BAB IV HASIL PENELITIAN
4.3 Penyajian Data
4.3.1 Strategi Marketing Mix Perusahaan
Strategi marketing mix perusahaan merupakan serangkaian strategi yang perusahaan terapkan dalam perkembangannya guna menghadapi persaingan maupun dalam melayani konsumen. Masing-masing komponen yang ada dalam marketing mix mulai dari produk, harga, tempat hingga promosi digunakan perusahaan untuk menyusun strategi yang sesuai dengan kondisinya dalam persaingan. Dengan mengacu kepada komponen-komponen marketing mix tersebut perusahaan menyusun kebijakan yang diambil berdasarkan riset pada selera pasar. Secara rinci
implementasi dari strategi marketing mix CV. Citra Anugrah yang dapat memberikan pengaruh pada minat beli konsumen adalah sebagai berikut:
1. Kebijakan Produk
Pada umumnya, perusahaan yang bergerak dalam bidang jual-beli mobil second akan sangat teliti dalam memilih mobil yang akan dijualnya ke pasar. Hal ini karena selain untuk bersaing dengan perusahaan mobil baru, perusahaan juga akan menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenis. Untuk itu keunggulan produk mutlak diperlukan. Kondisi mesin yang prima, body mobil yang mulus, suspensi nyaman, umur ban yang masih panjang dan segala aspek detail lainnya yang terdapat pada mobil adalah harga mati bagi perusahaan apabila menginginkan keunggulan lebih daripada para pesaingnya. Walaupun begitu tidak menutup kemungkinan bagi aspek kecil lainnya seperti keramahan dan pelayanan saat bertransaksi dapat menjadi keunggulan tersendiri.
CV. Citra Anugrah mencoba untuk memasuki pasar jual-beli mobil second dengan menjual tipe mobil yang berharga jual kembali yang tinggi, banyak peminatnya, dan juga mobil custom. Secara lebih rinci, mobil-mobil tersebut terbagi ke dalam klasifikasi berdasarkan tingkat besarnya rangka mobil. Klasifikasi tersebut adalah:
1) Sedan
Sedan merupakan jenis mobil yang dipakai untuk mengangkut penumpang dengan jumlah kursi lima buah. Mobil yang berjenis sedan dibuat dengan tujuan untuk kenyamanan dan keamanan pemakainya. Sedan memiliki sistem suspensi yang lembut, kursi yang terbuat dari bahan bermutu tinggi dan ruang kabin yang besar. Perusahaan juga menyediakan mobil jenis
sedan yang telah terpasang sound system yang baik untuk kenyamanan pengemudi dan penumpangnya. Namun mobil jenis sedan memiliki kelemahan yaitu tidak ditujukan untuk digunakan pada jalan yang bergelombang, rusak dan berlumpur karena struktur rangkanya yang rendah. Dapat dikatakan, sedan adalah kendaraan perkotaan yang hanya dapat digunakan pada jalan-jalan beraspal baik.
CV. Citra anugrah menyediakan mobil sedan tipe saloon. Sedan tipe ini adalah sedan biasa yang berkapasitas penumpang kecil dan ruang penumpang pada kursi belakang yang tidak terlalu luas. Sedan tipe saloon adalah sedan yang paling sederhana di antara semua jenis sedan. Namun tidak menutup kemungkinan apabila dilakukan modifikasi, sedan tipe ini akan terlihat sama baiknya dengan tipe sedan di atasnya. Tipe berikutnya adalah sedan station atau touring yang bentuknya hampir mirip dengan sedan tipe saloon hanya saja ruang bagasinya menyatu dengan ruang penumpang. Kegunaannya adalah penumpang dapat mengambil barang bawaannya tanpa harus keluar mobil terlebih dahulu. Pada perkembangannya, sedan tipe ini dikenal juga dengan nama sedan hatch-back.
Mobil jenis sedan sangat memperhatikan aspek aerodinamis (pengaruh daya dorong udara terhadap kendaraan jika kendaraan mencapai kecepatan tertentu). Aspek tersebut dapat membantu kecepatan mobil saat melaju sehingga mobil dapat menghemat bahan bakar. Selain itu, mobil juga menjadi lebih stabil saat dikendarai.
