Manajemen Pemasaran Lanjutan

(1)

MANAJEMEN PEMASARAN

LANJUTAN

Kisi-Kisi Materi 1. Product

2. Service 3. Promotion 3. Promotion 4. Place

5. STP 6. CRM

7. Strategi PLC

8. Strategi Pengembangan Produk

(2)

PRODUK

(

Product

)

(3)

Produk

Ю

Pengertian atau Definisi dari Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk

diperhatikan dimiliki, dipakai atau dikosumsi sehingga dapat memuaskan

Keinginan dan kebutuhan.

℗

Definisi produk menurut beberapa para ahli:

– Adam Smith.

(4)

Ю

Klasifikasi produk

klasifikasi bisa dilakukan atas berbagai macam

sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk

dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama

yaitu:

1. Barang :

>

Barang Tidak Tahan Lama (

Nondurable Goods

).

> Barang Tahan Lama (

Durable Goods

).

> Barang Tahan Lama (

Durable Goods

).

2.KLASIFIKASI BARANG KONSUMEN



Convenience Goods



Shopping Goods



Specially Goods.

(5)

KONSEP, LEVEL, DAN HIRARKI

PRODUK

Ю

Hirarki produk

→

Produk family,

→

Need family

→

Kelas produk

→

Lini produk

→

Merek

→

Tipe produk

→

Item

Ю

5 tingkatan produk :

∞

Produk generik,

∞

Produk potensial,

∞

Produk harapan

∞

Produk pelengkap

(6)

•

Definisi LABEL



Fungsi Label

•

Definisi KEMASAN



Fungsi Kemasan

•

Definisi MEREK

(7)

Ю

Bauran produk

(product mix atau product assortment)

4 dimensi bauran produk

≈

Konstitensi bauran produk

≈

Panjangnya bauran produk

≈

Dalamnya bauran produk

≈

Lebarnya bauran produk

Ю

Line produk (product line )

A.

Analisis lini produk

b. Panjang lini produk

(8)

Kesimpulan

Produk merupakan elemen pertama dan paling penting dalam

bauran pemasaran. Strategi produk mnembutuhkan pengambilan

keputusan yang terkordinasi atas bauran produk, merek, lini produk,

pengemasan dan pelebelan.

(9)

JASA



Pengertain definisi atau Jasa

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang

ditawarkan untuk dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon

kecantikan, kursus, hotel, lembaga pendidikan, dan lain-lain Produk

Jasa.

Definisi produk menurut para ahli:



Christian Gronross



Christian Gronross



Adrian Payne



Phillip Kotler



karakteristik Jasa



Tidak berwujud



Heteregonitas



Tidak dapat dipisahkan

(10)



Macam – Macam Jasa

Ω

Entertainment

Ω

Personalized services

Ω

Financial services

Ω

Hotel services



Tingkatan Produk Jasa

Ω

The core or generic product

Ω

The expected product.

Ω

The augmented produk.

Ω

The potential product.



Bukti Fisik

Ω

Essential Evidence/Bukti Fisik,

Ω

Peripheral Evidence,



Distribusi Jasa

↔

Konsumen mendatangi penyedia jasa.

↔

Penyedia jasa mendatangi konsumen.

(11)



Harga Jasa

Tujuan Penetapan Harga

1. Survival

,

2.

Profit Maximization

3.

Sales Maximization

,

4.

Prestige

,

5. ROI,

• Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penentuan

Harga Jasa

‡

Fixed Cost

‡

Variable Cost

(12)

STUDI KASUS

PADA BANK



Ringkasan Produk dan Jasa



Deskripsi Produk dan Jasa



Penerapan Bauran Pemasaran pada PRODUK

dan JASA BANK

•

A. Pemasaran produk dan jasa Bank menggunakan

Triangle

Marketing

•

B. Pemasaran berbasis lingkungan



Perbandingan Kompetitif



Kebutuhan Dasar



Teknologi

(13)

Penerapan Bauran Pemasaran pada

Produk dan Jasa Bank

¥

Product.

¥

Price

¥

Promotion

¥

Place

¥

People

¥

People

¥

Process

A. Pemasaran produk dan jasa Bank menggunakan

Triangle

Marketing

(14)

Kesimpulan

Jasa merupakan tiap tindakan atau pekerjaan yang dapat

ditawarkan satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tidak

berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan. Produksinya

mungkin atau munkin tidak dikaitkan pada suatu produk fisik.

Hubungan produksi dan jasa dapat di definisikan sebagai berikut:

Saat menyatakan produk dan jasa sering terjadi kerancuan

terminology

(pokok). Kata produk sebenarnya lebih mengacu pada

keseluruhan konsep atas objek atau proses yang memberikan

sejumlah nilai (value) kepada konsumen

. Sedangkan istilah barang

dan jasa merupakan sub kategori yang digunakan untuk

(15)

ANALISIS HARGA

HARGA

(PRICING)

(16)

Latar Belakang



Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting

dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu

dari empat bauran pemasaran /

marketing mix

(4P =

product, price, place, promotion

/ produk, harga, distribusi,

promosi).



Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu



Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu

perusahaan, karena harga menentukan seberapa besar

keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari

penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa.



Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan

penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah

akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh

(17)

Tujuan



Untuk menganalisis pengaruh harga

terhadap keputusan pembelian produk.



Untuk mengetahui metode dan prosedur

penetepan harga jual.



Untuk mengetahui strategi penentuan harga.



Untuk mengetahui Faktor-faktor yang

(18)

Pengertian Harga

Harga

adalah nilai suatu barang atau jasa

yang diukur dengan sejumlah uang yang

dikeluarkan

oleh

pembeli

untuk

mendapatkan

sejumlah

kombinasi

dari

barang atau jasa berikut pelayanannya,

ataupun diukur secara subyektif berdasarkan

apa

yang

dirasakan

di

dalam

benak

(19)

Peranan Harga



Bagi perekonomian.

Harga produk mempengaruhi tingkat upah,

sewa, bunga, dan laba.



Bagi konsumen.

Dalam penjualan ritel, ada segmen pembeli yang

sangat sensitif terhadap faktor harga (menjadikan

harga sebagai satusatunya pertimbangan membeli

produk) dan ada pula yang tidak.



Bagi perusahaan.

(20)

Pengaruh

Harga Terhadap

Keputusan Pembelian Produk

Harga Promosi

(21)

Cara / Teknik

Penentuan

Harga



Pendekatan Permintaan dan Penawaran

(

supply demand approach

)



Pendekatan Biaya (

cost oriented approach

)



Pendekatan Biaya (

cost oriented approach

)

(22)

Prosedur Penetapan Harga



Perusahaan memilih tujuan penetapan harga.



