DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Data Pribadi
Nama Lengkap : Ratih Dewi Mahalyani Tempat, tanggal lahir : Bandung, 14 April 1981 Jenis Kelamin : Perempuan
Kewarganegaraan : Indonesia
Agama : Islam
Status : Menikah
Alamat : Perum Griya Caraka Blok G No. 64 Cisaranten Arcamanik Bandung
Telepon : 0818620418
Pendidikan
1. Tahun 1987-1993 : SDN Pertiwi I Bandung 2. Tahun 1993-1996 : SMPN 19 Bandung 3. Tahun 1996-1999 : SMKN I Bandung
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN IKLAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
DI K STORE MINIMARKET DI BANDUNG
THE INFLUENCE OF SALES PROMOTION AND ADVERTISING TOWARD CONSUMER PURCHASING DECISIONS OF K STORE MINIMARKET IN
BANDUNG
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian Sidang Guna Memperoleh Gelar Sarjana
Program Studi Manajemen
Oleh :
RATIH DEWI MAHALYANI 21209902
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
i
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puji dan syukur Penulis panjatkan kehadirat Illahi Rabbi. Shalawat dan
salam semoga tercurahkan kepada junjungan Nabi Besar Muhammad SAW. beserta
seluruh keluarganya, sahabatnya, dan akhirnya kepada kita semua selaku
keturunannya hingga akhir zaman nanti.
Atas rahmat dan ridha – Nya, akhirnya Penulis dapat menyelesaikan Usulan
Penelitian ini. Usulan Penelitian ini disusun berdasarkan hasil penelitian yang
dilakukan penulis di K Store minimarket. Usulan penelitian ini dimaksudkan untuk
memenuhi salah satu syarat dalam tugas mata kuliah metodologi penelitian Jurusan
Manajemen Strata 1 Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia (UNIKOM).
Dimana judul yang diambil oelh penulis , yaitu:“Pengaruh Promosi Penjualan dan
Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di K Store Minimarket di
Bandung. Untuk itu Penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih yang sebesar –
besarnya kepada keluarga, Mamah yang selalu memberikan bantuan secara materil
maupun moril, dan selalu memberi semangat kepada Penulis. Dan juga kepada dosen
pembimbing Penulis yaitu Dr. H. Iman santoso SE.,MM.,MBA yang telah
ii
Dalam kesempatan ini pula Penulis mengucapkan terimakasih kepada
Bapak/Ibu :
1. Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer
Indonesia.
2. Prof. Dr. Hj. Ernie Tisnawari Sule, SE., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Komputer Indonesia.
3. Bpk Dr. Ir. H. Iman Santoso,SE.,MM.,MBA selaku dosen pembimbing
4. Ibu Dr.Raeny Dwisanty, SE. M.Si, selaku Ketua Program Studi Manajemen.
5. Ibu Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si, selaku Dosen Wali
6. Seluruh Staff Dosen Pengajar UNIKOM yang telah membekali Penulis dengan pengetahuan.
7. Staff kesekretariatan Program Studi Manajemen ( Teh Hana dan Teh Maya)
terima kasih banyak untuk pelayanan dan informasinya.
8. Bpk Rudy Sangaptua Silalahi SE,. MM. selaku pemilik dan pengelola K Store
minimarket
9. Karyawan K Store minimarket, terima kasih atas dukungan dan bantuannya.
10. Orang tua dan suami yang telah mendukung selama ini
11. Seluruh pihak yang membantu penyelesaian laporan ini yang tidak dapat
iii
Semoga Allah SWT membalas jasa semua pihak yang telah membantu Penulis
dalam penyusunan Usulan Penelitian ini. Penulis menyadari bahwa Usulan Penelitian
ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, dengan kerendahan hati Penulis
memohon kritik dan saran dari semua pihak untuk peningkatan mutu Usulan
Penelitian ini, dan untuk peningkatan dalam karya tulis-karya tulis selanjutnya.
Akhir kata Penulis berharap semoga Usulan Penelitian ini dapat bermanfaat
dan menjadi pendorong untuk lebih maju serta semangat berbuat yang terbaik untuk
diri sendiri khususnya dan pembaca pada umumnya.
Terimakasih.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Bandung, 1 September 2013
iv
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN LEMBAR KEASLIAN ABSTRAK
KATA PENGANTAR i
DAFTAR ISI iv
DAFTAR TABEL x
DAFTAR GAMBAR xiii
BAB I PENDAHULUAN
1..1Latar Belakang 1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 12
1.2.1 Identifikasi Masalah 12
1.2.2 Rumusan Masalah 13
1..3Maksud dan Tujuan Penelitian 14
1..3.1 Maksud Penelitian 14
1..3.2 Tujuan Penelitian 14
1..4Kegunaan Penelitian 14
1..4.1 Kegunaan Praktis 14
v
1..5Lokasi dan Waktu Penelitian 15
1..5.1 Lokasi Penelitian 15
1..5.2 Waktu Penelitian 15
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 1..1Kajian Pustaka 17
1..1.1 Promosi Penjualan 17
2.1.1.1 Pengertian Promosi Penjualan 17
2.1.1.2 Tujuan Promosi Penjualan 18
2.1.1.3 Peranan Promosi Penjualan 20 2.1.1.4 Kelemahan dan Kelebihan dari Promosi
Penjualan 21
2.1.1.4 Indikator Promosi Penjualan 22
1..1.2 Iklan 24
1..1.2.1Pengertian Iklan 24
1..1.2.2Karakteristik Iklan 25
2.1.2.3 Tujuan iklan 26
1..1.2.4Menentukan Anggaran Iklan 28
2.1.2.5 Tahap –tahap Pemilihan Media Iklan .29
2.1.2.6 Indikator Iklan 31
vi
2.1.3.1 Pengertian keputusan pembelian 33 2.1.3.1 Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan
pembelian ……….…..34
2.1.3.1 Pihak-pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian ………..39
2.1.3.1 Tahap - tahap Keputusan Pembelian 40 2.1.3.1 Dimensi Keputusan Pembelian 43
1..1.4 Hasil Penelitian Sebelumnya 44
1..2 Kerangka Pemikiran 49
2.2.1 Keterkaitan Promosi Penjualan dengan
Keputusan Pembelian Konsumen 51
1..2.2 Keterkaitan Iklan dengan Keputusan
Pembelian Konsumen 51
1..3 Hipotesis 54
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian 55
3.2 Metode Penelitian 55
3.2.3.1 D e s a i n
vii
3.2.3.2 Operasio
nalisasi Variabel 61
3.2.3.2.1 Variabel
Bebas (Independent Variabel) 63
3.2.3.2.2 Variabel
Terikat (Dependent Variabel) 63
3.2.3.3 S umber
dan Teknik Penentuan Data 64
3.2.3.1 Sumber Data 64
3.2.3.2 Teknik Penentuan Data 66
3.2.3.1.1 Populasi 66
3.2.3.1.2 Sampel berdasarkan consensus 67
3.2.3.4 T e k n i k
Pengumpulan Data 68
3.2.4.1 U j i
Validitas dan Uji Reliabilitas 69
3.2.4.1.3.5 Rancang
an Analisis dan Uji Hipotesis 77
3.2.5.1 Rancangan Analisis 77
viii BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 86
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ………. 86
4.1.2 Struktur Organisasi……… 88 4.1.3 Job Description………. 88
3.2.4.1.3.4
Aktivitas Perusahaa 89
3.2.4.1.4
Karakteristik Responden…… 90
4.3 Analisis Deskriptif
4.3.1 Analisis Deskriptif Data Penelitian 92 4.3.1.1 Tanggapan Responden Terhadap Variabel
Promosi Penjualan ( X1 ) 93
4.3.1.2 Tanggapan Responden Terhadap Variabel
Iklan ( X2 ) 93
4.3.1.3 Tanggapan Responden Terhadap Variabel
Keputusan Pembelian Konsumen ( Y ) 93
3.2.4.1.4.4.1 Variabel
ix
Keputusan Pembelian konsumen di K Store Minimarket
Di Bandung ……… . 111
4.4.1 Uji Asumsi Klasik………. . 112
4.4.1.1 Uji Normalitas…..………. 112
4.4.1.2 Uji Multikolinearitas………. 114
4.4.1.3 Uji Heterokedastistas……… 115
4.4.2 Analisis Linear Berganda……….. 116
4.4.3 Analisis Korelasi Simultan……… 117
4.4.4 Koefisien Determinasi……….. 118
4.4.5 Uji Hipotesis……….. 121
4.4.5.1 Uji F Simultan……….. 121
4.4.5.2 Uji T Parsial………. 123
x
DAFTAR PUSTAKA 129
KUISIONER 132
9
DAFTAR PUSTAKA
Dian Yudiartika dan Jony Oktavian Haryanto. 2012. Pengaruh personal selling, display, promosi penjualan terhadap kesadaran merek dan intensi membeli pada produk kecantikan pond’s. Buletin Studi Ekonomi. No. 2 Vol 17. Hal : 142-156. ISSN : 1410-4628
Cristina Widya Utami, 2008. Manajemen Barang Dagangan dalam Bisnis Riteil. Publishing Bayumedia, Malang
Fandy Tjiptono, dkk, 2008.Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi
Kotler, Philip, 2004.Manajemen Pemasaran.Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium 2. Alih Bahasa: Hendra Teguh, Ronny A. Rusli & Benjamin Molan. Jakarta : Prenhallindo. Bilson Simamora, 2003, “Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif
Profitabel”, Jakarta PT Gramedia Pustaka Utama.