2) Jeep
Jeep merupakan jenis mobil yang dapat dipakai di segala jenis medan jalan. Jeep tidak mengutamakan kenyamanan dan kecepatan. Jadi, mobil jeep dirancang khusus untuk melakukan perjalanan pada medan jalan yang berat. Memang ada juga jeep yang memiliki tingkat kenyamanan hampir menyamai sedan, tetapi harganya lebih mahal karena sudah termasuk mobil custom.
Jeep yang beredar pada pasaran saat ini adalah jeep yang berpenggerak dua roda. Sebenarnya, mobil seperti ini bukanlah jeep yang sesungguhnya. Jenis ini diciptakan oleh produsen kendaraan untuk menyediakan kendaraan pada golongan masyarakat yang hanya ingin mengendarai jeep di jalan raya biasa.
Kelemahan yang dimiliki mobil jeep adalah penggunaan bahan bakar yang lebih boros daripada mobil jenis sedan. hal ini disebabkan mobil jeep tidak terlalu memperhatikan efek aerodinamis pada body-nya. Konsumen yang memilih mobil jeep biasanya adalah mereka yang menginginkan mobil besar karena kerap melakukan perjalanan ke luar kota.
3) Minibus
Minibus atau van adalah jenis mobil yang mengutamakan besarnya kapasitas angkut penumpang. Minibus mampu mengangkut penumpang lebih banyak daripada jenis mobil lainnya. Minibus paling kecil dapat mengangkut enam atau tujuh penumpang dewasa. Karena mengutamakan aspek ini, minibus memiliki body, bentuk kabin, ruang penumpang dan tata letak kursi yang luas sehingga mobil ini tidak mengedepankan aspek
aerodinamis yang menyebabkan borosnya pemakaian bahan bakar dan kurang stabil saat dikendarai pada kecepatan tinggi.
Apabila dilihat dari sosoknya, minibus memiliki tinggi yang lebih daripada sedan. Karena itu, mobil ini dapat leluasa melewati jalan yang bergelombang dan tidak rata. Dinilai dari kenyamanannya, minibus tidak senyaman sedan meskipun tidak sekeras dan sekasar jeep. Saat ini minibus yang terdapat di pasar adalah minibus tipe MPV (multi purpose vehicle) dengan teknologi kenyamanan dan keamanan hampir menyamai sedan. Dahulu, hampir semua minibus dirancang oleh agen tunggal pemagang merk di Indonesia yang merupakan kendaraan dagang. Jadi sejak awal, minibus dirancang untuk mengangkut barang. Mereka kemudian memodifikasi body mobil dagang tersebut untuk dipakai mengangkut orang. Minibus pertama ini tentu tidak nyaman untuk dikendarai, namun seiring dengan perkembangan zaman dan karena peminatnya cukup banyak mereka kembali memodifikasi minibus ini agar lebih nyaman dikendarai saat mengangkut penumpang. Minibus adalah kendaraan yang paling laris dan banyak dipakai di Indonesia yang mungkin karena struktur jalan Indonesia yang memiliki banyak gelombang dan tidak rata.
4) Truk
Truk adalah jenis mobil yang dirancang untuk mengangkut barang. Ukuran kapasitas angkutnya bervariasi. Ada yang mampu mengangkut barang sekitar 1 ton (pick-up) ada juga yang mampu mengangkut barang lebih dari 20 ton (tronton). Truk biasanya dipakai oleh kalangan industri mengangkut barang-barang yang dihasilkannya atau oleh pedagang yang
mengangkut barang dagangnya. Jarang sekali masyarakat umum menggunakan mobil jenis pick-up ini untuk digunakan sebagai kendaraannya sehari-hari.
