PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA DEALER CITRA PURNAMA MOTOR YAMAHA WENDIT
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajad Sarjana Ekonomi
Fan Aditiyan 08610052
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMAADIYAH MALANG
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT. yang telah melimpahkan rahmat serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya.
Skripsi yang berjudul “ PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA DEALER CITRA PURNAMA MOTOR YAMAHA WENDIT” disusun untuk memenuhi serta melengkapi syarat memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang Ekonomi, program studi Manajemen pada Universitas Muhammadiyah Malang.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis berusaha memberi sebaik mungkin namun demikian, penulis menyadari akan kemampuan dan keterbatasan pengetahuan serta pengalaman penulis. Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya bantuan serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:
1. Dr. H. Nazaruddin Malik, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Malang.
2. Dra. Aniek Rumijati, MM, selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Malang.
4. Rahmad Wijaya, S.E., M.M, selaku Dosen Pembimbing Pendamping yang penuh kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya penulisan skripsi ini.
5. Pimpinan dan karyawan Dealer Citra Purnama Motor Yamaha Wendit atas bantuan yang telah diberikan keada penulis.
6. Kedua orang tuaku Alfi Santoso & Erni, serta saudara penulis, dan Maya Ervina Orang yang mengisih hatiku, atas kasih sayang yang tulus begitu besar serta doa yang tiada henti dipanjatkan untuk penulis.
7. Sahabat – sahabatku Herman, Solikin dan Nur’aini dan Temen – temen manajemen A 2008 semuanya serta tim Futsal M.A United yang selalu memberikan dukungan yang luar biasa.
8. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini baik materiil maupun spirituil.
Akhirnya segala amal baik yang telah mereka berikan kepada penulis semoga mendapat balasan dari Allah SWT. dan penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan.
Wassalamualaikum Wr. Wb.
Malang, Januari 2013 Penulis
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ... i
DAFTAR ISI... iii
DAFTAR GAMBAR ... v
DAFTAR TABEL ... vi
DAFTAR LAMPIRAN ... vii
ABSTRAKSI BAHASA INDONESIA ... viii
ABSTRAKSI BAHASA INGGRIS... xi
BAB I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ... 1
B. Perumusan Penelitian ... 5
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 5
1. Tujuan Penelitian ... 5
2. Kegunaan Penelitian... 5
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA A. Hasil Penelitian Terdahulu... 7
B. Landasan Teori... 9
1. Pengertian Pemasaran ... 9
2. Pengertian Promosi ... 10
3. Tujuan Promosi ... 11
4. Bauran Promosi... 12
5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ... 19
6. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan ... 22
C. Kerangka Pikir ... 23
D. Hipotesis Penelitian... 24
BAB III. METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian... 25
B. Variabel dan Definisi Operasional Variabel ... 25
C. Jenis dan Sumber Data ... 27
D. Teknik Pengumpulan Data... 27
E. Pengukuran Data ... 28
F. Analisis Data dan Uji Hipotesis ... 28
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Perusahaan ... 32
1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 32
2. Tujuan Perusahaan ... 33
3. Jumlah Karyawan... 34
4. Jam Kerja Karyawan ... 34
5. Aktivitas Dealer Citra Purnama Motor ... 35
6. Daerah Pemasaran ... 36
8. Penjualan ... 37
9. Pelaksanaan Bauran Promosi Pada Dealer Citra Purnama Motor ... 37
B. Hasil Analisis ... 43
1. Hasil Analisis Regresi Berganda... 43
2. Pengujian Hipotesis I ... 46
3. Pengujian Hipotesis II ... 47
C. Pembahasan ... 48
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 50
B. Saran ... 50
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1 Deskripsi Penelitian Terdahulu ... 8
Tabel 4.1 Jam Kerja Karyawan ... 35
Tabel 4.2 Periklanan Pada Media Koran Dealer Citra Purnama Motor Tahun 2006–2012 (Satuan Kali Iklan Di Tayangkan) ... 38
Tabel 4.3 Event Yang di Ikuti Dealer Citra Puranama Motor Tahun 2006 -2012 (Satuan KaliEventYang Diikutin) ... 40
Tabel 4.4 Jumlah Tenaga Sales Dealer Citra Puranama Motor Tahun 2006 –2012 ... 41
Tabel 4.5 Volume Penjualan Dealer Citra Puranama Motor Tahun 2006 – 2012 (Dalam Unit) ... 42
Tabel 4.6 Nilai Koefisien Determinasi (R2) ... 43
Tabel 4.7 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 45
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran
Daftar Pustaka
Assauri, Sofjan, 2009,Manajemen Pemasaran, Rajawali Pers, Jakarta.
