SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH ATRIBUT PRODUK, HARGA, DAN BRAND
IMAGE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN i-PHONE
PADA KONSUMEN DI APPLE STORE SUN PLAZA MEDAN
OLEH
JESSI SURYANTI PANJAITAN 110502095
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
LEMBAR PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan
sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Analisis Pengaruh Atribut Produk, Harga, dan Brand image terhadap keputusan pembelian pada konsumen
di Apple Store Sun Plaza Medan” adalah benar hasil karya saya sendiri yang
disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik pada
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga,
dan atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan atau
dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika
penulisan ilmiah.
Apabila di kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam
skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.
Medan, Juni 2015
Penulis
ABSTRAK
ANALISIS PENGARUH ATRIBUT PRODUK, HARGA, DAN BRAND
IMAGE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN i-PHONE
PADA KONSUMEN DI APPLE STORE SUN PLAZA MEDAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh atribut produk, harga, dan brand image terhadap keputusan pembelian iPhone pada konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan. Penelitian ini merupakan penelitian asosiatif dengan pendekatan kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang ada di Apple Store Sun Plaza medan yang membeli ataupun menggunakan iPhone. Sampel penelitian berjumlah 96 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan metode purposive sampling. Pengumpulan data primer menggunakan kuesioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis statistik deskriptif dan analisis regresi linier berganda. Secara simultan, atribut produk, harga, dan brand image berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan keputusan pembelian iPhone. Secara parsial, atribut produk berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian iPhone, sedangkan harga dan brand image berpengaruh positif dan signifikan. Koefisien determinasi menunjukkan 38,4% keputusan pembelian iPhone dapat dijelaskan oleh variabel atribut produk, harga, dan brand image. Sedangkan sisanya 61,6% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti oleh penelitian ini.
.
ABSTRACT
THE INFLUENCES OF PRODUCT ATRIBUTES, PRICES, AND BRAND IMAGES TO CUSTOMER’S BUYING DECISION OF iPHONE
AT APPLE STORE SUN PLAZA MEDAN
The purpose of this research was to to identify and to analyze the influence of attribute product, price, and brand image to the decision purchasing iPhone to the customer at Apple Store Sun Plaza Medan . This research is an associative research using quantitive approach. The population of this research is customer of Sun Plaza Medan who use or buy iphones. The sample used in this research amounted to 96 respondents. The sampling method was purposive sampling. Primary data was collected by using questionnaire while secondary data was collected by using documentation study. The data analysis methods used were descriptive statistic analysis and multiple linear regression analysis. Simultaneously, attribute product, price, and brand image have a positive and significant influence to the decision to purchasing iPhone . Partially, price, and brand image have a positive and significant influence to purchasing iPhone, while the attribute product a positif and insignificant influence. Determination coefficient showed that 38,4 % the decision to purchasing iPhone could be explained by attribute product, price, and brand image. Meanwhile, the rest 61,6 % could be explained by other variables which were not studied in this research.
Key words: Attribute product, Price,Brand image, and decision purchasing iPhone
KATA PENGANTAR
Segala Puji Syukur, Hormat dan Kemuliaan hanya bagi Tuhan Yesus
Kristus yang senantiasa memberkati dengan limpah kasihNya, menyertai, dan
memberikan anugrahNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang
berjudul “Analisis Pengaruh Atribut Produk, Harga, dan Brand image
terhadap keputusan pembelian pada konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan ”, untuk memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Strata 1 (S-1) Ekonomi Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Sumatera Utara.
Skripsi ini saya persembahkan kepada kedua orang tua saya yang sudah
berjerih lelah membiayai dan memenuhi segala kebutuhan sepanjang perkuliahan
saya, Bapak Jonathan Panjaitan dan Ibu Neti Sitindaon, Spd atas segala doa, dukungan, kasih sayang, dan kesetiaan yang terus memberikan semangat sehingga
penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi dan kuliah dengan sebaik-baiknya.
Pada kesempatan ini, penulis juga ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, S.E., M.Ec., Ak., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, S.E., ME., selaku Ketua Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
3. Ibu Dra. Marhayanie, S.E., M.Si., selaku Sekretaris Departemen Manajemen
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini. S.E., M.Si., dan Ibu Dra. Friska Sipayung,
M.Si., selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara dan sekaligus sebagai Dosen
Pembanding II
5. Ibu Fivi Rahmatus Sofiyah,SE,MSi selaku Dosen Pembimbing yang telah
memberikan arahan, bimbingan, motivasi, dan saran kepada penulis dalam
menyelesaikan skripsi ini
6. Bapak Syafrizal Helmy Situmorang, SE,MSi selaku Dosen Pembanding I
saya yang telah memberikan saran dan masukan untuk kesempurnaan skripsi
saya
7. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis USU yang telah mendidik
dan memberikan ilmunya kepada peneliti serta seluruh staf dan pegawai
8. Kepada abang terkasih Rikardo Panjaitan, Candra Panjaitan, Kakak ipar saya
Lastiar Tampubolon dan Meli manjorang serta keponakan tersayang Justin
Panjaitan, Kevin panjaitan dan Ferdinan Panjaitan yang setia mendoakan, dan
mendukung dan terkhusus buat abang terkasih Deddy Panjaitan yang tiada
henti-hentinya memberikan semangat dan turut berpartisipasi dalam
penelitian dilapangan.
9. Kepada seluruh pihak Manajemen yang ada di Apple Store Sun plaza Medan
atas izin penelitian dan kerjasamanya dan juga kepada semua responden yang
mau memberikan waktu untuk mengisi kuesioner saya.
10. Kepada sahabat-sahabat yang terkasih (Erni Simanjuntak, Devi Simarmata,
persahabatannya dan terkhusus buat sahabat terbaik Nytha Girsang yang setia
mendukung, mendoakan, berbagi dan turut berpartisipasi dalam penelitian
dilapangan.
11. Kepada adek-adek terkasih ( Johannes, Michael, Agnes, Lisna, Farida, dan
Sorta) yang setia mendukung dan mendoakan penulis dalam menyelesaikan
penulisan skripsi ini, Dan kepada Kakak Friska Ginting dan Lika ginting
yang turut berpartisipasi dalam penelitian ini
12. Kepada Teman-teman seperjuangan (Sartika, Roma, Sinta, Melry, Iren,
Yuliani) buat doa, dukungan dan suka-duka yang kita lalui bersama.
13. Kepada semua komponen pelayanan UKM KMK UP FEB yang tidak bisa
saya sebutkan satu persatu terimakasih buat doa dan dukungannya.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh
karena itu, penulis sangat mengharapkan saran dan kritik dari semua pihak untuk
membuat skripsi ini menjadi lebih baik lagi.
