Bab 6 PROMOSI PENJUALAN
Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah suatu kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan (Lubis, 2004). Menurut Hanafie (2010) promosi penjualan merupakan program dan penawaran khusus dalam jangka pendek yang dirancang untuk memikat para konsumen (kebanyakan langsung kepada konsumen akhir) yang terkait agar mengambil keputusan pembelian yang positif. Promosi ini seringkali menghabiskan banyak biaya, tetapi banyak yang menganggap bahwa pengaruhnya sangat besar terhadap keputusan konsumen. Keanekaragaman promosi penjualan lebih rumit lagi dalam usaha penjualan kepada konsumen perantara atau penyalur. Persaingan penjualan dengan insentif berupa perjalanan liburan sudah sedemikian membudaya.
Karakteristik promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bagian penting dari strategi komonikasi pemasaran perusahaan , sejalan dengan periklanan , humas dan penjualan personal pada intinnya promosi penjualan promosi penjualan merupakan aktivitas pemasaran yang mengusulkan nilai tambah dari suatu produk (untuk mendapatkan lebih dari sekedar yang ada dalam nilai produk) dalam jangka waktu tertentu guna mendorong pembelian konsumen.
Ada 3 hal mendasar dalam promosi penjualan, yaitu :
-Penting sekali bagi promosi penjualan untuk berjalan selaras dengan periklanan. Oleh karena itu strategi pengembangan promosi penjualan membutuhkan perhatian khusus
-umumnnya terdapat tiga sasaran yang di tuju dalam promosi penjualan, yakini konsumen, penjualan peratntara, dan tenaga penjualan
-promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang merupakan dorongan ekstra bagi pasar sasaran untuk membeli atau mendorong saat merek di atas merek yang lain dalam penjualan (burnett, 2010)
Menurut eliott dkk (1997) peran promosi penjualan bagi perusahaan adalah :
- Mendorong konsumen membeli produk berikutnnya, meski baru pertama kali berkunjung
- Memberikan alas an bagi konsumen untuk tetap loyal terhadap merek dengan pembelian ulang
- Mengingatkan konsumen tentang keuntungan produk yang di tawarkan meskipun promosi sedang tidak di lakukan (terutama ketika produk pesaing sedang ti tawarkan)
- Memberikan reputasi merek (sebagai dukungan terhadap periklana yang sedang berjalan)
- Mendorong pengecer untuk tetap memiliki persediaan (stock)
- Mendorong pengecer untuk membeli lebih dari pesanan regularnya
- Membujuk pengecer agar memberikan tempat khusus bagi barang yang di tawarkan
Kondisi Promosi Penjualan
Menurut blattberg dan neslin (1995), Berbagai faktor yang turut berkontribusi untuk membuat promosi penjualan menjadi penting adalah:
- Konsumen telah menerima bahwa promosi penjualan merupakan bagian dari kriteria pengembalian keputusan pembelian.
- Promosi penjualan telah menjadi bagian intergral dari promosi pembelian dan konsumsi mengharapkannya
- Teknologi baru
- Pertumbuhan kekuatan dan jumlah jaringan pengecer yang luar biasa
Keterbatasan
Meskipun promosi penjualan merupakan strategi yang tepat bagi penjualan cepat, jangka pendek, dan hasil positif, promosi penjualan bukan jawaban bagi produk yang jelek , iklan yang jelek mau pun tim tenaga penjulan yang tidak efektif. Promosi penjualan membawa beberapa konsekuesi negatif, terutama dari sisi pesaing yang mungkin akan menjiplak strategi yang di ciptakan. Dan ada kemungkinan pesaing mengembangkan strategi yang lebih kreatif untuk menarik konsumen dan petagang.
Promosi penjualan bisnis ke-konsumen (business-to-consumers---B2C) di arahkan pada pengguna produk utama ---dalam hal ini individu-individu tertentu khususnnya pembelian pada pasar swalayan di wilayah tertentu .
Kesepakatan harga
Kesepakatan harga merupakan harga konsumen yang berkaitan penghematan uang konsumen ketika mereka membeli produk. Kesepakatan harga di tunjukan untuk mendorong konsumen mencoba menggunakan produk baru atau menggunakan pengembangan produk, untuk
menggapai pembelian baru saat prduk mencapai tahap kematangan /kedawasaan, atau kembali mendorong kosumen yang sudah ada untuk melanjutkan pembeliannya , mengingatkan
pembeliannya, medorong mereka untuk menggunakan atau mendorong berbagai unit produk yang sudah ada.
Diskon harga
Diskon Harga para pembeli mengetahui tentang diskon harga dan pemotongan harga pada saat promosi penjualan atau melalui iklan.
Kesepakatan Harga Kemasan
Kesepakatan harga kemasan (price pack deal) di terapakan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu yang di letakan pada kemasan.
Pengembalian Dana Dan Rabat
Promosi pengembalian dana (refind) atau rabat (rebate) di tawarkan oleh pemsaran dalam bentuk mengembaliankan sejumlah tertentu uang ketika produk di beli secara satuan atau di kombinasikan dengan produk lainnya.
Kupon
Kupon merupakaan sertifikat/tanda legal yang di tawarkan oleh produsen dan pengecer. Kupon menjamin penghematan tertentu atas produk yang di selesaikan/dipilih ketika ditunjukan sebagai poin atas pembelian.
Kontes Dan Undian
menampilkan kemampuan tertentu (misalnnya menggambar, menulis puisi) yang kemudian di nilai sehingga kontesakan membutuhkan penampilan untuk kemampuan.
Acara Dan Pengalaman
Menyelenggarakan pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa/pelayanan (service) dimana konsumen mengalami (experience) secara langsung produk yang di tawarkan
Wirtz (2010) ada tiga komponen yang harus di perhatikan dalam menawarkan proposisi nilai dari sebuah produk jasa, yaitu :
- Produk inti para pelanggan bias merasakan langsung produk inti dan manfaatnya misalnnya benda seni yang di pamerkan pada pameran benda seni dan olahraga yang di pertandingkan pada acara olahraga
- Layanan tambahan (supplementary), Merupakan berbagai layanan lain untuk memberikan tambahan, mempermudah penggunaan, dan memperkuat nilai produk inti bagi keseluruhan produk pelanggan
- Proses penghantaran peran pelanggan dalam merasakan langsung apa yang ada , lamannya acara, tingkat dan model acara yang di selanggarakan.
RINGKASAN
dan memiliki kontribusi tinggi meraih keuntungan. Sedangkan beberapa faktor kontribusi pentingnnya promosi penjualan adalah memungkinkan konsumen mendapatkan lebih dari apa yang mereka pikirkan menyangkut nilai barang, menjadi bagian intergral dan proses pembelian
dan konsumen mengharapkannnya.
