Laporan Praktek Kerja Lapangan 008

(1)

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

Di

PT PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region IV

Dibuat sebagai salah satu syarat untuk menyusun Skripsi Program Studi D-IV Manajemen Pemasaran

di Jurusan Administrasi Niaga Politeknik Negeri Malang

Sonia Ghina Izzati NIM. 1142620032

JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA POLITEKNIK NEGERI MALANG

(2)

Lembar Pengesahan

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

Di

PT PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region IV

Penyusun: Sonia Ghina Izzati NIM. 1142620032

Menyetujui, Menyetujui,

Pembimbing Lapangan Dosen Pembimbing

Budi Setiawan RR.Tri I W, Dra., MIB.,MBA

NIK. 749001 NIP. 19650507 199003 2 003

Mengetahui, Mengetahui,

Ketua Jurusan Administrasi Niaga Ketua Program Studi

(3)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Sejarah Perkembangan Perusahaan 1.1.1 Sejarah Perkembangan Kepemilikan

A. Sejarah Perkembangan Kepemilikan PT. PERTAMINA (Persero)

PT. PERTAMINA (Persero) merupakan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang bergerak dibidang pengusahaan pertambangan minyak dan gas bumi (migas) di Indonesia. PT. PERTAMINA (Persero) didirikan berdasarkan akta Notaris Lenny Janis Ishak, SH No. 20, tanggal 17 September 2003 dan disahkan oleh Menteri Hukum dan HAM melalui Surat Keputusan No. C-24025 HT.01.01 pada tanggal 09 Oktober 2003.

Awalnya Perusahaan ini bernama Perusahaan Tambang Minyak Republik Indonesia (PTMRI) yang didirikan pada bulan Januari 1951 di Sumatera Utara. Dahulu PTMRI merupakan bekas perusahaan SHELL dan merupakan perusahaan minyak nasional pertama di Indonesia sesudah penyerahaan kedaulatan. Pada tanggal 15 Oktober 1957, untuk menyelamatkan PTMRI dari berbagai kemungkinan yang merugikan, maka Pemerintah Republik Indonesia menyerahkan pengelolaan perusahaan sepenuhnya kepada Tentara Nasional Indonesia (TNI) Angkatan Darat (AD) dengan membentuk usaha baru yaitu PT. Eksploitasi Tambang Minyak Sumatra (PT. ETMASU). Dan pada tanggal 10 Desember 1957 PT.ETMASU merubah namanya menjadi PT. Perusahaan Minyak Nasional

(4)

Sebagai tindak lanjut kebijakan Pemerintah Republik Indonesia bahwa yang berhak melakukan eksplorasi minyak dan gas bumi (migas) di Indonesia adalah negara, maka pada tahun 1960 PT. PERMINA direstrukturisasi menjadi PN. PERMINA yang bertugas mengelola bidang produksi perusahaan.

Seiring dengan perbaikan manajemen, Pemerintahan Nasional mendirikan pula Perusahaan Negara Pertambangan Minyak dan Gas Bumi Nasional (PN. PERTAMIN), guna mengelola bidang pemasaran perusahaan. Dahulu perusahaan ini bernama NIAM (Nederlandhesach Indisch Ardoline Maatsehappy) dan merupakan gabungan antara perusahaan SHELL dengan pemerintahan India Belanda.

Pada tanggal 20 Agustus 1968 Presiden Republik Indonesia mengeluarkan satu dekrit yang isinya berupa perintah untuk menggabungkan PN. PERMINA yang bergerak di bidang produksi dengan PN. PERTAMIN yang bergerak di bidang

pemasaran guna menyatukan tenaga, modal dan sumber daya yang kala itu sangat terbatas. Perusahaan gabungan itu dinamakan PN. Pertambangan Minyak dan Gas Bumi (PN. PERTAMINA). Untuk memberi dukungan kepada perusahaan ini, Pemerintah menerbitkan Undang-Undang No. 8 Tahun 1971, yang menempatkan PN. PERTAMINA sebagai satu-satunya perusahaan milik negara, yang bertugas melaksanakan pengusahaan minyak dan gas bumi (migas) di Indonesia. Di samping itu, perusahaan juga ditugaskan untuk mengelola dan mengolah ladang-ladang minyak di seluruh wilayah Indonesia melalui berbagai mekanisme kerjasama.

Pada perkembangan selanjutnya, berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 31 Tahun 2003 tentang pengalihan bentuk

(5)

Pemerintah Republik Indonesia merubah nama PN. PERTAMINA menjadi PT. PERTAMINA (Persero).

Sesuai dengan akta pendiriannya, PT. PERTAMINA (Persero) dibangun adalah untuk melakukan penyelenggaraan usaha di bidang pengolahan minyak dan gas bumi, baik di dalam maupun di luar negeri. Hasil yang diperoleh dari usaha tersebut akan

diperuntukkan sebesar-besarnya bagi kemakmuran rakyat dan Negara.

Dalam kegiatan pertambangan, PT. PERTAMINA

(Persero) dapat melakukan perluasan di bidang-bidang usaha selama ada kaitannya dengan pengolahan minyak dan gas bumi serta

berdasarkan rencana kerja dan anggaran perusahaan. Kuasa pertambangan tersebut diberikan pada batas dan wilayah serta syarat-syarat yang ditetapkan oleh Presiden atas usul Menteri Pertambangan dan Energi.

B. Profil PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

Di Indonesia, PT. PERTAMINA (Persero) memiliki delapan wilayah pemasaran atau disebut dengan Marketing Operation Region (MOR), yaitu:

a. Region Pemasaran I

Pertamina MOR I – Medan Sumatra Utara b. Sales Area Sumatra Bagian Selatan

Pertamina MOR II - Plaju – Palembang c. Region Pemasaran III

Pertamina MOR III – Jakarta Pusat d. Sales Area Jawa Bagian Tengah

Pertamina MOR IV – Semarang e. Region Pemasaran V

(6)

f. Region Pemasaran VI

Pertamina MOR VI – Balikpapan g. Region Pemasaran VII

Pertamina MOR VII – Makassar h. Sales Area Maluku Papua

Pertamina MOR VIII – Ambon – Maluku

PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region

(MOR) IV merupakan salah satu wilayah pemasaran

PT. PERTAMINA (Persero) yang berada di Area Jawa Bagian Tengah (JBT). Di Area ini PT. PERTAINA (Persero) memiliki satu Unit Kantor Region yang berada di Kota Semarang dan satu Unit Kantor Cabang yang berada di Kota DI Yogyakarta. Saat ini Kantor

Region dipimpin oleh General Manager, Bapak Subagio H. Moeljanto. Sedangkan Kantor Cabang dipimpin oleh Marketing Branch Manager, Bapak Freddy Anwar. Marketing Branch Manager ini secara struktur organisasi, berada dibawah General Manager dan sejajar dengan Fungsi yang dibawahi Bapak Subagio H. Moeljanto.

PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region

(MOR) IV memiliki sembilan Fungsi Operasi dan lima Fungsi

Supporting. Sebutan untuk Manajer yang mengelola usaha di wilayah Provinsi Jawa Tengah adalah Area Manager Fungsi.

Sedangkan sebutan untuk Manajer yang mengelola usaha di wilayah Provinsi Jawa Tengah dan DI Yogyakarta adalah Manager Area Fungsi. Berikut uraiannya:

1. Fungsi Operasi

a. Fungsi HSSE (Health, Security, Safety & Environment) Area Manager: Agus Triyono

b. Fungsi Business Support

(7)

Region Manager: Syamsu Kahar d. Fungsi Aviation

Area Manager: CH. Latunieten

e. Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM) Area Manager: Alexander Susilo

f. Fungsi Gas Domestic (GASDOM)

Region Manager: C.D. Sasongko g. Fungsi Technical Service

Area Manager: Hari N. Heru

h. Fungsi Retail Fuel Marketing (RFM)

Region Manager: Widodo Budi S.

i. Marketing Branch Manager DIY & Surakarta: Freddy Anwar

2. Fungsi Supporting a. Fungsi Finance

Area Manager: Ali Masykur

b. Fungsi IT Marketing & Tradding (IT M&T) Area Manager: Yusuf Gunawan

c. Fungsi Human Resource (HR) Unit Manager: Tri Waluyo d. Fungsi Medical

Area Manager: Dhian Handriawan M

e. Fungsi Small Medium Enterprise & Social Responsibility

(SME & SR)

Area Manager: Sri Marjurias Mulya D

C. Profil Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

Industrial Fueal Marketing (IFM) merupakan salah satu Fungsi yang ada di PT. PERTAMINA (Persero), Marketing

(8)

bertanggung jawab kepada General Manager PT. PERTAMINA (Persero), Marketing Operation Region (MOR) IV dan berada dibawah naungan Direktorat Marketing & Tradding. Tugas pokok Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM) adalah melakukan penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) kepada industri dan nelayan serta memperluas lokasi layanan Bahan Bakar Minyak (BBM) di beberapa pelabuhan penting di wilayah Provinsi Jawa Tengah dan Provinsi DI Yogyakarta. Saat ini konsumen PT. PERTAMINA (Persero) di sektor Industri dan marine mencapai lebih dari 4500 konsumen, yang tersebar diseluruh Indonesia. Sedangkan di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM) Marketing Operation Region (MOR) IV mencapai 131 konsumen per-Agustus 2014. Beberapa pelanggan utama Fungsi ini adalah PT. PLN (Persero), TNI/POLRI, Industri Kaca, Industri Makanan dan Industri Semen.