Perusahaan memperkirakan kurva permintaan,

probabilitas kuantitas yang akan terjual pada tiap

kemungkinan harga.



Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya



Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya

bervariasi pada berbagai level produksi dan pada

berbagai level akumulasi pengalaman produksi.



Perusahaan menganalisa biaya, harga, dan tawaran

pesaing.



Perusahaan menyeleksi metode penetapan harga.

(23)

Modifikasi Harga



Potongan harga (rabat)



Potongan Tunai



Potongan kuantitas



Potongan Fungsional



Potongan Musiman

(24)

Memilih Tujuan Penetapan Harga



Bertahan Hidup

(Survival)



Memaksimumkan Laba

(Maximum Current

Profit)



Memaksimumkan Pendapatan

(Maximum



Memaksimumkan Pendapatan

(Maximum

Current Revenue)



Memaksimumkan Pertumbuhan Penjualan

(Maximum Sales Growth).



Menggapai ROI

(

Return on Investment

)



Mempertahankan status quo

(25)

Strategi penentuan harga

A. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru  1.Skimming Price

 2. Harga Penetrasi (Penetration Price)

B. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen  1. Harga Prestis (Prestige Pricing)

 1. Harga Prestis (Prestige Pricing)  2. Harga Ganjil (Odd Pricing)

 3. Harga Rabat (Multiple-Unit Pricing)  4. Harga Lini (Price Lining)

 5. Pemimpin Harga (Leader Pricing)

(26)

STUDI KASUS



Harga Jual Produk pada Tempat Hiburan di

Kota Bandung

a.

Snack

b.

Softdrink

b.

Softdrink



Harga Jual Beberapa jenis Produk pada

Amnesia

Club

, Bandung

a.

Rokok

b.

Softdrink



Harga Jual Minuman Beralkohol

pada Amnesia

(27)

Daftar Makanan Ringan di 21

BIP

No

Produk

Ukuran

Harga

Warung

21 Empire

1

Chitato (all

variant)

75gr

Rp 7000

Rp 11500

2

Kacang

75gr

Rp 8000

Rp 15900

2

Kacang

Atom

Garuda

75gr

Rp 8000

Rp 15900

3

Kacang

Telor

Garuda

75gr

Rp 9500

Rp 17850

(28)

Daftar Harga Minuman Ringan

/ softdrink di 21 BIP

No

Produk

Ukuran

Harga

Warung

21 Empire

1

Mizone

500 ml Rp 3000 Rp 5700

1

Mizone

(29)

Daftar Harga Rokok di

Amnesia

Club

No

Produk Harga

1

Marlboro Rp. 17.000

1

Marlboro Rp. 17.000

2

Sampoerna Mild Rp. 17.000

3

LA light Rp. 15.000

4

Star Mild Rp.14.000

(30)

Daftar Harga Minuman Ringan /

softdrink di Amnesia

Club

No

Produk

Ukuran

Harga

Warung

Amnesia

1

Mizone

500 ml Rp 3000 _{Rp. 21.000}

1

2

Cocacola 240 ml Rp 4700 Rp. 21.000

3

Fanta 240 ml Rp 4700 Rp. 21.000

4

Sprite 240 ml Rp 4700 Rp. 21.000

5

Green Sands 250 ml Rp 3500 Rp. 18.000

(31)

Daftar Harga perbandingan

Minuman Beralkohol

No

Produk

Harga

Duty Free Shop Amnesia Club

1

Johny Walker Blue Label

Rp. 1.127.000

Rp. 2.450.000

2

Martell Vsop

Rp. 345.000

Rp. 975.000

2

Martell Vsop

Rp. 345.000

Rp. 975.000

3

Chivas Regall 18 Years

Old

Rp. 250.000

Rp. 850.000

(32)

KESIMPULAN



Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting

dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu

dari empat bauran pemasaran /

marketing mix.



Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun

jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.



Harga merupakan indikator yang sangat mempengaruhi



Harga merupakan indikator yang sangat mempengaruhi

proses jual beli, karena tingkat harga bisa mempengaruhi

permintaan dan tingkat konsumsi suatu produk.



Pajak menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi

produsen dan distributor dalam menentukan harga jual.

(33)

SARAN



Aturan atau regulasi yang dibuat oleh pemerintah

yang mengatur tentang penentuan dan penetapan

harga jual harus lebih spesifik, jelas dan

disosialisasikan secara menyeluruh.



Dalam menentukan harga hendaknya distributor

atau retailer tidak membuat konsumen menjadi

pusing dan merasa dirugikan.

(34)

Periklanan

Program Studi Manajemen– Fakultas Ekonomi UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

(35)

Periklanan Dan Promosi Penjualan

Periklanan

5 M dalam periklanan 1. Mission ( Misi )

2. Money (Uang )

Sasaran penjualan, Tujuan periklanan

Tahapan PLC, pangsa pasar dan landasan konsumen, persaingan dan gangguan, frekuensi periklanan, kemungkinan subsitusi produk

4. Media

5. Evaluasi keberhasilan Perikanan

dan gangguan, frekuensi periklanan, kemungkinan subsitusi produk

Pembuatan pesan, Mengevaluasi dan menyeleksi pesan, Bagaimana melaksanakan pesan, Kaji ulang tanggung jawab sosial

Mengukur jangkauan, frekuensi dan dampak iklan

(36)

Periklanan

Berdasarkan manfaatnya

1. Institusional advertising 2. Brand advertising

3. Clasiffied advertising 4. Sales advertising Berdasarkan klasifikasinya

1 National advertising

2. Local advertising

3.Consumer advertising

4. Industrial advertising

5. Primary demand advertising

(37)

Periklanan

1 Periklanan berupaya untuk mengkomunikasikan pesan penjualan

2. Periklanan selalu dipertimbangkan untuk tujuan jangka panjang

3. Periklanan seringkali digunakan untuk membangun citra merk produk

Menu

4 Periklanan senantiasa menambahkan nilai presepsi pada suatu merk

(38)

Periklanan

Artikel

Kamis, 2 febuari 2009

TVC Pond’s Flawless White Baru Diluncurkan

Pond’s Flawless White, salah satu merek perawatan kecantikan yang dimiliki PT Unilever Indonesia Tbk,merilis mini seri terbaru berjudul kekuatan cinta. Penayangan perdana TVC (iklan televisi) miniseri di XXI jakarta Theater itu menjadi pengukuhan betapa tema cinta sangant “ menjual” jika dikemas dengan baik. Fiona Anjani Foebe, manajer senior pon’s, berharap, dengan melihat miniseri itu perempuan Indonesia makin merawat kesehatan kecantikannyaagar tercipta perasaan nyaman dan bahagia dalam menikmati

Next kecantikannyaagar tercipta perasaan nyaman dan bahagia dalam menikmati pencarian cinta sejati.

