Pengaruh Rute Sentral Menuju Pengaruh

BAB 8 Pengaruh

Rute Sentral Menuju Pengaruh: Pesan dan Cara Menyampaikannya

Fakta dan ide sangat penting untuk mengubah opini dan persepsi orang lain, namun efektivitas usaha persuasi bergantung pada fakta dan ide yang dipilih, disusun, dan disajikan. Ada tiga hal yang perlu dipertimbangkan ketika mengonstruksi pesan, yaitu:

 Isi Pesan (fakta dan topik yang harus diliputi)

1.Membuat penawaran tampak menarik bagi pihak lain 2.Membingkai pesan, sehingga pihak lain akan berkata ya 3.Membuat pesan normatif

4.Menyarankan kesepakatan dalam prinsip

 Struktur Pesan (bagaimana topik dan fakta diatur dan disusun) 1.Pesan satu sisi dan dua sisi

2.Komponen pesan 3.Repetisi

4.Kesimpulan

 Gaya Penyampaian (bagaimana pesan tersebut ditampilkan) 1.Mendorong partisipasi aktif

2.Mempertimbangkan kejelasan dan intensitas bahasa 3.Penggunaan ancaman; menimbulkan kekuatan 4.Melanggar ekspektasi penerima

Negosiator perlu berhati-hati dalam membangun pesan untuk memengaruhi pihak lain. Dengan mengasumsikan bahwa target pengaruh termotivasi dan mampu memperhatikan daya tarik persuasif, maka pesan-pesan yang beralasan kuat, berdasarkan bukti, dan logis akan mampu memberikan pengaruh (Crano dna Prislin, 2006).

Rute Periferal Menuju Pengaruh

Pembahasan rute periferal menuju pengaruh mempertimbangkan tiga aspek, yaitu:

 Aspek pesan yang memupuk pengaruh peripheral 1.Urutan pesan

2.Format 3.Gangguan

 Karakteristik sumber yang memupuk pengaruh periferal 1.Kredibilitas sumber

2.Daya tarik sumber 3.Otoritas

 Aspek-aspek konteks yang mendorong pengaruh periferal 1. Resiprositas

5.Penggunaan penghargaan dan hukuman

Target pengaruh sangat rentan terhadap bentuk pengaruh periferal ketika mereka tidak termotivasi atau tidak mampu memperhatikan subtansi argumentatif pesan si pemberi pengaruh. Negosiator yang efektif menyadari bahwa tugas utamanya adalah memengaruhi pihak lain agar memiliki pandangan yang sama terhadap situasi. Strategi yang mendasari rute periferal merupakan bagian penting dari amunisi negosiator.

Peranan Penerima - Target Pengaruh

Terdapat dua aspek utama dalam peranan dan pilihan target pengaruh, yaitu target jangan menjadi defensif dan mengerahkan energinya untuk memahami tujuan serta kepentingan yang menjadi sasaran pengaruh pihak lain dan terdapat sejumlah cara bagi negosiator yang menjadi penerima pesan untuk menolak pengaruh dari pihak lain.

 Memahami perspekif orang lain 1.Eksplorasin sudut pandang orang lain 2.Membuat parafrasa yang selektif

3.Menekankan hal-hal yang anda sukai dalam proposal pihak lain  Menolak pengaruh orang lain

1.Memiliki BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement), dan tahu cara menggunakannya

2.Membuat komitmen publik

3.Lindungi diri anda dari argumen pihak lain