D. Visi dan Misi PT. PERTAMINA (Persero)

Visi : Menjadi Perusahaan Energi Nasional Kelas Dunia. Misi : Menjalankan usaha minyak, gas, serta energi baru dan

terbarukan secara terintegrasi, berdasarkan prinsip-prinsip komersial yang kuat.

1.1.2 Lokasi Perusahaan

Alamat : Jl. Pemuda No. 114 Semarang, Jawa Tengah 50132 Telp : (024) 3545341

Fax : (024) 3517095

1.1.3 Bentuk Badan Usaha

(9)

1.2 Struktur Organisasi

General Manager,

Marketing Operation Region (MOR) IV

Bagan 1.1

Struktur Organisasi Industri Fuel Marketing (IFM)

PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

Keterangan Wilayah:

Industri & Marine I : Eks Karasidenan Semarang, Pati, Pekalongan Industri & Marine II : DIY, Solo, Kedu, Banyumas

Keterangan Bagan:

Golongan Jabatan Jumlah Formasi

1.3 Personalia

PT. PERTAMINA (Persero) memiliki pegawai yang terdiri atas pekerja dan mitra kerja. Pekerja adalah pegawai yang bekerja di perusahaan hingga usia pensiun (Usia 55 Tahun). Sedangkan Mitra Kerja, adalah pegawai yang bekerja di Perusahaan dalam jangka waktu tertentu sesuai kontrak kerja. Pegawai ini sering disebut dengan Pegawai Out Sourcing. Fungsi Industrial

Area Manager, Industrial Fuel Marketing JBT

03

4

Sales Executive Industry &

Marine II

Ast. Marketing Support

05 _{Sales Executive}

Industry & Marine I

09 08

04

Ast. Administration

(10)

Fuel Marketing (IFM) PT.PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV memiliki empat pekerja dan dua mitra kerja. Berikut adalah uraian jabatan dan job description pekerja.

1.3.1 Industrial Fuel Marketing (IFM) Area Manager Jawa Bagian Tengah (JBT)

Pemangku Jabatan : Alexander Susilo

Fungsi : Industrial Fuel Marketing

Area Jawa Bagian Tengah (JBT) Direktorat : Marketing & Trading

Melapor Kepada : General Manager,

Marketing Operation Region (MOR) IV

Fungsi Jabatan : Merencanakan, mengkoordinir dan melaporkan kegiatan pemasaran Bahan Bakar Minyak (BBM) sektor perindustrian dan perkapalan (marine) berdasarkan strategi pemasaran yang disusun, serta melakukan pembinaan kepada Lembaga Penyalur / Agen Bahan Bakar Minyak (BBM) dan menjalin hubungan baik dengan pihak-pihak terkait, baik internal maupun eksternal di wilayah Jawa Tengah dan DI Yogyakarta untuk meningkatkan pangsa pasar, revenue perusahaan dan kepuasan pelanggan.

Tugas Pokok :

1. Mengkoordinir kegiatan pemasaran Bahan Bakar Minyak (BBM) untuk sektor perindustrian dan perkapalan (marine) di wilayah kerjanya sesuai target yang ditetapkan berdasarkan jenis Bahan Bakar Minyak (BBM) untuk periode bulanan, triwulan dan tahunan. 2. Merencanakan dan mengevaluasi kegiatan pemasaran Bahan Bakar

Minyak (BBM) Industri dan Marine di wilayah kerjanya. 3. Menyusun dan mengusulkan strategi pemasaran untuk

mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar (market share)

(11)

4. Melakukan kunjungan ke pelanggan tertentu dalam jangka penetrasi pasar atau mendapatkan umpan balik dari konsumen.

5. Melakukan koordinasi dengan fungsi terkait, guna kelancaran pendistribusian penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) ke pelanggan Industri dan Marine

6. Menyusun laporan kegiatan pemasaran Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri dan Marine di wilayah kerjanya kepada Manager Region. 7. Melakukan pembinaan, serta mengevaluasi keberadaan dan kinerja

dari lembaga penyalur/agen Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri dan Marine di wilayah kerjanya.

8. Menjalin hubungan baik dengan Pelanggan, Mitra Kerja, Instansi Pemerintah, Media Massa, dan Institusi lain di wilayah kerjanya. 9. Mengevaluasi kepuasan pelanggan (customer satisfaction) Bahan

Bakar Minyak (BBM) Industri dan Marine yang berada di wilayah kerjanya.

Kompleksitas Pekerjaan:

a. Memerlukan keahlian yang memahami tentang product knowledge

Bahan Bakar Minyak (BBM) PT. PERTAMINA (Persero).

b. Memerlukan kemampuan dan keahlian untuk meyakinkan pelanggan terhadap manfaat dan keunggulan produk Bahan Bakar Minyak (BBM) PT. PERTAMINA (Persero).

c. Memerlukan kemampuan untuk menganalisa secara komprehensif terhadap persoalan teknis yang dihadapi pelanggan.

d. Memerlukan kemampuan dan keahlian untuk memberikan solusi terhadap persoalan teknis yang dihadapi pelanggan.

e. Memerlukan keahlian dan kemampuan bernegosiasi, membina hubungan dengan orang lain dan berjiwa melayani

f. Memerlukan Interpersonal Skiil dan kemampuan koordinasi / kerjasama yang efektif

(12)

Wewenang dalam Pembuatan Keputusan:

1) Mengusulkan strategi pemasaran yang akan diterapkan

2) Membuat usulan, masukan dan justifikasi kepada General Manager Marketing Operation Region (MOR) IV untuk mengambil keputusan tentang pemasaran Bahan Bakar Minyak (BBM)

3) Menentukan solusi yang diambil untuk menyelesaikan permasalahan – permasalahan yang terjadi dalam melayani pelanggan

4) Berkoordinasi dengan pihak-pihak terkait baik internal maupun eksternal, guna tercapainya kelancaran pendistribusian Bahan Bakar Minyak (BBM) ke pihak pelanggan.

1.3.2 Junior Sales Executive (Jr. SE) Industrial Fuel Marketing (IFM) Area Manager Jawa Bagian Tengah (JBT)

a. Junior Sales Executive Wilayah I (Jawa Tengah) Pemangku Jabatan: Budi Setiawan

b. Junior Sales Executive Wilayah II (DI Yogyakarta) Pemangku Jabatan: Willy Bahari

Melapor Kepada : Industrial Fuel Marketing (IFM)

Area Manager Jawa Bagian Tengah (JBT)

Fungsi Jabatan : Merencanakan, melaksanakan dan mengevaluasi penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) di sektor perindustrian dan perkapalan (marine) dengan cara memelihara pelanggan lama dan melakukan penetrasi ke pelanggan baru dan pelanggan yang hilang, serta melakukan pembinaan kepada Lembaga Penyalur / Agen Bahan Bakar Minyak (BBM) dan menjalin hubungan baik dengan pihak-pihak terkait, baik internal maupun eksternal di wilayah:

(13)

Kota Semarang, Kabupaten Semarang, Kota Salatiga, Kabupaten Kendal, Kabupaten Demak

b. Karasidenan Pati, meliputi:

Kabupaten Pati, Kebupaten Kudus, Kabupaten Rembang, Kabupaten Blora, Kabupaten Grobogan

c. Karasidenan Pekalongan, meliputi:

Kota Pekalongan, Kabupaten Pekalongan, Kota Tegal, Kabupaten Tegal, kabupaten Brebes, Kabupaten Pemalang, Kabupaten Batang. untuk meningkatkan pangsa pasar dan revenue perusahaan.

Tugas Pokok :

1. Melaksanakan penjualan produk Bahan Bakar Minyak (BBM) sesuai target di wilayah kerjanya berdasarkan jenis Bahan Bakar Minyak (BBM) untuk periode bulanan, triwulan dan tahunan 2. Merencanakan dan mengevaluasi penjualan produk Bahan Bakar

Minyak (BBM) di wilayah kerjanya

3. Mencari dan melakukan penetrasi terhadap pelanggan baru dan pelanggan yang hilang dalam upaya meningkatkan pangsa pasaran

(market share)

4. Menjaga dan memelihara pelanggan lama dengan berbagai program pemasaran untuk mempertahankan pengsa pasar (market share)

5. Melakukan komunikasi (call) dan atau kunjungan (visit) ke pelanggan dalam rangka memberikan pelayanan purna jual, serta mendapatkan umpan balik (feedback) dari konsumen.

6. Membuat analisa dan rencana tindak lanjut terhadap umpan balik

(feedback) yang disampaikan oleh konsumen

(14)

8. Turut serta memonitor kelancaran pendistribusian penjualan produk Bahan Bakar Minyak (BBM) dari Terminal Bahan Bakar Minyak (BBM) / lokasi kepada pelanggan di wilayah kerjanya.

9. Melakukan pembinaan kepada Lembaga Penyalur / Agen Bahan Bakar Minyak (BBM) di wilayah kerjanya

10. Turut serta melakukan kegiatan market intelligence terhadap

keberadaan pesaing, baik dari segi produk, kualitas, harga, pelayanan dan lain – lain untuk disampaikan kepada Area Manager.

