HASIL DAN PEMBAHASAN
UMKM TAR Pesaing I (Gilang)
Pesaing II (Kalongan) Pesaing III (Banaran) Rebus Mentah di Asin Bakar Rebus Mentah Asin Rebus Mentah Asin Rebus Mentah Asin Mentah Biasa Rp 3.000,- Rp 3.250,- Rp 3.500,- Rp 2.750,- Rp 2.250,- Rp 2.500,- Rp 2.250,- Rp 2.500, Rp 2.250,- Rp 1.900,- Referensi I (H.Rosyid) Referensi II (Cah Angon) Referensi III (TJOA) Rebus Panggang Bakar Rebus Panggang Bakar Rebus Panggang Bakar Rp 3.000,- Rp 3.200,- Rp 3.200,- Rp 2.500,- Rp 2.700,- Rp 2.700,- Rp 3.000,- s/d Rp 5.000,-
Sumber : Data primer UMKM TAR (2013)
20
4. Promotion
Promosi menjadi teknik pemasaran untuk menarik konsumen agar mengkonsumsi produk kita. Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan dalam melayani komunikasi dan promosi produk ke target pasar (Kotler 2001). Beberapa strategi promosi yang dapat diterapkan usaha kecil diantaranya dengan mengembangkan hubungan impersonal dengan pelanggan, mengembangkan komunitas, membangun jaringan dengan perusahaan lain, dan memberikan diskon pelanggan. Strategi promosi efektif yang dilakukan UMKM TAR yaitu melalui kemampuan WOM (word of mouth), pameran dan workshop, media buku produk unggulan Provinsi Jawa Timur dan Kabupaten Lamongan, serta promosi online melalui website Dinas Perindustrian dan Perdagangan Provinsi Jawa Timur. UMKM TAR juga memiliki akun facebook dan twitter yang belum optimal penggunaannya karena keterbatasan sumber daya manusia dan ilmu pengetahuan serta teknologi oleh struktur organisasi.
Tabel 19. Strategi dan kebijakan "place"
Perusahaan Place Perusahaan Place
UMKM TAR Pesaing I (Gilang) Pesaing II (Kalongan) Pesaing III (Banaran)
Penjualan di ruko pribadi, sistem online, dan pameran.
Penjualan di rumah, pasar tradisional, warung, stasiun, terminal
Penjualan di pasar tradisional, stasiun, terminal
Penjualan di rumah, pasar tradisional, warung, stasiun, terminal
Referensi I (H.Rosyid) Referensi II (Cah Angon) Referensi III (TJOA)
Penjualan di ruko pribadi, pameran
Penjualan di toko pribadi, reseller
Penjualan di toko pribadi, sistem
online
Sumber : Data primer UMKM TAR (2013)
Tabel 20. Strategi dan kebijakan "promotion"
Perusahaan Promotion Perusahaan Promotion
UMKM TAR Pesaing I (Gilang) Pesaing II (Kalongan) Pesaing III (Banaran)
Word of mouth, workshop & exhibition, media massa, media
online Word of mouth Word of mouth Word of mouth Referensi I (H.Rosyid) Referensi II (Cah Angon) Referensi III (TJOA)
Word of mouth, workshop, media
massa
Word of mouth, media online
Word of mouth, media massa, media
online
21
Gambar 7. Promosi UMKM TAR melalui pameran & workshop yang diliput media massa (UMKM TAR 2013)
Gambar 6. Promosi UMKM TAR melalui media online (facebook, twitter, blog, fanspage) yang tidak maksimal (UMKM TAR 2013)
22
Analisis Masalah yang dihadapi Analisis Lingkungan Internal (IFE) :
KEKUATAN
a. Kualitas dan rasa yang bermutu
Kualitas dan rasa menjadi faktor utama konsumen untuk mengkonsumsi produk. Konsumen semakin cerdas memilih produk yang dikonsumsi. Konsumen kelas menengah keatas lebih memilih produk dengan kualitas yang baik dan rasa yang enak tanpa mempermasalahkan harga, sedangkan konsumen kelas menengah kebawah lebih memilih harga murah tanpa mengutamakan kualitas dan rasa, sehingga UMKM TAR menetapkan target untuk konsumen kelas menengah keatas dengan menawarkan kualitas dan rasa yang bermutu sehingga konsumen puas mengkonsumsi dan tidak kecewa.