Medan, Juni 2015
Penulis
DAFTAR ISI
1.4 Manfaat Penelitian ... 10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 12
2.1 Landasan Teori ... 12
2.1.1 Perilaku Konsumen ... 12
2.1.1.1 Jenis-jenis Keputusan Pembelian ... 15
2.1.1.2 Proses Keputusan Pembelian ... 16
2.1.1.3 Pemeran dalamPengambilan Keputusan Pembelian ... 18
2.1.1.4 Perilaku Pembelian Anak Muda... 18
2.1.2 Atribut Produk ... 19
BAB III METODE PENELITIAN ... 46
3.1 Jenis Penelitian ... 46
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 46
3.3 Batasan Operasional ... 46
3.4 Definisi Operasional... 48
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 51
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 52
3.6.1 Populasi ... 52
3.6.2 Sampel ... 52
3.7 Jenis Data ... 54
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 55
3.9.1 Uji Validitas ... 55
3.9.2 Uji Reliabilitas ... 58
3.10 Teknik Analisis Data ... 59
3.10.1 Analisis Deskriptif ... 59
3.10.2 Uji Asumsi Klasik ... 59
3.10.3 Analisis Regresi Linier Berganda ... 60
3.10.4 Uji Hipotesis ... 61
BAB IVHASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 64
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 64
4.4 Analisis Regresi Linear Berganda ... 90
4.5 Uji Hipotesis... 91
4.5.1 Uji Signifikan Parsial (Uji t) ... 91
4.5.2 Uji Signifikan Simultan (Uji F) ... 93
4.5.3 Koefisien Determinasi (R2) ... 93
4.6 Pembahasan Hasil Penelitian ... 95
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 100
5.1 Kesimpulan ... 100
5.2 Saran ... 100
DAFTAR PUSTAKA ... 102
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Volume Penjualan Android 2013-2014 ... 3
Tabel 1.2 Top Brand Index Kategori Smartphone 2013-1014 ... 4
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 39
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 50
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ... 52
Tabel 3.3 Uji Validitas Variabel Atribut Produk ... 56
Tabel 3.4 Uji Validitas Variabel Harga... 56
Tabel 3.5 Uji Validitas Variabel Brand Image... 57
Tabel 3.6 Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian ... 57
Tabel 3.7 Uji Realibilitas ... 58
Tabel 4.1 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 76
Tabel 4.2 Deskripsi Responden Berdasarkan Umur ... 76
Tabel 4.3 Deskripsi Responden Berdasarkan Merek Handphone Sebelumnya ... 77
Tabel 4.4 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Tipe Iphone ... 78
Tabel 4.5 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Atribut Produk (X1) ... 79
Tabel 4.6 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Variabel harga (X2) ... 82
Tabel 4.7 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap variabel Brand Image Konsumen (X3) ... 83
Tabel 4.8 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keputusan Membeli iPhone (Y) ... 84
Tabel 4.9 Hasil Uji Normalitas ... 88
Tabel 4.10 Multikolinearitas Hasil Uji... 90
Tabel 4.11 Hasil Analisi Regresi Linear Berganda Dan uji Signifikansi Parsial (Uji t) ... 90
Tabel 4.12 Hasil Uji Signifikan Simultan (Uji F) ... 93
Tabel 4.13 Hasil Koefisien Determinasi (R2) ... 93
Tabel 4.14 Hubungan antar variabel ... 94
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual ... 44
Gambar 4.1 Histogram Uji Normalitas ... 86
Gambar 4.2 P-P Plot Uji Normalitas ... 87
ABSTRAK
ANALISIS PENGARUH ATRIBUT PRODUK, HARGA, DAN BRAND
IMAGE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN i-PHONE
PADA KONSUMEN DI APPLE STORE SUN PLAZA MEDAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh atribut produk, harga, dan brand image terhadap keputusan pembelian iPhone pada konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan. Penelitian ini merupakan penelitian asosiatif dengan pendekatan kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang ada di Apple Store Sun Plaza medan yang membeli ataupun menggunakan iPhone. Sampel penelitian berjumlah 96 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan metode purposive sampling. Pengumpulan data primer menggunakan kuesioner dan pengumpulan data sekunder menggunakan studi dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis statistik deskriptif dan analisis regresi linier berganda. Secara simultan, atribut produk, harga, dan brand image berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan keputusan pembelian iPhone. Secara parsial, atribut produk berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian iPhone, sedangkan harga dan brand image berpengaruh positif dan signifikan. Koefisien determinasi menunjukkan 38,4% keputusan pembelian iPhone dapat dijelaskan oleh variabel atribut produk, harga, dan brand image. Sedangkan sisanya 61,6% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti oleh penelitian ini.
.
ABSTRACT
THE INFLUENCES OF PRODUCT ATRIBUTES, PRICES, AND BRAND IMAGES TO CUSTOMER’S BUYING DECISION OF iPHONE
AT APPLE STORE SUN PLAZA MEDAN
The purpose of this research was to to identify and to analyze the influence of attribute product, price, and brand image to the decision purchasing iPhone to the customer at Apple Store Sun Plaza Medan . This research is an associative research using quantitive approach. The population of this research is customer of Sun Plaza Medan who use or buy iphones. The sample used in this research amounted to 96 respondents. The sampling method was purposive sampling. Primary data was collected by using questionnaire while secondary data was collected by using documentation study. The data analysis methods used were descriptive statistic analysis and multiple linear regression analysis. Simultaneously, attribute product, price, and brand image have a positive and significant influence to the decision to purchasing iPhone . Partially, price, and brand image have a positive and significant influence to purchasing iPhone, while the attribute product a positif and insignificant influence. Determination coefficient showed that 38,4 % the decision to purchasing iPhone could be explained by attribute product, price, and brand image. Meanwhile, the rest 61,6 % could be explained by other variables which were not studied in this research.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Di era modernisasi yang penuh dengan kemajuan teknologi saat ini,
komunikasi menjadi hal yang sangat penting bagi masyarakat, khususnya anak
muda dimana komunikasi dapat mempermudah memperoleh informasi yang lebih
cepat dan dari berbagai macam sumber sehingga membuat permintaan akan alat
komunikasi semakin meningkat. Hal ini kemudian menjadi ketertarikan sendiri
bagi perusahaan yang bergerak dibidang teknologi khususnya alat komunikasi,
terlihat dari banyaknya alat komunikasi yang diproduksi dan beredar di pasar,
mereka membuat inovasi yang dapat menjadikan komunikasi lebih mudah dan
menarik. Kebutuhan tersebut berdampak pada meningkatnya permintaan akan
berbagai jenis alat komunikasi yang mengakibatkan semakin banyaknya
persaingan dalam dunia bisnis dibidang telekomunikasi. Hal tersebut dapat dilihat
dari banyaknya produsen produk-produk alat komunikasi seperti handphone yang
menawarkan berbagai jenis produk dengan berbagai inovasi yang memberikan
kemudahan bagi para konsumen dalam melakukan komunikasi.
Melihat permintaan alat komunikasi yang semakin tinggi kemudian
membuat perusahaan yang bergerak dibidang teknologi komunikasi meluncurkan
sebuah alat komunikasi yang canggih dan efisien yaitu “smartphone”.
Kemunculan smartphone menggemparkan pasar teknologi, dimana smartphone
bukan saja hanya sebagai alat komunikasi tetapi juga dapat mengakses berbagai
berbagai aplikasi obrolan yang semakin membuat komunikasi lebih mudah dan
menyenangkan.
Smartphone ini dominan diminati oleh anak muda karena kecanggihan
yang dimilikinya, memiliki aplikasi-aplikasi yang mampu membantu dan
mempermudah para pelajar atau pun pekerja untuk memperoleh informasi atau
pun bahan sesuai dengan keperluan. Juga sangat didukung dengan adanya pusat
belanja di smartphone yang menyediakan berbagai aplikasi yang bermanfaat
dengan harga murah bahkan diberikan secara gratis. Jika melihat pada populasi
penduduk Indonesia, 44% merupakan anak muda yang berumur 25 tahunan. Hal
ini menjadi peluang bagi para perusahaan teknologi untuk meraih pasar anak
muda.
