https://books.google.com.tr/books?
id=3DUpXGque4UC&pg=PA98&lpg=PA98&dq=contemporary+marketing+applic ations&source=bl&ots=0iwDh6Vi31&sig=BFHzvARaB5DxnTqG0PMoznJfoUM&hl=t r&sa=X&ved=0ahUKEwjI4MLewu_KAhXLESwKHU_zDIoQ6AEIWzAI#v=onepage&q =contemporary%20marketing%20applications&f=false
https://books.google.com.tr/books?
http://www.temelaksoy.com/b2b-pazarlama-nasil-yapilir/
B2B Pazarlama Nasıl Yapılır?
Bu Zamanın RuhuKas 4, 2014
6 8728
İş dünyası ikiye ayrılır: Bir kısım şirketler, ürün ve hizmetlerini tüketicilere satarlar. Bunlar, bizim her gün reklamlarını gördüğümüz, markaları ile bağ kurup ürün ve hizmetlerini kullandığımız şirketlerdir. İkinci kısım şirketler ise tüketicilere değil, şirketlere satış yaparlar. Hammadde, yarı mamül, iş makinası, fotokopi makinası ya da güvenlik hizmeti satan şirketlerin müşterileri, bireyler değil şirketlerdir.
Bir şirketin bireyler yerine şirketlere satış yapmasına, İngilizcede Business to Business (B2B) denir. B2B dünyasının kendine özgü dinamikleri vardır.
Her şeyden önce bir şirket satın alma yaparken, bireylerden farklı olarak, çok daha iyi bilgi toplar, ince eleyip sık dokuyarak kimi zaman ihaleler açıp farklı teklifleri değerlendirerek en iyi fiyatı ve en uygun koşulları elde etmeye çalışır. Büyük şirketlerin sadece bu konularda uzmanlaşmış, içinde birçok uzmanın çalıştığı “satın alma” bölümleri vardır. Bu bölümde çalışanların bütün çabası, satın aldıkları ürün ve hizmetleri en iyi koşullarda satın almaktır.
Bir şirketin satın alma bölümünde çalışmak büyük sorumluluk gerektirir. Tek kalemde yüz binlerce hatta milyonlarca lira harcamanın ve bunun hesabını vermenin sorumluluğu büyüktür. Sorumluluk sadece büyük miktarlarda para harcamakla da sınırlı değildir; satın alınan ürünlerin şirketin diğer bölümlerinde sorunsuzca kullanılabilmesi, şirketin verimliliğini artırması, çalışanların hayatını kolaylaştırması da gerekir.
Bugün şirketlerin satın alma bölümleri, internetten bütün bilgilere ulaşıp ürünler hakkında çok ayrıntılı bilgi topluyorlar. Farklı markaların ürünlerini ve fiyatlarını kıyaslayıp en iyi değeri sunan tedarikçiyi belirliyorlar. Bugün satın alma bölümlerinde çalışanlar, satın alacakları ürün hakkında satıcılar kadar belki onlardan daha fazla bilgiye sahip durumdalar. Bu insanlara ürün ve hizmet satmak gerçekten hiç de kolay değil.
Üstüne üstlük B2B alanında bir de adına “açık eksiltme” dedikleri bir satın alma sisteminin devreye girmesi, satıcıların işlerini iyice zorlaştırdı. Satın alma yapacak şirketler, satıcıları belirli bir gün ve saatte online bir toplantıya davet edip herkesin sırayla fiyat eksiltmesini talep ediyorlar. Bu yöntem alıcıya çok önemli bir maliyet avantajı sağlarken satıcıların kar marjlarını neredeyse yok ediyor.
Ama bu yeni dönem, bir taraftan bütün satıcıların üzerinde bir fiyat ve kâr baskısı yaratırken, diğer taraftan vereceği hizmetle farklılaşmak isteyen satıcılara da yeni fırsatlar sunuyor. Bugün şirketler kendilerini anlayan, karşılaştıkları sorunları birlikte çözecek, birlikte yenilikler ve inovasyonlar yapacak tedarikçilere her geçen gün daha fazla ihtiyaç duyuyorlar. Artık büyük şirketlerin tedarikçileriyle girdiği ilişkiler sıradan bir ticaret ilişkisinden stratejik ortaklık yapısına dönüşmüş durumda. Bu dönem, artık en iyi fiyat vermenin ötesinde, müşterisinin iş süreçlerine entegre olup onunla birlikte yaşayıp, onunla birlikte içgörü (insight) geliştirerek değer yaratabilen tedarikçilerin dönemi.
