TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori
2.1.1 Perilaku Konsumen
Menurut Kotler (2008 : 166) Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi.
1. Faktor Budaya
Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya dari beberapa sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, sering kali dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat. Faktor-faktor budaya meliputi : 1. Kebudayaan. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar
dari keinginan dan perilaku seseorang.
2. Sub-budaya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
3. Kelas Sosial. Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
1. Kelompok referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok langsung seperti kelompok keanggotaanyang terdiri dari kelompok skunderdan kelompok primer. Sedangkan untuk kelompok tidak langsung yaitu kelompok .
2. Faktor keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.
3. Peran dan status yaitu posisi seseorang dalam tiap kelompok dimana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang Status.
3. Faktor Pribadi
Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Orang-orang dewasa biasanya
mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
1. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
2. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran.
3. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
4. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
4. Faktor Psikologi
1. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
2. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
3. Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
4. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
2.1.1.1 Jenis-Jenis Perilaku keputusan Pembelian
Jenis-jenis keputusan pembelian menurut Kotler (2008:177) yaitu :
1. Perilaku pembelian kompleks yaitu perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan antar merek.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi yaitu perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek.
3. Perilaku pembelian kebiasaan yaitu perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.
4. Perilaku pembelian mencari keragaman yaitu perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah tetapi dengan anggapan perbedaan merek yang signifikan.
2.1.1.2 Proses Keputusan Pembeli
Menurut Kotler (2008:184). Ketika membeli produk, secara umum konsumen mengikuti proses pembelian konsumenseperti (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5) perilaku pasca pembelian. Lima tahapan ini mewakili proses secara umum yang menggerakkan konsumen dari pengenalan produk atau jasa ke evaluasi pembelian. Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat suatu keputusan.
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang-rasa lapar, haus, seks-naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan; atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empatkelompok:
a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan.
d. Eksperimental. Penangan, pemeriksaan, penggunaan produk. 3. Evaluasi Alternatif
Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari produk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu keputusan. Konsumen akan menggunak informasi yang tersimpan di dalam ingatan, ditambah dengan informasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Dalam melaksanakn maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan: merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).
5. Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Kepuasan pascapembelian kepuasan merupaka fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan konsumen puas; jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Tindakan pascapembelianjika konsumen puas, mungkin ingin membeli produk itu
kembali. Pelanggan yang puas juga cenderung mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain.
2.1.1.3 Pemeran dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian barang atau jasa seringkali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat. Kelima peran tersebut meliputi :
1. Pemrakarsa (initiator)yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang atau jasa.
2. Pembawa pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambilan keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian.
4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata. 5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan
barang atau jasa yang dibeli.
2.1.1.4 Perilaku Pembelian Anak Muda
Dengan banyaknya jumlah anak muda di Indonesia (44% populasi Indonesia dibawah umur 25 tahun), inilah yang menyebabkan pasar anak muda sangat berperan penting dalam dunia bisnis, khususnya bisnis gadget yang sekedang berkembang saat ini, Kunto (2014:6) . Berikut ini nilai pasar anak muda terlepas dari transaksi mereka sendiri :
Anak muda merupakan internal buyers dalam keluarga mereka, mereka memiliki akses ke dompet orangtua mereka, mulai darimpengeluaran untuk sianak (gadget misalnya) samapai pada pengeluarn keluarga.
2. New Media
Dibandingkan mereka yang berumur diatas 30 tahun, anak muda dua kali lipat lebih aktif di media jejaring social dalam remixing content. Anak muda telah memegang peran esensial dalam memenangkan branding di dunia maya.
3. Inovasi yang Relevan
Berulang kali anak muda berperan penting sebagai faktor yang mengubah teknologi dari sekedar fitur unik sehingga menjadi sesuatu yang relevan dan dibutuhkan dalam kehidupan sehar-hari.
Keberhasilan suatu produk tidak didasarkan pada iklan-iklan yang dibuat perusahaan tetapi didasarkan pada persepsi konsumen terhadap merek yang dianggapnya baik, sama seperti perilaku anak muda yang tidak peduli terhadap iklan tetapi melihat pada persepsinya tentang sebuah merek yang memiliki nilai yang bai dimatanya.
