Pengaruh Green Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Low Cost Green Car (LCGC) Pada Konsumen Toyota Agya di Kota Medan

34 

Teks penuh

(1)

2.1 Pemasaran

2.1.1 Pengertian

Pemasaran dapat terjadi jika sebuah unit sosial (orang atau organisasi) berusaha untuk menukarkan sesuatu yang berharga dengan unit sosial lainnya.Dengan demikian, esensi pemasaran adalah sebuah transaksi atau pertukaran.Dalam arti luas, pemasaran terdiri atas kegiatan-kegiatannya, yang disusun untuk menghasilkan dan memudahkan pertukaran demi memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Philip Kotler (Setiyaningrum et all, 2015:7) menyatakan bahwa pemasaran adalah kegiatan menganalisis, mengorganisasi, merencanakan, dan mengawasi sumber daya, kebijaksanaan, serta kegiatan yang menimpa para pelanggan perusahaan dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan para kelompok pelanggan yang terpilih untuk memperoleh laba. Sedangkan menurut AMA (American Marketing Association) pada tahun 1988, pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan konsepsi, menentukan harga (pricing), promosi, dan distribusi dari gagasan (ideas), barang, serta jasa untuk menciptakan pertukaran yang akan memuaskan sasaran dari para individu dan organisasi.

(2)

kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial. Dalam kegiatan pemasaran terdapat empat kegiatan utama yaitu :product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi).

2.1.2 Tujuan Pemasaran

Fokus kegiatan pemasaran adalah menemukan cara-cara bagaimana seorang pemasar (marketer) mengatur usaha pemasarannya supaya mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia umumnya, khususnya kebutuhan dan keinginan kelompok masyarakat dengan ciri-ciri tertentu yang dilihat dari faktor pekerjaan, penghasilan, dan gaya hidupnya.

Kebutuhan meliputi kebutuhan dasar (primer) manusia yang terdiri atas kebutuhan makan, pakaian, dan tempat berteduh. Kebutuhan sekunder yaitu kebutuhan tambahan yang dapat lebih memuaskan kebutuhan primer, seperti kebutuhan telepon, mobil, barang mewah yang jika tidak dimiliki tidak akan menyusahkan hidup, hanya akan mengurangi kepuasan hidup. Adapun Keinginan adalah cara seseorang memenuhi kebutuhannya. Kotler dan dan keller (2012), mengatakan bahwa hal ini bergantung pada budaya, kemampuan finasial, pribadi seseorang, dan gaya hidupnya.

2.1.3 Konsep Pemasaran

(3)

di dalam bidang-bidang penawaran produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga (pricing). Berikut lima konsep strategi pemasaran yang disebut konsep pemasaran yaitu:

 Konsep Produksi (Production Concept)  Konsep Produk (Product Concept)  Konsep Penjualan (Selling Concept)  Konsep pemasaran (Marketing Concept)

 Konsep Pemasaran Sosial (Societal Marketing Concept)

2.2 Pemasaran 3.0

Kotler (Kartajaya, 2010:3) Menyatakan bahwa pemasaran telah berevolusi melalui tiga tahap yaitu pemasaran 1.0, 2.0, dan 3.0, banyak pemasar saat ini masih menerapkan pemasaran 1.0 maupun pemasaran 2.0, dan beberapa dari mereka telah menerakan pemasaran 3.0.

Pemasaran 1.0 dilakukan selama era industri ketika inti dari teknologi adalah mesin-mesin industri.Konsep pemasaran pada era ini yaitu tentang menjual produk perusahaan kepada konsumen yang ingin membeli.Produk yang dihasilkan adalah produk standard dan di desain untuk memenuhi permintaan massal yang tujuannya adalah untuk menstandardisasi dan memenuhi skala produksi hingga biaya produksinya terendah, sehingga produk-produk ini dapat dijual murah dan terjangkau oleh lebih banyak pembeli.

(4)

preferensi mereka. Pemasar harus membuat segmen pasar dan mengembangkan sebuah produk unggulan untuk target pasar tertentu, pemasar berusaha meraih hati dan pikiran konsumen tapi secara implisit menganggap bahwa konsumen target pasif dari kampanye pemasaran.

