TINJAUAN PUSTAKA
1. Pengertian Promosi Dan Bauran Promosi
a. Pengertian Promosi
Menurut Lupiyoadi (2001 : 108), Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa / barang. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian/penggunaan jasa/ barang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
Promosi adalah Komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka/memperoleh suatu respon. Promosi dilaksanakan agar produk yang dibuat oleh perusahaan dapat diketahui oleh konsumen. Untuk itu komunikasi melalui alat-alat promosi sangatlah penting untuk dilakukan ( Lamb, Hair, dan Mc Daniel, 2001 : 145 ).
Yoety (1994) menjelaskan bahwa promosi secara sederhana bertujuan untuk memberitahukan kepada orang banyak atau kelompok tertentu bahwa ada produk yang ditawarkan untuk dijual. Sebagai usaha menarik minat calon pembeli terhadap barang yang dtawarkan, dilakukan promosi yang bertujuan memperkenalkan produk, kelebihan yang dimiliki dibandingkan dengan produk lain, serta manfaat dan kegunaannya. Dengan langkah ini khalayak umum akan mengenal dengan produk yang kita miliki. Selanjutnya diharapkan kepada mereka akan membeli atau menggunakan produk tersebut .
commit to user
8
Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui kegiatan promosi yaitu :
1. Modifikasi Tingkah laku
Promosi berusaha merubah tingkah laku dan pendapat dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. 2. Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan.
3. Membujuk
Promosi bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun pernyataannya sekarang ini yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif.
4. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk.
b. Bauran Promosi ( Promotion Mix )
Menurut Kotler dan Armstrong ( 2001 : 111 ) Bauran promosi merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, promosi penjualan, merupakan konsep kunci dalam pemasaran modern. Bauran promosi yang meliputi periklanan (Advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), hubungan masyarakat (Public Relation), promosi penjualan (Sales Promotion) dan sponsor. George dan belch dalam Morisan (2007) menambahkan
commit to user
9
dua elemen dalam bauran promosi yaitu pemasaran langsung dan interaktif media.
Terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi seorang manajer pemasaran dalam penentuan bentuk bauran promosi yang tepat, faktor-faktor tersebut antara lain :
a). Dana yang tersedia untuk program promosi
Suatu perusahaan dengan dana yang cukup, maka dapat membuat suatu program periklanan yang lebih berhasil dari pada perusahaan dengan sumber dana yang terbatas .
b). Sifat pasaran
Keputusan mengenai promotional mix dipengaruhi sifat pasaran yaitu luas geografi pasaran, jenis pelanggan, dan konsentrasi pasaran.
c). Sifat produk
Diperlukan suatu strategi promosi yang berbeda-beda untuk produk konsumsi dan barang industry. Dalam golongan produk konsumen promosi dipengaruhi sifat produk apakah convenience goods, shopping goods atau
specialty items.
d). Tahap daur hidup produk
Strategi promosi untuk suatu produk sangat dipengaruhi oleh tahap daur hidup produk tersebut. Tahap tersebut dimulai dari tahap perkenalan, pertumbuhan, matang / kedewasaan, dan mundurnya penjualan.
commit to user
10
Menurut Saladin (2003:3) mengemukakan pengertian marketing mix yaitu serangkaian dari variable pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Marketing mix ini sering disebut 4P. Sebagaimana yang telah dijelaskan beberapa variabelnya yaitu :
1. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan.
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa.
3. Saluran Distribusi (Place)
Saluran pemasaran/saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
2. Keputusan Strategi Promosi
Untuk dapat memasarkan produknya dengan baik, perusahaan harus sering berkomunikasi dengan konsumennya dan yang lainnya dengan menetapkan
commit to user
11
harga yang terjangkau oleh konsumen sasaran. Hal ini bisa dilakukan dengan cara promosi. Strategi bauran promosi yang dilakukan antara lain :
a. Periklanan / Advertising
Periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa. Namun demikian, untuk membedakan dengan pengumuman biasa, iklan lebih diarahkan untuk membujuk orang supaya membeli. ( Kotler dan Armstrong, 2001 : 112 ).
