3.11 Analisis Berkaitan dengan Perancangan E-Marketing
3.11.1 Tahap 1: Framing the Market Opportunity
Sebelum melakukan pemasaran melalui Internet, hal yang dahulu dilakukan adalah melihat apakah ada peluang pasar yang ada pada PT GRACIA yang bisa dikembangkan melalui Internet. Dengan melihat dari segi pangsa pasar, pemasaran, dan keadaan proses bisnis perusahaan yang sedang ada sekarang ini, penulis melihat adanya kesempatan yang dapat dikembangkan untuk dimasa yang akan datang. Hal ini tidak terlepas dari segi teknologi informasi dan dunia Internet yang semakin berkembang saat ini. Di mana dalam melihat peluang pasar ada enam tahap yang harus dilakukan, yaitu:
Investigate Opportunity in an existing or new value system (Menemukan peluang pada sistem yang telah berjalan atau baru)
Peluang pada sistem berjalan: • Pelanggan yang potensial
Berdasarkan hasil pengamatan yang telah dilakukan oleh penulis, penulis melihat bahwa PT GRACIA memiliki klien yang pada umumnya adalah perusahaan yang sudah menjadi rekanan dan sudah
biasa memakai jasa PT GRACIA atau perusahaan atau individu pembuka tender yang dimenangkan oleh PT GRACIA. Para klien tersebut pada umumnya memakai jasa PT GRACIA karena selain karena hasil kerja yang bagus dan sesuai dengan apa yang diinginkan, juga karena harga yang yang ditawarkan pada saat tender sesuai ataupun yang paling mendekati standar dari pembuka tender tersebut. Sebagai contoh perusahaan rekanan yang sudah biasa memakai jasa PT GRACIA juga datang dari perusahaan-perusahaan besar seperti contoh adalah dari PT INDOSAT Tbk., PT Plaza Indonesia, PT ASURANSI ASTRA dan perusahaan lainnya ataupun individu (untuk rumah pribadi maupun apartemen). Penulis melihat hal tersebut sebagai peluang besar bagi PT GRACIA untuk mempertahankan hubungan baik dengan perusahaan rekanan yang ada serta menarik klien maupun perusahaan yang sedang membutuhkan jasa dari perusahaan kontraktor. Untuk itu, secara berkala PT GRACIA melakukan kerjasama dengan para rekanan tersebut dan aktif dalam kegiatan tender serta menjadi konsultan dalam setiap proyek yang ada. Peluang pada sistem yang baru:
• Memperluas daerah pemasaran
Melalui adanya situs web, perusahaan dapat menjangkau daerah pemasaran yang lebih luas, tidak hanya di seputar Jabodetabek tetapi
juga menjangkau pasar di seluruh Indonesia bahkan hingga ke luar negeri.
• Menambah jam operasi kerja
Melalui situs web, rekanan, calon klien maupun perusahaan ataupun individu yang sedang mencari perusahaan kontraktor dapat melihat contoh-contoh proyek yang pernah ditangani oleh PT GRACIA dan kegiatan apa saja yang sedang berlangsung di PT GRACIA.
• Informasi yang lebih up-to-date
Dengan adanya situs web, akan memudahkan PT GRACIA dalam mempromosikan perusahaan tersebut kepada rekanan, serta khalayak mengenai trend yang sedang disukai sekarang ini, dan masukkan yang mungkin secara sengaja atau tidak melihat hasil proyek yang telah dihasilkan, atau hanya sekedar mencari inputan baru perusahaan mana yang akan dipakai.
• Membangun komunikasi dengan rekanan
Dengan adanya situs web, PT GRACIA dapat memberikan informasi terbaru mengenai seputar PT Gracia misalnya mengenai trend arsitektur, info furniture, dan seputar kegiatan yang dilakukan PT Gracia sehingga dapat menarik rekanan, calon klien maupun perusahaan ataupun individu untuk membangun hubungan dengan
perusahaan. Maka di dalam website ini nantinya akan di buat Newsletter untuk mendukung kegiatan di dalam website ini.
• Sarana untuk melakukan maintenance dengan pelanggan yang berada di daerah luar Jakarta
Dengan adanya sistem yang baru, maintenance terhadap pelanggan yang terdapat di kota-kota besar di luar Jakarta dapat dilakukan secara efektif. PT GRACIA menjadi lebih responsif akan kebutuhan dan minat rekanan, calon klien maupun perusahaan ataupun individu, yang biasanya sulit dilakukan dengan adanya kendala jarak.
Specifying unmet or underserved customer needs (Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi)
Rekanan maupun calon klien yang sedang membuka proyek dapat memberikan peluang kepada PT GRACIA dalam kegiatan bursa tender. Ataupun dapat juga datang ke kantor yang berlokasi di Jakarta ataupun Bali dimana pada kantor tersebut terdapat showroom yang terdapat galeri foto proyek-proyek yang pernah ditangani oleh PT GRACIA, koleksi buku-buku serta sample material yang cukup lengkap.