Selain melakukan penjualan pada jenis-jenis produk mobil second di atas, perusahaan juga memberikan pelayanan untuk test drive langsung pada mobil yang akan dibeli konsumen. Perusahaan juga memberikan garansi pada mobil yang telah dibeli. Selama jangka waktu selama garansi masih ada, perusahaan bertanggung jawab atas segala keluhan yang didapati konsumen setelah membeli mobil. Perusahaan tidak hanya menawarkan produk, tetapi juga memberikan jasa yang dapat meningkatkan kenyamanan dan keamanan konsumen saat membeli mobil di CV. Citra Anugrah.
Mobil yang dipasarkan oleh CV. Citra Anugrah merupakan mobil yang telah melalui proses seleksi saat perusahaan memutuskan untuk membeli dan menjual kembali mobil tersebut. Secara umum seleksi itu memperhatikan beberapa faktor yang di antaranya:
1) Umur ban
Mengetahui umur ban merupakan hal penting karena ban memiliki masa kadaluarsa yang bisa berbahaya apabila ban tersebut masih terus digunakan apabila telah mencapai masa kadaluarsanya. Agar dapat mengetahui bulan & tahun produksi ban maka kita bisa perhatikan 4 angka yang tertera pada bagian dekat bibir velg. 2 angka di depan menandakan minggu, 2 angka di belakang menandakan tahun.
2) Service berkala
Dengan melihat pada buku service berkala perusahaan dapat mengetahui apakah mobil yang akan dibeli terawat dengan rutin atau tidak.
3) Kondisi mesin
Untuk memeriksa kondisi mesin, perusahaan melakukan beberapa langkah pemeriksaan. Langkah-langkah tersebut mencakup:
a. Kebersihan mesin; dengan memperhatikan adanya rembesan oli dari bagian mesin secara keseluruhan.
b. Suara mesin; suara mesin yang tidak stabil dan kasar menandakan kondisi mesin yang tidak terawat dan sudah buruk.
c. Asap Knalpot; dengan melihat asap yang keluar dari knalpot saat pedal gas diinjak. Asap yang baik berwarna abu-abu tipis dan hampir tidak kelihatan, warna putih menandakan lapisan klep pada mesin yang bocor, warna biru menunjukkan kondisi ring piston pada mesin sudah lemah dan warna hitam mununjukkan kondisi karburator yang kotor yang menyebabkan mesin mobil lebih boros bahan bakar.
4) Jarak yang sudah ditempuh
Perusahaan melakukan pembandingan antara jumlah jarak yang sudah ditempuh dengan tahun pembuatan mobil. Perusahaan menggunakan
rumus: ℎ � � ℎ ℎ
ℎ
Dengan ketentuan rata-rata penggunaan mobil yang tidak terlalu jauh jarak tempuhnya dalam hal intensitas penggunaan mobil tersebut adalah 15.000-20.000 per tahunnya. Namun dengan kecanggihan teknologi dan
kelihaian para penjual, odometer yang berada pada dashboard dapat diputar ulang kembali. Seperti jika mobil sudah melakukan jarak tempuh sejauh 100.000 Km dalam 5 tahun terakhir, dapat dimundurkan kembali menjadi hanya 30.000 Km. Perusahaan mengatasi hal ini dengan menggunakan trik sederhana, yaitu dengan memperhatikan lingkar setir pada mobil tersebut. Apabila pada bagian tertentu sudah berubah warna karena aus yang diakibatkan bekas keringat tangan maka dapat dipastikan mobil tersebut sudah digunakan dalam intensitas tinggi dan perjalanan jauh walaupun odometernya menunjukkan jarak tempuh hanya 30.000 Km saja.