(39)

Periklanan

Artikel

(40)

Periklanan

Artikel

Rabu, 8 febuari 2009

Kraft foods Luncurkan Biskuat akademi juara 2009

Biskuat, salah satu merek unggulan Kraf Food Indonesia ( KFI), meluncurkan biskuat akademi juara 2009. program ini memberi kesempatan anak-anak yang punya bakat di bidang olah raga badminton, basket dan sepak bolauntuk bisa di latih kusus oleh juara nasional di masing-masing bidang olah raga tersebut. Akan di saring 50 anak usia 7-12 tahun dari empat kota : jakarta, Medan, Bandung, Surabaya, kemudian mendapat pelatihan selama 7 hari saat liburan sekolah 22-28 juni 2009.

Menu liburan sekolah 22-28 juni 2009.

(41)

Periklanan

Study Kasus

KFC Berkolaborasi Lewat Musik

KFC. Untuk memasuki dunia anak muda yang unik dan dinamis harus melalui dunia yang sangat dekat dengan mereka, yakni musik.

Pemegangmaster franchise resto siap saji KFC Musik Hit List, melalui program ini , mereka meluncurkan lagu-lagu dari band-band baru yang diorbitannya, yang pada gilirannya diharapkan mampu menciptakan komonitas yang connected dengan merek resto yang terkenal dengan logo kolonel sanders ini.

Menu sanders ini.

KFC Musik Hit List tak lain merupakan bagian dari strategi menembakan anak remaja indonesia. “ pasar remaja sangat potensial mereka merupakan influencer bagi segmen-segmen lainnya,”

(42)

Promosi Penjualan

Program Studi Manajemen– Fakultas Ekonomi UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

(43)

Promosi Penjualan

Menurut Saladin adalah alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedangang.

Menurut Indriyo G. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya

kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

(44)

Promosi Penjualan

6 M Dalam Promosi Penjualan 1. Menentukan Tujuan

2. Menyeleksi Alat-alat 3. Menyusun program

Menu

4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program 5. Melaksanakan dan mengendalikan program

(45)

Promosi Penjualan

Tugas Promosi Penjualan

1. Meluncurkan produk baru

2. Membangun pola belanja konsumen

4. Menetralisir kegiatan promosi pesaing

(46)

Promosi Penjualan

Promosi Penjualan Di Lakukan Berbagai Macam cara 1 Promosi Konsumen,

(Contoh, Kupon, Pengembalian uang ganti rugi, Promosi harga, Stempel perdagangan, Demontrasi, Persaingan)

2. Promosi Perdagangan

(Bantuan pembelian, Bantuan yang diharapkan, Bantuan sebelum pembelian, Bantuan sebelum pembelian, Kerja sama advertensi, Fromosi daftar penjual, Uang rangsangan, Kontes penjual, Muatan penjual)

3. Promosi Tenaga Penjual

(47)

Promosi Penjualan

1. promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut

2. promosi penjualan meawarkan hadiah, pada periode waktu tertentu, supaya konsumen membeli barang/jasa yang ditawarkan. 3. promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu

Menu

3. promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu dalam jangka periode pendek

4. promosi penjualan berorentasi pada tindakan (action) Tujuannya adalah penjualan segera

5. promosi penjualan menambahkan nilai sebenarnya dalam upaya menciptakan penjualan

(48)

(49)

Latar Belakang



Publisitas, yakni setiap bentuk berita

signifikan yang tidak dibayar atau komentar

editorial mengenai sebuah perusahaan ,

praktiknya, personalianya, atau produknya,

merupakan komponen utama dari aktivitas

hubungan masyarakat sebuah perusahaan.

Hubungan masyarakat merupakan fungsi

komunikasi perusahaan yang melaksanakn

program-program yang di rancang untuk

(50)

Tujuan



Tujuan Penelitian ini adalah untuk

mengetahui dan menganalisis strategi

komunikasi publisitas, yang dilakukan

perusahaan untuk memasarkan produknya.

Peneliti mengambil kasus publisitas,

(51)

Pengertian Publisitas

Publisitas merupakan keterangan tentang

suatu produk tertentu yang disebutkan dalam

bentuk berita, hal mana merupakan

keuntungan karena dalam pelaksanaannya

tidak dibayar oleh sponsor, dengan demikian

publisitas mempunyai potensi untuk

(52)

Bentuk Publisitas



Periklanan dan publisitas agak mirip, dalam artian

bahwa keduanya memerlukan media untuk suatu

presentasi non pribadi pesan promosional. Salah

satu perbedaan dari keduanya adalah bahwa

dengan publisitas perusahaan memegang lebih

sedikit kendali terhadap bagaimana pesan akan

digunakan oleh media. Perbedaan lainnya adalah

bahwa publisitas dianggap bebas, dalam

(53)



Terhadap beberapa metode yang dapat

digunakan untuk menarik publisitas. Metode

seperti itu meliputi : menyumbangkan

hadiah, mensponsori aktivitas sosial,

menyiarkan berita mengenai produk, pabrik,

dan personalia perusahaan ; dan

pengumuman kampanye promosional

(54)

Pengelolaan Publisitas



Publisitas sering dipandang sebagai

komponen promosional yang tidak mungkin

dikelola. Penyiaran berita ke media massa

tidak digunakan oleh media massa.

Andaikata digunakan, berita itu barangkali

tidak digunakan oleh media massa.

Andaikata digunakan, berita itu barangkali

tidak disiarkan dengan cara yang dikehendaki

oleh perusahaan. Dalam kenyataannya,

publisitas bukanlah tidak bisa dikelola, tetapi

publisitas biasanya dikelola dengan cara

(55)



Dibutuhkan pengelolaan yang tepat atas

semua kampanye publisitas. Setiap

kampanye pertama-tama mestilah

mempunyai sasaran yang ditetapkan dengan

baik. Tanpa sasaran yang akurat, sulit untuk

mengkoordinasikan aktivitas, dan pesan yang

bertentangan atau item yang nilai beritanya

kecil mungkin yang akhirnya disiarkan.