Bilson Simamora, 2003, Memenangkan Pasar, Cetakan Ke – 2, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.
Boyd, Harper W., Walker, Orville C., Larreche, jean Claude, 1997. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. Erlangga, Jakarta.
Irawan dan Farid Wijaya, 2001, Pemasaran Prinsip dan Kasus, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta.
Kotler dan Gary Armstrong, 2001, Prinsip – Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta.
Kotler dan Gary Armstrong, 2003, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan, Jilid 1, Indeks, Jakarta.
Kotler dan Gary Armstrong, 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan, Jilid 2, Indeks Jakarta.
Kotler, Philip 2005,Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas, Jilid Dua, Indeks, Jakarta.
Malhotra, Naresh, K., 2004. Riset Pemasaran : Pendekatan Terapan; Edisi Keempat, Jilid 1, PT. Indeks, 2009, Jakarta.
Malhotra, Naresh, K., 2004. Riset Pemasaran : Pendekatan Terapan; Edisi Keempat, Jilid 2, PT. Indeks, 2010, Jakarta.
Sugiyono, 2005,Statistik untuk Penelitian, Alfabeta, Bandung.
Swastha, Basu, 2000, Azaz – Azaz Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta.
Umar Husain, 2002, Riset Pemasaran dan Perilaku konsumen, PT Gramedia pustaka utama, Jakarta.
Widayat, 2004, Metode Penelitian Pemasaran, Edisi Pertama, UMM Press, Malang.
Yupito Muntono, 2011, Jatim Disesaki Sepeda Motor, www.vistapulsa.com/jatim-disesaki-sepeda-motor.html, di unduh 26 juli
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kegiatan promosi sangat diperlukan oleh setiap perusahaan karena tingkat persaingan yang tajam antar perusahaan dalam berbagai industri, jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat dan digunakan untuk meningkatan penjualan. Promosi bertujuan untuk memodifikasi tingkah laku, memberitahu, membujuk dan mengingatkan. Pada dasarnya bauran promosi (promotion mix) menurut Stanton dalam Swastha, (1996:238) merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal selling, dan alat-alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Perusahaan mengembangkan program pemasarannya melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat.
2
semakin banyak produsen terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Industri kendaraan bermotor merupakan salah satu industri yang sangat pesat perkembangannya di Jawa Timur dan kota Malang. Ini disebabkan kebutuhan manusia akan kendaraan sangata penting, artinya terhadap kegiatan masyarakat secara langsung. Permintaan kebutuhan kendaraan bermotor akan terus meningkat seiring dengan peningkatan kesejahteraan masyarakat di wilayah pemasaran kendaraan tersebut. (Muntono,2011). Berdasarkan data penjualan sepeda motor yang tergabung dalam Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), terjadi kenaikan yang cukup signifikan.