Terence A Shimp, 2003, Periklanan promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid 5, diterjemaahkan oleh RevyaniSyahrian dan Dyah Anikasari, Jakarta: Erlangga.
Djaslim Saladin, 2003, Manajemen Pemasaran,Bandung: Linda Karya.
Lamb, C.W., J.F Hair, dan C. McDaniel. 2001. Pemasaran (Terjemahan) Salemba Empat, Jakarta.
Kotler, Philip.; and Keller, Kevin Lane. 2003.Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: PT. Macanan Jaya Cemerlang
Kotler, Philip.; and Keller, Kevin Lane. 2003.Manajemen Pemasaran Jilid 2. Jakarta: PT. Macanan Jaya Cemerlang
Umi Narimawati. 2011. Penulisan Karya Ilmiah, Panduan Awal Menyusun Skripsi dan Tugas Akhir Aplikasi Pada Fakultas Ekonomi UNIKOM. Bekasi: Genesis
Haryono, Sigit,;Fauzi, Ahmad,;Arifin,Zainul.1999. Analisis beberapa atributproduk dan bauran promosi serta implikasinya terhadap keputusan pembelian. Jurnal Universitas Pembangunan Nasional “veteran” Yogyakarta
Sukotjo,Hendri,; Radix, Sumanto.2010. Analisa marketing mix 7P ( produk, price, promotion, place, partisipant, process, dan Physical Evidence ) terhadap Keputusan pembelian produk klinik kecantikan Teta di Surabaya. Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis Vol,1 No. 2 Oktober 2010,216-228. ISSN 2087-1090.
Herwinarni, Yuniarti. November 2008. Pengaruh harga, pelayanan, dan promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Beijing di wilayah kota Tegal. Jurnal Sosekhum Vol 4 No.5 November 2008.
Budiman, Santi. 2007. Pengaruh promosi penjualan dan periklanan terhadap keputusan pembelian produk nestle dancow di Pamela swalayan supermarket Jogjakarta. Jurnal Optimal, Vol.4, No.2, Februari 2007:99-116.
Kartika, Erna. 2008. Tesis Analisis faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan membeli mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di Medan. Tesis Universitas Sumatera Utara,2008.
Sasetyo, Adi septa.2012. Pengaruh daya tarik iklan terhadap pembentukan citra merek Pepsodent. Jurnal Mahasiswa Universitas Padjajaran ,Vol. 1, No. 1, 2012.
Salim, Salman.; Abideen, Zain. Effective advertising and influence on consumer buying behaviour. European Journal of Business and Management. ISSN 2222- 1905 ( Paper) ISSN 2222-2839 ( online ) Vol 3,No.3
Nochai, Rangsan.; Nochai, Titida. 2011.The influence of sales promotion factors on purchase decisions: A Case study of portable PCs in Thailand. International conference on Financial Management and Economics IPEDR Vol. 11 ( 2011 ) IACSIT Press, Singapore.
Umi Narimawati, Riset Manajemen dan Sumber Daya Manusia Aplikasi Contoh dan Perhitungannya, AGUNG MEDIA, Jakarta, 2007.
Sofyan Yamin dan Heri Kurniawan, SPSS COMPLETE Teknik Analisis Statistik Terlengkap dengan Software SPSS, Salemba Infotek, Jakarta, 2009.
Prof. Dr. Sugiyono, METODE PENELITIAN ADMINISTRASI, ALFABETA, Bandung, 2009.
BAB 1
PENDAHULUAN
1..1 Latar Belakang
Perkembangan bisnis saat ini semakin maju dengan pesat dan sangat
kompetitif. Persaingan diwarnai dengan bermunculan perusahaan dari luar negri
yang mendapat ijin dari pemerintah, hal tersebut menandakan bahwa Indonesia
adalah negara maju yang mempunyai potensi dan pangsa pasar dalam bisnis saat
ini. Indonesia sangat luas dan mempunyai jumlah penduduk sangat tinggi sehingga
perusahaan asing melirik indonesia dalam membuka peluang bisnis. Salah satu
peluang bisnis yang berkembang adalah bisnis retail atau bisnis eceran dalam
bidang consumer goods untuk memenuhi kebutuhan sandang dan pangan
masyarakat.
Dewasa ini usaha eceran semakin banyak tersebar di seluruh Indonesia,
khususnya di Jawa Barat. Persaingan bisnis ritel di Bandung semakin hari semakin
kompetitif, perusahaan berlomba lomba untuk memperluas jaringan dengan
menambah jumlah toko sehingga semua jaringan masyarakat dapat dijangkau dari
segmentasi bawah sampai dengan atas. Hal ini dapat dilihat dengan bermunculan
hypermarket, supermarket, minimarket dan juga toko – toko kelontong.
Minimarket adalah salah satu usaha eceran yang berkembang sangat pesat
brand – brand Nasional yang sudah mempunyai jaringan sangat luas, seperti
Indomart, Alfamart, Yomart, Circle K, dan SB Mart. Berikut dapat kita lihat
jumlah minimarket yang ada di kota Bandung
Tabel 1.1
Jumlah Minimarket di Bandung
No Toko Jumlah
1 Indomaret 289
2 Alfamart 458
3 Yomart 167
4 SB Mart 98
Sumber langsung dari perusahaan yang bersangkutan
Selain dari kelengkapan produk yang dijual di minimarket, salah satu yang
menjadi faktor konsumen berbelanja di minimarket adalah karena minimarket
lebih dekat dengan tempat tinggal penduduk, tidak memerlukan waktu yang lama
dan biaya yang besar untuk mendapatkan apa yang dibutuhkan.
Seperti data diatas, di Bandung sudah banyak terdapat minimarket sejenis
yang beredar, dan pemasaran suatu minimarket bukan hanya untuk menciptakan
sesuatu yang baru saja, tetapi pemasaran yang baik harus bisa menciptakan nilai
pasar Indonesia. Bagian pemasaran disebuah perusahaan harus bisa berkomunikasi
dengan konsumen dalam upayanya mempengaruhi konsumen.
