STRATEGI PEMASARAN PRODUK
AR-RUM (AR-Rahn
UNTUK USAHA MIKRO KECIL) CABANG PEGADAIAN
SYARIAH PONDOK AREN-TANGERANG SELATAN
BANTEN
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Untuk memenuhi syarat mencapai
Gelar Sarjana Sosial Islam (S. Sos. I) Program Strata Satu (S I)
Oleh:
Dien Novita Sari
NIM: 107053002591
JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
STRATEGI PEMASARAN PRODUK
AR-RUM (AR-RAHN
UNTUK USAHA MIKRO KECIL) CABANG PEGADAIAN
SYARIAH PONDOK AREN-TANGERANG SELATAN
BANTEN
Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Untuk memenuhi syarat mencapai
Gelar Sarjana Sosial Islam (S. Sos. I) Program Strata Satu (S I)
Oleh:
Dien Novita Sari
NIM: 107053002591
Di bawah Bimbingan:
Noor Bekti Negoro, STP.,SE.,M.Si NIP: 19650301 199903 1 001
JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
PENGESAHAN PANITIA UJIAN
Skripsi yang berjudul: Strategi Pemasaran Produk Ar-rum cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren Dalam Menarik Minat Nasabah, telah diajukan dalam siding munaqasyah fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta, pada tanggal….Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu
syarat memperoleh gelar Sarjana Sosial Islam (S. Sos. I) program Strat satu (S I)
pada jurusan Manajemen Dakwah.
Jakarta, 21 Juni 2011
Sidang Munaqasyah,
Ketua Merangkap Anggota Sekretaris Merangkap anggota
Dr. Cecep Sastrawijaya, M.A (H. Mulkannasir, MM)
NIP: 150254102 NIP: 195501011983021001
Anggota,
Penguji I Penguji II
(Dr. H.A. Ilyas Ismail, MA) (Drs. H. Mahmud Jalal, MA)
Pembimbing,
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk
memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar Strata 1 di UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya
cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta.
3. JIka dikemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli
saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya
bersedia menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta.
Tangerang, 15 Juni 2011
ABSTRAK
Dien Novita Sari: Strategi Pemasaran Produk Ar-Rum (Ar-rahn Untuk Usaha Mikro Kecil) Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren-Tangerang Selatan Banten
Pemasaran merupakan salah satu faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Untuk menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat, menuntut setiap perusahaan meningkatkan strategi pemasaran kepada semua konsumen. Begitu juga dengan perusahaan jasa maupun produk semua berlomba-lomba untuk meningkatkan kualitas yang ada di tiap perusahaan baik jasa maupun produk semakin meningkat dan menjadi lebih baik lagi. Strategi pemasaran merupakan salah satu langkah-langkah yang secara berurutan dari awal sampai akhir dalam proses pemenuhan kebutuhan melalui aktivitas orang lain secara langsung, sehingga dengan adanya strategi pemasaran produk-produk Pegadaian ini diharapkan segala keinginan dan kebutuhan masyarakat maupun pelanggan dapat terpenuhi dengan baik dan terorganisir dengan baik pula.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran produk Ar-Rum (Kredit Fidusia). Agar semua kalangan masyarakat dapat mengetahui produk baru yang dimiliki oleh Perum Pegadaian. Dan juga jumlah nasabah dan hambatan yang dihadapi dalam pelayanan produk ini. Tipe penelitian ini bersifat deskriptif kualitatif dengan teknik pengumpulan data menggunakan metode wawancara dan studi pustaka, sedangkan sumber data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Strategi pemasaran yang dipakai oleh Pegadaian untuk mengenalkan produknya adalah dengan metode Marketing Mix dan strategi differensiasi produk.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji bagi Allah, Tuhan semesta alam, pemberi
rahmat dan hidayah sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi. Shalawat dan
salam selalu dihanturkan kepada pejuang umat, pemegang panji kebenaran
habibina wa nabiyuna Muhammad SAW yang menjadi tauladan dan panutan umat
manusia.
Penulis sadar, bahwa dalam penulisan skripsi ini tak jauh dari kesalahan,
dan kekeliruan. Kesempurnaan serta keberhasilan yang penulis dapatkan dalam
menyelesaikan skripsi ini tidak lain dan tidak bukan berkat bimbingan, bantuan
serta saran-saran dari semua pihak yang terkait. Tanpa adanya mereka, penulis
tidaklah berarti. Oleh karena itu, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih
atas segala bantuan dan bimbingan yang diberikan sehingga skripsi ini dapat
terselesaikan, kepada:
1. Dekan Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,
beserta jajaran: Dr. Arif Subhan, MA, Dr. Wahidin Saputra, MA, Drs.
Mahmud Djalal, MA., Drs. Study Rizal LK, MA.
2. Ketua Jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta: Drs. Cecep Castrawijaya, MA.
3. Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Komunikasi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta: Drs. Mulkannasir, BA. Spd. MM.
4. Dosen Pembimbing Skripsi: Noor Bekti Negoro, STP.,SE.,M.Si., yang telah
berkenan meluangkan waktu, mencurahkan segenap perhatian untuk
memberikan pencerahan dan pengarahan yang begitu berharga dan berguna
5. Para Dosen Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta yang dengan ikhlas telah memberikan ilmunya kepada penulis selama
masa kuliah.