11. Membina hubungan baik dengan Mitra Kerja, Instansi Pemerintah, Media Massa, dan Institusi lain di wilayah kerjanya

12. Menjalin hubungan baik dengan pihak-pihak yang berperan dalam pengambilan keputusan di lingkungan perusahaan pelanggan. Kompleksitas Pekerjaan:

a. Memerlukan keahlian yang memahami tentang product knowledge

Bahan Bakar Minyak (BBM) PT. PERTAMINA (Persero).

b. Memerlukan kemampuan dan keahlian untuk meyakinkan pelanggan terhadap manfaat dan keunggulan produk Bahan Bakar Minyak (BBM) PT. PERTAMINA (Persero).

c. Memerlukan kemampuan untuk menganalisa secara komprehensif terhadap persoalan teknis yang dihadapi pelanggan.

d. Memerlukan kemampuan dan keahlian untuk memberikan solusi terhadap persoalan teknis yang dihadapi pelanggan.

e. Memerlukan keahlian dan kemampuan bernegosiasi, membina hubungan dengan orang lain dan berjiwa melayani

f. Memerlukan Interpersonal Skiil dan kemampuan koordinasi / kerjasama yang efektif

g. Memerlukan kedisiplinan dan kemampuan untuk mengatur pekerjaan dalam mengejar dead line penyelesaian tugas.

(15)

1) Membuat usulan, masukan dan justifikasi kepada General Manager Marketing Operation Region (MOR) IV untuk mengambil keputusan tentang pemasaran Bahan Bakar Minyak (BBM)

2) Membuat beberapa alternatif solusi terhadap permasalahan – permasalahan dalam melayani pelanggan

3) Berkoordinasi dengan pihak-pihak terkait baik internal maupun eksternal, guna tercapainya kelancaran pendistribusian Bahan Bakar Minyak (BBM) ke pihak pelanggan.

1.3.3 Assistant Marketing Support

Pemangku Jabatan : Endang Prihatin

Area Manager Jawa Bagian Tengah (JBT) Fungsi Jabatan : Merencanakan, mengkoordinasi, memantau dan melaksanakan kegiatan komunikasi pemasaran, promosi, pengelolaan anggaran, penanganan pelanggan, di Industrial Fuel Marketing (IFM) Area Manager Jawa Bagian Tengah (JBT) untuk mengingkatkan kepuasan dan loyalitas Pelanggan, dengan sasaran mencapai target Key Performance Indicator (KPI).

Tugas Pokok :

1. Berkoordinasi dengan JuniorSales Executive dan Manager

merencanakan, melaksanakan dan memonitor program-program promosi

2. Mengusulkan rencana kerja dan anggaran di wilayah kerjanya, serta monitoring realisasi anggaran

(16)

4. Melaksanakan koordinasi dan komunikasi kegiatan di wilayah kerjanya dengan stakeholder terkait.

5. Memonitor penanganan keluhan Pelanggan dan lembaga penyalur / Agen serta berkoordinasi dengan Fungsi terkait dan melaporkan ke

Manager Area Jawa Bagian Tengah (JBT) tentang keluhan tersebut. 6. Memonitor laporan rutin dan khusus mengenai keluhan Pelanggan 7. Membantu pelaksanaan survey kepuasan Pelanggan

8. Mengkoordinasikan kegiatan promosi, gathering, workshop / pelatihan / seminar untuk Pelanggan / Agen di wilayah kerjanya. 9. Mengumpulkan dan mengelola dokumen Sumber Daya Manusia

(SDM) di wilayah kerjanya Kompleksitas Pekerjaan:

a. Memerlukan kemampuan dan keahlian untuk meyakinkan Pelanggan terhadap manfaat dan keunggulan produk Bahan Bakar Minyak (BBM) PT. PERTAMINA (Persero).

b. Memerlukan kemampuan untuk menganalisa secara komprehensif dan memberikan solusi terhadap persoalan yang dihadapi Pelanggan. c. Memerlukan keahlian dan kemampuan negosiasi, serta membina

hubungan baik dengan pihak internal dan eksternal

d. Memerlukan Interpersonal Skiil dan kemampuan koordinasi / kerjasama yang efektif

e. Memerlukan pengetahuan dan pemahaman terhadap ketentuan, prosedur, tata kerja, kewenangan yang berlaku di Industrial Fuel Marketing (IFM) Area Manager Jawa Bagian Tengah (JBT) f. Memerlukan kemampuan untuk memahami, menguasai, dan

menganalisis secara komprehensif kegiatan yang terkait dengan pengadaan barang dan jasa

g. Memerlukan kemampuan untuk mengelola anggaran di wilayah kerjanya

Wewenang dalam Pembuatan Keputusan:

(17)

2) Mengusulkan pemindahan anggaran

3) Memiliki akses untuk memproses kegiatan pengadaan barang dan jasa terkait promosi

1.3.4 Junior Assistant Administration Pemangku Jabatan : Sudarsono

Area Manager Jawa Bagian Tengah (JBT) Fungsi Jabatan : Melaksanakan kegiatan administrasi di wilayah Jawa Tengah dan DI Yogyakarta yang meliputi pengumpulan,

penyusunan dan penyajian data administrasi penjualan, proses

administrasi data pelanggan Bahan Bakar Minyak (BBM) industri serta mencatat dan merekap data pembukuan realisasi penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM), pembuatan surat persetujuan pelayanan Bahan Bakar Minyak (BBM) kepada konsumen industri, pembuatan kontrak penjualan dengan konsumen kapal dan nelayan, pembuatan kontrak kerjasama / kemitraan dengan Lembaga Penyalur Bahan Bakar Minyak (BBM) Public Service Oil (PSO), Agen Bunker dan Agen Industri sebagai Sales Forcast Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri dan

Marine.

Tugas Pokok :

1. Mengumpulkan, menyusun dan menyajikan data administrasi penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri dan Marine

(18)

3. Membuat kontrak kerjasama / kemitraan dengan pihak pelanggan industri, Agen Bunker, Agen Industri dan agen pelayaran sebagai

sales forcast Bahan Bakar Minyak (BBM) bunker.

4. Melakukan perpanjangan kontrak-kontrak keagenan sebelum tanggal jatuh tempo berakhir

5. Membuat penegasan alokasi Bahan Bakar Minyak (BBM) untuk penjualan kredit dan prepayment ke depot-depot terkait

6. Melayani proses administrasi data pelanggan Bahan Bakar Minyak (BBM) industri sesuai surat pelayanan pembelian Minyak Solar, Minyak Tanah, Premium, Minyak Diesel dan Minyak Bakar. 7. Mencatat dan merekap data pembukuan realisasi penjualan Bahan

Bakar Minyak (BBM) untuk Industri pengguna Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri dan Marine untuk keperluan laporan. 8. Membuat surat persetujuan pelayanan Bahan Bakar Minyak

(BBM) Industri kepada konsumen.

9. Mengevaluasi laporan realisasi Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri dan Marine secara tepat waktu dan akurat.

10. Menjaga dan memelihara database lembaga keagenan.

11. Memroses dan menyimpan semua dokumen keagenan secara baik dan rapi.

Kompleksitas Pekerjaan:

a. Memerlukan ketelitian dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan khususnya untuk Bahan Bakar Minyak (BBM) Public Service Oil (PSO).

b. Memerlukan Interpersonal Skiil dan kemampuan koordinasi / kerjasama yang efektif.

c. Memerlukan kedisiplinan dan kemampuan mengatur pekerjaan untuk mengejar dead line penyelesaian tugas-tugas.

(19)

1.4 Produksi

Sejak didirikan pada tanggal 10 Desember 1957, PT. PERTAMINA (Persero) menyelenggarakan usaha minyak dan gas bumi di sektor hulu hingga hilir. Proses produksi di PT. PERTAMINA (Persero) sendiri termasuk kedalam sektor hulu yang dikelola oleh direktorat Hulu PT. PERTAMINA (Persero). Bisnis di sektor hulu dilaksanakan melalui operasi sendiri (own operation) dan lewat pola kemitraan.

Disektor ini terdapat tujuh Daerah Operasi Hulu (DOH) yang terdiri atas:

a. DOH Nangroe Aceh Darussalam (NAD)

b. DOH Sumatra Bagian Utara berpusat di Rantau c. DOH Sumatra Bagian Tengah di Jambi

d. DOH Sumatra Bagian Selatan berpusat di Prabumulih e. DOH Jawa Bagian Barat berpusat di Cirebon

f. DOH Jawa Bagian Timur berpusat di Cepu g. DOH Kalimantan berpusat di Balikpapan h. DOH Papua berpusat di Sorong.

Saat ini, Direktorat Hulu mengelola enam anak perusahaan yang bergerak di bisnis hulu industri migas dan panas bumi, yaitu:

- PT Pertamina EP (PEP)

- PT Pertamina Hulu Energi (PHE) - PT Pertamina Gas

- PT Pertamina Geothermal Energy (PGE) - PT Pertamina EP Cepu (PEP Cepu)

- PT Pertamina Drilling Services Indonesia (PDSI) - Exploration & Production Technology Center (EPTC)

Proses yang dilakukan di sektor hulu antara lain sebagai berikut: A. Refinery

(20)

ekonomis. Proses pengolahan minyak mentah pada umumnya menggunakan kombinasi proses-proses yang berbeda. Proses-proses tersebut bisa berupa fraksionasi, konversi, treating dan blending.

Kombinasi proses-proses yang dilakukan di kilang pengolahan bertujuan untuk memproduksi produk Bahan Bakar Minyak (BBM) dan Non Bahan Bakar Minyak (Non BBM) yang memenuhi kebutuhan pasar disesuaikan dengan kualitas minyak mentah yang diolah.