(56)

STUDI KASUS



Publisitas :

Perusahaan sepatu NIKE mampu menyusul ADIDAS di

Amerika dengan publisitas yang efektif dan kampanye

promosi penjualan. Disamping meminta para atlit

membantu merancang sepatunya, NIKE

menandatangani kontrak dengan atlit profesional untuk

kontrak promosional ekslusif yang melibatkan uang,

sepatu gratis, dan penampilan promosi. Sepatu-sepatu

dibagikan kepada tim-tim Universitas papan atas, dan

perusahaan mendapatkan sorotan tambahan pada saat

tim ini muncul di TV. Perusahaan ini mensponsori klinik

lari, peristiwa olah raga, dan kejuaraan tenis putri

(57)

KESIMPULAN



Publisitas merupakan bentuk berita

siknifikan tentang produk , lembaga

jasa atau orang yang dipublikasikan

dalam surat kabar atau media massa

yang tidak dibayar oleh sponsor.

(58)

PEMASARAN LANGSUNG

&

(59)



Pemasaran langsung

(direct marketing)

adalah

sistem pemasaran yang menggunakan media

iklan atau saluran-saluran langsung kepada

konsumen untuk memudahkan suatu

pemasaran produk dalam menjangkau dan

meyerahkan produk kepada konsumen

(60)



Word of Mouth Marketing (WOMM). WOMM

adalah sebuah strategi pemasaran untuk

membuat pelanggan kita membicarakan (do

the Talking), mempromosikan (do the

(61)

Tujuan



Tujuan Penelitian ini adalah untuk

mengetahui dan menganalisis strategi

pemasaran langsung, dan Word-of-Mouth

yang dilakukan perusahaan untuk

memasarkan produknya. Peneliti mengambil

kasus publisitas, pemasaran langsung dan

(62)

Pengertian Pemasaran

Langsung

Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran

yang menggunakan media iklan atau saluran

saluran langsung kepada konsumen untuk

(63)

Perkembangan Pemasaran

Langsung

Mekanisme yang diberikan konsumen

Pengiriman langsung

Pembicaraan jarak jauh

Penjualan face-to-face

(64)

Keputusan-Keputusan Penting

Dalam Pemasaran Langsung



1) Menentukan tujuan



2) Menentukan pembeli sasaran



3) Menentukan strategi penawaran



3) Menentukan strategi penawaran



4) Mengetes unsur-unsur pemasaran

langsung

(65)

Bentuk-Bentuk Pemasaran

Langsung



Penjualan Tatap Muka

(Face to face Selling)



Pemasaran Direct Mail

(Direct Mail

Marketing)



Pemasaran melalui katalog

(Catalog

marketing)



Telemarketing



Pemasaran melalui Kios

(Kiosk Marketing)



Saluran Online

(online channel)

(66)

Manfaat Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi

pelanggan dalam banyak hal. Berbelanja dari

rumah dirasakan menyenangkan, nyaman, dan

bebas dari pertengkaran. Cara ini menghemat

waktu dan memperkenalkan konsumen dengan

pilihan barang dagangan yang lebih banyak.

Mereka dapat melakukan belanja perbandingan

dengari melihat-lihat katalog surat dan layanan

belanja online. Mereka dapat memesan barang

untuk mereka sendiri atau orang lain. Pelanggan

industrial juga mendapatkan manfaat dengan

mempelajari produk dan jasa yang tersedia tanpa

menghabiskan waktu untuk bertemu dengan

(67)

Word Of Mouth

Word-of-mouth marketing adalah usaha pemasaran

yang memicu konsumen untuk membicarakan,

mempromosikan, merekomendasikan dan menjual

produk/merek kita kepada pelanggan lain. Tujuan

akhirnya adalah seorang konsumen tidak hanya

mampu membicarakan dan mempromosikan tetapi

mampu menjual secara tidak langsung kepada

konsumen lainnya. Untuk itu, satu hal terpenting

adalah bagaimana sebuah merek bisa menciptakan

suatu kepuasan kepada konsumen yang baru

mengkonsumsi untuk pertama kalinya. Karena

image yang tercipta tersebut akan berpengaruh

pada perilakunya di masa mendatang, termasuk

(68)

Beberapa hal yang membuat wom menjadi

sangat penting saat ini adalah: (

menurut

emanuel rosen: the anatomy of

buzz: how to create word - of-mouth

marketing

Noise



Noise



Skepticism

(69)

HUBUNGAN

Dari ketiga strategi komunikasi pemasaran

yakni Publisitas, Pemasaran Langsung dan

Word-of –Mouth sangatlah erat dan saling

mendukung tetapi Word-of-Mouth lebih

cepat penyampaiannya kepada konsumen

karena menjadi salah satu sumber yang

(70)

Contoh studi kasus pemasaran langsung di perusahaan LANDS’ END

Sebagai pedagang langsung pakaian kelas atas, bergaya tradisional

untuk keluarga, barang-barang lunak, dan produk-produk untuk

rumah tangga, Lands’ End menjual tawarannya melalui katalog,

pada internet, dan di toko-toko, setelah dibeli oleh Sears seharga

$186 milyar pada tahun 2002. Katalog itu muncul empat kali setahun

mulai tahun 1964 dan mencakup pencantuman produk secara rinci.

Land’s End adalah pengguna awal internet yang meluncurkan situs

webnya pada tahun 1995. Situs AS menawarkan setiap produk

Lands’ End dan merupakan situs web pakaian terbesar di dunia

dalam volume penjualan. Unggul dalam mengembangkan cara-cara

Lands’ End dan merupakan situs web pakaian terbesar di dunia

(71)

Contoh paling mudah studi kasus pada word of mouth,

misalnya ketika si A mau beli N70 di sebuah counter telpon

selular XYZ di ITC Ambasador. Sebenarnya A sudah tau

kualitas teknis hp tsb karena istrinya juga punya. Tapi ketika

menanyakan harganya sekarang di toko XYZ, si A

tersinggung berat karena engkoh yang melayaninya

terkesan acuh tak acu, tidak sopan, menjawab dengan

bahasa tidak jelas, karena waktu itu mulutnya masih sibuk

mengunyah nasi goreng. Hanya karena hal sepele itu si A

marah dan membeli N70 tersebut di toko sebelah! Misal A

adalah seorang TNI yang anak buahnya sopan-sopan. Dan

sepulang dari ITC sampai sekarang, si A selalu

menceritakan pengalaman buruknya dan menasehati

orang-orang untuk jangan pernah membeli hp di toko XYZ

tersebut. Tentu saja kadang ceritanya dilebih-lebihkan

karena si A emosi berat. Dan, orang-orang yang

(72)

KESIMPULAN



Pemasaran langsung merupakan salah satu bentuk

promosi suatu produk melalui media iklan untuk

mendapatkan respon dari konsumen di suatu lokasi.