Awal mula kesuksesan sebuah smartphone datang dari Apple yang
menampilkan produk iPhonenya pada tahun 2007 dan Google yang mengusung
sistem operasi Androidnya dan ternyata jika melihat kebelakang cikal bakal dari
perangkat smartphone sebenarnya sudah ada sejak tahun 1993 yang dikenalkan
oleh International Business Machines Corporation (IBM) dengan merek Simon
yang merupakan piranti serba bisa dan piranti telekomunikasi tercanggih di
zamannya.
Persaingan perusahaan teknologi saat ini berkembang pesat dapat dilihat
dari semakin bayaknya produk-produk smartphone yang diluncurkan dengan
dan merek lainnya. Hal ini menjadikan perusahaan teknologi harus berusaha
menjadikan produknya unggul dibanding merek lain.
Persaingan perusahaan tekonologi ini juga didasari oleh kebutuhan akan
alat komunikasi seperti smartphone mengalami peningkatan dari tahun ketahun
terutama untuk jenis smartphone dengan merek-merek tertentu. Indonesia menjadi
pasar penjualan smartphone terbesar di wilayah Asia Tenggara. Indonesia pun
menjadi pasar smartphone dengan pertumbuhan paling pesat. Hal ini dikarenakan
pola konsumsi konsumen pada saat ini yang selalu menginginkan sebuah
kemudahan dalam komunikasi yang dapat mendukung kegiatan mereka
sehari-hari baik dalam pekerjaan maupun hal yang lainnya. Data penjualan Android dari
tahun 2013 sampai 2014 dapat dilihat pada Tabel 1.1 dibawah ini:
Tabel 1.1
Volume penjualan Android 2013- 2014
Mobile Operating
System Tahun 2013 Tahun 2014 Pertumbuhan
1Q13 Unit
Berdasarkan Tabel 1.1 terlihat bahwa tingkat pertumbuhan smartphone
cenderung sangat pesat tiap tahunnya. Salah satu yang menjadi perhatian banyak
masyarakat khususnya anak muda adalah smartphone yang berbasis sistem
operasi iPhone. iPhone adalah jajaran telepon pintar yang dirancang dan
dipasarkan oleh Aplle Inc, iPhone menggunakan sistem operasi telepon genggam
iOS Apple yang dikenal dengan nama "iPhone OS" dan iPhone pertama
diluncurkan tanggal 29 Juni 2007. Penyempurnaan-penyempurnaan terus
dilakukan oleh Apple untuk menghasilkan smartphone terbaik dengan fitur
terlengkap, hingga pada tahun 2012 dirilis iPhone 5 dengan iOS 6, yang kemudian
sangat diminati oleh masyarakat dunia khususnya anak muda.
Dari tabel 1.1 dapat dilihat bahwa android memiliki tingkat pertumbuhan
paling besar jika dibandingkan dengan sistem lain yaitu 33.3 %. Dari berbagai
merek smartphone yang ada penjualan Samsung menjadi yang tertinggi dan masih
mengalahkan penjualan iPhone. Hal ini dapat dilihat dari peningkatan top brand
index kategori smartphone pada tahun 2013- 2014 seperti ditunjukkan pada tabel
1.2 berikut:
Tabel 1.2
Top Brand index kategori smartphone
Merek Top Brand Index
2013 2014
Backberry 39,0% 44,3% TOP
Nokia 37,0% 22,7% TOP
Sony Ericson - 3,3%
Nexian 3,6% 2,2%
Cross 1,9% 1,6%
Sumber: www.topbrand-award.comTahun2015
Tabel 1.2 menunjukkan posisi smartphone iPhone berada pada peringkat
keempat dengan top brand indeks pada tahun 2013 sebesar 2,0% dan pada tahun
2014 meningkat menjadi 4,3%, dalam hal ini berarti smartphone samsung
mengalami peningkatan sebesar 2,3%. Sebagai smartphone yang menjadi
inovator bagi merek lain dan juga di dukung dengan keunggulan-keunggulan
yang dimiliki seperti iPhone yang memiliki perangkat lunak asisten pribadi
dengan kecerdasan buatan bernama siri, siri mampu menjawab berbagai
pertanyaan, dimana perangkat lunak itu berbicara kepada pelanggan dan
mewujudkan revolusi komputer yang mampu memanfaatkan komputer untuk
kehidupan manusia (inside Apple, 2013: 2), iPhone seharusnya mampu menjadi
top brand pertama smartphone dan mengalahkan tingkat penjualan merek lain
namun hal itu tidaklah terjadi karena pada kenyataan di iphone masih berada di
top brand keempat, masih kalah dibanding merek lain seperti Blackberry, Nokia
dan Samsung. Tentunya hal ini menjadi kekhawatiran tersendiri bagi iPhone dan
juga menjadi masalah yang harus segera diatasi agar produk iPhone dapat
mengalami peningkatan penjualan yang nantinya mampu mengalahkan tingkat
penjualan kompetitornya.
Setiap konsumen yang akan melalukan pembelian pada suatu produk pasti
mereka tersebut. Seperti atribut produk, menurut Kotler dan Amstrong (2008:
272) Atribut Produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan. Atribut Produk meliputi
kualitas produk, fitur produk, gaya dan desain produk, merek, kemasan,
jaminan(garansi), pelayanan,dan sebagainya.Atribut produk dengan keputusan
pembelian sangat erat kaitannya, sebelum konsumen melakukan pembelian
mereka terlebih dahulu memperhatikan dan mengamati atribut-atribut dari produk
yang akan dibeli. Semakin bagus dan lengkap atribut dari suatu produk maka
konsumen akan semakin tertarik untuk membelinya. Atribut produk yang
ditawarkan suatu perusahaan dapat menjadi faktor terhadap keputusan pembelian
pada handphone atau smartphone, salah satunya pada smartphone merek iPhone.
Dilihat dari atribut produk iPhone bisa dikatakan smartphone yang
memiliki atribut produk yang sangat baik, dimana memiliki bentuk yang simpel
dan terlihat mewah dengan hanya memiliki satu tombol, memiliki banyak aplikasi
bermanfaat dan menyenangkan, memiliki merek yang dipandang baik di
konsumen dan dapat menaikkan gaya hidup seseorang. Iphone juga merupakan
inovator dalam produk smartphone dan menjadi acuan produk merek lain, terlihat
dari banyaknya smartphone merek lain yang menyerupai atribut produk iPhone.