Gambar 1
Data Penjualan Sepeda Motor di Jawa Timur
Sumber : http://proud2rideblog.com/2012/01/07/detail-penjualan-motor-all-brand-januari-desember-2011/
Data yang didapat dari AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) yang didalam data AISI ini adalah 5 jenis penjualan kendaran bermotor yaitu sepeda motor dalam kurun waktu 5 tahun terahir yang
0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000
3
terdiri dari HONDA, YAMAHA, SUZUKI, KAWASAKI dan TVS yang merupakan merk sepeda motor yang terkenal di Indonesia. Dalam gambar ini dapat dilihat kenaikan penjualan sepeda motor yang sangat signifikan di dalam 2 tahun terahir yaitu dari tahun 2009 ke tahun 2010 dan 2011. Melihat dari kenaikan dari penjualan sepeda motor yang signifikan dapat disimpulkan bahwa rata – rata masyarakat lebih cenderung memilih kendaran sepeda motor. Dilihat dari data penjualan sepeda motor menunjukkan adanya peningkatan setiap tahunnya meskipun di tahun 2008 ke 2009 mengalami penurunan tetapi dapat dikatakan selama kurun 5 tahun penjualan sepeda motor terus meningkat
Seiring dengan peningkatan jumlah kendaraan bermotor maka menjadi peluang bagi usaha penjualan sepeda motor atau dealer untuk mengembangkan usaha yang dilakukan. Kenyataan tersebut secara langsung menjadikan persaingan antar dealer tidak dapat dihindarkan, dan sekaligus menjadi pertimbangan para dealer untuk melakukan berbagai upaya meningkatkan penjualannya. Salah satu upaya yang dilakukan yaitu dengan melakukan kegiatan promosi yang terdiri dari unsur-unsur bauran promosi. Umumnya promosi yang diterapkan meliputi periklanan, penjualan perorangan, promosi dan publisitas, hal itu pula yang dilakukan oleh dealer Citra Purnama Motor Yamaha Wendit untuk meningkatkan volume penjualan sepeda motor Yamaha setiap tahunnya.
4
itu dealer Citra Purnama Motor ini juga menyediakan tempat servis, untuk menjangkau pasar sasaran daerah kabupaten Malang terutama untuk daerah kecamatan Pakis dan sekitarnya. Dealer ini memiliki keunikan, setiap tahunnya untuk memperingati hari berdirinya dealer CPM dilakukan servis gratis dengan persyaratan tertentu dan adanya potongan harga untuk beberapa tipe motor Yamaha.
Dealer Citra Purnama Motor Yamaha Wendit melakukan berbagai strategi pemasaran untuk menarik minat konsumen agar dapat bersaing dengan para dealer – dealer Yamaha yang lain. Citra Purnama Motor Yamaha Wendit memiliki banyak sales promosion untuk menjual produk – produk motor Yamaha. Agar tercapai hal tersebut maka dealer perlu
mengenalkan produknya kepada konsumen dengan cara mengunakan strategi yang tepat. Seperti promosi, yang merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
5
adalah berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Penjualan tatap muka atau
personal selling yaitu interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih
untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan. Ketiga unsur bauran promosi tersebut dirasakan efektif dalam upaya untuk meningkatkan volume penjualan sehingga pihak manajemen lebih memfokuskan pada ketiga elemen tersebut.
Berdasarkan latar belakang diatas maka sangat menarik untuk melakukan studi tentang Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Motor Yamaha pada Dealer Citra Purnama Motor Yamaha Wendit.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas maka perumusan masalah penelitian ini adalah :
1. Apakah bauran promosi yang meliputi, periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), dan penjualan tatap muka
(personal selling) berpengaruh dalam peningkatan volume penjualan
pada Dealer Citra Purnama Motor Yamaha Wendit ?
6
C. Batasan Masalah
Batasan masalah dalam penelitian ini yaitu hanya terkait dengan pengaruh bauran promosi khususnya yang meliputi periklanan
(advertising), promosi penjualan (sales promotion), dan penjualan tatap
muka (personal selling) yang mempengaruhi volume penjualan. D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah tujuan penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui pengaruh bauran promosi dalam usaha peningkatan volume penjualan pada Dealer Citra Purnama Motor Yamaha Wendit.
b. Untuk mengetahui bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap usaha peningkatan volume penjualan Motor Yamaha pada dealer Citra Purnama Motor Wendit.
2. Kegunaan Penelitian a. Bagi pihak dealer
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dipergunakan sebagai masukan kepada pihak manajemen perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dengan mengunakan bauran promosi periklanan, promosi penjualan, dan penjualan tatap muka b. Pihak lain
7 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
Dwintha (2012) telah melakukan penelitian tentang analisis bauran promosi yang bertujuan untuk mengetahui signifikansi pengaruh simultan bauran promosi (periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas dan pemasaran langsung) terhadap peningkatan volume penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar. Teknik analisis data mengunakan analisis regresi berganda. Dari hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap volume penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel periklanan sebagai variabel yang memiliki pengaruh paling signifikan terhadap peningkatan volume penjualan.