Proses pemasaran yang dilakukan saat ini dilakukan oleh bagian marketing. Strategi yang digunakan adalah:
• Mengikuti bursa tender
PT GRACIA mengikuti kegiatan tender yang dibuka oleh rekanan maupun perusahaan yang sedang mencari perusahaan kontraktor. Memberikan penawaran harga, melampirkan history serta pengalaman perusahaan dalam mengerjakan proyek-proyek.
• Membuka showroom di kantor
Dimana pada showroom ditampilkan foto-foto proyek yang pernah ditangani, koleksi buku-buku dan contoh material yang dapat dijadikan acuan standart kerja PT GRACIA.
• Pengiriman Company Profile (CP)
Pengiriman Company Profile (CP) dilakukan setiap adanya rekanan, maupun calon klien yang sedang membuka tender. Hal ini dilakukan untuk menginformasikan tentang PT GRACIA proyek-proyek yang pernah ditangani serta apa saja yang sedang dilakukan PT GRACIA. Kendala dari proses pemasaran ini adalah lingkup pemasarannya yang terbatas pada klien yang sudah ada, pemasaran ini tidak dapat ”menyentuh” para pencari perusahaan kontraktor yang belum mengenal PT GRACIA.
Untuk mengatasi masalah tersebut, diperlukan solusi seperti memanfaatkan Internet sebagai media promosi yang akan diimplementasikan dalam bentuk situs web yang berisi tentang PT GRACIA dan kegiatan-kegiatan yang up-to-date.
Determine target customer segment(Menentukan segmentasi pelanggan) Segmentasi pelanggan PT GRACIA dibagi berdasarkan tingkat kemampuan klien dalam membuka proyek. Jenis klien dibagi berdasarkan kebutuhan akan proyek itu. Seperti renovasi kantor, mendesign ruangan kantor maupun etalase dari toko-toko retail, merenovasi rumah maupun apartemen dan sebagainya
Assess resource requirement to deliver the offering (Menilai kebutuhan sumber daya untuk memberikan penawaran)
Adapun sumber daya yang dimiliki oleh PT GRACIA dapat dikelompokkan menjadi tiga, yakni:
• Customer-facing
o Pelayanan yang baik merupakan kunci keberhasilan dalam mempertahankan klien yang ada maupun dalam menarik calon klien yang baru. Karena itu, PT GRACIA selalu memberikan pelayanan terbaik yang pada akhirnya akan membentuk loyalitas pada PT GRACIA.
o Dari segi promosi, untuk memperkenalkan PT GRACIA kepada calon klien yang baru dan menjaga relasi dengan klien yang ada sehingga membentuk rekanan, PT GRACIA menerapkan strategi promosi dengan membuka showroom di kantor, rajin mengirimkan Company Profile ke perusahaan-perusahaan ataupun individu pembuka tender, berhubungan baik dengan klien seperti mengirimkan kartu ucapan seperti even pada hari-hari raya khusus. • Internal
o PT GRACIA memiliki staff-staff yang mempunyai pengetahuan yang cukup mengenai dunia arsitektur dan kontraktor.
o Staf-staf pada PT GRACIA diharuskan memiliki pengetahuan dalam hal material, menjadi pribadi yang mandiri, ramah, pendengar yang baik, kreatif, problem solver, kerjasama dalam team juga merupakan modal utama dari setiap staf di PT GRACIA. o Koleksi contoh material yang menjadi standart PT GRACIA yang
cukup lengkap, showroom yang ditata dengan rapi dan baik. • Upstream
PT GRACIA bekerjasama dengan beberapa perusahaan sejenis baik dalam dan luar negeri menjadi bentuk asosiasi perusahaan.
Assessing competitive, technological, and financial attractiveness Opportunity (Menilai daya tarik dari peluang dalam berkompetisi, teknologi dan finansial)
Di dalam bagian ini akan dianalisis mengenai tingkat kemenarikan (attractiveness) dari peluang yang ada.
• Dari segi pesaing:
Adanya pesaing langsung dengan pesaing tidak langsung seperti yang digambarkan dalam peta kompetitor PT GRACIA di bawah ini.
o Pesaing secara langsung dalam arti sama-sama sama-sama bergerak dalam bidang usaha yang sama, seperti GGS, Pedima dan Gita Laras yang cukup sering muncul di dalam kegiatan bursa tender dalam memperebutkan proyek yang sama.
o Pesaing tidak langsung dalam arti dapat dilakukan oleh siapa pun tanpa harus menyewa jasa perusahaan kontraktor dan maupun toko bangunan yang dapat saja memberikan jasa konsultasi dan membangun ataupun renovasi ruang. Juga perusahaan yang memiliki segmentasi pasar di bawah maupun atas
Gambar 3.5 Peta Kompetitor PT GRACIA
• Dari segi teknologi:
Teknologi yang diterapkan oleh PT GRACIA dalam kegiatan operasionalnya adalah dengan menggunakan komputer, yaitu dengan menggunakan Microsoft Excel dan sistem akuntansi (dari CPSsoft) untuk menyimpan data proyek, klien, stok material.
