Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Memperoleh Gelar
Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
Oleh
SITI KHADIJAH NIM. 206046103881
K O N S E N T R A S I P E R B A N K A N S Y A R I A H
P R O G R A M S T U D I M U A M A L A T
FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
J A K A R T A
iv
Dengan mengucapkan puji syukur kehadirat Allah SWT., karena
rahmat-Nyalah penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Sebagai kelengkapan tugas dan
memenuhi sebagian dari syarat-syarat guna mencapai gelar Sarjana Ekonomi Syariah
pada Fakultas Syariah Dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah
Jakarta.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari masih banyak kekurangan,
terutama disebabkan karena keterbatasan penulis sebagai manusia biasa. Tanpa
adanya dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak tidaklah mungkin skripsi ini
dapat terselesaikan. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis ingin
menyampaikan ucapan terima kasih yang sedalam-dalamnya kepada:
1. Prof. Dr. H. M. Amin Suma, SH, MA, MM, Dekan Fakultas Syariah dan Hukum
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Dr. Euis Amalia, M, Ag. Ketua Program Studi Muamalat dan Ah. Azharudin
Lathif, M. Ag. Sekretaris Program Studi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Drs. Djawahir Hejazziey, SH. MA Koordinasi Teknis, dan Drs. Ahmad Yani, M.
Ag. Sekretaris Teknis Program Non Reguler Fakultas Syariah dan Hukum
v hentinya.
5. Dr. Hendra Kholid, MA danDr. H. M. Nurul Irfan, MAselaku dosen penguji. 6. Drs. Noryamin Aini, MA selaku dosen Penasehat Akademik.
7. Seluruh Dosen Fakultas Syariah dan Hukum yang telah memberikan ilmu dan
pengetahuannya kepada penulis, semoga ilmu yang diberikan bermanfaat.
8. Manajer Pegadaian Syariah Pondok Aren dan Reza Habibie selaku penaksir, yang
telah banyak membantu dalam memperoleh data dan informasi yang penulis
butuhkan dalam penyelesaian skripsi ini.
9. Kepada Pemimpin dan para staff perpustakaan, baik Perpustakaan Syariah
maupun Perpustakaan Utama yang telah memberikan banyak referensi dan
inspirasi kepada penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
10. Orang tua tercinta Ayahanda Ishak dan Ibunda Aminah yang telah merawat dan
membesarkan penulis dengan cinta, kasih sayang dan kesabaran, yang selalu
memotivasi dengan penuh keikhlasan membantu penulis baik moril maupun
materiil, semoga Allah selalu memberikan rahmat dan perlindungan kepada
vi
12. Untuk orang yang selalu mendampingi penulis baik suka maupun duka serta
memberikan semangat kepada penulis Yaomil Agus Muharam, terimakasih untuk
waktu, tenaga dan sayangnya kepada penulis.
13. Para Penghuni Kos CantiQ, yang telah menjadi rumah dan keluarga kedua penulis
yang sudah 4tahun lebih dilewati bersama dalam suka maupun duka, khususnya
teman seperjuangan Tika-Dino, Mee-Ucup, Lela-Umam, Uwi-Abi,
Resna-Reza-Fajar, Leni-Awal, Anis-Sultan, Dilas-Doyi, Ima-Firman. Teh Mideh. Adik-adikku
Fani-Mul, Maya-Tresna, Putri-Rizky, Dewi-Ola, Lilis-Reza, Iche yang selalu
membantu, memberikan motivasi dan juga yang pada rese’ penulis sayang kalian
semua.
14. Teman-teman Perbankan Syariah Non Reg angkatan 2006 khususnya kelas C,
Nihlah, Yuni, Rosma, Wati, Mugi, Ima, Rida, Iis dan yang tidak bisa penulis
sebutkan satu persatu, terimakasih untuk kebahagiaan selama kuliah bersama.
15. Untuk Kak Fida dan Kak Syafii yang tidak pernah lelah melayani keluhan kami
dan yang selalu memberikan informasi kepada mahasiswa Non Reguler.
16. Pasukan Budak Berantakan penulis senang bisa berteman dengan kalian.
vii
Akhirnya penulis hanya bisa berdoa dan berharap semoga skripsi ini dapat
bermanfaat bagi penulis dan para pembaca dan semoga amal baik mereka diterima
oleh Allah SWT. Amin.
Jakarta, 09 Desember 2010 03 Muharram 1432H
viii
LEMBAR PERNYATAAN ... ii
ABSTRAK ……….. iii
KATA PENGANTAR... iv
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... x
BAB I : PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah ... 6
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian. ... 7
D. Kerangka Teori ... 8
E. Study Review…... 11
F. Objek Penelitian ……… 13
G. Metode Penelitian……… 13
H. Sistematika Penulisan ………. 17
BAB II : KONSEP UMUM STRATEGI PEMASARAN GADAI SYARIAH A. Gadai Syariah ………... 19
1. Pengertian Gadai Syariah ………...…... 19
2. Landasan Hukum Gadai Syariah .……….…. 20
3. Rukun Gadai Syariah ………. 22
4. Syarat Gadai Syariah ……….. 23
ix
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) …………..…………. 40
5. Strategi Pemasaran dalam Menarik Minat Nasabah …..…. 48
BAB III : GAMBARAN UMUM TENTANG PEGADAIAN SYARIAH A. Sejarah Singkat dan Perkembangan……... 52
B.Visi dan Misi ………...………... 54
C.Struktur Organisasi ………... 54
D. Produk-produk Yang Dihasilkan……... 57
BAB IV : STRATEGI PEMASARAN PRODUK GADAI SYARIAH CABANG PONDOK AREN A. Strategi dan Implementasi Pemasaran Produk Gadai Syariah di Unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren ……… 61
B. Analisis Terhadap Strategi Di Lingkungan Pemasaran Produk Gadai Syariah Dalam Upaya Menarik Minat Nasabah………... 75
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 79
B.Saran ………... 81
DAFTAR PUSTAKA ... 83
x
Lampiran 3. Data Tarif Ijaroh Pegadaian Amanah
iii
(Penelitian Pada Unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren)
Oleh : Siti Khadijah
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana Strategi Pemasaran
produk gadai Syariah dalam menarik minat nasabah. Penelitian ini dilakukan pada
unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren. Objek penelitian ini adalah karyawan
selaku penaksir pada Pegadaian Syariah Cabang Pondok aren. Data yang digunakan
dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan data
melalui penelitian kepustakaan atau library research dan penelitian lapangan (field
research). Studi penelitian yang dilakukan bersifat deskriptif analisis.
Hasil penelitian mengindikasi bahwa strategi pemasaran yang dilakukan pada
Pegadaian Syariah Pondok Aren telah mampu menarik minat nasabah, ini terbukti
dengan peningkatan jumlah uang pinjaman/omzet setiap tahunnya. Peningkatan omzet sebesar 28,5% pada periode Januari-Desember 2008 ke periode Januari-Desember 2009 yakni dari Rp. 26.288.268.000 menjadi Rp. 33.768.983.000.
79
A. Kesimpulan
Berdasarkan pembahasan yang telah dikemukakan di dalam bab-bab
sebelumnya mengenai Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh pegadaian Syariah
Cabang Pondok Aren terhadap produk Gadai Syariah, maka dapat ditarik
kesimpulan sebagai berikut:
1. Secara teoritis strategi pemasaran dalam menarik minat nasabah dapat
dilakukan melalui 4P, yaituProduk,Price,Promotion danPlace.