Dengan potensi bisnis yang ada dan konsep yang sudah ada di minimarket
saat ini sudah seharusnya ada pengusaha yang membuka minimarket dengan
menggabungkan semua konsep dan kelebihan dari masing minimarket. Untuk
memberikan persaingan pada minimarket yang sudah mempunyai jaringan
nasional. Maka dengan berbekal pengalaman selama 12 tahun bekerja di bidang
retail, tepatnya di Yogya Grup. Maka Bpk Rudy Silalahi membuka satu buah toko
yang bergerak dalam bidang minimarket yang bernama K - Store. K - Store
membidik target pasar keluarga yang berlokasi di dalam kompleks perumahan,
dan memiliki penghasilan kategori menengah ke atas. Masyarakat sekitar komplek
rata – rata adalah mahasiswa STT telkom yang terletak di sebrang komplek, dan
pegawai swasta dengan penghasilan menengah keatas.
Dengan konsep menengah keatas tentunya K Store harus dapat memenuhi
kebutuhan konsumen dengan segmentasi menengah keatas. Kelengkapan bukanlah
satu-satunya yang harus disediakan oleh K Store juga kebersihan, kenyamanan,
dan atmosfer yang mendukung toko tersebut dan menyesuaikan dengan konsep
dari toko itu sendiri untuk segmentasi menengah keatas.
Kelebihan lain di K Store adalah dalam satu tempat bisa mendapatkan 4
kelebihan sekaligus yaitu, tempat belanja yang nyaman, tempat loundry pakaian,
dengantenant-tenant yang sudah terkenal seperti batagor isan, es dan baso oyen,
sego kucing mbah crot, dan tentunya kopi dan minuman instant lainnya yang bisa
disediakan.
Pada tahun 2009 ketika pertama kali K Store dibuka, penjualan K Store
sekitar 1 juta sampai dengan 2 juta perhari dengan rata – rata pengunjung 90
sampai 100 orang saja perharinya dengan rata – rata jumlah transaksi perhari
seperti tabel dibawah
Tabel 1.2 Trend Sales K Store No Tahun Rata – rata
Jumlah Transaksi perhari
1 Ags – Des
2009 88
2 2010 92
3 2011 102
4 2012 108
5 Jan – Mar
Sumber dari data POS K Store minimarket
Pada awal berdirinya K Store strategi pemasaran yang dilakukan hanya
dengan membuat promosi penjualan berupa turun harga untuk produk pangan
seperti Telur, Gula, Minyak, sabun cuci.. Juga melakukan bundling produk seperti
pembelian sabun cuci berhadiah piring, pembelian sabun mandi 2 buah berhadiah
sabun mandi 1 buah. Dan juga membagikan produk sample produk bekerjasama
dengan suplier seperti permen, madu, sabun, dll, dalam kemasan lebih kecil dan
dibagikan secara gratis.
Promosi penjualan dilakukan secara berkala, untuk promo turun harga
dilakukan setiap dua minggu, dan berganti produk untuk dua minggu selanjutnya.
Sedangkan untuk bundling dan sample produk dilakukan hanya ketika ada
program kerja sama dengan suplier yang sudah mensuplai ke K Store. K Store
mempunyai departemen berikut adalah list departemen dan penjualannya
Tabel 1.3
Data Penjualan Per Departemen dan kontribusinya
NO Departemen Penjualan Perhari Kontribusi penjualan
2 Non Makanan 235.000 11.7 %
3 Perabotan, peralatan,
perlengkapan
37.000 1.84 %
4 Air Isi Ulang 45.000 2.24 %
6 Laundry 360.000 17.93%
7 Tenant 120.000 5.9 %
Total 2.007.000 100 %
Sumber dari data penjualan perdepartemen di POS K Store
Dari data diatas dapat dilihat bahwa departemen makanan mempunyai
kontribusi yang paling besar dalam penjualan, sedangkan departemen lain jauh
dibawah, dan total dari departemen lain hanya 40 % sehingga memerlukan effort
khusus untuk menaikan penjualan dan kontribusinya.
Dalam departemen makanan sendiri dibagi menjadi category berikut dapat
dilihat dari tabel penjualan per category
Tabel 1.4
Tabel penjualan percategory No
Kategori Penjualan Kontribusi%
Milk & ilk produ t , . .
Cooki g oil , . .
Breakfast , . . Dry & Ca ed Food , . .
Noodle , . .
Seaso i g , . .
Co fe tio ary , . .
Biskuit , . .
S a k , . .
Fresh , . .
Ciggarette , . .
, , .
. Sumber dari POS K Store
Dari data diatas, dapat dilihat bahwa kategori yang penjualannya paling
bagus adalah drink, penjualan paling bagus kedua adalah breakfast, kemudian
ketiga adalah Biskuit, keempat noodle, kelima Snack. Kesimpulannya bahwa
produk yang tidak dipromokan memberikan kontribusi yang lebih besar
dibandingkan produk yang dipromokan. Maka tentunya kategori tersebut
mempunyai potensi yang besar dalam peningkatan sales, dan perlu diberikan
sentuhan promosi dan terus di maintenance sehingga category tersebut menjadi
backbone penjualan.
Untuk iklan yang dilakukan K Store pada awalnya hanya berupa Spanduk
Giant baligo yang dipasang didepan toko K Store, juga leaflet yang dibagikan ke
rumah – rumah oleh pegawai K Store. Isi dari spanduk, Giant Baligo, dan leaflet,
hanya menunjukan tempat K Store berada dan menyediakan layanan jasa Loundry
dan air isi ulang. Tidak ada iklan khusus seperti promo yang dilakukan K Store
dan kelebihan lainnya.
Promosi penjualan dan iklan mempunyai pengaruh penting terhadap
keputusan konsumen untuk membeli di toko. Berikut ini penulis akan
menguraikan pendapat mengenai promosi penjualan dari beberapa pendapat para
ahli. Menurut pendapat Djaslim Saladin (2003:195), menyatakan bahwa:
“Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam,
kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian
produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau
pedagang”.
Sedangkan menurut pendapat Philip Koler dan Gary Armstrong
(2004:660), menyatakan bahwa:
“Promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa”.
Sarana promosi yang seharusnya bisa dijadikan alat untuk membantu
keputusan pembelian konsumen, selain itu, iklan juga menjadi sarana untuk
memperkenalkan suatu minimarket ke pasar.
Iklan, dan promosi penjualan dari sebuah produk bisa mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen. Konsumen akan tertarik dengan timbal balik dari
sebuah minimarket yang didatangi, dan pemasaran juga harus bisa menggunakan
dan melihat sisi positif dari promosi penjualan sebagai sarana untuk meningkatkan
volume penjualan melalui keputusan pembelian konsumen.
Keputusan pembelian konsumen memiliki kebutuhan akan suatu produk,
dan keputusan pembelian seorang konsumen bisa dipengaruhi oleh perusahaan.
Untuk mempengaruhi konsumen dan dampaknya terhadap peningkatan volume
penjualan, produk tidak bisa dipisahkan dengan pemasaran.
Sudah banyak minimarket yang berhasil mengenalkan tokonya dengan
menggunakan sarana iklan dan promosi penjualan. Mereka bisa menjaring
konsumen yang loyal terhadap pembelian mereka di minimarket, dan menjadikan
minimarket tersebut menguasai pasar didaerahnya. Mereka berhasil
mempresentasikan minimarket mereka dipasar dengan baik sehingga bisa
memberikan kontribusi terhadap perusahaan.
