ANALISIS STRATEGI BISNIS MELALUI MARKETING MIX
TERHADAP PENJUALAN PADA CV. CITRA ANUGRAH
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh
Gelar Sarjana (S1) pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Disusun oleh:
RENDI RABINO 090907088
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh: Nama : Rendi Rabino
Nim : 090907088
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul : Analisis Strategi Bisnis Melalui Marketing Mix terhadap Penjualan pada CV. Citra Anugrah
Medan, Agustus 2013
Dosen Pembimbing Ketua Program Studi
Harris Pinagaran Nst, SE, MM Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A NIP: 197501102009121003 NIP: 195908161986011001
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/ BISNIS
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara oleh :
Nama : Rendi Rabino NIM : 090907088
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis
Judul : Analisis Strategi Bisnis Melalui Marketing Mix terhadap Penjualan pada CV. Citra Anugrah
yang dilaksanakan pada :
Hari :
Tanggal : Waktu :
Panitia Penguji
Ketua : ( ……….. )
NIP :
Anggota I : ( ……….. )
NIP :
Anggota II : ( ……….. )
KATA PENGANTAR
Puji Syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, Sang Maha Pengasih dan Maha Penyayang atas rahmat dan karunia-Nya maka penelitian ini dapat diselesaikan tepat pada waktunya. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat guna memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Politik dan Ilmu Sosial, Universitas Sumatra Utara.
Penelitian dengan tema Manajemen Strategi ini dilakukan di CV. Citra Anugrah Mobil, Kota Medan Propinsi Sumatra Utara. Semua data dan informasi yang didapat hanya dipergunakan untuk kepentingan penelitian.
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi penulis khususnya dan semua pihak yang membaca terutama bagi pihak CV. Citra Anugrah Mobil. Selama proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak memperoleh bimbingan, dorongan semangat, nasehat, dan bantuan lain baik secara moril maupun materil dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi S1 Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara dan selaku Dosen Penguji I, atas segala kritik, saran, dan masukan yang telah diberikan demi penyempurnaan skripsi ini.
4. Bapak Harris Pinagaran Nasution, SE, MM selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu dalam memberikan petunjuk, pengarahan, bimbingan dan bantuan dari awal hingga penyelesaian skripsi ini.
5. Ibu Risna Minarsih selaku pemilik dan Direktur, Bapak Fauzi selaku Wakil Direktur, Bapak Anton Akbar selaku Manajer Operasional, Reza selaku Karyawan Bagian Operasional dan Sandy selaku Karyawan Administrasi CV. Citra Anugrah yang telah memberikan kesempatan bagi penulis untuk melakukan penelitian di CV. Citra Anugrah dan membantu memberikan informasi yang dibutuhkan dalan proses penyusunan skripsi ini.
6. Ayah Dendi Rabino dan mama Risna Minarsih tercinta, sahabat terbaik Jodie, Rakhmadhan, Gifta Gumilang, Fajar Adiatma, Mikeson Hiskia, Nicholas, Esra Erita, dan Dyota Baskoro yang telah memberikan doa dan dukungan, baik secara fisik maupun materi serta memberikan dorongan semangat yang tulus dan penuh kasih sayang kepada penulis selama masih dibangku kuliah sampai terselesaikannya skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan skripsi ini. Semoga dapat dimanfaatkan pembaca untuk menambah pengetahuan dan sebagai bahan referensi untuk melakukan penelitian selanjutnya.
Medan, Agustus 2013 Penulis
DAFTAR ISI
1.5 Sistematika Penulisan Penelitian ... 6
1.6 Penelitian Terdahulu ... 7
BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Manajemen Pemasaran ... 8
2.2 Bauran Pemasaran ... 9
2.3 Produk ... 9
2.4 Harga ... 12
2.4.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Harga ... 14
2.4.2 Strategi Penetapan Harga Produk Baru ... 15
2.4.3 Tujuan Penetapan Harga ... 16
2.5 Tempat/Distribusi ... 18
2.5.1 Faktor-faktor Pemilihan Bentuk Saluran Distribusi ... 19
2.9.1 Jenis-jenis Penjualan ... 27
2.9.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 28
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian ... 31
3.2 Lokasi Penelitian ... 31
3.3 Jenis dan Sumber Data ... 31
3.4 Informan Penelitian ... 32
3.5 Kerangka Konsep ... 32
3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 33
3.7 Metode Analisis Data ... 35
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... 36
4.2 Struktur Organisasi Perusahaan ... 41
4.3 Penyajian Data ... 45
4.3.1 Strategi Marketing Mix Perusahaan ... 45
4.3.2 Perkembangan Penjualan CV. Citra Anugrah ... 59
4.4 Analisis Data ... 61
4.4.1 Analisis dan Evaluasi Strategi Marketing Mix Perusahaan ... 61
4.4.1.1 Kebijakan Produk ... 62
4.4.1.2 Kebijakan Harga ... 64
4.4.1.3 Kebijakan Promosi... 66
4.4.1.4 Kebijakan Tempat ... 69
4.4.2 Analisis dan Evaluasi Perkembangan Penjualan Perusahaan ... 71
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 74
5.2 Saran ... 75
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.5.1 ... 33
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1.1 ... 1
Tabel 1.1.2 ... 2
Tabel 1.6.1 ... 6
Tabel 2.4.1 ... 12
Tabel 4.3.1 ... 60
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Daftar Pertanyaan Wawancara Penelitian Lampiran 2 Tabel Penjualan Perusahaan
Lampiran 3 Contoh Lembar Perhitungan Pembayaran milik Perusahaan Lampiran 4 Surat Pernyataan Wajib Menyusun Skripsi
Lampiran 5 Surat Permohonan Pengajuan Judul Skripsi Lampiran 6 Kartu Kendali Bimbingan Skripsi
Lampiran 7 Surat Undangan Seminar Proposal Skripsi untuk Dosen Pembimbing Lampiran 8 Surat Undangan Seminar Proposal Skripsi untuk Dosen Penguji Lampiran 9 Jadwal Seminar Proposal Skripsi
Lampiran 10 Daftar Hadir Peserta Seminar Proposal Rancangan Usulan Penelitian Mahasiswa
ABSTRAK
CV. Citra Anugrah Medan adalah perusahaan yang bergerak di bidang jual-beli mobil second yang masih tergolong ke dalam perusahaan baru. Berdiri pada 21 Januari 2012, perusahaan masih mengalami kesulitan dalam usaha meningkatkan penjualannya. Penelitian terhadap perusahaan ini bertujuan untuk mengetahui hubungan antara strategi marketing mix dalam meningkatkan penjualan CV. Citra Anugrah dengan menggali strategi marketing mix yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Penelitian ini meliputi penggunaan metode analisis deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Temuan-temuan yang didapat setelah dilakukan analisis peranan marketing mix dalam meningkatkan penjualan CV. Citra Anugrah berupa:
1. Kebijakan produk yang mencakup seleksi pembelian mobil second yang masih baik dan perawatannya.
2. Kebijakan harga yang mengacu kepada metode penjualan cepat, perhitungan total biaya, negosiasi harga dan jenis mobil yang diminati.
3. Kebijakan promosi yang menggunakan media masa, relasi dan teknik lemming effect. 4. Kebijakan tempat yang berada pada lokasi yang berdaya jangkau konsumen dan
bermobilitas tinggi.