Melaluiproduk misalnya dapat dilakukan hal sebagai berikut: penentuan logo
dan moto, menciptakan merk, menciptakan keemasan. Perusahaan harus dapat
melihat produk apa yang dibutuhkan oleh masyarakat. Melaluiprice misalnya
dapat dilakukan hal sebagai berikut: perusahaan sebisa mungkin menawarkan
harga yang terendah sehingga lebih banyak menarik minat nasabah. Melalui
Promotion misalnya dapat dilakukan hal sebagai berikut: melalui advertising,
publicity, dan penjualan pribadi. Melalui Place misalnya dapat dilakukan hal
sebagai berikut: mendirikan kantor pusat, kantor cabang dan lain-lain yang
memudahkan nasabah untuk memperoleh manfaat dan jasa perusahaan
2. Strategi pemasaran produk gadai syariah yang dilakukan oleh unit pegadaian
syariah cabang Pondok Aren dengan menggunakan 4P, yaitu: Pertama,
strategi dalam bidang produk dengan mengembangkan dan menyediakan 5
produk, sehingga nasabah bisa memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan
mereka. Kedua, strategi dalam bidang distribusi, yaitu dengan cara membuka
UPC (Unit Pelayanan Cabang) kecil agar mudah untuk dijangkau oleh
nasabah atau masyarakat. Ketiga, strategi dalam bidang promosi yaitu
dilakukan dengan cara periklanan, berupa spanduk. Publishitas, dengan
menjadi sponsor dalam kegiatan-kegiatan yang dilakukan di masyarakat. Dan
melalui penjualan pribadi dengan cara menjelaskan langsung kepada nasabah
tentang keunggulan produk-produk yang ada di Pegadaian Syariah Cabang
Pondok Aren. DanKeempat strategi dalam bidang harga, dengan memberikan
diskon dengan ketentuan yang ada.
3. Dari hasil penelitian penulis, implementasi dari strategi pemasaran produk
gadai syariah mampu menarik minat nasabah. Ini dapat dilihat dari terus
menigkatnya jumlah nasabah, uang pinjaman/omzet dan jumlah barang
jaminan yang di peroleh oleh Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren dari
sejak beridirinya hingga saat ini sampai memiliki 5 buah UPC. Keadaan
mungkin akan lebih baik lagi bila dalam pemasaran, pegadaian
memperbanyak strategi melalui promosi yang belum dilakukan, seperti
B. Saran
Dari kesimpulan yang telah dikemukakan di atas, penulis mencoba
untuk memberikan saran bahwa hendaknya Pegadaian syariah semakin aktif lagi
dalam meningkatkan inovasi dalam kegiatan pemasaran,baik promosi dan
sosialisasi kepada masyarakat, telah terbukti bahwa kegiatan pemasaran ini
mampu meningkatkan jumlah nasabah. Namun para karyawan harus lebih giat
lagi dalam memperkenalkan dan menjelaskan produk-produk gadai yang ada di
pegadaian syariah kepada masyarakat.
Dapat dilihat dari tahun ketahun dirasakan sudah cukup berhasil. Oleh
karena itu perlu juga diadakan evaluasi terhadap pelaksanaan aktivitas promosi
dan sosialisasi secara terus menerus untuk mengetahui seberapa efektif
keberhasilan strategi pemasaran yang dilakukan, mengatasi berbagai kendala
yang akan dihadapi dalam melakukan kegiatan promosi dan sosialisasi dimasa
yang akan datang.
Untuk kemampuan Sumber daya Manusia sudah cukup baik, karena
saat ini untuk menjadi karyawan Pegadaian Syariah sudah dilakukan penyeleksian
dan juga sudah diberikan pelatihan yang bertujuan untuk lebih meningkatkan
profesionalitas kerja Pegadaian Syariah di semua bidang.
Pegadaian syariah juga hendaknya mendengarkan masukan-masukan
yang deberikan oleh nasabah sebagai upaya peningkatan pelayanan dan
pegadaian syariah, dan ini juga akan menciptakan imej positif sekaligus bagian
dari sosialisasi pemahaman, pengetahuan, dan pengenalan produk-produk yang
1
A. Latar Belakang Masalah
Manusia sebagai makhluk hidup, tidak akan pernah bisa terlepas dari
kegiatan-kegiatan yang berorientasi pada aspek pemenuhan kebutuhan hidup
sehari-hari (ekonomi).
Ilmu ekonomi lahir bertujuan untuk membantu manusia dalam
pemenuhan kebutuhannya. Dalam ilmu ekonomi dipelajari pemanfaatan suatu
benda secara efektif dan efisien, dipelajari pula bagaimana mengelola keuangan
dengan baik.
Islam merupakan suatu sistem dan jalan hidup yang utuh dan terpadu,
Islam memberikan panduan yang dinamis terhadap semua aspek kehidupan
termasuk sektor bisnis dan transaksi keuangan. Hal ini terlihat dengan
menggunakan prinsip syariah, karena diharapkan dengan menggunakan prinsip
syariah Islam dapat memberikan mashlahat bagi umat manusia dan salah satu
kelebihan dari lembaga keuangan syariah adalah tidak boleh meminta kelebihan
dari pokok pinjaman, karena hal yang demikian itu termasuk riba. Sebagaiamana
kita ketahui bahwa riba di dalam Islam itu sangatlah diharamkan.
Perkembangan lembaga-lembaga keuangan Islam di Indonesia dapat
keyakinan pada masyarakat muslim bahwa perbankan konvensional itu
mengandung unsur riba yang dilarang oleh agama Islam.1
Namun hendaknya kita tidak mengabaikan salah satu lembaga lainnya
di tengah perkembangan lembaga keuangan ini. Lembaga keuangan itu adalah
pegadaian. Perum Pegadaian merupakan salah satu badan usaha di Indonesia yang
secara resmi mempunyai izin untuk melaksanakan kegiatan lembaga keuangan
berupa pembiayaan dalam bentuk penyaluran dana ke masyarakat atas dasar
hukum gadai.2
Pegadaian merupakan tempat bagi konsumen untuk meminjam uang
dengan barang-barang pribadi konsumen sebagai jaminannya. Mengusung slogan
“Mengatasi Masalah Tanpa Masalah”.
Pegadaian merupakan salah satu alternatif pendanaan yang sangat
efektif karena tidak memerlukan persyaratan yang rumit atau yang dapat
menyulitkan nasabah untuk memperoleh dana pinjaman. Cukup dengan
membawa barang jaminan yang bernilai ekonomis masyarakat sudah bisa
mendapatkan dana untuk kebutuhannya, baik secara produktif maupun konsumtif.
Di samping itu proses pencairan dana juga terbilang cepat dan sangat mudah.
Sekarang ini selain terdapat pegadaian konvensional telah beroperasi
pula pegadaian syariah yang memang didirikan pula oleh Perum Pegadaian.
1
Zainul Arifin,Dasar-dasar Manajemen Bank Syariah,(Jakarta: Alvabet, 2002), h.8
2
Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah. (Yogyakarta: Ekonisia, 2003),
Perkembangan konsep syariah ini merupakan upaya pegadaian untuk menghindari
rente atau riba.
Keberadaan pegadaian syariah pada awalnya didorong oleh
perkembangan dan keberhasilan lembaga-lembaga keuangan syariah. Di samping
itu juga dilandasi oleh kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap hadirnya sebuah
pegadaian yang menerapkan prinsip-prinsip syariah.
Implementasi operasional pegadaian syariah hampir mirip dengan
pegadaian konvensional. Seperti halnya pegadaian konvensional, pegadaian
syariah juga menyalurkan uang pinjaman dengan jaminan barang bergerak.
Nasabah dapat memperoleh dana yang diperlukan dalam waktu yang relatif cepat.
Minat masyarakat yang memanfaatkan jasa pegadaian syariah cukup
besar. Pegadaian syariah tidak menekankan pada pemberian bunga dari barang
yang digadaikan. Meski tanpa bunga, pegadaian syariah tetap memperoleh
keuntungan seperti yang sudah diatur oleh Dewan Syariah Nasional, yang
memberlakukan biaya pemeliharaan dari barang yang digadaikan. Biaya itu
dihitung dari nilai barang, bukan dari jumlah pinjaman.