6. Para Karyawan Perpustakaan Fakultas dakwah dan Perpustakaan Utama UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta, yang telah berbaik hati memberikan pinjaman
buku kepada penulis guna mempermudah dalam pengumpulan data sekunder.
7. Kedua Orang Tua yang super luar biasa, Mama Aniyah dan Babe Bahruddin.
Terima kasih atas segalanya, segala yang mengalir, menetes, tercurah dan di
curah semuanya tanpa henti, tanpa pamrih untuk senantiasa selalu mendoakan
dan merestui penulis dalam menuntaskan studi demi meraih cita dan cinta.
8. Nawiri, SE selaku Pimpinan Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren
Tangerang
9. Sugeng, AMD selaku pengelola Unit Pegadaian Syariah Cabang Pasar Buah
10.Ka’reza, k’ asep, ka’selly, k’dikmas, bapak syarif, bang muslim, bang bian,
bang taufik dan seluruh staff yang bekerja di CPS. Pondok Aren yang tidak
bisa saya sebutkan satu persatu yang telah memberikan begitu banyak
informasi, kehangatan dan keakraban kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini.
11. Kedua kakak-kakaku yang tersayang (bang amin, bang apit, iti, rangga,po’ika
dan jagoan neon puput, rehan dan donna) yang selalu mencurahkan doa dan
semangat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
12. Sahabat seperjuangan, anak MD angkatan 2007: itoh, mila, rina, dara, ika,
fery, roman, andi, bisri, woro, hendri, arif, lutfie, boboho, farel, udin, hakim
yang selalu mewarnai hari menjadi penuh warna dan senda.
13. Sahabat KKN (Kuliah Kerja Nyata) Tile 26 Autis, mila, itoh, lulu, ade, lala,
firi, ratri, gembrot, togel, toa neraka dan seluruh warga Cipelang, Cijeruk
Bogor terimakasih telah banyak ajarkan arti kesederhanaan.
14. Sahabat seperjuangan dan sepenanggungan Uswa dan wildah yang selalu
menemani malam-malam dan setia mendengarkan asa dan rasa mulai dari
menapakkan kaki pertama di kampus hijau pembaharu sampai di akhir masa
study ini, semoga persahabatan kita tanpa titik.
15. Dirinya yang beri jutaan rasa hingga tak terasa sampai mati rasa terimakasih
16. Sahabat di UKM Teater Syahid, bangkit, warsun, zakii, rendii, kis dan masih
banyak lagi yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu, terima kasih telah
memberikan milyaran rasa dan imajinasi yang tanpa batas menyatu pelu, asa,
rasa, gelisah, dan bahagia.surga..surga..surga buat kita semua.
Penulis yakin dan sadar akan segala keterbatasan dan kekurangannya
dalam penyusunan skripsi ini, oleh karena itu penulis menerima saran dan kritik
yang membangun dari semua pihak agar skripsi ini lebih sempurna dan semoga
skripsi ini lebih bermanfaat bagi orang lain.
Ciputat, Juni 2011
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN PEMBIMBING... ii
LEMBAR PENGESAHAN PANITIA UJIAN... iii
LEMBAR PERNYATAAN... iv
ABSTRAK... v
KATA PENGANTAR... vi
DAFTAR ISI... ix
DAFTAR TABEL... xii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah... 1
B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah ... 6
1. Pembatasan Masalah ... 6
2. Perumusan Masalah ... 6
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 7
D. Metodologi Penelitian ... 8
1. Metode Penelitian... 8
2. Teknik Pengumpulan Data... 9
3. Waktu dan Tempat Penelitian ... 10
4. Subjek dan Objek Penelitian ... 11
5. Data dan Sumber Data ... 11
F. Sistematika Penulisan ... 14
BAB II LANDASAN TEORI A. Strategi Pemasaran ... 16
1. Pengertian Startegi Pemasaran ... 16
2. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran ... 21
3. Segmentasi, Targeting dan Positioning... 22
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)... 30
5. Strategi Pemasaran Dalam Menarik Minat Nasabah ... 37
B. Gadai Syariah ... 40
1. Pengertian Gadai Syariah(rahn)... 40
2. Landasan hukum Gadai syariah (Rahn)... 41
3. Rukun Gadai Syariah / Rahn... 43
4. Syarat Gadai Syariah... 43
5. Persamaan dan Perbedaan Gadai Syariah dan gadai Konvensional... 45
BAB III GAMBARAN UMUM PEGADAIAN SYARIAH PONDOK AREN-TANGERANG SELATAN BANTEN A. Sejarah Singkat Pegadaian dan Perkembangannya... 50
B. Visi dan Misi ... 54
1. Visi Pegadaian... 54
2. Misi Pegadaian ... 54
C. Tugas, Tujuan dan Fungsi ... 55
2. Prinsip Oprasional Gadai Syariah ... 55
3. Tujuan Pegadaian Syariah... 57
D. Profil dan Layanan CPS Pondok Aren... 57
E. ProdukArrum (Ar-Rahn Untuk Usaha Mikro Kecil) ... 59
BAB IV TEMUAN DAN ANALISIS DATA A. Analisis Strategi dan Implementasi Pemasaran Produk Ar-rum Gadai Syariah di Unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren-Tangerang Selatan Banten... 63
B. Faktor Pendukung dan Penghambat CPS Pondok Aren Melalui Pendekatan SWOT ... 77
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ... 83
B. Saran...85
DAFTAR TABEL
Tabel 1 : Perkembangan Uang Pinjaman/Omzet Usaha Syariah TAHUN
2005 SAMPAI 2010... 72
Tabel 2 : Pertumbuhan Jumlah Barang Jaminan Pegadaian Syariah Cabang
Pondok Aren TAHUN 2005-2010. ... 73
Tabel 3 : Pertumbuhan Jumlah Nasabah Pegadaian Syariah Cabang Pondok
Aren TAHUN 2005-2010. ... 75
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kemaslahatan merupakan salah satu tujuan dari syariah Islam. Atas
dasar itu pulalah Islam menganjurkan kepada umatnya untuk saling
membantu. Saling membantu dapat diwujudkan dalam bentuk yang
berbeda-beda, baik berupa pemberian tanpa ada pengembalian, seperti zakat, infak, dan
shadaqoh, maupun berupa pinjaman yang harus di kembalikan kepada
pemberi pinjaman.
