SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar
Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
OLEH :
NUR INTAN FADHILLAH 1111046200027
KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
v ABSTRAK
Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Melalui Keagenan Branch Office System dalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah adalah karya ilmiah Nur Intan Fadhillah 1111046200027. Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Penelitian ini bertujuan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran melalui branch office system diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif. Objek dalam penelitian ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Teknik pengumpulan data melalui wawancara dan studi pustaka. Data dalam penelitian ini bersumber dari hasil wawancara sebagai data primer. Sementara data sekunder diperoleh dari buku-buku, penelitian terdahulu serta laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tahun 2010-2014.
Dalam penelitian ini, penulis membahas strategi dan karakteristik pemasaran yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yaitu branch office system. Bagaimana sistem pemasaran ini diterapkan pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Serta bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan
branch office system. .
Kesimpulan penelitian ini adalah keagenan branch office system masih kurang efektif bila dibandingkan agency office system karenalebih membutuhkan beban pemasaran yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan agency office system, namun cenderung menurun dibanding agency office system yang selalu mengalami peningkatan. Sementara perkembangan kontribusi bruto setiap tahunnya masih jauh lebih rendah bila dibandingkan dengan perusahaan yang menerapkan agency office system.
Kata Kunci : Efektivitas, Pemasaran Produk Asuransi, Agen, Branch Office System, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Pembimbing : 1. Dr. H. Abdul Malik, MM
vi
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur, penulis panjatkan kepada Allah SWT, Tuhan semesta alam berkat taufiq dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikam penulisan skipsi ini, serta shalawat serta salam penulis panjatkan kepada Nabi Muhammad SAW serta keluarga dan para sahabatnya.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis banyak menghadapi hambatan dan rintangan, namun Alhamdulillah atas ridho dan kuasa Allah SWT serta doa dan bantuan dari berbagai pihak secara langsung maupun tidak langsung hingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulis sadar, skripsi ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, izinkanlah penulis menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, M.A selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidyatullah Jakarta.
2. Bapak AM. Hasan Ali, M.A. Ketua Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Bapak H. Abdurrauf, Lc., M.A. selaku Sekretaris Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan HukumUIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
4. Bapak Dr. H. Abduk Malik, MM selaku Dosen Pembimbing atas segala bimbingan, arahan, dan bantuan yang diberikan kepada penulis dalam penulisan skripsi ini.
vii
diberikan kepada penulis dalam masa penulisan skripsi ini. Terima kasih atas segala kesabaran ayah dan bunda dalam mendengarkan keluh kesah penulis. Juga terima kasih kepada kakak dan adik tersayang, A’ Fadhli dan
Ain atas doa dan dukungan yang diberikan kepada penulis.
6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Syariah dan Hukum yang telah memberikan ilmu dan pengalaman yang sangat berharga selama penulis menyelesaikan masa kuliah.
7. Staf Perpusatakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum yang sudah melayani dan membantu dalam penyajian buku dalam mendukung penulisan skripsi ini.
8. Bapak Suryanto, Ibu Tatik, Ka Riris, dan Bapak Adri dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang telah bersedia meluangkan waktu, memberikan masukan, bimbingan, saran, dan data yang diperlukan penulis dalam penulisan skripsi ini.
9. Sahabat-sahabat terdekat penulis Meilia, Vina, Puput, dan Wawah. Terima kasih atas persahabatan, kebahagiaan dan canda tawa yang kalian berikan kepada penulis selama masa kuliah. Empat tahun ini terasa sangat berwarna karena dilalui bersama kalian.
viii
11.Untuk teman-teman KKN GREAT, Affan, Iqbal, Icad, Kinoy, Agung, Adhi, Bowo, Ka Angga, Pepe, Memel, Puput, Teteh Dini, Aam, Lia, dan Ani terima kasih atas kebahagiaan dan kenangan indah yang diberikan kepada penulis. Dimulai dari persiapan menuju KKN, masa KKN, sampai sekarang kita siap menerima gelar.
12.Kepada sahabat-sahabat terbaik penulis, Sari, Bertil, Ully, Irma, Nindya, Hawa, terima kasih telah menjadi sahabat berbagi keluh kesah dalam masa kuliah ini. Akhirnya yaaa :D
13.Kepada dua orang penyiar yang selalu mewarnai pagi hari penulis, Surya dan Molan. Terima kasih atas obrolan-obrolan yang merubah mood penulis setiap paginya. Juga untuk The Ebreks Family, terima kasih atas segala semangat, dan doa tulusnya. Terima kasih sudah menjadi tempat penulis mengeluarkan uneg-uneg, keluh kesah, atau menjadi tempat penulis mendapatkan kebahagiaan.
Semoga Allah SWT memberikan balasan yang berlipat ganda kepada semua pihak yang telah memberikan, doa, dukungan, dan bantuan dalam penyusunan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa tentunya masih banyak kekurangan dari skripsi ini. Namun demikian, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak. Aamiin.
Jakarta, 26 Juli 2015
ix DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL...i
HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING...ii
LEMBAR PENGESAHAN...iii
LEMBAR PERNYATAAN……….iv
ABSTRAK...v
KATA PENGANTAR...vii
DAFTAR ISI...ix
DAFTAR TABEL...xii
DAFTAR GAMBAR... xiii
DAFTAR LAMPIRAN...xiv
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah...1
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah...5
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian...6
D. Metode Penelitian dan Teknik Penulisan...7
E. Review Studi Terdahulu... .10
F. Kerangka Pemikiran Penelitian... 12
G. Kerangka Teori...14
H. Sistematika Penulisan...14
x
1. Pengertian Pemasaran...17
2. Strategi Pemasaran...19
3. Pemasaran melalui Branch Office System...21
4. Asuransi Syariah...21
5. Asuransi Jiwa ...26
C. Agen Asuransi 1. Pengertian Agen Asuransi... ...28
2. Branch Office System......30
3. Agency Office System...31
BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian...32
B. Objek dan Subjek Penelitian...33
C. Populasi dan Sampel...44
D. Jenis Data...45
E. Teknik Pengumpulan Data...46
F. Teknik Analisa Data...47
BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN A. Strategi dan Karakteristik Pemasaran Melalui Branch Office System pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...48
xi
C. Efektivitas Pemasaran Produk Melalui Branch Office System
Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...53
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan...59
B. Saran...60
DAFTAR PUSTAKA...62
LAMPIRAN-LAMPIRAN...65
xii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah...1
Tabel 1.2 Review Studi Terdahulu...11
Tabel 2.1 Perbedaan Asuransi Syariah dan Konvensional...20
Tabel 3.1 Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...34
Tabel 3.2 Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...41
Tabel 3.3 Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...42
Tabel 3.4 Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...43
Tabel 3.5 Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...43
Tabel 4.1 Rekap Persentase Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...54
Tabel 4.2 Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...54
Tabel 4.3 Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...55
Tabel 4.4 Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...55
xiii
DAFTAR GAMBAR
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Hasil Wawancara...64 Lampiran 2 Surat Permohonan Wawancara AJB Bumiputera 1912 Divisi
Syariah...67 Lampiran 3 Surat Keterangan Penelitian AJB Bumiputera 1912
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan asuransi di Indonesia kini semakin berkembang pesat. Berkembangnya industri asuransi adalah suatu gambaran meningkatknya kesadaran masyarakat indonesia untuk memberikan perlindungan pada jiwa dan harta benda mereka.