Dalam Laporan Praktek Kerja Lapangan (PKL) ini akan disajikan proses Fraksionasi (Hydroskimming) dalam pengolahan minyak mentah yang merupakan proses pengolahan paling sederhana di PT. PERTAMINA (Persero). Proses dapat diperhatikan pada gambar 1.1 berikut.

Sumber: Sejarah Minyak Bakar dan Pengenalan Mesin Kapal, dikutip dari Marine Fuels and International Standards, Marine Fuels, ASTM

Gambar 1.1

Proses Hydroskimming Pengolahan Minyak Mentah

Keterangan: Minyak mentah yang telah diambil dari kilang akan dilakukan proses Atmospheric Pipestill, yakni proses pengolahan mentah menjadi minyak bakar. Minyak Mentah dipisahkan berdasarkan perbedaan titik didihnya, di

masing-masing komponen. Crude Oil dipanaskan di dalam kolom distilasi dan akan menghasilkan berbagai macam Minyak

Mentah

Atmospheric

Pipestill Distilat_untuk

Bahan Bakar Jet Naptha (untuk bensin)

Bahan Bakar Diesel

Heating Oil

Minyak Bakar (FO) Distilat

(21)

keluaran berdasarkan titik didihnya. Keluaran ini juga disesuaikan dengan kebutuhan Perusahaan dalam

memenuhi keinginan konsumen. Urutan dari kolom teratas antara lain naptha, avtur, Bahan Bakar Diesel, Heating Oil,

dan Minyak Bakar. Naptha adalah bahan untuk pembuatan pertamax dan pertamax plus. Terkadang juga digunakan sebagai bahan campuran minyak Light Cycle Oil (LCO) untuk dijadikan sebagai produk premium. Selain minyak diatas, masih banyak produk minyak yang bisa dihasilkan, namun harus disesuaikan dengan proses pengolahan yang cocok agar produk yang dihasilkan berkualitas dan tetap efisien.

Di Indonesia sendiri PT. PERTAMINA (Persero) memiliki kilang pengolahan antara lain sebagai berikut:

a. Refinery Unit II (Dumai / Sei Pakning) b. Refinery Unit III (Plaju / Sungai Gerong) c. Refinery Unit IV (Cilacap)

d. Refinery Unit V (Balikpapan) e. Refinery Unit VI (Balongan) f. Refinery Unit VII (Sorong / Kasim)

B. Shipping

Merupakan proses pengangkutan Minyak dari lokasi kilang menuju daratan, yakni tempat pendistribusian minyak seperti Terminal Bahan Bakar Minyak (TBBM) dan Stasiun Pengisian Bahan Bakar Bunker

(SPBB).

1.4.1 Produk yang Dijual PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

a. Bahan Bakar Minyak (BBM)

(22)

 Minyak Tanah

 Minyak Solar / Bio Solar

 Minyak Diesel

 Minyak Bakar

b. Bahan Bakar Khusus (BBK)

 Pertamax Plus

 Pertamax

 Pertamina Dex

c. Non Bahan Bakar Minyak (Non BBM)

 Pelumas

 LPG

 Aspal

 Petrokimia

1.4.2 Produk yang Dijual di Industrial Fuel Marketing (IFM)

PT.PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV a. High Speed Diesel (HSD)

Solar, Gas, Oil, Automotive Diesel Oil b. Industrial Diesel Oil (IDO)

Minyak Diesel, Marine Diesel Oil (MDO) c. Marine Fuel Oil (MFO)

Minyak Bakar, Minyak Hitam, IFO d. Premium

Gasoline 88 e. Minyak Tanah

Kerosine f. Pertamina Dex

(23)

Seperti yang telah disampaikan pada poin 1.4 tentang proses produksi, bahwa PT. PERTAMINA (Persero) menyelenggarakan usaha minyak dan gas bumi di sektor hulu hingga hilir. Proses pemasaran sendiri, di PT. PERTAMINA (Persero) termasuk ke dalam sektor hilir yang dikelola oleh

Marketing Operation Region (MOR) di seluruh Indonesia.

Dalam pengusahaan migas (sektor hilir) baik di dalam maupun di luar negeri, PT. PERTAMINA (Persero) beroperasi baik secara independen maupun melalui beberapa pola kerja sama dengan mitra kerja yaitu Kerja Sama Operasi (KSO), Joint Operation Body (JOB), Technical Assistance Contract (TAC), Indonesia Participating / Pertamina Participating Interest

(IP/PPI), dan Badan Operasi Bersama (BOB).

1.5.1 Usaha Hilir PT. PERTAMINA (Persero) di Marketing Operation Region (MOR) IV

a. Supply Chain Infrastructure

Gambar 1.3

Supply Chain Infrastructure PT. PERTAMIN (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV Keterangan:

1. Terminal & Depot

Merupakan proses penyaluran Bahan Bakar Minyak (BBM) dari Shipping ke Terminal & Depot. Fasilitasnya antara lain:

- Depo Pengisian Pesawat Udara (DPPU) : 3 Unit - Terminal Bahan Bakar Minyak (TBBM) : 7 Unit - Liquid Petroleum GasFilling Plant (LPG FP) : 1 Unit - Terminal Liquid Petroleum Gas (LPG) : 1 Unit - Unit Pengolahan Pelumas (UP Pelumas) : 1 Unit Terminal &

Depot

Distribusi _{Agen LPG/Agen BBM}SPBU/SPDN/SPBN/ Konsumen

Industri/Agen Pelumas/Olimart

(24)

2. Distribusi

Merupakan proses pendistribusian Bahan Bakar Minyak (BBM) dari Terminal & Depot ke SPBU/SPDN/SPBN/Agen LPG/Agen Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri/Agen dan Pelumas/Olimart. Fasilitasnya antara lain:

- Mobil Tanki (Untuk pengangkutan BBM) : 325 Unit

- Skidtank (Tanki LPG) : 175 Unit

- Mobil Pelumas : 48 Unit

3. SPBU/SPDN/SPBN/Agen LPG/Agen BBM Industri/Agen Pelumas/Olimart

Merupakan tempat penyaluran Bahan Bakar Minyak (BBM) ke konsumen secara langsung. Fasilitasnya antara lain:

- Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum (SPBU): Total 724 Unit

- Stasiun Pengisian Bahan Bakar Nelayan (SPBN), Stasiun Pengisian Bahan Bakar bunker (SPBB), Premium Packaged Dealer Nelayan (PPDN), Solar Packaged Dealer Nelayan (SPDN), Premium Solar Packaged Dealer Nelayan (PSPDN): Total 34 Unit

- Agen Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri total enam Unit Usaha antara lain:

 PT. Tri Karya Wiguna

 PT. Widya Waskita Wijaya

 PT. Dharma Sentana Putra

 PT. Sonto Putra

 PT. Serayu Mitrajaya

 PT. Katraco Putra Selaras

- Stasiun Pengisian dan Pengangkutan Bulk Elpiji (SPPBE): Total 64 Unit

(25)

- Agen LPG Public Service Oil (PSO) : 380 Unit - Agen LPG Non Public Service Oil (NPSO) : 83 Unit

- Agen Pelumas : 13 Unit

b. Area Kerja

i. Provinsi Jawa Tengah (35 kota / kab)

 Kantor Region : 1 Unit

 Terminal BBM : 6 Unit

 Depot LPG : 1 Unit

 Terminal LPG : 1 Unit

 Depo Pengisian Pesawat Udara (DPPU) : 2 Unit

 UP Pelumas : 1 Unit

ii. Provinsi DI Yogyakarta (5 kota / kab)

 Kantor Cabang : 1 Unit

 Terminal BBM : 1 Unit

 Depo Pengisian Pesawat Udara (DPPU) : 1 Unit c. Unit Bisnis

- Bahan Bakar Minyak (BBM) Retail

- Bahan Bakar Minyak (BBM) Industri & Marine

- Liquid Petroleum Gas (LPG) & Gas Product - Pelumas

- Aviasi

1.5.2 Harga Keekonomian

(26)

Fungsi itu sendiri selama 2 minggu kedepan. Setelah menemukan angka harga yang representatif, harga tersebut diajukan kepada Dewan Direksi Pemasaran dan Niaga Pusat. Jika harga yang diajukan dapat memenuhi target margin dan tidak beresiko besar mengurangi jumlah konsumen maka Dewan Direksi menyetujuinya. Berikut adalah tabel harga keekonomian bulan Mei dan Juni 2014 untuk produk High Speed Diesel (HSD), Marine Fuel Oil (MFO), Minyak Diesel, Premium, Pertamina Dex dan Minyak tanah untuk konsumen Industri dan Nelayan.