Penulis mencoba untuk membahas masalah-masalah yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualannya melalui strategi marketing mix yang telah diterapkan. Kata Kunci: produk, harga, tempat, promosi dan penjualan
ABSTRACT
CV. Citra Anugrah Medan is a company that engage in buying and selling second car which still appertain as a new company. Founded on January 21, 2012, the company is still struggling in trying to increase the selling point. The research intends to determine the relationship between marketing mix strategy in increasing CV. Citra Anugrah selling point by discovering the marketing mix strategies which the company utilize.
This research includes the utilization of descriptive analysis method with qualitative approach. The analyse finds marketing mix have some role that can increase CV. Citra Anugrah selling point, which are:
1. Product policies which includes good quality second car purchasing and its maintenance. 2. Pricing policies that referring to the quick sales method, the calculation of total costs,
negotiating prices and the type of car that has interests.
3. Promotion policies which includes mass media utilization, colleague relationships and lemming effect technique.
4. Place policies which are location that consumer can reach easily and has high mobility. The author tries to discuss the problems faced by the company in increasing selling point through marketing mix strategies that have been implemented.
ABSTRAK
CV. Citra Anugrah Medan adalah perusahaan yang bergerak di bidang jual-beli mobil second yang masih tergolong ke dalam perusahaan baru. Berdiri pada 21 Januari 2012, perusahaan masih mengalami kesulitan dalam usaha meningkatkan penjualannya. Penelitian terhadap perusahaan ini bertujuan untuk mengetahui hubungan antara strategi marketing mix dalam meningkatkan penjualan CV. Citra Anugrah dengan menggali strategi marketing mix yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Penelitian ini meliputi penggunaan metode analisis deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Temuan-temuan yang didapat setelah dilakukan analisis peranan marketing mix dalam meningkatkan penjualan CV. Citra Anugrah berupa:
1. Kebijakan produk yang mencakup seleksi pembelian mobil second yang masih baik dan perawatannya.
2. Kebijakan harga yang mengacu kepada metode penjualan cepat, perhitungan total biaya, negosiasi harga dan jenis mobil yang diminati.
3. Kebijakan promosi yang menggunakan media masa, relasi dan teknik lemming effect. 4. Kebijakan tempat yang berada pada lokasi yang berdaya jangkau konsumen dan
bermobilitas tinggi.
Penulis mencoba untuk membahas masalah-masalah yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualannya melalui strategi marketing mix yang telah diterapkan. Kata Kunci: produk, harga, tempat, promosi dan penjualan
ABSTRACT
CV. Citra Anugrah Medan is a company that engage in buying and selling second car which still appertain as a new company. Founded on January 21, 2012, the company is still struggling in trying to increase the selling point. The research intends to determine the relationship between marketing mix strategy in increasing CV. Citra Anugrah selling point by discovering the marketing mix strategies which the company utilize.
This research includes the utilization of descriptive analysis method with qualitative approach. The analyse finds marketing mix have some role that can increase CV. Citra Anugrah selling point, which are:
1. Product policies which includes good quality second car purchasing and its maintenance. 2. Pricing policies that referring to the quick sales method, the calculation of total costs,
negotiating prices and the type of car that has interests.
3. Promotion policies which includes mass media utilization, colleague relationships and lemming effect technique.
4. Place policies which are location that consumer can reach easily and has high mobility. The author tries to discuss the problems faced by the company in increasing selling point through marketing mix strategies that have been implemented.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Seiring dengan perkembangan zaman, mobil yang termasuk ke dalam kelompok kebutuhan tersier dalam tingkat kebutuhan seorang manusia sudah mulai bergeser menjadi kebutuhan sekunder. Hal ini disebabkan karena semakin tingginya keinginan seseorang untuk memiliki kendaraan yang nyaman dalam menunjang aktivitasnya sehari-hari yang semakin mobile.
Tabel 1.1.1 Jumlah Kendaraan Bermotor yang Terdaftar di Sumatra Utara Periode 2009-2011
Tahun Mobil Penumpang
Mobil Bus
Mobil Gerobak
Sepeda
Motor Jumlah
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
2009 297,922 29,498 194,946 3,091,510 3,613,876
2010 325,795 29,978 205,124 3,478,230 4,039,127
2011 341,418 21,604 155,520 1,935,972 2,454,514
Sumber: Polda Sumatera Utara Direktorat Lalu Lintas Provinsi
Citra Anugrah adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang otomotif di mana pihak Citra Anugrah melakukan pembelian mobil-mobil second yang dinilai masih memiliki kualitas yang baik untuk kemudian dijual kembali. Adapun konsumennya adalah pribadi perorangan yang membutuhkan kendaraan mobil dan memilih untuk membeli mobil second dengan cara tunai ataupun kredit. Dalam usahanya sehari-hari, CV. Citra Anugrah menggunakan strategi jual cepat, di mana mobil yang baru masuk atau dibeli, dijual kembali dalam jangka waktu paling lama 2 bulan. Berikut ini adalah sekilas data penjualan milik CV. Citra Anugrah.
Tabel 1.1.2 Penjualan CV. Citra Anugrah
Merek Tipe Tahun Tanggal Masuk Tanggal Keluar
Toyota
2001 23-Maret-2012 2-Mei-2012 1994 25-Maret-2012 5-Mei-2012 2007 2-April-2012 16-Mei-2012
Nissan
2007 17-Maret-2012 27-April-2012 2004 15-Mei-2012 17-Juli-2012
2005 4-Agustus-2012
22-Agustus-CV. Citra Anugrah baru saja berdiri pada tahun 2012. Terbilang sebagai perusahaan baru yang berawal dari pertemuan seorang pelaku bisnis dengan seorang mantan pegawai salah satu perusahaan dealer mobil di kota Medan. Mereka kemudian mengumpulkan sejumlah rekan dan modal untuk langsung membentuk unit bisnis sendiri. Namun, perjalanan bisnisnya ternyata tidak semulus yang mereka harapkan. Selama tahun 2012 Citra Anugrah hanya dapat menjual 48 unit mobil. Menurut keterangan dari salah seorang pegawai hal ini terjadi karena masih adanya kekurangtahuan pemilik dalam menerapkan harga yang tepat untuk konsumen. Konsumen ternyata banyak yang sudah mengetahui harga pasaran mobil dan hal inilah yang membuat konsumen tidak menaruh minat pada harga yang ditetapkan oleh CV. Citra Anugrah.
Hal demikian akan menjadi satu kendala yang dapat dialami oleh setiap perusahaan mana pun. Mandeknya penjualan merupakan penyakit yang harus segera diatasi oleh perusahaan karena penjualan merupakan kunci dari keberlangsungan sebuah perusahaan ke depannya. Strategi marketing mix yang kurang optimal penerapannya menyebabkan penjualan mengalami fluktuasi (Firmansyah, 2004). Volume penjualan juga mendapat pengaruh yang signifikan dari strategi pemasaran yang diterapkan secara keseluruhan (Reni Diana, 2006).
diteliti karena meningkatnya jumlah pelanggan tentu akan meningkatkan penjualan perusahaan. Hasil lainnya juga menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan (Fitriani, 2009). Penelitian yang dilakukan (Sry Meida R. BR Sebayang, 2011) semakin menambah keyakinan bahwa marketing mix memiliki pengaruh yang seolah tidak dapat dipisahkan lagi dari peningkatan penjualan. Hasil yang diperoleh menyatakan bahwa kebijakan produk dan kebijakan promosi secara serempak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Walaupun elemennya tidak lengkap, tetap saja marketing mix memiliki pengaruh terhadap penjualan.
