ｐｅＡｩＺｐｉｊｓｔａｾｻａａｬ｜ｉ＠ UTA.MA
UIN SVl\lRiF HlllAYl\TULlAll JAKl\fffl\
ANALISIS DISKRIMINAN TERHADAP BAURAN PEMASARAN PADA PROD UK FRENSIP DAN TELKOMFLEXJ: TRENDY
DIKOTA TANGERANG
SKRIP SI
II
ＱＱＱＱｾ＠Ull
I
Universitas Islam Negeri
SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
Oleh: Rudini
205081000155
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
Analisis Deskriminan Terhadap Bauran Pemasaran Pada Produk
Frensip Dan Telkomflexi Trendy Di Kota Tangerang
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekonomi
Pembimbing I
Dr. Yahya Hamzah, MM NIP: 19490602 1978031001
Oleh Rudini NIM_: 205081000155
Di Bawah Bimbingan -:Jari
rgL ｲＧｾｯＮ＠ lnduk
ｫｾ｡ｳｩｦｩｫ｡ｳｩ＠ : ••.•••••• .,,.0-. .. ｾﾷﾷﾷﾷﾷＭＭｾﾷＭＭﾷＭＭＭＢＢ＠ •.
Pembimbing II
Ahmad Dumyati B,MA NIP: 197001062003121001
JURUSAN MANAJEMEN
FAiillLTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SY ARIF HIDA YATULLAH
JAKARTA
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF
Hari ini senin, 17 oktober telah di lakukan ujian komprehensif atas mahasiswa :
1. Nama : Rudini
2. Nim : 205081000155
3. Jurusan : Manajemen
4. Judul skripsi : Analisis Deskriminan Terhadap Bauran Pemasaran Pada Produk Frensip Dan Telkomflexi Trendy Di Kota
Tangerang
Setelah mencermati dan memperhatikan penampilan dan kemampuan yang
bersangkutan selama proses ujian komprehensif, maka diputuskan bahwa mahasiswa tersebut diatas dinyatakan lulus dan diberi kesempatan untuk melanjutkan ke tahap ujian skjripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta. Jakarta, 17 Oktober 2011
1. Prof. Dr. Abdul Hamid., MS NIP : 19570617 198503 I 002
2. M. Arief Mufraini, LC., M.Si NIP: 19770122 200312 I 001
3. Lies Suzanawaty, SE., M.Si NIP: 19720809 2005012004
Ｈｾｑ＠
Ketua
(
ｾＺＺ［ＺＺｾ［［ＺＺＺＺＺｾＺＺＺ｟｟｟｟Ｉ＠
/sekertaris
)
Lembar Pengesahan Uji Skripsi
Hari ini Selasa Delapan November Dua Ribu Sebelas telah dilakukan ujian Skripsi atas Mahasiswa
Nama Nim Jurusan
: Rudini
: 205081000155
: Manajemen Pemasaran
J udul Skripsi : Analisis Diskriminan Terhadap Bauran Pemasaran Pada Produk Frensip Dan Telkomflexi Trendy Di Kota Tangerang
Setelah mencermati dan mempertahankan penampilan dan kemampuan yang bersangkutan selama proses ujian Slaipsi, maka diputuskan bahwa mahasiswa tersebut diatas dinyatakan lulus dan skripsi ini diterima sebagai salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan bisnis Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta.
1. Prof. Dr. Abdul Hamid., MS NIP: 195706171985031002
2. M. Arief Mufraini, LC., M.Si NIP: 19770122 2003121001
3. Suhendra S.Ag., MM NIP: 19711206 2003121001
4. Dr. Yahya Hamzah, MM NIP : 19490602 1978031001
5. Ahmad Dumyati B,MA NIP: 19700106 2003121001
( _ . P ) /?;;ekertaris
(J/!!iffi- . )
ｾｶＮ＠
Dosen Pembimbing I(
ＧｾＮ＠
)DAFTAR RIW AYAT HID UP
A. DATA PRIBADI
1. Nama : Rudini
2. Tempat/Tanggal Lahir : Jakarta/ 30 November 1986 3. Alamat
4. Nama Orang Tua (Bapak)
(Thu) 5. Ag am a
6. Kewarganegaraan
B. DATA PENDIDIKAN
1. Tahun 1993-1999 2. Tahun 1999-2002 3. Tahun 2002-2005 4. Tahun 2005-2011
: JI. Cendrawasih Rt 01/001 No. 38 Sawah
Lama-Ciputat kab. Tangernng Selatan
: H. Wawan Gunawan : Hj. Farida
·-:Islam : Indonesia
: SDN Jurangmangu (Tangerang) : Qothrotul Fall ah (Banten) : Y adika 6 (T angerang)
ABSTRACT
This type of research is conducted survey research, where researchers observe in the data collection carried out in Tangerang with the title ''Analysis of Buying Decision Difference Between Products and Te!komF!exi FrenSip Trendy in Tangerang City". The purpose of this study was to determine the differences in variable products, pricing, distribution, and promotion are considered among the premier brand purchasing card products and TelkomFlexi FrenSip Trendy in Tangerang City. To determine the dominant variables into consideration the consumer between buying brand FrenSip prime card products and TelkomFlexi Trendy in Tangerang City. Analysis tools used in this study by using discriminant analysis. Based on the results of discriminant analysis has been done so that results can be obtained/or the price of Wilk's Lambda value of 0.938 and 0.013 significant at the a= 0.05, while the Wilk's lambda value of 0.951 significant promotion at 0.028 with a= 0.05.
ABSTRAK
Jenis penelitian yang dilakukan ini adalah penelitian survey, dimana peneliti melakukan observasi dalam pengumpulan data yang dilakukan di Tangerang dengan judul "Analisis Perbedaan Keputusan Pembelian Antara Produk FrenSip dan TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang". Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui perbedaan variabel produk, harga, distribusi, dan promosi yang dipertimbangkan antara pembelian produk kartu perdana merek FrenSip dan TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang. Untuk mengetahui variabel dominan yang menjadi pertimbangan konsumen antara pembelian produk kartu perdana merek FrenSip dan TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan analisis diskriminan. Berdasarkan hasil analisis diskriminan yang telah dilakukan maka dapat diperoleh hasil bahwa untuk harga nilai Wilie's Lambda sebesar 0,938 dan signifikan pada 0,013 dengan a=
0,05, sedangkan nilai wilk's lambda promosi sebesar 0,951 signifikan pada 0,028 dengan a=0,05.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, puji syukur sedalam - dalamnya penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas Rahmat dan Tauhid serta Hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi dengan judul "Analisis Perbedaan Keputusan Pembelian Antara Produk FrenSip dan TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang".
Ada.pun tujuan dari penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Falrultas Ekonomi Universitas Islam Negri Syarifhidayatullah Jakarta.
Sehubungan dengan terselesainya Skripsi ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar - besarnya kepada semua pihak yang telah bersedia memberikan bantuan baik moril maupun materil serta do" a dan dorongan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan laporan ini, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini dengan sebaik- baiknya.
Penulis sangat menyadari bahwa di dalam menyelesaikan Skripsi ini, isi yang terkandung didalamnya masih sangat sederhana dan jauh dari sempurna, karena masih terbatasnya ilmu dan pengetahuan yang penulis miliki. Oleh karena itu, penulis akan dengan senang hati dan lapang dada menerima segala kritik dan saran yang bersifat membangun untuk menyempurnakan laporan ini, se1ta nantinya akan menjadi bekal yang sangat berharga bagi penulis di masa yang akan datang.
1. kedua orang tuaku tercinta (H. Wawan Gunawan dan Hj. Ida Farida) yang telah memberikan limpahan kasih sayangnya me:ndidik membesarkan dan memberi semangat yang luar biasa. disaat aku membutuhkan bantuan secara materil hingga aku mampu menyelesaikan skripsi, dan do'a yang tak pernah henti untuk aku.