b. Bahan baku telur bebek organik
Telur bebek organik berasal dari bebek yang dipelihara secara liar dengan makanan alami berupa sisa-sisa panen padi dan keong-keong. Telur bebek organik menghasilkan kuning telur yang lebih bagus dan berwarna kuning kemerahan, sedangkan telur bebek biasa yang dipelihara dikandang secara intensif dengan makanan konsentrat akan menghasilkan kuning telur yang kurang bagus dan terlihat kuning telur berwarna pucat.
c. Lokasi usaha strategis
Lokasi strategis akan mudah dijangkau konsumen, dan memungkinkan konsumen lain yang tidak sengaja melewati lokasi menjadi tahu keberadaan usaha tersebut. Lokasi strategis harus ditunjang dengan kemudahan akses transportasi ke lokasi. UMKM TAR terletak pada posisi strategis karena berada di pertigaan jalur Pantura Babat ke arah Surabaya – Tuban – Bojonegoro – Jombang sehingga konsumen mudah menjangkau lokasi tersebut.
d. Harga jual produk terjangkau
Penetapan harga jual produk bergantung daya beli konsumen dan kualitas produk yang ditawarkan. Harga tinggi harus disesuaikan dengan kualitas. Penetapan harga yang tepat akan menunjang peningkatan penjualan. Konsumen cerdas akan memilih produk berkualitas dengan harga terjangkau sehingga tidak kecewa. Hal tersebut telah diterapkan oleh UMKM TAR dalam menjalankan usahanya hingga saat ini dan terus mengutamakan kualitas yang baik dan harga terjangkau.
e. Pelayanan optimal kepada konsumen
Kualitas pelayanan menjadi faktor yang penting untuk diperhatikan UMKM TAR agar konsumen tidak kecewa. Kebersihan dan tata letak toko yang nyaman, keramahan, ketersediaan produk, jam operasional, jaminan mutu, kemasan, pemesanan khusus, dan bonus menjadi faktor yang harus diperhatikan. Pelayanan yang baik akan membuat konsumen puas dan membeli kembali serta merekomendasikan kepada orang lain melalui kekuatan word of mouth.
f. Hubungan kekeluargaan yang erat antara pemilik usaha dengan pekerja
Lingkungan kerja yang harmonis, jujur, dan kekeluargaan menjadi poin penting dalam keberlangsungan usaha. Hubungan kekerabatan yang tinggi akan lebih terasa saling memiliki satu sama lain dan berusaha untuk memajukan usaha
23 serta memberikan yang terbaik. Hal ini diterapkan UMKM TAR dengan karyawannya yang berasal dari keluarga sendiri.
KELEMAHAN
a. Keterbatasan modal usaha
Perusahaan membutuhkan modal untuk mengembangkan usaha, baik modal sendiri maupun dari lembaga pemerintahan atau swasta dengan berbagai bunga yang ditawarkan. UMKM TAR mengalami keterbatasan modal usaha karena tidak berani berspekulasi menambah beban pembayaran hutang sehingga belum mencukupi untuk pengembangan usaha yang lebih besar.
b. Keterbatasan bahan baku
Bahan baku telur bebek organik diperoleh berdasarkan musim, sehingga tidak sepanjang tahun jumlahnya berlimpah, saat musim kemarau jumlahnya berkurang karena ketersediaan pakan alami seperti keong-keong jumlahnya terbatas dan mempengaruhi produksi telur. Pada musim penghujan dan panen padi, telur bebek organik melimpah karena cukup tersedia pakan alami.