8
Adapun perbandingan dari hasil penelitian terdahulu dan penelitian sekarang dapat disajikan pada tabel 2.1
Tabel 2.1
Deskripsi Penelitian Terdahulu
Judul Penelitian
(Nama dan
tahun penelitian)
Analisis Bauran Promosi Dalam
Meningkatkan Volume
Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti
Dwintha (2012)
Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Volume Penjualan sepeda motor Happy di Kota Malang
Mahendra (2009)
Tujuan Penelitian
Mengetahui signifikansi
pengaruh simultan bauran
promosi (periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan,
publisitas dan pemasaran
langsung) terhadap peningkatan
volume penjualan mobil
Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar dan mengetahui variabel bauran promosi yang
memiliki pengaruh paling
dominan terhadap volume
penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar.
Mengetahui adanya pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan.
Alat analisis Analisis regresi berganda Analisi regresi linier berganda
Hasil penelitian
Pengaruh promosi terhadap
volume penjualan mobil
Daihatsu pada PT. Jujur Jaya
Sakti Makassar memiliki
pengaruh yang signifikan
dengan variabel periklanan sebagai variabel yang memilik pengaruh paling signifikan terhadap peningkatan volume penjualan.
9
B. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan kegiatan ekonomi yang paling pokok yang dilakukan oleh produsen dalam mempertahankan usahan untuk mendapatkan laba. Pemasaran merupakan salah satu bagian dari manajemen yang mengarah kepada kegiatan komersial produsen teknik - teknik pemasaran moderen. Mempunyai tujuan mencapai penjualan barang dan jasa secara efektif dan efisien dengan melihat ke masa depan, menemukan konsumen dengan jalan memenuhi kebutuhannya, maka dapatlah dikatakan bahwa pemasaran dimulai dari pola berpikir untuk mendapatkan konsumen sebagai titik produsen.
Pembahasan menyangkut pemasaran tidak terlepas dari pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli, dalam mengemukakan pendapat berbeda - berbeda sesuai dengan sudut pandang mereka masing - masing dalam melihat aspek tesebut. Namun demikian apabila kita mencoba lebih teliti melihat satu persatu definisi dari para ahli tersebut hakikatnya mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu dengan cara bagaimana barang dan jasa yang telah dihasilkan oleh para produsen dapat diminati oleh konsumen. Setelah semapai ke tangan konsumen pada waktu yang tepat, jumlah yang tepat, serta harga yang layak, dan produsen dapat mempertahankan konsumen tersebut.
10
mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran balik produk serta nilai dengan orang lain atau pihak lain. Pengertian pemasaran yang dikemukakan Kotler adalah proses penukaran produk atau perpindahan hak milik, dalam hal ini, pertukaran benda - benda yang benilai bagi manusia berupa barang dan jasa serta uang untuk kelangsungan hidupnya.
Menurut Stanton yang dikutip dalam buku Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang direncanakan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Pemasaran berarti bekerja di pasar untuk mewujudkan pertukaran potensial denagan maksud memuaskan keinginan manusia. Sementara menurut Irawan dan Wijaya (2001:13) pemasaran adalah kegiatan manusia yang didasarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui proses pertukaran. Dengan beberapa pendapat tentang pemasaran yang dikutip dapat disimpulkan, pemasaran adalah suatu proses penukaran barang dan jasa dengan tujuan yaitu untuk memuakan kebutuah dan keinginan konsumen.
2.Pengertian Promosi
11
produk tersebut. Karena itu perusahaan harus memasang iklan yang menyelengarakan promosi penjualan, mengatur publikasi dan menyebarkan tentang penjualan untuk mempromosikan produk – produknya.