Oleh karena itu penulis tertarik untuk meneliti lebih jauh mengenai strategi yang dilakukan perusahaan terkait harga yang ditetapkan melalui pendekatan bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari product, price, place dan promotion. Penulis ingin mengetahui apakah benar penerapan harga yang tidak tepat yang membuat lemahnya penjualan perusahaan ataukah terdapat faktor lain yang termasuk dalam bauran pemasaran yang mempengaruhi penjualan perusahaan.
Berdasarkan pokok pemikiran di atas, akan dilihat lebih jauh mengenai hubungan antara bauran pemasaran dengan penjualan pada CV. Citra Anugrah dan untuk itu penulis akan melakukan penelitian dengan judul “Analisis Strategi Bisnis melalui Marketing Mix terhadap Penjualan pada CV. Citra Anugrah”
1.2 Rumusan Masalah
Mengacu pada latar belakang penelitian, maka perumusan masalah yang
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui peranan bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari product, price, place dan promotion dalam meningkatkan penjualan CV. Citra Anugrah.
1.4 Manfaat Penelitian 1. Bagi perusahaan
Sebagai informasi bagi perusahaan mengenai bauran pemasaran (marketing mix) dan masukan dalam penetapan strategi yang digunakan untuk dapat bersaing dengan para kompetitor.
2. Bagi akademis
Sebagai data acuan dan perbandingan dalam penelitian selanjutnya di masa yang akan datang.
3. Bagi penulis
Dapat mengimplementasikan teori yang didapat dari perkuliahan dengan memiliki data aktual yang dapat dipergunakan dalam menyusun skripsi serta melatih kemampuan dalam menganalisis masalah serta menambah wawasan dan pengetahuan mengenai bisnis jual-beli mobil.
1.5 Sistematika Penulisan Penelitian
Bab I: PENDAHULUAN
Bab II: KERANGKA TEORI
Bab ini berisi kerangka teori yang digunakan terkait penelitian yang mengarah kepada bauran pemasaran (marketing mix) dan penjualan.
Bab III: METODE PENELITIAN
Bab ini menjelaskan tentang bentuk penelitian, lokasi penelitian, definisi konsep, definisi operasional, metode pengumpulan data dan metode analisis data.
BAB IV: HASIL PENELITIAN
Bab ini menjelaskan tentang data-data yang akan diolah sebagai bahan analisis penelitian berupa hasil wawancara, observasi dan dokumentasi selama masa penelitian.
BAB V: PENUTUP
Bab ini berisi kesimpulan dan saran yang dapat diambil dari penelitian ini yang akan ditujukan untuk penelitian berikutnya.
1.6 Penelitian Terdahulu
Tabel 1.6.1 Penelitian Terdahulu
2 Reni Diana
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Manajemen Pemasaran
Banyak tokoh dalam bidang manajemen yang memberikan definisi tentang manajemen pemasaran, di antaranya adalah American Marketing Association dalam Kotler dan Susanto (2000) yang mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi dan dsitribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi. Definisi ini menggambarkan bahwa manajemen pemasaran mencakup proses perencanaan, pelaksanaan dari empat komponen marketing mix yang utama yaitu price, promotion, place, serta product untuk memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat
di dalam bisnisnya.
manajemen pemasaran adalah untuk mengatur semua aspek terkait pemasaran yang dilakukan perusahaan agar dapat terlaksana dengan baik sehingga apa yang menjadi tujuan dari perusahaan yaitu keuntungan maupun kepuasan konsumen dapat tercapai.
2.2 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam strategi pemasaran perusahaan. Kotler (2005) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari apa saja yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi pemasaran dan positioning yang diterapkan dapat berjalan sukses. Bauran pemasaran pada produk barang mencakup product, price, place dan promotion.
2.3 Produk
Menurut Kotler (2005), produk diartikan sebagai sesuatu yang ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk bukan saja sekedar barang dan jasa yang dirancang, dibuat dan ditawarkan untuk dijual, tetapi juga mencakup seluruh perencanaan yang mendahului produksi aktual.
produk mengacu kepada seberapa erat hubungan antar lini produk dengan penggunaan akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi atau cara lainnya. Menurut Kotler (2002: 451), produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu:
a. Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya.
b.Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain).
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu:
a. Barang tidak tahan lama (non-durable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun.
b.Barang tahan lama (durable goods)
3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
a. Barang kosumsi (consumer’s goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.
b.Barang industri (industrial’s goods)
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual-belikan kembali.
4. Menurut Kotler (2002: 451), barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Pada umumnya barang konsumen dapat dibedakan menjadi empat jenis:
a. Convenience goods
b.Shopping goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen di antara berbagai alternatif yang tersedia.
c. Specialty goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan identifikasi merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.
d.Unsought goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya.
2.4 Harga
Kotler dan Amstrong (2003), mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk mendapatkan produk. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan juga elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel, karena harga dapat diubah dengan cepat. Bagi konsumen, harga mempengaruhi dalam keputusan pembelian.
Tabel 2.4.1 Sembilan Strategi Harga-Mutu
Tabel di atas dapat menjelaskan ada sembilan kemungkinan strategi harga-mutu. Pertama strategi diagonal 1, 5 dan 9 semuanya dapat bertahan pada pasar yang sama, yaitu perusahaan menawarkan produk bermutu tinggi pada harga tinggi. Perusahaan lain menawarkan produk bermutu rendah pada harga rendah dan pada mutu menengah perusahaan menawarkan harga menengah. Ketiga pesaing tersebut dapat hidup bersama selama pasar terdiri atas tiga kelompok pembeli, yaitu konsumen yang mengutamakan mutu, harga dan yang mementingkan keseimbangan antar keduanya.
Ketiga, strategi penempatan 4, 7 dan 8 di mana perusahaan menetapkan harga terlalu tinggi dibandingkan dengan mutunya. Konsumen akan merasa dirugikan dan akan mengeluh atau menceritakan hal-hal buruk pada calon konsumen. Strategi ini harus dihindari agar setiap perusahaan dapat bersaing.
2.4.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi Harga
Kotler (2005), menyatakan faktor-faktor yang menentukan kebijakan penetapan harga terdiri dari:
1. Memilih tujuan penetapan harga 2. Menentukan permintaan
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisa biaya, harga dan tawaran pesaing 5. Memilih metode penetapan harga
6. Memilih harga akhir
Menurut Lupiyoadi (2006), faktor-faktor yang menentukan harga dapat diidentifikasi sebagai berikut:
1. Positioning
2. Sasaran perusahaan 3. Tingkat persaingan 4. Siklus hidup produk 5. Elastisitas permintaan 6. Struktur biaya
Sedangkan menurut Bingham (dalam Subroto, 2011), faktor utama yang mempengaruhi penetapan harga adalah:
1. Nilai pelanggan 2. Persaingan 3. Biaya 4. Permintaan 5. Pricing objectives
6. Dampak terhadap produk lain 7. Pertimbangan legal
2.4.2 Strategi Penetapan Harga Produk Baru
Menurut Tjiptono (2001: 172), harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan pengaruh yang baik bagi petumbuhan pasar. Selain itu untuk mencegah timbulnya persaingan yang sengit. Ada dua hal yang perlu diperhatikan dalam penetapan harga produk baru:
1. Skimming Pricing, merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada
suatu produk baru, dengan dilengkapi aktifitas promosi yang gencar,
tujuannya adalah:
a. Melayani pelangggan yang tidak terlalu sensitif terhadap harga, selagi
persaingannya belum ada.
b. Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang
c. Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga,
karena akan lebih mudah menurunkan harga dari pada menaikan
harga awal.