Namun atribut produk tidak selamanya relevan bagi konsumen, pertama karena
perubahan dalam diri konsumen sendiri, dan yang kedua karen perusahaan lain
menawarkan atribut produk yang lebih baik. Hal ini menjadikan perusahaaan
Harga juga merupakan salah satu faktor konsumen untuk menentukan
keputusan pembelian pada produk. Menurut Kotler dan Amstrong (2008 :345)
Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau
jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan ntuk memperoleh manfaat dari
memiliki atau menggunakan sesuatu produk atau jasa. Pengaruh harga terhadap
keputusan pembelian sangatlah penting, kerena dengan tingkat harga yang
ditetapkan oleh perusahaan dapat menjadi tolak ukur akan permintaan suatu
produk. Penetapan harga yang salah atas suatu produk dapat mengakibatkan
jumlah penjualan pada suatu produk tidak dapat maksimal yang mengakibatkan
penjualan menurun dan pangsa pasarnya berkurang.
iPhone sendiri menetapkan harga yang cukup tinggi dibanding
smartphone merek lain, hal ini dikarenakan produk iPhone yang dinilai lebih
berkualitas tinggi dibanding kompetitornya dimana Apple Inc adalah perusahaan
yang menjadi inovator dalam menciptakan alat komunikasi, Apple Inc juga
sangat fokus terhadap produk yang mereka buat terlihat dari keseriusan dan
kegigihan setiap karyawannya yang dibawahi oleh seorang pemimpin yang sangat
kreatif dan menginspirasi banyak orang yaitu Steve Jobs. Apple Inc selalu
berusaha meluncurkan produk yang unggul di pasar teknologi, bahkan menjadi
acuan bagi perusahaan lain dalam menciptakan produk yang mirip dengan produk
Apple seperti Iphone. Oleh sebab itu, permintaan akan produk iPhone tetap
banyak sekalipun dengan harga yang tinggi karena konsumen sangat merasa puas
Selain dari sisi Atribut Produk dan Harga, keputusan pembelian
smartphone juga tidak terlepas dari faktor brand image (citra merek) dari produk
tersebut. Dimana Menurut Kotler dan Keller (2008:258) merek adalah produk
atau jasa yang dimensinya mendiferensiasikan merek tersebut dengan beberapa
cara dari produk atau jasa lainnya yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan
yang sama. Brand image adalah persepsi yang bertahan lama, dan dibentuk
melalui pengalaman, dan sifatnya relative konsisten. Karena itu sikap dan
tindakan konsumen terhadap suatu merek sangat ditentukan oleh Citra Merek
tersebut, dengan kata lain Citra Merek (Brand Image) adalah salah satu unsur
penting yang mendorong konsumen untuk membeli sebuah produk.Semakin baik
Citra Merek (Brand image) yang melekat pada produk tersebut maka konsumen
akan semakin tertarik untuk membeli, karena konsumen beranggapan bahwa suatu
produk dengan citra merek yang sudah terpercaya lebih memberikan rasa aman
ketika konsumen itu menggunakan produk yang akan dibeli.
Smartphone iPhone membuktikan bahwa dengan merek yang terpercaya
dapat meningkatkan penjualan smartphone mereka dibandingkan dengan merek
produk lainnya seperti Samsung berbasis anroid hauwei,HTC, ataupun merek
handphone China yang dari segi harga untuk merek-merek tersebut bisa dikatakan
lebih murah dibanding dengan iPhone. Dapat dilihat dari antusias konsumen
ketika produk iPhone diluncurkan dimana banyak orang yang mengantri untuk
mendapatkan produk iphone dan berusaha menjadi yang orang pertama yang
dari tahun ke tahun pada tabel diatas, tingkat penjualan dari smartphone iphone
ini tetap saja tidak bisa melebihi jumlah penjualan dari smartphone samsung.
Berdasarkan uraian dari permasalahan di atas, maka peneliti tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul, “Analisis Pengaruh Atribut Produk,
Harga, dan Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Iphone pada Konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diketahui bahwa
smartphone iPhone yang memang mengalami peningkatan penjualan akan tetapi
jumlah penjualannya tidak pernah dapat melebihi jumlah penjualan dan pangsa
pasar dari kompetitornya.
Berdasarkan uraian tersebut, maka pertanyaan dari peneliti sebagai berikut :
1. Apakah Atribut produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian smartphone iPhone pada konsumen di Apple Store
Sun Plaza Medan?
2. Apakah Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian smartphone iPhone pada konsumen di Apple Store Sun Plaza
Medan?
3. Apakah Brand Image berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian smartphone iPhone pada konsumen di Apple Store
4. Apakah atribut produk, harga, dan brand image berpengaruh positif dan
signifikan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian
smartphone i-Phone pada Konsumen di Apple Store Sun Plaza Medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh atribut produk dari smartphone iPhone terhadap
keputusan pembelian.
2. Untuk mengetahui pengaruh harga dari smartphone iPhone terhadap
keputusan pembelian.
3. Untuk mengetahui pengaruh brand image dari smartphone iPhone terhadap
keputusan pembelian.
4. Untuk mengetahui pengaruh atribut produk, harga, dan brand image secara
bersama-sama dari smartphone iPhone terhadap keputusan pembelian.
1.4 Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi bagi perusahaan
untuk memahami sejauh mana pengaruh atribut produk, harga, dan brand
image terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk iPhone
sehingga dapat meraih keunggulan bersaing.
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan tambahan informasi kepada
konsumen dalam proses pembelian produk iPhone.
3. Bagi dunia Akademi
Penelitian ini dapat menjadi sumber referensi dan dapat memberikan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori
2.1.1 Perilaku Konsumen
Menurut Kotler (2008 : 166) Perilaku konsumen adalah studi tentang
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan,
dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor
budaya, sosial, dan pribadi.
1. Faktor Budaya
Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan
perilaku seseorang. Setiap budaya dari beberapa sub budaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
anggota mereka. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi
sosial, sering kali dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat. Faktor-faktor budaya meliputi :
1. Kebudayaan. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar
dari keinginan dan perilaku seseorang.
2. Sub-budaya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
3. Kelas Sosial. Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara
hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang
serupa.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan
status mempengaruhi perilaku pembelian.
1. Kelompok referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Kelompok langsung seperti kelompok keanggotaanyang terdiri dari
kelompok skunderdan kelompok primer. Sedangkan untuk kelompok tidak
langsung yaitu kelompok .
2. Faktor keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan
kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.
3. Peran dan status yaitu posisi seseorang dalam tiap kelompok dimana ia
menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan
yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang
Status.
3. Faktor Pribadi
Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup. Konsumsi seseorang juga
mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka
menjalani hidupnya.
1. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja
yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
tertentu.
2. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan,
tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap
terhadap pengeluaran.
3. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan
oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
4. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap
orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif
konsisten.
4. Faktor Psikologi
1. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
2. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
3. Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
4. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu.
2.1.1.1 Jenis-Jenis Perilaku keputusan Pembelian
Jenis-jenis keputusan pembelian menurut Kotler (2008:177) yaitu :
1. Perilaku pembelian kompleks yaitu perilaku pembelian konsumen dalam
situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam
pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan antar merek.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi yaitu perilaku pembelian
konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi
hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek.
3. Perilaku pembelian kebiasaan yaitu perilaku pembelian konsumen dalam
situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah dan anggapan
4. Perilaku pembelian mencari keragaman yaitu perilaku pembelian konsumen
yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah tetapi dengan
anggapan perbedaan merek yang signifikan.
2.1.1.2 Proses Keputusan Pembeli
Menurut Kotler (2008:184). Ketika membeli produk, secara umum
konsumen mengikuti proses pembelian konsumenseperti (1) pengenalan masalah,
(2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5)
perilaku pasca pembelian. Lima tahapan ini mewakili proses secara umum yang
menggerakkan konsumen dari pengenalan produk atau jasa ke evaluasi pembelian.
Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat
suatu keputusan.