(73)

(74)

Pengertian Penjualan Personal

•

Salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan

sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari

setiap konsumen adalah penjualan personal/personal

selling (Spiro dan Weitz, 1990).

•

Personal selling merupakan salah satu strategi

pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi

tentang produk atau jasa secara langsung kepada

konsumen (face-to-face).

(75)

adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen

dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon

pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka

mencoba dan bersedia membeli produknya.

•

Menurut Kotler (2003),

personal selling adalah

interaksi secara langsung antara penjual dengan satu

atau lebih calon konsumen dengan melakukan

(76)

Tipe Personal Selling

•

performance network

•

industrial

•

profesional.

•

profesional.

(77)

Peran yang Dapat Dilakukan oleh

Personal Selling (Sutisna-2001)

•

Menyampaikan pesan yang kompleks kepada

konsumen potensial mengenai produk atau jasa

dan kebijakan perusahaan.

•

Mengadaptasi penawaran atau daya tarik

promosional produk untuk kebutuhan yang unik

dan konsumen yang spesifik.

(78)

Tipe Personal Selling (Burnett-1993)

1.

Responsive selling

2.

Trade selling

3.

Missionary selling

3.

Missionary selling

4.

Technical selling

(79)

Ciri-ciri Khusus Personal Selling

1.

personal confrontation

2.

Cultivation

3.

response

(80)

Keunggulan Personal Selling :

1.

Personal selling melibatkan komunikasi secara langsung

dengan konsumen potensial, sehingga lebih bisa membujuk

daripada alat-alat promosi lain.

2.

Proses komunikasi face-to-face menjadikan konsumen

potensial lebih memperhatikan pesan dari komunikator.

3.

Personal selling dapat mendesain cara penyampaian pesan

yang berbeda sesuai dengan situasi dan kondisi audience.

4.

Dalam personal selling terjadi komunikasi dua arah,

sehingga dapat memungkinkan adanya dialog interaktif

antara salesperson dengan konsumen.

5.

Personal selling lebih memungkinkan untuk

(81)

Kelemahan Personal Selling :

1.

hanya dapat menjangkau sedikit konsumen

potensial dan relatif mahal.

2.

sulitnya mendapatkan salesperson yang

(82)

Strategi yang Sangat Berpengaruh (

Menurut Peter

dan Olson-1996

)

1.

Komunikasi personal

2.

Situasi komunikasi yang interaktif

(83)

Prinsip-Prinsip Penjualan Personal

1.

Profesionalisme

2.

Negosiasi

3.

Relationship Marketing

(84)

Jenis Tugas Penjualan dan Wiraniaga

1.

Trade selling and merchandising salesman.

2.

Missionary seling and detailman.

3.

Technical selling and selling engineer.

(85)

(86)

Latar Belakang PT. Aetna Life

•

PT. Aetna Life Indonesia adalah sebuah

perusahaan yang bergerak dibidang jasa

asuransi yang berfungsi menjamin perlindungan

terhadap masa depan seseorang yang

(87)

Masalah yang dihadapi PT. Aetna Life yang

Berhubungan dengan Personal Selling

Masalah yang dihadapi oleh PT. Aetna Life Indonesia

Cabang Lampung adalah personal selling makin

meningkat tetapi jumlah nasabah menurun karena

kurangnya tenaga (personal selling) yang berkualitas,

sehingga yang menjadi permasalahannya adalah

bagaimana hubungan personal selling terhadap

(88)

Lima tahap dalam penjualan personal

1. Kesadaran

Jika sebagian besar audiens sasaran tidak sadar akan keberadaan suatu produk, maka produsen yang akan memasarkan produk tersebut harus membangun kesadaran, mungkin cukup dengan pengenalan.

2. Pengetahuan

Perusahaan ingin agar audiens sasaran mengetahui produk yang ia pasarkan adalah produk baik dan bermanfaat bagi audiens sasaran. Perusahaan harus memutuskan pengetahuan baik dan bermanfaat bagi audiens sasaran. Perusahaan harus memutuskan pengetahuan produk sebagai tujuan komunikasinya yang pertama.

3. Kesukaan

Komunikator harus mencari tahu apakah produk perusahaannya diterima oleh audiens

sasaran dengan membangun kampanye komunikasi yang memungkinkan untuk membangun perasaan yang lebih menguntungkan.

4. Preferensi

Komunikator akan mempromosikan kualitas produk, nilai dan keistimewaan lain dari produk , sehingga audiens sasaran merasa produk tersebut lebih baik dari produk lain sejenis.

5. Keyakinan

(89)

wiraniaga

• Mendesain gugus wiraniaga

• Sasaran wiraniaga

• Strategi wiraniaga

• Menetapkan jumlah besarnya wiraniaga

• Menetapkan imbalan wiraniaga

• Mengelola gugus wiraniaga diantaranya dengan merekrut dan seleksi

(90)

Kesimpulan

Personal selling merupakan salah satu aspek penting dalam program promotionmix. Sales personel berperan sebagai penghubung antara perusahaan dengan konsumen.

Personal selling adalah bentuk interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi,

atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Ciri-ciri khusus personal selling yaitu personal confrontation, cultivation, dan response.

(91)

(92)

(93)

perusahaan itu malakukan kegiatan fisik. Kedudukan perusahaan dapat berbeda dengan lokasi perusahaan, karena kedudukan perusahaan adalah kantor pusat dari kegiatan fisik perusahaan.

2. Pengecer adalah usaha eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualanbarang atau jasa secara lansung kepada konsumen akhir untuk pengguna secara lansung kepada konsumen akhir untuk pengguna pribadi atau bukan bisnis. Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis yang volume penjualannya terutama berskala dari penjual eceran.

3. Grosir adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah

kekuasaan distributor.

(94)

perusahaan itu melakukan kegiatan fisik

.

Faktor-Faktor Pokok Penentu Pemilihan Lokasi Industri

- Letak dari sumber bahan mentah untuk produksi - Letak dari pasar konsumen

- Ketersediaan tenaga kerja

- Ketersediaan pengangkutan atau transportasi

-Ketersediaan energi



Jenis-Jenis Lokasi Perusahaan

1. Lokasi perusahaan yang ditetapkan pemerintah 2. Lokasi perusahaan yang mengikuti sejarah

3. Lokasi perusahaan yang mengikuti kondisi alam

4. Lokasi perusahaan yang mengikuti faktor-faktor ekonomi



Peran Saluran Pemasaran

(95)

1.Informasi (information)

Yaitu sebagai pengumpul dan penyebar informasi riset

pemasaran tentang potensi dan kemampuan pasar, pesaing, kekuatan-kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.