2. Penetration Pricing, merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah
pada awal produksi, dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar
dan sekaligus menghalangi masuknya para pesaing. Dengan harga rendah
perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan
menurunnya biaya per-unit. Strategi ini mempunyai perspektif jangka
panjang, dimana laba jangka pendek dikorbankan demi tercapainya
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Ada empat bentuk harga yang
menggunakan strategi Penetration Pricing, antara lain:
a. Harga yang dikendalikan (restrained price), yaitu harga yang ditetapkan dengan tujuan mempertahankan tingkat harga tertentu
selama periode inflasi.
b. Elimination price, yaitu merupakan penetapan harga pada tingkat
tertentu yang dapat menyebabkan pesaing-pesaing tertentu (terutama
yang kecil) keluar dari persaingan.
c. Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas
sama, dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.
d. Keep-out price, merupakan penetapan harga tertentu sehingga dapat
mencegah para pesaing memasuki pasar.
2.4.4 Tujuan Penetapan Harga
1.Bertahan hidup (Survival)
Pada kondisi tertentu (karena adanya kapasitas yang menganggur, persaingan yang semakin gencar atau perubahan keinginan konsumen atau mingkin juga kesulitan keuangan), maka perusahaan menetapkan harga jualnya di bawah biaya total produk tersebut atau di bawah harga pasar. Tujuannya adalah untuk bertahan hidup jangka panjang dan mencari jalan keluar lain.
2.Maksimalisasi laba jangka pendek (Maximum current profit)
Perusahaan merasa yakin bahwa dengan volume penjualan yang tinggi akan mengakibatkan biaya per unit lebih rendah dan keutungan yang lebih tinggi. Perusahaan menetapkan harga serendah-rendahnya dengan asumsi bahwa pasara sangat peka terhadap harga.
3.Maksimalisasi hasil penjualan (Maximum current revenue)
Untuk memaksimalisasi hasil penjualan, perusahaan perlu memahami fungsi permintaan. Banyak perusahaan berpendapat bahwa maksimalisasi hasil penjualan itu akan mengantarkan perusahaan memperoleh maksimalisasi laba dalam jangka panjang dan pertumbuhan bagian pasar. 4.Menyaring pasar secara maksimum (Maximum market skimming)
Banyak perusahaan menetapkan harga untuk menyaring pasar. Hal ini dilakukan untuk menarik segmen-segmen baru. Mula-mula dimunculkan ke pasar produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian dimunculkan pula produk yang sama dengan harga yang lebih rendah (tentu saja di sini ada perbedaannya).
Penetapan harga jual membawa akibat pada jumlah permintaan. Pada kurva permintaan in-elastic akan lebih kecil reaksinya jika dibandingkan dengan kurva permintaan elastic yang lebih besar reaksinya.
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012: 321), tujuan penetapan harga dibagi berdasarkan kelompok strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan, yaitu:
1.Strategi permintaan primer
a. Mengurangi risiko ekonomi dari percobaan produk
b. Menawarkan nilai yang lebih baik dibandingkan bentuk/kelas produk pesaing
c. Meningkatkan frekuensi konsumsi
d. Menambah aplikasi/pemakaian dalam situasi yang lebih banyak 2.Strategi permintaan selektif
a. Melayani segmen yang berorientasi pada harga b. Menawarkan versi produk yang lebih mahal c. Mengalahkan pesaing dalam hal harga
d. Menggunakan harga untuk mengindikasikan kualitas tinggi e. Mengeliminasi keunggulan harga pesaing
f. Menaikkan penjualan produk komplementer 2.5 Tempat/Distribusi
pemasar untuk menjamin ketersediaan produk bagi pasar sasaran pada saat dibutuhkan di manapun, kapanpun dan berapapun (Suharno dan Sutarso, 2010).
Menurut Lupiyoadi (2006), tempat merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian barang/jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. Kotler dan Amstrong (dalam Kartajaya, 2009), mendefinisikan lokasi sebagai kumpulan dari organisasi-organisasi yang independen yang membuat suatu barang atau jasa menjadi tersedia sehingga pelanggan dapat menggunakan atau mengkonsumsi barang atau jasa tersebut. Pelanggan yang dimaksud bisa merupakan pelanggan individu maupun pelanggan bisnis. Menurut Kotler (2008), salah satu kunci menuju sukses adalah lokasi, lokasi dimulai dengan memilih komunitas. Keputusan ini sangat bergantung kepada potensi pertumbuhan ekonomi, stabilitas usaha, persaingan dan sebagainya.
2.5.1 Faktor-faktor Pemilihan Bentuk Saluran Distribusi
Saluran distribusi ditentukan oleh pola pembelian konsumen, sehingga sifat daripada pasar merupakan faktor penentu yang mempengaruhi dalam pemilihan saluran oleh perusahaan. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan menurut Tjiptono (2008: 189) meliputi pertimbangan pasar, produk, perantara, dan perusahaan.
1. Pertimbangan Pasar a. Jenis Pasar
Misalnya untuk mencapai pasar industi perusahaan tidak akan memerlukan pengecer.
Jika pelanggan potensial relatif sedikit, maka akan lebih baik bila perusahaan memakai tenaga penjual sendiri untuk menjual secara langsung kepada pembeli individual dan pembeli industrial. Sebaliknya perusahaan lebih baik menggunakan perantara jika pelanggan potensial relatif banyak.
c. Konsentrasi Geografis Pasar
Pemasar cenderung mendirikan cabang-cabang penjualan di pasar yang berpenduduk padat dan menggunakan perantara untuk pasar yang berpenduduk jarang.
d. Jumlah dan Ukuran Pemesanan
Sebuah perusahaan manufaktur akan menjual secara langsung pada jaringan grosir yang besar, karena jumah pemesanannya yang besar menyebabkan bentuk pemasaran langsung ini lebih layak (feasible). Sedangkan untuk toko pedagang grosir kecil yang pesanannya relative kecil, perusahaan akan menggunakan pedagang grosir (wholesaler) untuk melakukan penjualan langsung.
2. Pertimbangan Produk a. Nilai Unit (unit value)
b. Perishability
Untuk produk-produk yang fisiknya mudah rusak dan tidak tahan lama lebih baik disalurkan melalui saluran distribusi pendek.
c. Sifat Teknis Produk
Produk-produk industri yang bersifat sangat teknis seringkali harus didistribusikan secara langsung karena armada penjualan produsen akan lebih dapat memberikan pelayanan yang diperlukan (baik sebelum maupun sesudah pembelian) dan lebih menguasai segala aspek yang berkaitan denga barang tersebut.
