IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.4. Proses Pengambilan Keputusan Pemilihan Kospin JASA
Keputusan konsumen dalam melakukan tindakan pembelian tidak muncul begitu saja, melainkan melalui tahapan-tahapan tertentu. Menurut Engel et al (1994), keputusan konsumen melalui lima tahapan, yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan hasil.
4.4.1. Pengenalan Kebutuhan
Proses keputusan anggota dan calon anggota dalam memilih Kospin JASA Pekalongan dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhannya akan suatu produk. Kesadaran akan kebutuhan yang harus dipenuhi membuat konsumen berusaha mencari produk yang dapat memenuhi kebutuhannya dimana pada akhirnya terdapat perbedaan antara tingkat yang diharapkan konsumen dengan kenyataan yang aktual atau sebenarnya didapat sehingga menjadi landasan dalam proses keputusannya.
Proses pengenalan kebutuhan ini dianalisis melalui beberapa pertanyaan, yaitu : motivasi memilih Kospin JASA
54
Pekalongan, manfaat yang diharapkan dari Kospin JASA Pekalongan, dan alasan tidak memilih menggunakan layanan Kospin JASA Pekalongan. Berdasarkan Tabel 4, motivasi yang dicari oleh anggota dan calon anggota adalah kebutuhan yaitu sebesar 33 persen. Hal ini terjadi karena anggota dan calon anggota menganggap bahwa Kospin JASA Pekalongan merupakan tempat yang tepat sebagai lembaga keuangan mereka. Selain itu, Kospin JASA Pekalongan juga menawarkan berbagai macam produk kepada anggota dan calon anggota yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Sebanyak 26 persen anggota dan calon anggota memilih tingkat suku bunga sebagai motivasi kedua tertarik dengan Kospin JASA Pekalongan. Kospin JASA Pekalongan menawarkan jenis pelayanan berupa produk-produk yang telah disesuaikan dengan keinginan anggota dan calon anggota menjadi motivasi ketiga yang dipilih oleh anggota dan calon anggota yaitu sebanyak 24 persen. Tabel 4. Jumlah anggota dan calon anggota yang tertarik dengan
Kospin JASA Pekalongan berdasarkan motivasi
Motivasi Jumlah Persentase (%)
Kebutuhan 33 33
Tingkat suku bunga 26 26 Pelayanan yang
ditawarkan 24 24
Kredit ringan 17 17
Total 100 100
Pada Tabel 5, dapat dilihat bahwa anggota dan calon anggota mencari manfaat dari Kospin JASA Pekalongan sebagai sarana untuk mengembangkan usaha, yaitu sebesar 46 persen. Hal ini menunjukkan bahwa anggota dan calon anggota akan menggunakan dana tersebut untuk mengembangkan usaha atau untuk menambah modal usaha. Pinjaman yang diberikan oleh Kospin JASA Pekalongan untuk mengembangkan usaha bagi wirausaha jumlahnya minimal Rp.10.000.000 dan untuk karyawan
swasta atau PNS yang ingin mengembangkan usaha minimal Rp.1.000.000. Sebanyak 40 persen anggota dan calon anggota mencari manfaat yaitu sebagai sarana mempermudah transaksi bisnis. Tabel 6 menunujukkan alasan anggota dan calon anggota tidak menggunakan layanan Kospin JASA Pekalongan.
Tabel 5. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan alasan manfaat yang diharapkan dari Kospin JASA Pekalongan
Manfaat Jumlah Persentase (%)
Sarana untuk mengembangkan usaha 46 46 Sarana mempermudah transaksi bisnis 40 40 Sekedar ikut-ikutan 7 7 Sebagai tempat menabung 6 6 Lain-lain 1 1 Total 100 100
Tabel 6. Jumlah anggota dan calon anggota yang tidak menggunakan layanan Kospin JASA Pekalongan
Alasan Jumlah Persentase (%)
Proses transaksi yang
lama 28 28
Produk dari Bank lain
lebih menguntungkan 24 24 Promosi kurang 24 24 Tidak ada cabang
Kospin JASA Pekalongan di kota tujuan 20 20 Lain-lain 4 4 Total 100 100
Berdasarkan Tabel 6, anggota dan calon anggota sebesar 28 persen, tidak menggunakan layanan Kospin JASA Pekalongan dengan alasan proses transaksi yang lama. Hal ini disebabkan Kospin JASA Pekalongan masih menggunakan system off line.