2. Prof. Dr. Abdul Hamid., MS Selaku Dekan UIN Jakarta FEB yang telah mengajar dan mendidik penulis sehingga menjadi mahasiswa di FEB Jakarta, terima kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang telah diberikan kepada penulis dan kawan-kawan mahasiswa. semoga Allah SWT mencatat semuanya sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akbir jaman. Amin
3. Keluargaku tersayang kk ku Nunung & Badru Tamam, Rifai, Nuni & Mas Pendi, Ibnu dan adiku Novi, Imas, Ponakan ku Rakha dan Farnk. yang telah memberikanku semangat dan membantu dalam segala hal. semoga allah SWT selalu memberikan perlindunganya kepada kita bersama.
4. Dr. Yahya Hamzah, MM selaku dosen pembimbing I yang telah banyak memberikan arahan, petwtjuk, ilnrn pengetahuan yang begitu sabar meluangkan waktw1ya sehingga terselesaikanya skripsi ini.
5. Dr. Ahmad dumyati, B,MA selaku dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negri Syarifhidayatullah Jakarta dan selaku dosen pembimbing II yang telah banyak memberikan saran, petw1juk, ilmu, pengetahuan dan begitu sabar meluangkan waktunya sehingga terselesaikan lab skripsi ini.
Seluruh staffbagian akademik dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Bisnis terima kasih atas keramahanya dalam pelayanan.
Akhir kata penulis ucapkan, mudah - mudahan Allah SWT berkenan untuk memberikan balasan kebaikan di dunia maupun di akhirat kepada semua pihak yang telah berkenan membantu penulis dalam menyelesaiakan Skripsi ini. Dan penulis juga sangat berharap semoga karya tulis dalam bentuk Skripsi ini dapat memberikan manfaat kepada semua pihak yang telah membaca laporan ini.
Ami en.
Jakarta, Oktober 2011
DAFTARISI
LEMBAR PENGESAHAN SK.RJPSJ ••n•u•uu•oH•••o••uuut••u•uu•u•u•unu<>•••ouu•••
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOM:PREHENSIF ... ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIJ>SI ... iii
DAFTARRIWA\TATHIDUP ... u . . . u . . . iv
ABSTRACT uU•••o•uououoo . . onouooOoHHoouoecooouo.oououou••U••rouou•U•Ueuuouooouonuuoo•H•u V ABSTRAI( ... u . . . u . . . ｾＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮＮ＠ vi KATA PENGANTAR ... u... vii
DAFT AR ISI ...
u ...
ｾ＠... u...
xDAFTAR TABEL ... H . . .
u...
xiiiDAFTAR GAMBAR ｵｯｵ｡ｯｵｮ｡ｵｯｵｯｯｵ･ｮｮｵｮｵｾｯｯ｣ｵｯｮｯｵｯｯｵｯｵｯ｡ｯｯｯｯｵｮｵｯｵｯｯｵｵ＠ XV DAFT AR LAMPIRAN ... ｾ＠...
u...
xviBAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Penelitian . . ... . .. . . ... ... ... . . .... ... ... ... . . .. .. . .. .. .. .. . .. .. . .. . .. 1
B. Runrnsan Masalah . . .. . . ... .. . . . .. . .. . . ... .. . .. .. .. . ... . ... .... .. . . .. . . ... .. .. . 6
C. Tujuan Penelitian ... ... .. 7
D. Manfaat Penelitian ... 7
BAB II TIN"JAUAN PUSTAKA ...
u ... u ... u...
8A. Landasan Teori ... 8
1. Konsep Pemasaran . . . . .. . . . .. . . .. .... .. . . .... ... ... .. ... . . .. . .... .. .. .. . . 8
2. Perilaku Konsumen . . . ... .. . ... ... . . . .... .. . . ... . .. .. .. . .. . . .. 9
3. Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian ... 9
B. Model Perilaku Konsumen . . . ... . .. . . ... ... . . . .. . . .. . . ... ... . . 11
C. Strategi Pemasaran .. ... ... .. . ... . . .. . . ... .. ... .... .. .. .. ... . .. .... . . .. . . 13
1. Pengertian Produk . ... ... ... ... .. .. .. .. ... .. .. .. .. .. .... ... ... .. .... ... . . 14
2. Tingkatan Produk ... ... 15
3. Klasifikasi Produk ... 16
E. Merek ... 18
F. Harga ... 19
1. Pengertian ... 19
2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga ... 20
G. Promosi .. . . .. . .... . . .. . . .. . ... . . ... .. . . .. .. . . .. . ... . . ... . . .. . . .. . .. . . ... . .. . . ... . . 22
I. Tujuan Promosi ... .... .... ... ... .. .... .. .. .. ... ... ... .. .. ... .. .. ... ... .... . .. . .. . 22
2. Promosi Penjualan ... ... 24
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas ... 24
4. Penjualan Secara Pribadi ... 24
5. Pemasaran Langsung ... 24
H. Distibusi . . . .. . . .. . .. . . . ... . ... ... . . .. .. . .. . .. .. . . .. . .... ... ... . .. ... . . .. . ... .... ... .. ... . 25
I. Penelitian Terdahulu ... 28
J. Kerangka Pikir . .. ... . .. .. .. .. .. ... ... .. .. .. .. . .. .. .. .. .... ... ... ... ... .. .... ... .. .. . . 31
K. Hipotesis ... ... .... ... ... 33
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 34
A. Ruang Lingkup Penelitian ... .... .. .. .. .. ... ... .. .. ... .. .. .. ... .... .. ... .. ... ... .. 34
B. Metode Penentuan Sampel ... .. .... .. . .. ... .. .. .. . .. ... ... .. .. ... .. .... .. ... 34
C. Metode Pengumpulan Data ... 36
1. Data Primer .. ... ... ... ... ... .... .. .... . .. ... .... .... . .. . .. ... .... .. ... .. .. .. . 36
2. Data Sekunder ... ... .... 37
D. Metode Analisis Data ... ... 37
1. Uji Validitas ... 37
2. Uji Reliabilitas ... 38
3. Analisis Diskriminan ... 39
5. Uji Hipotesis II ... 40
E. Operasional Variabel ... 41
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 43
A. Gambaran Umum Perusahaan ... 43
I. Konsep Frensip ... 42
2. Konsep TelkomFlexi Trendy ... 44
B. Karakteristik Responden Pengguna Frensip ... ... 45
1. Usia Responden ... ... 45
2. Pekerjaan Responden ... .. . .. .. .. .... .. ... ... .. ... .... .. .... .... ... .... . .. 46
3. Pendapatan Responden ... .. ... .... .. ... ... ... .. .. .... .. .... .. ... . .. .. .... ... ... 48
4. Tingkat Pendidikan Terakhir Responden ... 49
C. Karakteristik Responden Pengguna Telkomflexi Trendy ... 50
1. UsiaResponden ... 50
2. Pekerjaan Responden ... ... 51
3. Pendapatan Responden ... ... 53
4. Tingkat Pendidikan Terakhir Responden ... ... 54
D. Distribusi Jawaban Responden ... ... ... 55
E. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 71
F. Hasil Analisis Diskriminan ... .. .. .. ... .. .. . .. ... .. ... ... .. ... .. .... .. .. . .. .. .. .. .. .. .. 72
1. Pengujian Hipotesis I ... 72
2. Pengujian Hipotesis II ... ... 75
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 80
A. Kesimpulan ... 81
B. Implikasi ... 81
C. Saran . ... ... .. . . .. . .. . .. . .. .. . ... . .. . . .. . .. ... . .. . . ... . . .. ... . . 81
DAFT AR PUST AKA ...••..•...•...•...•...•...•...•...•...•. 83
DAFTAR. TABEL
Nomor Keterangan Halaman
3.1 Penentuan Variabel Penelitian 41
4.1 Tarif Penggunaan Frensip 43
4.2 TarifPenggunaan TelkomFlexi Trendy 44
4.3 Karakteristik Responden Frensip Berdasarkan Usia Responden 46
4.4 Karakteristik Respond en Frensi p Berdasarkan Pekerjaan 47
4.5 Karakteristik Responden Frensip Berdasarkan Tingkat Pendapatan 48 4.6 Karakteristik Responden Frensip Berdasarkan Tingkat Pendidikan 49
Terakhir
4.7 Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Usia 51
Responden
4.8 Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Pekerjaan 52 4.9 Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Tingkat 53
Pendapatan
4.10 Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Tingkat 54
Pendidikan Terakhir
4.11 Tingkat Pengaruh Variabel Produk (X1) FrenSip 55
4.12 Tingkat Pengamh Variabel Produk (X1) TelkomFlexi Trendy 58
4.13 Tingkat Pengaruh Variabel Harga (X2) FrenSip 61 4.14 Tingkat Pengamh Variabel Harga (X2) TelkomFlexi Trendy 63
4.19 Hasil Try Out Item Instrumen Pengaruh Produk, Harga, Promosi dan 71 Distribusi
4.20 Nilai Rata-Rata Masing-Masing Variabel (a=5%) 73
4.21 Hasil Klasifikasi Persamaan Diskriminan 78
DAFTAR GAMBAR
Nomor ｋｾｴ･ｲ｡ＱＱＱｧ｡ｮ＠ Halaman
2.1 Proses Keputusan Pembelian 10
2.2 Model Prilaku Konsumen 12
2.3 Kerangka Pikir 32
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Keterrngan Ha lam an
I Lembar Kuesioner 85
2 Data Mentah Jawaban Responden 88
A. Latar Belakang Penelitian
BABI
PENDAHULUAN
Seiring dengan kemajuan pesat dalam dunia ilmu pengetahuan dan
teknologi dewasa ini, maka semakin besar pula hara,pan manusia untuk dapat
meningkatkan kualitas hidupnya di segala bidang. Tak diragukan Iagi bahwa
peranan ilmu pengetahuan dan tehnologi adalah dominan dalam sejarah
perkembangan kebudayaan dan peradaban manusia, S•ejak jaman dahulu hingga
saat ini. Ilmu pengetahuan dan teknologi tersebut berperan sebagai penggerak
utama dalam mencapai derajat hidup yang lebih tinggi.
Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi irui juga berpengaruh dalam
bidang komunikasi yang merupakan salah satu ha! penting yang membantu hidup
manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi jarak j.auh, gerak hidup manusia
berubah menjadi lebih mudah. Apalagi di jaman milenia ini, komunikasi
merupakan faktor utama yang membantu keberhasilan sesuatu. Salah satu alat
komunikasi yang penting dewasa ini adalah telepon. Sehingga dapat diketahui
muncul berbagai macam tipe alat komunikasi ini. Sejak telepon rumah (baik
dengan kabel maupun tidak) sampai dengan telepon genggam yang diaktifkan
dengan kartu (sim card) di mana konsumen dapat memilih sistem prabayar
Dewasa ini, muncul gaya hidup baru yang dimiliki konsumen, yaitu
kepemilikan akan telepon genggam dengan tujuan kemudahan dalam
berkomunikasi. Bagi perusahaan yang bergerak dalam bidang telekomunikasi,
tentunya menjadi pangsa pasar yang menarik. Sehingga pada akhimya, perusahaan
dalam bidang tersebut ( dalam ha! ini produk kartu untuk telepon genggam) akan
terus berusaha untuk menciptakan produk dan mengenalkan kepada konsumen
adalah ha! yang penting. Jelas, persaingan makin ketat, apalagi kondisi pasar
pengguna telepon genggam terns meningkat.
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk atau yang d'.ikenal dengan PT. Telkom
bergerak dalam bidang pelayanan jasa telekomunikasi terbesar yang memberikan
kemudahan akan pemenuhan kebutuhan berkomunikasi .. PT. Telkom menyediakan
berbagai produk jasa telekomunikasi beserta pelayana.nnya. Produk-produk jasa
telekomunikasi yang ditawarkan mulai dari telepon rumah (residential), outlet
warung telekomunikasi (saat ini menjadi Warung Telkom), Telkom 108, Telkom
Call Center, Telkomnet-Instan, Telkom Memo, TelkomFlexi, dan lain sebagainya.
Produk-produk tersebut jelas memberikan kemudaha.n dan kenyamanan bagi
masyarakat dalam memenuhi kebutuhan berkomunikasi.
Seperti yang disebutkan di atas bahwa PT. Telkom juga mengeluarkan
produk telekomunikasi jarak jauh barn yang disebut Telkom Flexi Trendy yang
merupakan suatu produk kartu prabayar yang sama dengan kartu prabayar lainnya.
Produk ini memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang
menggunakannya (percakapan) sama dengan pulsa lokal, tidak seperti telepon
genggam lainnya yang cenderung cukup mahal. Dengan dikeluarkannya Flexi
Trendy tersebut maka pengguna telepon genggam memperoleh alternatif pilihan
alat pemenuhan kebutuhan berkomunikasi.
Mobile-8 adalah perusahaan telekomunikasi yang mendapatkan izin
penyelenggaraan sebagai operator jaringan bergerak (mobile) selular. Dengan
produk FrenSip, Mobi!e-8 memberikan nilai tambah pada layanan data dan
multimedia yang tersedia dengan jangkauan layanan di seluruh pulau Jawa dan
Madura dan dalam waktu singkat akan memperlebar area jangkau ke daerah lain.
Mobile-8 menggunakan teknologi CDMA2000-lx dan EV-DO pada spektrum
frekuensi 800 MHz.
FrenSip adalah produk komunikasi selular dari Mobile-8 yang memberikan
kenyamanan berkomunikasi melalui layanan dan fitur-fitur menarik. Dengan
menggunakan teknologi selular terbaru, kecanggihan jaringan FrenSip
memberikan kualitas suara yang lebih baik dan kemampuan mengakses data lebih
cepat sampai 2.4 Mbps, yang memudahkan pengguna FrenSip menikmati aktivitas
komunikasi sepanjang waktu dan dimana saja karena FrenSip adalah telepon
seluler bukan fixed wireless.
Namun seperti yang telah disinggung di atas bahwa dengan makin
bertambahnya perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa
telekomunikasi yang juga memberikan alternatif kemudahan yang sama, teniunya
saling berlomba-lomba memenangkan persaingan. Hal ini tentunya harus meajadi
perhatian yang utama bagi PT. Telkom dan Mobile-8 agar dapat tetap bertahan di
dalam persaingan atau bahkan memenangkan persaingan tersebut.
Dengan mempertimbangkan situasi pasar tersebut, maka salah satu strategi
untuk memenangkan persaingan adalah dengan menyediakan produk yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen a1au pasar sasaran. Untuk
menghasilkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar, sangat
diperlukan pengetahuan mengenai perilaku konsumen dalam pembelian produk
tersebut. Perusahaan harus mengetahui variabel-·vairiabel dairi produk yang
dipertimbangkan dan yang mendukung konsumen dalam menentukan pilihan.
Pada umumnya, tidak seluruh variabel pemasaran yang terdiri dari produk,
harga, distribusi dan promosi yang ditampilkan oleh perusahaan akan
dipertimbangkan oleh konsumen dalam memutuskan untuk membeli suatu produk.
Oleh karena itu, perusahaan harus mengetahui pengaruh apa dari produk, harga,
distribusi dan promosi yang menjadi pertimbangan konsumen dan yang dominan
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Bila perusahaan dapat
mengetahuinya maka perusahaan akan dapat mengatu'. kombinasi antar produk,
harga, promosi dan distribusi agar sesuai dengan lkebutuhan dan keinginan
konsumen.
Dalam persainganya tidak hanya flrexi dan fren, masih banyak lagi produk
CDMA yang mengalami persaingan yang cukup ketat baik dari segi kualitas,
perusahaan ESIA yang dimiliki oleh bakrie group, yaitu suatu perusahaan
telekomunikasi yang telah merajai telekomunikasi dalam persaingan CDMA. Esia
terkenal berdasarkan harga yang murah dan kejemihan suara saat berkomunikasi
serta sinyal yang cukup kuat dibandingkan kartu CDMA lainya.