2.Promosi (promotion)

Yaitu sebagai pengembangan dan penyebaran komunikasi. 3.Negosiasi (negotiation)

Yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai

harga dan hal-hal lain yang berhubungan dengan perpindahan harga dan hal-hal lain yang berhubungan dengan perpindahan hak milik.

4.Pemesanan (ordering)

Yaitu komunikasi saluran ke belakang mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen. 5.Pembiayaan (financiang)

Yaitu permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya saluran pemasaran tersebut.

6.Pengambilan Resiko (risk taking)

(96)

Yaitu milik dari penyimpangan dan pergerakan barang secara fisik bahan mentah sampai ke konsumen akhir.

8.Pembayaran (payment)

Yaitu arus pembayaran atau uang kepada penjual atas jasa atau produk atau jasa yang telah diserahkan.

9.Kepemilikan (title)

Yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga pemasaran lainnya

Tingkat Saluran Pemasaran Tingkat Saluran Pemasaran

 0-tingkat

1-tingkat

2-tingkat

produsen pelanggan

produsen pengecer pelanggan

(97)



Ritel (Pengecer)

Pengertian pengecer menurut Djaslim saladin dan Yevis Marty Oesman :

Pengecer adalah semua kegiatan yang langsung berhubungan dengan penjualan barang atau jasa ke konsumen akhir untuk pemakaian non bisnis atau pribadi. Pengertian menurut kotler :

Pengecer adalah meliputi kegiatan yang melibatkan dalam

produsen pedagan

g penyalur pengecer pelanggan

Pengecer adalah meliputi kegiatan yang melibatkan dalam penjualan barang atau jasa secara langsung ke konsumen akhir untuk pengguna pribadi bukan bisnis.

Pengertian pengecer menurut Hendri ma’ruf :

Pengecer adalah kombinasi dari factor-faktor ritel yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan mempengaruhi keputusan mereka untuk membeli.

(98)

analisis kebutuhan konsumen, penentuan sasaran saluran, mengidentifikasi berbagai alternative saluran penting, dan mengevaluasi.

Sistem dan Integrasi Saluran

Sistem Pemasaran Saluran Vertikal (Vertical Marketing

Sistem Pemasaran Saluran Vertikal (Vertical Marketing System)

Sistem Pemasaran Saluran Hizontal

System Pemasaran Saluran Ganda

Sistem Pemasaran Multi Saluran

Mengelola Konflik saluran

Konflik Horizontal (Horizontal Conflicts)

(99)

1. Discount Stores / Toko Diskon

2. Specialty Stores / Toko Produk Spesifik 3. Department Stores

4. Convenience Stores 5. Catalog Stores

6. Chain Stores 7. Supermarket

8. Hypermarkets / Hipermarket 8. Hypermarkets / Hipermarket

Teknik Strategi Distribusi Ritel 1. Strategi Distribusi Intensif

Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang

menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Tehnik ini

sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat

(100)

Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah

pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.

3. Strategi Distribusi Eksklusif

Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua distributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan

(101)

barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di pasar induk kramat jati.

Pengertian menurut Philip kotler

Pedagang besar meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk pengguna bisnis. Pedagang besar tidak mencakup para pengusaha pbrikan dan petani karena mereka terutama berhubungan dengan produksi , dan juga tidak mencakup para pengecer.

Jenis-jenis Grosir

1. Grosir pedagang besar (merchant wholesaler)

Grosir pedagang besar terdiri atas 2 bagian:

a. Grosir-grosir dengan pelayanan penuh (full service

wholesaler)

 Pedagang grosir : grosir yang menjual kepada pengecer

dan membeli pelayanan jasa penuh.

 Penyalur industri : grosir pedagang yang lebih banyak

(102)

wholesaler)

Grosir menjual secara tunai (cash and carry wholesaler) Grosir dengan truk (truk wholesaler)

Grosir perantara (drop shippers) Grosir rak (rak jobbers)

Koperasi produsen (producers cooperative)

Grosir yang melayani lewat pos (mail-order wholesaler)

2.Makelar dan Agen (brokers and agents)

Fungsi makelar adalah mempertemukan pembeli dan penjual dan membantu dalam negosiasi.

dan membantu dalam negosiasi.

Agen. Agen mewakili baik pembeli maupun penjual dengan dasar yang lebih permanen.

Jenis-jenis agen Agen produsen Agen penjualan Agen pembeli Pedagang komisi

Kantor dan Cabang Pengecer serta produsen (manufacturers

(103)

Penentuan pilihan jasa dan produk

Penetapan harga

Penentuan lokasi

Keputusan promosi

Komponen Pokok Sistem Distribusi Fisik

Pengolahan Pesanan (Order Processing)

Pergudangan (Warehousing)

Persediaan (Inventory)

Pengangkutan (Transportation)

Tujuan Distribusi Fisik

Pengiriman yang tepat waktu

Kemauan pemasok untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang mendesak

Penanganan barang dagangan dengan hati-hati

Kemauan pemasok untuk mengganti barang yang rusak dengan barang yang baik secara cepat

(104)

Wal-Mart Stores inc adalah pengecer terbesar di dunia, dengan penjualan sebesar $259 miliar pada tahun 2008, 1,5 juta karyawan dan 4.300 fasilitas.Setiap pekan lebih dari 100 juta pelanggan mengunjungi Wal-Mart.Sam Walton mendirikan perusahaan pada tahun 1962 dengan satu tujuan sederhana dan menawarkan harga rendah pada setiap orang. Idenya tentang bekerja keras dan hemat terus menyerapi Wal-Mart sekarang , walaupun Walton sudah meninggal pada tahun 1992. Para karyawan melihat pekerjaan mereka sebagai misi _“untuk menurunkan biaya hidup di dunia_” filosofi Wal-Mart adalah memungkinkan orang dari tingkat rata-rata untuk membeli lebih banyak produk serupa yang dulunya tersedia hanya bagi orang orang kaya.Perusahaan bekerja keras untuk menjadi efisien dan mengunakan kekuatan pembeliannya memeras harga lebih murah dari pemasok,dan meneruskan penghematan itu ke pelanggan.

pemasok,dan meneruskan penghematan itu ke pelanggan.