(5)

2.3 Green Marketing

Green marketing berkembang seiring dengan adanya gerakan konsumen hijau diseluruh dunia, gerakan konsumen hijau yaitu sebuah gerakan moral dengan tujuan untuk melestarikan lingkungan hidup supaya lebih layak huni, inti dari gerakan ini adalah mendorong perubahan perilaku masyarakat yang sebelumnya kurang atau bahkan tidak peduli terhadap lingkungan menjadi peduli pada lingkungan.

Green marketing pada intinya menggambarkan pemasaran suatu produk yang didasarkan pada kinerja lingkungan. Menurut Lampe dan Gazda, 1995 (Setiyaningrum et all, 2015:309) green marketing didefinisikan sebagai respon pemasaran terhadap pengaruh lingkungan yang berasal dari perancangan, produksi, pengemasan, pelabelan, penggunaan, dan pembuangan barang atau jasa.

Menurut Coddington (1993: 297-302) yang dimaksud dengan green marketing adalah segala aktivitas pemasaran dengan bertanggungjawab terhadap lingkungan, yaitu dengan seminimum mungkin memberikan dampak yang negatif terhadap lingkungan.

(6)

Melaksanakan pemasaran hijau berarti memasukkan pertimbangan lingkungan dalam semua dimensi aktivitas yang dilakukan perusahaan.

Pemasaran hijau merupakan pemasaran berkelanjutan untuk mengantisipasi kekuatan konsumerisme yang terus mengalami perkembangan pesat, pendekatan pemasaran berkelanjutan lebih berfokus pada pemasaran yang berkelanjutan lebih berfokus pada pemasaran alternatif dan berdasarkan ide bahwa perusahaan seharusnya mengintegrasikan tujuan ekonomi, tujuan sosial kemasyarakatan, dan tujuan lingkungan dalam menjalankan bisnis.

B. Green Marketing Mix

Marketing mix mendeskripsikan suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan oleh manajemen untuk mempengaruhi penjualan.Formula tradisional dari marketing mix ini disebut sebagai 4P yakni product, price (harga), place (tempat), dan promotion (promotion).

1) Produk Hijau (GreenProduct)

(7)

konsumen, kepuasan konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket kepuasan yang didapat dari pembelian produk, kepuasan tersebut merupakan akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan pelayanan yang diberikan oleh produsen. Produk merupakan hasil interaksi barang, modal, mesin, tenaga kerja, dan lain sebagainya, hasilnya yaitu berbentuk produk atau jasa.Produk yang dihasilkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen.Dalam pengelolaan produk termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan.

Produk yang beredar dipasaran saat ini sangat beragam.Produk tersebut dapat berupa barang fisik, jasa ataupun bauran antara keduanya.Produk jasa merupakan atribut pemasaran yang sangat penting. Ada banyak hal yang harus diperhatikan dalam penetapan produk yang akan ditawarkan agar produk tersebut dapat diserap oleh pasar. Dalam merencanakan penawaran suatu produk, tenaga pemasaran perlu memahami 5 (lima) tingkatan produk sebagai berikut:

a. Produk utama, yaitu produk yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen b. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi

fungsi/manfaaat produk yag sebenarnya.

(8)

d. Produk pelengkap, yaitu berbagai produk dilengkapi atau ditambah berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.

e. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa yang akan datang. Menurut John Elkington, Julia Hailes, dan John Makower dalam buku “the green consumer” terdapat kriteria yang dapat digunakan untuk menentukan apakah suatu produk ramah atau tidak terhadap lingkungan, yaitu:

a) Tingkat bahaya produk bagi kesehatan manusia atau binatang.

b) Seberapa jauh produk dapat menyebabkan kerusakan lingkungan selama di pabrik, digunakan atau dibuang.

c) Tingkat penggunaan energi dan sumber daya yang tidak proporsional selama di pabrik, digunakan atau dibuang.

d) Seberapa banyak produk menyebabkan limbah yang tidak berguna ketika kemasannya berlebihan atau untuk suatu penggunaan yang singkat.

e) Seberapa jauh produk melibatkan penggunaan yang tidak ada gunanya atau kejam terhadap binatang.

f) Pengunaan material yang berasal dari spesies atau lingkungan yang terancam.