Hal ini dapat dilihat dengan semakin meningkatnya jumlah perusahaan asuransi syariah yang sampai tahun 2014 berjumlah 49 perusahaan asuransi syariah dengan rincian di bawah ini1:
Tabel 1.1
Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah
1
Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, “Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi Syariah TW IV 2014”, artikel diakses pada 2 Oktober 215 dari 1. Perusahaan Asuransi Jiwa Syariah 3 3 2. Perusahaan Asuransi Umum Syariah 2 2 3. Unit Syariah Perusahaan Asuransi
Jiwa
18 17
4. Unit Syariah Perusahaan Asuransi Umum
23 24
5. Unit Syariah Perusahaan Reasuransi 3 3
Perkembangan industri asuransi syariah juga dapat dilihat melalui jumlah
market share kontribusi asuransi syariah pada tahun 2014 yang bernilai 5.25 % dibandingkan dengan total industri asuransi umum dan jiwa di Indonesia. Asuransi Jiwa Syariah masih menjadi motor dalam peningkatan market share
kontribusi di Industri Asuransi Indonesia sebesar 6.48% dibandingkan dengan total industri asuransi jiwa sedangkan asuransi umum syariah sebesar 2.54% dibandingkan dengan total industri asuransi umum2.
Salah satu faktor penting yang mempengaruhi perkembangan asuransi jiwa syariah ialah faktor pemasaran. Baik atau tidaknya strategi pemasaran mempengaruhi pendapatan yang akan diperoleh perusahaan. Karena tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri3.
Sebagai industri yang sedang berkembang, tentunya perusahaan asuransi harus mempunyai strategi untuk memasarkan produk mereka agar dapat menarik perhatian masyarakat. Hal ini juga terjadi pada asuransi jiwa syariah.
Ada beberapa cara yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produk asuransi yang mereka miliki. Salah satunya melalui teknik pemasaran keagenan atauagency. Menurut UU perasuransian No. 2 Tahun 1992 definisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.
2 ibid 3
Di Indonesia sendiri, jumlah agen asuransi terus mengalami peningkatan. Menurut penelitian yang dilakukan oleh AAJI, pertumbuhan rata-rata tenaga pemasaran sebesar 13,9 % per tahun. Untuk tahun 2015 ini sendiri AAJI menargetkan jumlah agen sebanyak 447. 249 agen4.
Dalam melakukan pemasaran produk asuransi jiwa dikenal sistem keagenan (ordinary agency system atau agency distribution system), sistem ini dibedakan menjadi dua, yakni sistem kantor cabang (branch office system) dan sistem keagenan umum (general agencysytem)5.
Perusahaan yang menerapkan branch office system salah satunya ialah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sedangkan perusahaan yang menerapkan
Agency Office System salah satunya ialah PT Prudential Life Assurance Unit Syariah.
Banyak perusahaan asuransi jiwa syariah yang lebih memilih sistem keagenan umum (general agency system) untuk memasarkan produk mereka. Karena dengan general agency system perusahaan tidak direpotkan untuk mengurus agen, karena agen yang dimiliki perusahaan agency umumnya sudah memiliki kemampuan dalam memasarkan produk. Mitra asuransi ini tetap menjadi primadona bagi perusahaan asuransi karena kanal distribusi tersebut masih menjadi penyumbang utama pendapatan premi bagi bisnis asuransi. Menghadapi
4
“AAJI Kejar Target 500.000 Agen” diakses pada tanggal 14 Januari 2015 dari
http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2013/05/23/02594740/AAJI.Kejar.Target.500.000.Agen 5
hal itu, sejumlah perusahaan asuransi lebih memilih bekerjasama dengan pemilik usaha agen secara khusus untuk menyediakan agen asuransi profesional6.
Namun, di tengah maraknya perusahaan yang menggunakan agency office system, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah lebih memilih saluran distribusi keagenanbranch office systemdalam memasarkan produknya.
AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sebagai sebuah divisi dari perusahaan asuransi yang sudah sangat dikenal masyarakat juga mengandalkan agen sebagai sumber utama pemasukan premi. Para agen yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pun bukan sembarang agen, agen yang tergabung dengan perusahaan haruslah agen yang memiliki lisensi serta memiliki kemampuanpersonal sellingyang baik
Pertumbuhan perusahaan asuransi syariah yang terus mengalami peningkatan mendorong perusahaan asuransi berlomba-lomba dalam memasarkan produknya. Entah melalui agency office system atau branch office system,
kemampuan penjualan melalui personal selling sangat dituntut kepada agen atau tenaga pemasar agar calon nasabah tertarik dan akhirnya bergabung dengan perusahaan tersebut.
Melihat fenomena keagenan yang dilakukan perusahaan asuransi syariah, penulis merasa perlu diteliti lebih lanjut tentang sistem pemasaran melalui keagenan branch office system yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi
6
Widiastuti, “Rekrut Agen dari Perusahaan Keagenan Perkecil Resiko”, artikel diakses
pada 5 Oktober 2015 dari
Syariah. Di tengah maraknya perusahaan asuransi yang memilih bekerja sama dengan agency office, mengapa AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memilih untuk menerapkan branch office system. Untuk itu penulis membahasnya lebih lanjut dalam skripsi dengan judul “EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK
ASURANSI MELALUI BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM
PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA AJB BUMIPUTERA 1912
DIVISI SYARIAH”.
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka penulis perlu membatasi dan merumuskan permasalahan dalam penelitian.
1. Pembatasan Masalah
Pembatasan dilakukan agar pembahasan mempunyai maksud dan tujuan yang jelas dan terarah. Supaya tidak terjadi pelebaran dan perluasan masalah dalam penulisan skripsi ini.
a. Produk asuransi yang dimaksud dalam skripsi ini dibatasi pada produk asuransi jiwa syariah yang terdapat pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.
b. Data dalam skripsi ini dibatasi pada laporan produksi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari tahun 2010 sampai dengan 2014.
2. Perumusan Masalah
b. Bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?
c. Bagaimana efektivitas pemasaran produk melalui branch office systempada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui bagaimana strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
b. Untuk mengetahui bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
c. Untuk mengetahui sejauh mana keefektivan pemasaran produk melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi dalam peningkatan jumlah premi.