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan
rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang-rasa
lapar, haus, seks-naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan; atau
kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi
empatkelompok:
a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan.
d. Eksperimental. Penangan, pemeriksaan, penggunaan produk.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan
dari produk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu
keputusan. Konsumen akan menggunak informasi yang tersimpan di
dalam ingatan, ditambah dengan informasi yang diperoleh dari luar untuk
membangun suatu kriteria tertentu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam
kumpulan pilihan. Dalam melaksanakn maksud pembelian, konsumen
dapat membentuk lima subkeputusan: merek (merek A), penyalur
(penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode
pembayaran (kartu kredit).
5. Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan
melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal
menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Kepuasan pascapembelian kepuasan merupaka
fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja
tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan
konsumen puas; jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Tindakan
kembali. Pelanggan yang puas juga cenderung mengatakan hal-hal baik
tentang merek kepada orang lain.
2.1.1.3 Pemeran dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian barang atau jasa seringkali melibatkan dua pihak
atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat. Kelima peran tersebut
meliputi :
1. Pemrakarsa (initiator)yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide
untuk membeli suatu barang atau jasa.
2. Pembawa pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan
atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambilan keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan
keputusan pembelian.
4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata.
5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan
barang atau jasa yang dibeli.
2.1.1.4 Perilaku Pembelian Anak Muda
Dengan banyaknya jumlah anak muda di Indonesia (44% populasi
Indonesia dibawah umur 25 tahun), inilah yang menyebabkan pasar anak muda
sangat berperan penting dalam dunia bisnis, khususnya bisnis gadget yang
sekedang berkembang saat ini, Kunto (2014:6) . Berikut ini nilai pasar anak muda
terlepas dari transaksi mereka sendiri :
Anak muda merupakan internal buyers dalam keluarga mereka, mereka
memiliki akses ke dompet orangtua mereka, mulai darimpengeluaran
untuk sianak (gadget misalnya) samapai pada pengeluarn keluarga.
2. New Media
Dibandingkan mereka yang berumur diatas 30 tahun, anak muda dua kali
lipat lebih aktif di media jejaring social dalam remixing content. Anak
muda telah memegang peran esensial dalam memenangkan branding di
dunia maya.
3. Inovasi yang Relevan
Berulang kali anak muda berperan penting sebagai faktor yang mengubah
teknologi dari sekedar fitur unik sehingga menjadi sesuatu yang relevan
dan dibutuhkan dalam kehidupan sehar-hari.
Keberhasilan suatu produk tidak didasarkan pada iklan-iklan yang dibuat
perusahaan tetapi didasarkan pada persepsi konsumen terhadap merek
yang dianggapnya baik, sama seperti perilaku anak muda yang tidak
peduli terhadap iklan tetapi melihat pada persepsinya tentang sebuah
merek yang memiliki nilai yang bai dimatanya.
2.1.2 Atribut Produk
Menurut Kotler (2008: 268), produk adalah semua hal yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau
konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.Atribut produk
dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi merek,
kemasan, jaminan atau mutu, pelayanan dan sebagainya. Produk juga
didefenisikan sebagai sesuatu yang dapat digunakan untuk menarik perhatian ,
akuisisi , penggunaan atau konsumsi untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan .
Produk merupakan elemen penting dari bauran pemasaran dan harus dipahami
dengan baik dan berhasil memenuhi kebutuhan konsumen dan mencapai tujuan
organisasi. Kebijakan produk organisasi penting untuk keberhasilan akhir
organisasi, apakah diukur dengan total laba , laba atas investasi , pangsa pasar
atau kriteria lain , sebagian besar tergantung pada kebijakan produknya . Oleh
karena itu penting bagi para perencana produk untuk melihat produk luar atribut
fisik atau karakteristik.Akpoyomare et al (2012).
Terdapat tiga tingkatan produk, yaitu :
1. Manfaat inti, tingkat yang paling dasar yang membawa pertanyaan apa
yangbenar-benar dibeli oleh pembeli? Ketika merancang produk mula-mula
pemasar harus mendefinisikan inti, manfaat penyelesaian masalah yang dicari
konsumen.
2. Produk aktual, tingkat yang kedua dimana para perencana produk harus
mengubah manfaat inti menjadi produk aktual, mereka harus mngembangkan
fitur produk dan jasa, desain, tingkat kulaitas, nama merek, dan kemasan.
3. Produk tambahan, perencana harus membangun produk tambahan disekitar
manfaat inti dan prpduk aktual dengan menawarkan pelayanan dan manfaat
2.1.2.1 Klasifikasi Produk
Menurut Kotler (2008 : 269) klasifikasi produk dibagi menjadi dua
kelompok besar berdasarakan tipe konsumen yang menggunakannya yaitu :
1. Produk konsumen yaitu produk yang dibeli oleh konsumen akhie untuk
konsumsi pribadi. Produk konsumen meliputi :
a. Produk kebutuhan sehari-hari, yaitu produk konsumen yang biasanya
sering dan segera dibeli pelanggan, dengan usaha pembandingan dan
pembelian yang minimum.
b. Produk belanja, yaitu barang konsumen dimana pelanggan dalam
proses pemilihan dan pembelian secara karakteristik membandingak
produk tersebut berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya.
c. Produk khusus, yaitu produk konsumen dengan karateristik unik atau
identifikasi merek dimana sekelompok pembeli sgnifikan bersedia
melakukan usaha pembelian khsusus.
d. Produk yang tak dicari, yaitu produk konsumen yang tidak dikenal
konsumen atau mungkin dikenal konsumen tetapi biasanya konsumen
tidak pernah berfikir untuk membelinya.
2. Produk industri, yaitu produk yang dibeli oleh individu dan organisasi
untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk digunakan dalam menjalankan
bisnis. Produk industri terdiri dari :
a. Pemasaran organisasi yaitu kegiatan yang dilaksanakan untuk
menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap dan perilaku
b. Pemasaran orang yaitu kegiatan yang dilaksanakan untuk menciptakan,
memelihara, atau mengubah sikap atau perilaku terhadap orang
tertentu.
c. Pemasaran tempat yaitu mlibatkan kegiatan yang dilaksanakan utnuk
menciptakan, memelihara, atau mengubah sikap atau perilaku terhadap
tempat tertentu.
Pengembangan suatu produk melibatkan pendefinisian manfaat yang akan
ditawarkan produk tersebut. Manfaat ini dikomunikasikan dan dihantarkan oleh
atribut produk, antara lain:
1. Kualitas produk
Kualitas produk adalah salah satu sarana positioning utama pemasar.
Kualitas memiliki dampak langsung pada kinerja produk. Oleh karena itu,
kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan. Kualitas
produk memiliki dua dimensi yaitu:
a. Tingkat kualitas
Dalam mengembangkan produk, pemasar mula-mula harus memilih
tingkat kualitas yang mendukung positioning produk. Di sini, kualitas
produk berarti kualitas kinerja, yaitu kemampuan produk untuk
menjalankan fungsinya. Perusahaan sering memilih tingkat kualitas yang
sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk
pesaing.
Di sini, kualitas produk berarti pemastian kualitas, yaitu bebas dari
kerusakan dan konsisten dalam menghantarkan tingkat kinerja yang
diharapkan.