(9)

suatu cara untuk mengurangi efek-efek yang dapat mencemari lingkungan, baik dalam produksi, pendistribusian dan pengkonsumsiannya.

2) Harga Hijau (Green Price)

Menurut Widiana dan Sinaga (2010:59), harga adalah nilai dari produk atau jasa yang diharapkan bersama pelayanannya yang harus dikeluarkan atau dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan sejumlah produk.Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan karena tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas produk yang terjual.Selain itu secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi.Definisi harga menurut Stanton dalam Swasta dan Irawan (2005:241) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.

Berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui harga merupakan nilai dari suatu barang atau jasa yang dinyatakan dalam nominal uang.Harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar hingga memperoleh kesepakatan yang yang disetujui oleh kedua belah pihak. Sasaran-saran dalam penetapan harga (Widiana dan Sinaga, 2010:59) adalah sebagai berikut:

a. Mempertahankan pasar b.Memaksimumkan pendapatan

(10)

e. Penetapan harga pelucuran pasar f. Kepimimpinan mutu produk

Harga sebuah produk hijau memiliki perbedaan dengan produk konvensional, harga produk hijau sesuai dengan mutu produk yang dihasilkan, produk hijau biasanya lebih mahal dibandingkan produk konvensional, Hal ini dikarenakan adanya biaya tambahan dalam memodifikasi proses produksi, pengemasan yang menggunakan teknologi yang tinggi dan juga proses pembuangan limbah. Tetapi ada juga produk hijau dengan harga yang rendah karena bahan baku yang digunakan berasal dari bahan yang didaur ulang atau bahan yang tidak merusak lingkungan.

3) Promosi Hijau (GreenPromotion)

(11)

perusahaan yang bersangkutan. Menurut Winardi (1989:426), promosi berusaha untuk mempengaruhi perilaku pihak yang menerimanya dan untuk membujuk mereka untuk menerima konsep-konsep, servis-servis, atau barang tertentu

Promosi mempunyai kegiatan yaitu memperkenalkan produk dan jasa kepada konsumen sehingga konsumen menjadi kenal dan mengetahui produk tersebut.Promosi digunakan sebagai alat perusahaan untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen dan diharapkan konsumen terpengaruh dan mau membeli, terlebih lagi jika konsumen puas terhadap prosuk yang dipromosikan tersebut.Promosi juga digunakan untuk menjalin komunikasi antara perusahaan dengan konsumen agar terjalin hubungan yang lebih baik. Definisi promosi menurut Swastha (2000: 349) adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan sesorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2002: 222) promosi merupakan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli, dan selalu ingat akan produk tersebut. Menurut Philip Kotler (1988:242), bauran promosi terdiri dari empat alat utama yaitu:

a) Iklan, Semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar.

(12)

c) Publisitas, suatu stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebar-sebarkan atau menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik mengenai produk itu di radio, televise, atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.

d)Penjualan pribadi, penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

Seiring dengan berkembangnya gerakan hjau di seluruh dunia, sebagian besar organisasi memilih memilih menggunakan iklan dengan tema lingkungan yang disebarluaskan melalui media eletronik atau media cetak.Iklan dengan tema lingkungan disebut juga iklan hijau, tujuan iklan hijau adalah mempengaruhi perilaku pembelin konsumen yang tidak berbahaya bagi lingkungan dan mengalihkan perhatian konsumen pada konsekuensi positif dari perilaku pembelian diri konsumen itu sendiri dan lingkungannya.