Pada umumnya masyarakat tidak memahami pemasaran, mereka
melihat pemasaran sebagai sebuah penjualan. Padahal pemasaran ini mempunyai
arti lebih luas karena pemasaran adalah suatu proses yang teratur dan jelas untuk
memikirkan dan merencanakan pasar. Proses pemasaran dapat diterapkan tidak
sekedar pada barang dan jasa, tetapi juga pada segala sesuatu yang dapat
penting untuk ditekankan bentuk pemasaran tidak dimulai dengan suatu produk
atau penawaran, tetapi dengan pencarian peluang pasar.3
Menurut M. Syakir Sula ada 4 karakteristik syariah marketing yang
dapat menjadi panduan bagi pemasaran, yakni testis (rabbaniyyah), etis
(akhlaqiyah), realistis (al-waqi’iyyah), dan humanistis (insaniyyah). Inilah yang
membedakan sistem ekonomi Islam dengan sistem ekonomi konvensional. Yang
menarik pemasaran syariah meyakini bahwa perbuatan yang dilakukan seseorang
akan dimintai pertanggung jawabannya kelak. Selain itu, pemasaran syariah
mengutamakan nilai-nilai akhlak dan etika moral di dalam pelaksanaannya.
Karena itu pemasaran syariah menjadi penting bagi para tenaga pemasaran untuk
melakukan penetrasi pasar.4
Strategi pemasaran antara konvensional dengan yang sesuai syariah
tentulah berbeda dalam prosesnya, akan tetapi mempunyai tujuan yang sama yaitu
bagaimana meningkatkan jumlah nasabah. Maju atau mundurnya perusahaan
dapat dilihat dari strategi pemasaran mereka yang berdampak pada meningkatnya
minat nasabah sehingga dapat meningkatkan jumlah nasabah dalam menggunakan
produk jasa yang dikeluarkan oleh perusahaan, atau dengan kata lain, dapat
meningkatkan volume penjualan, sehingga pemasaran yang baik akan berdampak
signifikan terhadap pendapatan perusahaan.
3
Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol,
(Jakarta: PT Prenhallindo, 1997). Jilid I, h.18
4
Sehubungan dengan berkembangnya dunia pemasaran yang
menimbulkan makin tingginya tingkat persaingan antara perusahaan-perusahaan
di Indonesia, maka perusahaan-perusahaan tersebut semakin berusaha untuk
memperkuat strategi pemasarannya. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis
yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan harus
dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah
dihasilkan.
Seperti kita ketahui pengetahuan masyarakat tentang keberadaan
pegadaian syariah sudah cukup baik. Karena pegadaian syariah saat ini tidak bisa
terbilang baru dan kantor cabang syariahnya pun sudah lumayan banyak,
berdasarkan pengamatan di lapangan pertumbuhan pegadaian syariah
menunjukkan peningkatan yang pesat semenjak pertama kali didirikannya
Pegadaian Syariah yang di operasikan pada 04 Januari 2003 di Unit Layanan
Gadai Syariah Cabang Dewi Sartika, Jakarta Timur, hingga saat ini 2010 sudah
banyak Pegadian Syariah yang didirikan hanya dalam waktu 7 tahun. Sehingga
penulis ingin mengetahui strategi pemasaran apa yang digunakan oleh pegadaian
syariah atas produk gadai syariah sehingga tumbuh menjadi pesat dan dapat
menarik minat nasabah dalam menggunakan jasa tersebut. Dalam menarik minat
nasabah memang tidak hanya dipengaruhi oleh strategi pemasaran yang
digunakan oleh pegadaian syariah. Ada beberapa faktor lain yang
proses pencairan dana yang cepat, nasabah yang menginginkan transaksi gadai
tanpa adanya unsur ribawi (bunga) di dalamnya, dan lain sebagainya.
Berdasarkan uraian di atas, maka pembahasan ini layak untuk diangkat
dan dikaji melalui penelitian dengan topik strategi pemasaran, dan
menuangkannya ke dalam bentuk skripsi dengan judul “STRATEGI
PEMASARAN PRODUK GADAI SYARIAH DALAM MENARIK MINAT
NASABAH (Penelitian pada unit pegadaian syariah cabang Pondok Aren) “
B. Pembatasan dan Rumusan Masalah
1. Pembatasan Masalah
Untuk lebih fokus dalam pembahasan skripsi ini, maka pembatasan
hanya dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan Pegadaian Syariah
Cabang Pondok Aren terhadap produk gadai syariah yang dimilikinya serta
pengaruhnya terhadap meningkatnya minat nasabah dalam menggunakan jasa
pegadaian syariah.
2. Rumusan Masalah
Yang menjadi pokok permasalahan di sini adalah karena pengetahuan
masyarakat tentang Pegadaian Syariah sudah lebih baik dan kantor
cabang-nya pun saat ini sudah lumayan bacabang-nyak, walaupun hacabang-nya dalam jangka waktu
3 tahun pertumbuhan pegadain syariah menunjukan perkembangan yang
cukup pesat. Namun sekripsi terdahulu menemukan penurunan jumlah
penurunan jumlah barang jaminan terjadi pada bulan januari 2006 sebesar
8,4%. Maka penulis ingin mengetahui strategi pemasaran apa yang digunakan
oleh Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren lalu apakah bertolak belakang
dengan hasil skripsi terdahulu dan bagaimana implementasinya sehingga
dapat menarik minat nasabah dengan mengajukan beberapa pertanyaan
penelitian(Research Question)yaitu:
a. Bagaimana secara teoritis strategi pemasaran yang ampuh dalam
menarik minat nasabah?
b. Bagaimanakah strategi pemasaran produk gadai syariah pada unit
pegadaian syariah cabang Pondok Aren?
c. Sejauh mana strategi pemasaran produk Gadai Syariah mampu menarik
minat nasabah di unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian:
a. Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar sarjana (S1) di Fakultas
Syari’ah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah
Jakarta.
b. Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh Pegadaian Syariah
cabang Pondok Aren dalam melakukan pemasaran produk gadai syariah
c. Untuk mengetahui dan menjelaskan penerapan dari strategi pemasaran
produk gadai syariah yang diterapkan mampu mempengaruhi
perkembangan jumlah nasabah pada Pegadaian Syariah.
2. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat untuk:
a. Manfaat Teoritis
Secara teoritis, hasil penelitian diharapkan dapat memperkaya
khazanah keilmuan di bidang ekonomi dan dapat memberikan kontribusi
pemikiran bagi dan pengembangan ilmu pengetahuan di bidang ekonomi,
umumnya pada pegadaian syariah dan khususnya Fakultas Syari’ah dan
Hukum.
b. Manfaat Praktis
Dengan tersusunnya skripsi ini, diharapkan dapat memberikan
informasi dan manfaat bagi masyarakat, akademisi, Pegadaian Syariah,
dan penulis sendiri khususnya.
D. Kerangka Teori
Gadai dalam fiqh disebut rahn, yang menurut bahasa adalah nama
barang yang dijadikan sebagai jaminan kepercayaan. Sedangkan menurut syara’
artinya menyandera sejumlah harta yang diserahkan sebagai jaminan secara hak,
Menurut Kitab Undang-Undang Hukum Perdata pasal 1150, gadai
adalah suatu hak yang diperoleh seorang yang mempunyai piutang atas suatu
barang bergerak. Barang bergerak tersebut diserahkan kepada orang yang
berpiutang oleh seorang yang mempunyai utang atau oleh orang lain atas nama
orang yang mempunyai utang. Seseorang yang berutang tersebut memberikan
kekuasaan kepada orang yang memberi utang untuk menggunakan barang
bergerak yang telah diserahkan untuk melunasi utang apabila pihak yang berutang
tidak dapat memenuhi kewajibannya pada saat jatuh tempo.5
Sistem gadai syariah adalah sistem penyaluran pinjaman secara gadai
yang didasarkan pada prinsip syariah Islam dalam transaksi ekonomi, yaitu:
menghindari transaksi pinjam meminjam uang yang mengandung unsur riba.6
Strategi dalam kamus Bahasa Indonesia adalah Ilmu siasat perang:
siasat atau akal untuk mencapai sesuatu maksud dan tujuan yang telah
direncanakan.7 Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.8
Sedangkan yang dimaksud dengan strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan
5
Heri sudarsono,Bank dan Lembaga Keuangan Syariah,,h.156.