c. Keterbatasan distribusi
Keberadaan toko utama di satu tempat menyebabkan tidak terjangkaunya konsumen di wilayah lain. UMKM TAR tidak memiliki cabang, sehingga konsumen dari luar daerah kesulitan untuk membeli produk. Biaya pengiriman tinggi menjadi kendala konsumen untuk memesan produk UMKM TAR, sehingga konsumen luar daerah berpikir ulang untuk melakukan pembelian.
d. Sifat produk mudah rusak
Produk yang rentan pecah dan bertahan satu minggu di ruangan biasa, menyebabkan tidak memungkinkannya distribusi keluar daerah yang lebih dari seminggu. Hal ini menjadi kendala konsumen untuk melakukan pemesanan karena takut produk dalam kondisi rusak dan tidak dapat dikonsumsi pada saat sampai ke tangan konsumen. Biaya packaging pengiriman yang lebih aman juga memakan biaya tambahan yang lebih mahal.
Analisis Lingkungan Eksternal (EFE) : PELUANG
a. Pertumbuhan perekonomian daerah
Pertumbuhan perekonomian daerah berpengaruh terhadap bantuan alokasi pendanaan UMKM dalam pengembangan usaha. Data Dinas Kependudukan dan Pencatatan Sipil Kabupaten Lamongan menunjukkan statistik kenaikan pertumbuhan ekonomi Lamongan di tahun 2012 mencapai 7,13% dan berbanding lurus dengan kenaikan income perkapita Rp 12.191.873 di tahun 2012. Dana alokasi bantuan modal dari APBD untuk kegiatan akselerasi program pemberdayaan UMKM di Kabupaten Lamongan mencapai Rp 3.700.000.000,- di tahun 2012. Dukungan dan fasilitas pemerintah kepada UMKM dapat dilihat pada lampiran ketiga. Hasil data tersebut membantu UMKM TAR untuk mendapatkan dukungan dan fasilitas dari daerah untuk mengembangkan usahanya dan berdampak terhadap peningkatan penjualan produknya.
b. Loyalitas konsumen mudah terbentuk
Kepuasan konsumen menjadi hal penting yang harus dicapai UMKM TAR. Terciptanya kepuasaan dapat memberi manfaat positif dengan terjalinnya hubungan
24
baik antara perusahaan dengan pelanggan, sehingga memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan tercipta kesetiaan terhadap merek serta membuat suatu rekomendasi dari mulut ke mulut (word of mouth) yang menguntungkan bagi perusahaan. Loyalitas pelanggan sangat penting bagi perusahaan untuk menjaga kelangsungan usahanya. Pelanggan yang loyalitasnya tinggi akan antusias untuk memperkenalkannya kepada orang lain. Perusahaan harus lebih bekerja keras untuk mempertahankan pelanggan dibandingkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Kualitas yang bermutu, citra perusahaan yang baik, harga yang bersaing, serta pelayanan informasi yang maksimal menjadi faktor pendukung UMKM TAR dalam menciptakan loyalitas konsumen yang menjadi aset penting perusahaan.
c. Potensi pasar luas
Data Dinas Kependudukan dan Pencatatan Sipil Kabupaten Lamongan menunjukkan jumlah penduduk Lamongan tahun 2012 mencapai 1.284.379 jiwa dengan luas area mencapai 1.812,80 Ha serta kepadatan penduduk mencapai 708,51. Pengeluaran perkapita riil yang disesuaikan menunjukkan angka 634,92 di tahun 2011 dan 635,73 di tahun 2012. Tingkat kemiskinan yang menurun di tahun 2012 sebesar 13,06% serta pengeluaran perkapita yang meningkat menandakan bahwa tingkat kesejahteraan masyarakat setempat semakin membaik dan masyarakat semakin konsumtif sehingga kondisi ini memberikan peluang potensi pasar yang luas bagi UMKM TAR untuk memasarkan produknya.