Anggota dan calon anggota sebesar 24 persen tidak menggunakan Kospin JASA Pekalongan karena produk dari Bank lain lebih
56
menguntungkan dan promosi yang dilakukan dirasakan oleh anggota dan calon anggota masih kurang. Sisanya 20 persen mengaku tidak ada cabang Kospin JASA Pekalongan di kota tujuan transaksi. Hal ini disebabkan Kospin JASA Pekalongan belum tersebar di seluruh Indonesia, hanya menjangkau Pulau Jawa dan Bali.
4.4.2. Pencarian Informasi
Tahapan kedua dalam proses pengambilan keputusan pembelian adalah pencarian informasi. Pencarian informasi mulai dilakukan oleh konsumen ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk (Sumarwan, 2002).
Tabel 7 menunjukkan informasi yang diperoleh konsumen berasal dari berbagai sumber. Bentuk promosi yang paling efektif adalah bentuk word of mouth, terutama dari teman dan keluarga. Bentuk lainnya adalah melalui radio sebesar 11,83 persen. Berdasarkan Tabel 8, dapat diketahui bahwa lokasi juga menjadi faktor perhatian anggota dan calon anggota terhadap informasi yang diperoleh mengenai Kospin JASA Pekalongan.
Tabel 7. Jumlah anggota dan calon anggota yang mengetahui Kospin JASA Pekalongan berdasarkan berbagai sumber informasi
Sumber Informasi Jumlah Persentase (%)
Teman 58 31,18
Keluarga 54 29,03
Radio 22 11,83
Melihat papan nama 18 9,68
Majalah 14 7,53
Televisi atau internet 11 5,91
Koran 9 4,84
Total 186 100
Berdasarkan Tabel 8, lokasi yang strategis akan memberikan kemudahan dan kenyamanan bagi anggota dan calon anggota dalam mencapai Kospin JASA Pekalongan. Nama Kospin JASA Pekalongan menjadi fokus perhatian kedua anggota dan calon anggota untuk menggunakan layanan Kospin JASA Pekalongan. Fokus perhatian selanjutnya adalah fasilitas yang ditawarkan dan rekomendasi teman/keluarga.
Tabel 8. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan fokus perhatian terhadap Kospin JASA Pekalongan
Fokus Perhatian Jumlah Persentase (%)
Lokasi 38 32,48
Nama Kospin JASA
Pekalongan 27 23,08 Fasilitas yang ditawarkan 26 22,22 Rekomendasi teman/keluarga 26 22,22 Total 117 100
*) Jawaban boleh lebih dari satu
Gambar 9 menunjukkan bahwa iklan juga merupakan sarana informasi untuk menarik konsumen. Anggota dan calon anggota sebesar 73 persen menyatakan bahwa iklan membuat tertarik untuk menjadi anggota sedangkan sisanya 27 persen menyatakan tidak terpengaruh.
73% 27%
Membuat tertarik menjadi anggota
Tidak terpengaruh
Gambar 9. Jumlah anggota dan calon anggota yang tertarik berdasarkan iklan Kospin JASA Pekalongan
58
4.4.3. Evaluasi Alternatif
Tahap ketiga dari proses keputusan pembelian adalah evaluasi alternatif. Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Hal yang akan dianalisis mencakup pertimbangan anggota dan calon anggota serta alasan dalam memilih Kospin JASA Pekalongan.
Tabel 9 menunjukkan bahwa faktor lokasi merupakan hal utama yang dipertimbangkan oleh anggota dan calon anggota. Pemilihan lokasi biasanya menjadi dasar pertimbangan konsumen yang menginginkan kemudahan dalam mencapai Kospin JASA Pekalongan. Faktor selanjutnya yang menjadi pertimbangan adalah fasilitas yang ditawarkan. Kospin JASA Pekalongan menawarkan berbagai produk yang sesuai dengan kebutuhan anggota dan calon anggotanya. Sebanyak 24 persen anggota dan calon anggota memilih nama Kospin JASA Pekalongan sebagai pertimbangannya. Hal ini dikarenakan nama Kospin JASA Pekalongan sudah cukup terkenal di masyarakat.