2. Manfaat Penelitian
a. Bagi penulis yaitu menambah pengetahuan dan sebagai aplikasi dari teori yang telah didapat di perkuliahan serta pembanding dengan praktek yang ada di lapangan.
c. Bagi perusahaan yaitu AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi yang penting mengenai produktivitas pemasaran melalui melalui keagenan
branch office system.
d. Bagi masyarakat, diharapkan penelitian ini dapat memberikan pemahaman bahwa konsep pemasaran melalui keagenan branch office system dan kerap dipraktekkan oleh perusahaan asuransi syariah.
D.Metode Penelitian dan Teknik Penulisan 1. Objek dan Subjek Penelitian
a. Objek Penelitian
Dalam penelitian ini, objek penelitiannya ialah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.
b. Subjek Penelitian
Dalam penelitian ini, yang menjadi subjek penelitiannya ialah staf pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.
2. Jenis Penelitian
berusaha untuk memahami fenomena yang dirasakan subjek sebagaimana adanya (verstehen)7. Bersifat deskriptif karena penelitian kualitatif akan melakukan penggambaran secara mendalam tentang situasi atau proses yang diteliti8.
3. Jenis Data Penelitian
Jenis data yang diperlukan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder
a. Data primer yang penulis peroleh adalah wawancara langsung ke AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah untuk melakukan pengambilan data terhadap objek penelitian.
b. Data sekunder yaitu data yang berupa laporan keuangan serta laporan-laporan lain yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah mengenai pemasaran produk asuransi melalui keagenan branch office system serta berbagai literatur ilmiah yang dapat memberikan informasi tentang masalah yang diangkat dalam penelitian ini.
4. Teknik Pengumpulan Data
Teknik yang dilakukan dalam penelitian ini adalah :
a. Penelitian Kepustakaan (library research) yaitu penulis mengadakan penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Berupa skirpsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, internet, buletin, dan sebagainya.
7
Muhammad Idrus,Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif , Edisi Kedua, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 24.
b. Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang dilakukan dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.
1. Wawancara (interview) , adalah salah satu cara mendapatkan data dengan bertanya dalam bentuk komunikasi verbal atau wawancara guna mendapatkan informasi dari responden dalam hal ini adalah pihak AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. 2. Studi dokumenter, digunakan untuk melengkapi data yang
dijaring melalui teknik wawancara, data yang dihimpun melalui teknik studi dokumenter ini adalah data perkembangan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014. 3. Studi Kepustakaan (library research), yaitu buku-buku
diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah dikumpulkan9.
5. Teknik Pengolahan Data
Data yang diperoleh dalam penelitian ini berupa data kualitatif yang bersifat deskriptif. Penelitian kualitatif akan melakukan penggambaran secara mendalam tentang situasi atau proses yang diteliti10. Yaitu menggambarkan hasil pengamatan dan wawancara
9
Muhammad, Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam (Jakarta: PT Rajawali Perss, 2008), h. 101.
10
yang telah diperoleh lalu dilakukan penganalisaan kemudian digambarkan dengan kata-karta serta membuat sebuah kesimpulan dan saran-saran berdasarkan hasil pembahasan.
6. Pedoman Penulisan Skripsi
Teknik penulisan yang digunakan dalam penelitian ini mengacu pada buku “Pedoman Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta, 2014”
E. Review Studi Terdahulu
F. Kerangka Pemikiran Penelitian
Penelitian ini dilakukan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran produk melalui sistem keagenan branch office system dan general office system
dalam peningkatan jumlah premi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Penelitian dilakukan dengan metode wawancara kepada tim pemasaran
yang terlibat langsung dalam perusahaan tersebut kemudian dianalisis dengan teori yang ada, lalu diambil kesimpulan dari hasil penelitian tersebut.
Gambar 1.1
Kerangka Pemikiran Penelitian
Sistem Distribusi
Broker Asuransi
Retail Outlet
Branch Office System
General Office System
Premi per Tahun
Wawancara
Deskripti Kualitatif
G. Kerangka Teori
Setiap Perusahaan mempunyai strategi tersendiri dalam melakukan pemasaran produk yang akan dijualnya. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sebagai salah satu perusahaan asuransi syariah yang sedang berkembang pun memiliki strategi dalam memasarkan produk melalui keagenan branch office systemsaluran.
H. Sistematika Penulisan
Penulisan dalam skripsi ini terbagi menjadi lima bab. Susunan bab secara sistematis adalah sebagai berikut :
BAB I PENDAHULUAN
Bab ini berisi tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kajian pustaka, metodologi penelitian, pedoman penulisan skripsi dan sistematika penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI TENTANG PEMASARAN ASURANSI SYARIAH
Dalam bab ini membahas tentang pengertian pemasaran, strategi dan karakteristik efektivitas, pemasaran, pemasaran melaluibranch office system, asuransi syariah, asuransi jiwa, agen, branch office system,danagency office system.
Dalam bab ini akan membahas mengenai jenis penelitian, subjek dan objek penelitian, populasi dan sampel, jenis data, teknik pengumpulan data, dan teknik analisa data.
BAB IV ANALISIS EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK
ASURANSI MELALUI BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM
PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA AJB
BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH
Dalam bab ini akan menjelaskan strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, kelebihan dan kekurangan sistem keagenan
branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah serta keefektivan pemasaran melalui keagenan
branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dalam peningkatan jumlah premi.
BAB V PENUTUP
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Teori Efektivitas
Secara bahasa efektivitas diambil dari kata “efek” yang berarti akibat atau
pengaruh, sedangkan “efektif” berarti adanya pengaruh atau adanya akibat serta
penekanannya, jadi sesuatu. Jadi “efektivitas” berarti keberpengaruhan atau keadaan berpengaruh (keberhasilan setelah melakukan sesuatu)1.
Menurut F.X. Suwarto, keefektivan berasal dari kata dasar efektif yang artinya ada efek, pengaruh, akibat, dan kesan seperti manjur, mujarab, dan mempan dan juga mempunyai arti dalam penggunaan metode atau cara, sarana, atau alat dalam melaksanakan aktivitas sehingga berhasil guna atau mencapai hasil yang optimal2. Menurut Amin Widjaja, efektivitas adalah berhubungan dengan penentuan apakah tujuan perusahaan yang telah ditetapkan tercapai3.
Efektivitas menunjukkan kemampuan suatu perusahaan dalam mencapai sasaran hasil akhir yang telah ditetapkan secara tepat. Pencapaian hasil akhir yang sesuai dengan target waktu yang telah ditetapkan dan ukuran maupun standar yang berlaku mencerminkan suatu perusahaan tersebut telah memperhatikan efektivitas operasional4.
1
Tim Penyusun Kamus Besar Pembinaan dan Pengembangan Bahasa (P3B) Departemen Pendidikan dan Kebudayaan,Kamus Besar Bahasa Indonesia(Jakarta: Balai Pustaka, 1995), h. 250.