Tabel 1.1

Harga Bahan Bakar Minyak (BBM) Keekonomian Bulan Mei – Juni Tahun 2014

Di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)

PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

BULAN

PRODUK

HSD MFO MINYAK_DIESEL PREMIU_M DEX MINYAK_TANAH

01 Mei 2014

11.450.000 9.500.00 0 11.300.000 10.600.000 11.850.00 0 11.850.000

15 Mei 2014

11.150.000 9.300.00 0 11.300.000 10.250.000 11.600.00 0 11.850.000

01 Juni 2014

11.250.000 9.500.00 0 11.200.000 10.400.000 11.700.00 0 12.050.000

15 Juni 2014

11.250.000 9.500.00 0 11.100.000 10.400.000 11.700.00 0 11.900.000 1.5.3 Promosi

(27)

penggunaan alat promosi untuk kalangan industri dan nelayan tidaklah berpengaruh positif terhadap penjualan. Hal ini dikarenakan fungsi

Industrial Fuel Marketing (IFM) menggunakan B to B (Business to Business) System. Konsumen hanya akan berfokus pada trust dan price

yang diberikan oleh PT. PERTAMINA (Persero). Lain halnya dengan konsep bisnis yang menggunakan B to C (Business to Consumer) System. Alat promosi setidaknya berpengaruh pada jumlah penjualan. Sistem B to C di PT. PERTAMINA (Persero) sendiri digunakan di Fungsi Retail Fuel Marketing (RFM) yang menjual Bahan Bakar Minyak (BBM) di Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum (SPBU) dan di Fungsi Gas Domestic Product (GASDOM) yang menjual gas Liquid Petroleum Gas (LPG). Walaupun demikian, News Letter dan

(28)

BAB II

AKTIVITAS PRAKTEK KERJA LAPANGAN

2.1 Pengenalan Perusahaan 2.1.1 Tempat Penugasan

Kantor Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

2.1.2 Tujuan Aktivitas

a. Untuk mengetahui Struktur Organisasi di PT. PERTAMINA (Persero).

b. Untuk mengetahui Struktur Organisasi dan Job Description

Personalia di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)

(29)

c. Untuk mengetahui lokasi kilang minyak mentah dan Depot Pengisian Bahan Bakar Minyak (BBM) di Area Jawa Tengah dan

DI Yogyakarta.

d. Untuk mengetahui alur pemasaran produk di PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

e. Untuk mengetahui sistem Complete Staff Work yang ada di PT. PERTAMINA (Persero).

2.1.3 Uraian Proses Pengerjaan

Melakukan briefing dengan Junior Assistant Administration Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero)

(30)

(31)

(32)

(33)

2.1.4 Sarana yang Dipergunakan a. Laptop

b. LCD c. Proyektor

2.1.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan

Junior Assistant Administration Industrial Fuel Marketing

(IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

2.1.6 Permasalahan yang Dihadapi dan Cara Penyelesaian

Dari aktivitas diatas, ditemukan permasalahn pada sistem

Complete Staff Work. Sistem ini merupakan sistem dimana bawahan harus menyelesaikan pekerjaan sesuai dengan Job Description sebelum dilaporkan kepada atasan. Namun saat ini, sistem Complete Staff Work

tidak lagi berjalan maksimal di PT. PERTAMINA (Persero). Hal ini dikarenakan sikap dari atasan kepada bawahan yang ramah dan

(34)

oleh atasan dan membuat atasan seringkali mengalami kebingungan dalam mengambil keputusan.

Kondisi ini berbeda dengan PT. PERTAMINA (Persero) pada beberapa dekade lalu, dimana banyak atasan yang bersikap keras selayaknya militer dalam kehidupan sehari-hari. Akibatnya, banyak pekerja yang merasa tertekan dan tidak nyaman dengan kondisi di kantor. Olehkarena pengalaman diatas, maka General Manager dan jajaran

Manager mulai kembali meningkatkan sistem Complete Staff Work

dengan tetap bersikap ramah serta bersahaja di waktu yang tepat.

2.2 Pengenalan Kegiatan Pemasaran 2.2.1 Tempat Penugasan

a. Untuk mengetahui sistem pemasaran de’marketing dan sistem marketing secara umum yang dijalankan di PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

b. Untuk mengetahui prinsip 4P (Product, Price, Place dan Promotion) dan prinsip STP (Segmenting, Targeting dan Postitioning) pada kegiatan pemasaran.

c. Untuk mengetahui cara melakukan penjualan yang efektif.

d. Untuk mengetahui Promotional Mix pada B to B Business Model di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero)

Marketing Operation Region (MOR) IV.

e. Untuk mengetahui proses produksi dan product knowledge yang dijual di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA

(35)

Melakukan diskusi dengan Area Manager dan Junior Sales Executive Wil. I Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

PT. PERTAMINA (Persero) menggunakan dua sistem, yaitu

de’marketing untuk produk Public Service Oil (PSO) dan sistem marketing umum untuk Produk Non Public Service Oil (NPSO). De’ marketing hanya berlaku untuk produk Public Service Oil (PSO) atau sering disebut dengan produk bersubsidi. Sedangkan untuk produk Non

Public Service Oil (NPSO) menggunkan sistem marketing secara umum yang menggunakan prinsip 4P (Product, Price, PlacePromotion) serta prinsip STP (Segmenting, Targeting, Postitioning). Titik perbedaan dari kedua sistem diatas adalah pada jumlah margin (keuntungan) perusahaan. Pada sistem de’ marketing, perusahaan hanya mendapat keuntungan dalam jumlah kecil. Hal ini dikarenakan produk yang dijual adalah dalam rangka hendak meringankan beban rakyat Indonesia. Sedangkan untuk produk Non Public Service Oil (NPSO) sistem pemasaran yang

digunakan, sudah sesuai dengan prinsip pemasaran yang dapat menguntungkan perusahaan.

(36)

Untuk prinsip promotion, Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

menggunakan News Letter dan Yellow Pages seperti yang telah diuraikan pada BAB I, sub bab 1.5.3 Promosi.

Prinsip STP (Segmenting, Targeting dan Postitioning) juga merupakan hal penting yang digunakan di PERTAMINA (Persero)

Marketing Operation Region (MOR) IV. Proses segmentasi pasar bisa ditentukan melalui analysis dan profiling. Pengelompokan pasar bisa di bedakan atas dasar letak geografis, kondisi demografis, dan

psychographic konsumen. Contohnya segmentasi berdasarkan

kemampuan ekonomi masyarakat, untuk produk Bahan Bakar Minyak (BBM) seperti Premium, Minyak Tanah, Minyak Solar / Bio Solar, Minyak Diesel dan Minyak Bakar adalah masyarakat umum menengah kebawah serta nelayan. Sedangkan untuk Bahan Bakar Khusus (BBK) seperti Pertamax Plus, Pertamax dan Pertamina Dex adalah masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah keatas. Untuk produk Non Bahan Bakar Minyak (Non BBM) seperti Pelumas, Liquid Petroleum Gas

(LPG), Aspal dan Petrokimia mayoritas segmentasi pasar adalah untuk industri dan rumah tangga.

Targeting dilakukan dengan cara memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Misalnya dari sekian banyak segmen pasar untuk produk Bahan Bakar Minyak (BBM), dipilihlah PT. Perusahaan Listrik Negara (PLN) sebagai target utama perusahaan. Sebab PT. Perusahaan Listrik Negara (PLN) harus memenuhi kebutuhan listrik di seluruh wilayah Indonesia dan akan membuthkan Bahan Bakar Minyak (BBM) dalam jumlah banyak untuk menunjang kegiatan pembangkitan listrik.

Postitioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk.

(37)

pengelolaan usaha maupun dari segi pekerja dan mitra kerja yang ikut berperan penting didalamnya. Contohnya, untuk membangun trust

(kepercayaan) konsumen, Jr. Sales ExecutiveIndustrial Fuel Marketing

(IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV, memberikan diskon kepada PT. Tossa Shakti untuk jumlah pembelian Bahan Bakar Minyak (BBM) sebesar 1000 kl per bulan di bulan Juli 2014.

Menurut PT. PERTAMINA (Persero), penjualan yang efektif harus memperhatikan hal-hal seperti:

a. Melihat kondisi calon konsumen b. Menggali kebutuhan konsumen

c. Mampu memberikan solusi kepada konsumen d. Tetap memperhatikan pesaing

Sedangkan penjualan yang efeketif, dipengaruhi oleh : a. Kemampuan salesmanship: 39%

b. Kemampuan memberikan solusi: 22% c. Tinggi rendahnya harga: 18%

Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV merupakan Fungsi yang menjual Bahan Bakar Minyak (BBM) kepada industri dan nelayan. Sehingga Fungsi tersebut menggunkan B to B Business Model dalam kegiatan bisnisnya. Prosentase penggunaan Promotional Mix pada B to B

Business Model di Fungsi Industrial Fuel Marketing (IFM) antara lain sebagai berikut:

a. Sales Person : 40% b. Personal Selling : 30% c. Direct Marketing : 15% d. Publicity : 10% e. Advertising : 5%

(38)

dalam peningkatan penjualan sangat berpengaruh. Konsumen tidak akan memperhatikan advertising atau publicity yang diberikan perusahaan.

Key buying factor untuk produk Bahan Bakar Minyak (BBM) adalah

trust konsumen kepada seorang sales person, harga produk per liter, serta diskon yang diberikan oleh PT. PERTAMINA (Persero).

b. LCD c. Proyektor

2.2.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan

Area Manager dan Jr. Sales Executive Wil. I Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

2.2.6 Permasalahan yang Dihadapi dan Cara Penyelesaian

Dari aktivitas diatas, ditemukan permasalahn pada sistem pemasaran. Sistem yang dianggab belum menguntungkan bagi PT. PERTAMINA (Persero) adalah sistem de’marketing. Sistem ini merupakan sistem dimana penjualan suatu produk tidak dapat

meningkatkan pendapatan perusahaan. Seperti yang telah diururaikan pada sub bab De’ marketing hanya berlaku untuk produk Public Service Oil (PSO) atau sering disebut dengan produk bersubsidi. Melalui kebijakan Pemerintah Republik Indonesia, PT. PERTAMINA (Persero) diharuskan menjual Bahan Bakar Minyak (BBM) bersubsidi dengan

margin yang sangat kecil dengan jumlah keuntungan. Oleh karena itu PT. PERTAMINA (Persero) tidak mendapatkan keuntungan yang banyak dengan adanya sistem de’ marketing pada penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) bersubsidi.

