Sales Promotion atau promosi penjualan adalah kegiatan untuk memperkenalkan produk baru, mengembangkan merk, meningkatkan penjualan atau peningkatan jumlah nasabah. Metode promosi yang digunakan pada produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini adalah memberikan hadiah langsung kepada nasabah apabila membuka rekening BNI Syariah dan mengajukan pembiayaan mikro. Hadiah langsung yang diberikan berupa, pulpen, pin, tas, tumbler dan buku agenda.
73
Gambar 4. Pulpen sebagai hadiah langsung
Gambar 5. Pin Hasanah sebagai hadiah langsung
Gambar 6. Tas BNI Syariah sebagai hadiah langsung
74
Gambar 7. Tumbler sebagai hadiah langsung
3. Publisitas
Publisitas bagi dunia perbankan sangatlah penting, karena sebagai upaya untuk membentuk citra perusahaan dimata masyarakat.
Kegiatan publisitas BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro bertujuan untuk meningkatkan pamor bank dimata para nasabahnya, baik secara langsung atau tidak langsung.. Kegiatan publisitas yang dilakukan adalah dengan mengadakan grand launching secara serempak di area-area mikro, yaitu Jambi, Bengkulu dan Kendari. Menurut Bapak Nofi Nuring Prastiyo dalam wawancaranya dijelaskan :
75
“Kegiatan publisitas yang dilakukan oleh BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini adalah dengan melakukan grand launching di setiap area-area mikro yaitu Jambi, Bengkulu dan Kendari. Acara Grand launching ini sekaligus acara peresmian KCM dan KCPM dan pemberian hadiah untuk nasabah. Dengan diadakannya grand launching, hal ini akan menjadi nilai berita yang secara tidak langsung dapat mempromosikan BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro kepada masyarakat.”
Gambar 8. Pembagian Hadiah
76
Gambar 9. Pembagian Hadiah
Gambar 10. Berita grand launching BNI Syariah DBM
77 4. Personal Selling
Personal selling atau penjualan perseorangan merupakan aspek penting dalam kegiatan promosi. Dengan adanya interaksi antarindividu dalam personal selling, komunikasi menjadi lebih efektif karena dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan individu tersebut secara langsung serta dapat memberikan informasi yang lengkap tentang produk pembiayaan mikro.
Kegiatan personal selling ini dilakukan oleh asisten pemasaran disetiap KCM dan KCPM. Adapun tahapan personal selling yang dilakukan adalah :
a. Mendata Prospek
Merupakan tahapan awal asisten pemasaran dalam proses personal selling berupa pengumpulan data dan informasi tentang prospek yang diperoleh dari berbagai sumber.
b. Menggali Kebutuhan Nasabah
Keberhasilan asisten pemasaran dalam menggali kebutuhan prospek sangat tergantung dari kemampuan melakukan pendekatan terhadap prospek untuk membangun keakraban sehingga informasi yang diperoleh akan semakin lengkap dan akurat yang bertujuan untuk memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek dan dapat menyelesaikan permasalahan prospek.
78 c. Melakukan Presentasi
Merupakan aktifitas untuk menawarkan produk dan meyakinkan prospek agar berkenan memakai produk yang ditawarkan.
d. Mendapatkan Penjualan
Tahapan ini menjadi cukup penting bagi asisten pemasaran karena pada tahap ini prospek akan memberikan keputusan untuk menggunakan produk pembiayaan mikro BNI Syariah atau tidak. Asisten pemasaran perlu memperlihatkan sikap diri tetap tenang dan menunjukkan rasa percaya diri dan antusiasme untuk menunjukan bahwa produk yang ditawarkan adalah yang terbaik.
e. Mendapatkan Referensi
Pada tahapan ini asisten pemasaran meminta referansi dan rekomendasi prospek yang lain untuk menjadi prospek berikutnya sekaligus memperpanjang siklus penjualan dari asisten pemasaran.
f. Memberikan Pelayanan
Merupakan tindak lanjut dari tahapan mendapatkan penjualan untuk membantu proses administratif, membantu menjelaskan isi akad pembiayaan apabila nasabah kurang mengerti, mengunjungi nasabah minimal
79 1 bulan sekali untuk mengetahui perkembangan usaha nasabah dan kemungkinan penambahan fasilitas pembiayaan.