Kegiatan promosi sebagai sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan produk, baik jenis, warna, bentuk dan harga, maupun kualitas produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan. Promosi juga adalah informasi kepada tindakan penukaran dan pembelian atau alat informasi satu arah bagi seseorang. Untuk memahami lebih jauh lagi tentang promosi, menurut Swastha (2000:237) promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam menejemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulakan kegiatan selanjutnya dari perusahaan.
Pada dasarnya promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, menghimbau, membujuk dan komunikasi dan dapat dikatakan bahwa promosi merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak yang terlibat. Bagi perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa maka interaksi yang terjadi antara perusahaan dengan konsumen hanya terwujud melalui proses komunikasi.
3. Tujuan Promosi
12
maka diperlukan suatu cara untuk mencapainya. Seiring kemajuan teknologi dan perkembangan ekonomi yang semakin pesat, salah satu upaya untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan melakukan promosi. Setiap perusahaan bebas memilih cara promosi yang cocok untuk produk yang ditawarkan dimana besar kecilnya suatu promosi tergantung dari besarnya dana promosi, sifat promosi, sifat pasar, serta jenis produk yang akan dipromosikan.
4. Bauran Promosi
Umumnya orang berpendapat bahwa periklanan merupakan alat promosi yang terpenting dalam pemasaran, akan tetapi kombinasi strategi yang paling baik dari periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
a. Periklanan
Menurut Philip Kotler (2005:277), bahwa iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar.
Ada beberapa cara untuk meninjau kegiatan periklanan dalam suatu masyarakat. Salah satau tinjauan adalah bahwa periklanan merupakan suatu cara yang relative mahal untuk menyampaikan informasi. Jadi, periklanan dapat menambah kegunaan informasi
13
Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini berbeda dengan publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya. Jadi, periklanan juga merupakan alat yang digunakan oleh pembeli dan penjualan, serta setiap orang termasuk lembaga non – laba atau dengan kata lain, periklanan dapat dipandang sebagai kegiatan penawaran kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan ataupun dengan penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa atau ide. Berita yang disampaikan tersebut dinamakan iklan atau advertesing.
1. Jenis – jenis Periklanan
Berdasarkan manfaat, menurut Kotler yaitu :
a) Institusional advertising : periklanan untuk membentuk citra
organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.
b) Brand advertisisng : periklanan untuk pemantapan pada merek
tertentu dalam jangka panjang.
c) Classified advertising : periklanan untuk penyebaran informasi
tentang penjualan, jasa dan peristiwa.
d) Sales advertising : periklanan untuk pengumuman penjualan
14
2. Fungsi – Fungsi Periklanan a) Memberikan Informasi
Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan member informasi kepada konsumen baik tentang harga, atau informasi lain yang mempunyai keguanaan bagi konsumen. b) Membujuk / mempengaruhi
Sering, periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terurama kepada pembeli atau konsumen pontensial, menyatakan bahwa suatu produk lebih baik daripada produk lainya.
c) Menciptakan kesan (Image)
Pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik – baiknya, dengan tujuan memberikan kesan kepada konsumen tentang produk yang di iklankan.
3. Menetukan media
Langkah – langkahnya, yaitu :
a) Menetukan jangkauan, frekuensi dan dampak iklan b) Memilih antara jenis – jenis media
c) Kebiasaan media yang disenangi oleh khalayak ramai d) Memilih warna media khusus
Memilih media khusus yang memakan biaya paling efektif e) Menentukan saat memakai media : melakukan penjadwalan
15
Penjadwalan makro : memutuskan cara untuk menyusun jadwal periklanan sepanjang tahun, sesuai dengan musim dan ramalan perkembangan ekonomi
Penjualan mikro : alokasi pembeberan periklanan selama periode jangka pendek untuk mendpatkan dampak yang maksimum.
b. Promosi Penjualan
Promosi Penjuala adalah kegiatan – kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedangang dengan menggunakan alat – alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya. Swastha (2000:279). Secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi yang lainya.