2.3 Resume Buku

(39)

Kantor Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

Untuk mengetahui isi buku, antara lain:

a. DNA SuksesMulia – Karya Farid Poniman, Indrawan Nugroho dan Jamil Azzaini

b. The 5 Creative Marketing – Karya Arrbey

c. Great Spirit Grand Strategy – Karya Arief Yahya 2.3.3 Uraian Proses Pengerjaan

Melakukan resume bertahap, hasilnya adalah sebagai berikut: a. DNA SuksesMulia

Buku ini berisi tentang cara menghadapi hidup dengan bekerja kerjas diiringi sifat mulia yang terus ditanamkan pada individu seseorang. Buku ini juga menuntun pembaca untuk memaksimalkan kecondongan jenis pekerjaan yang disesuaikan dengan DNA / mesin kecerdasan pada manusia tersebut. Ada lima jenis mesin kecerdasan yang disampaikan, yakni:

- Instinc

Merupakan jenis mesin kecerdasan yang berbasis naluri atau indera ketujuh. Memiliki kemampuan berkorban bagi

kepentingan yang lebih besar melebih empat jenis kepribadian yang lain.

- Intuiting

Merupakan jenis mesin kecerdasan yang berbasis kecerdasan indera keenam (intuisi). Kepribadian ini memiliki kekhasan karena memiliki kemampuan kreativitas dan intuisi yang melebihi jenis kepribadian yang lain. Kepribadian ini dapat disepadankan dengan kecerdasan kreatif atau disebut CQ (Creativity Quotient).

(40)

Merupakan jenis mesin kecerdasan yang berbasis kecerdasan emosi atau perasaan. Kepribadian ini memiliki kekhasan karena memiliki kemampuan emosi yang melebihi jenis kepribadian yang lain. Kelebihan ini dapat disepadankan dengan kecerdasan emosi atau disebut EQ (Emotional Quotient).

- Sensing

Merupakan jenis mesin kecerdasan yang berbasis kecerdasan lima indera. Kepribadian ini memiliki kekhasan karena memiliki kemampuan mengingat yang melebihi jenis kepribadian yang lain. Kelebihan ini dapat disepadankan dengan kecerdasan mengingat atau disebut MQ (MemoryQuotient).

- Thinking

Merupakan jenis mesin kecerdasan yang berbasis kecerdasan logika. Kepribadian ini memiliki kekhasan karena memiliki kemampuan menalar yang melebihi jenis kepribadian yang lain. Kelebihan ini dapat disepadankan dengan kecerdasan teknik atau disebut TQ (Technical Quotient).

b. The 5 Creative Marketing

Buku ini berisi tentang perspektif marketing yang sama sekali berbeda dengan kegiatan penjualan. Menurut penulis, kegiatan marketing lebih dari sekedar menjadi sales. Definisi pemasaran menurut penulis antara lain:

- Proses sosial dan manajerial yang dilalui seseorang atau

sekelompok orang untuk mendapatkan apa yang diinginkan dan dibutuhkannya dengan cara menghasilkan atau bertukar produk dan nilai dengan pihak lain.

- Filosofi bisnis untuk membuat apa yang bisa kita jual

(41)

Pemasar tidaklah sama dengan penjual. Penjual perlu mempunyai kegigihan untuk mencapai niatnya membuat konsumen mau merogoh kocek dan membeli. Sedangkan pemasar harus memiliki kompetensi sebegai berikut:

1. Kemampuan melakukan riset pasar dan menganalisa temuan riset 2. Kemampuan memahami pasar dan memetakan konsumen

3. Kemampuan memahami competitor dan memetakan kompetisi 4. Kemampuan memahami proses distribusi dan merancang program

distribusi

5. Kemampuan berkomunikasi dan memanfaatkan media komunikasi pemasaran

6. Kemampuan merancang strategi kompetisi 7. Sikap proaktif beretika dan percaya diri 8. Daya lentur

Yang disebut sebagai great marketer adalah seseorang yang lentur, tidak mudah patah, tidak kaku dan penuh energi. Situasi Perekonomian saat ini menuntut kelenturan pengelolaan fungsi bisnis. Dibutuhkan orang-orang pemasar yang bisa berinteraksi positif serta punya kompetensi teknis dan soft competence. Harus memiliki karakter lentur dan siap berkompetisi untuk memenangkan persaingan bisnis. Walupun mendapat banyak tekanan namun tetap kembali ke posisi awal.

c. Great Spirit Grand Strategy

Buku ini berisi tentang spirit dan strategi yang mendorong kesuksesan sebuah organisasi. Menurut Arief Yahya, kesuksesan organisasi bersumber pada dua elemen penting yakni spiritdan

(42)

kaitannya dengan pikiran, hard aspect, kompetensi sebagai hasil dari olah rasio dan olah raga, eksekusi excellent yang terbangun dari analisis dan daya pikir yang mumpuni, serta merupakan hasil dari

managing business.

Pemimpin yang mumpuni adalah pemimpin yang mampu berolah ruh, rasa, rasio dan raga. Pemimpin jenis Paripurna adalah pemimpin yang mampu berolah ruh, rasa, rasio, raga dan karsa (semangat yang tinggi). Pilar utama yang harus dibangun oleh setiap organisasi yang ingin mewujudkan pertumbuhan berkesinambungan (sustainable growth) adalah:

1. Corporate Philosophy a. Spiritual Organization b. Always the best

-sebuah spirit dasar untuk selalu memberikan yang terbaik dalam setiap pekerjaan yang kita lakukan.

-sikap mental untuk selalu menjadi yang terbaik.

-Memiliki esensi ihsan yang mengandung 3 makna, yaitu memperbaiki, lebih baik dan terbaik

-Selalu memberikan hasil kerja yang lebih dari yang seharusnya

-Dilandasi oleh hati yang ikhlas

-Sebuah mindset bahwa pekerjaan adalah bentuk ibadah kita kepada Tuhan

-Menuntut setiap insan untuk memiliki integritas, antusias, dan totalitas

2. Leadership Architecture

Mengandung tiga unsur inti, antara lain: a. Leadership philosophy to be the best

(43)

-Merupakan esensi budaya perusahaan yang melandasi nilai-nilai dan perilaku setiap pemimpin di semua level organisasi dalam mencapai yang terbaik.

-Memiliki dua keyakinan yaitu harmony dan sinergi yang merupakan keyakinan dasar seorang pemimpin yang harus selalu menciptakan harmoni antara hati dan pikiran dan menciptakan sinergi antara spirit dan strategi.

b. Leadership principle to be the star

Nilai-nilai inti yang berisi prinsip – prinsip dasar untuk menjadi pemimpin bintang. Nilai-nilai tersebut antara lain:

 Lead by heart (memimpin seseorang harus menggunakan hati, rasa atau otak kanan)

 Managed by head (dalam mengelola pekerjaan harus menggunakan kepala, rasio atau otak kiri)

c. Leadership Practices to be the Winner

Standar perilaku yang berisi praktik-praktik luhur untuk menjadi pemimpin pemenang. Standar perilaku tersebut mencakup:

 Mega Thinking

 Mega Thinking: Merupakan cara berpikir strategis (berpikir untuk kebutuhan masyarakat) yang berorientasi

memberikan hasil berupa manfaat atau nilai bagi seluruh masyarakat.

 Dalam berfikir seorang pemimpin harus memulai berfikir dari level mega, kemudian makro dan terakhir mikro.

 Dalam bertindak harus memulai dari level company, customer, dan community

(44)

 Leader as father merupakan prinsip kepimpinan yang menempatkan seorang pemimpin layaknya seorang ayah dalam mendidik dan membersarkan anak-anaknya.

 Energize People

 Prinsip kepemimpinan yang mengharuskan seorang pemimpin untuk menjadi penggerak dan penyemangat seluruh anak buahnya untuk mencapai hasil-hasil yang luar biasa.

3. The Telkom Way

Mengandung 3 unsur inti, antara lain: 1. Philosophy Always The Best

Keyakinan dasar yang berisi filosofi-filosofi dasar bagi setiap karyawan untuk menjadi insan terbaik.

2. Principles to be the star

Nilai-nilai inti yang berisi prinsip-prinsip dasar untuk menjadi insan bintang. Nilai inti dalam prinsip ini antara lain:

- Solid

 Terwujudnya 1 hati, 1 pikiran dan 1 tindakan.

 Memiliki tujuan yang sama

 Mengacu pada nilai sebagai panduan dalam pengambilan keputusan

 Mempercepat proses pengambilan keputusan dan kemudahan untuk segeran beradaptasi terhadap perubahan

- Speed

 Bertindak secara cepat dalam setiap pekerjaan yang kita lakukan

Contohnya:

 Kecepatan dalam merespon peluang bisnis

(45)

 Kecepatan dalam menciptakan inovasi-inovasi 2.3.4 Sarana yang Dipergunakan

a. Buku b. Laptop

2.3.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan Pelaksana Praktek Kerja Lapangan (PKL)

2.3.6 Permasalahan yang Dihadapi dan Cara Penyelesaian Tidak ada

2.4 Menggantikan Tugas Sekretaris 2.4.1 Tempat Penugasan

a. Untuk mengetahui tugas-tugas sekretaris Area Manager Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

2.4.3 Uraian Proses Pengerjaan

a. Melakukan pendataan nama dan alamat pelanggan.

b. Mempelajari pembuatan surat pemberitahuan Harga Keekonomian Bahan Bakar Minyak (BBM) per tanggal 14 Juli 2014.

c. Menerima pesan via telepon dari Fungsi Finance untuk

menyampaikan surat ganti rugi kepada Manager Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV karena kesalahan pelanggan.

d. Menerima pesan via telepon dari Fungsi Human Resource untuk menyampaikan kepada seluruh pekerja Industrial Fuel Marketing

(IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region

(MOR) IV tentang perubahan Job Description per bulan Agustus 2014 dan kegiatan KOMET (Knowledge Management).

