AKTIVITAS PRAKTEK KERJA LAPANGAN
2.1 Pengenalan Perusahaan 1 Tempat Penugasan
2.2.1 Tempat Penugasan
Kantor Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.
2.2.2 Tujuan Aktivitas
a. Untuk mengetahui sistem pemasaran de’marketing dan sistem marketing secara umum yang dijalankan di PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.
b. Untuk mengetahui prinsip 4P (Product, Price, Place dan Promotion) dan prinsip STP (Segmenting, Targeting dan Postitioning) pada kegiatan pemasaran.
c. Untuk mengetahui cara melakukan penjualan yang efektif.
d. Untuk mengetahui Promotional Mix pada B to B Business Model di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero)
Marketing Operation Region (MOR) IV.
e. Untuk mengetahui proses produksi dan product knowledge yang dijual di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA
(Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV. 2.2.3 Uraian Proses Pengerjaan
Melakukan diskusi dengan Area Manager dan Junior Sales Executive Wil. I Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.
PT. PERTAMINA (Persero) menggunakan dua sistem, yaitu
de’marketing untuk produk Public Service Oil (PSO) dan sistem marketing umum untuk Produk Non Public Service Oil (NPSO). De’ marketing hanya berlaku untuk produk Public Service Oil (PSO) atau sering disebut dengan produk bersubsidi. Sedangkan untuk produk Non
Public Service Oil (NPSO) menggunkan sistem marketing secara umum yang menggunakan prinsip 4P (Product, Price, PlacePromotion) serta prinsip STP (Segmenting, Targeting, Postitioning). Titik perbedaan dari kedua sistem diatas adalah pada jumlah margin (keuntungan) perusahaan. Pada sistem de’ marketing, perusahaan hanya mendapat keuntungan dalam jumlah kecil. Hal ini dikarenakan produk yang dijual adalah dalam rangka hendak meringankan beban rakyat Indonesia. Sedangkan untuk produk Non Public Service Oil (NPSO) sistem pemasaran yang
digunakan, sudah sesuai dengan prinsip pemasaran yang dapat menguntungkan perusahaan.
Prinsip 4P (Product, Price, Place dan Promotion) merupakan prinsip umum yang digunakan di PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV. Product yang dihasilkan oleh perusahaan adalah produk kebutuhan masyarakat. Seperti Bahan Bakar Minyak (BBM) jenis Premium, Pertamina Dex, High Speed Diesel dan lain-lain. PT. PERTAMINA (Persero) menentukan price dengan menggunakan metode Mid Oil Platt Singapore (MOPS). Prinsip Place di Industrial Fuel Marketing (IFM) PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV dilakukan dengan cara menentukan lokasi potensial yang dapat mempengaruhi peningkatan penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) untuk industri dan marine. Seperti di pelabuhan Tanjungmas, dan pelabuhan di Pekalongan. Di kota ini banyak terdapat nelayan dari Jawa Tengah dan Jawa Timur yang melaut di Laut Utara Pulau Jawa.
Untuk prinsip promotion, Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV
menggunakan News Letter dan Yellow Pages seperti yang telah diuraikan pada BAB I, sub bab 1.5.3 Promosi.
Prinsip STP (Segmenting, Targeting dan Postitioning) juga merupakan hal penting yang digunakan di PERTAMINA (Persero)
Marketing Operation Region (MOR) IV. Proses segmentasi pasar bisa ditentukan melalui analysis dan profiling. Pengelompokan pasar bisa di bedakan atas dasar letak geografis, kondisi demografis, dan
psychographic konsumen. Contohnya segmentasi berdasarkan
kemampuan ekonomi masyarakat, untuk produk Bahan Bakar Minyak (BBM) seperti Premium, Minyak Tanah, Minyak Solar / Bio Solar, Minyak Diesel dan Minyak Bakar adalah masyarakat umum menengah kebawah serta nelayan. Sedangkan untuk Bahan Bakar Khusus (BBK) seperti Pertamax Plus, Pertamax dan Pertamina Dex adalah masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah keatas. Untuk produk Non Bahan Bakar Minyak (Non BBM) seperti Pelumas, Liquid Petroleum Gas
(LPG), Aspal dan Petrokimia mayoritas segmentasi pasar adalah untuk industri dan rumah tangga.