2. Fitur produk
Sebuah produk dapat ditawarkan dalam beragam fitur. Model dasar, model
tanpa tambahan apa pun, merupakan tingkat awal. Perusahaan dapat
menciptakan tingkat model yang lebih tinggi dengan menambahkan lebih
banyak fitur. Fitur adalah sarana kompetitif untuk mendiferensiasikan
produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama untuk
memperkenalkan fitur produk yang bernilai adalah salah satu cara paling
efektif untuk bersaing. Perusahaan dapat mengidentifiikasi dan memilih
fitur baru yang tepat dengan mensurvei pembeli secara periodik dan
kemudian menghitung perbandingan nilai pelanggan dengan biaya
perusahaan untuk untuk setiap fitur potensial. Fitur yang dinilai tinggi oleh
pelanggan dalam hubungan dengan biaya harus ditambahkan. Untuk
menghindari “kelelahan fitur”, perusahaan juga harus cermat dalam
memprioritaskan fitur-fitur yang tercakup dan menemukan cara yang jelas
untuk memberikan informasi tentang bagaimana konsumen dapat
menggunakan dana memanfaatkan fitur tersebut.
3. Gaya dan desain produk
Cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah melalui gaya dan desain
produk yang berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar daripada
dan membosankan. Gaya sensasional dapat menarik perhatian dan
menghasilkan estetika yang indah, namun gaya tersebut tidak benar-benar
membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Desain lebih dari sekadar
kulit luar, desain adalah jantung produk. Desain yang baik tidak hanya
mempunyai andil dalam penampilan produk tetapi juga dalam manfaatnya.
4. Merek
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna,
gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan
dapat memberikan indentitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.
Merek yang baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan
kualitas. Merek sendiri digunakan untuk beberapa tujuan yaitu:
a. Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan
produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya.
b. Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.
c. Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan
kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen.
d. Untuk mengendalikan pasar.
5. Kemasan
Pengemasan (Packaging) merupakan proses yang berkaitan
denganperencangan dan pembuatan wadah (Container) atau
pembungkus(Wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan
a. Sebagai pelindung isi (Protection), misalnya dari kerusakan,
kehilangan, berkurangnya kadar/isi, dan sebagainya.
b. Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (Operating),
misalnya supaya tidak tumpah, sebagai alat pemegang, dan
lain-lain.
c. Bermanfaat dalam pemakai
6. Pemberian Label (Labeling)
Labeling berkaitam erat denga pengemasan. Label merupakan bagian dari
suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan
penjual. Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan, atau bisa pula
merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk.
7. Layanan pelengkap
Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan, baik
itu jasa sebagai produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap.
Produk inti umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan
tipe yang lain.
8. Jaminan (garansi)
Jaminan adalah janis yang merupakan kewajiban produsen atas produknya
kepada konsumen, dimana para konsumen diberi ganti rugi bila produk
ternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau
dijanjikan. Jaminan meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi, dan
2.1.3 Harga
Menurut Kotler ( 2008:345). Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan
atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan
ntuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan sesuatu produk atau
jasa. Harga yang bersedia dibayar konsumen dalam membeli produk dipengaruhi
oleh besar kecilnya penghasilan yang diterima atau kemampuan konsumen.
Konsumen ingin melakukan kesepakatan dengan penyedia layanan ketika harga
sedang dirasakan berada dalam keadilan harga konsumen . Ada dua cara di mana
persepsi harga dapat dihitung . Salah satunya adalah kewajaran harga, yang
mengatakan bahwa bagaimana pelanggan memandang harga saat
menghubungkannya dengan pesaing. Yang kedua adalah : nilai uang yang
melibatkan posisi komparatif dari penyedia layanan sesuai dengan harga .
Umumnya , layanan yang berkualitas tinggi dianggap baik untuk biaya lebih dari
orang-orang yang berkualitas rendah . Alasan utama dari pelanggan switching
adalah masalah harga , misalnya tinggi , tidak masuk akal dan tidak dapat
diandalkan kebijakan harga, Malik et al (2012).
2.1.3.1 Strategi Penetapan Harga Produk
Strategi penetapan harga produk menurut Kotler (2008:4) yaitu :
1. Strategi penetapan harga produk baru, tahap pengenalan adalah tahap yang
paling menantang dalam menetapkan harga produk untuk pertama kalinya,
a.Penetapan harga memerah pasar, yaitu menetapkan harga yang tinggi untuk
meraup pendapatan maksimum dari lapisan demi lapisan segmen yang
bersedia membayar harga tinggi.
b.Penetapan harga dengan penetrasi pasar, yaitu menetapkan harga rendang bagi
produk baru untuk menarik sejumlah besar pembeli dan pangsa pasar yang
besar.
2.Strategi penetapan harga bauran produk, strategi untuk menetapkan harga
produk sering berubah ketika produk itu menjadi bagian dari bauran produk,
berikut lima situasi penetapan harga bauran produk:
a.Penetapan harga lini produk, yaitu menetapkan jenjang harga antara berbagai
produk dalam sebuah lini produk berdasarkan perbedaan biaya antara
produk,evaluasi pelanggan terhadap berbagai fitur berbeda dan harga pesaing.
b.Penetapan harga produk tambahan, yaitu penetapan harga produk tambahan
atau pelengkap beserta produk utama.
c.Penetapan harga produk terikat, yaitu menetapkan harga produk yang harus
digunakan bersama produk utama.
d.Penetapan harga produk sampingan, yaitu menetapkan harga rendah pada
produk-produk sampingan guna membuat harga produk utama lebih
kompetitif.
e.Penetapan harga paket produk, yaitu menggabungkan beberapa produk dan
menawarkan paket produk dengan harga yang lebih murah.
a.Penetapan harga diskon dan potongan harga, diskon yaitu pengurangan harga
langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu. Potongan harga
adalah uang promosi yang dibayarkan produsen kepada pengecer sebagai
imbalan atas kesepakatan untuk menampilkan produk produsen dalam
beberapa cara.
b. Strategi penetapan harga tersegmentasi, yaitu menjual produk atau jasa dalam
dua harga atau lebih, dimana perbedaan harga tersebut bukan berdasarkan
perbedaan biaya.
c. Strategi penetapan harga psikologis, yaiyu pendekatan penetapan harga yang
mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya ekonomi, harga
digunakan untuk mengatakan sesuatu tentang produk.
d.Strategi penetapan harga promosi, yaitu utnuk sementara menetapkan harga
produk dibawah hrga resmi, dan kadang-kadang bahkan dibawah biaya, untuk
meningkatkan penjualan jangka pendek.
e.Strategi penetapan harga geografis, yaitu menetapkan harga bagi pelanggan
yang terletak di berbagai belahan negeri atau dunia.
f.Strategi penetapan harga dinamis, yaitu menyesuaikan harga terus menerus
untuk memenuhi karakterisitik dan kebutuhan pelanggan individual atau
situasi.
g.Strategi penetapan harga internasional, yaitu memutuskan berapa harga yang
2.1.3.2 Menetapkan Harga
Menurut Kotler (2008:77) Perusahaan harus mempertimbangkan banyak
faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harga, dibawah ini beberapa
rincian prosedur enam langkah dalam menetapkan harga yaitu :
1. Memilih tujuan penetapan harga, terdapat lima tujuan utama yaitu
kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum, pangsa pasar maksimum,
pemerahan pasar maksimum, dan kepemimpinan kualitas produk.