(46)

a. Telepon b. Komputer

c. Mesin Printer, Fotokopi dan Fax

2.4.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan

Sekretaris Area ManagerIndustrial Fuel Marketing (IFM)

PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV. 2.4.6 Permasalahan yang Dihadapi dan Cara Penyelesaian Tidak ada

2.5 Menganalisa Data Pelanggan 2.5.1 Tempat Penugasan

a. Untuk mengetahui data pelanggan Industrial Fuel Marketing (IFM) PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV b. Untuk mengetahui Consumer Lost, Consumer New, dan Consumer

Win Back di Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

c. Untuk mengetahui cara melakukan input master data pelanggan 2.5.3 Uraian Proses Pengerjaan

Melakukan analisis data konsumen berdasarkan data Tahun 2013 dan data Tahun 2014.

2.5.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan

Manager, Jr. Sales Executive Wil I, dan Administrator Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV

(47)

2.6 Menentukan Harga Jual Bahan Bakar Minyak (BBM) dan Menganalisa Data Pemberian Diskon untuk Penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) 2.6.1 Tempat Penugasan

a. Untuk mengetahui cara menentukan harga Bahan Bakar Minyak (BBM) di Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

b. Untuk mengetahui data pemberian diskon pada penjualan Bahan Bakar Minyak (BBM) di Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV bulan Januari-Juli 2014.

2.6.3 Uraian Proses Pengerjaan

Briefing bersama Jr. Sales Executive Wil I mengenai metode

[image:47.595.159.538.572.753.2]

Mid Oil Platt Singapore (MOPS) sebagai cara yang digunakan untuk menentukan harga jual Bahan Bakar Minyak (BBM). Metode ini dipakai di beberapa negara, utamanya Singapura dan Indonesia. Berikut adalah tabel Pengajuan Diskon Khusus Tahun 2014 di Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

Tabel 2.1

Pengajuan Diskon Khusus

Konsumen Industrial Fuel Marketing (IFM) PT. PERTAMINA (Persero)

Marketing Operation Region (MOR) IV Tahun 2014

NO. NAMA KONSUMEN DISKON PRODUK BULAN WILAYAH SE

1 PT SAMUDERA _{ANUGRAH MANDIRI} 6,0% HSD &_MFO JANUARI SE WILAYAH II

2 PT MUTU GADING TEXTILE 4,0% HSD FEBRUARI SE WILAYAH II

(48)

4 PT ASPAL MITRA 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

5 PT PANORAMA _SEMESTA 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

6 PT INDO JAVA RUBBER_COMPANY 6,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

7 PT D & C _ENGGINEERING 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

8 PT NORTHEAST _POWER 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

9 PT INDO PANSHI BUMI 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

10 PT AGUNG DARMA INTRA 7,0% HSD FEBRUARI SE WILAYAH II

11 PT OPTIMA TRISTAR 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

12 PT CHINA HARBOUR _INDONESIA 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

13 PT MCC 17 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

14 PT ISTANA PUTRA _AGUNG 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

15 PT KARYA BETON _SUDIRA 5,5% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

16 CV KARYA HIDUP _SENTOSA 5,5% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

17 PT ADHI KARYA 5,0% HSD FEBRUARI SE WILAYAH II

18 PERUSAHAAN AIR _MANCUR 5,5% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

19 PT ARMADA HADA _GRAHA 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

20 PT JAYA SEMPURNA _SAKTI 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

21 PT TRIPILAR _BETONMAS 5,5% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

22 PT CENTRAL JAWA _WODD 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

23 PT ANWID GRAHA 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

24 PT SUKSES JAYA ABADI 5,5% HSD FEBRUARI SE WILAYAH II

25 PT JAYA READY MIX 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

26 PT NESIA PAN PACIFIC 5,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

27 MORO SWALAYAN / BAMAS SATRIA PERKASA

7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

28 PT RITA RATELINDO 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH II

29 PT CENTRAL JAYA _{DAYA WIGUNA} 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

30 PT CAPUNG INDAH ABADI 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

31 PT DONG YOUNG _{TREES INDONESIA} 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

(49)

PHARMACEUTICAL LABORATORIES

34 PT IDE STUDIO _INDONESIA 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

35

PT JONATAN BINTANG UTAMA (HOTEL

ASTON) 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

36

PT JUWARA WARGA HOTEL CORPORATION

(HOTEL JAYAKARTA) 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II 37 PT KUSUMA SAHID _{PRINCE HOTEL} 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

38 PT LOTTE SHOPPING INDONESIA 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

39 PT PERUSAHAAN _{JAMU AIR MANCUR} 5,5% HSD MARET SE WILAYAH II

40 PT TATA LESTARI _{RIMBA BUANA} 6,0% HSD MARET SE WILAYAH II

41 PT TONGGAK AMPUH 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II 42 FAVE HOTEL 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II 43 HARTONO MALL 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II 44 PIONER BETON 7,0% HSD MARET SE WILAYAH II 45 VARIA BETON 7,0% HSD MARET SE WILAYAH II 46 MALL PARAGON 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II 47 HERITEGE HOTEL 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

48

BUT GS

ENGINEERING & CONTRUCTION CORPORATION

7,0% HSD MARET SE WILAYAH II

49 PT DHARMAPALA _{USAHA SUKSES} 5,5% HSD MARET SE WILAYAH II

50 PT PANORAMA _SEMESTA 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

51 PT INDO PANSHI BUMI 7,0% HSD MARET SE WILAYAH II

52 PT SUNG CHANG _INDONESIA 6,0% HSD MARET SE WILAYAH II

53 PT HARTONO ISTANA _TEKNOLOGI 6,0% HSD MARET SE WILAYAH II

54 PT KOIN PRATAMA 6,0% HSD MARET SE WILAYAH II

55 PT INDO JAVA RUBBERPLANTING. CO 6,0% HSD MARET SE WILAYAH II

56 PT RITA RITELINDO 7,0% HSD MARET SE WILAYAH II

57 PT BAMAS SATRIA _PERKASA 7,0% HSD MARET SE WILAYAH II

58 PT KARYA BAKTI _MANUNGGAL 5,5% HSD MARET SE WILAYAH II

59 PT TERUS JAYA _SENTOSA 5,5% HSD MARET SE WILAYAH II

60 PT PRIMAYUDHA _MANDIRI 5,0% HSD &_MFO MARET SE WILAYAH II

61 PT SAMUDERA _{ANUGRAH MANDIRI} 6% &_6,5% HSD &_MFO MARET SE WILAYAH II

(50)

65 PT BENGAWAN SOLO GARMEN 5,5% HSD MARET SE WILAYAH II

66 PT PANGANMAS INTI _PERSADA 5,5% HSD MARET SE WILAYAH II

67 PT MITRA LESTARI _ABADI 5,0% HSD MARET SE WILAYAH II

68 CV PURBAYASA 5,5% HSD MARET SE WILAYAH II

69 PT KUSUMA PUTRA _SANTOSA 7,0% HSD MARET SE WILAYAH II

70 PT AANDHIKA LINES 8,5% MFO APRIL SE WILAYAH II

71 PT HOLCIM _{INDONESIA TBK} 7,0% HSD APRIL SE WILAYAH II

72 PT MUTU GADING TEKSTIL 4,0% HSD APRIL SE WILAYAH II

73 PT HOLCIM _{INDONESIA TBK} 7,0% HSD MEI SE WILAYAH II

74 PT SAMUDERA _{ANUGRAH MANDIRI} 6% &_6,5% HSD &_MFO MEI SE WILAYAH II

75 PRM. JASA TIRTA 5,0% HSD MEI SE WILAYAH II 76 PT. KYK LINE 8,50% MFO JUNI SE WILAYAH II

78 PT MUTU GADING _TEKSTIL 5,0% HSD JUNI SE WILAYAH II

79 PT SAMUDERA _{ANUGRAH MANDIRI} 6% &_6,5% HSD &_MFO JUNI SE WILAYAH II

80 PT HOLCIM INDONESIA TBK 7,0% HSD JULI SE WILAYAH II

81

PT IND.JAMU & FARMASI SIDO

MUNCUL 7,0% HSD JANUARI SE WILAYAH I 82 PT CHAROEN _{POKPHAN INDONESIA} 7,0% HSD JANUARI SE WILAYAH I

83 PT INDO PERKASA _USAHATAMA 7,0% HSD JANUARI SE WILAYAH I

84 PT CARGILL _INDONESIA 7,0% HSD JANUARI SE WILAYAH I

85 PT BUMI REJO TIRTA _KENCANA 3,0% HSD JANUARI SE WILAYAH I

86 CV MUFIDA UTAMA 3,0% HSD JANUARI SE WILAYAH I

87 PT QIMPULS BARA INTERNASIONAL 3,0% HSD JANUARI SE WILAYAH I

88

MUNCUL 7,0% HSD

FEBRUAR

I SE WILAYAH I

89 PT CHAROEN _{POKPHAN INDONESIA} 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH I

90 PT INDO PERKASA _USAHATAMA 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH I

91 CV JATI KENCANA 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH I

92 PT BUMI REJO TIRTA _KENCANA 7,0% HSD FEBRUAR_I SE WILAYAH I

93 PT IND.JAMU & FARMASI SIDO MUNCUL

7,0% HSD MARET SE WILAYAH I

94 PT CHAROEN _{POKPHAN INDONESIA} 7,0% HSD MARET SE WILAYAH I

(51)