(105)

(106)

lebih dari sekadar logistik.Para pemasok dapat menggunakan basis data POS yang sangat besar untuk menganalisis kebiasaan membeli regional pelanggan.Sebagai contoh,Procter dan Gamble belajar bahwa Tide cair lebih laku diwilayah utara dan timur laut sementara bubuk Tide lebih laku diselatan dan barat daya.P&G mengunakan informasi seperti ini untuk menata ketersediaan produknya bagi wilayah-wilayah local spesifik.Ini berarti bahwa ia menyerahkan produk Tide yang berbeda kelokasi Wal-Mart yang berbeda berdasarkan pada kesukaan pelanggan lokal.Wal-Mart mungkin melihat hal yang sama diluar,namun perusahaan menggunakan melihat hal yang sama diluar,namun perusahaan menggunakan sistem informasinya dan logistik untuk menyesuaikan tawaran-tawaran didalam setiap toko untuk mencocokan permintaan regional.

(107)

(108)

The Concept

Strategy

Segmentasi

Targeting

Strategy

Hermawan Kartajaya

(109)

•

Menurut Kotler (2003 ):

“Market segmentation is the process of breaking

a heterogeneous group of potential buyer into

smaller homogeneous groups of buyer, that is

with relatively similar buying characteristics or

needs”.

Dengan kata lain segmentasi pasar merupakan

suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan

pasar

yang heterogen menjadi pasar

yang

homogen atau memiliki kesamaan dalam hal

minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian

maupun gaya hidup. secara umum segmentasi

bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi

perusahaan dan memberikan pelayanan yang

lebih baik kepada konsumen

(110)

Pola Segmentasi Pasar

Menurut Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini

digunakan untuk mengidentifikasai preferensi segmen. Pola

tersebut adalah:

•

1

.

Homogeneus preference

(preferensi homogen)

Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan

bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk

atau jasa yang ditawarkan.

2.

Diffused preference

(preferensi yang menyebar)

•

2.

Diffused preference

(preferensi yang menyebar)

Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa

konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu

produk atau jasa yang ditawarkan

•

3.

Clustered preference

(preferensi yang mengelompok)

Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa

konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok.

Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki

kesamaan preferensi.

(111)

Prosedur Segmentasi Pasar

Menurut Kotler (2003) bahwa prosedur segmentasi ada tiga tahap yaitu:

• 1.Survey Stage

merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion

atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen

• 2.Analysis Stage

merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui

survey. dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah

variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis

variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis

cluster untuk

mengetahui

kelompok-kelompok

pasar

yang

secara

signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

• 3.Profiling Stage

merupakan tahap untuk mengidentifikasi profil masing-masing cluster

yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing

cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat

atau value yang diharapkan, kemudian masing-masing cluster diberi nama

berdasarkan karakteristik yang menonjol

(112)

1 Geografis ·Daerah, propinsi, Negara bagian ·Ukuran, metropolitan, besar, kecil

·Kepadatan daerah, , pinggir , lama, pedesaan · Iklim, sedang,panas, lembab, banyak hujan 2 Demografis ·Umuranak-anak, remaja, dewasa, manula

·Jenis kelamin, laki-laki, perempuan

·Status perkawinan, menikah, belum menikah, duda, janda,

·Pendapatan ,di bawah Rp 1 juta, antara 1-2 jt, antara 2-5 jt, antara 5 -10 jt, diatas 10 jt per bulan ·Pendidikan,SD, SMP, SMU, Diploma, Sarjana, S2, S3

·Pekerjaan, professional, pertanian, militer, swasta, ·Pekerjaan, professional, pertanian, militer, swasta,

3 Psikologis ·Motivasi kebutuhan, tempat berlindung, keselamatan, keamanan, kasih sayang, rasa harga diri. ·Personality, terbuka, agresif, tertutup, pencari hal baru

·Persepsi,resiko rendah, sedang, tinggi

·Keterlibatan dalam belajar, sedikit terlibat, banyak terlibat ·Sikap,positif, negative

4 Psikografis ·Gaya hidup, hemat, penggemar tv, pencari status, dll 5 Sosial budaya ·Budaya, Amerika, , Latin, Cina, dll

·Agama, Islam, Katolik, Protestan, Hindu, Budha, ·Subbudaya, Afrika Amerika, , Spanyol

·Kelas sosial, rendah, menangah, atas

(113)

6 Terkait Pemakaian ·Tingkat pemakaian, berat, sedang, ringan

·Keadaan kesadaran, tidak sadar, sadar, tertarik, antusias ·Kesetiaan pada merk, kuat, sedang, ;lemah

7 Situasi Pemakaian ·Waktu, senggang,terburu-buru ·Tujuan, pribadi, kesenangan, ·Lokasi, di rumah, tempat kerja,

·Orang, diri sendiri, anggota keluarga, teman, atasan 8 Manfaat Kenyamanan , penerimaan masyarakat, tahan lama, hemat

9 Gabungan · Demografis & Psikografis

· Geodemografis

(114)

Menurut Kotler (2003) syarat segmentasi yang efektif haruslah:

1. Measurable (terukur)

Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

2.Substansial (banyak)

Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

3. Accessible (dapat diakses)

Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

4. Differentiable (dapat dibedakan)

Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5. Actionable (dapat dilayani)

Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

(115)

t

Targeting

adalah

proses mengevaluasi

setiap segmen pasar

dan memilih salah

satu beberapa

segmen pasar untuk

dimasuki

(116)

Targeting

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga

kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan

menentukan segmen mana yang akan dijadikan target.

•

Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang

dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi

perusahaan.

Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat

sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa

datang

•

Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada

•

Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada

keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan

seperti sumber

daya yang memadai didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan

keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi.

•

Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada

situasi persaingannya

antara lain intensitas persaingan segmen, potensi

masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan

produk-produk

pengganti,

kehadiran

produk-produk

komplementer

serta

pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok

(117)

Menetapkan target market

Menurut Kotler, 2003, dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola Product specialization

Single Segment Concentration.

Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja.

Selective Specialization.

Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa

segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang.

Product Specialization Product Specialization

Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu.

Market Specialization

Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu.

Full Market Coverage

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan

(118)

Positioning

menurut menurut Al Ries dan Jack Trout,

dua orang yang dianggap sebagai penemu

positioning, mengatakan:

“Positioning is not what you do to a

product. Positioning is what you do to the

mind of the prospect. That is, position the

product in the mind of the prospect

”.

product in the mind of the prospect

”.

Intinya positioning adalah menempatkan

produk dan merek kita di benak

pelanggan. Dengan definisi ini Ries dan

Trout bilang bahwa perang pemasaran

bukanlah terletak di pasar melainkan di

benak pelanggan. Perang pemasaran

adalah perang untuk merebutkan

sejengkal ruang di benak pelanggan.