Berbicara mengenai pinjam-meminjam, Islam membolehkan baik
melalui individu maupun lembaga keuangan seperti bank, asuransi, dan
sebagainya. Namun tidak boleh meminta kelebihan dari pokok pinjaman
karena termasuk riba. Salah satu bentuk muamalat yang diperbolehkan oleh
Rasulullah Saw, adalah gadai. Sebagai salah satu kategori dari perjanjian
hutang piutang, di mana kreditur harus menggadaikan barang jaminannya
kepada debitur.
Tugas pokok dari sistem gadai ini adalah memberikan pinjaman
kepada masyarakat yang membutuhkan. Namun demikian, keberadaan
lembaga keuangan ini belum dimanfaatkan secara maksimal oleh masyarakat
Indonesia, mengingat citra yang menempel sangat identik dengan sebuah
lembaga keuangan “orang-orang susah”, salah satu motto yang dibangun
masalah tanpa masalah”. Dengan motto tersebut diharapkan masyarakat tidak lagi segan untuk datang ketempat ini.
Dalam perspektif ekonomi, pegadaian merupakan salah satu alternatif
pendanaan yang sangat efektif karena tidak memerlukan proses dan
persyaratan yang terlalu rumit. Bentuk pendanaan ini sudah ada sejak lama
dan sudah dikenal oleh masyarakat Indonesia. Pegadaian adalah satu- satunya
badan usaha di Indonesia yang secara resmi mempunyai izin untuk
melaksanakan kegiatan lembaga keuangan berupa pembiayaan dalam bentuk
penyaluran dana kemasyarakat atas dasar hukum gadai.1
Dalam sebuah hadits disebutkan bahwa Rasulullah Saw. Pernah
menggadaikan baju besinya kepada orang yahudi untuk di tukarkan gandum.
Gadai sebagai salah satu kategori dari perjanjian hutang piutang, dimana
kreditur harus menggadaikan barang jaminannya kepada debitur.
Islam merumuskan suatu sistem yang sama sekali berbeda dari
sistem-sistem lainnya. Hal ini diantaranya nampak pada sistem-sistem ekonomi Islam yang
memiliki akar dari syariah yang menjadi sumber dan panduan dari setiap
muslim dalam melaksanankan kegiatan ekonomi. Islam juga memiliki
tujuan-tujuan syariah (al-maqashidu ash-syar’iyyah) serta petunjuk oprasional untuk
mencapai tujuan tersebut. Tujuan-tujuan itu sendiri mengacu pada kepentingan
manusia untuk mencapai kesejahtraan dan kehidupan yang lebih baik, juga
memiliki nilai yang sangat penting bagi persaudaraan dan keadilan
sosio-1
ekonomi, serta menuntut kepuasan yang seimbang antara kepuasan materi dan
kepuasan rohani.2
Keberadaan pegadaian syariah pada awalnya didorong oleh
perkembangan dan keberhasilan lembaga-lembaga keuangan syariah. Di
samping itu juga dilandasi oleh kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap
hadirnya sebuah pegadaian yang menerapkan prinsip-prinsip syariah.
Minat masyarakat yang memanfaatkan jasa pegadaian syariah cukup
besar. Pegadaian syariah tidak menekankan pada pemberian bunga dari barang
yang digadaikan. Meski tanpa bunga, pegadaian syariah tetap memperoleh
keuntungan seperti yang sudah diatur oleh Dewan Syariah Nasional, yang
memberlakukan biaya pemeliharaan dari barang yang digadaikan. Biaya itu
dihitung dari nilai barang, bukan dari jumlah pinjaman.
Pada umumnya masyarakat tidak memahami pemasaran, mereka
melihat pemasaran sebagai sebuah penjualan. Padahal pemasaran ini
mempunyai arti lebih luas karena pemasaran adalah suatu proses yang teratur
dan jelas untuk memikirkan dan merencanakan pasar. Proses pemasaran dapat
diterapkan tidak sekedar pada barang dan jasa, tetapi juga pada segala sesuatu
yang dapat dipasarkan seperti ide, kejadian, organisasi tempat dan
kepribadian. Namun penting untuk ditekankan bentuk pemasaran tidak
dimulai dengan suatu produk atau penawaran, tetapi dengan pencarian peluang
pasar.3
2
Syahid Muhammad Baqir ash-Shadr, Keunggulan Ekonomi Islam, (Jakarta: Pustaka Zahra, 2002), h. 163.