Bugün bunun tam tersi bir durum söz konusu: Şirketin içinde tasarlanan her şey daha üstün bir verimlilik, daha fazla yaratıcılık ve inovasyonla ana tedarikçilerin hepsiyle gerçek zamanda senkronize olmak zorunda. Bundan yıllar önce sıfır stok yönetimiyle derinleşen şirket-tedarikçi ilişkileri, bugün çok boyutlu bir “ortaklık” anlayışına dönüştü. Bugün tedarikçileriyle gerçek bir uyum sağlayan şirketlerin stratejik bir rekabet avantajı elde ettiği bir dönemde yaşıyoruz.
İş dünyasında 1970’ler üretimin, 1980’ler finansmanın, 1990’lı yıllar ise gerçek manada insan ve deneyim odaklı pazarlamanın keşfedildiği yıllar oldu. Bugün geldiğimiz noktada, şirketlerin rekabet üstünlüğü sağlamaları için birçok iyiyi aynı anda yapmaları gerekiyor: Hem daha verimli ve iyi kalitede üretmek hem daha iyi finansman imkanları bulmak hem de daha iyi pazarlayıp farklılığı ve cazibesi yüksek bir marka olabilmek gerekiyor. Bir şirketin bütün bunları hakkıyla yapabilmesi için başta tedarikçileri olmak üzere bir çok kesimin desteğine ihtiyacı var. Gerek yeni ürün geliştirmek gerekse mevcut müşterilere daha iyi hizmet etmek için her şirketin tedarik zincirine en az kendi iç süreçlerine ve çalışanlarına güvendiği kadar güvenmesi gerekiyor.
B2B pazarlama yapan her şirketin amacı müşterileri için vaz geçilmez bir tedarikçi konumuna yükselmek olmalıdır. Bu da ancak gerçek anlamda bir kader birliği yapmakla mümkün olur.
Yazarlar,
-Ürünler yerine çözüm (solution),
-Dağıtım yerine erişim (access),
-Fiyat yerine değer (value),
-Promosyon yerine eğitim (education)
anlayışını geliştirmeleri gerektiğine inanıyorlar. Pazarlama karmasının baş harflerinden oluşan 4P yerine bu yeni anlayışın baş harflerinden oluşan “SAVE” formülünü öneriyorlar.
2. Bir şirketle çalışmanın temeli, insan ilişkileridir. Ama insan ilişkisi demek, bir çevre edinip çok insan tanımak demek değildir. İnsan ilişkisi, şirketin müşterileriyle güven üzerine kurulu, açık, şeffaf ve kesintisiz ilişki içinde olması demektir. Onların yaşadığı her soruna ve elde ettikleri her başarıya ortak olmak demektir. (Access)
3. Bütün müşterilerin daha düşük fiyattan satın alma yapmak istediği bir dünyayı olduğu gibi kabul edip bu fiyat seviyesinde satılan ürün veya hizmetin değerini yükseltecek teknoloji, inovasyon, hizmet ve çözüm odaklı bir anlayışla çalışmak gerekir.(Value)
4. Tüketiciye yapılan pazarlamanın dördüncü P’si tanıtımdır. Oysa B2B pazarlamada tanıtım yerine eğitim vardır. Satıcının sattığı ürün ve hizmet konusunda müşterilerini sürekli eğitmesi, onların dünyalarını genişletmesi, yenilikleri öğretmesi, işlerini nasıl daha iyi yapacaklarına ön ayak olması gerekir. Bugünün B2B anlayışında eğitim, kurulan ilişkinin en önemli unsurudur. Bu eğitim sadece satılan ürünlerin “kullanım kılavuzlarını” tanıtmak değil daha etkin, verimli çalışma koşulları için de müşterinin aklına akıl katmaktır. (Education)
Bütün bunların dışında, bir şirketin satın alma kararının, sadece satın alma bölümünün değil, şirketin içinde birçok bölümün ortaklaşa aldığı bir karar olduğunu bilmek gerekir. Yazılım ürünü pazarlayan bir şirket, satın alma departmanı dışında asıl ürünü kullanacak kişilerin vereceği onlarca kararın da farkında olmalıdır. B2B ilişkiler, içinde birden fazla satın alma sürecini barındırır.
kurulan bütün ilişkiler de insandan insanadır. Dolayısıyla da her iş ve her satış insanlar arası bir ilişki, işbirliği fırsatı, duygu paylaşımı ve yakınlık kurma işidir.
B2B pazarlamayı insandan insana bir ilişki olarak gören ve her şirketin varoluş nedeninin insanlara yarar sağlamak olduğunu kavrayan şirketlerin önünde, bütün zorluklara rağmen, çok değerli fırsatlar var.
http://kobitek.com/b2b_nedir_
B2B Nedir ?
