Saran

BAB V PENUTUP

B. Saran

1. Kantor Cabang AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah harus mempertimbangkan untuk menekan beban pemasaran. Branch office systemmerupakan saluran pemasaran yang sangat baik apabila diterapkan, namun tingginya angka beban pemasaran harus dipertimbangkan untuk diminimalisir angkanya guna mengurangi beban perusahaan.

2. Para agen harus lebih giat dalam memasarkan produk. Angka kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah perkembangannya masih sangat jauh bila dibandingkan dengan perusahaan lain yang menggunakan

agency office system.

3. Melihat jumlah agen yang sudah banyak, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah harus mengembangkan kemampuan agen dalam memasarkan produk guna memperoleh kontribusi bruto yang lebih tinggi lagi.

4. Saran untuk peneliti selanjutnya :

a. Agar penelitian selanjutnya dalam meneliti branch office system dan

agency office system,menjelaskan tentang masing-masing karakteristik denganagency office systemsecara mendalam lagi.

b. Agar penelitian selanjutnya membahas karakteristik branch office system membedah dari sisi laporan keuangan bila dibandingkan denganagency office system.

DAFTAR PUSTAKA

Ali, A. Hasmi.Pengantar Asuransi,cet ke-1.Jakarta: Bumi Aksara, 1993. Ali, A. Hasyim dkk.Kamus Asuransi. Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002.

Ali, AM. Hasan.Asuransi dalam Pesrpektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. Jakarta: Kencana Press, 2004.

Amirullah, dan Haris Budiyon. Pengantar Manajemen. Yogyakarta: Graha Ilmu, 2004.

Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT Gramedia Widiasarana Indonesia, 2007.

Bungin, H.M.Burhan. Penelitian Kualitatif Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, dan Ilmu Sosial lainnya.Jakarta: Kencana, 2011.

Handoko, Hani.Manajemen.Yogyakarta: BPPE, 2003.

Huda, Nurul dan Mohammad Heykal. Lembaga Keuangan Islam Teoritis dan Praktis.Jakarta: Kencana, 2010.

Idrus, Muhammad. Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif.Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller,Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1

Muhammad.Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam.Jakarta: PT Rajawali Pers, 2008.

Mulyatiningsih, Endang.Metode Penelitian Terapan Bidang Pendidikan.

Bandung: Alfabeta, 2012.

Purba, Radiks.Memahami Asuransi di Indonesia.Jakarta: PT Pustaka Binaman Pressindo, 1995.

Sadili, Hasan.Ensiklopedia Bahasa Indonesia. Jakarta: Ichitar Baru-van Hoeve, 1980.

Salim, H. Abbas.Asuransi dan Manajemen Resiko.Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2003.

Suma, M Amin Suma. Menggali Akar Mengurai Serat Ekonomi dan Keuangan Islam. Ciputat: Kholam Publising, 2008.

Sula, Muhammad Syakir. Konsep Asuransi dalam Islam. Bandung: Fi Zhilal, 1996.

__________. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional. Jakarta: Gema Insani, 2004.

Sumantoro.Hukum Ekonomi, cet ke-1. Jakarta: UIP, 1986.

Suwarto, F.X. Perilaku Organisasi. Yogyakarta: Universitas Atmajaya Yogyakarta, 1999.

Tim Penyusun Kamus Besar Pembinaan dan Pengembangan Bahasa (P3B) Departemen Pendidikan dan Kebudayaan, Kamus Besar Bahasa Indonesia.Jakarta: Balai Pustaka, 1995.

Tjiptono, Fandy.Pemasaran Jasa.Malang: Bayumedia Publishing, 2005. __________.Strategi Pemasaran. Yogyakarta. Andi, 1997.

Wirdyaningsih, dan kawan-kawan. Bank dan Asuransi Islam di Indonesia,

Jakarta: Kencana, 2007.

Wawancara:

Wawancara pribadi dengan Bapak Suryanto Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Sariah Cabang Wolter Mongonsidi

Artikel :

AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1. Company Profile.