3
Sehubungan dengan berkembangnya dunia pemasaran yang
menimbulkan makin tingginya tingkat persaingan antara
perusahaan-perusahaan di Indonesia, maka perusahaan-perusahaan-perusahaan-perusahaan tersebut semakin
berusaha untuk memperkuat strategi pemasarannya. Untuk dapat bertahan
dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu
perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan
produk yang telah dihasilkan.
Seperti penulis ketahui pengetahuan masyarakat tentang keberadaan
pegadaian syariah sudah cukup baik. Karena pegadaian syariah saat ini tidak
bisa terbilang baru dan kantor cabang syariahnya pun sudah lumayan banyak,
berdasarkan pengamatan di lapangan pertumbuhan pegadaian syariah
menunjukan peningkatan yang pesat semenjak pertama kali didirikannya
Pegadaian Syariah yang dioprasikan pada 04 januari 2003 di Unit Layanan
Gadai Syariah Cabang Dewi Sartika, Jakarta Timur, hingga saat ini 2010
sudah banyak Pegadaian Syariah yang didirikan hanya dalam waktu 7 tahun.
Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren sendiri berdiri pada tanggal 29
Agustus 2005 dan menjadi cabang Pegadaian Syariah yang ke empat.4 Berada
dalam lingkup kordinasi kantor wilayah utama Jakarta bersama dengan 96
kantor cabang lainnya yang ada di Jabodetabek & Banten. Pondok Aren
sendiri merupakan salah satu kecamatan di wilayah kabupaten Tangerang di
provinsi Banten, yang mana di wilayah ini pun telah berdiri kantor-kantor
cabang Pegadaian Konvensional. Pembentukan CPS di Pondok Aren ini
berlandas atas hasil survey Perum Pegadaian, yang menitikberatkan pada
4
pertimbangan bahwasanya kecamatan ini lebih memiliki psikoreligi yang kuat
antar sesame muslim sebagai mayoritas penduduknya. Sehingga hal tersebut
dinilai potensial untuk menghadirkan produk gadai syariah kepada
masyarakat, yang dalam usahanya ternyata tidak mudah lantaran masih
banyak presepsi sebagian masyarakat yang memandang sebelah mata terhadap
praktek gadai, dari itu komitmen CPS selalu berupaya untuk membuktikan
praktik gadai yang syariah, modern, dan efektif.
Sehingga penulis ingin mengetahui lebih dalam perkembangan yang
terjadi di Pegadaian Syariah Pondok Aren dan strategi pemasaran seperti apa
yang digunakan oleh Pegadaian syariah atas produk khususnya produk Ar-RumGadai Syariah sehingga tumbuh menjadi pesat dan dapat menarik minat nasabah dalam menggunakan jasa tersebut. Dalam menarik minat nasabah
memang tidak hanya dipengaruhi oleh strategi pemasaran yang digunakan
oleh pegadaian syariah. Ada beberapa faktor lain yang mempengaruhinya
seperti kebutuhan nasabah yang mendesak yang memerlukan proses pencairan
dana yang cepat, nasabah yang menginginkan transaksi gadai tanpa adanya
unsur riba (bunga) di dalamnya, dan lain sebagainya.
Karenanya dalam penilitian ini penulis akan menganalisa upaya
pemasaran perusahan jasa dalam memberikan kemudahan bagi nasabah
pegadaian yang ingin mendapatkan biaya untuk pembiayaan usahanya yakni
berupa kredit Fidusia. Dimana penulis memberikan perhatian pada sektor
perusahaan jasa yang diselenggarakan oleh Perum Pegadaian yang secara
dominannya memiliki lingkup bisnis yang tergolong strategis, dikarenakan
tahun dalam hal bantuan pembiayaan konsumtif maupun produktif. Namun
sisi terang yang masih belum banyak terjabarkan tetaplah menjadi konsentrasi
penulis untuk menelaah usaha perusahaan ini dalam menjangkau persepsi para
nasabahnya di setiap track record yang telah mereka capai tentunya akan sangat bermanfaat bagi dunia akademisi untuk lebih luas membuka wawasan
secara inklusif apabila sektor bisnis ini ikut menjadi perhatian bersama.
Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah di atas, maka penulis
dengan amat tertarik untuk meneliti lebih gamblang mengenai “Strategi Pemasaran ProdukAr-Rum (Ar-rahn Untuk Usaha Mikro Kecil ) Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren-Tangerang Selatan Banten”.
B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah
Selanjutnya, sebagaimana telah disinggung dalam latar belakang
masalah, dan untuk menghindari kesalahpahaman dalam penelitian ini.
Maka penelitian ini dibatasi pada :
Strategi pemasaran yang diterapkan Pegadaian Syariah Cabang
Pondok Aren terhadap produk Ar-Rum yang di milikinya dalam menarik
minat nasabah.
2. Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang masalah tersebut, maka dapat
a. Bagaimana strategi pemasaran produk Ar-Rum (Ar-RahnUntuk Usaha Mikro Kecil) Cabang Pegadaian Syariah-Pondok Aren Tangerang
Selatan Banten. Untuk menarik minat para nasabah?
b. Faktor- faktor apakah yang menjadi pendukung dan penghambat dalam
memasarkan produk Ar-Rum CPS Pondok Aren?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Adapun tujuan dan manfaat penelitian adalah sebagai berikut:
Sesuai dengan latar belakang dan pembatasan kasus penelitian, maka
penulisan karya ilmiah dari penelitian ini bertujuan untuk:
1. Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh Pegadaian Syariah
cabang Pondok Aren dalam melakukan pemasaran produk Ar-Rum yang
dimilikinya.