6
Perum pegadaian, Keputusan Direksi Perum Pegadaian tentang Pemberlakuan Manual
Operasi Unit Layanan Gadai Syariah, Kep. Dir Perum Pegadaian Nomor 06.A/UL.3.00.22.3/2003, pasal 1ayat (1). Dikutip dari skripsi
7
Muhammad Ali, Kamus Lengkap Bahasa Indonesia Modern, (Jakarta: Pustaka
Amani,1996), h.462.
8
Sofyan Assauri,Manjemen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja
dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu.
Dalam strategi pemasaran terdapat strategi Acuan/Bauran pemasaran
(marketing mix) yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat
komponen/variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju
maka keempat unsur / variabel tersebut adalah:9
a. Strategi Produk, adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat
bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan
sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam waktu panjang,
melalui peningkatan penjualan dan peningkatanshare pasar.10
b. Strategi Harga. Peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan
meningkatkan posisi perusahaan di pasar, yang tercermin dalam share pasar
perusahaan, disamping untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan
perusaahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan
bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen.
c. Strategi Distribusi. Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan
9
Sofyan Assauri,Manjemen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, h.197-198.
10
penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan menyampaikan produk sampai
ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat.11
d. Strategi Promosi. Suatu produk betapapun bermanfaat akan tetapi jika tidak
dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui
manfaatnya dan mungkin tidak dibeli oleh konsumen. Oleh karena itu,
perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen, untuk menciptakan
permintaan atas produk itu, kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha
tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi.12
Dari strategi-strategi diatas maka keberhasilan strategi ini dapat
dilihat dari minat nasabah.
E. Study Review
Berdasarkan yang telah dilakukan terhadap beberapa sumber
kepustakaan, penulis perlu melengkapi ataupun menyempurnakan penelitian ini
dengan melakukan study review karena disana ada sumber yang dapat dijadikan
tambahan untuk penyelesaian penelitian penulis ini.
Penelitian tersebut antara lain :
1. Judul :Strategi Pemasaran Pembiayaan Musyarakah Dalam Upaya Menarik
Minat Nasabah (Studi Pada BMT Al-Fath Pamulang)
Ditulis Oleh: Ibnu Hamim– Perbankan Syariah 2006
Pembahasan :
11
Sofyan Assauri,Manjemen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, h.233
12
Dalam mencapai pasar sasaran , BMT Al-Fath menerapkan strategi
pemasaran pembiayaan musyarakah yang diliputi empat komponen yaitu :
strategi produk, strategi harga, strategi promosi dan strategi distribusi. Namun
perkembangan pembiayaan musyarakah BMT Al-Fath tidak begitu
menyenangkan, hal ini dapat dilihat dari laporan keuangan tahun 2004-2005
dimana pembiayaan musyarakah mengalami penurunan. Dan ini menunjukkan
kurangnya kepercayaan masyarakat terhadap produk pembiayaan musyarakah.
2. Judul : Strategi Pemasaran Produk Tabungan Mudharabah Dalam Menarik
Minat Masyarakat
Ditulis oleh : Nurhasanah– Perbankan Syariah 2006
Pembahasan :
Dalam melakukan kegiatan pemasaran, PT. BPRS Wakalumi berusaha
untuk menerapkan perencanaan secara matang dan terarah menggunakan
konsep, segmenting, targeting, dan positioning serta dengan menerapkan
empat unsur atau komponen yang terdapat pada bauran pemasaran atau
marketing mix, yakni : strategi produk, strategi harga, strategi distribusi, dan
strategi promosi. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. BPRS wakalumi,
antara lain: kegiatan periklanan (advertising), kegiatan publisitas (publicity),
dan kegiatan penjualan pribadi (personal selling).
Dengan metode strategi pemasaran tersebut BPRS mengalami
3. Judul : Strategi Pemasaran Produk Gadai Syariah Dalam Upaya Menarik
Minat Nasabah Pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika.
Ditulis oleh : Faridatun sa’adah – Perbankan Syariah 2008
Pembahasan :
Dalam memasarkan produk pembiayaan, strategi yang digunakan
Pegadaian Syariah Dewi Sartika tergabung dalam bauran pemasaran, yaitu:
product, price, place, dan promotion.
Dengan strategi pemasaran produk pembiayaan yang digunakan di
Pegadaian Dewi Sartika mengalami peningkatan pada omzet yang
menyababkan pertumbuhan jumlah nasabah semakin meningkat.
Yang membedakan skripsi penulis dengan skripsi terdahulu adalah
saat ini pegadaian telah memiliki 5 produk sedangkan Dewi Sartika pada saat itu
hanya memiliki 1 produk saja dan penelitian yang terdahulu perhitungan terhadap
jumlah nasabah, omzet dan barang jaminan dilakukan per catur wulan sedangkan
penulis melakukan perhitungannya pertahun.
F. Objek Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada CPS. PONDOK AREN, JL. Ceger Raya
No. 11 A Jurangmangu Tangerang. Telp. 021 7371035
G. Metode Penelitian
Untuk mencapai sasaran yang tepat bagi penelitian, maka penulis
1. Metode Pengumpulan Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini dikumpulkan dari penelitian
lapangan yang dilakukan. Hal ini karena data yang diambil berasal dari
laporan-laporan yang ada dipegadaian Syariah Pondok Aren.
a. Jenis Penelitian
1) Penelitian Kepustakaan
Untuk mendapatkan landasan dan konsep yang kuat agar dapat
memecahkan permasalahan maka penulis mengadakan penelitian
kepustakaan dengan mencari data tekstual yang bersifat teoritis dengan
menggunakan buku-buku ilmiah dan sumber bacaan lainnya sebagai
rujukan untuk mencari teori yang mendukung penelitian.
2) Penelitian Lapangan
Sesuai dengan ruang lingkup penelitian, maka untuk memperoleh data
jumlah nasabah dan omzet dari 2005-2010, penulis mengadakan
penelitian ke pusat referensi data di Pegadaian Syariah Pondok Aren.
b. Jenis dan sumber data
1) Jenis data
Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah data kualitatif.
2) Sumber data
Data-data yang digunakan dalam penelitian ini adalah berupa data
a) Data Primer, merupakan informasi yang telah dikumpulkan
peneliti langsung dari sumbernya, yaitu dari Pegadaian Syariah
Cabang Pondok Aren, yaitu berupa data tentang jumlah
omzet/uang pinjaman, jumlah nasabah dan data jumlah barang
jaminan.
b) Data Sekunder, adalah data yang diperoleh dari literatur-literatur
kepustakaan, buku-buku, antara lain Dasar-dasar pemasaran,
prinsip-prinsip pemasaran, Marketing Syariah, Mengatasi Masalah
dengan Pegadaian Syariah, Dasar dan Strategi Pemasaran Syariah,
Metode Penelitian Kualitatif, dan sumber lainnya yang relevan
dengan skripsi ini. Atau dengan kata lain data sekunder adalah
informasi yang telah dikumpulkan pihak lain, jadi peneliti
bertindak sebagai pemakai data.13
2. Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data dalam penelitian ini, penulis menggunakan dua
macam teknis pengumpulan data yaitu melalui penelitian kepustakaan
(Library Research) dan penelitian lapangan(Field Research).14
a) Penelitian Kepustakaan(Library Research)
13
Hermawan Wasito, Pengantar Metodologi Penelitian, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama, 1993), h. 69.