Dengan adanya persaingan yang cukup ketat membuat perusahaan
komunikasi memberikan sesuatu yang lebih bagi konsumenya. Sehingga
menimbulkan suatu perang pelayanan, kualitas dan harga. Hal ini terlihat
banyaknya promosi melalui media televisi dan cetak. Persaingan ini terlihat antara
fren dan flexi sebagai kartu perdana yang berkualitas dan memiliki pelayanan yang
baik. Kedua perusahaan tersebut berusaha memmberikan kualitas dan pelayanan
terbaiknya dengan produk pelayanan yang baru dan inovatif Dengan adanya
persaingan tersebut membuat penulis mengambil objek penelitian tersebut. Dan
apa saja variabel yang mempengaruhi keputusan konsumen menggunakan flexi
dan frenship. Pengguna flexi dan fren cukup banyak dan berada wilaya-wilayah
yang luas. Tangerang merupakan pangsa pasar dari kartu CDMA karena Jingkup
yang luas dan kegemaran dari masyarakat menggun.akan CDMA untuk wilayah
perkotaan. Bahkan tangerang merupakan konsumen yang sebagian besar
menggunakan fren dan flexi.
Untuk tujuan tersebut, maka perlu dilakukan suatu analisis terhadap pasar
mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi dari produk FrenSip
atau TelkomFlexi Trendy terhadap keputusan pembelian konsumen. Basil analisis
distribusi dan promosi dari produk FrenSip atau TelkomFlexi Trendy dengan
pengaruh pembelian konsumen, seberapa jauh keeratan perbedaan antara produk,
harga, distribusi dan promosi tersebut, dan menunjukkan variabel mana yang
paling dominan dalam keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan latar
belakang tersebut di atas maka penulis melakukan penelitian dengan judul :
Analisis Diskriminan Terhadap Bauran Pemasaran pada Produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis merumuskan beberapa
masalah yang akan diteliti sebagai berikut :
I. Apakah ada perbedaan keputusan pembelian antara produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy dari variabel produk, harga, distribusi dan promosi dikota
Tangerang?
2. Variabel manakah yang merupakan faktor yang paling dominan dalam
C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan :
1. Mengetahui perbedaan keputusan pembelian antara produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy dari variabel produk, harga, distribusi dan promosi.
2. Mengetabui manakab variabel yang merupakan faktor yang paling dominan
dalam menentukan keputusan pembelian produk FrenSip dan TelkomFlexi
Trendy.
D. Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagi Ilmu Pengetahuan
Dapat berguna sebagai manfaat yang didapat bagi konsurnen setelah tahu
perbedaan antara FrenSip dan TelkomFlexi Trendy.
2. Bagi peneliti selanjutnya
A. Landasan Teori
1. Konsep Pemasaran
BAB II
TINJAUAN PUST AKA
Pemikiran dasar dari konsep pemasaran terwujud pada pertengahan
tahun 1950-an. Konsep pemasaran adalah konsep yang menentang tiga konsep
pendahulunya yaitu konsep produksi, konsep produk, dan konsep
menjual/penjualan.Kotler (2000) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai
berikut:
"Konsep pemasaran menyatakan kunci bahwa untuk meraih tujuan
organisasi adalah meajadi lebih efektif daripada para pesaing dalam
memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan clan memuaskan kebutuban
dan keinginan pasar sasaran".
Konsep pemasaran menganut pandangan dari luar ke dalam. Konsep
pemasaran dimulai dengan pasar yang mendefinisikan dengan baik,
memusatkan perhatian pada kebutuhan pelanggan, memadukan semua kegiatan
yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba melalui pemuasan
2. Perilaku Konsumen
Konsep pemasaran menekan bahwa pemasaran yang menguntungkan
bermula dari penemuan dan pemahaman terhadap kebutuhan-kebutuhan dan
ｫ･ｩｮｧｩｮ｡ｮｾｫ･ｩｮｧｩｮ｡ｮ＠ konsumen sebagai dasar bagi pengembangan bauran
pemasaran yang dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dan
keinginan-keinginan tersebut.
Menurut pengertian dari American Marketing Asociation, seperti
dikutip Jerry C. Olson (2000), perilaku konsumen adalah "Interaksi dinamis
antara pengaruh dan kognisi, perilaku clan kegiatan di sekitar kita dimana
manusia melakukan aspek pertukaran clalam hidup rnereka". Sedangkan Engel
( 1994) mendefinisikan "Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang
langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghasilkan produk clan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan
tersebut ".
3. Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian
Gambar 2.1 menggambarkan bahwa proses keputusan pembeli terdiri
dari 5 tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, eva!uasi altematif,
keputusan membeli, dan perilaku pasca pembelian. Jelasnya proses pembelian
dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan terus berlangsung lama sesudahnya.
Pemasar perlu memusatkan perhatian pada proses pembelian dan bukan pada
[image:26.595.91.500.202.535.2]Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
-·
Pengenalan
i--11> Pencarian ｾ＠ Evaluasi
_,,
Keputusan_,,
PerilakuKebutuhan Inforn1asi Berbagai Membeli Pase a
Alternatif Membeli
Sumber : Kotler & Gary Annstrong, 2003 a. Pengenalan Kebutuhan
Proses diawali dengan pengenalan kebutuhan (need recognition),
pembeli mengenali masalah/kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat
dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal
seseorang muncul pada tingkat yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan.
Suatu kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan internal (Annstrong,
2003).
b. Pencarian Informasi
Pencarian informasi adalah tahap proses pengambilan keputusan
membeli dimana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak
informasi : konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian/mungkin
aktifmencari informasi (Annstrong, 2003).
c. Evaluasi Berbagai Alternatif
Evaluasi berbagai alternatif adalah tahap dalam proses pengambilan
mengevaluasi merek-merek alternatif dalam satu susunan pilihan
(Armstrong, 2003).
d. Keputusan Membeli
Keputusan membeli adalah tahap proses pengambilan keputusan
membeli dimana konsumen benar-benar membeli produk. Biasanya,
keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai,
tapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan
pembelian yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan
(Armstrong, 2003).
- ﾷｾﾷ＠
e. Perilaku Pasca Membeli
Perilaku pasca membeli adalah tahap dalam proses pengambilan
keputusan membeli dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut
setelah membeli berdasarkan kepuasan/ketidak puasan yang mereka rasakan.
Kepuasan pelanggan penting sekali disini karena penjualan perusahaan
berasal dari dua kelompok dasar yaitu pelanggan baru dan pelanggan yang
kembali membeli (Armstrong, 2003).
B. Model Perilaku Kousumen
Setiap hari konsumen menentukan berbagai pilihan pembelian.
Kebanyakan perusahaan besar menyelidiki keputusan pembelian konsumen begitu
bagaimana dan berapa banyak yang mereka beli, kapan mereka membeli, dan
mengapa mereka sampai membeli.
Perusahaan yang benar-benar memahami bagairnana tanggapan konsumen
atas sifat-sifat produk, harga, dan pendekatan iklan yang berbeda memiliki
keunggulan yang besar atas pesaingnya. Titik awalnya adalah model rangsangan
[image:29.595.93.484.210.552.2]tanggapan dari perilaku membeli yang digambarkan dalam gambar 2.2.
Gambar2.2
Model Perilaku Konsumen
Rangsangan dari luar Kotak hitam pembeli Keputusan
- --- pernbelian
Pemasar Lingkungan Karakte- Proses
ristik Keputusan Pembeli Pembeli
Produk Ekonomi I-+ Budaya Pengeualan -I• Pilihan produk
Harga Tehnologi Sosial mas al ah Pilihan merek
Promosi Politik Pribadi Pencaarian Pilihan penyalur
Distribusi Budaya Psikologis inf01masi Waktu Pembelian
Evaluasi ke- Jum!al1 pembelian putusan
Perilaku pascapem -belian Sumber: Philip Kotler, 2000.