3. Pertimbangan tentang Perantara a. Jasa yang diberikan Perantara
Produsen hendaknya memilih perantara yang member jasa pemasaran yang tidak bisa dilakukan perusahaan secara teknis maupun ekonomis. b. Keberadaan Perantara yang diinginkan
Kesulitan yang dihadapi bahwa seringkali perantara yang diinginkan produsen tersebut juga menyalurkan produk-produk yang bersaing dan mereka tidak bersedia menambah lini produknya.
c. Sikap Perantara terhadap Kebijakan Perusahaan
4. Pertimbangan Perusahaan a. Sumber-sumber Finansial
Perusahaan yang kuat keuangannya cenderung lebih tertarik untuk mengorganisasikan armada penjualannya sendiri sehingga mereka relatif kurang membutuhkan perantara.
b. Kemampuan Manajemen
Pemilihan saluran juga dapat dipengaruhi oleh pengalaman dan kemampuan pemasaran dari pihak manajemen perusahaan. Kurangnya pengalaman dan kemampuan pemasaran akan menyebabkan perusahaan lebih suka memanfaatkan perantara untuk mendistribusikan barangnya.
c. Tingkat Pengendalian yang diinginkan
Apabila dapat mengendalikan saluran distribusi, maka perusahaan dapat melakukan promosi yang agresif dan dapat mengawasi kondisi persediaan barang dan harga eceran produknya.
d. Jasa yang diberikan Penjual
Seringkali perusahaan harus memberikan jasa-jasa pemasaran karena permintaan dari perantara.
e. Lingkungan
Lupiyoadi (2006) menyatakan bahwa keputusan tentang lokasi penyampaian harus sejalan dengan strategi lembaga yang ada. Assauri (2005) menyebutkan beberapa faktor pemilihan penyalur, di antaranya:
1. Pola Saluran Distribusi 2. Banyaknya jumlah penyalur 3. Lokasi atau daerah penyalur
4. Bonafiditas para penyalur yang tercermin dari likuiditasnya 5. Reputasi para penyalur
6. Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas
7. Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana atau fasilitas yang memadai
2.6 Promosi
Kotler dan Amstrong (2003) mendefinisikan promosi sebagai kegiatan mengkomunikasikan jasa dan produk yang menganjurkan pelanggan sasaran untuk membelinya. Sedangkan menurut Tjiptono (2008), promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Maksud dari komunikasi pemasaran itu sendiri adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
2.6.1 Cara-cara Melakukan Promosi
1. Periklanan
Iklan adalah semua bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Iklan menjadi sarana untuk menjalin komunikasi antara perusahaan dan konsumen (Durianto, 2003: 2).
2. Promosi Penjualan
Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan mendorong penjualan yang teratur. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokannya adalah sebagai berikut:
a. Customer Promotion, adalah promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli
b. Trade Promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang, grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor
c. Sales-force Promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan
2.6.2 Tujuan Promosi
Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui kegiatan promosi. Hal ini dikemukakan oleh Dharmesta dan Irawan (2005: 353-355), yaitu:
1. Modifikasi tingkah laku
Promosi berusaha mengubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan.
3. Membujuk
Promosi bersifat membujuk (persuasif) yang umumnya kurang disenangi oleh masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru banyak promosi bersifat persuasif yang bermunculan.
4. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk.
2.7 Strategi Pemasaran
memenangkan pasar (market share), serta memenangkan pangsa pikiran (mind share) dan memenangkan pangsa hati dan perasaan (heart share). Di dalamnya
dibicarakan mengenai brand (merek) yang merupakan nilai terpenting, service yang merupakan mengenai value enabler dan proses merupakan perangkat atau pembangkit nilai (value enhancer). Juga dibicarakan tentang segmentasi, positioning, diferensiasi dan penjualan.
Strategi pemasaran merupakan implementasi dari strategi perusahaan (corporate strategy). Strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas, terintegrasi dan komprehensif yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat oleh organisasi. Ketujuh alat pemasaran tersebut merupakan alat yang efektif dalam menentukan strategi perusahaan dan harus digunakan secara tepat agar dapat memuaskan kebutuhan pasar sasaran.
2.8 Konsep Strategi
Menurut Stoner, Freeman dan Gilbert (Dalam Tjiptono, 2001: 3) konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu:
1. Dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan 2. Dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan
organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit.
2.9 Pengertian Penjualan
Menurut Swastha (2002: 8), menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar membeli barang/jasa yang ditawarkan. Jadi penjualan dapat tercipta jika penjual berhasil menarik minat konsumen untuk membeli barang yang ditawarkannya. Di dalam perekonomian (ekonomi uang), seseorang yang menjual sesuatu akan mendapat nilai dari yang dijualnya berupa uang. Dengan menggunakan uang sebagai alat tukar, penjualan akan lebih mudah dilakukan.
2.9.1 Jenis-jenis Penjualan
Menurut Swastha (2001: 11), jenis-jenis penjualan adalah sebagai berikut: a. Trade Selling
Trade Selling dapat terjadi apabila produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan melalui penyalur daripada penjual ke pembeli akhir.
b. Missionary Selling
c. New Business Selling
New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah
calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.
d. Responsive Selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas
untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko serba ada, toko pakaian, toko spesial merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembeli uang.
2.9.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu, oleh karena itu para pelaku usaha perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005: 406) antara lain sebagai berikut:
1.Kondisi dan kemampuan penjual
penjual harus memehami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :
a. Jenis dan karakteristik barang yang akan ditawarkan b. Syarat penjualan
c. Harga produk
d. Pelayanan purna jual, seperti pembayaran, garansi, dan sebagainya. Masalah-masalah diatas biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian dengan tenaga penjual yang baik dapat dihindari timbulnya rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang harus dimiliki seorang penjual antara lain sopan, pandai bergaul, pandai bicara dan mempunyai kepribadian yang baik.
2.Kondisi pasar
Pasar sebagai pihak pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan yaitu :
a. Jenis pasarnya. Apabila pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional.
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya. c. Daya beli konsumen
3.Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual dalam keadaan ini, penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti usaha promosi dan lain sebagainya. Semua ini dapat dilakukan apabila perusahaan mempunyai sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4.Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan yang besar, bisanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh ahli bidang penjualan lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan juga ditangani oleh orang yang melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada yang lain.
5.Faktor lain
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian
Bentuk penelitian ini merupakan penelitian kualitatif dengan metode pendekatan deskriptif. Sugiyono (2012: 9), menyatakan bahwa penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang alamiah, (sebagai lawannya adalah eksperimen) dimana penelitian adalah sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan data secara triangulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif/kualitatif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi.
3.2 Lokasi Penelitian
Penelitian dilakukan di CV. Citra Anugrah yang terletak di Jl. Ngumban Surbakti No. 135, Medan. Penelitian ini akan dilakukan selama 2 bulan yaitu pada akhir bulan Mei hingga akhir bulan Juli 2013. Pemilihan objek penelitian dilakukan secara sengaja (purposive), dengan pertimbangan bahwa CV. Citra Anugrah adalah salah satu perusahaan otomotif yang sedang berkembang dan sedang mengalami krisis penjualan.
3.3 Jenis dan Sumber Data
Penelitian ini menggunakan data yang diperoleh secara langsung dan tidak langsung. Data tersebut terdiri dari:
2. Data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan seperti profil perusahaan dan data tersebut telah diolah seperti struktur organisasi, jumlah karyawan dan penjualan.
3.4 Informan Penelitian
Informan penelitian adalah orang-orang yang memberikan berbagai informasi yang diperlukan selama proses penelitian. Informan penelitian tersebut meliputi informan kunci dan informan utama. Informan kunci adalah mereka yang mengetahui dan memiliki berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian atau informan yang mengetahui secara mendalam permasalahan yang sedang diteliti. Sedangkan informan utama adalah informan yang ditentukan dengan dasar pertimbangan mengetahui dan berhubungan dengan permasalahan.