Tabel 9. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan atribut yang dipertimbangkan dalam memilih Kospin JASA Pekalongan
Pertimbangan Atribut Jumlah Persentase (%)
Lokasi 34 34
Fasilitas yang ditawarkan 32 32 Nama Kospin JASA Pekalongan 24 24 Rekomendasi teman/keluarga 10 10
Total 100 100
Gambar 10 menunjukkan, anggota dan calon anggota sebesar 39 persen lebih menyukai lokasi Kospin JASA Pekalongan dekat dari lokasi rumah, 32 persen memilih dekat dari lokasi kantor, serta 18 persen dan 11 persen memilih karena mudah dicapai dan tidak macet. Lokasi Kospin JASA Pekalongan yang dekat dari lokasi rumah memberikan kemudahan bagi anggota dan
calon anggota khususnya yang berprofesi sebagai wirausaha yang lebih mementingkan waktu.
39% 32% 18% 11% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Jum lah Dekat dari rumah Dekat dari kantor
Mudah dicapai Tidak macet
Lokasi
Gambar 10. Jumlah anggota dan calon anggota yang tertarik berdasarkan alasan lokasi Kospin JASA Pekalongan
Pada Tabel 10 untuk produk Kospin JASA Pekalongan sebanyak 33 persen anggota dan calon anggota menyatakan bahwa Kospin JASA Pekalongan memberikan tingkat suku bunga yang menarik untuk setiap produknya. Suku bunga yang diberikan oleh Kospin JASA Pekalongan jauh lebih menarik dibandingkan dengan Bank atau Kospin lainnya. Sehingga hal ini membuat anggota dan calon anggota lebih memilih Kospin JASA Pekalongan.
Kospin JASA Pekalongan memberikan suku bunga yang lebih tinggi pada produk simpanan dan suku bunga yang lebih rendah pada produk pinjaman. Pada produk tabungan (Tabungan koperasi) suku bunga yang diberikan oleh Kospin JASA Pekalongan adalah sebesar 4 persen per tahun, sedangkan Bank XX hanya memberikan bunga sebesar 4 persen per tahun apabila jumlah saldonya melebihi 1 Milyar. Pada produk pinjaman usaha Kospin JASA Pekalongan memberikan suku bunga sebesar 15 persen per tahun, sedangkan Kospin XX memberikan suku bunga yang jauh lebih tinggi yaitu 22,8 persen per tahun.
60
Tabel 10. Jumlah anggota dan calon anggota yang tertarik terhadap produk Kospin JASA Pekalongan
Produk Jumlah Persentase (%)
Tingkat suku bunga yang
menarik 33 33 Menarik dan menguntungkan 24 24 Memberikan keamanan dan kemudahan 22 22 Memenuhi kebutuhan 21 21 Total 100 100
Selain menjadi anggota dan calon anggota di Kospin JASA Pekalongan ternyata terdapat 18 anggota dan calon anggota yang menjadi anggota dan calon anggota Kospin lainnya. Sedangkan sisanya 82 persen reponden hanya menjadi anggota dan calon anggota Kospin JASA Pekalongan (Gambar 11).
82% 18%
Tidak Ya
Gambar 11. Jumlah anggota dan calon anggota yang menjadi anggota dan calon anggota selain di Kospin JASA Pekalongan
Faktor pengaruh teman/keluarga menjadi dorongan bagi anggota dan calon anggota untuk menjadi anggota dan calon anggota di Kospin lainnya. Hal ini ditunjukkan dengan presentase sebesar 50 persen, serta 33,33 persen karena fasilitas yang ditawarkan Kospin lainnya dirasakan memberikan keuntungan yang lebih baik dibandingkan Kospin JASA Pekalongan. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 11.