d. Hubungan baik dengan mitra kerja sama
Keberhasilan dalam menjalin hubungan baik dengan mitra kerja sama akan membawa kesempatan yang saling menguntungkan. Hubungan kerja sama yang semakin luas dan bervariasi akan menambah peluang bagi pemasaran UMKM TAR dan mempengaruhi penjualan. Berkembangnya teknologi menjadi peluang UMKM TAR dalam membina hubungan kerja sama positif untuk melakukan perluasan pemasaran sesuai dengan target pasar yang ditentukan. Kerja sama dengan beberapa hotel terkemuka, bandara, restoran, supermarket hingga ekspor, dapat membantu UMKM TAR semakin berkembang.
e. Hubungan baik dengan pemasok bahan baku
Hubungan baik dengan pemasok bahan baku harus dijaga agar rantai pasokan bahan baku tetap terjaga dan menunjang proses produksi. UMKM TAR memperoleh bahan baku dari beberapa pemasok khusus dengan kualitas bahan baku yang memenuhi standar. UMKM TAR bekerja sama dengan kelompok ternak itik di Lamongan sehingga bahan baku produk tetap tersedia meskipun berada pada musim kemarau yang cenderung terbatas jumlahnya. UMKM TAR menjaga hubungan baik dengan pemasok bahan baku dengan memberikan pembinaan ternak itik serta pengarahan tentang usaha pembuatan telur asin sehingga masyarakat setempat mendapatkan tambahan penghasilan dari hasil produksi telur asin.
f. Perkembangan akses promosi melalui media sosial
Perkembangan teknologi melalui media sosial online membawa keuntungan bagi pelaku usaha. Biaya murah bahkan gratis serta mencakup jaringan yang luas. Hasil data penggunaan internet di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 21. Konsumen cerdas akan menggunakan media online untuk mendapatkan informasi tambahan mengenai barang yang akan dikonsumsi dan melakukan transaksi online. Hal ini harus dapat dimanfaatkan UMKM TAR untuk memperbanyak informasi yang bisa ditampilkan melalui internet hingga menyediakan jasa pelayanan pemesanan secara
25 online baik melalui media sosial berupa facebook, twitter, instagram, website maupun blog untuk membantu peningkatan penjualan produk.
ANCAMAN
a. Kenaikan bahan bakar minyak (BBM)
Kenaikan BBM berdampak pada beberapa sektor kehidupan masyarakat. Kenaikan BBM cenderung menaikkan harga barang-barang lain atau inflasi. Penetapan harga produk UMKM TAR sejak berdiri tahun 1994 sangat terpengaruh terhadap kenaikan harga BBM untuk proses produksi hingga pemasaran. Tabel 22 menunjukkan dampak kenaikan BBM terhadap kenaikan harga UMKM TAR.
b. Kenaikan harga bahan baku
Harga jual UMKM TAR mengikuti kenaikan harga bahan baku ditambah dengan biaya yang lainnya seperti biaya transportasi, BBM, bahan baku penunjang, serta upah tenaga kerja. UMKM TAR harus mampu menentapkan harga jual yang dapat dijangkau konsumen. Apabila harga tidak mampu dijangkau konsumen akan menurunkan tingkat penjualan. Tabel 23 menunjukkan pengaruh kenaikan bahan baku terhadap harga jual.