Menurut Lupiyoadi periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal (Impersonal Communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa/barang adalah untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan jasa/barang yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa/barang yang ditawarkan, untuk membujuk calon customer untuk membeli dan menggunakan jasa/barang tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain yang mendukung positioning jasa/barang (Lupiyoadi 2001: 108). Adapun fungsi-fungsi dari periklanan antara lain :
1) Memberi Informasi
Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Informasi yang diberikan lebih banyak daripada lainnya, baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen yaitu memberitahu pasar tentang politik, menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu, menjelaskan cara kerja suatu produk, membangun citra perusahaan.
commit to user
12
2) Membujuk / Mempengaruhi
Periklanan bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik daripada yang lain. Yaitu memilih merek tertentu, menganjurkan pembeli merek tertentu, mengubah persepsi konsumen tentang cirri-ciri merek tertentu, membujuk pelanggan untuk membeli.
3) Menciptakan Kesan ( Image )
Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomi. Yaitu mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu, menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu.
4) Memuaskan keinginan
Periklanan merupakan suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Pada dasarnya tujuan pengiklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Pada bisnis dealer mobil khususnya toyota, sasaran pengiklanan adalah memperkenalkan produk baru, menarik kelompok pelanggan baru, membangun ataupun memperbaiki citra produk yang lebih handal, menarik, dan ramah lingkungan bagi kalangan masyarakat. Langkah utama dalam menyeleksi media iklan adalah :
commit to user
13
Pemasang iklan harus mengembangkan konsep kreatif yang meyakinkan, yang akan menghidupkan strategi pesan dengan cara yang unik dan tidak mudah dilupakan ( Kotler dan Armstrong, 2001 : 164 ).
1. Menentukan jangkauan, frekuensi, dan dampak
Jangkauan adalah ukuran presentase manusia dalam pasar target yang memperhatikan kampanye iklan selama periode waktu yang ditentukan. Contohnya pemasang iklan mencoba untuk mencapai 60% pasar target selama tiga bulan pertama. Frekuensi adalah ukuran berapa banyak orang rata-rata dalam pasar target terekspos pada pesan. Dampak adalah nilai kualitatif paparan pesan pada media tertentu.
2. Memilih tipe media utama
Perencana media harus mengetahui daya jangkau, frekuensi, dan dampak dari setiap media utama. Tipe media utama terdiri dari surat kabar, televisi, majalah, pengiriman lewat pos, dan aktivitas luar ruang. Masing-masing medium memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri.
3. Menyeleksi wahana media tertentu
Perencana media harus memilih wahana media yang terbaik dalam tiap-tiap media umum. Sebagai contoh, wahana televisi mencakup Trans, RCTI, Indosiar dan sebagainya.
4. Menentukan waktu penayangan
Jarak yang paling baik dalam memasang iklan adalah satu minggu. Sekali penayangan iklan tidak cukup untuk menimbulkan kesadaran pada diri audien, sementara sejumlah kalangan menilai suatu pesan iklan paling sedikit harus ditayangkan tiga kali agar dapat menimbulkan kesadaran.
commit to user
14
Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan periklanan, antara lain melalui :
1. Media Cetak
Media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejumlah kata, gambar atau foto dalam tata warna dan halaman putih. media cetak terdiri atas :
a) Surat Kabar
Media yang digunakan ini adalah media cetak yang berbentuk gambar yang menarik sehingga menunjukan desain model yang menawan memberi unsur kemewahan, menawarkan dengan tawaran yang dapat mempengaruhi konsumen.
Kelemahan dan kelebihan ( Triton, 2008 : 209 ) Kelemahaan :
1. letak yang buruk, sehingga pengaruh iklan berkurang
Pemasangan iklan melalui surat kabar kurang menguntungkan. Hal ini disebabkan karena letak iklan sering buruk tidak pada tempatnya pembaca kurang memperhatikan iklan tersebut.
Kelebihan :
1. Secara geografis memiliki cakupan wilayah luas : nasional, regional, local Pemasangan iklan melalui surat kabar memiliki cakupan wilayah yang luas karena surat kabar bersifat lebih memasyarakat dan surat kabar diterbitkan secara meluas baik nacional, regional maupaun local.
