MODEL PERILAKU KONSUMEN
5. Teori Motivasi Intrinsik dan Motivasi Ekstrinsik
motivasi terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84)
a.Motivasi Interinsik
Motivasi Interinsik adalah dorongan, keperluan atau keinginan yang tidak perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia,2005: 765) sedangkan menurut Hamzah B. Uno (2007: 4), motivasi interinsik adalah motif yang timbulnya tidak memerlukan rangsangan dari luar karena memang sudah ada dalam diri sendiri, yaitu sesuai dengan kebutuhan.
Berikut ini adalah teori motif yang termasuk dalam teori motivasi interinsik, yaitu:
1) Ketetapan atau Konsistensi (Consistency)
Motif ini di maksudkan untuk mempertahankan sebuah pandangan dunia yang bertalian secara logis yang terorganisir. Rasa percaya atau informasi yang kurang konsisten dengan kenyataan menciptakan ketegangan dan kebutuhan untuk menjelasjkan situasi tersebut (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79)
Kecenderungan konsumen menerima hubungan yang positif antara harga dan kualitas merupakan hasil dari motif konsistensi.
2) Pengelompokan atau Kategorisasi (Categorization)
Motif ini untuk mengumpulkan informasi yang kompleks agar menjadi teratur konsumen yang menghadapi lingkungan yang kompleks, dorongan untuk mempermudah pengalamannya dengan tindakan mengkategorikan pengalaman-pengalaman tersebut. Hal ini terjadi jika konsumen
termotivasi untuk mempersiapkan mentalnya dalam mengkategorikan pengalamannya dengan mendapatkan kembali dari memorinya. 3) Otonomi atau Kemandirian
Motif ini merupakan intisari dari karakteristik individu dalam
merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas yang otonom. Teori motif ini memberikan penekanan pada perkembangan kebutuhan konsumen.
Otonomi merupakan pendekatan humanistik yang mengarah pada apa yang memotivasi seseorang. Karakteristik konsumen dalam
merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas yang otonom. Teori motivasi ini memberikan pada perkembangan kebutuhan konsumen.
4) Teori Teleologis
Motif teologis konsumen konstan memperbandingkan pikirannya atau menghendaki situasi berdasarkan persepsinya dengan situasi yang ada
xxxv
sekarang. Mencoba membuat situasi yang nyata menjadi sesuatu yang mungkin untuk pikirannya. Bermacam-macam aktivitas, seperti produk, pelayanan, dimonitor konstan oleh konsumen untuk menentukan apakah gap antar dorongan atau kehendak dengan penerimaan situasi yang ada itu meningkat atau berkurang.
5) Pengurangan Ketegangan (Tension Reduction)
Motif ini digunakan untuk mengurangi atau menghindari tekanan yang timbul bila kebutuhan tidak terpenuhi. Ketegangan reduksi untuk memotivasi konsumen memperoleh keseimbangan. Suatu reduksi untuk kepuasan dan ketegangan merupakan sesuatu yang tidak menyenangkan. Konsumen dimotivasi untuk mereduksi atau mengurangi ketegangan yamg dihadapi agar terjadi keseimbangan pada dirinya.
6) Pertahanan Diri (Ego Defense)
Banyaknya konsumen merasa bahwa situasi kehidupan yang beragam dapat menimbulkan tantangan terhadap ego. Situasi ini menciptakan rasa malu pada lingkungan sosial, tantangan terhadap harga diri dan bentuk lainnya dari bahaya psikologi.
Motif mempertahankan diri merupakan dorongan untuk melindungi self image dirinya. Pada umumnya konsumen tidak ingin diketahui
kekurangan dirinya untuk itu konsumen akan menutupi atau mempertahankan dirinya.
7) Pernyataan (assertion)
Teori motif pernyataan merupakan teori motif konsumen dalam berprestasi, kesuksesan, kekaguman dan kekuatan. Kebutuhan untuk berprestasi dan kekuasaan merupakan motif assertion. Produk dan
pelayanan yang diperoleh merupakan symbol kepuasan keberhasilan dari motif assertion.