5) Lampu indikator
Lampu indikator berfungsi untuk memberi tanda kinerja atau fungsi peralatan yang terdapat pada mobil. Lampu indikator yang diperiksa adalah lampu indikator yang sebagian besar terdapat pada speedometer. Lampu-lampu indikator tersebut adalah:
a. Indikator oli; berbentuk seperti lampu aladin yang apabila dalam kondisi menyala lampu ini padam, berarti oli sudah menipis. Menandakan bahwa perawatan mobil kurang baik.
b. Indikator sign; hanya melakukan pemeriksaan saja apakah lampu indikator ini masih dapat berfungsi dengan baik.
c. Indikator malware function; Lampu yang berbentuk agak kotak dan akan menyala dengan warna kuning apabila terjadi kerusakan pada mobil. Lampu ini hanya terdapat pada mobil yang bertipe injeksi.
d. Indikator handbrake; hanya melakukan pemeriksaan apakah lampu ini dapat berfungsi baik dengan menarik tuas handbrake dengan melihat tanda lampu berwarna merah yang berbentuk tanda seru (!) di dalam lingkaran.
e. Indikator safety-belt; jika sabuk pengaman terpasang, maka akan terlihat lampu merah menyala dengan gambar setengah badan orang. f. Indikator air-conditioner; memeriksa apakah lampu yang terdapat pada panel atau tombol AC menyala pada saat lampu utama dinyalakan.
6) Kondisi body mobil
Bagian yang dilakukan pemeriksaan antara lain:
a. Kaki-kaki; dengan cara dilakukan uji berkendara pada medan jalan yang tidak rata dan mendengarkan apakah terdapat bunyi berdecit pada kaki-kaki mobil yang diuji.
b. Memperhatikan detail yang terdapat pada body mobil apakah terdapat bagian yang pecah atau tergores. Kondisi tergores masih bisa diperbaiki dengan pengecatan ulang sedangkan kondisi pecah harus dilakukan penggantian yang tentunya akan memerlukan biaya tambahan yang lebih tinggi untuk perbaikan.
7) Kondisi interior mobil
Kondisi interior mobil dapat menggambarkan bagaimana kebiasaan pemilik mobil sebelumnya sewaktu masih menggunakan mobilnya yang dapat diketahui apah pemilik mobil tersebut merawat mobilnya dengan baik atau tidak. Bagian yang perlu diperhatikan adalah:
a. Jok mobil
Terdapat dua bahan pelapis jok mobil yang umum, yaitu jok yang berbahan kulit dan jok yang berbahan kain. Baik jok kulit maupun jok kain, warna pada jok yang tidak terawat akan sangat berbeda dibandingkan dengan jok yang terawat dengan baik. Jok yang tidak terawat akan meninggalkan noda bekas berhubungan langsung dengan manusia. Kebanyakan mobil menggunakan kain sebagai lapisan luar joknya kecuali mobil mewah. Jadi, apabila perusahaan membeli mobil yang bukan golongan mobil mewah menggunakan sarung kulit perlu dilakukan pemeriksaan pada bagian di balik sarung kulit tersebut yang merupakan lapisan kain standard pabrikannya. Kebanyakan penjual mobil yang tidak merawat joknya akan meninggalkan noda yang sulit dibersihkan dan untuk mengakalinya ia melapisinya dengan sarung kulit. Keadaan jok yang sesungguhnya dapat terlihat dari kondisi kain standard yang berada di balik sarung kulit tambahan tersebut.
b. Dashboard
Kondisi permukaan dashboard mobil memerlukan perhatian tersendiri apakah terdapat bekas goresan atau pecah. Kemudian dilakukan pemeriksaan bagian keseluruhan yang terdapat pada dashboard apakah masih berfungsi baik atau tidak. Apabila terdapat berbagai kekurangan yang tidak sesuai standard, perusahaan akan melakukan pertimbangan dengan menkonversi biaya yang
dibutuhkan untuk memperbaiki dashboard yang rusak atau sudah cacat fungsinya.
8) Pemeriksaan air-conditioner
Pemeriksaan ini dilakukan dengan cara menyalakan AC mobil dan blower-nya untuk dirasakan seberapa dingin angin yang keluar dari AC. Hal ini penting untuk memastikan apakah AC bekerja dengan baik, terlebih lagi untuk mobil berjenis sedan karena memiliki atap yang rendah juga mobil dengan cat hitam yang pasti akan cepat menyerap hawa panas.