2. Untuk mengetahui faktor pendukung dan penghambat produk Ar-Rum
CPS Pondok Aren dalam menarik minat nasabahnya.
Adapun manfaatnya dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Segi akademis:
Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan
wawasan dan sebagai bahan rujukan tambahan referensi atau perbandingan
penelitian selanjutnya bagi bidang studi manajemen dakwah mengenai
2. Segi praktis
Untuk mengembangkan wawasan baru di bidang manajemen
Dakwah. Semoga penelitian ini dapat memberi kontribusi yang besar
kepada pihak-pihak yang terkait yang membutuhkan informasi mengenai
pemasaran secara lebih akurat, khususnya mengenai langkah dan upaya
mengenai Pegadaian Syariah.
3. Rekomendasi
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi pertimbangan bagi
lembaga Pegadaian khususnya Perum Pegadaian Syariah dalam melakukan
strategi pemasaran. Dan dapat dijadikan pilihan untuk masyarakat jika
butuh biaya untuk keperluan yang mendadak baik untuk keperluan
sehari-hari maupun untuk modal usaha masyarakat bisa datang ke
Pegadaian-Pegadaian Syariah terdekat.
D. Metodologi Penelitian 1. Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
kualitatif deskriftif, yaitu penelitian yang bertujuan menggambarkan suatu
keadaan atau sifat seperti apa adanya. Jadi penelitian dilaksanakan untuk
memastikan atau menggambarkan ciri-ciri atau karakteristik dari obyek
2. Teknik Pengumpulan Data
Dalam melaksanakan metode penelitian di atas maka penulis
menggunakan tehnik pengumpulan data dengan cara sebagai berikut:
Adapun tekhnik pengumpulan data menggunakan metode yang
bersumber kepada penelitian lapangan dengan menggunakan:
a. Studi Lapangan (field research)
Yakni studi yang penulis lakukan dengan cara mendatangi
tempat penelitian yang dituju, dalam hal ini bertujuan guna
mendapatkan sumber data primer yang meliputi;
1) Interview, yaitu salah satu cara untuk memperoleh data melalui
informasi yang didengarnya oleh panca indra pendengaran, yang
sebelumya ditanyakan terlebih dahulu kepada responden.5
Pengumpulan data dengan cara bertanya langsung kepada
pemimpin perusahaan tentang strategi pemasaran produk
pegadaian syariah.
2) Observasi, yaitu pengamatan secara sistematis dan analisa yang
memegang peranan penting untuk meramalkan tingkah laku sosial,
sehingga hubungan antara satu peristiwa dengan yang lainnya
menjadi jelas.6Observasi dilakukan sebanyak lima kali yakni
dengan mendatangi langsung kantor cabang Pegadaian terhitung
dari bulan Maret sampai dengan bulan Mei 2011.
5
Nurul Hidayati, Metode Penelitian Dakwah Dengan Pendekatan Kualitatif, (UIN Jakarta Press, 2006), cet. Ket-1, h. 39.
6
3) Dokumentasi, yakni dengan mencari data berupa buku, catatan,
arsip, dan sebagainya yang berkaitan dengan perusahaan dan
produknya, terutama mengenai proses ataupun rapat-rapat kerja
manajemen yang sangat dibutuhkan sebagai pendukung hasil
wawancara.
b. Studi Kepustakaan
Studi kepustakan merupakan suatu usaha dalam memperoleh
data sekunder, hal ini penting dalam menunjang teori-teori dan
data-data dalam rangka memperkuat argumentasi. Yang selanjutnya studi
kepustakaan yang dilakukan ialah dengan cara membaca buku-buku
teori maupun lembaran kajian ilmiah yang menjadi sumber-sumber
rujukan yang bersifat ilmiah dan tentunya terdapat relevansi terhadap
masalah-masalah yang sedang diteliti.
3. Waktu dan Tempat Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Kantor Cabang Pegadaian Syariah
Pondok Aren Kabupaten Tangerang dalam jangka waktu yakni berawal di
bulan Maret sampai pada bulan Mei 2011. Alasannya karena tempat
tersebut merupakan sumber data yang utama mengenai “Strategi
Pemasaran Produk Ar-Rum (Ar-Rahn Untuk Usaha Mikro Kecil) Cabang
4. Subjek dan Objek Penelitian
a. Subjek Penelitian
Dalam penelitian ini adalah Pegadaian Syariah Cabang Pondok
Aren yang didalamnya terdapat pengurus atau pengelola, staff dan
karyawan yang dapat dijadikan sebagai sumber informasi dalam
penelitian ini.
b. Objek Penelitian
Adapun yang menjadi objek dalam penelitian ini adalah strategi
pemasaran produk Ar-Rum Penggadaian Syariah, serta kendala apa
saja yang dihadapi CPS Pondok Aren dalam memasarkan produknya
5. Data dan Sumber Data
Data merupakan keterangan-keterangan berupa angka, huruf,
gambar, maupun suara yang diamati tentang suatu hal dan dapat disimpan
dalam bentuk berkas7. Berikut ini mengenai data dan sumber data yang
dibutuhkan:
a. Data Perusahaan, merupakan data yang terdiri atas deskripsi maupun
latar sejarah berdirinya dan keberadaan perusahaannya. Visi dan misi,
tujuan, strukturisasi serta data yang lengkap dalam menjelaskan
produk-produk yang ditawarkan oleh Pegadaian Syariah, yakni
Ar-Rahn dan Ar-Rum (data ini akan dihimpun dari hasil dokumentasi dan
wawancara).