Seperti yang disebutkan oleh pemilik K Store mengenai target penjualan
perhari toko sebesar Rp. 5.000.000 perhari , maka dengan angka penjualan yang
ada sebesar Rp. 2.000.000,- perhari apakah promosi penjualan dan iklan sudah
dianggap dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sesuai dengan
Tabel 1.5
Survey awal promosi penjualan N
O PERTANYAAN
Ya Tidak
Frefrensi % Prefrensi %
1.
Ketika berbelanja di K Store apakah anda tahu bahwa ada produk yang sedang turun
harga atau diskon 14
43.33
% 11 36.67%
2.
Promo yang dilakukan K Store menarik anda untuk membeli produk yang sedang
turun harga 8 26.67% 12 40 %
3. Apakah produk yang anda beli sedang adaturun harga atau promosi lain 14 46.67% 11 36.67%
Sumber dari data survey awal
Dari survei awal diatas penulis menganalisa bahwa konsumen mengetahui
promosi yang dilakukan oleh K Store sebesar 43.33 % dan promosi tersebut
dianggap menarik sebesar 26.67%, akan tetapi produk yang dipromosikan bukan
merupakan kebutuhan yang diinginkan konsumen 11 %. Sedangkan untuk
pengenalan minimarket ke masyarakat, dan apakah masyarakat mengetahui iklan
Tabel 1.6
Survey awal iklan K Store N
O PERTANYAAN
Ya Tidak
Prefrensi % Prefrensi %
1. Apakah anda pernah melihat spanduk, danmendapatkan Selebaran mengenai K Store 8 26.67
% 10
33.33 %
2. Apakah anda mengetahui bahwa di Kstoreada loundry, air isi ulang, dan kelebihan
lain selain minimarket 13 36.67% 12 40%
3. Apakah iklan K Store menarik anda untukmendatangi K Store 6 30% 12 60%
Sumber dari data survey awal
Survey awal mengenai iklan yang dilakukan K Store membuktikan bahwa
26.67 % mengetahui iklan mengenai K Store, dan 33.33% tidak mengetahu
sehingga dianggan iklan tidak efektif. 40% konsumen tidak mengetahui kelebihan
dari K Store, dan 60 % menganggap iklan K Store tidak menarik. Kesimpulan dari
survey awal ini adalah bahwa iklan yang dibuat oleh K Store tidak
mempresentasikan K Store dan konsumen tidak mengetahui kelebihan dan
keuntungan mereka berbelanja di K Store. Sedangkan dari sisi penjualan maka
Tabel 1.7
Survey awal keputusan pembelian konsumen N
O PERTANYAAN
Ya Tidak
Prefrensi % Prefrensi %
1. Apakah anda belanja kebutuhan di K Store 12 40% 14 46.67%
2. Apakah produk yang anda cari tersedia di KStore 15 50% 9 30%
3. Apakah anda berbelanja sudah lebih dari 10kali di K Store 21 70% 9 30%
Sumber dari data survey awal
Survey awal mengenai keputusan pembelian konsumen menyatakan bahwa
46.67% tidak membeli kebutuhan mereka di K Store, 50 % mendapatkan produk
yang mereka cari. Dan 70 % menyatakan bahwa sudah berbelanja di K Store lebih
dari 10 kali. Maka kesimpulannya konsumen yang datang ke K Store hanya
membeli kebutuhan yang mereka perlukan secara tiba- tiba dan sangat penting
Dari penjelasan dan fenomena yang telah diungkapkan diatas, penulis akan
membahas tentang promosi penjualan dan iklan yang dilakukan dan digunakan
oleh K Store minimarket guna mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk
mengetahui dan meneliti masalah tersebut ke dalam bentuk usulan penelitian
dengan judul “PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN IKLAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI K STORE
MINIMARKET DI BANDUNG“.
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah
1.2.1 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian yang terdapat pada latar belakang penelitian. Serta
untuk memberikan batasan terhadap permasalahan yang akan dibahas, maka
identifikasi masalah yang ditetapkan sebagai berikut:
Promo yang dilakukan oleh K Store dianggap kurang menarik
karena 40 % pengunjung menganggap produk yang sedang
dipromosikan tidak menarik konsumen untuk membeli
Produk yang dipromosikan tidak tepat sasaran karena hanya 14 %
atau kurang dari 50 % dari pengunjung yang menganggap produk
yang akan dibeli sedang ada promo turun harga
Iklan dianggap tidak berdampak bagus karena 33.33 % konsumen
Iklan mengenai kelebihan lain di K Store dianggap tidak efektif
karena 40 % konsumen tidak mengetahui ada kelebihan lain di K
Store dari iklan.
Iklan mengenai K Store dianggap tidak menarik oleh 60 %
responden
Konsumen hanya membeli kebutuhan mendadak saja karena 46.67
% responden menjawab mereka tidak membeli kebutuhan pokok
di K Store
Dari latar belakang masalah yang telah dikemukakan diatas, penulis
menarik kesimpulan bahwa penulis tertarik untuk membahas cara pengelola
minimarket memanfaatkan dan menggunakan media promosi dan iklan sebagai
alat untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. dan menyelidiki
kekurangan dari iklan dan promosi penjualan yang dilakukan oleh K Store dan
dampaknya terhadap keputusan pembelian konsumen.
1.2.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan Identifikasi diatas maka penulis dapat menarik rumusan
masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana pemanfaatan promosi penjualan yang digunakan oleh
pengelola K Store
2. Bagaimana pemanfaatan iklan yang digunakan oleh pengelola K Store
4. Bagaimana pengaruh promosi penjualan dan iklan terhadap keputusan
pembelian konsumendi K Store baik secara parsial dan simultan
4.2 Maksud dan Tujuan Penelitian
4.2.1 Maksud Penelitian
Maksud Penelitian ini adalah untuk mengumpulkan data mengenai
pengaruh iklan dan promosi penjualan terhadap keputusan konsumen untuk
membeli di K Store minimarket
4.2.2 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pemanfaatan promosi penjualan yang digunakan oleh
pengelola K Store
2. Untuk mengetahui pemanfaatan iklan yang digunakan oleh pengelola K
Store
3. Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen K Store
4. Untuk mengetahui seberapa besar pengaaruh promosi penjualan dan iklan
terhadap keputusan pembelian konsumen di K Store baik secara parsial
dan simultan
4.3 Kegunaan Penelitian
Adapun kegunaan penelitian ini untuk perusahaan, yaitu K Store adalah
sebagai tambahan informasi untik K Store minimarket tentang besar kecilnya
pengaruh iklan dan promosi penjualan yang dilakuakan dan digunakan oleh K
Store terhadap keputusan pembelian konsumen. Untuk memberikan informasi
tentang strategi iklan dan promosi penjualan di K Store agar bisa lebih
mempengaruhi konsumen dalam berbelanja di K Store
4.3.2 Kegunaan Akademis
Penelitian yang dilakukan penulis ini diharapkan dapat memberikan
manfaat bagi banyak pihak yang terkait khususnya kepada penulis sendiri, yakni
untuk lebih memperdalam ilmu manajemen pemasaran dalam menggunakan iklan
dan promosi penjualan yang efektif dan efisien dan bisa memanfaatkan iklan dan
promosi penjualan tersebut sehingga bisa berpengaruh besar terhadap keputusan
pembelian konsumen.
4.4 Lokasi dan Waktu Penelitian
4.4.1 Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian dan pengumpulan data yang dilakukan penulis bertempat
di Komplek Permata Buah Batu Ruko No. 3 Jln Bojong Soang kabupaten
Bandung.
Penelitian ini dilakukan mulai bulan Januari 2013 sampai dengan bulan
Maret 2013.