Orang pemasaran mgm memahami bagaimana rangsangan tersebut
berubah menjadi tanggapan-tanggapan dalam kotak hitam konsumen, yang
memiliki dua bagian : pertama, karakteristik pembeli yang mempengaruhi
bagaimana dia bersikap dan bereaksi terhadap rangsangan; kedua, proses
C. Strategi Pemasaran
Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan
lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas
terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan
penting dalam pengembangan strategi.
Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya
dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran,
positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi
pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah
pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.
Menurut Corey (dalam Fandy Tjiptono, 2001), strategi pemasaran terdiri
dari lima elemen yang saling terkait. Kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilikan pasar, yaitu memillih pasar yang akan dilayani. Pemilikan pasar
dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar yang
paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini
produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu
sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan
melakukan pembelian.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui
produk hingga mencapai konsurnen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, penjualan secara
pribadi, promosi penjualan, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat.
Dan kelima elemen tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran
mengandung dua elemen pokok, yaitu :
1. Pemilihan pasar sasaran (segmentasi pasar)
2. Pengembangan variabel-variabel bauran pemasaran untuk mencapa1 pasar
sasaran yang dituju oleh perusahaan.
D.Produk
1. Pengertian Produk
Kotler (143;2000) mendefinisi produk sebagai berikut:
"Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar
untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan".
Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, orang,
tempat, organisasi, dan gagasan. Sedangkart Tjiptono (125;2001),
mendefinisikan produk sebagi berikut :
"Produk ialah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, atau dikonsumsi pasar sebagai
2. Tingkatan Produk
Dalam merencanakan penawaran pasar, pemasar perlu berpikir melalui
lima tingkat produk. Tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan
dan kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan (Kotler, 144;2000)
yaitu:
a. Manfaat inti (core benefit) merupakan jasa/manfaat dasar yang
sesungguhnya dibeli pelanggan.
b. Produk dasar (basic product); pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut
menjadi produk dasar.
c. Produk yang diharpakan (expected product); pemasar menyiapkan suatu set
atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika
mereka membeli produk ini.
d. Produk yang ditingkatkan (augmented product); pemasar menyiapkan
produk yang memenuhi keinginan pelanggan itu melampaui harapan mereka.
Persaingan sekarang pada dasamya terjadi di tingkat produk yang
ditingkatkan.
e. Produk potensial (potensial product); yang mencakup semua peningkatan
3. Klasifikasi Produk
Pemasar biasanya mengklasifikasikan produk berdasarkan
macam-macam karakteristik produk : daya tahan, wujud, dan penggunaan. Tiap produk
memiliki satu strategi bauran pemasaran yang sesuai {Kotler, 146;2000).
Menurut daya tahan dan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke
dalam tiga kelompok, yaitu :
a. Barang yang habis terpakai (nondurable goods) adalah barang berwujud
yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
b. Barang tahan Jama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya
dapat digunakan banyak kali.
c. Jasa (service) adalah barang yang bersifat tidak berwujud, tidak dapat
dipisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, jasa bisanya memerlukan lebih
banyak pengendalikan kualitas, kredibilitas pemasok, dan kemampuan
penyesuaian.
Menurut penggunaannya, produk dibedakan menjadi dua, yaitu :
a) Produk konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli konsumen akhir untuk
konsumsi pribadi. Pemasar biasanya mengklasifikasikan barang-barang ini
b) Produk industri
Produk industri adalah produk yang dibeli untuk pernrosesan lebih
lanjut/penggunaan yang terkait oleh bisnis. Produk industri dapat dibedakan
menjadi tiga, yaitu :
1) Bahan baku dan suku cadang (materials and parts) adalah barang-barang
yang sepenuhnya masuk ke produk.
2) Barang modal (capital items) adalah barang-barang tahan lama yang
memudahkan pengembangan dan/atau pengelolaan ald!ir.
3) Perlengkapan dan jasa bisnis adalah barang dan jasa tidak tahan lama
----yang membantu pengembangan dan/atau pengeilolaan akhir.
c) Bauran Produk
Definisi bauran produk menurut Kotler (2000) sebagai berikut :
"Bauran produk (marketing mix) adalah rangkaian semua produk dan
unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu kepada pembeli".
Bauran produk memiliki empat dimensi bauran produk (Kotler,
l 52;2000) yaitu :
1) Lebar bauran produk : mengacu pada berapa banyak macam lini produk
perusahaan itu.
2) Panjang bauran produk mengacu pada jumlah unit produk dalam
bauran produknya.
3) Kedalaman bauran produk : mengacu pada berapa banyak varian yang
4) Konsistensi bauran produk : mengacu pada seberapa erat hubungan
berbagai lini dalam penggunaan akhir, pernyaratan produksi, saluran
distribusi, dan ha! lainnya.
Keempat dimensi bauran produk ini memberikan pegangan untuk
mendefinisikrui strategi bauran produk perusahaan. Perusahaan dapat
memperluas bisnisnya dalam empat cara. Perusahaan dapat menambah lini
produk sehingga memperlebar bauran produ:knya. Perusahaan dapat
memperpanjang lini tiap produk. Perusahaan dapat menambah lebih banyak
varian produk dan memperdalam bauran produknya. Akhimya perusahaan
ＭＭｾＭ
dapat mengusahakan konsistensi yang !ebih tinggi/lebih rendah, tergantung
apakah perusahaan ingin meraih reputasi yang baik dalam satu bidang atau
ingin berperan dalam berbagai bidang lain.
E. Merek
Keahlian paling unik dari pemasar professional adalah kemampuannya
untuk menciptakan, memelihara, melindungi, dan meningkatkan merek. Para
pemasar mengatakan bahwa "pemberian merek ad.alah seni dan landasan
pemasaran" (Kotler, l 62;2000). American Marketing A:;sociation, mendefinisikan
merek sebagai berikut
"Merek adalah nama, istilah, tanda, clan simbol, atau rancangan, atau
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli (Tjiptono, 2001) yaitu :
a. Peranan alokasi dari harga -)- fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat/utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat
membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya
belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
b. Peranan informasi dari harga -)- fungsi harga dalam 'mendidik' konsumen
mengenai faktor-faktor produksi seperti kualitas. Hal ini terutama
bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk
menilai faktor produk atau manfaatnya secara obye:ktif
2. Faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Keputusan penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi baik oleh
faktor-faktor internal perusahaan maupun faktor .. faktor ekstemal lingkungan
(Kotler and Armstrong, 2003).
a) Faktor Internal Perusahaan
1) Tujuan pemasaran perusahaan
Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah
tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimalisasi
Iaba, mempertahankan kelangsungan hidup produk, meraih pangsa pasar
yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam ha! kualitas, mengatasi
2) Strategi bauran pemasaran
Harga hanyalah sa:tu komponen dari bauran pemasaran. Oleh
karena itu, hanya perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan
bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.
3) Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang
harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.
4) Organisasi
Manajemen perlu memutuskan siapa dalam organisasi yang harus
menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan
harga menurut caranya masing-masing.
b) Faktor Lingkungan Eksternal
• Pasar dan permintaan
Setiap perusahaan per! u memahami sifat pasar dan permintaan
yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna,
persaingan monopolistik, oligopoli atau monopoli. Faktor lain yang tidak
kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan.
• Biaya, harga, dan penawaran pesaing
Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan
harga perusahaan adalah biaya dan harga pesaing serta kemungkinan
Perusahaan juga perlu mengetahui harga dan mutu clari setiap produk
yang ditawarkan oleh pesaing.
• Faktor-faktor eksternal lainnya
Selain faktor-faktor di atas, perusahaan juga perlu
mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi (inflasi, reses1 tingkat
bunga), kebijakan clan peraturan pemerintah, serta aspek sosial
(kepedulian terhadap lingkungan).
G.Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin terhadap produk tersebut akan berguna bagi
mereka, maka mereka tidak akan pemah membelinya (Tjiptono, 2001 ).
I) Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi aclalah menginformasikan, mempengaruhi, dan
membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan clan
bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan
sebagai berikut (Tjptono, 2001) :
a) Menginformasikan (informing), dapat berupa:
I) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk baru
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan perusabaan
6) Meluruskan kesan yang keliru
7) Mengurangi ketakutan/kekhawatiran pembeli
8) Membangun citra perusahaan
b) Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
1) Membentuk pilihan merek
2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
4) Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
c) Mengingatkan (remainding), dapat terdiri atas :
I) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang 'bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan
3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan
2) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba/membeli suatu produk atau jasa. Semua jenis
alat promosi penjualan memberikan tiga manfaat yang berbeda :
a. Komunikasi : promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarabkan konsumen kepada produk.
b. Insentif: promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan,
atau kontribusi yang memberikan nilai bagi ｫｯｮｳｵｭｾｮＮ＠
c. Ajakan : promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi
pembelian sekarang.
3) Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Hubungan masyarakat dan publisitas pada berbagai program untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk secara
individual.
4) Penjualan Secarn Pribadi
Penjualan secara pribadi adalah interaksi langsung dengan satu calon
pembeli/lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menenma pesan.
5) Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail, dan
alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara langsung atau
H. Distribusi
Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempemmdah penyampaian barang
danjasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperlukan (Tjiptono, 2001 ). Dengan kata Iain, proses distribusi merupakan
aktivitas pemasaran yang mampu :
1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat
merealisasikan kegunaan/utilitas, bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.
2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik
dan non fisik; yang dimaksud dengan arus pemasaran adalah aliran kegiatan
yang terjadi diantara lembaga-lembaga perusahaa11 yang terlibat di dalam
proses pemasaran.
a. Fungsi Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk mergadikan suatu produk atau
jasa siap untuk digunakan/dikonsumsi (Kotler, 2000).
b. Tingkat-Tingkat Saluran
Tiap perantara yang melakukan tugas membawa produk dan
kepemilikannya lebih dari dekat ke pembeli akhir merupakan satu tingkat
saluran. Karena produk dan pelanggan akhir keduanya melakukan pekerjaan,
pemasaran barang konswnsi dengan panjang yang berbeda menurut Kotler
(2000) adalah sebagai berikut :
1) Saluran no! tingkat
Produsen --+ Konsumen
2) Saluran satu tingkat
Produsen --+ Pengecer --+ Konswnen
3) Saluran dua tingkat
4) Produsen --+ Pedagan besar --+ Pengecer---+ Konsumen
5) Saluran tiga tingkat
6) Produsen --+ Pedagang besar --+ Pemborong Ｍｾ＠ Pengecer -+ Konswnen
Saluran no! tingkat (juga disebut saluran pemasaran langsung) terdiri dari
suatu perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir.
Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.
Saluran dua tingkat berisi dua perantara. Dalam pasar konswnsi, mereka
wnumnya adalah pedagang besar dan pengecer. Saluran tiga tingkat berisi
tiga perantara, misalnya pedagang besar, pemborong, dan pengecer.
c. Jumlah Perantara
Perusahaan hams memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiap
1) Distribusi eksklusif
Distribusi eksklusif mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang
menangani barang atau jasa perusahaan. Bias:mya strategi ini mencakup
perjanjian eksklusif, yang tidak memperbolehkan penjual menjual
merek-merek saingan.
2) Distribusi selektif
Distribusi ini mencakup penggunaan lebih dari beberapa tetapi juga
kurang dari semua perantara yang bersedia merrjual produk tertentu.
3) Distribusi intensif
Salam distribusi intensif, produsen menempatkan barang dan jasa di
sebanyak mungkin toko. Bila konsumen sangat membutuhkan kemudahan
I okasi, maka pen ting sekali untuk menawarkan intensitas distribusi yang
I. Penelitian Terdahulu
PEF!PU:fl'AIU\AN
IHi\MI\
U!N SYJ\Rlif HllJJIYATULLl\11Sebagai acuan dalam penelitian ini penulis menggunakan penelitian yang
telah dilakukan oleh Hendrawan (2010) fakultas ekcnomi jurusan manajemen
pemasaran Universitas Brawijaya Malang dengan judul "Analisis Pengaruh
Variabel Bauran Pemasaran Terhadap Kep111tu:san Pembelian Produk
TelkomFlexi Classy (Studi Kasus Pengguna TelkomFlexi Classy di Kota
Malang) ".
Adapun hasil dari penelitian tersebut dapat disimpulkan sebagai berikut :
I. Dari analisa uji F, diperoleh basil F sebesar 44,407 dengan signifikansi F 0,000
yang lebih kecil dari signifikansi a artinya ada pengaruh secara bersama-sama
antara variabel bauran pemasaran dengan pengambilan keputusan konsumen
dalam pembelian produk TelkomFlexi Classy.
2. Dari analisa uji t, diketahui bahwa variabel produk merupakan variabel yang
mempunyai pengaruh paling dominan terhadap variabel keputusan pembelian
konsumen, yaitu sebesar 3,998. Kemudian variabel distribusi mempunyai
pengaruh sebesar 3,628 dan variabel promosi mempunyai pengaruh sebesar
3,042. Sedangkan variabel harga mempunyai pengaruh sebesar 3,016.
3. Dari hasil perhitungan regresi diketalmi bahwa jika tidak ada keempat variabel
bauran pemasaran maka keputusan konsumen untuk membeli produk
TelkomFlexi Classy akan meningkat sebesar 0,514; jika variabel produk
0,05456; jika variabel harga meningkat l kali maka keputusan pembelian
konsumen naik sebesar 0,06878; jika variabel promosi meningkat 1 kali maka
keputusan pembelian konsumen meningkat sebesar 0,09249; dan jika variabel
distribusi meningkat I kali maka keputusan pembe:lian konsumen meningkat
sebesar 0,111.
4. Dari perhitungan R Square, dapat dibuktikan bahwa masing-masing variabel
yang terdiri dari variabel produk, variabel harga, variabel promosi dan variabel
distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan dan bermakna terhadap
pengambilan keputusan pembelian konsumen yaitu sebesar 65,2 % sedangkan
sisanya sebesar 34,8 % dipengaruhi oleh variabel lain di Juar variabel bebas
yang diteliti, variabel ini bisa dari intern konsumen seperti budaya, sosial,
pribadi, dan psikologi, maupun ekstern konsumen selain rangs_angan pemasaran
seperti ekonomi, teknologi, politik, dan budaya.
Penelitian lain yang dilakukan oleh Rizqi Faizal Maulana (2009), dalam
penelitianya yang berjudul "Analisis Perbedaan Keputusan Pembelian Konsumen
Antara Produk Simpati Dan Im3 Dilihat Dari Variabel Produk, Harga, Promosi,
Distribusi (Studi pada Mahasiswa Kampus III Universitas Muhammadiyah
Malang). Analisis yang digunakan menggunakan analisis diskriminan, nyang
diduanakan untuk mengetahui variabel mana yang :mempenga.rnhi keputusan
pembelian pada produk simpati dan im3. Hasil penelitian menyatakan bahwa
Penelitian lain yang dilakukan oleh Budi Santosa (2010), dalam
penelitianya yang berjudul "Analisis Perbedaan Keputusan Pembelian Produk
Kaos Merek Joger Dan Jangkrik (Studi Di Legian Bali)". Penelitian yang
dilakukan menggunakan metode diskriminan untuk mengetahui bagaimana
pengaruh keputusan pembelian dengan produk, harga, promosi dan saluran
distribusi sebagai variabel pembedanya. Hasil analisis dapat membuktikan bahwa
variabel produk, harga, promosi dan saluran distribusi membedakan keputusan
pembelian produk kaos merek Joger dan Jangkrik di Legian Bali. Kenyataan
tersebut dapat membuktikan bahwa dalam memutuskan untuk membeli kedua
produk tersebut maka konsumen mempertimbangkan variabel-variabel bauran
pemasaran. Variabel bauran pemasaran yang mempunyai keeratan yang lebih
besar terhadap persamaan diskriminan yang dihasilkan pada penelitian ini adalah
varibel harga, dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel harga
merupakan variabel yang dominan untuk membedakan keputusan pembelian
produk kaos merek Joger dan Jangkrik di Legian Bali. Variabel berikutnya adalah
yang mempunyai keeratan terhadap persamaan diskriminan yaitu saluran
distribusi, kemudian promosi dan yang terakhir adalah produk. Berdasarkan basil
anaiisis dan pembahasan dari hasil penelitian yang telah dilakukan, maka diajukan
beberapa saran yaitu diharapkan perusahaan produk kaos merek Joger dan
Jangkrik dalam menetapkan harga jual dapat terjangkau oleh konsumen sehingga
selain berorientasi kepada tingkat ketmtungan atau profit yang telah ditetapkan.
yaitu diharapkan untuk menambah jumlah agen atas produk yang dihasilkan
sehingga dapat memberikan kemudahan konsumen untuk membeli produk
tersebut. Perusahaan diharapkan untuk lebih meningkatkan kegiatan promosi yang
telah dilakukan selama ini yaitu dalam pembuatan poster diharapkan lebih menarik
dengan harapan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli produk.
