HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra Plus
1. Segmentasi Pasar
Pada segmentasi pasar ini perusahaan melakukan 2 segmentasi pasar, diantaranya yaitu:
1) Segmentasi Demografis
Pada segmentasi demografis, varibel yang sering digunakan adalah umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, daur hidup keluarga, generasi, etnik, agama, kebangsaan, dan kelas sosial.1
1
Segmentasi demografis yang dilakukan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus ini dari segi propesi seperti:
a. Kedokteran b. Perawat c. Kejaksaan d. Pengusaha e. Dll
Bahkan dalam 1 agen bisa memilki beberapa propesi.
Jika dilihat dari segi usia minimal 21 tahun atau sudah menikah dan maksimal kurang dari 65 tahun, ada pun rumus yang digunakan perusahaan untuk menghitung range umur calon nasabah itu adalah: Usia Nasabah + Masa Kontrak Asuransi = < 65 tahun
Jika dilihat dari segi pendapatan tidak ada patokan yang khusus karena dilihat dari moral hazardnya dan tidak ada persyaratan – persyaratan yang khusus melainkan para calon nasabah itu mampu untuk membayar premi yang sudah di sepakati.
Produk Mitra Iqra Plus merupakan produk andalan yang ada di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cabang Bekasi dan produk ini difokuskan kepada nasabah perorangan dengan minimum premi Rp 500.000,-/triwulan. Dengan adanya Produk Mitra Iqra Plus di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi, para orang tua dapat
menggunakan dan memanfaatkan produk ini utuk menjamin dan menghadapai kebutuhan dana pendidikan anaknya di masa yang akan datang.
2) Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis misalnya menggunakan variabel seperti propinsi, kabupaten, kota, dan identitas populasi.
Segmentasi geografis yang dilakukan PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus adalah dengan menggunakan Blok sistem geografis kepemerintahan Bekasi, dari Geografis kepemerintahan ini maka akan dibagi menjadi 3 blok, yaitu:
a. Blok Cabang
b. Blok SPV (Supervisior) c. Blok Agen
Untuk agen adalah yang paling diutamakan atau paling terdepan, mereka harus memprospek minimal 1 agen memegang 1 kelurahan dengan target 600 prospek potensial.
Setelah proses segmentasi dilakukan maka langkah selanjutnya adalah mengevaluasi daya tarik setiap segmen dan memeriksa apakah segmen tersebut sesuai dengan kapabilitas dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
2. Targeting
Target pemasaran yang dilakukan oleh PT. AJB Bumputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi terhadap Produk Mitra Iqra Plus adalah semua market dimasuki dari segi segmen demografis dan geografis, dimana produk ini difokuskan pada sector pendidikan yang bertempat tinggal di daerah bekasi dan sekitarnya, Karena Produk Mitra Iqra Plus telah hadir di tengah-tengah masyarakat dalam rangka memberi kemudahan atau keringanan kepada calon nasabah, maka produk ini sangat bermanfaat sekali bagi para orang tua untuk menunjang biaya pendidikan anaknya di masa yang akan datang, karena proses dan persyaratan untuk menjadi nasabah itu yang relatif cukup mudah serta angsuran premi yang sangat terjangkau sehingga produk ini siap bersaing dengan produk – produk asuransi lainnya. Hal ini tentunya bisa menjadi solusi bagi para orang tua yang menginginkan kemudahan biaya pendidikan untuk anak - anaknya di kemudian hari.
Adapun beberapa tahap targeting yang dilakukan oleh PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi adalah:
a. Data Pasar
Dengan adannya data pasar ini perusahaan dapat mengklasifikasikan para calon nasabahnya yang ingin di prospek.
Tabel 4.1 Pengklasifikasian Penghasilan Nasabah No Kalangan Penghasilan 1 Atas Diatas 100jt/ bln 2 Menengah Antara 10jt – 100jt/ bln 3 Bawah Dibawah 10jt/ bln b. Organisasi
Perusahaan mencari agen untuk memasarkan produknya di daerah daerah tertentu, pencarian agen sesuai dengan karakteristik suatu pasar atau darah.
c. Produksi
Untuk strategi kantor cabang bekasi selalu berupaya untuk mengadakan target produksi setiap tahunnya yang harus di capai. Untuk PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi memiliki target premi income itu sebesar 1M/ bln dan selama 12 bulan atau 1 tahun itu harus mencapai 12M.
3. Positioning
Setelah memilih target pasar, maka langkah perusahaan selanjutnya adalah menetapkan „posisi‟ dirinya sedemikian rupa relatif terhadap
pesaingnya. Artinya perusahan harus memiliki dan memperlihatkan keunikannya.2
Produk Mitra Iqra Plus yang ada di PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi jelas akan dapat menarik minat masyarakat untuk menjadi calon nasabahnya baik dari calon nasabah non muslim maupun nasabah muslim, karena Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi masih bisa di percayai oleh masyarakat sekitar Bekasi, perusahaan selalu memberikan yang terbaik untuk para nasabahnya berusaha mmenjalain tali persahabatan dan silaturahmi yang baik, dan perusahaan belum pernah gagal dalam membayar claim jika terjadi claim.