Tabel 23. Pengaruh kenaikan bahan baku terhadap harga jual UMKM TAR
Tahun Harga Bahan Baku/butir
(dalam rupiah) Harga Jual/butir (dalam rupiah) 1998 2000 2002 2004 2005 2007 2008 2012 2013 200,- 450,- 750,- 850,- 1.100,- 1.250,- 1.500,- 1.800,- 2.050,- 350,- 750,- 1.250,- 1.500,- 1.750,- 2.000,- 2.750,- 3.000,- 3.500,- Sumber : Data primer UMKM TAR (2013)
Tabel 22. Dampak kenaikan BBM terhadap kenaikan harga UMKM TAR
Tahun Masa Presiden Kenaikan BBM
(dalam rupiah)
Kenaikan Harga UMKM TAR (dalam rupiah) 1998 2000 2002 2004 2005 2008 2013 BJ. Habibie Abdurrahman Wahid Megawati Soekarnoputri Susilo Bambang Yudhoyono Susilo Bambang Yudhoyono Susilo Bambang Yudhoyono Susilo Bambang Yudhoyono
700,- menjadi 1.200,- 600,- menjadi 1.150,- 1.450,- menjadi 1.550,- 1.500,- menjadi 1.810,- 1.810,- menjadi 2.400,- 2.400,- menjadi 4.500,- 4.500,- menjadi 6.000,- 4.500,- menjadi 6.500,- 350,- menjadi 750,- 750,- menjadi 1.250,- 1.250,- menjadi 1.500,- 1.500,- menjadi 1.750,- 1.750,- menjadi 2.250,- 2.250,- menjadi 2.750,- 2.750,- menjadi 3.000,- 3.000,- menjadi 3.500,-
Sumber : Data primer UMKM TAR (2013)
Tabel 21. Penetrasi internet berdasarkan populasi di Indonesia
(Dalam Juta) 2010 2011 2012 2013
Penduduk Perkotaan Keluarga
Pengguna Internet Perkotaan Pengguna Internet 121.16 30.29 37.56 42.16 123.24 30.81 50.53 55.23 123.57 31.61 56.38 61.08 133.73 34.72 62.19 74.57
26
c. Biaya pengiriman barang yang tinggi
Konsumen akan mempertimbangkan pengiriman produk ke luar daerah melalui jasa ekspedisi dikarenakan biaya yang tinggi, resiko kerusakan barang, dan ketahanan produk. Jasa pengiriman barang dapat menggunakan JNE, TIKI, INDEX, maupun PT. POS Indonesia. Jasa PT. POS Indonesia lebih murah dibandingkan jasa ekspedisi lainnya, sehingga UMKM TAR bekerja sama dengan perusahaan tersebut.
d. Peningkatan persaingan industri telur asin di Kabupaten Lamongan
Persaingan tinggi mengharuskan UMKM TAR melakukan inovasi produk, kemasan, cara pemasaran, cara pengiriman, dan teknologi produksi untuk meningkatkan penjualan dan pencitraan perusahaan yang baik. Inovasi produk dengan membuat telur asin bakar oven, inovasi kemasan saat ini menggunakan kotak bersekat hasil bantuan dari UPT Makanan dan Minuman Jawa Timur, inovasi pemasaran melalui media sosial mulai dikembangkan untuk bertahan menghadapi pesaing lama maupun yang baru bermunculan.
Matriks IFE
Tabel 24. IFE Matrix UMKM TAR
Faktor Strategis Internal Rating Bobot Skor Total KEKUATAN A1 Kualitas dan rasa yang
bermutu
4,0 0,141 0,565
A2 Bahan baku telur bebek organik 3,7 0,129 0,475
A3 Lokasi usaha strategik 3,8 0,133 0,504
A4 Harga jual produk terjangkau 3,8 0,133 0,504 A5 Pelayanan optimal kepada
konsumen
3,9 0,137 0,534
A6 Hubungan kekeluargaan yang erat antara pemilik usaha dengan pekerja
3,7 0,129 0,475
KELEMAHAN B1 Keterbatasan modal usaha 1,3 0,047 0,063 B2 Keterbatasan bahan baku 1,1 0,039 0,044
B3 Keterbatasan distribusi 1,8 0,063 0,112
B4 Sifat produk mudah rusak 1,3 0,047 0,063
Total 1 3,336
27
Matriks EFE
Matriks IE
Hasil skor IFE menunjukkan angka (3,336) dan skor EFE sebesar (3,168) maka posisi UMKM TAR berada pada sel ke I. Perusahaan memiliki posisi yang sangat bagus dengan kekuatan dan peluang tinggi dalam mengembangkan usaha UMKM TAR.