9) Pemeriksaan surat-surat kepemilikan dan pajak
Memeriksa surat-surat seperti BPKB dan STNK. Pemeriksaan yang dilakukan mencakup beberapa hal sebagai berikut:
a. Mencocokkan nomor mesin dengan no chasis apakah sesuai dengan yang tertera pada BPKB.
b. Memeriksa apakah nomor dan tanggal faktur BPKB sesuai dengan nomor dan tanggal faktur asli.
c. Memeriksa apakah mobil yang akan dibeli terdaftar di Polda sesuai dengan keterangan yang terdapat pada BPKB.
d. Melihat tanggal jatuh tempo pembayaran pajak yang terdapat pada STNK, apabila waktu jatuh tempo pembayarannya masih lama akan lebih menguntungkan untuk dibeli.
Dengan memenuhi semua standard pemeriksaan mobil yang dibeli, perusahaan mengharapkan mobil tersebut memiliki nilai jual yang lebih tinggi dan menarik perhatian konsumen untuk membeli. Pentingnya pemeriksaan mobil adalah agar
biaya untuk perbaikan ataupun perawatan yang diperlukan selanjutnya tidak begitu besar.
2. Kebijakan Harga
Penetapan harga mengacu kepada kualitas produk yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Apabila harga yang ditetapkan sebanding atau bahkan lebih rendah daripada kualitas produk yang ditawarkan tentu konsumen akan menyukai produk dan membelinya. Berdasarkan hal tersebut, dalam menetapkan harga penjual harus jeli benar menanggapi respon pasar apakah menerima harga yang ditetapkan atau tidak. Dibutuhkan suatu naluri bisnis yang tinggi untuk dapat membaca respon pasar walaupun hal ini dapat tumbuh seiring dengan perkembangan bisnis yang terus tumbuh.
Penetapan harga yang dilakukan CV. Citra Anugrah terbilang sederhana yaitu dengan melihat bagaimana kondisi harga pasaran melalui kordinasi dengan teman pemilik perusahaan yang sesama pebisnis. Perusahaan juga menghitung biaya yang dibutuhkan untuk dapat memasarkan dan menjual satu unit mobil dengan cara menghitung total harga beli mobil, biaya perbaikan, biaya perawatan, biaya sewa tempat, biaya administrasi, gaji karyawan, bunga pinjaman, pajak, dll. Harga jual yang ditentukan didapat tidak mematok persenan keuntungan tertentu yang perusahaan inginkan. Perusahaan hanya membatasi pengambilan keuntungan minimal yang didapat pada saat proses negosiasi dengan konsumennya.
Untuk pembelian unit mobil secara kredit, perusahaan menetapkan presentase biaya uang muka yang harus dibayar berdasarkan kisaran tahun keluaran mobil, jenis mobil, merk mobil, tipe mobil dan tipe transmisi. Semakin tinggi nilai dari faktor-faktor tersebut, semakin tinggi pula besaran presentase perhitungan jumlah uang
muka yang dibayar. Uang muka yang dibayar juga sudah termasuk pembayaran asuransi mobil yang terikat dengan penjualan mobil tersebut. Konsumen dapat memilih pembayaran asuransi apakah secara tunai atau secara cicilan. Potongan harga khusus didapat konsumen yang membayar asuransi dengan secara tunai. Secara presentasi, nilai uang muka rata-rata mobil yang dijual di CV. Citra Anugrah berkisar tinggi, yakni antara 28% hingga 39%.
Selama proses transaksi berlangsung, perusahaan menjelaskan rincian harga cicilan yang harus dibayar konsumen selama jangka waktu tertentu sesuai perhitungan dan semua hal tersebut dilakukan secara transparan dan konsumen diberikan rincian perhitungan biaya kredit yang ia lakukan.