14
Burhan Ashshofa, Metodologi Penelitian Hukum, (Jakarta : PT Asdi Mahasatya, 2004),
Penelitian Kepustakaan, yaitu dimana peneliti melakukan penelusuran
literatur atau buku rujukan yang relevan dengan pembahasan skripsi ini.
b) Penelitian Lapangan(Field Research)
Interview atau wawancara adalah percakapan dengan tujuan atau
pembicaraan yang memiliki tujuan.15 Interview yang sering disebut
wawancara lisan adalah sebuah dialog atau pewawancaraan.16
3. Metode Analisis Data
Analisis data adalah sebuah proses percakapan dan pengaturan secara
sistematik transkip wawancara, catatan lapangan, dan bahan-bahan yang lain
dikumpulkan untuk meningkatkan pemahaman terhadap bahan-bahan
tersebut. Agar dapat dipresentasikan temuannya kepada orang lain.17 Studi
yang merupakan penelitian kepustakaan ini lebih bersifat deskriptif análisis.18
Bersifat deskriptif maksudnya adalah untuk mengangkat fakta,
keadaan, variabel dan fenomena-fenomena yang terjadi saat sekarang (pada
saat penelitian berlangsung) dan menyajikan apa adanya.19
15
Imron Arifin, Penelitian Kualitatif dalam Bidang Ilmu-ilmu Sosial dan Keagamaan,
(Malang : Kalimasahada, Press, 1994) cet I, h. 36.
16
Suharsimi Arikunto,Prosedur Penelitian, (Jakarta : PT.Rineka Cipta, 1996), cet X, h.144.
17
Imron Arifin,Penelitian Kualitatif dalam Bidang Ilmu-ilmu social dan Keagamaan, h.77
18
Bambang Waluyo,Penelitian Hukum dalam Praktik, (Sinar Grafika Jakarta, 2008), h.9
19
M.Subana dan Sudrajat ,Dasar-dasar Penelitian Ilmiah, Bandung : 2005, h.26. dikutip dari
Kemudian dari fakta yang ada tersebut, penulis melakukan analisis
sebagai dasar untuk dan dalam membuat kesimpulan.
4. Tekhnik Penulisan
Adapun pedoman yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah
“Buku Pedoman Penulisan Skripsi” yang disusun oleh Tim Penulis Fakultas
Syariah dan Hukum, diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum
Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, Cetakan Pertama,
2007.
H. Sistematika Penulisan
Sistematika ini disusun dalam lima bab, dimana setiap bab terdiri dari
beberapa sub bab. Sistematika penulisan merupakan uraian secara garis besar
mengenai hal-hal pokok yang dibahas, guna mempermudah dalam memahami dan
melihat hubungan suatu bab dengan yang lainnya. Adapun uraian pada setiap bab
adalah sebagai berikut :
Bab Pertama : Berisikan pendahuluan dengan uraian mengungkapkan latar
belakang masalah kajian skripsi ini, merumuskan identifikasi pembatasan dan
perumusan masalah, menunjukkan tujuan dan manfaat penelitian, kerangka teori,
Studi Review, objek penelitian, metode penelitian, yang dipergunakan sebagai
Bab Kedua : Berisikan tinjauan umum tentang Pegadaian Syariah, yang
didalamnya menguraikan pengertian gadai syariah, landasan hukum gadai
syariah, rukun gadai syariah, syarat gadai syariah, persamaan dan perbedaan
antara gadai syariah dan gadai konvensional. Dan juga strategi pemasaran yang
membahas tentang pengertian strategi pemasaran, fungsi dan tujuan strategi
pemasaran, segmenting, targeting, positioning, bauran pemasaran (Marketing
Mix), dan yang terakhir strategi pemasaran yang ampuh dalam menarik minat
nasabah.
Bab Ketiga : Berisikan gambaran Umum mengenai perusahaan pegadaian
syariah cabang Pondok Aren, yang berisikan tentang sejarah singkat dan
perkembangan, visi dan misi, struktur organisasi, dan produk-produk yang
dihasilkan.
Bab Keempat : Berisikan tentang tinjauan umum tentang bagaimana secara
teoritis strategi pemasaran yang ampuh dalam menarik minat nasabah,bagaimana
strategi pemasaran produk gadai syariah di unit pegadaian syariah cabang pondok
aren dan sejauh mana strategi pemasaran produk Gadai syariah mampu menarik
minat nasabah di unit Pegadaian Syariah cabang Pondok Aren.
Bab Kelima : Penutup, merupakan bab dimana penulis akan mengemukakan
kesimpulan-kesimpulan dan saran yang dapat mendukung kesempunaan skripsi,
serta akan dilengkapi dengan daftar pustaka dan lampiran-lampiran dari
19
BAB II
KONSEP UMUM GADAI SYARIAH DAN STRATEGI PEMASARAN
A. GADAI SYARIAH
1. Pengertian Gadai Syariah(Rahn)
Gadai dalam bahasa Arab disebut Rahn.Rahn menurut bahasa adalah:
jaminan hutang, gadaian1, seperti juga dinamai Al-Habsu, artinya:
penahanan.2
Ar-rahn adalah menahan salah satu harta milik si peminjam sebagai
jaminan atas pinjaman yang diterimanya. Barang yang ditahan tersebut
memiliki nilai ekonomis. Dengan demikian, pihak yang menahan memperoleh
jaminan untuk dapat mengambil kembali seluruh atau sebagian piutangnya.
Secara sederhana dapat dijelaskan bahwarahn adalah semacam jaminan utang
atau gadai.3
Pegadaian menurut kitab undang-undang Hukum Perdata Pasal 1150
yang berbunyi:
“Gadai adalah suatu hak yang diperoleh seorang yang berpiutang atas
suatu barang bergerak, yang diserahkan kepadanya oleh seorang berutang atau
oleh seorang lain atas namanya, dan yang memberikan kekuasaan kepada
1
A . W. Munawwir,Kamus Al-Munawwir, (Surabaya: Pustaka Progressif, 1997), Ed.II. h.
542.
2
A . W. Munawwir,Kamus Al-Munawwir., h.231.
3
orang yang berpiutang itu untuk mengambil pelunasan dari barang tersebut
secara didahulukan dari pada orang yang berpiutang lainnya, dengan
pengecualian biaya untuk melelang barang tersebut dan biaya yang telah
dikeluarkan untuk menyelamatkannyasetelah barang itu digadaikan,
biaya-biaya mana harus didahulukan.4
Sedang menurut Hasbi Ash Shiddieqy rahn adalah akad yang
objeknya menahan harga terhadap sesuatu hak yang mungkin diperoleh
bayaran dengan sempurna darinya.5
Jadi, kesimpulannya bahwa rahn adalah menahan barang jaminan
pemilik , baik yang bersifat materi atau manfaat tertentu, sebagai jaminan atas
pinjaman yang diterimanya. Barang yang diterima memperoleh jaminan untuk
mengambil kembali seluruh atau sebagian hutangnya dari barang gadai
tersebut apabila pihak yang menggadaikan tidak dapat membayar hutang tepat
pada waktunya.
Pegadaian syariah menjawab kebutuhan transaksi gadai sesuai syariah,
untuk solusi pendanaan yang cepat, praktis, dan menentramkan.
2. Landasan Hukum Gadai Syariah(Rahn)
a. Firman Allah SWT :
4
Kitab Undang-undang Hukum Perdata (Burgerlijk Wetboek). Penerjemah R.Subekti dan R.Tjitrosudibio, (Jakarta: Pradnya Paramita, 1976), Cet VIII, Ps.1150.