Bu yazıyı paylaş
E-ticaret kapsam olarak 2 farklı segmente ayrılır. Bunları B2B (Business to
business - Firmadan firmaya e-ticaret) ve B2C (Business to customer - Firmadan
müşteriye yönelik e-ticaret) pazarları olarak belirtebiliriz.
belirten "to" kelimesi ile 2 rakamı, yani "two" benzer şekilde "tu" olarak okunduğundan böyle bir yazım şekli gelişmiştir. Yani doğru okuma "Bi tu Bi" ve "Bi tu Si" şeklindedir.
Genel anlamda e-ticaret, tanınma açısından B2C pazarı olarak daha çok bilinmektedir. Bunda temel etken, son kullanıcıya yani müşteriye yönelik olmasıdır. Bu nedenle daha çok insanı ilgilendirebilecek bir pazar alanıdır.
Oysa B2B pazarı daha dar bir kesime seslenmesine rağmen, hem iş yapan firmalar arası işlem yükü hem de özel işlerlik açısından B2C´ ye göre daha etkin, kapsamlı ve teknik bir yapıya sahiptir.
Bu anlamda B2B çok daha sektörel bir ağı simgeleyen bir kavramdır. Dünya çapında Alibaba.com, en çok bilinen B2B sitesidir. B2B´nin en yaygın şekli tedarik pazarı modelidir.
KOBİ´ ler bu şekilde İnternet üzerinden, mal ve hizmet üretim aşamasında ihtiyaç duydukları ürün tedariklerini, ya da tam tersi, başka KOBİ´ lerin ihtiyaç duyduğu ara malların toptan satışlarını kolaylıkla yapabilme olanağına kavuşabilmektedirler.
Yapılan araştırmalar 2011 yılı için Türkiye´deki e-ticaret pazarının 18,4milyar TL hacminde olduğunu ve bunun tahminen %60´ını B2B pazarının, kalan kısmını ise B2C pazarının karşıladığını göstermektedir.
Bu rakamlar da açıkça gösteriyor ki, e-ticarette asıl yük ve iş hacmi B2B yani tedarik pazarında yoğunlaşıyor.
Firmaların çok daha verimli çalışmasını, hata ve unutma gibi kayıpların en aza indirilmesi ve takip kolaylığı gibi avantajları ile B2B, KOBİ'ler için çok önemli bir alan.
http://www.webmasto.com/b2b-ve-b2c-pazarlama-arasindaki-farklar-nelerdir
B2B ve B2C Pazarlama
Arasındaki Farklar Nelerdir?
Firmadan firmaya gerçekleştirilen pazarlama yöntemi
B2B (Business to
Business)
ile; firmadan müşteriye gerçekleştirilen
pazarlama
yöntemi
olan
B2C (Business to Customer)
arasında ne gibi farklar var? Bu yöntemler
neyi ifade ediyor?
Konu ile ilgili olarak
DesingJuice
tarafından hazırlanan infografiğe geçmeden
önce bu iki yöntem arasındaki bazı önemli farklardan bahsedelim;
B2B ve B2C “müşteri” yönünden farklar
B2B müşterileri ürünün mantığına daha fazla odaklanırken; B2C
müşterileri ürünün sağladığı faydalara daha fazla odaklanmaktadır.
B2B müşterisinin satın alma kararında kişisel duygular yer almaz;
B2C müşterisi ise ürünü satın alırken duygularını da işin içine katar.
B2B müşterileri ürünün zaman, maddiyat ve kaynaklardan ne kadar
tasarruf edebilececeğine odaklanır; B2C müşterileri ise kendisine
sağlayacağı faydalara ve sonuca odaklanır.
B2B ve B2C “satın alma” yönünden farklar
B2B yönteminde satın almalar çoklu aşamalardan geçer; B2C
yönteminde ise bu süreç basit ve kısa sürede gerçekleşir.
B2B yönteminde satın alma aşamasında birden fazla kişinin kararına
ihtiyaç vardır; B2C yönteminde ise tek bir kişinin kararı yeterlidir.
2015'te Sosyal Medya Pazarlama Trendleri Neler Olacak?
B2B ve B2C “satış” yönünden farklar
B2B’de müşterinin ihtiyacı ve her iki taraf arasında oluşturulacak
olan karşılıklı güven doğrultusunda istişari satış gerekliliği vardır;
B2C’de ise doğrudan müşteri veya bayi temelli direkt satış yapılır.
B2B ve B2C “pazarlama” yönünden farklar
B2B pazarlama yönteminde markalar müşterilerine farkındalık
sağlayabilme konusunda yardımcı olur; B2C’de ise markalar
B2B’de marka bireysel ilişkiler ve istişari satışlar ile oluşturulur;
B2C’de ise bunun için reklamlar ve sosyal medya platformları
kullanılır.
Konu ile ilgili olarak hazırlanan infografiği aşağıdan inceleyebilirsiniz.
B2B – B2C arasındaki farklar (infografik: Design Juice)