Pada personal selling, asisten pemasaran dibekali product knowledge produk pembiayaan mikro sebelum terjun ke lapangan. Hal ini dilakukan agan meminimalisir terjadinya kesalahpahaman saat proses komunikasi antara asisten pemasaran dengan calon nasabah berlangsung. Selain product knowledge, asisten pemasaran membawa brosur untuk diberikan ke calon nasabah, dengan tujuan agar calon nasabah dapat melihat dan mengingat kembali macam-macam produk pembiayaan mikro yang sesuai dengan kebutuhannya setelah proses personal selling selesai.
Personal selling produk pembiayaan mikro BNI Syariah DBM berdasarkan wawancara dengan bapak Anang Sudaryanto selaku Manager Sales :
“Proses personal selling yang dilakukan oleh asisten pemasaran merupakan bagian terpenting dan efektif dalam mempromosikan dan menjual produk pembiayaan mikro karena pada prosesnya asisten pemasaran langsung menawarkan dan mempresentasikan produk pembiayaan mikro langsung kepada calon nasabah dan langsung mendapatkan feedback dari calon nasbah jadi asisten pemasaran bisa langsung mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dari calon nasabah. Oleh karena itu, saya selalu memberikan pelatihan kepada asisten pemasaran untuk memberikan product knowledge tentang produk pembiayaan mikro agar mereka mampu menjelaskan produk pembiayaan kita dengan baik dan benar.“
80 4.2.4. Strategi Promosi Produk Pembiayaan Mikro BNI Syariah DBM
Strategi promosi yang diungkapkan oleh Bapak Hadi Hardian adalah sebagai berikut :
“Strategi promosi yang dilakukan untuk mempromosikan produk pembiayaan mikro BNI Syariah DBM adalah dengan cara beriklan baik itu di media cetak ataupun eletronik, memberikan hadiah langsung untuk nasabah, mengadakan event dan personal selling.”
Berdasarkan hasil wawancara diatas, stratgei promosi yang dilakukan untuk mempromosikan produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro adalah pull Strategy karena aktivitas promosi langsung ditujukan untuk konsumen. Dari keempat elemen promosi yang digunakan, yaitu periklanan, sales promotion, publisitas dan personal selling, sesuai dengan hasil wawancara dengan bapak Anang Sudaryanto, elemen promosi yang paling efektif adalah personal selling karena dalam prosesnya terjadi komunikasi langsung antara seorang asisten pemasaran dengan calon nasabah (person to person communication) dimana seorang asisten pemasaran dapat memprensentasikan produk pembiayaan mikro secara jelas. Dengan adanya komunikasi langsung baik secara tatap muka atau melalui alat telekomunikasi, maka seorang asisten pemasaran dapat melihat dan mendengarkan tanggapan dari calon nasabah terkait produk pembiayaan mikro. Dalam proses personal selling, asisten pemasaran didukung dengan media promosi seperti brosur.
81 4.2.5. Tujuan Promosi Produk Pembiayaan Mikro BNI Syariah DBM
Berikut penjelasan Bapak Hadi Hardian menngenai tujuan promosi produk pembiayaan Mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro :
“Tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan adalah untuk memperkenalkan produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro yang merupakan produk baru dan untuk meningkatkan nasabah baru yang dapat meningkatkan portofolio pembiayaan produktif syariah terutama di segmen mikro dan meningkatkan profitabilitas pembiayaan BNI Syariah. “
4.3. Pembahasan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan melalu wawancara baik secara langsung maupun tidak langsung, penulis mencoba merangkum hasil wawancara dan akan dipaparkan pada sub bab pembahasan ini. Dalam menjalankan strategi promosi produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro terdapat beberapa langkah yang diperlukan agar kegiatan promosi berlangsung sesuai rencana dan tepat pada sasaran. Langkah pertama yang dilakukan adalah analisis SWOT yaitu analisis strength (kekuatan), weakness (kelemahan), opportunities (peluang) dan threats (ancaman) dari produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro.
Produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro memiliki strenght (kekuatan) sebagai sebagai Bank Syariah yang mampu memberikan rasa tentram dan tenang karena produk pembiyaan mikro BNI Syariah terhindar dari riba mengingat mayoritas penduduk Indonesia adalah muslim. Terdapat beberapa plafon pembiayaan yang bisa disesuaikan dengan kebutuhan dengan margin pembiayaan yang kompetitif dengan jangka waktu pembiayaan yang cukup panjang dengan proses pembiayaan lebih simple. Selain itu BNI Syariah sudah
82 difasilitasi dengan jaringan BNI konvensional maupun syariah di seluruh indonesia memiliki fasilitas sistem dan ATM yang sama dan didukung dengan e-banking BNI (internet e-banking, ATM dan SMS e-banking).
weakness (kelemahan) yang dimiliki dari produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro adalah produk baru yang masih asing dan baru bagi khalayak sehingga tidak mudah untuk memperkenalkan produk pembiayaan mikro pada khalayak yang sebelumnya telah lebih dulu mengenal produk pembiayaan dari bank lain. Dengan dukungan strategi promosi yang baik dan kekuatan dari produk pembiayaan mikro, BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro yakin khalayak akan mengenal dan menggunakan prduk pembiayaan mikro.
Opportunities (peluang) produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro adalah potensi pasar yang besar, untuk usaha mikro sendiri mencapai 40 juta. KCM dan KCPM yang berada di wilayah cukup terpencil atau jauh dari kota besar menjadi peluang tersendiri karena tidak banyak bank lain yang membuka unitnya di wilayah seperti KCM dan KCPM Mikro.
Adapun Threats (ancaman) yang dihadapi adalah banyak produk pembiayaan serupa yang ditawarkan oleh bank-bank lain. Selain hal tersebut ancaman lainnya adalah sebagian masyarakat masih beranggapan bahwa produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro tidak berbeda dengan produk pembiayaan dari bank konvensional. Namun hal tersebut dijadikan upaya untuk memotivasi BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro untuk menjadi bank syariah pilihan masyarkat yang unggul dalam layanan dan kinerja sesuai dengan visi BNI Syariah.
83 Setelah analisis SWOT dilakukan, langkah selanjutnya BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro menganalisis STP (segmentasi, targeting dan positioning). Kegiatan segmentasi adalah kegiatan mengelompokkan nasabah atau prospek sesuai dengan karakteristik, gaya hidup, kebutuhan, keinginan maupun alasan membeli produk/jasa yang ditawarkan. Berdasarkan penelitian, segmentasi produk pembiayaan mikro memiliki segmen untuk pria ataupun wanita yang memiliki usaha perorangan yang berada di wilayah-wilayah terpencil dengan kisaran usia minimal 21 tahun sampai dengan 65 tahun saat akhir jangka waktu pembiayaan.
Selanjutnya targeting produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro yaitu wiraswasta yang membutuhkan pembiayaan untuk kepentingan usahanya, investasi dan konsumtif (kebutuhan pembelian barang lainnya) yang tidak bertentangan dengan syariah dan radius tempat usaha berada dalam jarak 5 kilometer dari KCM atau KCPM.
Sesuai dengan visi bank BNI Syariah yaitu untuk menjadi bank syariah pilihan masyarkat yang unggul dalam layanan dan kinerja, adapun positioning produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini memberikan pembiayaan berbasis komunitas (community lending) yang artinya dalam memberikan pembiayaan, pengelola pembiayaan mampu memahami karakter dan mengenal nasabah pembiayaan lebih mendalam serta melakukan komunikasi secara intensif dengan tujuan pemantauan pembiayaan lebih efektif dan efisien.
Produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini memberikan kemudahan kepada masyarkat khususnya pemilik usaha dalam memperoleh fasilitas pembiayaan dengan persyaratan yang tidak rumit dan proses yang cepat.