Targeting dilakukan dengan cara memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Misalnya dari sekian banyak segmen pasar untuk produk Bahan Bakar Minyak (BBM), dipilihlah PT. Perusahaan Listrik Negara (PLN) sebagai target utama perusahaan. Sebab PT. Perusahaan Listrik Negara (PLN) harus memenuhi kebutuhan listrik di seluruh wilayah Indonesia dan akan membuthkan Bahan Bakar Minyak (BBM) dalam jumlah banyak untuk menunjang kegiatan pembangkitan listrik.
Postitioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk.
Posititioning di PT. PERTAMINA (Persero) dilakukan dengan cara membentuk citra baik perusahaan secara keseluruhan, baik dari segi
pengelolaan usaha maupun dari segi pekerja dan mitra kerja yang ikut berperan penting didalamnya. Contohnya, untuk membangun trust
(kepercayaan) konsumen, Jr. Sales ExecutiveIndustrial Fuel Marketing
(IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV, memberikan diskon kepada PT. Tossa Shakti untuk jumlah pembelian Bahan Bakar Minyak (BBM) sebesar 1000 kl per bulan di bulan Juli 2014.
Menurut PT. PERTAMINA (Persero), penjualan yang efektif harus memperhatikan hal-hal seperti:
a. Melihat kondisi calon konsumen b. Menggali kebutuhan konsumen
c. Mampu memberikan solusi kepada konsumen d. Tetap memperhatikan pesaing
Sedangkan penjualan yang efeketif, dipengaruhi oleh : a. Kemampuan salesmanship: 39%
b. Kemampuan memberikan solusi: 22% c. Tinggi rendahnya harga: 18%
Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV merupakan Fungsi yang menjual Bahan Bakar Minyak (BBM) kepada industri dan nelayan. Sehingga Fungsi tersebut menggunkan B to B Business Model dalam kegiatan bisnisnya. Prosentase penggunaan Promotional Mix pada B to B
Business Model di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM) antara lain sebagai berikut: a. Sales Person : 40% b. Personal Selling : 30% c. Direct Marketing : 15% d. Publicity : 10% e. Advertising : 5%
Sales person memiliki prosentase tertinggi, dikarenakan ketika menjual produk kepada industri dan nelayan, kemampuan sales person
dalam peningkatan penjualan sangat berpengaruh. Konsumen tidak akan memperhatikan advertising atau publicity yang diberikan perusahaan.
Key buying factor untuk produk Bahan Bakar Minyak (BBM) adalah
trust konsumen kepada seorang sales person, harga produk per liter, serta diskon yang diberikan oleh PT. PERTAMINA (Persero).
2.2.4 Sarana yang Dipergunakan a. Laptop
b. LCD c. Proyektor
2.2.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan
Area Manager dan Jr. Sales Executive Wil. I Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.
2.2.6 Permasalahan yang Dihadapi dan Cara Penyelesaian
Dari aktivitas diatas, ditemukan permasalahn pada sistem pemasaran. Sistem yang dianggab belum menguntungkan bagi PT. PERTAMINA (Persero) adalah sistem de’marketing. Sistem ini merupakan sistem dimana penjualan suatu produk tidak dapat
meningkatkan pendapatan perusahaan. Seperti yang telah diururaikan pada sub bab De’ marketing hanya berlaku untuk produk Public Service Oil (PSO) atau sering disebut dengan produk bersubsidi. Melalui kebijakan Pemerintah Republik Indonesia, PT. PERTAMINA (Persero) diharuskan menjual Bahan Bakar Minyak (BBM) bersubsidi dengan
margin yang sangat kecil dengan jumlah keuntungan. Oleh karena itu PT. PERTAMINA (Persero) tidak mendapatkan keuntungan yang banyak dengan adanya sistem de’ marketing pada penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) bersubsidi.