Jakarta: AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah, 2007 Laporan Annual Report AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010 Laporan Keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010, 2011,

2012, 2013, dan 2014

Laporan Keuangan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014

Rujukan dari Internet :

“AAJI Kejar Target 500.000 Agen”. Artikel diakses pada tanggal 14 Januari 2015 dari

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2013/05/23/02594740/AAJI.Kejar. Target.500.000.Agen

Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia.“Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi Syariah TW IV 2014”. Artikel diakses pada 2 Oktober 215 dari

http://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasurans i_syariah/Data_Bisnis_Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014. pdf

Otoritas Jasa Keuangan. “Laporan Perkembangan Keuangan Syariah Tahun 2013”. Artikel diakes pada 13 Oktober 2015 dari

http://www.ojk.go.id/publikasi-laporan-perkembangan-keuangan-syariah-2013

Widiastuti. “Rekrut Agen dari Perusahaan Keagenan Perkecil Resiko”. Artikel

diakses pada 5 Oktober 2015 dari

http://www.mediaasuransinews.com/index.php?option=com_content&view

Narasumber : Suryanto

Jabatan : Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilih memasarkan produk melalui keagenan branch office system daripada melalui agency office system, sementara perusahaan lain berlomba-lomba memasarkan produk denganagency office system?

Jawab :

Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office system dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasi pasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantor cabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi dan/atau

rollingpegawai dari satu cabang ke cabang lain.

2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

Jawab :

Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasaran

non karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “Perjanjian Keagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisi

atas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudah ditetapkan oleh Perusahaan.

Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.

3. Bagaimana pertimbangan perusahaan mempersiapkan dan menciptakan produk yang akan dipasarkan?

Jawab:

Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabah atau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitung oleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita dengan produk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu. Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atau agen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itu tidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengan komposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitu penjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atau remunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biaya tidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahan komisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnya sudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambil langsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yang tradisional..

4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut? Jawab:

Untuk harga, kita mementingkan bagaimana nasabah tidak dirugikan. Artinya, kontribusi yang sudah diberikan nasabah tidak habis untuk operasional atau komisi. Diatur dan dihitung sedemikian rupa sehingga harga itu tepat sesuai dengan cara penyajiannya juga. Kalau komisi untuk agen itu beda-beda. Untuk produk tradisional, biasanya premi itu kan dikategorikan premi tahun pertama dan premi lanjutan. Biasanya, di kita komposisi agen tahun pertama sekitar 30-36 % dari premi tahun pertama. Tahun berikutnya (tahun kedua) 15-24%. Tahun berikutnya, sudah tidak dapat komisi, hanya mendapat incaso, yaitu komisi jalan atau fee karena sudah berhasil menagih, meskipun pembayaran dilakukan via bank.

5. Bagaimana promosi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkan produk?

Jawab:

Kita menggunakan sistem keagenan, bisa dibilang bumiputera 80% promosi via agen. Karena brand Bumiputera sudah kuat, tanpa iklan masyarakat sudah tau Bumiputera meskipun syariah karena Bumiputeranya sudah lama. Artinya kita menjaring agen. Agen dibekali dengan pendidikan.

pasarnya sendiri ialah dibidik dengan strategi pemasaran dengan blok sistem dan ordinari sistem. Artinya, kita sudah mempunyai cabang untuk mempermudah pemasaran, nanti melalui cabang akan mengkotak-kotakkan lagi. Untuk melihat di pasar ini ada apa saja. Nanti dibidik lagi dengan penetrasi ordinarinya. Blok sistem adalah pengkotakan berdasarkan geografis. Ordinari sistem berdasarkan profesi. Artinya ada yang fokus. Pertama dipetakan, apa saja isinya pasar ini. Dengan blok akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta. 7. Bagaimana perusahaan mempersiapkan SDM pemasaran?

Jawab:

Tenaga pemasaran pastinya adalah yang diutamakan adalah agen. Maka fokus untuk menciptakan SDM atau agen yang unggul itu terus dilakukan oleh kantor. Rekruitmen, seleksi, pendidikan, filterisasi, baru pelatihan ke lapangan langsung. Setelah dikontrak terus akan dinilai, maka ada reward

dan punishment bila tidak mengikuti aturan yang disepakati. People lain adalah supporting pemasaran, karyawan, karyawan dinas luar, kepala cabang, tanaga teknis yang akan memperlancar dokumen-dokumenter polis.