7
b. Data Kajian, yakni deskripsi mengenai strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh Pegadaian Syariah cabang Pondok aren yang
meliputi segmentasi, targeting, positioning serta berbagai analisa
pemasaran yang mendukung lainnya seperti analisis SWOT dan
marketing mix meliputi Produk, Promo, Harga, dan Tempat. (data ini akan diperoleh melalui tehknik dokumentasi, wawancara dan observasi
di lapangan penelitian.
c. Sumber Data, dalam penelitian ialah subjek dari mana data itu sendiri dapat diperoleh8. Berkaitan dengan metode penelitian yang digunakan,
maka sumber data primer dalam penelitian ini diperoleh dari para
responden penelitian, yaitu mereka yang merespon dengan menjawab
pertanyaan yang diajukan dalam penelitian, baik lisan maupun tertulis
serta dapat pula dalam bentuk catatan, buku, transkrip, makalah,
agenda ataupun pedoman penunjang lainnya. Kemudian sumber data
sekunder dalam penelitian ini ialah berupa keterangan ataupun
pendapat yang diperoleh dari seseorang yang dibenarkan ucapan
maupun gagasannya secara ilmiah terhadap objek permasalahannya
dalam penelitian ini.
E. Tinjauan Pustaka
Dalam melakukan penelitian ini penulis mengadakan tinjauan pustaka
terhadap beberapa skripsi yang memiliki kemiripan judul untuk menghindari
bentuk plagiat, diantaranya:
8
1. Muhammad Zakaria
Mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jurusan
Manajemen Dakwah Peneliti Tahun 2008 Judul penelitiannya adalah:
“Strategi Pemasaran; Customer delivered Value” cabang Pegadaian
Syariah Pondok Aren dalam membangun kepuasan nasabah. Penelitian ini
menelaah pelayanan nasabah CPS Pondok Aren ke dalam beberapa
pendekatan antara lain; analisis strategi CPS terhadap bauran pemasaran
(Marketing Mix), analisis Service quality dalam rangka menelaah sejauh mana persoalan CPS dalam mengimplementasikan pelayanan kepada
nasabah, di tambah analisis SWOT dalam rangka menelaah lingkungan
internal dan eksternal CPS yang memiliki peran besar terhadap pergerakan
usahannya.
2. Siti Humairoh
Mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jurusan
Manajemen Dakwah Peneliti Tahun 2010 Judul Penelitiannya adalah
“Strategi pemasaran pembiayaan mudhorobah pada Bank BRI Syariah,
yang berisis tentang strategi yang berisi tentang pemasaran produk Bank Syariah BRI Syariah cabang Jatinegara yang mengembangkan sistem
perbankan menurut ajaran Islam guna melayani masyarakat muslim.
Dengan memahami studi yang telah terdahulu maka penulis lebih
menjelaskan pada masalah “Strategi Pemasaran Produk Ar-Rum
F. Sistematika Penulisan
Sebagai karya tulis ilmiah, skripsi ini disusun dalam lima bab dan
dalam rangka mempermudah tahap demi tahap pembatasan dalam penulisan
karya ilmiah ini.
BAB I: PENDAHULUAN
Meliputi latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan
masalah, tujuan penelitian dan manfaat penelitian, metodologi
penelitian, tinjauan pustaka, dan sistematika penulisan.
BAB II: LANDASAN TEORI
Berisikan tinjauan umum tentang Pegadaian Syariah, yang
didalamnya menguraikan pengertian gadai syariah, landasan
hukum gadai syariah, rukun gadai syariah, syarat gadai syariah,
persamaan dan perbedaan antara gadai syariah dan konvensional.
Dan jga strategi pemasaran yang membahas tentang pengertian
strategi pemasaran, fungsi dan tujuan strategi pemasaran,
segmenting, targeting, positioning, bauran pemasaran (Marketing
Mix), dan yang terakhir strategi pemasaran yang ampuh dalam
menarik minat nasabah.
BAB III : GAMBARAN UMUM TENTANG PEGADAIAN SYARIAH
Berisikan gambaran umum mengenai sejarah pegadaian syariah
visi dan misi, tugas, tujuan dan fungsi Pegadaian Syariah, beserta
profil manajerial Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren beserta
layanan produknya.
BAB IV: TEMUAN DAN ANALISIS DATA
Berisikan tentang tinjauan umum tentang bagaimana secara
teoritis pemasaran yang ampuh dalam menarik minat nasabah,
bagaimana strategi pemasaran produk Ar-Rum di unit Pegadaian
Syariah Cabang Pondok Aren dan sejauh mana strategi
pemasaran produk Gadai Syariah mampu menarik minat nasabah
di unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren ditambah dengan
perkembangan CPS Pondok Aren melalui pendekatan SWOT.