(13)

Sinaga (2010:87), Tujuan dari promosi berkaitan dengan tahap-tahap dalam proses pembelian adalah:

a) Menyadari (awareness) produk yang ditawarkan.

b)Menyukai (interest) dan berusaha mengetahui lebih lanjut. c) Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya. d)Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli.

e) Tindak lanjut (follow-up) membeli kembali atau pindah merek. 4) Distribusi atau Tempat (Place)

Sebagian besar produsen bekerjasama dengan para perantara untuk dapat melempar produk mereka agar sampai ke pasaran guna menciptakan kegunaan bagi para pelanggan, salah satunya adalah distribusi.Menurut Fandi Tjiptono (Widiana dan Sinaga, 2010:111) adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen sampai kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).Definis saluran distribusi menurut Warren J. Keegan adalah sistem yang menghubungkan manufaktur ke pelanggan.Sedangkan Definisi saluran distribusi menurut Philip Kotler adalah sekelompok perusahaan da perorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk, atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika dipindahkan dari produsen ke konsumen.

(14)

distribusi serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersbeut. Menurut Kotler (2007:129) saluran distribusi terdiri dari:

a) Saluran nol tingkat, saluran ini terdiri dari produsen yang menjual langsung produknya ke konsumen.

b) Saluran satu tingkat, saluran ini terdiri dari produsen, perantara, dan konsumen.

c) Saluran dua tingkat, saluran ini terdiri dari dua perantara yaitu: produsen, pengecer, agen, dan konsumen.

d) Saluran tiga tingkat, saluran ini terdiri dari tiga perantara yaitu: produsen, grosir, pemborong, pengecer, dan konsumen.

(15)

C. Alat-alat Pemasaran Hijau

Eco-label, eco-brand, dan iklan bertema lingkungan diidentifikasi sebagai alat pemasaran hijau yang dapat meningkatkan pengetahuan konsumen mengenai produk ramah lingkungan (Rahbar dan Wahid, 2011). Alat-alat pemasaran hijau tersebut dapat diyakini menjadi sarana yang memudahkan bagi konsumen mempersepsikan produk hijau, memunculkan kesadaran akan produk hijau, dan mendorong konsumen untuk membeli produk ramah lingkungan. Penerapan alat-alat pemasaran hijau ini berperan penting dalam membantu konsumen untuk membedakan produk hijau dengan produk konvensional dan mengubah perilaku pembelian aktual konsumen dari yang semula membeli produk konvensional, lalu membeli produk ramah lingkungan untuk mengurangi dampak negatif produk sintetis pada lingkungan.

1) Eco-label

(16)

2) Eco-brand

Eco-brand merupakan nama, simbol, atau desain produk yang tidak berbahaya bagi lingkungan, eco-brand dapat digunakan untuk memosisikan produk yang ditawarkan perusahaan sebagai produk hijau sehingga memudahkan konsumen membedakan merek produk hijau dengan merek produk nonhijau dala kategori produk yang sama. Faktor utama yang memotivasi konsumen mengubah perilaku pembelian aktual untuk membeli produk ramah lingkungan adalah manfaat emosional dari merek.

3) Iklan Dengan Tema Lingkungan

Iklan dengan tema lingkungan disebut juga iklan hijau. Tujuan iklan hijau adalah memengaruhi perilaku pembelian konsumen dengan cara mendorong konsumen untuk membeli produk yang tidak berbahaya bagi lingkungan dan mengalihkan perhatian konsumen pada konsekuensi positif dari perilaku pembelian dari konsumen itu sendiri dan lingkungannya. Iklan dengan tema lingkungan yang digunakan oleh perusahaan memiliki tiga elemen utama, yaitu iklan yang menggambarkan kepedulian perusahaan pada lingkungan, iklan yang menggambarkan cara perusahaan mengubah prosedur operasionalnya untuk menunjukkan kepedulian dan dedikasinya dalam memperbaiki lingkungan, dan iklan yang menggambarkan tindakan perusahaan yang terlibat terhadap lingkungan tertentu.

D. Dasar implementasi pemasaran hijau

(17)

1) Pemuasan permintaan konsumen

2) Reaksi terhadap tindakan go green yang dilakukan oleh pesaing 3) Permintaan dari saluran atau pemasok untuk memodifikasi input.

Tekanan internal yang mendorong perusahaan untuk menjadi go green, yaitu:

1) Biaya, dengan menjadi go green, perusahaan dapat mencapai efisiensi sumber daya yang lebih besar dan menghemat uang yang dikeluarkan untuk membeli bahan baku dan mengolah limbah karena bahan baku yang digunakan lebih sedikit dan jumlah limbah atau polusi yang dihasilkan berkurang.

