BAB II KAJIAN TEORI
1. Strategi Pemasaran
Pada awalnya konsep strategi (strategy) didefinisikan sebagai berbagai cara untuk mencapai tujuan (ways to achieve ends). Konsep generi ini terutama sesuai dengan perkembangan awal penggunaan konsep strategi digunakan di dalam dunia militer. Strategi dalam dunia militer adalah berbagai cara yang digunakan oleh penglima perang untuk mengalahkan musuh dalam suatu peperangan (war). Sedangkan cara yang digunakan oleh pasukan untuk memenangkan pertempuran (battle) disebut dengan istilah taktik (Sholihin, 2012: 24).
Istilah strategi dirumuskan sebagai suatu tujuan yang ingin dicapai, upaya untuk mengkomunikasikan apa saja yang akan dikerjakan, oleh siapa yang mengerjakannya, bagaimana cara mengerjakannya, serta kepada siapa hal-hal tersebut dikomunikasikan dan juga perlu dipahami mengapa hasil kinerja tersebut perlu dinilai. Dengan demikian, strategi diarahkan atau dialamatkan, bagaimana organisasi itu berupaya memanfaatkan atau mengusahakan agar dapat mempengaruhi lingkungannya, serta memiliki upaya pengorganisasian internal. Akhirnya perlu disadari bahwa pada dasarnya strategi dijalankan oleh suatu organisasi adalah sekumpulan komitmen atas tindakan atau aksi yang terintegrasi dan terkoordinasi untuk mengusahakan atau mengolah kompetensi (Assauri, 2013: 3).
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut serta prioritas alokasi sumber daya. Strategi juga merupakan suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai (Kasmir, 2005: 78).
9
b. Tujuan Strategi
Tujuan dari strategi adalah untuk mempertahankan atau mencapai suatu posisi keunggulan dibandingkan dengan pesaing. Tujuan dari strategi juga merupakan tujuan yang berdimensi jangka panjang yang merupakan hasil yang diharapkan tercapai pada berapa periode (tahun) yang akan datang, misalnya dapat disebutkan antara lain tujuan yang ingin dicapai adalah kemampuan dalam profitability on investment, posisi bersaing, kepemimpinan teknologi, tanggung jawab sosial dan pengembangan sumber daya manusia (Assauri, 2013: 4).
c. Fungsi Strategi
Fungsi dari strategi pada dasarnya adalah berupaya agar strategi yang disusun dapat diimplementasikan secara efektif. Untuk itu, terdapat enam fungsi yang harus dilakukan secara simultan, yaitu:
1) Mengkomunikasikan suatu maksud (visi) yang ingin dicapai kepada orang lain.
2) Menghubungkan atau mengaitkan kekuatan atau keunggulan organisasi dengan peluang dan lingkungannya.
3) Memanfaatkan atau mengeksplotasi keberhasilan dan kesuksesan yang didapat sekarang, sekaligus menyelidiki adanya peluang peluang baru.
4) Menghasilkan dan membangkitkan sumber-sumber daya yang lebih banyak dari yang digunakan sekarang.
5) Mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan atau aktivitas organisasi ke depan.
6) Menanggapi serta bereaksi atas keadaan yang baru dihadapi sepanjang waktu (Assuari, 2013: 7).
10
Pola fungsi dari strategi harus di jalankan dengan mengikuti pemahaman kondisi yang baru dan akan dihadapi, serta menilai implikasinya terhadap banyak tindakan. Semua hal tersebut harus diperhatikan secara menyeluruh dan dinilai secara satu kesatuan atas suatu strategi yang diambil atau ditetapkan (Assuari, 2013: 8).
d. Tipe-Tipe Strategi
Pada Prinsipnya strategi dapat dikelompokkan berdasarkan 3 tipe yaitu:
1) Strategi manajemen, meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya:
a) Strategi pengembangan produk (product development) Strategi ini mencakup perubahan barang dan jasa yang tetap menggunakan cara produksi yang sama dengan cara produksi yang lama. Strategi ini umumnya dilakukan untuk memperpanjang masa edar atau siklus hidup, bila kita mengetahui bahwa sasaran pembeli mulai bosan dan kita harus mengubah barang atau jasa yang ditawarkan tersebut.