Tabel 11. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan alasan memilih menjadi anggota dan calon anggota selain di Kospin JASA Pekalongan
Alasan Jumlah Persentase (%)
Pengaruh teman/keluarga 9 50 Fasilitas yang ditawarkan 6 33,33 Tingkat suku bunga 3 16,67
Total 18 100
4.4.4. Pembelian
Tahap ini merupakan tahap akhir dari proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu dilakukan setelah konsumen mengumpulkan informasi tentang merek-merek alternatif, mengevaluasinya, dan memutuskan merek mana yang paling diinginkan. Hal yang akan dianalisis pada tahap ini adalah cara anggota dan calon anggota memutuskan memilih Kospin JASA Pekalongan, media yang paling berpengaruh dalam memutuskan pemilihan Kospin JASA Pekalongan, serta produk/layanan jasa Kospin JASA Pekalongan yang sering digunakan.
Berdasarkan Tabel 12, sebanyak 43 persen anggota dan calon anggota memutuskan pemilihan Kospin JASA Pekalongan secara tidak terencana. Mereka memutuskan hal ini secara mendadak atau tiba-tiba. Sedangkan sebanyak 40 persen memutuskan secara terencana. Sisanya 17 persen memutuskan tergantung dengan situasi dimana mereka memutuskan memilih Kospin JASA Pekalongan ketika membutuhkan jenis layanan Kospin JASA Pekalongan.
Tabel 12. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan cara pengambilan keputusan terhadap Kospin JASA Pekalongan
Cara Jumlah Persentase (%)
Tidak terencana 43 43
Terencana 40 40
Tergantung situasi 17 17
62
Selain itu faktor pengaruh yang dominan dalam pengambilan keputusan adalah keluarga, teman/sahabat memiliki peran yang cukup penting yaitu sebesar 37,39 persen dan sebesar 15,65 persen anggota dan calon anggota memilih Kospin JASA Pekalongan berdasarkan keinginan sendiri. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 13.
Tabel 13. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan faktor pengaruh memilih Kospin JASA Pekalongan
Faktor Pengaruh Jumlah Persentase (%)
Pengaruh keluarga 53 46,09 Pengaruh teman/sahabat 43 37,39 Keinginan sendiri 18 15,65
Lain-lain 1 0,87
Total 115 100
*) Jawaban boleh lebih dari satu
Pada Tabel 14 terlihat produk yang banyak digunakan oleh reponden adalah Tabungan koperasi (Takop). Tabungan ini memberikan berbagai kemudahan dan keuntungan serta memberikan tingkat suku bunga yang menarik yaitu : 4 persen per tahun lebih tinggi dibandingkan dengan produk tabungan Bank lain.
Berdasarkan data Kospin JASA Pekalongan, produk Takop memiliki nasabah sebanyak 7.512 orang dan merupakan produk yang memiliki jumlah nasabah terbanyak dibandingkan produk lainnya. Produk kedua yang diminati adalah tabungan safari. Produk ini cukup diminati oleh anggota dan calon anggota karena adanya acara rekreasi yang dilaksanakan setiap dua kali dalam satu tahun. Acara rekreasi ini sekaligus sebagai pembukaan arisan dimana anggota dan calon anggota dihadirkan di suatu tempat wisata. Produk yang kurang diminati oleh anggota dan calon anggota adalah pinjaman insidentil, pinjaman harian, talangan dana haji, dan pinjaman anjak piutang.