2. Menentukan permintaan, dalam menentukan permintaan harus
memperhatikan beberapa hal seperti sensitivitas harga, kurva permintaan
dan elastisitas harga permintaan.
3. Memperkirakan biaya, dalam memperkirakan biaya harus memperhatikan
beberapa hal yaitu jenis-jenis biaya dan tingkat produksi (seperti biaya
tetap,biaya variabel, dan biaya total), produksi terakumulasi, dan kalkulasi
biaya target.
4. Menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing, mula-mula perusahaan
harus mempertimbangkan harga psaing terdekat, jika penawaran
perusahaan mengandung beberapa fitur-fitur yang tidak ditawarkan oleh
pesaing terdekat,perusahaan harus megevaluasi nilai mereka bagi
pelanggan dan menambahkan nilai itu keharga pesaing.
5. Memilih metode penetapan harga, ada tiga pertimbangan dalam penetapan
harga yaitu biaya menetapkan batas bawah untuk harga, harga pesaing dan
pelanggan atas fitur-fitur unik menetapkan batas atas harga.Terdapat enam
metode penetapan harga yaitu :
a. Penetapan harga markup
b. Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran
c. Penetapan harga nilai anggapan
d. Penetapan harga nilai
e. Penetapan harga going rate
f. Penetapan harga jenis lelang
6. Memilih harga akhir, dalam memilih harga akhir perusahaan harus
mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, seperti dampak kegiatan
pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga
berbagai keuntungan dan risiko, dan dampak harga pada pihak lain.
2.1.3.3 Menyesuaikan Harga
Terdapat beberapa strategi dalam menyesuaikan harga menurut Kotler
(2009:91) seperti penetapan harga secara geografis, potongan dan insentif harga,
penetapan harga promosi dan penetapan harga terdiferensiasi.
1. Penetapan harga geografis, yang terdiri dari :
a. Barter yaitu pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang
tanpa uang dan campur tangan pihak ketiga.
b. Persetujuan kompensasi yaitu penjual menerima sebagian pembayaran
c. Pengaturan pembelian kembali yaitu penjual menjual barang ke negara
lain dan menyetujui untuk menerima sebagian pembayaran dalam
bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan peralatan yang dipasok.
d. offset yaitu penjual menerima pembayaran secara tunai tetapi setuju
untuk membelanjakan sejumlah uang didalam negara tersebut selama
periode yang ditentukan.
2. Diskon harga dan insentif yang terdiri dari :
a. Diskon yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membayar
tagihannya tepat waktu.
b. Diskon kuantitas yaitu pengurangan harga kepada mereka yang
membeli volume besar.
c. Diskon fungsional yaitu dikon ditawarkan oleh produsen kepada
anggota saluran dagang jika mereka akan melakukan fungsi tertentu.
d. Diskon musiman yaitu pengurangan harga kepada mereka yang
membeli barang atau jasa di luar musim.
e. Insentif yaitu pembayaran ekstra dirancang untuk mendapatkan
partisipasi penjual perantara dala program khusus.
3. Penetapan harga promosi yang terdiri dari :
a. penetapan harga pemimpin kerugian
b. penetapan harga acara khusus
c. rabat tunai
d. pembiayaan berbunga rendah
f. jaminan dan kontrak jasa
g. diskon psikologis
4. Penetapan harga terdiferensiasi yang terdiri dari :
a. penetapan harga segmen pelanggan yaitu berbagai kelompok
pelanggan membayar harga yang berbeda untuk produk atau jasa yang
sama.
b. penetapan harga bentuk produk yaitu berbagai versi produk diberi
harga yang berbeda teapi tidak diproporsional dengan biaya mereka.
c. penetapan harga citra yaitu beberapa perusahaan memberikan dua
tingkat yang berbeda untuk produk yang sama berdasarkan perbedaan
citra.
d. penetapan harga saluran
e. penetapn harga lokasi yaitu produk yang sama diberi harga berbeda
pada lokasi berbeda meskipun baiay pnawaran di setiap lokasi sama.
f. penetapan harga waktu yaitu harga divariasikan berdasarkan musim,
hari atau jam.
2.1.4 Brand/ Merek
Menurut Kartajaya (2009:121) American marketing association
mendefenisikan merek sebagai nama, istilah, tanda, lamabang, atau desain, atau
kombinasinya yang dimaksudkan utnuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari
dimensinya mendiferensiasikan merek tersebut dengan beberapa cara dari produk
atau jasa lainnya yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Merek
memiliki beberapa peran yaitu sebagai berikut :
1. Mengidentifikasi sumber atau pembuat produk dan memumngkinkan
konsumen bisa individual atau organisasi untuk menuntut tanggung jawab
atas kinerjanya kepada pabrikan atau distributor tertentu.
2. Konsumen dapat mengevaluasi produk yang sama secara berbeda
tergantung bagaimana pemerekan produk tersebut.
3. Menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk
4. Meningkatkan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas dapat
dengan mudah memiliki produk kembali.
5. Merepresentasikan bagian properti hukum yang sangat berharga dan dapat
memperngaruhi perilaku konsumen, dapat dibeli dan dijual, dan
memberikan keamanan pendapatan masa depan yang langgeng bagi
pemasaran.
2.1.4.1 Ekuitas Merek
Ekuitas merek menurut Kotler (2009 : 263) adalah nilai tambah yang
diberikan pada produk dan jasa. Ekuitas merek dapat tercermin dalam cara
konsumen berpikir, merasa, dan bertindak dalam hubungannya dengan merek, dan
juga harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang diberikan merek bagi perusahaan.
Ekuitas merek memiliki dua jenis model yaitu :
a. Diferensiasi, yaitu mengukur tingkat sejauh mana merek dianggap
berbeda dari merek lain.
b. Energi, yaitu mengukur arti momentum merek.
c. Relevansi, yaitu mengukur cakupan daya tarik merek.
d. Harga diri, yaitu mengukur seberapa baik merek dihargai dan
dihormati.
e. Pengetahuam, yaitu mengukur kadar keakraban dan keintiman
konsumen dengan merek.
2. Brands, menurut model ini pembangunan merek mengikuti sederet
langkah yang berurutan, masing-masing bergantung pada keberhasilan
pencapaian langkah sebelumnya.
3. Model Aaker, ekuitas merek dipandang sebagai kesadaran merek, loyalitas
merek, dan asosiasi merek yang bersama-sama menambah atau
mengurangi nilai yang diberikan kepada sebuah produk atau jasa.
Manajemen merek dimulai dengan mengembangkan identitas merek yaitu
sekumpulan asosiasi merek yang unik yang mewakili tujuan dan janji
merek kepada pelanggan, sbuah citra merek yang aspirasioanal.
4. Model resonansi merek, model ini memandang pembangunan merek
sebagai sederet langkah yang menapak naik, dari bawah keatas : (1)
Memastikan teridentifikasinya merek oleh pelanggan dan memastikan
asosiasi merek dalam pikiran pelanggan dengan satu kelas produk atau
merek yang nyata dan tidak nyata secra strategis; (3) mendapatkan respons
pelanggan yang tepat dalam hubungannya dengan penilaian dan perasaan
terkait dengan merek ; dan (4) mengubah respons merek untuk
menciptakan hubungan loyalitas yang intesns dan aktif antara pelanggan
dan merek. Menerapkan keempat langkah ini berarti membangun sebuah
piramid yang terdiri dari enam “kotak pembangunan merek” dengan
pelanggan, yaitu :
1. Keutamaan merek adalah seberapa sering dan seberapa mudah
pelanggan memikirkan merek dalam berbagai situasi pembelian atau
konsumsi.