Diharapkan perusahaan tetap memperhatikan atas kualitas produk yang
ditawarkan, mengingat hanya produk berkualitas yang dibutuhkan oleh konsumen
dan mampu bersaing dalam pasar baik oleh produk sejenis maupun produk
pengganti.
Persamaan dalam penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah
sama-sama meneliti tentang pengaruh variable bauran pemasaran yaitu produk,
harga, promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian. Sedangkan
perbedaannya adalah pada obyek yang diteliti, pada penelitian terdahulu obyek
yang diteliti adalah pengguna TelkomFlexi Classy di kota malang dan penelitian
sekarang obyek yang diteliti adalah pengguna FrenSip dan TelkomFlexi Trendy di
kota Tangerang.
J. Kerangka Pikir
Berdasarkan landasan teori di atas maka disimpulkan kerangka konseptual
yang mempengaruhi produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap keputusan
FrenSip
ｾ＠
Uji Diskriminan
[image:48.595.65.508.98.586.2]I
Gambar2.3 Kerangka Pikir
[ TelkomFlexi Trendy
-
-
----Produk:
Merk, Sms, Sinyal, Suara, Manfaat
Harga:
Biaya, Harga Kartu Perdana, Harga Voucher Distribusi :
Kemudahan Produk, Lokasi Pembelian
Promosi:
Iklan Televisi, Iklan MediaCetak
i
Uji Diskriminan
-
---Uji Goodness of Fit
I
I
Uji Hit - Model--Kesimpulan Dan Saran
K. Bipotesis
Dalam suatu penelitian, perumusan hipotesis didasarkan pada perumusan
masalah dan landasan teori. Dalam ha! ini hipotesis yang digunakan adalah sebagai
berikut:
H0 : Tidak Terdapat perbedaan antara variabel procluk, harga, distribusi dan
promosi terhadap keputusan antara pembelian produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy.
H,, : Terdapat perbedaan antara variabel produk, harga, distribusi dan promosi
terhadap keputusan antara pembelian produk FrenSip dan TelkomFlexi
BAB ID
METODE PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah ada perbedaan antar
variabel produk, harga, distribusi dan promosi dalam mengambil keputusan
pembelian produk flexi dan frenship. Penelitian akan dilakukan oleh responden
yang pemah dan menggunakan kartu perdana flexi dan frenship. Penelitian ini
dilakukan di Mall, Counter, Pren. Shop, dan Grapari yang ada di Kota
Tangerang.
B. Metode Penentuan Sampel
Populasi ialah jumlah keseluruhan dari unit analisis yang ciri-cirinya
akan diduga (Singarimbun, 1995). Dengan demikian, populasi merupakan
keseluruhan kUlllpulan elemen yang dapat digunakan untuk membuat beberapa
kesimpulan atau generalisasi. Responden yang diambil untuk penelitian ini
diambil dari pengguna kartu CDMA yang berusia :::_ 16 tahun, karena rata-rata
pengguna handphone berusia di atas 16 tahun. Sampel merupakan suatu sub
kelompok dari populasi yang dipilih dalam penelitian. Dalam sampling ini
menggunakan tekuik sampling nonprobability sampling. Dalam nonprobability
sampling, peneliti secara sadar memutuskan apakah ele:men-elemen masuk ke
teknik nonprobability sampling ini menggtmakan convenience sampling
(sampel berdasarkan kemudahan). Dalam teknik sampling ini, yang diambil
sebagai anggota sampel adalah orang-orang atau elemen yang mudah ditemui
atau yang berada pada waktu yang tepat, mudah ditemui dan dijangkau.
Gay & Dhiel (2000:146) sampel haruslah sebesar-besamya. Pendapat
ini mengasumsikan bahwa semakin banyak sampel yang diambil, malca akan
semakin representative, dan hasilnya dapat digeneralisis. Namun, ukuran
san1pel yang dapat diterima akan sangat bergantung pada jenis penelitiannya:
1. Pada setiap penelitian, ukuran sampel hams berkisar antara 30 dan 500.
2. Apabila faktor yang digunakan dalam penelitian itu banyak, maka ukurnn
sampel minimal 10 kali atau lebih dari jumlah faktor.
3. Jika sampel akan dipecah-pecah menjadi beberapa bagian, malca ukuran
sampel minimum 30 untuk tiap bagian yang diperlukan.
Menumt Maholtra (1993), menyarankan bahwa besamya jumlah
sampel yang diambil dapat ditentukan dengan cara mengalikan jumlah variabel
dengan 5, atau 5X jumlah variabel. Jika variabel yang diamati berjumlah 20,
maka sampel minimalnya adalah 100 (20 X 5). Berdasarkan landasan teori di
atas maka penulis mengambil sampel untuk penelitian ini berjumlah 100
responden untuk penggtma FrenSip dan penggtma Telkom Flexi Trendy.
Dalam penelitian ini, jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian
survai. Penelitian survai adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu
C. Metode Pengumpulan Data
Riset atau penelitian merupakan aktivitas ilmiah yang sistematis,
terarah, dan bertujuan. Maka data atau infonnasi yang dikumpulkan relevan
dengan persoa!an yang diteliti. Dalam penelitian ini, metode pengumpulan data
yang digunakan adalah riset lapangan yang digunakan dalam penelitian ini
terdiri dari :
1. Data primer
Data primer merupakan data yang secara kbu:ms dikumpulkan untuk
kebutuhan riset yang sedang berjalan. Data ini dikumpulkan secara langsung
maupun tidak langsung oleh peneliti (Widayat, l 13;2004). Data primer dari
penelitian ini berasal dari observasi dan angket atau keusioner yang disebar
kepada responden. Metode pengumpulan data primer yang digunakan dalam
penelitian ini terdiri dari :
a. Observasi I pengamatan
Observasi dilakukan dengan pengamatan dan pencatatan secara
sistematis terhadap gejala atau fenomena yang dihadapi (Marzuki,2000).
Peneliti melakukan observasi ini dengan cara mengamati responden yang
membeli voucher FrenSip dan TelkomFlexi Trendy.
b. Kuesioner
Kuesioner adalah suatu earn pengumpulan data dengan
memberikan atau menyebarkan daftar pertanyaan kepda responden
kepada responden yang menggunakan kartu FrenSip dan TelkomF!exi
Trendy, dan hasil yang didapat dari kuisioner ini adalah data tentang
karakteristik responden dan hasil distribusi jawaban responden.
2. Data sekunder
Data sekunder merupakan data yang dikumpulkan tidak hanya untuk
keperluan suatu riset tertentu saja. Data ini telah dikumpulkan oleh pihak
lain dan peneliti merupakan pihak kedua yang menggunakan data tersebut
(Widayat, 11 I ;2004 ). Data sekunder ini menggunakan teknik ekstemal
sekunder yang dapat diperoleh dari tiga sumber yaitu publikasi FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy melalui media cetak dan televisi mengenai daftar tariff
dan produk, dan jasa pelayanan informasi melalui internet mengenai produk
Frensip dan TelkomFJexi Trendy.