2.1.2 Atribut Produk
Menurut Kotler (2008: 268), produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan
dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi merek, kemasan, jaminan atau mutu, pelayanan dan sebagainya. Produk juga didefenisikan sebagai sesuatu yang dapat digunakan untuk menarik perhatian , akuisisi , penggunaan atau konsumsi untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan . Produk merupakan elemen penting dari bauran pemasaran dan harus dipahami dengan baik dan berhasil memenuhi kebutuhan konsumen dan mencapai tujuan organisasi. Kebijakan produk organisasi penting untuk keberhasilan akhir organisasi, apakah diukur dengan total laba , laba atas investasi , pangsa pasar atau kriteria lain , sebagian besar tergantung pada kebijakan produknya . Oleh karena itu penting bagi para perencana produk untuk melihat produk luar atribut fisik atau karakteristik.Akpoyomare et al (2012).
Terdapat tiga tingkatan produk, yaitu :
1. Manfaat inti, tingkat yang paling dasar yang membawa pertanyaan apa yangbenar-benar dibeli oleh pembeli? Ketika merancang produk mula-mula pemasar harus mendefinisikan inti, manfaat penyelesaian masalah yang dicari konsumen.
2. Produk aktual, tingkat yang kedua dimana para perencana produk harus mengubah manfaat inti menjadi produk aktual, mereka harus mngembangkan fitur produk dan jasa, desain, tingkat kulaitas, nama merek, dan kemasan. 3. Produk tambahan, perencana harus membangun produk tambahan disekitar
manfaat inti dan prpduk aktual dengan menawarkan pelayanan dan manfaat konsumen tambahan.
2.1.2.1 Klasifikasi Produk
Menurut Kotler (2008 : 269) klasifikasi produk dibagi menjadi dua kelompok besar berdasarakan tipe konsumen yang menggunakannya yaitu :
1. Produk konsumen yaitu produk yang dibeli oleh konsumen akhie untuk konsumsi pribadi. Produk konsumen meliputi :
a. Produk kebutuhan sehari-hari, yaitu produk konsumen yang biasanya sering dan segera dibeli pelanggan, dengan usaha pembandingan dan pembelian yang minimum.
b. Produk belanja, yaitu barang konsumen dimana pelanggan dalam proses pemilihan dan pembelian secara karakteristik membandingak produk tersebut berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. c. Produk khusus, yaitu produk konsumen dengan karateristik unik atau
identifikasi merek dimana sekelompok pembeli sgnifikan bersedia melakukan usaha pembelian khsusus.
d. Produk yang tak dicari, yaitu produk konsumen yang tidak dikenal konsumen atau mungkin dikenal konsumen tetapi biasanya konsumen tidak pernah berfikir untuk membelinya.
2. Produk industri, yaitu produk yang dibeli oleh individu dan organisasi untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam menjalankan bisnis. Produk industri terdiri dari :
a. Pemasaran organisasi yaitu kegiatan yang dilaksanakan untuk menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap dan perilaku pelanggan sasaran terhadap organisasi.
b. Pemasaran orang yaitu kegiatan yang dilaksanakan untuk menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap atau perilaku terhadap orang tertentu.
c. Pemasaran tempat yaitu mlibatkan kegiatan yang dilaksanakan utnuk menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap atau perilaku terhadap tempat tertentu.
Pengembangan suatu produk melibatkan pendefinisian manfaat yang akan ditawarkan produk tersebut. Manfaat ini dikomunikasikan dan dihantarkan oleh atribut produk, antara lain:
1. Kualitas produk
Kualitas produk adalah salah satu sarana positioning utama pemasar. Kualitas memiliki dampak langsung pada kinerja produk. Oleh karena itu, kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan. Kualitas produk memiliki dua dimensi yaitu:
a. Tingkat kualitas
Dalam mengembangkan produk, pemasar mula-mula harus memilih tingkat kualitas yang mendukung positioning produk. Di sini, kualitas produk berarti kualitas kinerja, yaitu kemampuan produk untuk menjalankan fungsinya. Perusahaan sering memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing.
Di sini, kualitas produk berarti pemastian kualitas, yaitu bebas dari kerusakan dan konsisten dalam menghantarkan tingkat kinerja yang diharapkan.
2. Fitur produk
Sebuah produk dapat ditawarkan dalam beragam fitur. Model dasar, model tanpa tambahan apa pun, merupakan tingkat awal. Perusahaan dapat menciptakan tingkat model yang lebih tinggi dengan menambahkan lebih banyak fitur. Fitur adalah sarana kompetitif untuk mendiferensiasikan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama untuk memperkenalkan fitur produk yang bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing. Perusahaan dapat mengidentifiikasi dan memilih fitur baru yang tepat dengan mensurvei pembeli secara periodik dan kemudian menghitung perbandingan nilai pelanggan dengan biaya perusahaan untuk untuk setiap fitur potensial. Fitur yang dinilai tinggi oleh pelanggan dalam hubungan dengan biaya harus ditambahkan. Untuk
menghindari “kelelahan fitur”, perusahaan juga harus cermat dalam
memprioritaskan fitur-fitur yang tercakup dan menemukan cara yang jelas untuk memberikan informasi tentang bagaimana konsumen dapat menggunakan dana memanfaatkan fitur tersebut.