Dalam menentukan informan penelitian ini, penulis menggunakan teknik purposive sampling, yaitu teknik pengambilan sampel sumber data dengan
pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2010: 218). Dengan demikian, penulis menentukan informan penelitian yang terdiri dari:
1. Informan kunci; direktur atau wakil direktur CV. Citra Anugrah.
2. Informan utama; bagian operasional, bagian pemasaran dan administrasi.
3.5 Kerangka Konsep
konsumennya untuk kemudian bisa menarik hati si calon konsumen dengan penjelasan terkait mobil yang perusahaan miliki dan cocok dengannya.
Produk yang baik akan selalu dicari konsumen, tetapi konsumen perlu tahu bagaimana produk yang baik itu. Harga yang tepat berdasarkan perhitungan akurat dapat menjadi keuntungan tersendiri untuk perusahaan. Lokasi yang strategis akan memudahkan konsumen untuk datang melakukan transaksi dan melalui promosi yang sesuai konsumen akan selalu ingat terhadap produk perusahaan. Tentunya perlu dilihat lagi bagaimana hal-hal tersebut dapat mempengaruhi penjualan perusahaan. Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan, maka kerangka konsep yang terbentuk adalah:
Gambar 3.5.1 Kerangka Konsep
3.6 Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan beberapa teknik pengumpulan data, yaitu:
Marketing Mix
Product
Price
Promotion Place
Meningkatkan Penjualan Strategi Bisnis
1. Observasi
Teknik observasi yang akan dilakukan ialah observasi langsung (participant observation). Maksudnya, penulis melakukan pengamatan langsung terhadap proses penjualan mobil yang dilakukan oleh CV. Citra Anugrah yang mencakup proses pendekatan dengan konsumen, pemberian informasi, pemilihan tipe mobil yang diinginkan konsumen dan keadaan lokasi perusahaan. Observasi dalam penelitian ini akan difokuskan pada aktivitas CV. Citra Anugrah dalam proses komunikasi dengan pelanggan hingga terjadinya pembelian produk.
2. Wawancara
Dalam penelitian ini, penulis melakukan tanya jawab dengan pemilik usaha CV. Citra Anugrah untuk melengkapi data yang diperoleh melalui observasi. Sehingga penulis dapat mendalami obyek dari penelitian yang dilakukan. Proses wawancara dilakukan untuk mendapatkan data dari informan, yaitu: pemilik perusahaan, pimpinan operasional dan tim penjualan CV. Citra Anugrah tentang strategi yang ditempuh CV. Citra Anugrah untuk menjadi dealer mobil yang unggul di kota Medan.
3. Dokumentasi
3.7 Metode Analisis Data
Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis deskriptif yakni menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat penelitian dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu (Umar, 2005: 22). Proses analisis data pada penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Mengumpulkan seluruh data yang tersedia dari berbagai sumber melalui observasi, wawancara dan dokumentasi yang sudah di catat dalam catatan lapangan, dokumen, gambar, foto dan sebagainya.
2. Reduksi data, merangkum dan memfokuskan pada hal-hal yang penting agar dapat memberi gambaran yang lebih jelas, dan mempermudah penulis mengumpulkan data yang diperlukan. Dalam hal ini penulis memfokuskan pada anggaran, perencanaan dan pengendalian dalam produksi.
3. Penyajian data, pada penelitian ini penyajian data dilakukan dengan menyajikan teks yang bersifat naratif.
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian
Berawal dari sifat pantang menyerah yang dimiliki seorang pelaku usaha yang terbilang nekat dalam menjemput peluang bisnis yang ada. Dia kemudian mencoba bisnis baru yang dapat dikatakan sebagai peralihan bisnis sebelumnya yang gagal. Mencoba bangkit, wanita yang penuh semangat ini menggandeng beberapa kenalannya yang di antaranya adalah mantan pegawai dealer salah satu perusahaan mobil, seorang mekanik, rekan yang berpengalaman di bidang operasional penjualan mobil dan seorang freelancer yang pekerja keras.
Pada tanggal 21 Januari 2012, CV. Citra Anugrah terbentuk dengan tujuan membangun bisnis jual-beli mobil bekas yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen berupa kendaraan mobil namun memiliki dana yang terbatas. Nama Citra Anugrah yang berarti pemberian rezeki yang tersirat diharapkan dapat memberi pengaruh positif bagi perkembangan perusahaan. Dengan menggunakan nama tersebut pemilik mengharapkan adanya kekuatan moril pada masing-masing karyawan yang berpedoman pada pendirian bahwa keuntungan perusahaan merupakan rezeki yang datang dari Tuhan Yang Maha Esa yang harus diusahakan dengan kesungguhan dan jika sudah didapat harus selalu disyukuri agar rezeki tersebut dapat terus datang.
7 Tahun 2010 tentang pendelegasian sebahagian kewenangan proses dan penandatanganan perijinan kepada Kepala Badan Pelayanan Terpadu kota Medan. Pada tanggal 27 Maret 2012 dan berlokasi di Jl. Ngumban Surbakti No. 135 Medan Indonesia.
Perusahaan ini didirikan dengan tujuan untuk menjalankan bisnis di bidang perdagangan. Agar tujuan tersebut dapat tercapai, perusahaan melaksanakan kegiatan usaha sebagai berikut:
1. Menjalankan perusahaan perdagangan jual-beli mobil second dari berbagai merk dengan sistem pembayaran tunai ataupun kredit.
2. Memberikan layanan konsultasi kepada calon konsumen yang membutuhkan informasi tentang mobil second.
Untuk mendapatkan deal pada satu unit mobil dengan calon konsumen, pihak Citra Anugrah pertama akan melakukan obrolan ringan dengan konsumen untuk mengetahui sebagian besar proyeksi kebutuhan mobil seperti apa yang cocok untuk konsumen sesuai dengan informasi yang diberikan oleh konsumen. Informasi tersebut antara lain:
1. Tujuan konsumen membeli mobil.
Dengan mengetahui tujuan konsumen dalam melakukan pembelian mobil, pihak Citra Anugrah dapat memberi suatu masukan ataupun saran kepada konsumen mengenai tipe mobil yang cocok sesuai dengan kebutuhannya tanpa mengurangi nilai keinginan konsumen untuk memilih mobil yang sudah menjadi pilihannya semula. Menurut perusahaan, berbagai tujuan konsumen dalam membeli sebuah mobil adalah sebagai berikut:
a. Transportasi pribadi (ke kantor, jalan-jalan, dan sebagainya).
Konsumen mobil yang memerlukan sebuah mobil untuk transportasi pribadi akan diberikan masukan untuk memilih jenis mobil yang simple dan irit karena penggunaan mobil yang berintensitas tinggi dan
rutin.
memilih jenis mobil yang bermuatan besar walaupun dalam beberapa kasus, konsumen sudah terlebih dahulu menyatakan ingin membeli mobil yang bermuatan besar.
c. Pengincar merk tertentu.