2. Diterima publik yang luas
commit to user
15
3. On time
Iklan surat kabar terbit setiap hari dan durasi pemasangannya tepat waktu. 4. Terpercaya
Surat kabar dapat memberikan informasi yang benar sehingga dipercaya oleh semua masyarakat.
5. Memuat Hal –hal actual
Surat kabar berisi informasi tentang hal-hal yang nyata sesuai dengan keadaan.
b) Majalah
Media yang digunakan ini adalah media cetak dengan warna yang lebih indah, dicetak dengan kertas berkwalitas baik dengan segmen yang dijangkau lebih spesifik.
Kelemahan dan kelebihan ( Triton, 2008 : 209 ) Kelemahaan :
1. Tempat iklan yang sudah dikontrak pemasang lain tidak dapat diambil
Pemasangan iklan lewat majalah memerlukan waktu yang cukup lama karena harus mendaftar terlebih dahulu agar tidak terlambat.
2. Waktu edar lambat
Majalah terbit secara periodic baik satu minggu sekali dua minggu ataupun sebulan sekali sehingga pembaca kurang update dengan informasi yang diberikan.
3. Biaya mahal
Pemasangan iklan majalah memerlukan biaya yang cukup mahal karena majalah-majalah saat ini berskala nasional.
commit to user
16
Kelebihan :
1. Segmen yang dijangkau lebih spesifik
Pembaca majalah pada umumnya adalah kalangan-kalangan tertentu sehingga produk-produk tertentu yang diiklankan mempunyai pasaran khusus. 2. Terpercaya
Iklan majalah dapat memberikan informasi yang benar sehingga dipercaya oleh semua masyarakat.
3. Kualitas cetak bagus
Majalah dicetak lebih menarik dengan gambar atau tulisan berwarna. 4. Dicetak dikertas berkualitas baik
Iklan majalah dicetak dengan kertas glossy dibandingkan dengan surat kabar yang dicetak menggunakan kertas buram.
c) Papan Reklame ( out door advertising )
Media yang mempromosikan lewat papan baliho, spanduk, umbul-umbul dengan ukuran yang besar dan mencolok yang ditempatkan dipusat kota dan keramaian yang strategis dengan ruang pandang publik yang luas.
Kelemahan dan kelebihan ( Triton, 2008 : 209 ). Kelemahaan :
1. Kreativitas agak terbatas
Pemasangan papan reklame kurang bisa mengeksplorasi kreativitas. 2. Kurang Efektif
Pemasangan papan reklame hanya efektif bagi publik yang berkendaraan dengan ruang pandang luas, misalnya kendaraan pribadi seperti sepeda, sepeda motor, dan mobil.
commit to user
17
Kelebihan :
1. Umumnya relative murah, kecuali pada baliho
Pemasangan papan reklame tidak membutuhkan biaya yang mahal. 2. Sangat mencolok
Pemasangan papan reklame ini sangat mencolok karena ukurannya besar sehingga mudah dilihat oleh publik.
3. Penampilan menarik
Penyajian maupun penampilan iklan dengan papan reklame lebih menarik karena menggunakan gambar, tulisan dan warna yang kontras.
4. Iklan mudah diingat
Pemasangan iklan papan reklame mudah diingat karena ditayangkan berkali- kali/terus menerus.
d) Brosur/Selebaran
Media yang berbentuk selebaran yang digunakan untuk mempermudah konsumen dengan menawarkan berbagai macam produk yang disediakan. Kelemahan dan kelebihan (Triton, 2008 : 209).
Kelemahaan :
1) Ruang iklan terbatas
Brosur hanya dipasang pada tempat-tempat tertentu saja, dan informasi yang disampaikan lewat brosur kurang lengkap.
2) Publik sedikit / terbatas
Hanya beberapa orang atau kalangan yang bisa mengetahui iklan dalam brosur dan informasi yang disampaikan kurang lengkap.
commit to user
18
Kelebihan :
1) Waktu edar cepat
Brosur dapat diedarkan kapan saja tidak terikat oleh waktu dan banyak masyarakat yang mengetahui informasi yang disampaikan.
2) Biaya murah
Pemasangan brosur tidak memakan biaya yang mahal dibandingkan dengan memakai media yang lain.
2. Media Elektronik
Media elektronik adalah media dengan teknologi dan hanya bisa digunakan jika ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan masyarakat. Jenis media elektronik terdiri dari televisi dan radio.