D. Metode Analisis Data
1. Uji Validitas
Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu
mengukur apa yang ingin diukur. Karena peneliti menggunakan kuesioner
di dalam pengumpulan data penelitian, maka kuesioner yang telah tersusun
harus diuji validitasnya.
Untuk menguji validitas instrumen penelitian digunakan tehnik
r
= Koefisien korelasi product momentX = Skoritem
Y = Skor total
n
=
Jumlah responden2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas merupakan suatu angka indeks yang menunjukkan
konsistensi suatu alat pengukur di dalam mengukur gejala yang sama. Setiap
alat pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan
· ·pengukuran yang konsisten.
Menurut Singarimbun (143;1989) reliabiiltas digunakan untuk
menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relative konsisten apabila
pengukuran diulangi dua kali atau lebih pada aspek yang sama. Adapun
pengujian ini menggunakan rumus alpha atau yang sering disebut Alpha
Cronbach. Cara mencari reliabilitas untulc keseluruhan item adalah dengan
menggunakan rumus sebagai berikut (Sekaran, 286;1992):
r, 11 - [ k ]
[1-
I.at]
- (k-1)
er';
dimana:
r11 = Reliabilitas Koresponden
k = Banyaknya Butir Pertanyaan
Menurut Sekaran (287; 1992) sebuah instrnment dianggap telah
memiliki tingkat kehandalan yang dapat diterima jika nilai koefisien
reliabilitas yang ternkur lebih besar atau sama dengan 0,6.
3. Analisis Diskriminan
Analisis diskriminan dapat digunakan untuk mengetahui variabel-variabel penciri yang membedakan kelompok populasi yang ada juga dapat digunakan sebagai kriteria pengelompokan. Apabila dua atau lebih populasi
telah diukur dalam beberapa karakter, maka dapat dibangun fungsi Iinier tertentu dari pengukuran itu dimana fungsi itu mernpakan fungsi pembeda
(pemisah) terbaik bagi populasi-populasi yang dipelajari dan sering disebut sebagai fungsi diskriminan (diskriminantfunction).
Dalam penelitian ini penulis menggunakan tahap-tahap proses analisis dengan menggunakan Analisis Diskriminan menurut Widayat dan
Amirnllah (2002:131) yaitu: "Alat analisis yang dipakai untuk melihat
signifikasi perbedaan antara dua kelompok atau lebih dan sekaligus melihat variabel-variabel yang membedakan antar dua kelompok atau lebih
tersebut". 4. Uji Hipotesis I
Pertanyaan hipotesis pertama sebagai jitwaban sementara untuk pernmusan masalah kedua dirumuskan ke dalam pernyataan sebagai beriku:
E. Operasional Variabel
Sugiyono (2000) seperti yang dikutip Umar (2001) menyatakan bahwa
variabel adalah suatu atribut dari sekelompok obyek yang diteliti, mempunyai
variasi antara satu dengan yang Jainnya dalam kelompok tersebut. Berdasarkan
landasan teori di atas, maka dalam penelitian ini, peneliti menemukan
faktor-faktor yang mempengaruhi masyarakat di kota Tangerang yang menggunakan
FrenSip dan Telkom Flexi Trendy sebagai berikut :
No. I. 2. 3. 4. Variahel Produk (Kotler, 144:2000)
Harga (Kotler and Armstrong, 156:2003) Promosi (Tjiptono, 2001) Distribusi (Tjptono, 2001)
Tabel 3.1
Penentuan Variabel Penelitian
Sub Variabel lndikator
Produk Potensial Merek terkenal I banyak diketahui orang Produk Dasar Kecepatan dalam mengirim sms
Produk Yang Diharapkan Kekuatan sinyal pada tempat tertentu Produk Yang Ditingkatkan Kejernihan suara dalam berkomunikasi Manfaat Inti Manfaat produk sebagai alat komunikasi
Bia ya Besarnya biaya (sms, pulsa, dll) yang dikeluarkan
Harga kartu perdana Harga kartu perdana yang ditetapkan Barga Voucher Harga Voucher yang ditetapkan
Iklan di televisi Iklan yang ditayangkan melalui televisi Iklan di media cetak Iklan melalui media cetak (koran, majalah,
tabloid, dsb)
Iklan di Reklame Iklan melalui Reklame (Spanduk., Baleho)
Kemudahan dalam menggunakan Kemudahan menggunakan produk produk
Kemudahan dalammemperoleh Kemudahan memperoleh/mendapatkan produk prnduk untuk memenuhi kebutuhan
konsumen
Lokasi pembelian Tempat/ lokasi di mana konsumen membeli/memoeroleh oroduk
[image:56.595.79.526.232.673.2]diikuti Umar (2000), skala likert berhubungan dengan pernyataan tentang sikap
seseorang terhadap sesuatu, misalnya setuju-tidak setuju, senang-tidak senang,
dan baik-tidak baik. Dalam penelitian ini, masing-masing jawaban pertanyaan
dalam kuesioner diberi skor sebagai berikut :
1. Variabel bebas ( X1, X2, X3, Xi)
Jawaban Sangat Setuju diberi bobot 5
Jawaban Setuju diberi bobot 4
Jawaban Netral diberi bobot 3
Jawaban Tidak Setuju dibcri bobot 2
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Konsep FrenSip
FrenSip adalah produk komunikasi selular dari Mobile-8 yang
memberikan kenyamanan berkomunikasi melalui layanan dan fitur-fitur
menarik. Dengan menggunakan teknologi selular terbaru, kecanggihan
Janngan FrenSip memberikan kualitas suara yang lebih baik dan
kemampuan mengakses data lebih cepat sampai 2.4 Mbps, yang
memudahkan pengguna FrenSip menikmati aktivitas komunikasi sepanjang
waktu dan dimana saja.
FrenSip memiliki tarif tertentu yang sudah ditetapkan oleh Mobile 8.
[image:58.595.90.488.189.678.2]Tarif tersebut bisa d11ihat pada tabel 4 .1 yang ada di bawah ini
Tabel 4.1
Tarif Penggunaan FrenSip
Panggilan ke PSTN Tarif per 30 detik
Lokal
Non Lokal Zona I (30-200 km) 130
Non Lokal Zona 2 (>200 km) 1.125
Panggilan ke sesama Fren Tarif per 30 detik
Lokal dan Non Lokal 275
Panggilan ke selular lain Tarif per 30 detik
Lokal 775
NonLokal 1.850
2. Konsep TelkomFlexi Trendy
TelkomFlexi Trendy adalah salah satu produk layanan jasa
telekomunikasi suara dan data berbasis akses tanpa kabel TelkomFlexi
yang dikeluarkan PT. Telkom pada bulan Desember 2002 dimana produk ini
bersifat mobile (dapat dibawa kemana-mana) seperti layaknya telepon
genggam. TelkomFlexi Trendy menggunakan tehnologi CDMA (Code
Division Multiple Access) dimana pemakaiannya mengacu pada tarif
telepon rumah atau PSTN Telkom (Phone Switching Telephone Network).
TelkomFlexi Trendy yang merupakan suatu produk kartu prabayar yang
-._,_
sama dengan kartu prabayar lainnya.
TelkomFlexi Trendy memiliki tarif tertentu yang membedakannya
dengan produk layanan jasa telekomunikasi lainnya. Tarif tersebut bisa
[image:59.595.69.506.194.714.2]dilihat pada table 4 .2 di bawah ini.
Tabel 4.2
Tarif Penggunaan TelkomFJexi TireEtdy
Tarif dan Waktu Peak Off Pembulatan
Peak Panurrilan PSTN I Flexi
Lokal ke PSTN/Flexi di dalam flexi area(! kode area)
260 260 30 Detik Panggilan SLJJ
Zone I (<200 km) 1.000 700 30 Detik
Non Zone I (>200 km) 2.500 1.600 30Detik
Panggilan ke Special Number
Panggilan ke 0800 Freecall (shurchange) 175 175 60 Detik Panggilan ke 147, Special Number 3 digit/5 digit, Unicall 260