84 Setelah dilakukan analisis diatas, maka selanjutnya BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro melakukan strategi promosi, dalam strategi promosi ini Bank BN Syariah Divisi Bisnis Mikro menggabungkan berbagai elemen yang terdapat dalam bauran promosi seperti iklan, sales promotion, publisitas dan personal selling dengan memperhitungkan kekuatan dan kelemahan dari masing-masing elemen, sehingga jika hal tersebut telah dilakukan maka dapat mencapai tujuan promosi yang sudah ditetapkan.
Berikut skema strategi promosi produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro dengan menggabungkan elemen-elemen bauran promosi :
Gambar 11. Skema Bauran Promosi Produk Pembiayaan Mikro BNI Syariah DBM
Strategi promosi yang dilakukan BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro adalah dengan cara beriklan dengan menggunakan media cetak yaitu brosur dan leaflet yang dibagikan ke setiap KCM dan KCPM untuk disebarkan kepada pasar pasar potensial yang terletal pada jarak cakupan KCM dan KCPM. Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro juga melakukan promosi di media elektronik dengan menggunakan website resmi BNI Syariah di www.bnisyariah.co.id dan beriklan di
Bauran Promosi
Iklan Sales Promotion Publisitas Personal Selling
Media Cetak :
85 radio-radio lokal mengingat wilayah-wilayah KCM dan KCPM yang cukup jauh dari kota besar.
Selain itu Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro menggunakan media luar ruang seperti pemasangan spanduk, banner dan neon box yang dipasang di setiap KCM dan KCPM. Penggunaan media promosi tersebut untuk menarik perhatian dan memberikan informasi mengenai manfaat produk, jenis produk dan kelebihan dari produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro.
Dalam melakukan strategi promosi ini, selain beriklan Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro melakukan kegiatan sales promotion, dengan memberikan hadiah berupa tas, pulpen, pin, tumbler dan buku agenda untuk nasabah baru. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan ketertarikan nasabah untuk menjadi nasabah di Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro.
Kegiatan publisitas pun bagian dari strategi promosi yang dilakukan Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro untuk meningkatkan pamor dimata para nasabahnya, yaitu dengan diadakannya grand launching secara serempak di area-area mikro yaitu Jambi, Bengkulu dan Kendari. Adapun acara pada grand launching adalah persemian KCM dan KCPM dan pembagian hadiah untuk nasabah. Dengan diadakannya grand launching, terdapat nilai berita yang dapat menjadi berita dan dipublikasikan oleh media-media informasi daerah setempat.
Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro pun melakukan kegiatan personal selling yang dianggap sebagai bagian penting dalam kegiatan promosi karena paling efektif. Melalui asisten pemasaran terjadi komunikasi langsung antara asisten pemasaran dengan calon nasabah sehingga produk pembiayaan mikro BNI
86 Syariah dapat dijelaskan dengan rinci dan membujuk calon nasabah secara langsung untuk menggunakan produk pembiayaan mikro.
Jadi dapat disimpulkan strategi promosi produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis MIkro menggunakan Pull Strategy dimana aktivitas promosi langsung kepada konsumen. Dikarenakan personal selling kegiatannya langsung bertatap muka dengan nasabah dan calon nasabah. Dalam menjalankan kegiatan personal selling ini pun didukung dengan media periklanan yaitu brosur. Kegiatan personal selling merupakan aktivitas pemasaran yang hingga saat ini dinilai masih efektif untuk menunjang kesuksesan dan keberhasilan pada peningkatan pembiayaan dari sebuah perusahaan yang memang bergerak dibidang perbankan.
Semua analisis dan strategi promosi yang dilakukan Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro bertujuan untuk memperkenalkan produk pembiayaan mikro Bank BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro dan untuk meningkatkan portofolio pembiayaan produktif syariah terutama di segmen mikro serta meningkatkan profitabilitas pembiayaan BNI Syariah. Pada tahun 2013, promosi produk pembiayaan mikri BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro dikatakan berhasil karena terjadi peningkatan dari segi nasabah dan pembiayaan dengan jumlah pembiayaan sebesar Rp. 877.938 milyar dan jumlah nasabah sebanyak 14.708 pada 31 Desember 2013.