BAB V: PENUTUP
Memberikan kesimpulan dari penelitian ini dan ditambah dengan
saran-saran pendukung sebagai pandangan alternatif yang bisa
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi dalam kamus Bahasa Indonesia adalah ilmu siasat perang:
siasat atau akal untuk mencapai sesuatu maksud dan tujuan yang telah
direncanakan.9
Istilah strategi berasal dari kata yunani, strategeta (stratus = militer,, dan ag= memimpin), artinya seni atau ilmu untuk menjadi
seorang jendral.10
Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dahulu yang sering
diwarnai perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu
angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang. Strategi juga bisa
diartikan sebagai rencana untuk pembagi dan pengguna kekuatan militer
dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.11
Sondang Siagian menyebutkan bahwa, “strategi adalah cara yang
terbaik untuk mempergunakan dana, daya dan tenaga yang tersedia sesuai
tuntutan perubahan lingkungan”.12
9
Muhammad Ali,Kamus Lengkap Bahasa Indonesia Modern, (Jakarta: Pustaka Armani, 1996), h.462.
10
www. Strategi pemasaran.com 11
Fandy Tjiptono,Strategi Pemasaran,(Yogyakarta: Andi Press, 2001), cet Ke 5, h.3 12
Strategi menurut Steiner dan Miner, “Strategi adalah penetapan
misi perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan meningkatkan
kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan
implementasinya secara cepat, sehingga tujuan dan sasaran utama
organisasi akan tercapai.13
Stategi adalah komprehensip atau orientasi tindakan jangka
pengalokasian sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan. Strategi ini
menunjukan arah tujuan jangka panjang organisasi dan cara
penyampaiannya serta cara pengalokasian sumber daya. Atau lebih
singkatnya strategi adalah rencana jangka panjang suatu perusahaan untuk
mencapai tujuan.
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.14
Pemasaran adalah suatu system kegiatan-kegiatan yang saling
berhubungan, ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli.15
Wiliam J. Stanton mendefinisikan pemasaran dalam dua pengertian
dasar yaitu:16
13
George Steiner dan John Minner,Manajemen Stratejik, (Jakarta: Erlangga,tt), h.70. 14
Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar pemasaran, (Jakarta: PT. INDEKS, 2003) Edisi Kesembilan jilid I, h. 6.
15
Basu Swasta dan Irawan,Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 1990) cet. Pertama, h.5.
16
a. Dalam arti kemasyarakatan, pemasaran adalah setiap kegiatan tukar
menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia.
b. Dalam arti bisnis, pemasaran adalah sebuah system dari kegiatan bisnis
yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan jasa serta barang-barang
pemuas keinginan pasar.
Konsep pemasaran berdasarkan definisi dari Philip Kotler adalah
suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk-produk yang
bernilai dengan pihak lain. Di dalamnya terdapat konsep yang ditawarkan
seperti kebutuhan, keinginan dan permintaan, produk-produk
(barang-barang, layanan, dan ide), value atau nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran
dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar dan para pemasar, serta
prospek.17
Menurut Kotler, dasar pemikiran pemasaran bermula dari
kebutuhan dan keinginan manusia. Kebutuhan manusia adalah
ketidakadaaan beberapa kepuasan dasar. Keinginan adalah hasrat akan
pemuas kebutuhan yang spesifik. Permintaan adalah keinginan akan
produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk
membelinya.18
17
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran, h.7. 18
Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
produk yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan
suatu kebutuhan dan keinginan. Produk atau penawaran dapat dibedakan
menjadi tiga jenis yaitu barang fisik, jasa, dan gagasan.
Konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan pesaing.19
Jadi, pemasaran adalah suatu kegiatan ekonomi antara suatu pihak
lain yang didalamnya terjadi proses penciptaan, penawaran, dan
pertukaran suatu produk demi memenuhi kebutuhan dan keinginanya.
M. Syakir sula mendefinisikan pemasaran syariah sebagi sebuah
disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran,
dan perubahan value dari suatu inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip
muamalah (bisnis) dalam Islam.20
Syakir mengungkapkan definisi itu dengan merujuk pada definisi
yang disepakati pakar marketing dunia. Kemudian mendasarkan pada
kaidah fiqh dalam Islam, yaitu:21
19
Philip Kotler,Marketing, (Jakarta: Erlangga, 1994) Jilid I h.2. 20
Hermawan dan M. Syakir,Syariah Marketing, h. 26-27. 21
Artinya: “Kaum muslimin terikat dengan kesepakatan-kesepakatan bisnis (syarat-syarat) yang mereka buat, kecuali kesepakatan (syarat) yang mengharamkan yang halal atau menghalalkan yang
haram”.
Artinya: ”Pada dasarnya semua bentuk muamal;ah (bisnis) boleh
dilakukan kecuali ada dalil yang mengharamkanya”.
Sehingga menurut Syakir, kata kunci dalam definisi pemasaran
syariah adalah bahwa dalam seluruh proses, baik proses penciptaan, proses
penawaran maupun proses perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal
yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamlah dalam Islam.
Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan prinsip-prinsip
muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apapun dalam bisnis
dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar
senantiasa menghindari perbuatan yang zalim dalam bisnis termasuk dalam
proses penciptaan, penawaran, dan proses perubahan nilai dalam
pemasaran.22
Jika penulis menengok literature asing makna yang terkandung
pada konsep strategi dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis
memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak meluas. Chang
and Cam po (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan kruasial dalam fungsi pemasaran.23
Strategi pemasaran dapat dipahami sebagai logika pemasaran yang
dengannya unit usaha berharap dapat mencapai tujuan pemasarannya.