16
Dengan adanya komunikasi yang baik dengan konsumen, maka tujuan dari promosi penjualan itu sendiri harus benar – benar dipahami sebagai dasar bagi manajemen perusahaan untuk mencapai sasaran yang dituju.
c. Penjualan pribadi
Swastha dan Irawan (2008:350) mengemukakan definisi penjualan pribadi dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai berikut penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain:
1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung
dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
17
dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjualan yang relatif lebih besar, maka metode lain biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjualan yang diinginkan perusahaan makin sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:
1. Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan
pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan,
mengatasi penolakan, serta produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Penjual untuk melakukan penjualan pribadi harus memenuhi kriteria - kriteria sebagai berikut:
1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang
18
memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi pelaksanaan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjual. d. Publisitas
Swastha dan Irawan (2008:350), bahwa publisitas adalah pendorongan permintaan secara non pibadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Biasanya, media bersedia mempublisitaskan suatu cerita apabila materinya dirasa cukup menaraik atau patut dijadikan berita. Pada garis besaranya, publisitas dapat dipisahkan menjadi dua criteria, yaitu :
1. Publisitas produk
Publisitas yang ditunjukan untuk mengambarkan atau memberitahu kepada masyarakat / konsumen tentang suatu produk dan penggunaanya.
2. Publisitas kelembagaan.
Publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan – kegiatan yang dapat dipublisitaskan di sini tentunya berupa kegiatan yang dianggap pantas dijadikan berita.
19
a. Keuntungan
1. Publisitas dapat menjangkau kepada orang / konsumen yang tidak suka membaca sebuah iklan
2. Publisitas dapat di tempatkan pada posisi depan surat kabar atau pada posisi yang mencolok
3. Lebih dapat dipercaya apabila surat kabar atau majalah mempublikasikan sebuah cerita sebagi berita, pembaca mengangap sebuah cerita tersebut merupakan berita, dan berita umum lebih dipercaya dari pada iklan.
b. Kelemahan
Publisitas menarwarkan beberapa keuntungan antara lain tidak ada biaya untuk berita yang disiarkan, walapun dikatakan tidak ada pengeluaran biaya, namun pada kenyataannya publisitas perusahan masih mengeluarkan biaya.
5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi
20
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008:355) faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah :
1. Jumlah Dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.
2. Sifat Pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi:
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional.
b. Konsentrasi pasar
21
c. Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya.
3. Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk konsumsi juga bermacam-macam misalnya konvenien, shopping atau barang spesial. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan periklanan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan penjualan pribadi.
4. Tahap Daur Hidup Produk
Ada empat tahap daur hidup suatu produk yaitu: a. Tahap perkenalan
Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru, sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolkan.
b. Tahap pertumbuhan
Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekankan pentingnya periklanan.
c. Tahap kedewasaan
22
d. Tahap penurunan
Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan penjualan, maka promosi harus dikurangi.
7. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan
Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen. Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan kepuasan, di mana untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan laba, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina kelangsungan hidupnya. Menurut Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana - rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
23
C. Kerangka Pikir
[image:38.595.137.512.419.639.2]Pemasaran modern tidak hanya sekedar memasarkan produk yang berkualitas, juga menetapkan harga yang menarik dan terjangkau, namu perusahaan harus melakukan komunikasi dengan konsumen di mana konsumen perlu diberitahu keberadaan produk yang dihasilkan. Guna meningkatkan volume penjualan, maka dalam hal ini perusahaan harus tepat terhadap bauran promosi yang akan dilakukan. Berdasarkan uraian di atas, maka arah pemikiran penelitian ini akan mengkaji sejauh mana pengaruh periklanan, promosi, dan personal selling yang dilakukan oleh Citra Purnama Motor Yamaha Wendit.
Gambar 2 Kerangka Pikir
Sumber: Kotler (2005:277) Periklanan
(X1)
Promosi (X2)
Personal (X3) selling
24
D. Hipotesis
Berdasarkan latar belakang dan masalah pokok yang dikemukakan, maka hipotesis dapat dirumuskan sebagai berikut:
1. Bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, dan promosi penjualan berpengaruh terhadap usaha peningkatan volume penjualan Motor Yamaha pada dealer Citra Purnama Motor Wendit. 2. Periklanan berpengaruh dominan terhadap usaha peningkatan