Adapun jadwal penelitian penulis sebagai berikut :
Taha
p Prosedur Jan BulanFeb Mar
I
Tahap Persiapa : Pe uata Proposal UP Bi i ga de ga Pe i i g Me e tuka Te pat Pe elitia
II
Tahap Pelaksanaan :
Mengajukan Outline dan Proposal UP Meminta surat pengantar ke perusahaan
Penelitian di perusahaan Penyusunan UP
III
Tahap Pelaporan : Menyiapkan draft UP
Seminar UP Penyempurnaan UP
BAB 2
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
1..1Kajian Pustaka
Untuk membahas dan menganalisis permasalahan, ada beberapa pendapat
para ahli yang mendukung pola pikir penelitian ini antara lain:
1..1.1 Promosi Penjualan
1..1.1.1 Pengertian Promosi Penjualan
Definisi promosi penjualan menurut Saladin (2006) dalam penelitian Dian
Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto (2012:144) adalah setiap inisiatif yang
dilakukan oleh penjualan untuk mendorong peningkatan penjualan, penggunaaan atau
percobaan produk atau layanan (inisiatif, yaitu yang tidak tercakup oleh unsur-unsur
lain dari komunikasi pemasaran atau bauran promosi).
Menurut Christina Widya Utami (2008:134) promosi penjualan adalah
dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2008:229) promosi penjualan adalah
bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang
Sedangkan menurut pendapat Philip Koler dan Gary Armstrong (2004:660),
menyatakan bahwa: “Promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa”.
Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka promosi penjualan adalah
insentif yang digunakan perusahaan untuk menambah daya tarik dan meningkatkan
penjualan.
1..1.1.2Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan menurut Saladin (2006) yang dikutip oleh Dian
Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto (2012:144) adalah :
1. Peningkatan uji coba dan pengurangan pembelian
2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4. Membanguncustomer database dan peningkatan ingatan konsumen
5. Cross selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merek
6. Memperkuatbrand image dan memperkuatbrand relationship.
Menurut Fandy Tjiptono (2008:221) Tujuan promosi penjualan adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan
sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan
1. Menginformasikan(Informing)
Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
Menjelaskan harga cara kerja suatu produk,
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
Meluruskan kesan yang keliru,
Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran(persuading)
Membentuk pilihan merek,
Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga(salesmen)
3. Mengingatkan(reminding)
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan,
Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,
Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
3..1.1.3Peranan Promosi Penjualan
Menurut Cristina Widya Utami (2008:137) peranan promosi penjualan secara
umum bahwa melalui promosi penjualan produk atau jasa mereka akan diketahui oleh
konsumen. Promosi penjualan sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang
pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat
berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba perusahaan.
Ada beberapa faktor lingkungan yang mendorong semakin pentingnya
promosi penjualan, yaitu:
a. Bersifat jangka pendek
Promosi penjualan umumnya diikuti oleh peningkatan penjualan dalam jangka
pendek. Namun ada kritik bahwa jika tidak disertai oleh keputusan konsumen,
maka kenaikan penjualan ini bersifat sementara. Begitu promosi berakhir,
penjualan pun menurun.
b. Tekanan persaingan perusahaan ritel lain
Dalam situasi yang bersaing ketat, promosi penjualan merupakan salah satu cara
pelanggan pesaingnya kabur, para pesaing mungkin melakukan serangan balik
dengan melakukan adanya promosi penjualan pula.
c. Harapan bagi konsumen
Apabila sering mendapat insentif, konsumen maupun perantara dapat berubah
persepsi bahwa insentif itu bukan promosi penjualan lagi melainkan bagian dari
paket produk. Dengan kata lain, insentif bukan lagi suatu surprice, melainkan
suatu keharusan, kalau begitu , mau tak mau perusahaan harus menyediakannya.
d. Rendahnya kualitas penjual eceran
Apabila pramuniaga berkualitas rendah atau kalau sama sekali tidak
menggunakan pramuniaga (swalayan), maka promosi penjualan seperti display
atau sampel merupakan satu-satunya alat promosi yang terdapat di counter.
d..1.1.4 Kelemahan dan Kelebihan promosi Penjualan
Seperti halnya iklan, promosi penjualan juga memiliki kelebihan dan
kekurangan. Semakin banyaknya iklan di televisi dan banyaknya sekali batasan untuk
menampilkan iklan dari suatu produk, batasan hukum dari suatu iklan, dan biayanya
yang terus meningkat, para manajemen puncak banyak yang memilih untuk
melakukan promosi penjualan dari pada membuat sebuah iklan. Dengan promosi
penjualan para produsen bisa menghemat biaya untuk memperkenalkan produk
mengatakan, bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dan
lebih terukur dibandingkan yang dihasilkan iklan tetapi selain kelebihannya yang bisa
menghasilkan konsumen lebih efektif dari pada iklan, promosi penjualan juga
memiliki dampak negative kepada perusahaan. Promosi penjualan yang terus menerus
akan menurunkan citra dari suatu produk terhadap pelanggan. Pelanggan akan
memebeli produk jika barang tersebut memberikan promo dari produknya tersebut.
Dampak yang seperti itu akan merugikan kepada perusahaan. Promosi penjualan
sifatnya tidak mengikat konsumen, karena itu biasanya hanya konsumen yang selalu
berganti merek yang akan membeli produk-produk yang sedang melakukan promosi.
Oleh karena itu, keputusan yang bijaksana untuk memilih promosi penjualan sebagai
penunjang iklan dari suatu merek. Karena dengan iklan akan menjelaskan mengapa
pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut, dan promosi penjualan akan
menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon pelanggan untuk membeli, dan
bahkan akan membangun keloyalitasan dari pelanggan lama yang akan selalu memilih
produk tersebut disbanding produk – produk lainnya. Maka dari itu, jiak keduanya
digunakan secara bersama – smaa, iklan dan promosi penjualan akan menjadi
kombinasi yang luar biasa (Kotler, 2007:181).
Sebelum menentukan alat yang akan digunakan sebagai promosi, baiknya kita
melihat dulu sasaran yang akan kita pilih, agar dengan alat tersebut akan tetap efektif
untuk membangun ekuitas merek dari produk tersebut. Adapun alat – alat yang utama
digunakan dalam promosi penjualan kepada konsumen menurut Kotler dan Amstrong
(2006:546) dalam jurnal Indrianawati Usman dan Rizky Adhitya Armando Pengaruh
promosi penjualan terhadap repurchase melalui Trial dengan moderasi fear of losing
face pada Sogo departement store di Surabaya adalah sebagai berikut :
1. Sample : tawaran sejumlah produk atau jasa secara gratis, yang biasanya
ada di swalayan – swalayan, disertakan denga produk lain, atau
ditampilkan dalam tawaran iklan.
2. Kupon : sertifikat yang member hak kepada konsumen untuk mendapatkan
potongan harga. Biasanya dikirim dari rumah ke rumah ataupun
dimasukan dalam produk yang lalin.
3. Tawaran uang kembali : memeberikan pengurangan harga setelah
pembelian, bukan pada saat di toko eceran.
4. Paket harga : menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga
biasa suatu produk, yang dikurangkan pada tabel atau kemasan.
5. Premium (harga pembelian) : barang yang ditawarkan dengan harga yang
6. Program frekuensi : program yang memberikan imbalan yang terkait
dengan frekuensi dan intensitas konsumen membelli produk atau jasa
perubahan tersebut.
7. Hadiah : tawaran yang memberikan konsumen kesempatan untuk
mendapatkan uang tunai atau barang sebagai insentif dari penggunaan
produk tersebut.
8. Imbalan berlangganan : nilai dalam bentuk tunai atau bentuk lain yang
sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau sekelompok penjual
tertentu.