8. Bagaimana strategi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah agar menarik semangat agen dalam memasarkan produk melalui branch office system?

Jawab :

Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon Agen dan Agen di AJB Bumiputera Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward yang diberikan kepada Agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.

Narasumber : Suryanto

Jabatan : Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilih memasarkan produk melalui keagenan branch office system daripada melalui agency office system, sementara perusahaan lain berlomba-lomba memasarkan produk denganagency office system?

Jawab :

Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office system dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasi pasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantor cabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi dan/atau

rollingpegawai dari satu cabang ke cabang lain.

2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

Jawab :

Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasaran

non karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “Perjanjian Keagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisi

atas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudah ditetapkan oleh Perusahaan.

Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.

3. Bagaimana pertimbangan perusahaan mempersiapkan dan menciptakan produk yang akan dipasarkan?

Jawab:

Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabah atau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitung oleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita dengan produk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu. Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atau agen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itu tidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengan komposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitu penjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atau remunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biaya tidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahan komisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnya sudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambil langsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yang tradisional..

4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut? Jawab:

Untuk harga, kita mementingkan bagaimana nasabah tidak dirugikan. Artinya, kontribusi yang sudah diberikan nasabah tidak habis untuk operasional atau komisi. Diatur dan dihitung sedemikian rupa sehingga harga itu tepat sesuai dengan cara penyajiannya juga. Kalau komisi untuk agen itu beda-beda. Untuk produk tradisional, biasanya premi itu kan dikategorikan premi tahun pertama dan premi lanjutan. Biasanya, di kita komposisi agen tahun pertama sekitar 30-36 % dari premi tahun pertama. Tahun berikutnya (tahun kedua) 15-24%. Tahun berikutnya, sudah tidak dapat komisi, hanya mendapat incaso, yaitu komisi jalan atau fee karena sudah berhasil menagih, meskipun pembayaran dilakukan via bank.

5. Bagaimana promosi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkan produk?

Jawab:

Kita menggunakan sistem keagenan, bisa dibilang bumiputera 80% promosi via agen. Karena brand Bumiputera sudah kuat, tanpa iklan masyarakat sudah tau Bumiputera meskipun syariah karena Bumiputeranya sudah lama. Artinya kita menjaring agen. Agen dibekali dengan pendidikan.

pasarnya sendiri ialah dibidik dengan strategi pemasaran dengan blok sistem dan ordinari sistem. Artinya, kita sudah mempunyai cabang untuk mempermudah pemasaran, nanti melalui cabang akan mengkotak-kotakkan lagi. Untuk melihat di pasar ini ada apa saja. Nanti dibidik lagi dengan penetrasi ordinarinya. Blok sistem adalah pengkotakan berdasarkan geografis. Ordinari sistem berdasarkan profesi. Artinya ada yang fokus. Pertama dipetakan, apa saja isinya pasar ini. Dengan blok akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta. 7. Bagaimana perusahaan mempersiapkan SDM pemasaran?

Jawab:

Tenaga pemasaran pastinya adalah yang diutamakan adalah agen. Maka fokus untuk menciptakan SDM atau agen yang unggul itu terus dilakukan oleh kantor. Rekruitmen, seleksi, pendidikan, filterisasi, baru pelatihan ke lapangan langsung. Setelah dikontrak terus akan dinilai, maka ada reward

dan punishment bila tidak mengikuti aturan yang disepakati. People lain adalah supporting pemasaran, karyawan, karyawan dinas luar, kepala cabang, tanaga teknis yang akan memperlancar dokumen-dokumenter polis.

8. Bagaimana strategi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah agar menarik semangat agen dalam memasarkan produk melalui branch office system?

Jawab :

Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon Agen dan Agen di AJB Bumiputera Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward yang diberikan kepada Agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.