2) Filosofi, ketika perusahaan melihat tujuan lingkungan pada level yang sama seperti tujuan perusahaan, isu go green dimasukkan ke dalam strategi perusahaan dan kemudian diintegrasikan kedalam aktivitas taktis perusahaan. F. Strategi Pemasaran Hijau

(18)

Pemilihan Strategi Green Marketing

Ginsberg dan Bloom, mengemukakan bahwa strategi pemasaran hijau yang tepat diperlukan oleh perusahaan yang ingin mengadopsi pemasaran hijau. Pemilihan strategi green marketing yang akan diterapkan perusahaan harus didasarkan pada pertimbangan dua aspek penting yaitu seberapa besar segmen pasar hijau industri dimana perusahaan beroperasi dan kemampuan perusahaan untuk mendiferensiasikan produk atau merek hijaunya dari para pesaing.

1) LeanGreenStrategy

Lean green marketing cocok diterapkan oleh perusahaan yang memiliki ukuran segmen pasar hijau rendah dan kemampuan diferensiasi konsep hijau rendah. Perusahaan yang menerapkan strategi ini berusaha menjadi good corporate citizen,tetapi tidak berfokus pada pemublikasian atau memasarkan inisiatif hijaunya. Perusahaan lebih berfokus pada penghematan biaya dan peningkatan efisiensi melalui aktivitas untuk menciptakan keunggulan kompetitif dalam hal biaya rendah.

2) Defensive Green Strategy

(19)

3) Shaded Green Strategy

Shaded green strategy cocok diterapkan oleh perusahaan yang memiliki ukuran segmen pasar hijau rendah dan kemapuan diferensiasi konsep hijau tinggi. Perusahaan yang menerapkan Shaded green strategy berinvenstasi pada proses ramah lingkungan yang bersifat jangka panjang dan tersistem, yang mensyaratkan komitmen besar pada aspek finansial dan nonfinasial. Perusahaan melihat konsep hijau sebagai peluang untuk mengembangkan produk dan teknologi yang inovatif dan memuaskan kebutuhan yang akhirnya menghasilkan keunggulan kompetitif.

4) Ekstreme Green Strategy

Ekstreme green strategy cocok diterapkan oleh perusahaan yang memiliki ukuran segmen pasar hijau tinggi dan kemampuan diferensiasi konsep hijau tinggi. Isu lingkungan seluruhnya diintegrasikan dalam proses bisnis dan daur hidup dari perusahaan yang menerapkan Ekstreme green strategy. Konsep hijau digunakan sebagai kekuatan kendali utama operasional perusahaan sehari-hari, praktik hijau mencakup pendekatan penetapan harga daur hidup, manajemen kualitas total hijau, dan pemanufakturan yang ramah lingkungan.

Gambar 2.1

Matriks Strategi Pemasaran Hijau

Tinggi

Ukuran Segmen Pasar Rendah

Rendah Kemampuan Difensiasi Tinggi pada Konsep Hijau

Defensive Green Strategy Extreme Green Strategy Lean Green Strategy Shaded Green Strategy

(20)

G. Penggunaan Bauran Pemasaran Pada Strategi Green Marketing

Elemen bauran pemasaran (produk, harga, tempat, dan promosi) yang digunakan strategi green marketing masing-masing berbeda.Tabel 2.1 menyajikan elemen bauran pemasaran yang digunakan strategi green marketing masing-masing.

Tabel 2.1

Elemen Bauran Pemasaran pada Strategi Green Marketing

Tipe Strategi Produk Harga Tempat Promosi

Lean green stretgy X

Defensive green stretgy X X

Shaded green stretgy X X X

Extreme green stretgy X X X X

Sumber : Ginsberg dan Bloom (2004)

(21)

hijau perusahaan yang menekankan konsep hijaunya pada seluruh elemen bauran pemasaran yang mencakup produk, harga, promosi, dan tempat, seperti sistem distribusi dan peritel yang dipilih dan diberikan insentif sebagai perantara yang “hijau”.