b) Strategi penetapan harga dalam strategi penetapan harga, manajer harus menetapkan dulu tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin. Banyak perusahaan yang mengadakan pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak dicapai. Kepuasan untuk menetapkan harga sering melibatkan kepentingan pimpinan terutama untuk produk baru. Penentuan tingkat harga tersebut biasanya dilakukan dengan mengadakan beberapa perubahan untuk menguji pasarnya, apakah menerima atau menolak. Jika pasar menerima penawaran tersebut maka harga sudah sesuai. Tetapi jika mereka menolak maka harga tersebut perlu diubah
11
secepatnya. Jadi ada kemungkinan keliru tentang keputusan harga yang diambil oleh manajer.
c) Strategi ekuisisi Seluruh strategi yang telah dijelaskan dapat dilaksanakan melalui pertumbuhan internal dan akuisisi. Akuisisi terjadi jika dalam melaksanakan strategi pertumbuhan dilakukan dengan cara membeli perusahaan lain tidak peduli apakah dengan cara peleburan atau penggabungan.
d) Strategi pengembangan pasar Strategi ini dilakukan apabila sasaran membeli yang lama sudah jenuh atau sudah habis sehingga perlu mencari sasaran pembeli yang baru dengan tetap menawarkan barang atau jasa yang lama.
2) Strategi investasi, merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi. Misalnya apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu devisi atau strategi divestasi dan lainnya.
3) Strategi bisnis yang sering juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena strategi ini berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan (Kasmir, 2005: 80)
e. Tingkatan Strategi
1) Corporate level strategy, yaitu strategi yang di rumuskan oleh manajemen puncak untuk mengawasi perhatian dan untuk mengawasi perhatian dan operasi korporasi multi lini. Ini berarti strategi induk yang mencakup strategi perusahaan secara keseluruhan dimana didalamnya tercakup juga strategi untuk anak-anak perusahaan dan unit bisnis yang ada.
2) Busisness Unit Strategy adalah strategi yang di rumuskan untuk mencapai sasaran bisnis tertentu, juga disebut strategi lini bisnis.
12
Strategi jenis ini merupakan breakdown untuk masing –masing unit usaha atau masing - masing lini bisnis
3) Functional-lefel strategy adalah strategi yang dirumuskan oleh bidang fungsional khusus dalam suatu usaha untuk melaksanakan strategi bisnis unit. Pada level strategi fungsional diciptakan kerangka kerja untuk manajer dalam setiap fungsi seperti pemasaran atau produksi untuk menjalankan strategi unit bisnis dan strategi korporasi, jadi strategi tingkat fungsional melengkapi hierarki strategi (wahjono, 2019 :68-69).
f. Pengertian Pemasaran
Istilah pemasran dalam bahasa Inggris dikenal dengan nama marketing. Kata marketing ini boleh dikata sudah diserap kedalam bahasa kita, namun juga diterjemahkan dengan istilah pemasaran. Asal kata pemasaran adalah pasar = market. apa yang dipasarkan itu ialah barang dan jasa. Memasarkan barang tidak berarti hanya menawarkan barang atau menjual tetapi lebih luas dari itu, di dalamnya tercakup berbagai kegiatan seperti membeli, menjual, dengan segala macam cara, mengangkut barang, menyimpan, mensortir dan sebagainya. Di dalam marketing usha ini kita kenal sebagai fungsi-fungsi marketing (Alma, 2014 :1).
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi pelanggan dan organisasi (Wahjono, 2019: 2).
Pemasaran sering di artikan dengan penjualan. Pengertian pemasaran sebenarnya lebih luas dari kegiatan penjualan. Bahkan sebaliknya penjualan adalah sebagian dari kegiatan pemasaran. Pemasaran tidak hanya meliputi kegiatan menjual barang dan jasa saja, tetapi mencakup beberapa kegiatan lain yang cukup kompleks seperti riset mengenai prilaku konsumen, riset mengenai potensi pasar,
13
kegiatan untuk mengembangkan produk baru, kegiatan mendistribusikan dan mempromosikan barang yang dijual.
Pemasaran adalah bekerja dengan pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat dilakukan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan.
Dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah proses sosial yang dengannya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.
Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran, konsumsi, dan mengomersialkan relasi dengan konsumen untuk jangka panjang. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi (Huda, et al, 2017: 5).