3. Gaya dan desain produk
Cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah melalui gaya dan desain produk yang berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar daripada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk. Gaya bisa menarik
dan membosankan. Gaya sensasional dapat menarik perhatian dan menghasilkan estetika yang indah, namun gaya tersebut tidak benar-benar membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Desain lebih dari sekadar kulit luar, desain adalah jantung produk. Desain yang baik tidak hanya mempunyai andil dalam penampilan produk tetapi juga dalam manfaatnya. 4. Merek
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan indentitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Merek yang baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan kualitas. Merek sendiri digunakan untuk beberapa tujuan yaitu:
a. Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya.
b. Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.
c. Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen.
d. Untuk mengendalikan pasar. 5. Kemasan
Pengemasan (Packaging) merupakan proses yang berkaitan denganperencangan dan pembuatan wadah (Container) atau pembungkus(Wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan antaralain meliputi :
a. Sebagai pelindung isi (Protection), misalnya dari kerusakan, kehilangan, berkurangnya kadar/isi, dan sebagainya.
b. Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (Operating), misalnya supaya tidak tumpah, sebagai alat pemegang, dan lain-lain.
c. Bermanfaat dalam pemakai 6. Pemberian Label (Labeling)
Labeling berkaitam erat denga pengemasan. Label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual. Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan, atau bisa pula merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk.
7. Layanan pelengkap
Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan, baik itu jasa sebagai produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap. Produk inti umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan tipe yang lain.
8. Jaminan (garansi)
Jaminan adalah janis yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada konsumen, dimana para konsumen diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi, dan sebagainya.
2.1.3 Harga
Menurut Kotler ( 2008:345). Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan ntuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan sesuatu produk atau jasa. Harga yang bersedia dibayar konsumen dalam membeli produk dipengaruhi oleh besar kecilnya penghasilan yang diterima atau kemampuan konsumen. Konsumen ingin melakukan kesepakatan dengan penyedia layanan ketika harga sedang dirasakan berada dalam keadilan harga konsumen . Ada dua cara di mana persepsi harga dapat dihitung . Salah satunya adalah kewajaran harga, yang mengatakan bahwa bagaimana pelanggan memandang harga saat menghubungkannya dengan pesaing. Yang kedua adalah : nilai uang yang melibatkan posisi komparatif dari penyedia layanan sesuai dengan harga . Umumnya , layanan yang berkualitas tinggi dianggap baik untuk biaya lebih dari orang-orang yang berkualitas rendah . Alasan utama dari pelanggan switching adalah masalah harga , misalnya tinggi , tidak masuk akal dan tidak dapat diandalkan kebijakan harga, Malik et al (2012).
2.1.3.1 Strategi Penetapan Harga Produk
Strategi penetapan harga produk menurut Kotler (2008:4) yaitu :
1. Strategi penetapan harga produk baru, tahap pengenalan adalah tahap yang paling menantang dalam menetapkan harga produk untuk pertama kalinya, terdapat dua strategi yang bisa diterapkan yaitu :
a.Penetapan harga memerah pasar, yaitu menetapkan harga yang tinggi untuk meraup pendapatan maksimum dari lapisan demi lapisan segmen yang bersedia membayar harga tinggi.
b.Penetapan harga dengan penetrasi pasar, yaitu menetapkan harga rendang bagi produk baru untuk menarik sejumlah besar pembeli dan pangsa pasar yang besar.
2.Strategi penetapan harga bauran produk, strategi untuk menetapkan harga produk sering berubah ketika produk itu menjadi bagian dari bauran produk, berikut lima situasi penetapan harga bauran produk:
a.Penetapan harga lini produk, yaitu menetapkan jenjang harga antara berbagai produk dalam sebuah lini produk berdasarkan perbedaan biaya antara produk,evaluasi pelanggan terhadap berbagai fitur berbeda dan harga pesaing. b.Penetapan harga produk tambahan, yaitu penetapan harga produk tambahan
atau pelengkap beserta produk utama.
c.Penetapan harga produk terikat, yaitu menetapkan harga produk yang harus digunakan bersama produk utama.