2
F.X. Suwarto,Perilaku Organisasi(Yogyakarta: Universitas Atmajaya Yogyakarta, 1999), h. 1.
3
Hasan Sadili,Ensiklopedia Bahasa Indonesia (Jakarta: Ichitar Baru-van Hoeve, 1980), Jilid 2, h. 134 .
4
Untuk melihat tercapai atau tidaknya nilai keefektivan, berikut adalah syarat-syarat atau ukuran yang harus dipenuhi, diantaranya:
1. Kegunaan, yakni agar berguna bagi manajemen dalam pelaksanaan fungsi-fungsinya yang lain, suatu rencana harus fleksibel, stabil, berkesinambungan dan sederhana.
2. Ketetapan dan obyektivitas, maksudnya semua rencana harus dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, ringkas, nyata, dan akurat. 3. Ruang lingkup, yakni perlu memperhatikan prinsip-prinsip
kelengkapan (comprehensiveness), kepaduan (unity) dan konsistensi (consistency).
4. Efektivitas biaya, dalam hal ini efektivitas biaya menyangkut waktu, usaha, dan aliran emosional.
5. Akuntabilitas, terdapat dua aspek akuntabilitas; pertama tanggung jawab atas pelaksanaan, kedua tanggung jawab atas implementasi. 6. Ketepatan waktu, yakni suatu perencanaan, perubahan-perubahan yang
terjadi sangat cepat akan dapat menyebabkan rencana tidak tepat atau sesuai untuk berbagai perbedaan waktu5.
B. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Inti dari pemasaran (marketting) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan6.
5
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain7. Sedangkan pemasaran menurut perspektif syariah adala segala aktivitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities)yang memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermualamah islami atau perjanjian transaksi bisnis dalam islam8.
Kata kunci dalam definisi pemasaran syariah ini adalah bahwa dalam seluruh proses, baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun proses perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsipmuamalah dalam Islam. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan prinsip-prinsip muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apapun dalam bisnis dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam bisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawararan, dan proses perubahan nilai dalam pemasaran9. Allah berfiman10:
6
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller,Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1,h.5. 7
Philip Kotler,Manajemen Pemasaran, Edisi 13, Jilid 1, h. 5. 8
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Gramedia Widiasarana Indonesi, 2007), h. 1.
9
Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional(Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 425.
10
“Sesungguhnya kebanyakan dari orang-orang yang bersyarikat (berbisnis) itu sebagian dari mereka berbuat zalim kepada sebagian yang lain, kecuali orang yang beriman dan mengerjakan amal saleh, dan amat sedikit mereka ini” (Shaad:24)
Setiap perusahaan berharap bahwa produk mereka dapat diterima dengan baik oleh masyarakat. Untuk itu, peranan pemasaran sangat penting dalam perusahaan. Diterima atau tidaknya produk mereka sangat bergantung kepada strategi pemasaran perusahaan tersebut.
Saluran distribusi merupakan salah satu bagian dari pemasaran, yakni salah satu sarana penyampaian produk atau jasa dari produsen kepada konsumen. Dalam bisnis asuransi kita mengenal ada beberapa sistem saluran distribusi, di antaranya adalah sistem keagenan, broker asuransi, retail outlet, surat/direct mailing, dan market afiliasi11. Pemasaran pada asuransi jiwa berbeda dengan pemasaran pada asuransi kerugian. Pemasar pada asuransi jiwa lebih diperlukan kemampuan personal seliing serta kemampuan merekrut, membina, dan mengembangkan agen. Sedangkan pemasar pada asuransi kerugian lebih diperlukan pada penguasaan produk yang kuat (sebagaiunderwriter), kemampuan lobi, dannetworking12.
2. Strategi Pemasaran
a. Segmentasi
Pada prinsipnya, segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi kelompok-kelomok
11
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Gramedia Widiasarana Indonesia, 2007), h. 93.
12
atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respons terhadap program pemasaran perusahaan dan alokasi sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program pemasaran13.
Dalam rangka merealisasikan manfaat potensial segmentasi pasar, perusahaan membutuhkan studi empiris mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen, serta sistem manajemen yang bisa menyesuaikan proses bisnis dengan kebutuhan dan keinginan tersebut14.
b. Targetting
Pada strategi targetting, perusahaan mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan variabel-variabel yang bisa menguantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen (misalnya, tingkat pertumbuhan segmen bersangkutan), biaya melayani setiap segmen (misalnya, biaya distribusi), biaya memproduksi produk dan jasa yang dinginkan pelanggan (misalnya biaya produksi dan diferensiasi produk), dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran. Perusahaan juga memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuainnya dengan strategi korporat perusahaan15.
c. Differensiasi
Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang bersifat pre-emptive dalam jangka panjang. Pre-emptive disini
13
Fandy Tjiptono,Pemasaran Jasa (Malang: Bayumedia Publishing,2005), h. 64. 14
ibid
15
maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu bisnis tertentu, karena merupakan yang pertama maka dapat menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah, atau menghalangi para pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya (Macmillan dalam Aaker, 1992)16.
Cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah secara konsisten memberikan kualitas jasa yang lebih baik daripada para pesaing. Hal ini dapat tercapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa yang diharapkan oleh para pelanggan17.
3. Pemasaran MelaluiBranch Office System
Sistem kantor cabang (branch office system) dibentuk dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Kepala cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Perusahaan yang sudah kokoh ( well established) akan memilih sistem karena kemungkinan perusahaan perlu memiliki kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta pemindahan tenaga kerja dari satu cabang ke cabang lain18.
4. Asuransi Syariah
16
Fandy Tjiptono,Strategi Pemasaran(Yogyakarta: Andi, 1997), h. 145. 17
ibid, h.146. 18
Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) dalam fatwanya tentang Pedoman Umum Asuransi Islam mengartikan tentang asuransi menurutnya, Asuransi Islam (Ta’min, Takaful, Tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan saling menolong di antara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan/atau tabarru yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad (pertukaran) yang sesuai dengan syariah19.
Takaful20 dalam pengertian muamalah ialah saling memikul resiko di antara sesama orang sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi penanggung atas resiko yang lainnya. Saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana tabarru’ dana ibadah, sumbangan, derma, yang ditujukkan untuk menanggung resiko. Takaful dalam pengertian ini sesuai dengan Al-Qur’an21.“Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan taqwa; dan jangan tolong
menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran” (Q.S : Al-Ma’idah. 2).
Perbedaan-perbedaan mendasar antara asuransi syariah dan asuransi konvensional, dapat dilihat dalam tabel 2.1 di bawah ini:
19
Nurul Huda dan Mohammad Heykal,Lembaga Keuangan Islam Tinjauan Teoretis dan Praktis,(Jakarta:Kencana, 2010), hlm. 155
20
Muhammad Syakir Sula, Konsep Asuransi dalam Islam (Bandung: PPM, Fi Zhilal. 1996), h. 1.