8) Motif Pembentukan Identitas (Identification)
Teori motif identifikasi merupakan motif untuk mendapatkan kepuasan atas keputusan pembelian suatu produk sehingga merasanya dirinya diterima oleh lingkungan dan merasa senang untuk memainkan peran serta untuk merasa dibutuhkan oleh lingkungannya.
b.Motivasi Ekstrinsik
Motivasi eksterinsik adalah dorongan atau keperluan atau keinginan yang perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia 2005: 756). Sedangkan menurut Hamza B. Uno (2007: 4) motivasi eksterinsik adalah motif yang timbul karena adanya pengaruh dari luar atau lingkungan yang
menimbulkan motivasi dalam diri untuk melakukan tindakan. Berikut adalah beberapa teori motivasi eksterinsik, yaitu:
1) Sifat (attributor)
Motif yang timbul untuk mengerti dan menyimpulkan penyebab berbagai kejadian dapat dipertimbangkan sebagai motif sifat. Dalam hal ini
difokuskan pada orientasi konsumen kearah kejadian eksternal dalam lingkungan. Dorongan untuk merencanakan apa sebab sesuatu terjadi mengetahui sebab-sebab kejadiannya penting dan mengerti dunia seseorang. Hal ini merupakan karakteristik dari motif atribut. 2) Tujuan atau Sasaran
Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan penilaian objektif dan informasi eksternal sebagai pengganti pemikir internal untuk menarik simpulan mengenai nilai, sikap dan kesukaan. Banyak konsumen tidak dapat memahami dirinya dengan merefleksikan dirinya sendiri. Untuk dapat mengamati perilaku orang lain kita harus mengerti motif apa yang melatarbelakangi perilaku konsumen yang menghendaki
mengembangkan suatu pendapat terhadap sesuatu, pertama kali mereka mengulangi tingkah lakunya dan kemudian atas dasar pengalaman
sebelumnya mereka dapat bersikap terhadap sesuatu tersebut. Oleh karena itu, sikap konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh tindakan sebelumnya terhadap jenis dan merek barang tersebut.
3) Stimulasi
Beberapa konsumen memiliki kebutuhan untuk stimulasi. Secara alamiah mempunyai perasaan ingin tahu dan mencoba sesuatu yang baru. Motif stimulasi diyakini bertanggung jawab pada perilaku inovatif diantara konsumen. Konsumen dengan motif stimulasi memungkinkan low loyals. Hal ini menyebabkan konsumen mencoba produk dan merek baru yang menghindari diri penggunaan satu merek dalam jangka waktu loama. Oleh karena itu, loyalitas mereka cukup sukar untuk konsumen yang mempunyai motif stimulasi tinggi.
4) Manfaat (Utilitarian)
Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan lingkungan eksternal sebagai sumber daya yang berharga untuk memperoleh informasi untuk memecahkan masalah. Utilitarian merupakan motif konsumen yang mempunyai kesempatan eksternal untuk memecahkan masalah dam merupakan dorongan untuk mendapatkan informasi yang bermanfaat, kemampuan baru yang digunakan dalam melawan tantangan hidup.
xxxvii
Konsumen kadang-kadang mempunyai dorongan untuk mengekspresikan dirinya. Mengenakan pakaian secara khas merupakan refleksi dari
motivasi ekspresi. Artinya untuk mengetahui apakah konsumen merasa puas setelah proses pembelian dapat dibaca dari ekspresinya.
6) Penguatan (Reinforcement)
Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini memiliki kecendrungan untuk bertindak sesuai situasi yang menguntungkan. Pengalaman yang dirasa menguntungkan dimasa lampau dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Kekuatan motivasi reinforcement konsumen akan mempertahankan dirinya dalam mencapai suatu tujuan. Reinforcement dapat memperkuat respon terhadap stimulus yang dapat bersifat positif reward atau negative punishment.
7) Teori afiliasi
Merupakan motif konsumen yang menjadi dasar untuk berhubungan sosial dengan orang lain dan untuk berkelompok. Motif afiliasi merupakan dorongan atau kebutuhan konsumen untuk mengadakan hubungan interpersonal dengan orang lain.
8) Model atau Contoh
Merupakan motif konsumen untuk melakukan tindakan yang sama dengan apa yang dilakukan oleh orang lainnya. Misalnya konsumen dalam mengadakan hubungan interpersonal meniru yang dilakukan oleh konsumen lain.