5
)
َاْﻟ
َﺒَﻘ
َﺮ
ة ا
/
٢
:
٢ ٨ ٣
(
Artinya:Jika kamu dalam perjalanan (dan kamu melaksanakan muamalah tidak secara tunai) sedang kamu tidak memperoleh seorang penulis, maka hendaklah ada barang tanggungan yang dapat dijadikan sebagai pegangan (oleh yang mengutangkan), tetapi jika sebagian kamu mempercayai sebagian yang lain, maka hendaklah yang dipercaya itu menunaikan amanat (utangnya) dan hendaknya ia bertakwa kepada Allah SWT, Tuhannya. Dan janganlah kamu menyembunyikan kesaksian, karena barang siapa menyembunyikannya, sungguh, hatinya kotor (berdosa). Allah Maha mengetahui apa yang kamu kerjakan. (QS. Al-Baqarah/2: 283)
Ayat tersebut secara eksplisit menyebutkan “barang tanggungan yang
dapat dijadikan sebagai pegangan (oleh yang mengutangkan)”. Dalam dunia
financial, barang tanggungan bisa dikenal sebagai jaminan(collateral) atau
objek pegadaian. b. Al-Hadits
ﺎ َﻋ ْﻦ َﻋ
َﺔ َﺸ ﺋ
ْﻦِﻣ ىَﺮَﺘْﺷِإ َﻢﱠﻠَﺳَو ِﮫْﯿَﻠَﻋ ُﷲا ﻰﱠﻠَﺻ ﱠﻲِﺒَّﻨﻠﻟا ﱠنَأ ﺎَﮭْﻨَﻋ ُﷲا َﻲِﺿَر
ُﮫَﻋْرِد ُﮫَﻨَھَرَو ٍﻞَﺟَأ ﻰَﻟِإ ﺎًﻣﺎَﻌَﻃ ﱟيِدْﻮُﮭَﯾ
)
ى ِر ﺎ َﺨ ُﺒ ْﻟ ا ُه ا َو َر
(
Artinya:“Aisyah r.a berkata bahwa Rasulullah SAW membeli makanan dari
seorangYahudi dan menjaminkan kepadanya baju besi”. (HR. Bukhari)6
6
Dari hadist di atas dapat dipahami, bahwa bermuamalah dibenarkan
juga bila dilakukan dengan orang yang non muslim dan juga harus
memiliki barang jaminan, agar tidak ada kekhawatiran bagi yang
memberikan pinjaman atau hutang.
c. Ijtihad ulama
Para ulama semuanya sependapat, bahwa perjanjian gadai hukumnya
mubah (boleh). Namun ada yang berpegang kepada zahir ayat, yaitu gadai
hanya diperbolehkan dalam keadaan bepergian saja, seperti paham yang
dianut oleh Mazhab Zahiri, Mujahid dan al-Dhahak. Sedangkan jumhur
(kebanyakan ulama) membolehkan gadai, baik dalam keadaan berpergian
maupun tidak, seperti yang pernah dilakukan oleh Rasulullah SAW di
Madinah, seperti telah disebutkan dalam hadist di atas.7
3. Rukun Gadai Syariah /Rahn
Rukunrahn antara lain adalah:8
a. Aqid, adalah pihak-pihak yang melakukan perjanjian (shigat). Aqid terdiri
dari dua pihak yaitu: pertama, rahin (yang menggadaikan), yaitu orang
yang telah dewasa, berakal, bisa dipercaya, dan memiliki barang yang
7
M. Ali Hasan,Berbagai Macam Transaksi dalam Islam (Fiqh Muamalat) (Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2004), Edisi 1 cetke-2 h.255.
8
Al-Alamah Abi Bakri Al-Mashur Bissayiri Al-Bakri. Kitab la’Natut Tholibin, (Beirut:
akan digadaikan. Kedua, Murtahin (yang menerima gadai) yaitu orang,
bank, atau lembaga yang yang dipercaya oleh Rahin untuk mendapatkan
modal dengan jaminan barang (gadai).
b. Marhun (barang yang digadaikan), yaitu barang yang digunakan rahin
untuk dijadikan jaminan mendapatkan uang.
c. Marhun bih(utang), yaitu sejumlah dana yang diberikanmurtahin kepada
rahin atas dasar besarnya tafsiranmarhun.
d. Sighat (Ijab dan Qabul), yaitu kesepakatan antararahin danmarhun dalam
melakukan transaksi gadai.
4. Syarat Gadai Syariah
Dalam menjalankan transaksi rahn harus memenuhi syarat-syarat
sebagai berikut:9
Syarat Aqid, baikrahin danmurtahin adalah harus ahli tabarru’ yaitu orang yang berakal, tidak boleh anak kecil, gila, bodoh, dan orang yang
terpaksa. Serta tidak boleh seorang wali.
Marhun Bih (utang) syaratnya adalah jumlah atasmarhun bih tersebut
harus berdaarkan kesepakatanaqid.
Marhun (Barang) syaratnya adalah harus mendatangkan manfaat bagi
murtahin dan bukan barang pinjaman.
9
Shighat (Ijab dan Qabul) syaratnya adalah shigat tidak boleh diselingi
dengan ucapan yang lain ijab dan qabul dan diam terlalu lama pada waktu
transaksi. Serta tidak boleh terikat oleh waktu.
5. Persamaan dan Perbedaan antara Gadai Syariah dan Gadai
Konvensional
Persamaan antara gadai syariah dan gadai konvensional adalah jangka
waktu jatuh tempo yaitu sama-sama 120 hari. Jika setelah 120 hari si
peminjam tidak dapat membayar hutangnya, maka barang jaminan akan dijual
atau dilelang. Tetapi nasabah diberi waktu tambahan selama 2 hari karena
sebelum dilelang dibuat dahulu panitia lelang. Pada saat hari pelelangan,
nasabah masih diberi kesempatan dan tambahan waktu selama 2 jam jika
ingin menebus barang jaminannya. Jika tidak ditebus maka barang jaminan
tersebut dilelang. Uang pelelangan tersebut digunakan untuk membayar
hutang rahin. Jika hasil lelang tersebut mengalami kelebihan akan
dikembalikan oleh nasabah, tetapi apabila uang kelebihan tersebut tidak
diambil dalam waktu satu tahun, maka uang kelebihan tersebut akan
dimasukkan ke dalam dana ZIS (Zakat, Infak, dan Sadaqah) pegadaian
syariah, sedangkan pada pegadaian konvensional uang kelebihan yang tidak
diambil akan menjadi milik pegadaian. Dan apabila dari hasil lelang tersebut
ternyata kurang untuk membayar hutang, maka nasabah diharuskan membayar
gadai konvensional adalah dalam pengenaan biayanya. Gadai konvensional
memungut biaya dalam bentuk bunga yang bersifat akumulatif dan berlipat
ganda. Sedangkan pada gadai syariah tidak berbentuk bunga, tetapi berupa
biaya penitipan, pemeliharaan, penjagaan, dan penaksiran. Singkatnya, biaya
gadai syariah lebih kecil dan hanya sekali dikenakan.10 Jadi sudahlah jelas
bahwarahn boleh dilakukan, karena kegiatan tersebut sudah pernah dilakukan
oleh Rasulullah SAW.
B. STRATEGI PEMASARAN
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi dalam kamus Bahasa Indonesia adalah ilmu siasat perang :
siasat atau akal untuk mencapai sesuatu maksud dan tujuan yang telah
direncanakan.11
Istilah strategi berasal dari kata Yunani, strategeta (stratus = militer,,
danag = memimpin), artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal.12
Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dahulu yang sering diwarnai
perang, di mana jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang
agar dapat selalu memenangkan perang. Strategi juga bisa diartikan sebagai
10
Wawancara dengan staff Perum pegadaian, Jakarta, 29 Oktober 2010
11
Muhammad Ali, kamus Lengkap Bahasa Indonesia Modern, (Jakarta: Pustaka
Amani,1996), h.462.
12
rencana untuk pembagi dan pengguna kekuatan militer dan material pada
daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.13
Sondang Siagian menyebutkan bahwa, “strategi adalah cara yang
terbaik untuk mempergunakan dana, daya dan tenaga yang tersedia sesuai
tuntutan perubahan lingkungan”.14
Strategi Menurut Steiner dan Miner, “Strategi adalah penetapan misi
perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan meningkatkan kekuatan
eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan implementasinya secara
cepat, sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai.15
Strategi adalah komprehensif atau orientasi tindakan jangka
pengalokasian sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan. Strategi ini
menunjukkan arah tujuan jangka panjang organisasi dan cara pencapaiannya
serta cara pengalokasian sumber daya. Atau lebih singkatnya strategi adalah
rencana jangka panjang suatu perusahaan untuk mencapai tujuan.
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.16
13
Fandy Tjiptono.,Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi Press, 2001), cet Ke 5, h.3
14
Sondang Siagian,Analisa Serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi ,
(Jakarta: PT.Gunung Agung, 1986), cet. Kedua, h. 17.