9. Pengujian gratis : mengundang calon pembeli menguji coba produk tanpa
biaya dengan harapan akan membeli produk tersebut.
10. Garansi produk : adanya penggantian atau perbaikan dari barang yang
telah dibeli konsumen yang sesuai dengan jangka waktu yang ditentukan.
11. Promosi bersama : dua atau lebih merek yang bekerja sama dalam suatu
kupon untuk meningkatkan daya tarik.
12. Promosi silang : menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek
yang lain yang tidak bersaing.
13. Pajangan dan peragaan di tempat pembelian
13..1.2.1 Pengertian iklan
Philip Kotler dan Kevin Keller (2009:174) yang diterjemahkan oleh Bob
Sabran mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk terbayar dari presentasi non
personal dan promosi ide, barang, atau jasa melalui sponsor yang jelas.
Menurut J Paul Peter dan James H Donnelly (2010:111) menjelaskan
pengertian iklan sebagai berikut: “Advertising is a paid form of non personal
communications about an organization, its product, or its activities that is
transmitted through a mass medium to a target audience” (Periklanan adalah sebuah
bentuk terbayar komunikasi non-personal tentang sebuah organisasi, produk-produk,
atau kegiatan yang ditularkan atau disebarkan melalui media massa kepada target
pasar).
Menurut P Angipora (1999) dalam penelitian Santi Budiman (2007:102) iklan
adalah promosi produksi atau pelayanan non individu yang dilakukan oleh sponsor
(perusahaan atau perseorangan) tertentu yang bisa diidentifikasi dan yang membayar
biaya komunikasi ini.
Menurut Stanton yang dikutip oleh Bilson Simamora (2003:305) menyatakan
bahwa: Iklan terdiri dari segala kegiatan yang dilibatkan dalam mempersentasikan
sesuatu kepada audiens secara nonpersonal, dengan sponsor yang jelas dan biaya
Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka iklan adalah kegiatan yang
dilakukan untuk manambah daya tarik kepada konsumen atas produk atau jasa yang
di iklankan.
13..1.2.2Karakteristik Iklan
Periklanan merupakan salah satu alat dari Bauran Promosi yang memegang
peranan tersendiri dalam proses komunikasi antara perusahaan dengan pasar
sasarannya.
Menurut Kotler (2002:643) yang diterjemahan oleh Hendra Teguh ada
beberapa karakteristik dari iklan yaitu :
1. Presentasi umum
Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang mencakup masyarakat secara luas.
2. Tersebar luas
Periklanan adalah medium berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual
mengulang pesan berkali-kali serta memungkinkan pembeli untuk menerima dan
membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Iklan yang dibuat seorang penjual
mengisyaratkan hal yang positif mengenai ukuran, popularitas dan keberhasilan
penjual.
Periklanan memberikan kesempatan untuk mendramatisasi perusahaan dan
produknya melalui penggunaan media cetak, media suara, dan tata warna yang
artistik.
4. Tidak bersifat pribadi
Audiens tidak merasa harus memperhatikan atau menanggapi, iklan hanya mampu
melakukan monolog bukan dialog dengan audiens.
2..1.2.3Tujuan Iklan
Dalam periklanan, langkah pertama yang dapat diambil adalah menentukan
tujuan periklanan. Tujuan periklanan merupakan tugas komunikasi spesifik untuk
dilaksanakan dengan audiens sasaran spesifik dalam periode waktu spesifik. Menurut
Terence A. Shimp (terjemahan Revyani Sjahrial, SE., 2003:375) tujuan iklan harus
didasarkan pada situasi persaingan terkini, atau situasi yang akan diantisipasi dalam
kategori produk dan dalam masalah-masalah yang harus dihadapi oleh merek atau
peluang-peluang yang tersedia untuk diraih.
Tujuan iklan menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2007:245) yang
diterjemahkan oleh Benyamin Molan dibagi menjadi 4 bagian antara lain:
1. Tujuan Informatif, yaitu untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan
tentang produk baru atau cirri baru yang sudah ada. Hal-hal yang berkaitan
Menjelaskan ke pasaran mengenai produk baru.
Memberitahukan kegunaan baru suatu produk.
Memberitahukan pasar tentang perubahan harga.
Menjelaskan cara kerja suatu produk.
Menjelaskan pelayanan yang tersedia.
Mengoreksi kesan yang salah.
Mengurangi kecemasan pembeli.
Membangun citra perusahaan.
2. Tujuan persuasif yaitu untuk menciptakan kesukaan preferensi, keyakinan,
dan pembelian suatu produk atau jasa. Hal-hal yang berkaitan dengan tujuan
untuk membujuk antara lain :
Membentuk preferensi merek.
Mendorong calon konsumen untuk beralih ke merek tertentu.
Mengubah persepsi pembeli tentang atribut produk.
Membujuk pembeli untuk membeli sekarang.
Membujuk pembeli untuk menerima kunjungan penjualan.
3. Tujuan pengingat, yaitu untuk merangsang pembelian produk dan jasa
kembali. Hal-hal yang berkaitan dengan tujuan untuk mengingatkan antara
Mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut mungkin akan dibutuhkan
kemudian.
Mengingatkan pembeli dimana dapat membelinya.
Membuat pembeli tetap mengingat produk itu walau tidak sedang musimnya.
Mempertahankan kesadaran merek.
4. Tujuan penguatan, yaitu untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka
telah melakukan pilihan yang tepat.
4..1.2.4Menentukan Anggaran Iklan
Setelah menentukan tujuan periklanan, perusahaan mulai membuat anggaran
iklan. Penganggaran merupakan salah satu keputusan periklanan yang paling sulit
karena pemasar harus menentukan secara tepat seberapa efektif periklanan yang telah
dilaksanakan, atau bagaimana nantinya di masa depan.
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2007:246) yang diterjemahkan oleh
Benyamin Molan terdapat lima faktor spesifik yang perlu dipertimbangkan saat
menetapkan anggaran periklanan yaitu:
1. Tahap Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)
Produk baru umumnya mendapat anggaran iklan yang besar guna membangun
kesadaran dan membuat pelanggan mencoba produk tersebut. Produk yang sudah
2. Pangsa Pasar dan Basis Konsumen
Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit
biaya iklan sebagai presentase terhadap penjualan guna mempertahankan
pangsanya untuk memperbesar pangsa pasar memerlukan pengeluaran periklanan
yang lebih besar.
3. Persaingan dan Gangguan
Dalam pasar dengan banyak pesaing dan pengeluaran iklan yang tinggi, suatu
merek harus diiklankan secara besar-besaran agar terdengar ditengah kegaduhan
pasar.
4. Frekuensi Periklanan
Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pesan kepada
konsumen juga sangat menentukan anggaran periklanan.
5. Daya Substitusi Produk
Merek-merek dalam suatu kelas komoditas (contoh: minuman ringan, rokok, dsb)
memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda.
2..1.2.5Tahap-Tahap Pemilihan Media Iklan
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2007:251) yang diterjemahkan oleh
Benyamin Molan, perusahaan dalam menyampaikan informasi dalam produknya
media yang akan digunakan untuk penyampaian pesan digunakan beberapa langkah
yaitu:
1. Menentukan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak Media
Jangkauan adalah jumlah orang atau rumah tangga yang melihat tayangan
media minimal sekali dalam periode tertentu.
Frekuensi adalah jumlah waktu dalam periode tertentu dalam memperoleh
rata-rata orang atau rumah tangga yang melihat tayangan media.
Dampak adalah nilai kualitatif dari tayangan media.