Bagi konsumen yang merupakan pengincar merk-merk mobil tertentu, perusahaan akan memberikan informasi mengenai kelebihan dan kekurangan daripada merk mobil yang diincarnya untuk kemudian dibandingkan dengan pesaing di kelasnya untuk selanjutnya menjadi pertimbangan konsumen dalam menentukan pilihannya.
d. Untuk gaya (mobil custom)
2. Tempat tinggal konsumen
Penggalian informasi yang kedua memang terdengar sangat klise. Namun ternyata secara tidak langsung dapat berhubungan dengan informasi yang pertama. Pihak Citra Anugrah dapat memberikan saran lanjutan dari penggalian informasi yang pertama melalui hasil penggalian informasi yang kedua. Informasi tersebut antara lain:
a. Jarak tempat tinggal dengan tempat kerja (kantor).
Apabila konsumen ternyata adalah seseorang yang bekerja di kantor, perusahaan akan memberikan saran untuk memilih mobil yang berbahan bakar irit dan juga lebih disesuaikan dengan aktivitas konsumen tersebut di kantor.
b. Tempat tinggal yang melalui jalur lalu lintas yang padat.
Lalu lintas yang padat akan menjadi sesuatu yang menghambat seseorang untuk mencapai lokasi tujuan. Perusahaan berusaha memberikan pilihan berbagai jenis mobil yang simple dan tidak ber-body besar. Pilihan mobil menarik lainnya adalah mobil yang telah dilengkapi upgrade soundsystem ataupun pemutar video yang dapat menghibur pengemudi mobil yang sering melalui ataupun terjebak lalu lintas yang padat.
c. Kondisi jalan yang dilalui sehari-hari
rata dan bergelombang, perusahaan akan menyarankan untuk memilih jenis mobil yang bersuspensi lembut dan juga memiliki body yang tinggi.
3. Profesi konsumen
Selanjutnya penggalian mengenai profesi konsumen yang sebetulnya juga berkaitan dengan informasi kedua. Apabila, konsumen ternyata bukanlah seorang pegawai yang bekerja di kantor tentu mobil yang dibutuhkan akan berbeda. Di sini pihak Citra Anugrah kembali memberikan masukan-masukan yang disesuaikan pada jenis pekerjaan yang dilakukan konsumen. Pekerjaan yang dimiliki konsumen tentu beragam dan akan dapat berkaitan dengan tujuannya untuk membeli mobil yang dapat menunjang aktivitasnya dalam melakukan pekerjaan. Masukan yang tepat akan memberikan satu arahan pada konsumen dari beragamnya pilihan yang menurutnya cocok untuk menunjang aktivitas pekerjaannya.
4.2 Struktur Organisasi Perusahaan
sesuai. Dengan memahami tujuan dan pemanfaatan sumber daya manusia yang ada, CV. Citra Anugrah dalam melaksanakan usahanya memilih struktur organisasi garis (lini).
STRUKTUR ORGANISASI CV. CITRA ANUGRAH
Gambar 4.2.1 Struktur Organisasi Sumber: CV. Citra Anugrah
Struktur ini adalah struktur yang sederhana. Dengan melihat alur wewenang dan tanggung jawab dapat diambil pengertian bahwa setiap pengambilan keputusan berasal dari tangan direktur untuk kemudian dijalankan oleh karyawan di bawahnya. Meskipun begitu, karyawan-karyawan tersebut memiliki tanggung jawab yang besar karena mereka langsung menangani bagian-bagian vital yang dimiliki perusahaan yang terdiri dari bagian operasional, bagian keuangan dan bagian pemasaran. Rincian uraian pekerjaan dari struktur organisasi CV. Citra Anugrah adalah sebagai berikut:
Direktur
Wakil Direktur
Bagian Operasional
Bagian Keuangan
Bagian Pemasaran
1. Direktur
a. Membuat keputusan strategis untuk arah dan jalannya perusahaan b. Melakukan koordinasi dengan Wakil Direktur, Bagian Operasional,
Bagian Pemasaran dan Bagian Keuangan
c. Bersama Wakil Direktur membuat perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan dan pengendalian jalannya perusahaan
d. Melakukan pertemuan dan negosiasi dengan rekan atau instansi
e. Mengambil keputusan-keputusan berkenaan dengan kegiatan operasional perusahaan
2. Wakil Direktur
a. Menggantikan peran Direktur pada berbagai kegiatan tertentu yang Direktur tidak dapat hadiri
b. Membantu Direktur dalam pengambilan keputusan
c. Menyampaikan kondisi dan informasi mengenai keadaan terkini perusahaan kepada Direktur
d. Mengambil keputusan yang bersifat urgent yang belum diketahui Direktur
e. Bertanggung jawab kepada Direktur 3. Bagian Operasional
a. Selalu mengawasi operasional showroom
b. Melakukan koordinasi dan negosiasi dengan pihak pemilik mobil yang ingin menjual mobilnya pada perusahaan
d. Berkoordinasi dengan Bagian Keuangan dalam hal biaya operasional e. Menjamin kelancaran operasional di tempat penyimpanan, perawatan
dan display mobil
f. Berkoordinasi dengan bagian-bagian lain g. Mengikuti rapat-rapat dengan direktur
h. Bertanggung jawab pada Direktur dan Wakil Direktur 4. Bagian Pemasaran
a. Menyusun strategi pemasaran yang tepat sehingga kualitas pelayanan terhadap konsumen dapat ditingkatkan
b. Melakukan monitoring dan evaluasi atas harga jual produk perusahaan c. Mengkoordinasi pelaksanaan kegiatan promosi publikasi dan
pengiklanan mobil
d. Menyusun rencana anggaran operasional untuk suatu kegiatan pemasaran tertentu
e. Mengkoordinasikan kegiatan penjualan dan mengikuti perkembangan untuk menentukan strategi harga yang tepat
f. Menyusun dan menyajikan laporan-laporan operasional sesuai dengan sistem dan prosedur
g. Berkoordinasi dengan bagian-bagian lain h. Mengikuti rapat kordinasi dengan Direktur i. Bertanggung jawab kepada Direktur 5. Bagian Keuangan
c. Melakukan penghitungan biaya operasional dan pemasaran lapangan d. Selalu mengawasi realisasi penerimaan dan pengeluaran untuk
dibandingkan dengan perencanaan semula
e. Menyusun dan melaporkan laporan keuangan bulanan
f. Melaksanakan tahapan-tahapan perpajakan (PPn dan PPh) perusahaan g. Berkoordinasi dengan bagian-bagian lain
h. Mengikuti rapat koordinasi dengan Direktur i. Bertanggung jawab kepada Direktur
6. Administrasi
a. Melakukan pengurusan dengan konsumen yang akan melakukan pembelian mobil
b. Mengadministrasikan kegiatan pengurusan pembelian c. Berkoordinasi dengan bagian-bagian lain
d. Bertanggung jawab kepada Bagian Operasional dan Bagian Keuangan
4.3 Penyajian Data
4.3.1 Strategi Marketing Mix Perusahaan
Strategi marketing mix perusahaan merupakan serangkaian strategi yang perusahaan terapkan dalam perkembangannya guna menghadapi persaingan maupun dalam melayani konsumen. Masing-masing komponen yang ada dalam marketing mix mulai dari produk, harga, tempat hingga promosi digunakan perusahaan untuk
implementasi dari strategi marketing mix CV. Citra Anugrah yang dapat memberikan pengaruh pada minat beli konsumen adalah sebagai berikut:
1. Kebijakan Produk
Pada umumnya, perusahaan yang bergerak dalam bidang jual-beli mobil second akan sangat teliti dalam memilih mobil yang akan dijualnya ke pasar. Hal ini
karena selain untuk bersaing dengan perusahaan mobil baru, perusahaan juga akan menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenis. Untuk itu keunggulan produk mutlak diperlukan. Kondisi mesin yang prima, body mobil yang mulus, suspensi nyaman, umur ban yang masih panjang dan segala aspek detail lainnya yang terdapat pada mobil adalah harga mati bagi perusahaan apabila menginginkan keunggulan lebih daripada para pesaingnya. Walaupun begitu tidak menutup kemungkinan bagi aspek kecil lainnya seperti keramahan dan pelayanan saat bertransaksi dapat menjadi keunggulan tersendiri.
