr. Sutomo No. 15/17 Lubuk Pakam Tel. (061) 7957091, 7957092 Fax. 7951906.
4. Kabanjahe
a. Jl. Kapten Bangsi Sembiring No. 60 Kabanjahe Tel. (0628) 20072.
E. Produk-Produk Majestyk Bakery & Cake Shop 1. Bika Ambon
a. Bika ambon original b. Bika ambon keju c. Lepis legit cappuccino d. Lepis legit maslauis
l. Roti keju y. Roti tausa spesial
a. Brownies kukus keju b. Brownies kukus almond c. Lepis Surabaya kukus pandan d. Lepis Surabaya kukus coklat
10. Prasty
a. Prasty nenas
13. Roti Tawar Spesial
a. Roti tawar cinang buah d. Roti tawar coklat petak b. Roti tawar blueberry e. Roti tawar coklat c. Roti tawar butter kismis f. Roti tawar sunkis keju
14. Roti Tawar Biasa
a. Roti tawar biasa b. Roti tawar sedang c. Roti tawar diet
15. Skrikaya
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
Uji validitas dan uji reliabilitas digunakan untuk menguji apakah daftar
pertanyaan (kuesioner) layak dijadikan sebagai instrumen penelitian. Valid artinya
data yang diperoleh melalui daftar pertanyaan dapat menjawab tujuan penelitian.
Reliable artinya data yang diperoleh dari hasil daftar pertanyaan konsisten bila
digunakan peneliti lain untuk mengukur objek yang sama. Uji validitas dan uji
reliabilitas ini menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS (Statistic Product
and Service Solution) For Windows versi 15.00. Kriteria dari validitas yaitu bila
koefisien korelasi masing-masing pertanyaan dengan nilai r hitung lebih besar dari
nilai r tabel maka butir instrumen dinyatakan valid (nilai r tabel dengan responden
30 orang adalah 0,361)
1. Uji Validitas
Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan SPSS versi 15.00,
dengan kriteria sebagai berikut :
a. Jika rhitung > rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan valid.
b. Jika rhitung < rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid.
Jika ada butir pertanyaan yang tidak valid maka dihilangkan, kemudian
dilakukan pengujian ulang sampai akhirnya semua pertanyaan dinyatakan
Berikut ini tabel uji validitas dapat dilihat sebagai berikut :
Tabel 4.1 Uji Validtas No Butir
Pertanyaan
Nilai r tabel Corrected Item-Total Correlation
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (data diolah)
Tabel 4.1 menunjukkan bahwa koefisien korelasi dari 20 butir pertanyaan
yang ada, 17 untuk butir pertanyaan variabel X dan 3 untuk variabel Y. Dari 20
pertanyaan yang ada dapat dlihat bahwa semua butir pertanyaan valid dengan skor
rotal > 0,361. Butir yang mempunyai validitas tertinggi adalah butir 13 dengan
koefisien korelasi 0,753 dan butir yang mempunyai validitas paling rendah adalah
2. Uji Reliabilitas
Pengujian ini dilakukan dengan menggunakan program SPSS versi 12.00.
Butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas ditentukan
reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut :
a. Jika ralpha > rtabel, maka pertanyaan reliabel.
b. Jika ralpha < rtabel, maka pertanyaan tidak reliabel.
Tabel 4.2 Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.725 20
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (data diolah)
Tabel 4.2 menunjukka n bahwa Cronbach’s Alpha sebesar 0,725. Apabila
nilai reliabilitas instrumen (cronbach alpha) di atas 0,60 atau sama dengan 0,60
maka instrument dinyatakan reliabel. Maka cronbach alpha sebesar 0,725 lebih
besar dari 0,60 yang berarti bahwa instrumen tersebut reliabel.
B. Analisis Deskriptif
Instrumen yang digunakan untuk penelitian ini adalah kuesioner.
Penelitian ini dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada 80 orang
responden, dimana responden yag menjawab kuesioner ini adalah pelanggan yang
datang membeli produk Majestyk Cabang Padang Bulan Medan. Adapun jumlah
pertanyaan seluruhan adalah 20 butir pertanyaan, yang terdiri dari 17 butir untuk
variabel X dan 3 butir untuk variabel Y. Sebagai tujuan dari penelitian ini,
kuesioner diserahkan kepada responden berisikan pertanyaan-pertanyaan