2. Memilih Jenis Media Utama
Pemilihan media melibatkan pencarian media yang paling efektif biaya untuk
menyampaikan jumlah paparan yang diinginkan bagi audiens sasaran. Terdapat
tiga jenis media utama yaitu:
Print Media (Media cetak)
Media cetak merupakan media yang mengirimkan pesan pada waktu dan satu
gagasan secara bersamaan. Orang lebih percaya terhadap media cetak
dibandingkan media lainnya dan lebih mudah memahami dengan lebih teliti.
Media yang termasuk dalam media cetak adalah koran, majalah, dan out-of
home advertising atau media luar rumah, seperti papan nama (billboard)
Broadcast and Interactive Outline Media
Media yang termasuk adalah media yang menggunakan transmisi suara
ataupun transmisi elektronik lainnya, misalnya radio dan televisi.
Interactive Media
Media yang termasuk dalam kategori media interaktif adalah media yang
menggunakaninternet.
3. Menentukan Waktu Media
Dalam mengiklankan suatu produk atau jasa, pemasar diharuskan jeli dalam
melihat media apa saja yang dapat menjangkau khalayak sasaran, kapan waktu
yang tepat, dan berapa lama durasi yang dibutuhkan dalam mengiklankan produk
atau jasa yang ditawarkan.
4. Alokasi Geografis Media
Pelaku periklanan harus menentukan area geografis mana saja yang akan
ditangkap media yang digunakan. Misalnya area lokal, nasional atau internasional.
2..1.2.6Indikator Iklan
Menurut Daryanto, di buku Sari Kuliah Manajemen Pemasaran ( 2011: 219)
Bahwa ada beberapa indikator iklan yaitu :
b. Bahasa iklan provokativ
c. Iklan membuat penasaran
d. Iklan berpegaruh terhadap keputusan pembelian
Menurut penelitian Nila K Dewi dkk (2012:21) menyatakan bahwa iklan
mempunyai indikator sebagai berikut:
a. Daya tarik pesan
b. Media pesan yang digunakan
c. Bintang iklan
d. Music
e. Slogan
f. Gambar dan ukurannya
g. Kata-kata mudah diingat, menarik perhatian
Sedangkan indikator iklan menurut Russel ( 2004:160 ) dalam Jurnal mahasiswa
Unpad Vol.1, No 1( 2012 ) bahwa ada beberapa indikator iklan yaitu :
a. Movement
b. Heard words
c. Slogan
Dari uraian indikator yang disebutkan di atas, maka penulis menggunakan
indikator menurut Daryanto dalam bukunya Sari Kuliah Manajemen Pemasaran
c..1.3 Keputusan pembelian
c..1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Fandy Tjiptono (2008:21) keputusan pembelian adalah sebuah proses
dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau
merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut
dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan
pembelian.
Menurut Kotler dan Keller (2007:227) yang diterjemahkan oleh Benyamin
Molan adalah Proses keputusan pembelian merupakan proses dimana konsumen
melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh
sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
Dari kedua definisi proses keputusan pembelian diatas dapat disimpulkan,
bahwa keputusan pembelian merupakan sebuah proses yang diawali dengan adanya
pengenalan masalah tentang produk apa yang dibutuhkan kemudian melakukan
kemudian membeli produk yang paling unggul dan kemudian adanya perilaku setelah
pembelian, apakah puas atau tidak dalam membeli produk.
c..1.3.2Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
Keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sangat dipengaruhi oleh
beberapa faktor, menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh (2000:183).
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah:
1. Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam
terhadap prilaku pembelian konsumen. Pemasar harus memahami peran yang
dimainkan oleh kultur, sub-kultur dan kelas sosial pembeli.
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan prilaku seseorang.
Makhluk yang lebih rendah umumnya ditentukan oleh naluri. Sedangkan manusia,
prilakunya biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai,
persepsi, preferensi dan prilaku antara seorang yang tinggal pada daerah tertentu
pemasar sangat dianjurkan melihat pergeseran kultur tersebut untuk dapat
menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.
b. Sub Budaya
Tiap budaya mempunyai sub budaya yang lebih kecil, atau kelompok orang
dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang
sama. Seperti kelompok kebangsaan yang bertempat tinggal pada suatu daerah
akan mempunyai cita rasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula dengan
adanya kelompok keagamaan yang ada. Daerah geografis merupakan sub kultur
tersendiri. Banyaknya sub kultur ini merupakan segmen pasar yang penting, dan
pemasar sering menemukan manfaat dengan merancang produk yang disesuaikan
dengan kebutuhan sub kultur tersebut.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu
masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan prilaku yang sama.
Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur
sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, kekayaan, dan variabel lainnya. Kelas
sosial memperlihatkan referensi produk dan merek yang berbeda
2. Faktor Sosial
Perilaku pembelian konsumen juga akan berpengaruh oleh faktor sosial seperti
sangat mempengaruhi tanggapan konsumen. Oleh karena itu, pemasar harus
benar-benar memperhitungkannya dalam usahanya menyusun strategi pemasaran.
a. Kelompok Acuan
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang
berpengaruh langsung padanya seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok
keanggotaan. Ada yang disebut kelompok primer, yaitu dimana para anggotanya
berinteraksi secara tidak normal seperti keluarga, teman, dan sebagainya. Ada
pula yang disebut kelompok sekunder, yaitu seseorang berinteraksi secara formal
tidak regular, contohnya adalah organisasi. Kelompok rujukan adalah kelompok
yang merupakan titik perbandingan melalui tatap muka atau interaksi tidak
langsung dalam pembentukan sikap seseorang.
Orang sering dipengaruhi oleh kelompok rujukan dimana ia tidak menjadi
anggotanya. Pemasar dalam hal ini berupaya mengidentifikasi kelompok rujukan
dari pasar sasarannya. Kelompok ini dapat mempengaruhi pilihan produk dan
merek yang akan dipilih seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli. Keluarga orientasi adalah keluarga yang terdiri dari orang tua
yang memberikan arah menuju penghayatan agama, aktifitas politik dan ekonomi,
lagi dengan orang tua, pengaruh terhadap perilakunya tetap ada sedangkan pada
keluarga prokreasi, yaitu keluarga yang terdiri atas suami istri dan anak. Pemasar
perlu menentukan bagaimana interaksi diantara para anggota keluarga dalam
pengambilan keputusan dan berapa besar pengaruh dari mereka masing-masing.
Dengan memahami dinamika pengambilan keputusan dalam suatu keluarga,
pemasar dapat terbantu dalam menetapkan strategi pemasaran yang terbaik bagi
anggota keluarga yang tepat.
c. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan
status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh
masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur dan tahap daur hidup pembeli, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan
konsep dari pembeli yang bersangkutan.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Pembeli
Usia dan tahap daur hidup orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka
beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah
sehingga pemasar perlu memperhatikan perubahan minat pembeli yang
berhubungan dengan daur hidup manusia.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan
demikian, pemasar dapat mengidentifkasi kelompok yang berhubungan dengan
jabatan yang mempunyai minat diatas rata- rata terhadap produk mereka.
c. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang
produknya peka terhapat pendapatan dapat dengan sesama memperhatikan
kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika
indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukan adanya resensi, pemasar dapat
mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.
d. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari sub kultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat
mempunyai gaya hidup seseorang menunjukan pola kehidupan orang yang
bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatannya. Konsep
gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat membantu
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini mempengaruhi perilaku
pembelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang
menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri.
Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi
beberapa pilihan produk atau merek. Atau pemasar juga dapat menggunakan
konsep diri atau citra seseorang untuk memahami perilaku konsumen, pemasar
dapat melihat pada hubungan konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri
ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.