Tabel 14. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan produk yang ditawarkan Kospin JASA Pekalongan
Produk Jumlah Jawaban Anggota dan calon anggota Persentase (%)
Tabungan koperasi (Takop) 86 30 Tabungan Safari 44 15,3 Tabungan Haji ”labbaika” 27 9,4 Pinjaman Anuitet 19 6,6 Rekening Koran 18 6,3
Pinjaman UMK 18 6,3
Tabungan Pundi Arta Jasa 18 6,3 Simpanan Manasuka
Berjangka 15 5,2
Simpanan Hari Koperasi 15 5,2 Pinjaman Berjangka 10 3,5 Pinjaman Paket Kendaraan
Lewat Dealer 9 3,1
Pinjaman Insidentil 3 1
Pinjaman Harian 3 1
Pinjaman Anjak Piutang 2 0,7 Talangan Dana Haji 0 0
Total 287 100
*) Jawaban boleh lebih dari satu
Tabel 15. Jumlah anggota dan calon anggota yang memilih Kospin JASA Pekalongan berdasarkan pengaruh orang lain
Pengaruh Jumlah Persentase
(%)
Meminta untuk mencoba 32 32
Membujuk 30 30
Memberitahu 19 19 Tidak berkomentar 19 19
Total 100 100
Tabel 15 menunjukkan bahwa pengaruh orang lain dalam menyarankan Kospin JASA Pekalongan dengan meminta untuk mencoba layanan Kospin JASA Pekalongan cukup besar yaitu sebesar 32 persen. Hal ini membuktikan bahwa pengaruh teman dan keluarga memiliki peran yang sangat besar dalam proses
64
pengambilan keputusan. Sebanyak 30 persen anggota dan calon anggota mengaku bahwa pemilihan keputusan Kospin JASA Pekalongan dilakukan berdasarkan bujukan orang lain. Sisanya sebesar 19 persen berdasarkan pemberitahuan informasi.
4.4.5. Hasil
Pada tahap ini konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera digunakan. Pertanyaan yang diajukan untuk mengetahui hasil dari penelitian ini adalah mengenai jangka waktu anggota dan calon anggota menjadi anggota dan calon anggota Kospin JASA Pekalongan dan bagaimana kepuasan anggota dan calon anggota terhadap produk Kospin JASA Pekalongan. Berdasarkan Tabel 16, sebesar 47 persen anggota dan calon anggota telah menjadi anggota dan calon anggota selama kurang dari 5 tahun. Untuk keanggotaan diatas 15 tahun hanya 10 persen anggota dan calon anggota. Tabel 17 menunjukkan tingkat kepuasan anggota dan calon anggota terhadap pelayanan Kospin JASA Pekalongan.
Tabel 16. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan lama keanggotaan di Kospin JASA Pekalongan
Lama Keanggotaan Jumlah Persentase (%)
Kurang dari 5 tahun 47 47 Antara 5-10 tahun 27 27 Antara 10-15 tahun 16 16 Diatas 15 tahun 10 10
Total 100 100
Tabel 17. Jumlah anggota dan calon anggota berdasarkan kepuasan terhadap pelayanan Kospin JASA Pekalongan
Kepuasan Jumlah Persentase (%)
Puas 62 62
Biasa 38 38
Tidak puas 0 0
Berdasarkan Tabel 17, tingkat kepuasan terhadap pelayanan Kospin JASA Pekalongan, sebanyak 62 persen anggota dan calon anggota menjawab puas. Sedangkan sebanyak 38 persen anggota dan calon anggota menyatakan bahwa produk Kospin JASA Pekalongan biasa saja.
Kesimpulan dari penelitian mengenai proses pengambilan keputusan tersaji pada Tabel 18. Kesimpulan yang tercantum dalam proses pengambilan keputusan tersebut merupakan jawaban anggota dan calon anggota dengan persentase terbesar.
Tabel 18. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan dalam memilih Kospin JASA Pekalongan
Tahap-Tahap Proses Pengambilan
Keputusan Keterangan
1. Pengenalan kebutuhan
Motivasi Kebutuhan
Manfaat Sarana untuk
mengembangkan usaha
Alasan tidak menggunakan Kospin JASA Pekalongan
Proses transaksi yang lama
2. Pencarian informasi
Sumber informasi Teman
Fokus perhatian Lokasi
Pengaruh iklan Tertarik untuk menjadi anggota
3. Evaluasi alternatif
Atribut produk Lokasi
Lokasi Dekat dari rumah
Produk Tingkat suku bunga yang menarik
Keanggotaan di Kospin lainnya
Tidak
Pertimbangan Pengaruh teman/keluarga
4. Pembelian
Cara pengambilan keputusan Tidak terencana
Faktor pengaruh Pengaruh keluarga
Produk Tabungan koperasi
Pengaruh orang lain Meminta untuk mencoba
5. Hasil
Jangka waktu Kurang dari 5 tahun
66
4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Anggota dan Calon Anggota dalam