96 CV JATI KENCANA 7,0% HSD MARET SE WILAYAH I

97 PT BUMI REJO TIRTA _KENCANA 7,0% HSD MARET SE WILAYAH I

98 PT GLOBALINDO _PERKASA 7,0% HSD MARET SE WILAYAH I

99 PT IND.JAMU & FARMASI SIDO MUNCUL

7,0% HSD APRIL SE WILAYAH I

100 PT CHAROEN POKPHAN INDONESIA 7,0% HSD APRIL SE WILAYAH I

101 PT INDO PERKASA _USAHATAMA 7,0% HSD APRIL SE WILAYAH I

102 CV JATI KENCANA 7,0% HSD APRIL SE WILAYAH I 103 PT TOSSA SHAKTI 9,0% HSD APRIL SE WILAYAH I

104 PT GLOBALINDO _PERKASA 7,0% HSD APRIL SE WILAYAH I

105

MUNCUL 7,0% HSD MEI SE WILAYAH I 106 PT CHAROEN _{POKPHAN INDONESIA} 7,0% HSD MEI SE WILAYAH I

107 PT INDO PERKASA _USAHATAMA 7,0% HSD MEI SE WILAYAH I

108 CV JATI KENCANA 7,0% HSD MEI SE WILAYAH I

109 PT. JAPFA COMFEED _{INDONESIA TBK} 8,0% HSD MEI SE WILAYAH I

110 PT. INDO PERKASA _USAHATAMA 8% HSD JUNI SE WILAYAH I

111 PT CHAROEN _{POKPHAN INDONESIA} 8% HSD JUNI SE WILAYAH I

112 CV. JATI KENCANA 8% HSD JUNI SE WILAYAH I

113 PT. IND.JAMU & FARMASI SIDO MUNCUL

8% HSD JUNI SE WILAYAH I

114 PT. GLOBALINDO PERKASA 7% HSD JUNI SE WILAYAH I

115 PT. BUMI REJO TIRTA _KENCANA 7% HSD JUNI SE WILAYAH I

116 PT. APROMAS _{SEJAHTERA MANDIRI} 7% HSD JUNI SE WILAYAH I

117 PT. JAPFA COMFEED _{INDONESIA TBK} 7% HSD JUNI SE WILAYAH I

118 PT. BANGUN RAPI _JALI 7% HSD JUNI SE WILAYAH I

119 PT INDO PERKASA _USAHATAMA 8% HSD JULI SE WILAYAH I

120 PT CHAROEN PHOKPHAN INDONESIA

8% HSD JULI SE WILAYAH I

121 PT JAPFA COMFEED _{INDONESIA TBK} 8% HSD JULI SE WILAYAH I

122 CV JATI KENCANA 7% HSD JULI SE WILAYAH I 123 PT SIDO MUNCUL 7% HSD JULI SE WILAYAH I

(52)

b. LCD c. Proyektor

Manager, Jr. Sales Executive Wil I, dan Administrator Industrial Fuel Mraketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

2.6.6 Permasalahan yang Dihadapi dan Cara Penyelesaian Tidak ada

2.7 Melakukan Perpanjangan Kontrak Kerjasama dengan Pelanggan 2.7.1 Tempat Penugasan

Guest Meeting Room PT. Asia Pacific Fibers Tbk. Kabupaten Kendal, Provinsi Jawa Tengah.

a. Untuk mengetahui cara melakukan perpanjangan kontrak kerjasama dengan konsumen Industrial Fuel Marketing (IFM)PT.PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

b. Untuk mengetahui key buying factor konsumen Industrial Fuel Marketing (IFM)ketika hendak membeli produk di PT. PERTAMINA (Persero) Marketing Operation Region (MOR) IV.

2.7.3 Uraian Proses Pengerjaan

Melakukan kunjungan ke kantor PT. Asia Pacific Fibers Tbk. Dalam kunjungan tersebut, saya bersama Jr. Sales Executive Wil. I bertemu dengan Pak Ari, Manajer Purchasing perusahaan. Berikut uraian selama melakukan meeting:

1. PT. Asia Pacific Fibers Tbk. telah menjalani kontrak kerjasama selama satu tahun (Agustus 2013 – Juli 2014) dengan Fungsi

Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero)

(53)

dengan pembelian Bahan Bakar Minyak (BBM) Jenis Industrial Diesel Oil (HDO) dan High Speed Diesel (HSD) yang kemudian kembali diperpanjang selama satu tahun kedepan (Juli 2014 – Juni 2015) mengingat kebutuhan Bahan Bakar Minyak (BBM) masih besar.

2. PT. Asia Pacific Fibers Tbk. membutuhkan 300 liter Industrial Diesel Oil (HDO) dan High Speed Diesel (HSD) per hari untuk proses heating saja, hal ini dikarenakan Perusahaan telah membeli mesin steam.

3. Pembelian Industrial Diesel Oil (HDO) dan High Speed Diesel

(HSD) pada bulan Juli 2014 melewati proses berikut: a. Tanggal 21 : Pemesanan

b. Tanggal 22 : Loading

c. Tanggal 23 : Barang sampai ke gudang

Pemerintah Daerah Semarang, memberikan aturan bahwa pada tanggal 24-28 Juli 2014, tanki pengangkut Bahan Bakar Minyak (BBM) jenis apapun, tidak diperbolehkan beroperasi. Terkecuali tangki pengangkut Bahan Bakar Minyak (BBM) untuk pengisian Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum (SPBU), dan tangki tersebut harus memakai stiker Satuan Tugas (Satgas) dari PT. PERTAMINA (Persero).

4. Dalam perkembangan selanjutnya, PT. Asia Pacific Fibers Tbk. akan mengganti Industrial Diesel Oil (HDO) dan High Speed Diesel

(HSD) dengan gas. 2.7.4 Sarana yang Dipergunakan

a. Map dan surat kerjasama.

b. Voucher berbelanja gratis di Hypermart sebagai barang promosi. 2.7.5 Personalia Pelaksana Aktivitas Lapangan

(54)

Tidak ada

2.8 Melakukan Negosiasi Harga Pembelian 2.8.1 Tempat Penugasan

Ruang tamu kantor PT. Tossa Shakti, Kabupaten Kendal, Provinsi Jawa Tengah.

a. Untuk mengetahui proses negosiasi harga antara PT. PERTAMINA (Persero) dengan salah satu konsumen di Provinsi Jawa Tengah. 2.8.3 Uraian Proses Pengerjaan

Melakukan kunjungan ke kantor PT. Tossa Shakti. Dalam kunjungan tersebut, saya bersama Jr. Sales Executive Wil. I bertemu dengan Ibu Huong, Kepala Purchasing perusahaan. Berikut uraian selama melakukan meeting:

1. Produk yang dibeli oleh PT. Tossa Shakti adalah Bahan Bakar Minyak (BBM) jenis Marine Fuel Oil (MFO) dengan harga pada transaksi terakhir berkisar Rp 9.886 / kl

2. Pada pertemuan tersebut PT. PERTAMINA (Persero) belum

menentukan harga jual Marine Fuel Oil (MFO) per 15 Juli 2014, hal ini dikarenakan informasi Mid Oil Platt Singapore (MOPS) dan Surat Keputusan (SK) diskon belum dikeluarkan oleh Direktorat

Marketing & Tradding PT. PERTAMINA (Persero). 3. Naik turunnya harga Bahan Bakar Minyak (BBM) di

PT. PERTAMINA (Persero) dipengaruhi oleh kurs dollar AS, Quick Count Pemilihan Umum (Pemilu) Presiden 2014 dan penentuan hasil Pemilihan Umum (Pemilu) oleh Komisi Pemilihan (KPU) Tanggal 22 Agustus 2014.

(55)

Corporindo Tbk. lebih rendah dibandingkan dengan harga yang ditentukan oleh PT. PERTAMINA (Persero). Proses birokrasi pembelian produk juga tidak rumit. Tidak perlu Pre Order (PO), barang yang dipesan dapat langsung dikirim. Sedangkan di PT. PERTAMINA (Persero), proses pembelian cukup birokratis. Untuk melakukan pembelian harus melakukan lobbying terlebih dahulu minimal satu hari sebelum perjanjian kontrak.

PT. PERTAMINA (Persero) juga belum memberikan pelayanan kredit kepada PT. Tossa Shakti dan berapa besarpun jumlah minyak yang dibeli, harus membayar kontan di depan. Namun di sisi lain, kelebihan dari PT. PERTAMINA (Persero) yakni, selalu menjual produk yang memenuhi spek PT. Tossa Shakti. Kandungan sulfur sudah sesuai dengan bahan pembuatan kaca sehingga tidak mudah mengalami pengeroposan. Selain itu Jr. Sales Executive juga melayani konsumen selama 24 jam dan bersikap flexible, sehingga kapanpun pembelian Bahan Bakar Minyak (BBM), harga bisa dinegosiasikan.

2.8.4 Sarana yang Dipergunakan

a. Voucher berbelanja gratis di Hypermart dan Tas Ransel sebagai barang promosi.

Jr. Sales Executive Wil I Industrial Fuel Marketing (IFM)PT. PERTAMINA (Persero)