Adapun rincian bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan adalah sebagai berikut:
1. Product (produk)
Dari keseluruhan bauran pemasaran, strategi produk adalah strategi yang paling kursial. Ketiga elemen bauran pemasaran lainnya berkaitan dengan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Dengan demikian strategi lainnya belum relevan apabila produk yang dikeluarkan oleh perusahaan tersebut belum unggul. Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2
Dalam konteks pemasaran produk mencangkup produk fisik, jasa, pengalaman, orang, tempat, property, organisasi, informasi, ide, dan kejadian.
Menurut Philip Kotler, produk adalah setiap apa saja yang ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.
AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produknya memfokuskan pada penjualan produk asuransi jiwa syariah. Produk tersebut meliputi asuransi investasi dan asuransi umum. Berikut ini adalah uraian untuk kedua produk asuransi tersebut:
a. Mitra Iqra Plus: Asuransi Pendidikan
1) Asuransi ini sebagai investasi dan proteksi untuk pendidikan anak 2) Masa Asuransi Maksimal 17 tahun
3) Premi minimal Rp. 500.000,- per-triwulan
4) Penerimaan manfaat asuransi mulai dari TK sd. Perguruan Tinggi b. Mitra Sakinah Plus: Asuransi Pensiun
1) Asuransi ini sebagai Investasi dan proteksi untuk masa pensiun 2) Masa Asuransi Minimum 5 tahun, maksimal 15 tahun
3) Premi minimal Rp. 500.000,- per-triwulan c. Mitra Mabrur Plus: Asuransi Haji
1) Asuransi sebagai investasi dan proteksi untuk rencana menunaikan Ibadah haji
3) Premi minimal Rp. 500.000,- per-triwulan
Secara umum keuntungan dan kelebihan memiliki asuransi syariah yaitu:
a. Bebas dari Riba karena menggunakan Sistem Bagi hasil, bukan bunga . b. Tidak adanya denda keterlambatan dalam pembayaran.
c. Adanya dana tolong menolong atau Tabbaru .
d. Adanya Santunan ahli waris apabila tertanggung meninggal dunia pada masa asuransi.
e. Khusus asuransi pendidikan, adanya beasiswa pendidikan untuk anak sampai perguruan tinggi apabila tertanggung meninggal dunia pada masa.
2. Price (Harga)
Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk memperoleh sebuah produk. Harga merupakan elemen bauran pemasaran yang perlu diperhatikan. Sebagaimana yang telah dikemukakan oleh Serian Wijatno, ada empat alasan kenapa harga layak diperhatikan, pertama harga merupakan salah satu komponen yang dapat digunakan oleh entrepreneur untuk meningkatkan revenue perusahaan selain dengan meningkatkan volume produk yang dijual, kedua harga merupakan elemen bauran pemasaran yang paling mudah diubah. Mengubah produk, promosi, dan distribusi mungkin akan memakan waktu cukup lama sedangkan mengubah harga bisa dilakukan pada saat ini juga, ketiga strategi dan taktik harga pesaing memberikan pengaruh besar terhadap penjualan suatu perusahaan, keempat harga
merupakan salah satu komponen yang digunakan untuk diferensiansi pada pasar yang telah jenuh dan terjadi komoditasi produk.
Harga harus ditentukan besarnya, hal ini sangat penting karena harga dapat menentukan laku tidaknya produk yang akan ditawarkan di pasar. Salah menentukan harga maka akan berakibat buruk bagi produk yang ditawarkan kepada konsumen.
Harga dalam asuransi diwujudkan dalam bentuk tingkat premi (premium rates). Dalam industri asuransi, keputusan penetapan harga yaitu premi berkaitan dengan premi yang sesuai dengan kebijakan, bunga yang dikenakan untuk standar pembayaran premi dan fasilitas kredit dan komisi yang dikenakan untuk underwriting dan konsultasi.
Berdasarkan pengamatan di lapangan, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah berupaya memberikan penjelasan mengenai premi secara rinci kepada calon nasabah. Secara teori strategi yang dapat diterapkan perusahaan adalah menetapkan premi lebih tinggi atau lebih rendah berdasarkan tingkatan atau standar dari pemegang polis. Perusahaan akan selalu mengambil langkah yang aman demi kelangsungan kehidupan perusahaan, sehingga tidak mengalami kerugian serta tidak kehilangan konsumen dengan berpindah ke produk pesaing lainya. Berdasarkan informasi mengenai produk- produk asuransi yang ada di AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi, maka tabel rangkuman premi asuransi dapat dilihat sebagai berikut:
Tabel 4.2 Rangkuman Premi Asuransi
No Produk Premi Minimum
1 Mitra Ira‟ Plus Rp. 500.000/ triwulan 2 Mitra Sakinah Plus Rp. 500.000/ triwulan 3 Mitra Mabrur Plus Rp. 500.000/ triwulan
Berdasarkan tabel tersebut di atas maka dapat terlihat bahwa harga produk asuransi relatif terjangkau, dengan demikian cukup dapat menarik minat calon investor atau pemegang polis.