2. kinerja merek adalah seberapa baik produk atau jasa memenuhi
kebutuhan fungsional pelanggan.
3. Pencitraan merek menggambarkan sifat ekstrinsik produk atau jasa,
termasuk cara di mana merek betusaha memenuhi kebutuhan
psikologis atau sosial pelanggan.
4. Penilaian merek berfokus pada pendapat atau evaluasi pribadi
pelanggan sendiri.
5. Perasaan merek adalah respons dan reaksi emosional pelanggan
terhadap merek.
6. Resonansi merek mengacu pada sifat hubungan yang dimiliki
pelanggan dengan merek dan sejauh mana mereka merasa “sinkron”
2.1.4.2 Brand Image
Brand image adalah persepsi tentang merek yang merupakan refleksi
memori konsumen akan asosiasinya pada merek tersebut. Dapat juga dikatakan
bahwa brand image merupakan konsep yang diciptakan oleh konsumen karena
alasan subyektif dan emosi pribadinya. Brand image menjadi hal yang sangat
penting diperhatikan oleh perusahaan,melalui brand image yang baik, maka dapat
menimbulkan nilai emotional pada diri konsumen, dimana akan timbulnya
perasaan positif (positive feeling) pada saat membeli atau menggunakan suatu
merek, demikian sebaliknya apabila suatu merek memiliki citra (image) yang
buruk dimata konsumen, kecil kemungkinan konsumen untuk membeli produk
tersebut, Hamidah dan Anita (2013). Citra merek (brand image) merupakan
representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi
dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan
dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek.
Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek, akan lebih
memungkinkan untuk melakukan pembelian.
Citra merek adalah totalitas persepsi konsumen tentang merek, atau
bagaimana mereka melihatnya, yang mungkin tidak sesuai dengan identitas
merek. Citra merek didefinisikan sebagai persepsi konsumen beralasan atau
emosional, Hossain (2007).
Sejarah masa lalu ekuitas merek diukur untuk menjadi sikap merek dan citra
kepercayaan yang dianut oleh konsumen . Citra diri korespondensi dapat
memanipulasi preferensi merek , kepuasan merek dan niat beli, Malik et al
(2012).
Menurut Ferinnadewi (2008:165), Brand image terdiri dari dua komponen yaitu:
1. Brand association atau asosiasi merek, konsumen dapat membuat asosiasi
merek berdasarkan atribut produk, manfaat produk dan keseluruhan
evaluasinya atau sikapnya terhadap merek. Kekuatan asosiasi merek
ditentukan dari pengalaman langsung konsumen dengan merek,
pesan-pesan yang sifatnya non komersial maupun yang sifatnya komersial. Pada
awalnya asosiasi merek dibentuk dari kombinasi antara kuantitas perhatian
konsumen pada merek dan ketika konsumen menemukan relevansi juga
konsistensi antara konsep dirinya dengan merek.
2. Favorability, strenght, dan uniqueness of brand association atau sikap
positif, kekuatan dan keunikan merek. Sikap positif dan keunikan asosiasi
merek terdiri dari tiga hal dalam benak konsumen yaitu adanya keinginan,
kemudian keyakinan bahwa merek tertentu dapat memenuhi keinginannya
dan yang terpenting adalah keyakinan konsumen bahwa merek tersebut
memiliki perbedaan yang signifikan dibandingkan merek lainnya.
Terdapat beberapa aspek yang membuat brand image menjadi begitu bervariasi
yaitu :
1. Dimana letak citra/image artinya apakah citra tersebut berada dalam benak
2. Sifat alaminya artinya apakah citra tersebut mengacu pada proses, bentuk
atau sebiah transaksi.
3. Jumlahnya artinya berapa banyak dimensi yang membentuk citra.
Sebuah biro riset (www.benchmarkresearch.co.uk) berpendapat bahwa
konsep brand image terdapat tiga komponen penting, yaitu :
1. Brand asssociation yaitu tindakan konsumen untuk membuat asosiasi
berdasarkan pengetahuan mereka akan merek baik itu pengetahuan yang
sifatnya faktual maupun yang bersumber dari pengalaman dan emosi.
2. Brand value yaitu tindakan konsumen dalam memilih merek. Seringkali
tindakan konsumen ini lebih karena persepsi mereka pada karakteristik
merek dikaitkan dengan nilai-nilai yang mereka yakini.
3. Brand positioning yaitu persepsi konsumen akan kualitas merek yang
nantinya persepsi ini akan digunakan oleh konsumen dalam evaluasi
alternatif merek yang akan dipilih.
Brand image dan strategi pemasaran terdiri dari :
1. Pemasar harus terlebih dahulu mendefenisikan secara jelas brand
personalitinya ( respon emosional konsumen terhadap merek yang
membedakannya dengan merek pesaingnya) agar sesuai dengan
kepribadian konsumennya.
2. Pemasar harus mengupayakan agar tercipta persepsi bahwa merek yang
harus menekankan pada niali konsumen yang mereka utamakan sehingga
tercipta asosiasi yang dekat.
3. Pemasar dapat melakukan image analysis yang bertujuan untuk
mengumpulkan informasi bagaimana asosiasi konsumen terhadap merek.
Beberapa langkah yang dapat dilakukan pemasar dalam melakukan image
analysis :
a. Mengidentifikasi segala asosiasi yang mungkin telah dilakukan
konsumen dalam benak mereka. Konsumen dapat melakukan interview
sederhana atau dalam fokus group tentang apa yang konsumen
pikirkan tentang suatu produk.
b. Menghitung seberapa kuat hubungan antara merek yang diteliti dengan
asosiasi konsumen.
c. Pemasar harus menyimpulkan dari langkah kedua diatas menjadi
sebuah pertanyaan yang mencitrakan merek secara psikologis.
1.2 Penelitian Terdahulu
Judul Teknik Analisis Hasil
android. 5. Sultan (2014) Pengaruh bauran
pemasaran terhadap Sumber : Akpoyomare (2012), Hossain(2007), Malik (2012), Siti dan Desi
(2013),dan Sultan(2014).
2.3 Kerangka Konseptual
1. Hubungan atribut produk terhadap keputusan pembelian iPhone
Menurut Kotler (2008 :272), Atribut Produk adalah unsur-unsur produk
yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan
keputusan. Atribut Produk meliputi kualitas produk, fitur produk, gaya dan
desain produk, merek, kemasan, jaminan(garansi), pelayanan,dan
sebagainya. Atribut produk dengan keputusan pembelian sangat erat
kaitannya, sebelum konsumen melakukan pembelian mereka terlebih
dahulu memperhatikan dan mengamati atribut-atribut dari produk yang
akan dibeli. Semakin bagus dan lengkap atribut dari suatu produk maka
konsumen akan semakin tertarik untuk membelinya. Dilihat dari atribut
produk, iPhone memiliki atribut produk yang sangat baik seperti memiliki
bentuk yang simple dan mewah dengan hanya memiliki satu tombol,
memiliki banyak aplikasi yang sangat bermanfaat dan menyenangkan,
memiliki merek yang dipandang baik dan berkelas tinggi di mata