1) Televisi
Media yang berbentuk audio, visual, dan motion yang dapat mempengaruhi konsumen yang memberikan informasi dengan jangkauan lebih luas.
Kelemahan dan kelebihan (Triton, 2008 : 209). Kelemahaan :
1. Biaya relatif mahal
Pemasangan iklan didalam media televisi membutuhkan pajak yang cukup tinggi sehingga biaya relative mahal dibandingkan dengan media lain.
2. Banyak gangguan
Iklan dalam media televisi tergantung dari sinyal yang di pancarakan oleh satelit sehingga kemungkinan adanya gangguan.
commit to user
19
3. Jadwal tayang sering harus antri
Karena banyaknya iklan-iklan di televisi dari berbagai macam produk yang ditayangakan dan persaingan yang pesat pada iklan-iklan produk.
Kelebihan :
1. Bersifat audio, visual, dan motion
Televisi mampu menampilkan iklan secara lengkap baik suara,gambar maupun gerak, iklan yang ditayangkan pada media televisi akan menarik dan mudah ditangkap oleh semua masyarakat.
2. Jangkauan luas
Pemasangan iklan di media televisi dapat dilihat oleh masyarakat seluruh tanah air, iklan lewat media ini memberikan daya ingat yang mudah ditangkap oleh masyarakat.
3. Menarik perhatian
Karena iklan ditampilkan dengan suara, gambar dan gerak sehingga mudah diingat serta memberikan perhatian yang menarik pada semua masyarakat. 4. Kemampuan mempengaruhi khalayak kuat
Karena iklan lebih menarik dan lebih persuasif memberikan pesan yang mudah dimengerti dan dipahami oleh masyarakat.
2). Radio
Media yang berbentuk audio yang dapat mempengaruhi konsumen yang dapat memberikan informasi lebih luas .
commit to user
20
Kelemahan :
1. Radio bersifat audio
Pemasangan iklan di media radio ini hanya menyajikan suara tanpa gambar sehingga kurang dapat ditangkap oleh masyarakat.
2. Iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat
Iklan bergantung pada sinyal gelombang radio yang dipancarkan oleh pemancar, iklan lewat media ini kurang dapat mempengaruhi masyarakat untuk menggunakan produk yang ditawarkan.
Kelebihan : 1. Fleksibel
Pemasangan iklan di media radio ini tidak terikat oleh waktu antrian iklan lain sehingga mudah untuk pemasangannya.
2. Biaya relative murah dan bukan musiman.
Pemasangan iklan di media radio tidak memakan biaya yang mahal karena hanya menggunakan audio.
b. Pejualan Tatap Muka / Personal Selling
Personal Selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan (Kotler dan Armstrong, 2001 :112). Sifat Personal Selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian -penyesuain ditempat pada saat itu juga.
commit to user
21
Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli/pengguna), sebaliknya melalui personal selling, perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial (Lupiyoadi, 2001 : 109).
Personal selling adalah suatu bentuk komunikasi orang perorang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk/jasa perusahaannya (Shimp, 2004 : 281).
Fungsi penjualan perorangan/personal selling mencakup antara lain (Shimp, 2004 : 287).
1) Prospecting
Yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. Dalam mencari pembeli seorang personal selling harus bersikap ramah dan pandai merayu sehingga akan terjalin hubungan yang baik.
2) Targeting
Yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. Seorang
personal selling harus dapat menarik pembeli agar dapat memasuki pasar yang baru.
3) Communicating
Yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan dengan memperkenalkan barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan langsung dengan pembeli.
4) Selling
Yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. Personal selling sering
commit to user
22
menghadapi keraguan pada konsumen yang menganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, dan bahkan belum dikenal.
5) Servicing
Yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. Perusahaan akan memberikan garansi kepada pembeli, apabila produk yang dibeli mengalami kerusakan atau cacat.