Pemasaran sering di artikan dengan penjualan. Pengertian pemasaran sebenarnya lebih luas dari kegiatan penjualan. Bahkan sebaliknya, penjualan adalah sebagian dari kegiatan pemasaran. Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktivitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai yang memungkinkan siapa pun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya yang di landasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermuamalah islami atau perjanjian transaksi bisnis dalam Islam (Idri, 2015: 263-264).
Wiliam Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan, baik pembeli yang ada maupun
14
pembeli potensial. Dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah proses sosial yang dengannya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Idri, 2015: 263-264).
Dari pengertian tersebut dapat diuraikan pemasaran merupakan suatu usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa, dan pemasaran sebagai penghubung antara produsen dan konsumen, sehingga dapat mendistribusiakan produk-produk atau jasa dari perusahaan tersebut kepada konsumen sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermuamalah. Kegiatan pemasaran bertitik tolak dari keinginan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi, baik dari segi produk, harga, dan kualitas. Kegiatan pemasaran dikatakan telah berhasil jika konsumen melakukan pembelian ulang dan pembeli merekomendasikan produk ke orang lain (Kasmir, 2005: 59 ).
Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktifitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermuamalah islami atau perjanjian transaksi bisnis islam (Abdullah, 2007:1).
g. Tujuan Pemasaran
Dalam praktiknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka pendek dan jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya bersifat sementara dan juga dilakukan sebagai langka untuk mencapai tujuan jangka panjang. Demikian pula dalam menjalankan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memeiliki banyak kepentingan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Secara umum terdapat beberapa tujuan suatu perusahaan dalam melakukan kegiatan antara lain:
15
1) Memaksimumkan komunikasi atau dengan kata lain memudahkan dan merangsang komunikasi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan secara berulang-ulang. 2) Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan
yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan kepada nasabah lainnya melalui ceritanya.
3) Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti perusahaan menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.
4) Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien (Kasmir, 2005: 66-67).
h. Konsep Pemasaran
Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep pemasaran di mana masing-masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep ini timbul dari satu periode keperiode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik produsen maupun konsumen. Pengguanaan ini tergantung kepada perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan perusahaan yang bersangkutan (Kasmir, 2004: 172)
Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentua kebutuhan, keinginan pasar sasaran, serta memberi kepuasan kepada konsumen yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Empat pilar dalam konsep pemasaran terdiri dari pasar sasaran (target market), kebutuhan pelanggan (consument needs), Pemasaran terpadu (integrated marketing), dan kemampuan menghasilkan laba (profitabilitas) (Huda, et al, 2017: 5).
Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep memiliki tujuan yang berbeda. Ada lima konsep dalam pemasaran dimana masing-masing konsep saling bersaing satu sama lain. Setiap konsep
16
dijadikan landasan pemasaran oleh masing-masing perusahaan untuk menjalankan kegiatan pemasarannya. Adapun konsep-konsep yang dimaksud adalah sebagai berikut:
1) Konsep Produksi (Production Concept), konsumen menyukai produk yang murah dan tersedia.
2) Konsep Produk (Product Concept), konsumen menyukai produk yang mewarkan mutu yang paling baik atau cocok yang inovatif. 3) Konsep Penjualan (Selling Concept), konsumen akan membeli
produk hanya jika perusahaan agresif menjual dan berpromosi. 4) Konsep Pemasaran (Marketing Concept), berpusat pada keinginan
target pasar dan mengirimkan nilai lebih baik daripada pesaing. 5) Konsep Pemasaran Kemasyarakatan (Social MarketingConcept),
menentukan kebutuhan, keinginan, dan memberikan kepuasan yang diharapkan lebih efektif dan efisien dibandingka para pesaing sehingga bisa mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat (Tjiptono dan Chandra, 2012: 19-21). Sedangkan konsep-konsep lain yang terkait dengan pemasaran adalah sebagai berikut:
1) Kebutuhan, keinginan, dan permintaan. Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Kebutuhan akan menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar.
2) Pasar sasaran, positioning, dan segmentasi. Target dari barang atau jasa yang dihasilkan harus jelas sasarannya, terkait dengan keputusan penentuan pasar memiliki beberapa tahap analisis:
a) Analisis peluang, yaitu tidak semua orang mampu melihat peluang, bahkan bisnis yang pontensial adakalanya dikatakan sama sekali tidak prospek. Umpamanya, analisis dari dua orang yang berbeda bisa memberikan hasil yang berbeda.