21
Tabel 2.1
Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional
Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional
Aspek Pembanding Asuransi Syariah Asuransi Konvensional
Prinsip dasar Risk Sharing Transfer Sharing
Akad/Perikatan Tolong menolong
Milik bersama nasabah setelah diambil fee perusahaan
Premi menjadi milik perusahaan
Investasi dana Harus dalam skim syariah Boleh diluar skim syariah
Produk Lebih luwes dan variatif Cenderung kaku dan
kurang variatif
Sumber Pembayaran Klaim
Dari dana tabungan bersama
Dari kas perusahaan
Pengawasan Oleh Depkeu RI dan
Dewan Pengawas Syariah
Hanya Depkeu RI
Dana Sosial Perusahaan diwajibkan zakat, infak, dan sedekah
Asas bagi hasil Ada bagi hasil Tidak ada bagi hasil
Transparansi aliran dana
Sejak awal nasabah mengetahui aliran dana
Nasabah tidak diberi btahu aliran dana
Dana hangus Tidak mengenal/dikenal Mengenal dana hangus
Asas hubungan Individu dan
kebersamaan
Individualistik
Keuntungan Win-win solution Terbuka kemungkinan
diderita satu pihak
Asas kerohanian Religius Sekuler
Sumber: M. Amin Suma, Menggali akar dan Mengurai Serat Ekonomi dan Keuangan Islam(Jakarta: Kholam Publishing, 2008), h. 411.
Dalam pelaksanaan operasionalnya, asuransi syariah berbeda dengan asuransi konvensional. Asuransi syariah harus memiliki sistem operasional yang sesuai dengan syariat islam. Selain itu, prinsip operasional asuransi syariah harus menghindari hal-hal yang diharamkan, yang terdapat dalam asuransi konvensional. Hal tersebut seperti gharar, maisir, dan riba. Sesuai dengan prinsipnya, asuransi syariah lebih menekankan pada prinsip kebersamaan, tolong-menolong, dan keadilan.
Prinsip operasional asuransi syariah mempunyai ciri-ciri, seperti:22
22
a. Niat, semangat, tata cara pengelolaan, jenis usaha, dan pengawasan syariah.
1) Dana asuransi diperoleh dari pemodal dan peserta suransi didasarkan atas niat dan semangat persaudaraan untuk saling membantu pada waktu diperlukan.
2) Tata cara pengelolaan tidak terlibat dengan unsur-unsur yang bertentangan dengan syariat islam.
3) Jenis asuransi Islam terdiri dari :
a) Takaful Keluarga yang memberikan perlindungan kepada peserta atau ahli warisnya sebagai akibat kematian, dan sebagainya.
b) Takaful Umum yang memberikan perlindungan atas kerugian harta benda karena kebakaran, kecurian, dan sebagainya.
4) Terdapat Dewan Pengawas Syariah yang bertugas mengawasi operasional perusahaan agar tidak menyimpang dari tuntuntan syariat. Pada asuransi islam yang perlu mendapatkan perhatian adalah agar format berbagai perjanjian yang mengikat para pihak dan investasi yang dilakukan perusahaan tidak menyimpang dari ketentua-ketentuan syariah.
Modal saham yang disetor para pemegang saham merupakan modal awal usaha asuransi Islam untuk dibelanjakan bagi kebutuhan awal operasi dan siswanya diinvestasikan sesuai deng prinsip syariat Islam atas dasar konsepmudharabah
5. Asuransi Jiwa
a. Pengertian Asuransi Jiwa
Asuransi jiwa merupakan asuransi dengan manusia sebagai kepentingan (interest) yang diasuransikan. Berbeda dengan asuransi kerugian, dengan harta benda sebagai kepentingan yang diasuransikan. Dengan membayar premi setiap tahun atau selama suatu jangka waktu terbatas, seorang tertanggung, sebagai imbalan dari premi yang dibayarkannya kepada penanggung, menerima jaminan yaitu :
1) Pada hari tua tertanggung akan diberikan sejumlah uang sebagai santunan biaya hidup.
2) Bila tertanggung meninggal dunia, akan diberikan sejumlah uang kepada ahli waris tertanggung sebagai santunan biaya hidup.
3) Bila tertanggung mengalami kecelakaan fisik, akan diberikan sejumlah pengobatan bila tidak cacat tetap23.
Metode asuransi jiwa merupakan suatu metode investasi dalam upaya manusia untuk menyediakan dana untuk menghadapi resiko hidup yang tidak berkepastian. Dalam metode ini, dapat dikatakan bahwa perusahaan asuransi jiwa memberikan proteksi untuk mengganti
23
ketidakpastian menjadi kepastian yang maksimal, berarti melindungi masa depan setiap orang yang berpartisipasi dalam asuransi jiwa24.
b. Fungsi Asuransi Jiwa
Asuransi Jiwa memiliki fungsi diantaranya25:
1) Tujuan pertanggungan jiwa ialah mengadakan jaminan bagi masyarakat, yaitu mengambil alih semua beban resiko dari tiap-tiap individu. Bilama ditanggung sendiri akan terlalu berat, maka lebih baik dipindahkan kepada perusahaan asuransi jiwa. Untuk mengambil alih resiko dari masyarakat itu, oleh perusahaan asuransi dipungut suatu pembayaran yang relatif lebih rendah (pembayaran premi).
2) Perusahaan asuransi mempunyai tugas lain bila dilihat dari sudut pembangunan (economic development), yaitu sebagai suatu
lembaga yang mengumpulkan dana (funds/premium) dan dana tersebut dapat diinvestikan dalam lapangan pembangunan ekonomi seperti: industri-industri, perkebunan, dan lain-lain. Dengan jalan demikian, adanya asuransi bisa untuk membangun perekonomian nasional.
3) Dari sudut employment (pekerjaan), perusahaan asuransi memberi bantuan kepada publik, yaitu memberi kesempatan bekerja pada
24
ibid. 275-276 25
buruh-buruh/pegawai-pegawai untuk memperoleh income guna kelangsungan hidup mereka sehari-hari.
Dari semua fungsi yang kita lihat di atas tadi, dapatlah ditarik konklusi bahwa perusahaan asuransi jiwa itu terutama bertujuan untuk26:
a) Meningkatkansocial welfare(kesejahteraan sosial masyarakat) b) Menaikkaneconomic wekdare(kesejahteraan ekonomis) C. Agen Asuransi
1. Pengertian Agen Asuransi
Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal sistem keagenan (ordinary system atau agency distribution system). Karena, setiap organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah27.