2.4 Keputusan Pembelian

Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang pencarian, pembelian, penggunaan, beragam produk, dan merek pada setiap periode tertentu.Konsumen melakukan keputusan setiap hari atau setiap periode tanpa menyadari bahwa mereka telah mengambil keputusan. Proses pengambilan keputusan sebagai aktifitas penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat yang mampu mempengaruhi setiap tahapan proses pengambilan keputusan yang berlangsung.

Schiffman dan Kanuk (1994) mendefiniskan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternatif. Suatu keputusan tanpa pilihan disebut sebagai sebuah “Hobson’s choice” (Schiffman dan kanuk, 1994).SangadjiEt All (2013) Pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran. Pemecahan masalah konsumen sebenarnyan merupakan suatu aliran tindakan timbal balik yang berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif, serta tindakan perilaku.

(22)

antaranya. Hasil dari proses pengintegrasian adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.

Gambar 2.2

Model Sederhana Perilaku Konsumen

Umpan balik terhadap Sumber: Assael (Suryani, 2008:12)

Berdasarkan gambar diatas dapat dijelaskan bahwa komponen inti dari model tersebut adalah consumer decision making yang merupakan proses menerima, mengevaluasi informasi merk produk tertentu. Ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon konsumen.

a. Konsumen itu sendiri, ada dua unsur yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu:

1)Pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, dan sikap.

(23)

b. Pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group dan situasi lain yang menetukan.

Setelah konsumen membuat keputusan, evaluasi setelah pembelian dilakukan (ditunjukkan dari feedback ke individual consumer). Selama proses evaluasi ini, konsumen akan belajar dari pengalaman dan merubah pola pikirnya, mengevaluasi merek dan memilih merek yang disukai. Pengalaman konsumen ini secara langsung akan berpengaruh pada pembelian ulang berikutnya.

Menurut tujuan pembeliannya, konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen akhir ( individual ) yaitu yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan kelompok lain adalah konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya. Keputusan pembelian barang / jasa seringkali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat. Kelima peran tersebut meliputi :

a)Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang / jasa.

b)Pembawa pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembeli.

(24)

d)Pemberi (buyer) yaitu orang yang melakukan pembelian yang secara nyata.

e)Pemakai (user) yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang / jasa yang dibeli.

Gambar 2.3

Matriks Pengambilan Keputusan Konsumen

High Involvement

(25)
(26)

Gambar 2.4

Metode Pengambilan Keputusan

Lingkungan eksternal

Input

Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses

Perilaku Paska Pengambilan Keputusan

Output

Sumber : Suryani (2008:16)

Dengan demikian dalam proses pengambilan keputusan ada tiga tahapan proses yang dilakukan yakni tahapan pengakuan adanya kebutuhan (konsumen merasakan adanya kebutuhan), usaha pencarian informasi sebelum membeli dan

Usaha-usaha Pemasaran 3. Sumber non komersial 4. Kelas Sosial

5. Budaya dan sub budaya

(27)

pemasaran perusahaan dan lingkungan sosio-kultural serta kondisi psikologis konsumen.

Faktor eksternal yang dapat menjadi input dan berpengaruh terhadap proses pengambilan keputusan adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh pemasar melalui strategi dan bauran pemasaran dan faktor eksternal yang berupa lingkungan sosial budaya seperti keluarga, kelas sosial, sumber-sumber informal dan komersial, budaya, sub budaya. Kedua kekuatan eksternal tersebut akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan.. Berikut akan dijelaskan proses pengambilan keputusan oleh konsumen (Suryani, 200817):

a. Mengenali kebutuhan, Pada tahap ini konsumen merasakan bahwa ada hal yang dirasakan kurang dan menuntut untuk dipenuhi. Konsumen menyadari bahwa terdapat perbedaan antara apa yang dialaminya dengan yang diharapkan. Kesadaran akan perlunya memenuhi kebutuhan ini terjadi karena adanya rangsangan dari dalam maupun dari luar.

b. Mencari informasi,.apayang terbaik yang harus dilakukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, pertanyaan ini akan muncul pada konsumen. Supaya dirinya dapat memenuhi kebutuhan dengan cara terbaik, maka konsumen berusaha untuk mencari informasi. Pencarian informasi ini akan berbeda tingkatannya tergantung pada persepsi konsumen atas resiko dari produk yang akan dibelinya.