CV. Citra Anugrah mencoba untuk memasuki pasar jual-beli mobil second dengan menjual tipe mobil yang berharga jual kembali yang tinggi, banyak peminatnya, dan juga mobil custom. Secara lebih rinci, mobil-mobil tersebut terbagi ke dalam klasifikasi berdasarkan tingkat besarnya rangka mobil. Klasifikasi tersebut adalah:
1) Sedan
sedan yang telah terpasang sound system yang baik untuk kenyamanan pengemudi dan penumpangnya. Namun mobil jenis sedan memiliki kelemahan yaitu tidak ditujukan untuk digunakan pada jalan yang bergelombang, rusak dan berlumpur karena struktur rangkanya yang rendah. Dapat dikatakan, sedan adalah kendaraan perkotaan yang hanya dapat digunakan pada jalan-jalan beraspal baik.
CV. Citra anugrah menyediakan mobil sedan tipe saloon. Sedan tipe ini adalah sedan biasa yang berkapasitas penumpang kecil dan ruang penumpang pada kursi belakang yang tidak terlalu luas. Sedan tipe saloon adalah sedan yang paling sederhana di antara semua jenis sedan. Namun tidak menutup kemungkinan apabila dilakukan modifikasi, sedan tipe ini akan terlihat sama baiknya dengan tipe sedan di atasnya. Tipe berikutnya adalah sedan station atau touring yang bentuknya hampir mirip dengan sedan tipe saloon hanya saja ruang bagasinya menyatu dengan ruang penumpang. Kegunaannya adalah penumpang dapat mengambil barang bawaannya tanpa harus keluar mobil terlebih dahulu. Pada perkembangannya, sedan tipe ini dikenal juga dengan nama sedan hatch-back.
2) Jeep
Jeep merupakan jenis mobil yang dapat dipakai di segala jenis medan jalan. Jeep tidak mengutamakan kenyamanan dan kecepatan. Jadi, mobil jeep dirancang khusus untuk melakukan perjalanan pada medan jalan yang berat. Memang ada juga jeep yang memiliki tingkat kenyamanan hampir menyamai sedan, tetapi harganya lebih mahal karena sudah termasuk mobil custom.
Jeep yang beredar pada pasaran saat ini adalah jeep yang berpenggerak dua roda. Sebenarnya, mobil seperti ini bukanlah jeep yang sesungguhnya. Jenis ini diciptakan oleh produsen kendaraan untuk menyediakan kendaraan pada golongan masyarakat yang hanya ingin mengendarai jeep di jalan raya biasa.
Kelemahan yang dimiliki mobil jeep adalah penggunaan bahan bakar yang lebih boros daripada mobil jenis sedan. hal ini disebabkan mobil jeep tidak terlalu memperhatikan efek aerodinamis pada body-nya. Konsumen yang memilih mobil jeep biasanya adalah mereka yang menginginkan mobil besar karena kerap melakukan perjalanan ke luar kota.
3) Minibus
aerodinamis yang menyebabkan borosnya pemakaian bahan bakar dan kurang stabil saat dikendarai pada kecepatan tinggi.
Apabila dilihat dari sosoknya, minibus memiliki tinggi yang lebih daripada sedan. Karena itu, mobil ini dapat leluasa melewati jalan yang bergelombang dan tidak rata. Dinilai dari kenyamanannya, minibus tidak senyaman sedan meskipun tidak sekeras dan sekasar jeep. Saat ini minibus yang terdapat di pasar adalah minibus tipe MPV (multi purpose vehicle) dengan teknologi kenyamanan dan keamanan hampir menyamai sedan. Dahulu, hampir semua minibus dirancang oleh agen tunggal pemagang merk di Indonesia yang merupakan kendaraan dagang. Jadi sejak awal, minibus dirancang untuk mengangkut barang. Mereka kemudian memodifikasi body mobil dagang tersebut untuk dipakai mengangkut orang. Minibus pertama ini tentu tidak nyaman untuk dikendarai, namun seiring dengan perkembangan zaman dan karena peminatnya cukup banyak mereka kembali memodifikasi minibus ini agar lebih nyaman dikendarai saat mengangkut penumpang. Minibus adalah kendaraan yang paling laris dan banyak dipakai di Indonesia yang mungkin karena struktur jalan Indonesia yang memiliki banyak gelombang dan tidak rata.
4) Truk
mengangkut barang dagangnya. Jarang sekali masyarakat umum menggunakan mobil jenis pick-up ini untuk digunakan sebagai kendaraannya sehari-hari.
Selain melakukan penjualan pada jenis-jenis produk mobil second di atas, perusahaan juga memberikan pelayanan untuk test drive langsung pada mobil yang akan dibeli konsumen. Perusahaan juga memberikan garansi pada mobil yang telah dibeli. Selama jangka waktu selama garansi masih ada, perusahaan bertanggung jawab atas segala keluhan yang didapati konsumen setelah membeli mobil. Perusahaan tidak hanya menawarkan produk, tetapi juga memberikan jasa yang dapat meningkatkan kenyamanan dan keamanan konsumen saat membeli mobil di CV. Citra Anugrah.
Mobil yang dipasarkan oleh CV. Citra Anugrah merupakan mobil yang telah melalui proses seleksi saat perusahaan memutuskan untuk membeli dan menjual kembali mobil tersebut. Secara umum seleksi itu memperhatikan beberapa faktor yang di antaranya:
1) Umur ban
2) Service berkala
Dengan melihat pada buku service berkala perusahaan dapat mengetahui apakah mobil yang akan dibeli terawat dengan rutin atau tidak.
3) Kondisi mesin
Untuk memeriksa kondisi mesin, perusahaan melakukan beberapa langkah pemeriksaan. Langkah-langkah tersebut mencakup:
a. Kebersihan mesin; dengan memperhatikan adanya rembesan oli dari bagian mesin secara keseluruhan.
b. Suara mesin; suara mesin yang tidak stabil dan kasar menandakan kondisi mesin yang tidak terawat dan sudah buruk.
c. Asap Knalpot; dengan melihat asap yang keluar dari knalpot saat pedal gas diinjak. Asap yang baik berwarna abu-abu tipis dan hampir tidak kelihatan, warna putih menandakan lapisan klep pada mesin yang bocor, warna biru menunjukkan kondisi ring piston pada mesin sudah lemah dan warna hitam mununjukkan kondisi karburator yang kotor yang menyebabkan mesin mobil lebih boros bahan bakar.
4) Jarak yang sudah ditempuh
Perusahaan melakukan pembandingan antara jumlah jarak yang sudah ditempuh dengan tahun pembuatan mobil. Perusahaan menggunakan
rumus: ℎ � � ℎ ℎ
ℎ