Agen adalah setiap orang yang menawarkan asuransi atau membantu menempatkan resiko-resiko, menyerahkan polis, atau menagih premi atas nama sebuah perusahaan asuransi. Menurut UU Perasuransian No. 2 tahun 1992 definisi
26
ibid
27
dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung. Tindakan-tindakan agen itu hanya mengikat perusahaan sejauh ditentukan dalam kontrak atau diberi kuasa. Mereka tidak dapat mengikat perusahaan dengan suatu pernyataan yang bertentangan dengan pasal-pasal aplikasi atau polis. Agen-agen tidak dapat melimpahkan hak-hak atau kekuasaan mereka kecuali kalau dikuasakan secara tegas. Dalam banyak negara bagian, para solicitor asuransi dianggap sebagai agen perusahaan dan bukan agen dari si tertanggung28.
Bagi perusahaan yang menggunakan jalur distribusi melalui penjualan langsung (direct selling) maka peranan agen menjadi faktor yang sangat menentukan untuk keberhasilan penjualan. Maka, untuk itu setiap agen harus diberikan pendidikan dan pelatihan yang mencakup hal-hal sebagai berikut:
a. Pengetahuan tentang profil perusahaan b. Pengetahuan produk
c. Teori pemasaran
d. Pemantapanaqidahdanakhlaq29
Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang
28
A. Hasyim Ali, et.al,Kamus asuransi(Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002), h. 16. 29
diberikan kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen merupakan kriteria utama untuk mendapatkan adanya suatu kegenan. Namun, kekuasaannya untuk mengikat perusahaan melampaui kontrak ini30.
Agen mempunyai tiga macam wewenang: pertama, adalah wewenang tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini perusahaan asuransi. yang kedua, adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak , maka bagi publik yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang itu. Yang ketiga, agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah dilaksanakan itu didiamkan oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu gagal melarang tindakan agen tersebut. contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya di bawah 25 tahun. Sementara perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut31.
2. Branch Office System
Dalam sistem keagenan branch office system, perusahaan memegang kendali untuk mengatur agen-agen. Para agen terstruktur oleh perusahaan dan
30
Sumantoro,Hukum Ekonomi(Jakarta: UIP, 1986), cet.I, h.24. 31
langsung berhubungan langsung dengan perusahaan. Agen diberikan pendidikan dan pelatihan yang ditangani langsung oleh perusahaan untuk mebentuk agen yang unggul. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kriteria sendiri dalam menetapkan syarat agen syariah, namun tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia).
3. Agency Office System
General agency system merupakan salah satu jenis distribusi alternatif yang dapat berbentuk badan hukum maupun individu. Seperti pembukaan
authorized agency, yakni melibatkan pihak di luar manajemen dalam pemasaran produk, pelayanan administrasi, dan pelayanan nasabah, atau yang dikenal dengan
pola “outsourcing”. Hal ini dapat dilakukan antar lembaga ataupun perseorangan
dengan pihak perusahaan asuransi. ciri khas dari agency office system pada umunya adalah general agency, tidak ada subsidi biaya-biaya namun kontrak
A. Jenis Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif dan akan dikembangkan dengan desain studi deskriptif. Format deskriptif kualitatif pada umumnya dilakukan pada penelitian dalam bentuk studi kasus1. Penelitian sosial menggunakan format deskriptif kualititatif bertujuan untuk menggambarkan, meringkas berbagai kondisi, berbagai situasi, atau berbagai fenomena realitas, sosial yang ada di masyarakat yang menjadi objek penelitian, dan berupaya menarik realitas itu ke permukaan sebagai suatu ciri, karakter, sifat, model, tanda, atau gambaran tentang kondisi, situasi, ataupun fenomena tertentu2.
Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis melakukan wawancara dengan staf pemasaran sebagai narasumber pertanyaan penelitian. Wawancara dilakukan di kantor perusahaan yang bersangkutan. Penulis juga meminta data berupa dokumen seperti laporan keuangan tahunan dan sebagainya. Selain itu penulis juga meneliti langsung aktivitas para karyawan pada saat bekerja.
1
H.M.Burhan Bungin,Penelitian Kualitatif Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, dan Ilmu Sosial Lainnya(Jakarta:Kencana, 201), h. 68.
2
a. Sejarah Singkat AJB Bumiputera 1912 Divisi syariah
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa Nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan pada tanggal 12 februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah, dengan nama Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean Goeroe-goeroe Hindia Belandayang disingkat (OLMij PGHB)3.
Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosoewojo, seorang guru di Jogjakarta yang juga sekretaris Boedi Oetomo-sebuah organisasi yang mempelopori gerakan kebangkitan nasional, dua guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan prerusahaan ini, masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara. Bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang juga anggota O.L.Mij.PGHB ini menjadi pemegang polis pertama4.
Bumiputera selalu berusaha melihat peluang potensi pasar yang relative besar, yaitu dengan langkah AJB Bumiputera 1912 Jakarta untuk
3
AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1,Company Profile,(Jakarta: AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah, 2007, hlm. 1
4
Unit bisnis syariah Bumiputera secara resmi terbentuk sejak dikeluarkannya surat keputusan menteri keuangan No.kep.268/KM.6/2002 tanggal 7 Nopember 2002 dalam bentuk cabang usaha asuransi jiwa syariah dan Fatwa Dewan Syariah Nasional No. 21/DSN-MUI/X/2001 tanggal 17 Oktober 2001. Dalam rangka menjaga kemurnian pelaksanaan prinsip – prinsip syariah, maka berdasarkan keputusan Direksi No. SK/14/DIR/2002 tanggal 11 Nopember 2002 dibentuk Divisi Asuransi Jiwa syariah dan Kantor Cabang Asuransi Syariah Jakarta.
Sampai saat ini, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tercatat memiliki agen yang berjumlah 2.049 Agen yang tersebar di seluruh seluruh Indonesia, dengan rincian sebagai berikut5:
Tabel 3.1
Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
No. KANTOR CABANG Jumlah
Agen
1 KCS. Wolter M 54
2 KCS. Pasar Minggu 35
3 KCS. Rawamangun 27
4 KCS. Cibubur 26
5 KCS. Ciputat 30
6 KCS. Tangerang 41
7 KCS. Sudirman 14
5
13 KCS. Sawah Besar 12
20 KCS. Banda Aceh 17
21 KCS. Bandar Lampung 45
22 KCS. Bekasi 50
30 KCS. Pondok Gede 60
6
nasional yang kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme. 2) Misi
a) Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia.
b) Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.