(28)

yang bernar-benar obyektif. Media juga menjadi salah satu sumber informasi penting bagi konsumen. Konsumen juga akan mencari informasi dari keluarga, teman, kenalan dan tetangga.

c. Mengevaluasi alternatif,informasiyang diperoleh dari berbagai sumber tersebut akan menjadi bahan pertimbangan bagi konsumen untuk mengambil keputusan. Konsumen akan mempertimbangakan manfaat termasuk keterpercayaan merk dan biaya atau resiko yang akan diperoleh jika membeli suatu produk. Berbagai risiko seperti risiko waktu, tenaga, biaya, risiko psikologis, sosial akan dipertimbangkan oleh konsumen. d. Mengambil keputusan,setelahmelalui evaluasi dengan pertimbangan yang

matang, konsumen akanmengambil keputusan. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dan tujuan pembelian yaitu sikap orang lain, dan faktor situsional yang tidak dapat diprediksikan (tidak terduga). Pengaruh dari sikap orang lain tergantung pada intensitas sikap negatifnya terhadap alternatif pilihan konsumen yang akan membeli untuk mengikuti orang lain. Sedangkan keadaan tidak terduga merupakan faktor situsional yang menyebabkan konsumen mengubah tujuan pembelian maupun keputusan pembelian..

(29)

akan berpengaruh terhadap perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, maka dia akan memperlihatkan sikap dan perilaku positif terhadap produk atau jasa yang dibelinya. Dia kemungkinan akan membeli kembali, akan loyal atau bahkan tidak segan-segan akan merekomendasikan kepada orang lain untuk membeli jika ditanya. Sebaliknya jika konsumen kecewa, maka dia cenderung akan bersikap negatif, menghentikan untuk pembelian berikutnya atau menceritakan hal-hal yang tidak menyenangkan mengenai produk atau jasa yang dibelinya kepada konsumen lain. Akibatnya hal ini dapat berdampak buruk pada promosi yang dilakukan perusahaan.

Menurut Kotler (2009: 185), terdapat lima proses keputusan pembelian yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

a. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat disetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan ini kemudian berubah menjadi dorongan, berdasarkan dorongan yang ada dalam diri konsumen maka konsumen akan mencari objek yang diketahui untuk dapat memuaskan dorongan tersebut.

b. Pencarian informasi

(30)

1)Pencarian internal

Informasi yang dicari meliputi berbagai produk dan merek yang dianggap bisa memecahkan masalahnya atau memenuhi kebutuhannya 2)Pencarian eksternal

Proses pencarian informasi mengenai berbagai produk dan merek, pembelian maupun konsumsi pada lingkungan konsumen, konsumen akan bertanya kepada teman, saudara, tenaga penjual, membaca kemasan, surat kabar, majalah konsumen, melihat dan mendengar berbagai iklan produk. Informasi yang dicari melalui pencarian eksternal biasanya meliputi: alteratif merek yang tersedia, kriteria evaluai untuk membandingkan merek,tingkat kepentingan dari berbagai kriteria evaluasi.

c. Evaluasi alternatif

(31)

berperilaku (behavioral intentions). Sehingga proses evaluasi alternatif dapat dijelaskan oleh model multiatribut sikap.

d. Menentukan pilihan produk

Konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang disukai. Proses penentuan produk atau merek yang akan dipilih menggunakam beberapa teknik pemilihan (decision rules), decision rules adalah teknik yang digunakan konsumen dalammemilih alternatif produk atau merek. Teknik pemilihan terbagi dalam dua teknik yaitu teknik kompensatori (compensatory decision rules) dan teknik nonkompensatori (noncompensatory decision rules).

e. Perilaku pasca membeli

Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Konsumen yang mengalami keraguan menyangkut ketepatan keputusan pembelian atau tidak puas akan cenderung melakukan perpindahan merek.