15
George Stainer dan John Minner,Manajemen Stratejik, (Jakarta : Erlangga, tt), h.70
16
Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta: PT. INDEKS,2003), Edisi
Pemasaran adalah suatu sistem kegiatan-kegiatan yang saling
berhubungan, ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan brang dan jasa kepada pembeli.17
William J. Stanton mendefinisikan pemasaran dalam dua pengertian dasar
yaitu:18
1. Dalam arti kemasyarakatan, pemasaran adalah setiap kegiatan tukar
menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia.
2. Dalam arti bisnis, pemasaran adalah sebuah system dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.
Konsep pemasaran berdasarkan definisi dari Philip Kotler adalah suatu
proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk-produk yang bernilai dengan pihak
lain. Di dalamnya terdapat konsep yang ditawarkan seperti kebutuhan,
keinginan dan permintaan, produk-produk (barang-barang, layanan, dan ide),
value atau nilai, biaya dan kepusan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan
jaringan pasar dan para pemasar, serta prospek.19
17
Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta : Liberty, 1990) cet. Pertama, h.5.
18
William J. Stanton,Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga,1994),h.34.
19
Menurut kotler, dasar pemikiran pemasaran bermula dari kebutuhan
dan keinginan manusia. Kebutuhan manusia adalah ketidakadaan beberapa
kepuasan dasar. Keinginan adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang
spesifik. Permintaan adalah keinginan akan produk spesifik yang didukung
oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.20
Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk
yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu
kebutuhan dan keinginan. Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi
tiga jenis yaitu barang fisik, jasa, dan gagasan.
Konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta kepuasan
yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing.21
Definisi ini bersandar pada konsep inti yang meliputi kebutuhan
(needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands).
M. Syakir Sula mendefinisikan pemasaran syariah sebagai sebuah
disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan
perubahan value dari satu inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam
20
Kotler dan Armstrong,dasar-dasarpemasaran,. h.7-8
21
keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah
(bisnis) dalam Islam.22
Syakir mengungkapkan definisi itu dengan merujuk pada definisi yang
disepakati pakar marketing dunia. Kemudian mendasarkan pada kaidah fiqh
dalam islam, yaitu :23
اَﺮَﺣ ﱠﻞَﺣَا ْوَأ ﺎًﻟﺎَﻠَﺣ َمﱠﺮَﺣ ﺎًﻃْﺮَﺷ ﱠﻻِإ ْﻢِﮭِﻃْوُﺮُﺷ ﻰَﻠَﻋ َنْﻮُﻤِﻠْﺴُﻤْﻟَا
ﺎ ًﻣ
Artinya: “ Kaum muslimin terikat dengan kesepakatan-kesepakatan bisnis
(syarat-syarat) yang mereka buat, kecuali kesepakatan (syarat) yang
mengharamkan yang halal atau menghalalkan yang haram”.
ِت ﺎ َﻠ َﻣ ﺎ َﻌ ُﻤ ْﻟ ا ﻰ ِﻓ ُﻞ ْﺻ ًﺄ ْﻟ َا
ﱠلُﺪَﯾ ْنَا ﱠﻻِإ ﺔَﺣﺎَﺑِﻹا
ﺎَﮭِﻤْﯾِﺮْﺤَﺗ ﻰَﻠَﻋ ٌﻞْﯿِﻟَد
Artinya : “ Pada dasarnya semua bentuk muamalah (bisnis) boleh dilakukan
kecuali ada dalil yang mengharamkannya”.
Sehingga menurut Syakir, kata kunci dalam definisi pemasaran syariah
adalah bahwa dalam seluruh proses, baik proses penciptaan, proses penawaran
maupun proses perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal yang
bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah dalam Islam.
Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan prinsip-prinsip
muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apapun dalam bisnis
22
Hermawan Karta jaya dan M. Syakir Sula, , Syariah Marketing. (Bandung: Mizan, 2006),
h.26-27.
23
A. Dzajuli dan Nurol Aen, Ushul Fiqh Metodologi Hukum Islam, (Jakarta: PT. Raja
dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar
senantiasa menghindari perbuatan yang zalim dalam bisnis termasuk dalam
bisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawaran, dan proses perubahan
nilai dalam pemasaran.24
Jika kita menengok literatur asing makna yang terkandung pada
konsep strategi dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai
konsep tersebut dengan pernyataan yang agak meluas. Chang and Cam po
(1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan kruisial dalam
fungsi pemasaran.25
Strategi pemasaran dapat dipahami sebagai logika pmasaran yang
dengannya unit usaha berharap dapat mencapai tujuan pemasarannya.
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh
para penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada
hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka
mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi
pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang
disampaikan oleh William Zakmund dan Michael D’Amico.26
24
Hermawan Karta jaya dan M. Syakir Sula, ,Syariah Marketing, h.27
25
www.strategi pemasaran.com
26
Jadi strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang dilaksanakan
dengan harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Strategi
pemasaran terdiri dari strategi spesisfik untuk pasar sasaran, penentuan posisi
produk, bauran pemasaran, dan tingkat pengeluaran pemasaran.27 Atau dengan
kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari
waktu ke waktu untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia melalui
proses penciptaan, penawaran, perubahan nilai, dan pertukaran produk antara
suatu pihak dengan pihak yang lainnya.
2. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran
Fungsi dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan yaitu:28
1) Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan lengkap
dengan informasinya.
2) Mengidentifikasikan kebutuhan yang sekarang dan yang akan datang
dari konsumen dan calon konsumen.
3) Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan
konsumen dengan tepat dan menguntungkan, serta mampu
membedakan perusahaan dari pesaing.
27
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran, h.54
28
Puji winah jurini, Kristianti, Bagian Proyek Pengembangan Kurikulum Direktorat
4) Mengkomunikasikan dan mengantarkan produk tersebut kepada pasar
sasaran.
5) Memimpin seluruh personel bidang pemasaran untuk menjadi
sekumpulan tenaga kerja yang disiplin, potensial, berpengalaman,
berdedikasi pada perusahan dalam mencapai tujuan.
Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan adalah sebagai berikut:
1) Menetapkan arah dan tujuan dari kegiatan yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan.
2) Sebagaimana untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan
keadaan yang berubah di masa mendatang.
3) Membantu perusahaan dalam hal peningkatan kegiatan usaha
memberikan kemudahan dalam mengontrol dan mengawasi kegiatan
dan pemasaran dari sebuah perusahaan.29
3. Segmenting, Targeting, dan Positioning
a. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli
yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.30
29
Fandy Tjiptono,Strategi Pemasaran, (Yogyakarta, Andi Press, 2001), Cet. Ke-5, h. 6
30
Dalam praktiknya segmentasi pasar terdiri dari segmenting pasar
konsumen dan segmentasi pasar industrial. Setiap segmen memiliki variable
tertentu, namun pada dasarnya variabel yang digunakan tidak jauh berbeda.
Variabel utama yang mungkin dipergunakan dalam segmentasi pasar
konsumen adalah:31 Segmenting Geografik, yaitu membagi pasar menjadi
beberapa unit secara geografik atau membagi pasar berdasarkan wilayah
tertentu, seperti Negara, regional, kota, kabupaten, kecamatan, atau lainnya.
Segmentasi Demografik, yaitu membagi pasar berdasarkan kependudukan
secara umum seperti, umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendapatan,
pekerjaan, agama, ras, dan kebangsaan. Segmentasi Psikografik, yaitu
membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik
kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian. Segmentasi Tingkah Laku, yaitu
mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan,
atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Segmentasi Manfaat, yaitu
membagi pasar menjadi kelompok menurut beraneka manfaat berbeda yang
dicari konsumen dari produk.