37
Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Dari gambar di atas terlihat Kantor Cabang Syariah berhubungan langsung
dengan Kantor Wilayah Syariah dan langsung dibawahi oleh Divisi Syariah . Divisi dan
Departemen yang menangani Divisi Syariah langsung ialah Departemen Umum, Divisi
38
Pada gambar diatas terlihat, Kantor Cabang Syariah terhubung langsung oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah melalui Kantor Wilayah. Bidang operasional dan Bidang Administrasi Keuangan dan segala bagian yang ditanganinya langsung diatur oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah.
d. Produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Jaringan usaha pada perusahaan Asuransi Jiwa Bersama 1912 Divisi Syariah meliputi usaha untuk berbagai kegiatan, diantaranya6:
6
39
mempersiapkan dana untuk menunaikan ibadah haji, melalui perpaduan perlindungan asuransi dan tabungan, sesuai dengan prinsip syariah
b) Mitra Iqra Plus
Mitra Iqra Plus membiayai perlindungan dan pendidikan anak dari sekolah dasar hingga perguruan tinggi, baik dalam keadaan kedua orang tua masih hidup atau telah meninggal dunia, berdasarkan syariah.
c) Mitra Amanah
Mitra (Bumiputera) Amanah memberikan perlindungan jiwa dan hasil investasi yang kompetitif.
2) Asuransi Kumpulan Syariah a) Mitra Ekawarsa
Mitra Ekawarsa adalah program asuransi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan perusahaandalam melindungi kesejahteraan karyawannya dan keluarga jika terjadi resiko meninggal dunia.
b) Mitra Perlindungan Kecelakaan Diri
40
Mitra Ta’awun Pembiayaan merupakan program asuransi
kumpulan berbasis syariah yang dirancang untuk membantu kreditur dan melindungi debiturnya dengan merencanakan pelunasan pinjaman jika terjadi musibah kematian.
e. Pendapatan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Sebagai perusahaan asuransi jiwa syariah yang memilih saluran distribusi branch office system di tengah maraknya perusahaan asuransi yang menerapkan agency office system, AJB Bumiputera 1912 telah mempersiapkan dengan baik sistem pemasaran ini. Agen yang terpilih bukanlah sembarang agen yang hanya bermodalkan kemampuan
personal selling saja. Para agen haruslah berlisensi dalam menguasai dunia asuransi dengan baik. Keberhasilan perusahaan dalam menjual produk sangat bergantung pada kemampuan agen dalam menarik calon peserta melaluibranch office system.
41
Tabel 3.2
Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Sementara untuk melihat hasil dari pemasaran yang dilakukan agen perusahaan dapat terlihat dalam kontribusi bruto pada laporan surplus (defisit) underwriting dana tabarru. Kontribusi bruto merupakan pendapatan perusahaan. Menurut PSAK (Peraturan Standar Akuntansi Keuangan) 108 kontribusi adalah jumlah bruto yang menjadi kewajiban peserta untuk porsi resiko dan ujroh. Jadi kontiribusi bruto adalah jumlah yang dibayarkan peserta yang merupakan jumlah resiko yang harus dibayar dan ujroh yang harus dibayar untuk perusahaan.
7
Laporan Keuangan Tahunan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014
Tahun Jumlah
42
Untuk melihat keefektivan pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui keagenan branch office system,
penulis melihat hal tersebut pada perkembangan beban pemasaran dan kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Sebagai pembanding, akan dipaparkan pula jumlah beban pemasaran dan kontribusi bruto dari perusahaan lain yang menggunakan sistem keagenan
agency office system untuk melihat sejauh mana efektifnya AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dalam melakukan pemasaran melalui
branch office system. Berikut akan dipaparkan beban pemasaram dan kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah dan PT Asuransi Jiwa Sinar Mas MSIG Unit Syariah
8
ibid
43
Tabel 3.510
Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah
9
Laporan Keuangan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014
10
ibid
Tahun Jumlah
2010 3,787,000,000
2011 5,438,000,000
2012 20,448,000,000 2013 21,871,000,000 2014 19,968,000,000
Tahun Jumlah
44
penelitian ini adalah satu orang karyawan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang menduduki jabatan sebagai staf pemasaran.
C. Populasi dan Sampel 1. Populasi
Populasi adalah sekumpulan orang, hewan, tumbuhan, benda yang mempunyai karakteristik tertentu yang akan diteliti. Populasi akan menjadi wilayah generalisasi kesimpulan hasil penelitian12.
Populasi dalam penelitian ini adalah strategi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Bagaimana AJB Bumiputera dalam memasarkam produk mereka agar sampai dan menarik minat masyarakat untuk menjadi calon peserta.
2. Sampel
Sampel adalah cuplikan atau bagian dari populasi. Peneliti boleh mengambil sebagian populasi saja untuk diteliti meskipun kesimpulan hasil penelitian akan berlaku untuk semua populasi. Sampel yang diambil
11
Muhammad Idrus,Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitaf , Edisi Kedua(Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 91.
12
45
Sampel dalam penelitian ini adalah sistem pemasaran melalui
branch office system. Sejauh mana keefektivan branch office system
menjadi strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.
D. Jenis Data
1. Data Primer
Data primer ialah data yang diperoleh penulis langsung yang diperoleh dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui kegiatan wawancara dan observasi guna melengkapi data-data yang dibutuhkan dalam penulisan skripsi ini. Dalam penelitian ini, data tersebut berupa karakteristik pemasaran melaluibranch officesystem yang menjadi sumber pertanyaan dalam penelitian ini.
2. Data Sekunder
Data sekunder ialah data yang diperoleh penulis yang bersumber dari literatur dan refrensi lain seperti buku, jurnal, artikel, tabloid, majalah yang mengandung informasi yang berkaitan dengan pembahasan dalam skripsi ini serta laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014. Data tersebut berupa pendukung pertanyaan tentang karakteristik pemasaran melalui keagenan branch office system seperti jumlah
13
46
E. Teknik Pengumpulan Data
Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis menggunakan metode sebagai berikut:
1. Penelitian Kepustakaan (library research) yaitu penulis mengadakan penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Berupa skripsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, internet, buletin, dan sebagainya. Misalnya, dalam skripsi yang ditulis oleh Dhimas Rizky Setiawan yang berjudul Strategi Agency Office PT Asuransi Takaful Keluarga dan Agency Office PT Prudential Life Assurance dalam Meningkatkan Pelayanan, dan skripsi Wulan Siti Maryam yang berjudul Strategi pemasaran Produk Dana Pendidikan oleh Agen Asuransi pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Syariah.
2. Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang dilakukan dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.
47
1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014
c. Studi Kepustakaan (library research) , yaitu buku-buku diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah dikumpulkan14. Seperti data jumlah agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, LaporanAnnual ReportAJB Bumiputera 1912.
F. Teknik Analisa Data
Teknik analisa data disebut juga dengan teknik mengolah data dan menganalisa data. Data yang didapat penulis diolah dengan deskriptif kualitatif. Dimana sumber data yang diperoleh penulis akan diambil kesimpulan dengan melihat teori yang ada.
Setelah melakukan wawancara, penulis mengolah data hasil wawancara dengan teori yang ada. Penulis juga mengamati hasil wawancara dengan kenyataan yang ada di lapangan. Selain itu, penulis juga mengambil data dari laporan keuangan perusahaan dan beberapa perusahaan lain.
14
BAB IV
ANALISIS HASIL PENELITIAN
A.