3. Place (Tempat)
Pemilihan lokasi sangat penting, karena apabila salah dalam memilih lokasi maka akan menyebabkan meningkatnya biaya yang akan dikeluarkan dan lokasi yang tidak strategis akan mengurangi minat nasabah untuk berhubungan dengan perusahaan asuransi.
Berdasarkan pengamatan, sistem keagenan telah diterapkan penuh oleh perusahaan dan merupakan ciri khusus distribusi pada perusahaan asuransi. Faktor penunjang lainnya seperti letak kantor operasional AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi, yang terletak di Jl. IR.H. Juanda No. 109A lantai 2 Bekasi 17512, relatif strategis karena berada di kawasan jalan utama. Hal ini memudahkan bagi para konsumen yaitu pemegang polis yang ingin mencari informasi lebih lanjut mengenai produk
asuransi jiwa syariah, dan untuk lokasi pembayaran premi. Kantor pusat AJB Bumiputera 1912 beralamat: Wisma Bumiputera, jalan jend. Sudirman Kav. 75 Jakarta Selatan.
4. Promotion (Promosi)
Promosi atau sering disingkat promo, sudah tidak asing lagi dalam kehidupan sehari-hari karena sudah banyak pihak yang melakukannya. Promosi merupakan suatu kegiatan yang bersifat mengajak atau membujuk agar konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan. konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi pembelian/pertukaran atas produk yang dijual/ditawarkan.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi suatu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.3
Promosi merupakan aktivitas yang menunjang keberhasilan strategi bauran pemasaran lainnya. Tanpa Promosi keunggulan produk tidak dapat diketahui oleh konsumen. Program penentuan harga diskon yang disusun perlu diperkuat dengan iklan sehingga dketahui oleh target pasar.
AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah selalu mengadakan promosi untuk membantu meningkatkan angka produk penjualan seperti:
3
a. Salah satu tipe bauran promosi adalah Personal selling, dimana penawaran premi dilakukan oleh para agen yang intensif dan fokus dalam melakukan penawaran agar seorang calon konsumen mencoba produk dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah b. Mengikuti event-event seminar yang berhubungan dengan
asuransi berbasis syariah
Promosi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yaitu dengan menjadi sponsor seminar-seminar asuransi berbasis syariah dengan tujuan mengambil keuntungan dari digelarnya seminar tersebut. Kesempatan yang diperoleh melalui kegiatan seminar yaitu kemudahan dalam membagikan brosur kepada peserta seminar sehingga diharapkan relatif mudah menjaring konsumen baru yang datang pada acara seminar tersebut.
Berdasarkan pengamatan, promosi tersebut cukup efektif dalam hal memperkenalkan produk-produk yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Perusahaan lebih memprioritaskan promosi dibandingkan dengan aspek bauran pemasaran lainnya, dikarenakan promosi dapat lebih luas menjangkau calon investor atau pemegang polis.
Di era pluralisme seperti sekarang ini strategi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi tidak hanya difokuskan kepada calon peserta muslim saja, namun juga kepada para calon peserta non muslim, dengan tujuan agar para calon peserta non muslim juga dapat merasakan manfaat dari asuransi syariah.
Karena orientasi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi saat ini tidak hanya kepada para calon peserta muslim, maka pemasaran produk dengan pendekatan emosional agama dirasa sudah tidak relevan lagi untuk digunakan. Saat ini pemasaran produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi lebih mengedepankan alasan-alasan yang rasional.
Pada PT. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi dalam memasarkan produk ini di pasarkan secara global baik muslim maupun non muslim karena, yang disebut syariah dalam produk ini adalah sistemnya bukan produknya, dalam produk ini sistem yang berbasis syariahlah yang digunakan bukan produk yang dikhususkan atau difokuskan kepada nasabah (calon peserta) muslim, dan dalam pendistribusiannya menggunakan blok sistem.4
4
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014
Gambar 4.1 Blok Sistem
Dari gambar 4.1 dapat dilihat bahwa blok system yang di gunakan PT. AJB Bumiputer 1912 Divisi Syariah Cabang Bekasi itu dibagi menjadi 3 bagian yaitu:5 a. Blok sistem kalangan atas
b. Blok sistem kalangan menengah c. Blok sistem kalangan bawah
Dengan adanya blok system ini sangat mudah bagi perusahaan untuk mencari nasabah yang ingin mengikuti asuransi, karena dari setiap blok system ini perusahaan akan melakukan segmentasi pasar atau akan mensegmentasikan para calon nasabahnya yang berada di setiap blok-blok system tersebut.
Dengan adanya segmentasi pasar dapat mempermudah perusahaan dalam
5
Isroil Muin, SE. MM. Strategi Pemasaran Produk Mira Iqra Plus terhadap Nasabah Non Muslim. Wawancara pribadi, Bekasi 22 Januari 2014