3. Promosi
Promosi adalah bagian dari marketing mix yang bertujuan untuk memperkenalkan, mengingatkan ataupun menawarkan suatu keuntungan khusus dengan membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Dengan adanya promosi, perusahaan memprediksi bahwa produknya akan dikenal oleh masyarakat yang akan menjadi konsumennya. Karena prediksi tidak selalu tepat, dalam menjalankan proses promosi perusahaan perlu menghitung secara cermat agar biaya yang dikeluarkan untuk promosi sesuai dengan ekspektasi dari prediksi yang dilakukan yaitu pengetahuan konsumen tentang produk maupun perusahaan, ketertarikan konsumen pada produk dan keinginan konsumen untuk mengenal lebih jauh tentang produk yang perusahaan tawarkan hingga akhirnya memutuskan untuk membeli.
Promosi yang dilakukan CV. Citra Anugrah mengandalkan relasi, media masa dan teknik yang dinamakan lemming effect. Penggunaan relasi sebagai alat promosi disebabkan oleh banyaknya jumlah teman yang dimiliki oleh pemilik
sehingga hanya melalui obrolan ringan atau gosip, pemilik dapat menyelipkan topik mengenai bisnis yang dimilikinya. Menyadari bahwa metode penyebaran gosip dapat menyebarkan berita dengan cepat dan luas, pemilik CV. Citra Anugrah selalu menawarkan produk mobil yang ada di showroom-nya ataupun menerima permintaan relasinya yang membutuhkan mobil merk tertentu. Dengan cara ini, pemilik CV. Citra Anugrah berharap kabar bahwa dirinya memiliki usaha jual-beli mobil second sampai ke telinga relasi yang dimiliki oleh relasinya tersebut.
Berikutnya adalah promosi dengan menggunakan media masa. Perusahaan dalam hal ini menggunakan iklan baris yang ada di koran. Terkesan kurang efektif, namun perusahaan beranggapan bahwa tidak tepat apabila memasang iklan besar-besaran mengenai mobil second karena bagaimanapun juga pamor yang dimiliki mobil second tetap kalah jika dibandingkan dengan mobil baru. Perusahaan memprediksi bahwa konsumen yang mencari mobil second di media masa pasti menuju pada iklan baris. Untuk itu, pemasangan iklan milik perusahaan diusahakan selalu pada urutan yang pertama.
Selanjutnya adalah penggunaan teknik lemming effect. Maksud dari lemming effect adalah banyaknya jumlah pengunjung yang datang ke suatu lokasi usaha tertentu. Banyaknya jumlah pengunjung yang datang ke lokasi usaha akan memancing orang untuk datang karena penasaran akan keramaian yang ada di lokasi. Pemilik perusahaan meminta bantuan kepada saudara, teman dekat dan anggota keluarga untuk sekedar datang untuk meramaikan tempat usahanya.
Karena terbilang sebagai perusahaan yang baru berdiri, CV. Citra Anugrah tidak banyak mengeluarkan biaya dalam melakukan kegiatan promosinya. Selain untuk menekan jumlah pengeluaran, pemilik perusahaan lebih mengandalkan
kreativitasnya sendiri daripada menggunakan metode promosi yang sudah umum digunakan.
4. Kebijakan Tempat
Komponen marketing mix yang keempat adalah place atau tempat. Maksud tempat di sini adalah lokasi di mana konsumen dapat memperoleh produk yang ditawarkan oleh penjual. Untuk beberapa jenis bisnis tertentu, urusan tempat atau lokasi itu sendiri menjadi bagian yang vital dari kegiatan bisnisnya karena ada kalanya konsumen menilai kualitas penjual dari kondisi lokasinya berjualan. Ada yang menilai kebersihannya, letak strategisnya ataupun kondisi lingkungan tempat bisnis itu berada.
Bisnis yang digeluti CV. Citra Anugrah adalah bisnis jual-beli mobil second. Hal ini mendapat penilaian tersendiri dari sang pemilik perusahaan. Pemilik menilai pemilihan lokasi yang bisnisnya memiliki daya jangkau konsumen yang tinggi, terletak di lingkungan yang memiliki mobilitas tinggi, berada di lingkungan otomotif dan memiliki lahan yang cukup luas. Sementara tempat yang dibangun memiliki kenyamanan, berprivasi dan aman untuk bertransaksi serta memiliki tempat penyimpanan mobil yang cukup.