Strategi dan Karakteristik Pemasaran MelaluiBranch Office Systempada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah1
Seiring dengan semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat akan asuransi jiwa terutama syariah, hal ini membuat perusahaan asuransi jiwa syariah berlomba-lomba untuk merancang strategi pemasaran agar masyarakat tertarik dengan produk yang ditawarkan hingga akhirnya bersedia bergabung menjadi peserta pada perusahaan tersebut. Tidak terkecuali pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Sebagai anak cabang dari perusahaan yang sudah terkemuka di Indonesia, tentunya AJB Bumiputera 1912 Syariah mempunyai strategi tersendiri dalam memasarkan produknya agar dapat diterima masyarakat.
Salah satu saluran distribusi yang cukup familiar di Indonesia ialah melalui sistem keagenan. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki strategi pemasaran produk melalui sistem keagenan dengan branch office system. Sistem keagenan ini dipilih dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Karena dengan keagenan ini, Kepala Cabang memegang kendali penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui agen. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional
1
kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif.
Pada dasarnya strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah berprinsip untuk menjadikan kepentingan nasabah sebagai prioritas utama. Salah satu cara yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari sisi penetapan harga premi yang dibayarkan peserta.
Berbeda denganagency office system, jumlah kontribusi yang dibayarkan peserta tidak akan habis hanya untuk komisi agen saja. Karena dengan branch office system, perusahaan mengatur untuk menetapkan ujroh perusahaan dan komisi agen pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah relatif kecil sehingga kontribusi yang sudah dibayarkan nasabah tidak habis hanya untuk biaya operasional atau komisi agen.
Perusahaan menetapkan persentase komisi yang berbeda-beda di setiap produknya. Namun umumnya, pada tahun pertama agen akan mendapatkan komisi sebesar 30-36% dari premi tahun pertama. Untuk tahun kedua, agen akan mendapatkan premi sebesar 15-24%. Tahun berikutnya, agen sudah tidak mendapar komisi. Mereka hanya mendapat komisi jalan atau fee karena berhasil menagih, meskipun pembayaran premi dilakukan via bank.
itu, perusahaan fokus untuk menciptakan agen yang unggul. Dalam sistem keagenan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia).
Agen yang tergabung dalam sistem keagenan branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kedudukan sebagai Sumber Daya Manusia (SDM) Pemasaran non karyawan dan disebut mitra agen yang diikat oleh
perusahaan berdasarkan “perjanjian keagenan”. Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.
Setelah agen dikontrak oleh perusahaan, agen tersebut akan terus dinilai kinerjanya. Terdapat juga rewardbagi agen yang berprestasi danpunishment bagi agen yang tidak mengikuti aturan yang telah disepakati.
Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon agen dan agen di AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward
yang diberikan kepada agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.
Dalam penetapan kantor cabang, melalui branch office system,
sistem dan ordinari sistem. Blok sistem adalah pembagian pasar berdasarkan geografis calon peserta. Sedangkan ordinari sistem adalah pembagian pasar berdasarkan profesi calon peserta. Dalam blok sistem dan ordniari sistem nantinya akan dipetakan lagi, apa saja yang ada dalam pasar ini. Dengan blok sistem akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta.
B.
Kelebihan dan Kekurangan Sistem KeagenanBranch Office Systemyang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah2Praktek dalam melakukan pemasaran produk yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak selalu mengalami kelancaran. Tentu ada sisi kelebihan dan kekurangan didapat perusahaan dalam melakukan pemasaran tersebut.
1. Kelebihan pemasaran melaluiBranch Office System
a. Perusahaan cabang dapat mengontrol secara langsung agen cabang mereka.
Denganbranch office system,perusahaan dapat mengontrol secara langsung agen-agen perusahaan cabang mereka. Kepala cabang dapat dengan mudah melakukan perintah dalam aktivitas pemasaran produk.
b. Perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal
2
Kepala cabang dapat melakukan pengendalian aktivitas pemasaran kepada agen dengan mudah. Kepala cabang lebih mengetahui karakteristik calon peserta, sehingga agen dapat dikendalikan lebih optimal.
c. Perusahaan cabang lebih mengetahui karakteristik calon peserta blok sistem dan ordinari sistem sehingga memudahkan dalam merancang produk dan jumlah kontribusi yang akan dipasarkan
Agen cabang dipersiapkan untuk melakukan pemasaran yang diutamakan di sekitar perusahaan mereka. Perusahaan cabang lebih mengatahui bagaimana produk yang cocok kebutuhan untuk calon peserta. Sehingga perusahaan dapat merancang produk dengan lebih mudah sebelum dipasarkan oleh agen.
d. Sebagai sarana penetrasi pasar dan penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata.
Denganbranch office system, perusahaan akan lebih mudah dalam penggarapan pasar dengan lebih tertata dan tergarap secara merata. Karena perusahaan lebih mengetahui karakteristik pasar.
2. Kekurangan pemasaran melaluiBranch Office System
Berdasarkan laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah terlihat jelas bahwa beban pemasaran yang harus ditanggung perusahaan jauh lebih tinggi dibanding perusahaan yang menggunakan agency office system yang pasti mempengaruhi beban yang harus ditanggung perusahaan.
b. Komisi untuk agen jauh lebih rendah dibandingkan dengan
agency office system.
Jumlah komisi agen pada agency office system sangatlah tinggi jumlahnya. Maraknya perusahaan asuransi jiwa syariah yang membuka peluang usaha sebagai agen dengan iming-iming jumlah komisi yang besar menjadikan agen akan lebih tertarik bergabung pada perusahaan yang menggunakan agency office system.
C.
Efektivitas Pemasaran Produk MelaluiBranch Office SystemPada AJB Bumiputera 1912 Divisi SyariahSeperti telah dijelaskan sebelumnya, pada branch office system Kepala Cabang memegang kendali penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui agen. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif.
Oleh karena itu untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran melalui
nilai beban operasional dan pendapatan perusahaan yang dilihat melalui kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dan akan dibandingkan dengan beban operasional dan kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit
Syariah yang menerapkan sistem keagenanagency office system.
Tabel 4.1
Rekap Persentase Beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Tabel 4.2
Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah
Tahun Jumlah Persentase
2010 31,848,550,000
-2011 28,610,220,000 (10.1%) 2012 27,373,100,000 (4.3 %) 2013 25,858,960,000 (5.5 %) 2014 28,780,460,000 11.2 %
Tahun Jumlah Persentase
2010 3,787,000,000
Tabel 4.3
Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Tabel 4.4
Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah
Tahun Jumlah Persentase
2010 61,866,260,000
-2011 71,047,860,000 14.8 % 2012 64,731,190,000 (8.8 %)
2013 75,199,090,000 16 %
2014 60,392,290,000 (19.6 %)
Tahun Jumlah Persentase
2010 966,591,000,000