(119)

Posisi Perusahaan di Pasar dibagi menjadi 4 yaitu:

1. Market Leader (Pemimpin Pasar)

yaitu produk yang diakui sebagai pemimpin pasar , memiliki pangsa pasar diatas 40% lebih unggul dalam pengenalan produk baru, perubahan harga, dan distribusi.

contoh; indomie, telkomsel, teh botol sosro

2. Market Challenger (Penantang Pasar)

adalah perusahaan runner up, yang secara konstan berusaha memperluas pangsa pasar, memiliki pangsa pasar ± 30% , selalu berupaya menyerang pemimpin pasar. pasar, memiliki pangsa pasar ± 30% , selalu berupaya menyerang pemimpin pasar. contoh; mie sedap, indosat.

3. Market Follower (Pengikut Pasar)

Adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar, bahkan cenderung meniru produk pemimpin pasar. contoh: motor cina yang sempat meniru habis habisan motor Honda.

4. Market Niece

perusahaan yang secara khusus melayani sebagian pasar yang terabaikan pemimpin pasar, gagasan pokoknya adalah spesialisasi. Contoh; distro pakaian big size di Sukajadi.

(120)

Menentukan Positioning

Menurut Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, 2003 ada empat kriteria

yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning.

•

Pertama adalah kajian terhadap konsumen (customer)

. Disini

positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena

positioning mendeskripsikan value yang unggul

•

Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan

(company).

Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan

(company).

Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan

keunggulan kompetitif perusahaan

•

Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor).

Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah

dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing

•

Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang

terjadi dalam lingkungan bisnis (change)

. Dikatakan bahwa

positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai

perubahan lingkungan bisnis

(121)

Enam tahun lalu, Indofood masih menjadi penguasa mutlak pasar mie instant Indonesia. Bayangkan, ketika itu Indofood menguasai sekitar 90% pangsa pasar! Sebagai dominant market leader, Indofood sempat terlena me-maintain

pasarnya sehingga kesempatan ini dimanfaatkan oleh pendatang baru Mie Sedaap dari WingsFood dan Mie Kare dari Orang Tua Group. Akibatnya market share indofood turun sampai 70%.

Tidak mau tersandung di batu yang sama untuk kedua kalinya, tahun 2008 Indofood meluncurkan strategi marketing yang lebih komprehensif yang lebih menunjukkan jati diri Indofood sebagai market leader. Hampir semua brand

menunjukkan jati diri Indofood sebagai market leader. Hampir semua brand

dalam portfolio-nya disegarkan kembali dengan kampanye baru maupun peluncuran produk baru. Indomie disegarkan dengan kampanye ”Selera Nusantara” yang lebih modern.

(122)

Cakalang (Khas Manado) Soto Medan (Khas Banjarmasin) Coto Makassar

Indomie Rasa Mi Kocok Bandung

Indomie Rasa Empal Gentong

Indomie Rasa Sop Buntut Indomie Rasa Soto Betawi

(Khas Jakarta)

Indomie Rasa Kari Ayam Medan

Indomie Rasa Soto Banjar Limau Kulit

Indomie Rasa

(123)

Dasar segmentasi : Geografi, Budaya

Target Market

: Orang daerah yang menyukai

cita rasa lokal

Positioning

: Menanamkan di benak

konsumen bahwa indomie

adalah mie nya orang

Indonesia, dengan cita rasa

Nusantara dari berbagai

daerah, sehingga sesuai

dengan tagline nya “Indomie

Seleraku”.

(124)

(125)

Segementasi adalah proses mengelompokkan

customer yang heterogen menjadi kelompok

kelompok yang homogen

Targeting adalah proses mengevaluasi setiap

segmen pasar dan memilih salah satu beberapa

segmen pasar untuk dimasuki

KESIMPULAN

segmen pasar untuk dimasuki

Positioning adalah menempatkan produk di benak

konsumen

(126)

(127)

Pengertian Costumer Relatonship Marketing :

• “…..Customer Relationship Marketing, which emphasizes building and maintaining profatible long term relationship with customersby creating superior customer value and satifactiona”.

Kotler (2006:50)

• “Marketing aimed at creating relationship with a core group of customer by making them feel good about company by giving them some kind of personal connections to the bussines”.

Schiffmandankanuk (2000:64)

(128)

Hubungan Dengan Pelanggan

Basic

Marketing

Reactive

Marketing

Accountable

Marketing

Proactive

Marketing

(129)

Prinsip - Prinsip Relationship Marketing

Menurut Mc Kenna (1991), ada lima prinsip yang berkaitan dengan

penerapan relationship marketing, yaitu :

1. Pemasaran adalah bagaikan perjalanan ke bulan.

2. Pemasaran berkenaan dengan penciptaan pasar (market

creation), bukan market sharing.

3. Pemasaran adalah masalah proses, bukan taktik-taktik

promosional

4. Pemasaran adalah kualitatif, bukan kuantitatif.

(130)

Konsep Relatonship Marketing

Customer relationship marketing merupakan suatu usaha untuk menciptakan hubungan yang lebih personal dengan pelanggan, dan relationship marketing memberdayakan seluruh kegiatan perusahaan untuk membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Tujuan Utama Customer Relationship Marketing :

1. Attraction (Daya Tarik) 2. Retention (Penjagaan)

3. Enchanment (peningkatan hubungan)

Langkah-langkah relationship marketing meliputi:

1. Mengidentifikasi pelanggan utama

2. Mengoleksi dan mempergunakan informasi pelanggan 3. Mengukur nilai relasi dan program relationship marketing 4. Mengelola dan memotivasi organisasi

5. Marketing sebagai himpunan pikiran tehadap fungsi

6. Meningkatkan dan memantapkan keterikatan dengan pelanggan 7. Alat secara financial

(131)

Manfaat Customer Relationship Marketing

I

•

Manfaat Ekonomis

•

Ikatan Structural

II

•

Ikatan Structural

(132)

Proses Relationship marketing

Relationship marketing dalam prosesnya mempunyai tujuh tahapan yang harus

dijalankan oleh setiap perusahaan, yaitu sebagai berikut:

1. Mengenali Pelanggan dan Membangun data Basenya

2. Memprioritaskan Pelanggan Tertentu

3. Merampingkan Proses Bisnis Perusahaan Dimata Pelanggan

4. Penerapan Teknologi

5. Menempatkan Karyawan Terbaik (

People

)

6. Memberikan Layanan Personal

(133)

1. Dalam transaksi marketing orientasi pada karakteris