Sedangkan variabel untuk melakukan segmentasi pasar industrial
adalah:32 Segmentasi berdasarkan demografik yaitu: jenis industry, ukuran
perusahaan, lokasi perusahaan, dan lainnya. Karakteristik pengoperasian,
31
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Kencana, 2004), h. 115-156
32
yaitu: teknologi yang difokuskan, gaya hidup, status pengguna, kepribadian,
atau lainnya. Pendekatan Pembeli, yaitu: sifat hubungan yang ada, kriteria
pembeli, atau lainnya. Karakteristik Personil Industri, Yaitu: Kesamaan
pembeli, kesetiaan, sikap terhadap resiko, atau lainnnya. Faktor situsional,
seperti: urgensi, besarnya pesanan, atau lainnya.
Segmentasi pasar perlu dilakukan oleh suatu perusahaan karena di
dalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda kebutuhan dan
keinginannya. Jadi, segmentasi pasar pada perusahaan dibuat bertujuan untuk
dapat mengungkap peluang segmen pasar sebuah perusahaan. Sehingga
perusahaan dapat mengetahui segmen pasar mana yang paling efektif.
b. Menentukan Sasaran Pasar (Targeting)
Setelah perusahaan selesai melakukan segmentasi pasar, maka langkah
selanjutnya adalah menentukan sasaran pasar. Menentukan sasaran pasar,
artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu
dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran
dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian
memilih segmen sasaran yang diinginkan.33
Kegiatan menetapkan pasar sasaran adalah:34 Pertama, Evaluasi
Segmen Pasar, meliputi: ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang
33
Kasmir, Pemasaran Bank,. h. 118-119.
34
usia nasabah, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap segmen.
Structural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas. Kurang
menarik jika terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Perhatikan juga ancaman
dari produk pengganti (substitusi) misalnya dari lembaga keuangan lainnya,
untuk pinjaman seperti bank, kantor pos dan giro, leasing atau money
changer. Sasaran dan sumber daya perusahaan dengan memperhatikan energi
yang dimiliki perusahaan yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk
keterampilan yang dimilikinya.
Kedua, Memilih Segmen. Memilih segmen adalah menentukan satu
atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan. Kemudian
menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani. Pemilihan
segmen dapat dilakukan dengan cara membagi pemasaran menjadi:35
Pemasaran tanpa pembedaan, melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam
arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen.
Biasanya untuk produk missal seperti tabungan untuk semua orang, baik usia,
pendapatan, maupun wilayah. Keuntungan pemasaran tanpa pembedaan
adalah hemat biaya.
Pemasaran dengan pembedaan, strategi peliputan pasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan
merancang barang yang berbeda untuk masing-masing segmen. Contohnya
35
Procter dan Gamble memperoleh pangsa pasar total yang lebih tinggi dengan
sebelas merk deterjen pencuci pakaian dibandingkan dengan hanya satu merk
deterjen saja. Strategi ini jelas memerlukan biaya yang lebih tinggi.36
Pemasaran Terkonsentrasi, strategi peliputan pasar dimana sebuah
perusahaan memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar dalam satu atau
beberapa sub pasar. Pemasaran terkonsentrasi, khusus untuk sumber daya
manusia yang terbatas.
Menentukan sasaran pasar dilakukan dengan cara mengevaluasi
segmen pasar, setelah dievaluasi kemudian langkah selanjutnya yaitu memilih
segmen pasar berdasarkan apakah pemasaran perusahaan tersebut cocok
dengan pemasaran tanpa pembeda, pemasaran dengan pembeda, atau
pemasaran terkonsentrasi.
c. Menentukan Posisi Pasar (Positioning)
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif
untuk produk atau suatu pasar. Produk atau jasa diposisikan pada posisi yang
diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat menarik minat nasabah untuk
membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan setelah
menentukan segmen mana yang akan dimasuki dengan cara menentukan
dimana posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.37
36
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran, h. 252
37
Memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar perlu
dilakukan dengan berbagai tahap agar hasil yang diharapkan optimal. Tahapan
dalam memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi sebagai berikut:
Pertama, Identifikasi Keunggulan Kompetitif. Di dalam suatu produk
terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan dengan produk pesaing.
Tujuan manajemen mengidentifikasikan keunggulan tersebut sebanyak dan
selengkap mungkin. Identifikasi keunggulan kompetitif yang mungkin
memberikan cara mengadakan perbedaan, yaitu:
a) Diferensiasi Produk
Sebuah perusahaan dapat mendiferensiasikan produk secara fisik.
Contohnya, beberapa perusahaan menawarkan produk dengan standar tinggi
yang hanya memungkinkan sedikit variasi.38
b) Diferensiasi Jasa
Beberapa perusahaan memperoleh keunggulan bersaing lewat
penyerahan yang cepat, nyaman, dan cermat. Contohnya, Bank One telah
membuka cabang di toserba dengan pelayanan lengkap untuk menyediakan
lokasi yang mudah dijangkau di hari Sabtu, Minggu, dan di sore hari pada hari
kerja.39
c) Diferensiasi Personil
38
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran., h. 256.
39
Perusahaan dapat meraih keunggulan yang sangat bersaing lewat
mempekerjakan dan melatih orang yang lebih baik ketimbang yang bekerja di
perusahaan pesaing. Contohnya, Singapore Airlines menikmati reputasi luar
biasa karena keramahan pramugari dan pramugara.40
d) Diferensiasi Citra
Ketika pesaing menawarkan bentuk yang serupa, pembeli mungkin
menganggap berbeda berdasarkan pada citra perusahaan atau merek.
Contohnya, lengkung emas Mc. Donals.41
Kedua, Memilih Keunggulan Kompetitif yang Tepat. Setelah
diidentifikasikan keunggulan-keunggulan yang kompetitif, lalu langkah
selanjutnya adalah dipilih yang paling memberikan keunggulan yang paling
bayak. Pertimbangan pemilihan keunggulan kompetitif adalah berapa banyak
perbedaan yang dipromosikan. Banyak pemasar berpendapat bahwa
perusahaan harus secara agresif mempromosikan hanya satu manfaat kepada
pasar sasaran. Tokoh periklanan Rosser Reeves, misalnya, mengatakan sebuah
perusahaan harus mengembangkan Unique Selling Proposition (USP,
proposisi penjualan yang unik) untuk setiap merek dan tetap berpegang pada
40
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran., h.257.
41
proposisi itu. Setiap merek harus mengambil satu atribut dan menyatakan
dirinnya sebagai “nomor satu” pada atribut tersebut.42
Kemudian Perbedaan mana yang dipromosikan. Tidak semua
pembedaan merk itu berarti atau cukup bernilai. Tidak setiap perbedaan dapat
menjadi pembeda yang baik. Setiap perbedaan mempunyai potensi untuk
menimbulkan biaya bagi perusahaan dan manfaat bagi pelanggan. Suatu
perbedaan itu bernilai jika memenuhi kriteria berikut ini:
1) Penting : Perbedaan memberikan suatu manfaat yang sangat bernilai bagi
pembeli sasaran.
2) Khas : Perusahaan dapat menawarkan dengan cara yang khas.
3) Terjangkau harganya : Pembeli dapat membayar perbedaan itu.
4) Dapat dikomunikasikan : Perbedaan itu dapat dikomunikasikan dan dapat
dilihat oleh pembeli.43
Ketiga, Mewujudkan dan Mengkomunikasikan posisi yang di pilih.
Posisi pasar yang telah di pilih sebaiknya diwujudkan, kemudian
dikomunikasikan ke berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak intern
perusahaan.44
42
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran., h. 258
43
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran., h.259.
44
Dalam menentukan posisi pasar, produk atau jasa suatu perusahaan
ditempatkan pada posisi yang banyak diinginkan oleh nasabah. Dalam
menentukan posisi pasar mengidentifikasi keunggulan produk yang dimiliki
merupakan langkah awal dalam menentukan posisi pasar dengan
menggunakan diferensiasi produk, jasa, personil, atau citra. Langkah
selanjutnya adalah memilih keunggulan kompetitif yang tepat dengan
pertimbangan berapa banyak perbedaan yang dipromosikan atau perbedaan
mana yang dipromosikan