6) Information gathering
Yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. Seorang personal selling harus selalu menginformasikan produk-produk baru kepada pelanggan maupun pasar. 7) Allocating
Yaitu menentukan pelanggan yang dituju. Setelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang yang dijual.
c. Hubungan Masyarakat/Public Relation
Hubungan Masyarakat adalah membina hubungan baik dengan public terkait
untuk memperoleh dukungan membangun “ citra perusahaan “ yang baik, dan
menangani atau menyingkirkan gossip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan ( Kotler dan Armstrong, 2001 : 112 ). Public relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan public yang lebih besar. Public relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu antara lain (Lupiyoadi, 2001 : 110).
commit to user
23
1) Membangun Image (citra)
Perusahaan dapat memberikan citra perusahaan yang baik agar dapat memberikan kepercayaan kepada konsumen akan produknya.
2) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya
Untuk meningkatkan komunikasi, seorang public relation juga membangun dan memelihara hubungan yang koperatif.
3) Mengatur program
Seorang public relation mengatur dan mengumpulkan program untuk memelihara dan mempertahankan kontak antara organisasi dan publik.
4) Menyampaikan informasi pada public
Tugas tersebut juga berhubungan dengan mengupayakan pihak manajemen untuk supaya tetap sadar terhadap tingkah laku public dan menaruh perhatian terhadap organisasi.
Program public relation antara lain adalah : 1) Publikasi
Adalah bentuk pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu prduk jasa maupun ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa.
2) Event
Adalah suatu ritual istimewa, penunjukan, penampilan, atau perayaan yang pasti direncanakan dan dibuat untuk menandai acara-acara khusus atau untuk mencapai tujuan social, budaya, atau tujuan bersama-sama.
3) Exhibitions/Pameran
Adalah suatu kegiatan penyajian karya seni rupa untuk dikomunikasikan sehingga dapat diapresiasi oleh masyarakat luas.
commit to user
24
4) Mensponsori beberapa acara
Adalah ikut serta dalam pembiayaan terselenggaranya sebuah acara.
Berikut ini tujuan publisitas menurut Saladin (2003:148) yaitu : 1. Pantas diberitakan
Yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan calon terbaik untuk publisitas.
2. Rangsangan bagi wiraniaga dan penyalur
Dimana publisitas sangat membantu kerja wiraniaga dan meningkatkan semangat para penyalur.
3. Kebutuhan kredibilitas
Yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan melalui editorial.
4. Anggaran
Yaitu dengan memakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos langsung
(direct mail).
d. Promosi Penjualan / Sales Promotion
Promosi Penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa (Kotler dan Armstrong, 2001 : 112). Promosi penjualan dikatakan semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Dimana kegiatan promosi yang ditujukan kepada konsumen akhir, yaitu dengan memberikan Special Discount. Dimana Special Discount dilakukan pada periode-periode tertentu yang diadakan oleh perusahaan (Lupiyoadi, 2001 : 109).
commit to user
25
Adapun pengertian sales promotion yaitu kegiatan komunikasi pemasaran, selain daripada periklanan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat, diminati intensif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggotanya saluaran distribusi untuk membeli barang/jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah/dengan menaikkan nilai tambah (Lamb, Hair dan Mc Daniel, 2001: 226).
Metode-metode lain yang biasanya dimasukan kedalam istilah sales promotion misalnya :
1) Pemberian contoh barang
Penjual memberikan contoh barang secara cuma-cuma kepada konsumen dengan tujuan agar digunakan atau dicoba pemberian barang sangat efektifdalam memperkenalkan produk baru dan pemberian tersebutdisertai dengan penjualan produk lain.
2) Kupon
Dalam suatu periode tertentu, sering menyarankan pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan kupon bukti penjualannya. Hal ini mempunyai tujuan apabila ada seorang pembeli yang memiliki sejumlah kupon sampai harga tertentu akan mendapatkan hadiah senilai dengan kupon yang dimiliki.
3) Hadiah
Prinsipnya hampir sama dengan metode kupon tetapi memiliki variasi yang lain. Hadiah ini dapat dikatakan sebagai hibah atau kado yang pemberiannya dapat berupa uang, barang, jasa dan berperan dalam meningkatkan kedekatan social.
commit to user
26
4) Servis Gratis
Salah satu cara promosi penjualan dengan memberikan service yang terpercaya, dan tidak dikenakan biaya. Setiap pembelian produk baru, akan diberikan service gratis oleh perusahaan di waktu service awal.