Membuat Strategi Pemasaran Menjalankan Pemasaran Penjualan Customer Care Evaluasi Strategi PT.GRACIA Direct Competitor Indirect Competitor
PT Gilang Ekanusa Pratama Grahacipta Hadiprana
Gita Laras
Perusahaan sejenis
• Dari segi keuangan:
Pendapatan serta profit yang didapat PT GRACIA dari tiap tahunnya dapat dikatakan cukup stabil.
Making the final Go/ No-Go decision (Melakukan penilaian layak/ tidak layak)
Ada beberapa variabel yang digunakan untuk menentukan perkiraan terus atau tidaknya strategi Internet marketing, antara lain:
• Competitive vulnerability (Kemampuan bersaing)
PT GRACIA bekerjasama dengan perusahaan konsultan seperti Prodesign dalam hal konsep design yang lebih atraktif dan juga dalam memunculkan ide-ide baru untuk setiap proyeknya. Selain itu penggunaan Internet akan menaikkan daya saing PT GRACIA terhadap pesaingnya. Saat ini pesaing PT GRACIA masih sedikit yang mengimplementasikan Internet marketing. Berdasarkan analisis kemampuan bersaing yang dimiliki PT GRACIA, maka dapat disimpulkan bahwa peluang ini positif.
• Magnitude of unmet need (tingkat kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi)
Mempunyai nilai netral karena pada saat ini PT GRACIA lumayan mampu memenuhi kebutuhan klien walaupun masih terdapat kekurangan, misalnya penyediaan informasi dan cakupan pemasaran yang belum optimal. Perusahaan terus mencoba untuk melakukan perbaikan dalam
pemenuhan kebutuhan klien yang belum terpenuhi guna memberikan kepuasan kepada klien untuk dapat meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap perusahaan. Salah satu cara yang akan diambil adalah dengan memanfaatkan pemasaran melalui Internet dalam mengatasi kelemahan-kelemahan tersebut.
• Technology vulnerability (Kemampuan teknologi)
Bernilai negatif, karena saat ini PT GRACIA belum menggunakan teknologi yang ada secara maksimal, khususnya dalam pemasarannya. Hal inilah yang masih perlu diatasi oleh perusahaan, karena sistem pemasaran yang ada memiliki berbagai kendala seperti kecilnya porsi pemasaran dan sulitnya penyebaran informasi. Teknologi yang dirasa sesuai untuk mengatasi hal ini adalah melalui Internet, karena dengan menggunakan Internet sebagai sarana pemasaran, jarak dan waktu bukan lagi menjadi halangan.
• Interaction between segment (Interaksi dalam segmentasi)
Interaksi dalam segmentasi konsumen sudah cukup baik. Hal ini dapat terlihat melalui pemanfaatan referensi dari klien lain yang pernah menggunakan jasa dari PT GRACIA. Dengan e-marketing diharapkan keterlibatan antar klien yang satu dengan yang lain serta perusahaan yang membentuk asosiasi dengan PT GRACIA dan keterlibatan antar calon
klien dengan perusahaan dapat terjalin lebih maksimal. Berdasarkan analisis penulis, peluang ini bernilai positif.
• Likely rate of growth (Kecenderungan pertumbuhan)
Bernilai positif, karena PT GRACIA dapat terus berkembang dalam industri arsitektur. Untuk memperluas sayapnya dapat menerapkan strategi pemasaran yang tepat serta meningkatkan pelayanan kepada kliennya guna meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan.
• Market size (Ukuran pasar)
Pangsa pasar yang dimiliki oleh PT GRACIA relatif berimbang dengan proyek-proyek yang telah ditangani oleh pesaingnya yang tersebar di Jakarta, untuk itu penulis menyimpulkan bahwa peluang ini bernilai netral. • Level of profitability (Tingkat keuntungan)
Berdasarkan analisis terhadap tingkat keuntungan PT GRACIA, maka dapat disimpulkan bahwa peluang ini bernilai positif.
Gambar 3.6 PT GRACIA Overall Opportunity Assessment
Karena variabel-variabel sumber daya dan peluang yang dimiliki PT GRACIA, sebagian besar merupakan faktor-faktor yang mendukung terhadap sistem pemasaran yang baru melalui Internet, maka diputuskan PT GRACIA Go with E-Marketing.
3.11.2 Tahap 2: Formulating the Market Strategy