Menurut Ujang Sumarwan (2004 : 294), Keputusan membeli atau mengonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai berikut:

1) Pengenalan kebutuhan 2) Waktu

(32)

6) Perbedaan Individu 7) Pengaruh pemasaran 2.5 Penelitian Terdahulu

Dalam mendukung penelitian ini, penulis berpedoman pada penelitia-penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitia-penelitian ini, antara lain sebagai berikut:

1. Ixora Luciantiwy Sibarani (2016), “Pengaruh Green Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Pada Pelanggan The Body Shop di Plaza Medan Fair Kota Medan”. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa variabel Green Product, Green Price, Green Promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk The Body Shop di Plaza Medan Fair Kota Medan. Serta variabel Green Price memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk The Body Shop. 2. Umi Oktavia (2013), “Analisis Pengaruh Green Marketing Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen Produk PT. Unilever Tbk”. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa variabel Biodegredable, Recyclable, Source Reduction, Ozonesafe and Ozonefriendly, dan Reus berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

(33)

berpengaruh langsung dan signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.

4. Isna Poinsefty Firliani, Diah Yulisetiarini, Gusti Ayu Wulandaryi (2014), “Pengaruh Green Marketing Terhadap Nilai Yang Dipersepsikan Dalam Keputusan Pembelian Mobil”. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa green product dan green advertising berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen membeli mobil Suzuki Karimun Wagon R di kota Jember.

5. Mahbub Alfa Roby, Anik Lestari Andjarwati (2014), “Pengaruh Green Product Pada Minyak Goreng ECOplanet Terhadap Minat Beli Konsumen (Studi Pada Pengunjung Carrefour Kalimas Surabaya”. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa green product pada minyak goreng ECOplanet berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen.

2.6 Kerangka Konseptual

Green Marketing merupakan pemasaran berkelanjutan untuk mengantisipasi kekuatan konsumerisme yang terus mengalami perkembangan pesat, pendekatan pemasaran berkelanjutan lebih berfokus pada pemasaran yang berkelanjutan lebih berfokus pada pemasaran alternatif dan berdasarkan ide bahwa perusahaan seharusnya mengintegrasikan tujuan ekonomi, tujuan sosial kemasyarakatan, dan tujuan lingkungan dalam menjalankan bisnis. Green marketing termasuk model pemasaran yang tergabung dalam pemasaran 3.0 yaitu era pemasaran yang menekankan pada nilai, visi, dan misi perusahaan.

(34)

perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan terdalam mereka dalam bidang sosial, ekonomi, dan keadilan lingkungan pada misi, visi, dan nilai-nilainya.

Berdasarkan kajian teori dan kerangka berpikir di atas, maka diperoleh kerangka berpikir sebagai berikut:

Gambar 2.5 Kerangka Konseptual

Sumber : Diolah Oleh Peneliti (2016) 2.7 Hipotesis Penelitian

Hipotesis disusun berdasarkan teori dan kerangka berpikir yang sudah diuraikan sebelumnya, maka dari teori dan kerangka berpikir di atas dapat disusun beberapa hipotesis sebagai berikut:

Ho : Tidak terdapat pengaruh greenmarketing terhadap keputusan pembelian mobil low cost green car pada konsumen Toyota Agya di Kota Medan.

Ha : Terdapat pengaruh greenmarketing terhadap keputusan pembelian mobil low cost green car pada konsumen Toyota Agya di Kota Medan.

Green Marketing (X)

Figur

Gambar 2.1 Matriks Strategi Pemasaran Hijau
Gambar 2 1 Matriks Strategi Pemasaran Hijau . View in document p.19
Tabel 2.1
Tabel 2 1 . View in document p.20
Gambar 2.2 Model Sederhana Perilaku Konsumen
Gambar 2 2 Model Sederhana Perilaku Konsumen . View in document p.22
Gambar 2.3 Matriks Pengambilan Keputusan Konsumen
Gambar 2 3 Matriks Pengambilan Keputusan Konsumen . View in document p.24
Gambar 2.4 Metode Pengambilan Keputusan
Gambar 2 4 Metode Pengambilan Keputusan . View in document p.26
Gambar 2.5 Kerangka Konseptual
Gambar 2 5 Kerangka Konseptual . View in document p.34

Referensi

Memperbarui...