4. Faktor Psikologis
Pada saat tertentu seseorang mempunyai banyak kebutuhan baik bersifat biologis
maupun psikologis. Kebutuhan biologis timbul dari keadaan fsikologis tertentu
seperti rasa lapar, haus, dan sebagainya. Sedangkan kebutuhan yang bersifat
psikologis adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fsikologis tertentu seperti
kebutuhan untuk diakui, harga diri, atau kebutuhan untuk diterima oleh
lingkungannya.
Seorang pemasar harus menguasai pengaruh-pengaruh yang terjadi pada
seorang pembeli dan membangun pengertian sebenarnya untuk itu seorang pemasar
harus mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian.
Menurut Bilson Simmamora (2003:93), pihak-pihak yang terlibat keputusan
pembelian barang konsumen dapat dibagi menjadi :
1. Pemprakarsa (Initiator)
Yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa
tertentu.
2. Pemberi pengaruh (Influencer)
Yaitu orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan
keputusan akhir.
3. Pengambilan keputusan (Decider)
Yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan
pembelian, apakah membeli, atau dengan cara bagaimana membeli, dan dimana
akan membeli.
4. Pembeli (Buyer)
Yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (User)
5..1.3.4Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2002:204) mengemukakan proses pembelian tersebut melalui
lima tahapan. Tahapan pembelian konsumen tersebut antara lain adalah :
1. Pengenalan masalah(Problem recognition)
Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan
oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang
diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses
keputusan.
2. Pencarian informasi(Information search)
Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan sesuatu barang atau jasa,
selanjutnya konsumen mencari informasi baik yang disimpan dalam ingatan
(internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal).
Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari :
a. Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber niaga/komersial : iklan, tenaga penjual, kemasan dan
pemajangan.
c. Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen.
3. Evaluasi alternatif(Evaluation of alternative)
Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan
dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen
terdapat 5 (lima) konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :
a. Sifat-sifat produk (Product atributes)
Apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk
tersebut.
b. Nilai kepentingan(Importance weight)
Kecenderungan konsumen untuk lebih memperhatikan nilai kepentingan yang
berbeda-beda pada setiap atribut produk yang dianggapnya lebih menonjol
untuk diperhatikan.
c. Kepercayaan terhadap merek (Brand belief)
Kecenderungan konsumen untuk lebih memperhatikan pada merek suatu
produk yang memang menonjol menurut pandangannya, sehingga
menciptakanbrand image pada konsumen tersebut.
d. Fungsi kegunaan(Utility function)
Bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan atas produk, yang bervariasi
pada tingkatan pilihan untuk setiap produk.
Bagaimana konsumen memberikan sikap preferensi (tingkat kesukaan)
terhadap merek-merek alternatif melalui prosedur penilaian yang dilakukan
konsumen.
4. Keputusan pembelian(Purchase decision)
Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif biasanya
membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk
membeli. Ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk
membeli, yaitu :
a. Sikap orang lain : tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga, dll.
b. Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan.
c. Faktor yang dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi oleh
konsumen.
5. Perilaku pasca pembelian(Post purchase behavior)
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen atas suatu produk akan berpengaruh
terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar
akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidakpuasan
konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tidak
terpenuhi. Ketidakpuasan akan sering terjadi jika terdapat jurang antara
pengharapan dan prestasi. Konsumen yang merasa tidak puas akan menghentikan
buruk tersebut keteman-teman mereka. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha
memastikan tercapainya kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses
pembelian.
5.e..3.5Dimensi keputusan pembelian
Dimensi untuk mengukur keputusan pembelian yang diambil oleh konsumen
antara lain (Sulistyawati, 2010):
1. Benefit Association
Kriteria benefit association menyatakan bahwa konsumen menemukan manfaat
dari produk yang akan dibeli dan menghubungkannya dengan karakteristik
merek.
2. Frekuensi pembelian
Ketika konsumen membeli produk tertentu dan ia merasa puas dengan kinerja
produk tersebut, maka ia akan sering membeli kembali produk tersebut kapanpun
ia membutuhkannya
Menurut Kartika Erna ( 2008 : 71 ) dalam Tesisnya yang berjudul Analisis
faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan membeli mobil Toyota Avanza dan
Daihatsu Xenia di Medan yaitu:
Yaitu : keputusan konsumen untuk membeli produk dikarenakan faktor – faktor
tertentu atau faktor khusus.
2. Perilaku sesudah pembelian
Yaitu : perilaku konsumen setelah pembelian apakah konsumen akan kembali
berbelanja di toko tersebut atau tidak
Dari uraian dimensi yang disebutkan diatas, maka penulis menggunakan
indikator yang dipakai oleh Kartika Erna dalam tesisnya yang berjudul Analisis
faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan membeli mobil Toyota Avanza
dan Daihatsu Xenia di Medan
2.e..4 Hasil Penelitian Sebelumnya
Sebelum penulis melakukann penelitian, penulis mempelajari dan membaca
penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh peneliti sebelumnya, untuk menjaga
keaslian penelitian, maka dapat dibandingkan dengan penelitian-penelitian
sebelumnya yang berkaitan dengan variable penelitian ini, yaitu sebagai berikut :
Tabel 2.1
Hasil Penelitian Sebelumnya
No Judul
Penelitian/Judul
Referensi
Oleh : Hendri
Sukotjo dan
Sumanto Radix A.
( 2010 )
1.2 Kerangka Pemikiran
Dalam pelaksanaannya, setiap perusahaan pada intinya ingin mendapatkan
suatu keuntungan demi kelangsungan hidup perusahaannya dan untuk
mengembangkan usahanya. Pedagang eceran juga adalah salah satu bentuk usaha
yang ditawarkan kepada konsumen. Kini banyak berdiri perusahaan retail di Indonesia
ini. Setiap retail harus bisa mempertahankan konsumennya agar setiap konsumen
toko, tetap berbelanja di toko tersebut.
K Store minimarket adalah merupakan salah satu toko retaik di daerah
perumahan permata buah batuyang mempunyai pelanggan rata-rata per tahun
sebanyak 36.000 pelanggan, dengan jumlah tersbut terus berubah seiiring dengan
perkembangan situasi di perumahan. Maka dari itu K Store harus melakukan inovasi
pemasaran untuk tetap menajaga dan terus menjaring konsumen baru dan loyak untuk
terus berbelanja di K Store minimarket
Promosi penjualan menjadi salah satu faktor peningkatan penjualan, K Store harus
salah satu faktor yang harus terus dikembangkan. Jenis promosi pun seharusnya lebih
inovatif. K Store harus terus berkaca dan mengembangkan promosi penjualan seperti halnya
minimarket lainnya Seperti menurut Kotler dan Amstrong (2006:546) dalam jurnal
Indrianawati Usman dan Rizky Adhitya Armando Pengaruh promosi penjualan
terhadap repurchase melalui Trial dengan moderasi fear of losing face pada Sogo
departement store di Surabaya adalah bahwa indikator promosi penjualan adalah :
a. Turun harga
b. Bandeed produk
c. Sample
Selain promosi penjualan iklan juga mempunyai pengaruh penting terhadap
penjualan karena dengan iklan konsumen tau keberadaan K Store dan mengetahui
kelebihan dari K Store atau jasa lain yang ditawarkan oleh K Store seperti halnya
yang diungkapkan oleh Daryanto dalam bukunya Sari Kuliah Manajemen Pemasaran
( 2011 : 219 ) menyatakan bahwa iklan mempunyai indikator sebagai berikut:
1. Iklan mudah mendapat perhatian
2. Bahasa iklan provokativ
3. Iklan membuat penasaran
4. Iklan berpegaruh terhadap keputusan pembelian
Keputusan pembelian adalah faktor utama dalam peningkatan penjualan,
keputusan pembelian kosumen untuk berbelanja di K Store adalah suatu faktor yang