17
b) Analisis lingkungan usaha, yaitu anlisis terhadap faktor-faktor yang berpengaruh di dalam pasar, misalnya regulasi yang berlaku, sikap pemerintah terhadap usaha tersebut, oknum (pebisnis), aspirasi masyarakat sekitar, pesaing, teknologi, budaya setempat dan sebagainya.
c) Seleksi target market (pasar sasaran). Proses seleksi ini disebut juga segmentasi pasar. Mulanya pasar disegmentasikan menurut demografi, usia, gender, lokasi, pendapatan, pekerjaan, pendidikan generasi dan sebagainya.
3) Penawaran dan merek
Penawaran pada hakikatnya memberikan penjelasan terkait dengan produk atau jasa yang dijual.Pada hakikatnya, merek dapat menjadi dasar konsumen dalam memutuskan untuk membeli barang ata jasa.
4) Nilai dan kepuasan.
Nilai mencerminkan sejumlah manfaat baik yang berwujud atau tidak berwujud, dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Kepuasan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja produk (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi.
5) Saluran pemasaran
Saluran pemasaran merupakan suatu fungsi dan sistem jaringan perantara (agen, pedagang, retailer) yang terorganisasi melakukan semua aktivitas pemasaran yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan konsumen (Nurcholifah, 2014: 81).
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran, yaitu: komunikasi, saluran distribusi, dan saluran layanan.
18
6) Rantai pasokan (supply chain)
Rantai pasokan adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhirnya dihantarkan ke pembeli akhir.
7) Persaingan
Persaigan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang ditawarkan oleh pesaing baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli.
8) Lingkungan pemasaran
Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan tugas (perusahaan, pemasok, distributor, dealer, dan pelanggan sasaran) dan lingkungan demografis (lingkungan ekonomi, fisik, teknologi, politik-hukum, dan sosial budaya) (Huda, et al, 2017: 7-9).
i. Tahapan Pemasaran
Philip Khotler dan Gary Armstrong membagi tiga tahapan besar berikut dalam pemasaran terarah:
1) Segmentasi, yaitu membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan atas kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Perusahaan membagi-bagi dan mengembangkan pasar dari segmen pasar yang dihasilkan
2) Targeting, yaitu proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki.
3) Positioning, yaitu menetapkan pemosisian bersai untuk produk atau jasa dan menciptakan bauran pemasaran yang terinci dengan mengatur agar suatu produksi menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan dikehendaki relatif terhadap produk pesaing di dalam persepsi konsumen sasaran, serta nilai unit atau nilai lebih yang
19
menancap dibenak konsumen (Ikatan Bankir Indonesia, 2015: 223).
j. Fungsi Pemasaran
1) Fungsi secara garis besar
a) Fungsi melakukan pertukaran seperti fungsi penjualan dan fungsi pembelian
b) Fungsi melakukan kegiatan fisik barang seperti mengudangkan barang, mengangkut barang
c) Fungsi memberikan fasilitas atau kemudahan-kemudahan seperti memberi permodalan, menanggung resiko, dan sebagainya. 2) Fungsi secara perinci
a) Fungsi merchandising, yaitu usaha mendekatkan barang dari produsen ke konsumen, dalam pengertian bahwa barang tersebut harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen dan harus dipromosikan.
b) Fungsi buying, yaitu melakukan pembelian terlebih dahulu, barang yang akan dipasarkan harus dibeli ke sumber pemasok baru dijual dengan mengambil keuntungan yang tidak terlalu tinggi
c) Fungsi selling, yaitu melakukan penjualan yang menghasilkan kepuasan bagi konsumen. penjualan ini dilakukan dengen berbagai teknik promosi agar barang yang dijual dapat dikenal oleh konsumen.
d) Fungsi grading and standardzation, yaitu memilah-milah barang agar dihimpun menjadi suatu kelompok yang memenuhi standar tertentu.
e) Fungsi storage and warehousing, yaitu menyimpan dan pengudangan.
f) Fungsi pengangkutan, yaitu barang yang akan dipasrkan perlu diangkut ketempat lain.