d.Penetapan harga produk sampingan, yaitu menetapkan harga rendah pada produk-produk sampingan guna membuat harga produk utama lebih kompetitif.
e.Penetapan harga paket produk, yaitu menggabungkan beberapa produk dan menawarkan paket produk dengan harga yang lebih murah.
a.Penetapan harga diskon dan potongan harga, diskon yaitu pengurangan harga langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu. Potongan harga adalah uang promosi yang dibayarkan produsen kepada pengecer sebagai imbalan atas kesepakatan untuk menampilkan produk produsen dalam beberapa cara.
b. Strategi penetapan harga tersegmentasi, yaitu menjual produk atau jasa dalam dua harga atau lebih, dimana perbedaan harga tersebut bukan berdasarkan perbedaan biaya.
c. Strategi penetapan harga psikologis, yaiyu pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya ekonomi, harga digunakan untuk mengatakan sesuatu tentang produk.
d.Strategi penetapan harga promosi, yaitu utnuk sementara menetapkan harga produk dibawah hrga resmi, dan kadang-kadang bahkan dibawah biaya, untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.
e.Strategi penetapan harga geografis, yaitu menetapkan harga bagi pelanggan yang terletak di berbagai belahan negeri atau dunia.
f.Strategi penetapan harga dinamis, yaitu menyesuaikan harga terus menerus untuk memenuhi karakterisitik dan kebutuhan pelanggan individual atau situasi.
g.Strategi penetapan harga internasional, yaitu memutuskan berapa harga yang diterapkan di berbagai negara di mana mereka beroperasi.
2.1.3.2 Menetapkan Harga
Menurut Kotler (2008:77) Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harga, dibawah ini beberapa rincian prosedur enam langkah dalam menetapkan harga yaitu :
1. Memilih tujuan penetapan harga, terdapat lima tujuan utama yaitu kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum, pangsa pasar maksimum, pemerahan pasar maksimum, dan kepemimpinan kualitas produk.
2. Menentukan permintaan, dalam menentukan permintaan harus memperhatikan beberapa hal seperti sensitivitas harga, kurva permintaan dan elastisitas harga permintaan.
3. Memperkirakan biaya, dalam memperkirakan biaya harus memperhatikan beberapa hal yaitu jenis-jenis biaya dan tingkat produksi (seperti biaya tetap,biaya variabel, dan biaya total), produksi terakumulasi, dan kalkulasi biaya target.
4. Menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing, mula-mula perusahaan harus mempertimbangkan harga psaing terdekat, jika penawaran perusahaan mengandung beberapa fitur-fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat,perusahaan harus megevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu keharga pesaing.
5. Memilih metode penetapan harga, ada tiga pertimbangan dalam penetapan harga yaitu biaya menetapkan batas bawah untuk harga, harga pesaing dan harga produk pengganti memberikan titik orientasi, dan penilaian
pelanggan atas fitur-fitur unik menetapkan batas atas harga.Terdapat enam metode penetapan harga yaitu :
a. Penetapan harga markup
b. Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran c. Penetapan harga nilai anggapan
d. Penetapan harga nilai e. Penetapan harga going rate f. Penetapan harga jenis lelang
6. Memilih harga akhir, dalam memilih harga akhir perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, seperti dampak kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga berbagai keuntungan dan risiko, dan dampak harga pada pihak lain.
2.1.3.3 Menyesuaikan Harga
Terdapat beberapa strategi dalam menyesuaikan harga menurut Kotler (2009:91) seperti penetapan harga secara geografis, potongan dan insentif harga, penetapan harga promosi dan penetapan harga terdiferensiasi.
1. Penetapan harga geografis, yang terdiri dari :
a. Barter yaitu pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang tanpa uang dan campur tangan pihak ketiga.
b. Persetujuan kompensasi yaitu penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya dalam bentuk barang.
c. Pengaturan pembelian kembali yaitu penjual menjual barang ke negara lain dan menyetujui untuk menerima sebagian pembayaran dalam bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan peralatan yang dipasok. d. offset yaitu penjual menerima pembayaran secara tunai tetapi setuju
untuk membelanjakan sejumlah uang didalam negara tersebut selama periode yang ditentukan.
2. Diskon harga dan insentif yang terdiri dari :
a. Diskon yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu.
b. Diskon kuantitas yaitu pengurangan harga kepada mereka yang membeli volume besar.
c. Diskon fungsional yaitu dikon ditawarkan oleh produsen kepada anggota saluran dagang jika mereka akan melakukan fungsi tertentu.