22
Hermawan Karta Jaya dan M. Syakir Sula, ,Syariah Marketing,h.27. 23
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan
oleh para penulis di atas, didapati gambaran bahwa strategi pemasaran pada
hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka
mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan penulis dalam merancang
strategi pemasaran, penulis akan berpijak pada pengertian strategi
pemasaran yang disampaikan oleh Wiliam Zakmund dan Michael
D’amico.24
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang dilaksanakan
dengan harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran.
Strategi pemasaran terdiri dari strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penentuan posisi produk, bauran pemasaran, dan tingkat pengeluaran
pemasaran.25 Atau dengan kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian
tujuan dan sasaran, kebijakan waktu ke waktu untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan manusia melalui proses penciptaan, penawaran, perubahan
nilai, dan pertukaran produk antara suatu pihak dengan pihak yang lainnya.
2. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran
Fungsi dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan yaitu:26
a. Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan lengkap
dengan informasinya.
24
www.strategi pemasaran.com 25
Kotler dan Amrstrong,Dasar-dasar Pemasaran,h.54. 26
b. Mengidentifikasikan kebutuhan yang sekarang dan yang akan datang
dari konsumen dan calon konsumen.
c. Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan
konsumen dengan tepat dan menguntungkan, serta mampu
membedakan perusahaan dan pesaing.
d. Mengkomunikasikan dan mengantarkan produk tersebut kepada pasar
sasaran.
e. Memimpin seluruh personel bidang pemasaran untuk menjadi
sekumpulan tenaga kerja yang disiplin, potensial, berpengalaman,
berdedikasi pada perusahaan dalam mencapai tujuan.
Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan adalah sebagai berikut:
a. Menetapkan arah dan tujuan dari kegiatan yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan.
b. Sebagaimana untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan
keadaan yang berubah di masa mendatang.
c. Membantu perusahaan dalam hal peningkatan kegiatan usaha
memberikan kemudahan dalam mengontrol dan mengawasi kegiatan
dan pemasaran dari sebuah perusahaan.27
3. Segmentasi, Targeting dan Positioning a. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah
27
laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran terpisah.28
Dalam praktinya segmentasi pasar terdiri dari segmentasi pasar
konsumen dan segmentasi pasar industrial. Setiap segmen memiliki
variable tertentu, namun pada dasarnya variable yang digunakan tidak
jauh berbeda.
Variable utama yang mungkin dipergunakan dalam segmentasi
pasar konsumen adalah:29 Segmentasi Geografik, yaitu membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik atau membagi pasar menjadi
beberapa unit secara geografik atau membagi pasar berdasarkan
kependudukan secara umum seperti Negara, regional, kota, kabupaten,
kecamatan, atau lainnya.Segmentasi Demografik, yaitu membagi pasar berdasarkan kependudukan secara umum seperti, umur, jenis kelamin,
ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, ras, dan kebangsaan.
Segmentasi Psikografik, yaitu membagi pasar menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, atau
kepribadian. Segmentasi tingkah laku, yaitu mengelompokan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka
terhadap suatu produk. Segmentasi manfaat, yaitu membagi pasar menjadi kelompok menurut beraneka manfaat berbeda yang dicari
konsumen dari produk.
28
Ibid., h. 235. 29
Sedangkan variabel untuk melakukan segmentasi pasar industri
adalah:30 Segmentasi berdasarkan demografik yaitu: jenis industri,
ukuran perusahaan, lokasi perusahaan, dan lainnya. Karakteristik pengoprasian yaitu: teknologi yang difokuskan, gaya hidup, status
pengguna, kepribadian, atau lainnya. Pendekatan pembeli, yaitu: sifat hubungan yang ada, criteria pembeli, atau lainnya. Karakteristik personal Industry, yaitu: kesamaan pembeli, kesetiaan, sikap terhadap
resiko, atau lainnya. Faktor situisional, seperti: urgensi, besarnya pesanan, atau lainnya.
Segmentasi pasar perlu dilakukan oleh suatu perusahaan karena
didalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda
kebutuhannya dan keinginannya. Jadi, segmentasi pasar pada
perusahaan dibuat bertujuan untuk dapat mengungkap peluang segmen
pasar sebuah perusahaan. Sehingga perusahaan dapat mengetahui
segmern pasar mana yang paling efektif.
b. Menentukan Sasaran Pasar (targeting)
Setelah perusahaan selesai melakukan segmentasi pasar, maka
langkah selanjutnya adalah menentukan sasaran pasar. Menentukan
sasaran pasar, artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian
memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.
Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran
30
dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang
diinginkan.31
Kegiatan menetapkan pasar sasaran adalah:32Pertama, evaluasi Segmen Pasar, meliputi: ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data
tentang usia nasabah, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari
setiap segmen. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi
profitbilitas. Kurang menarik jika terdapat pesaing yang kuat dan
agresif. Perhatikan juga nacaman untuk pinjaman seperti bank, kantor
pos dan giro, leasing atau money changer. Sasaran dan sumber daya perusahaan dengan memperhatikan energy yang dimiliki perusahaan
yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk keterampilan yang
dimilikinya.
Kedua, memilih segmen. Memilih segmen adalah menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan.
Kemudian menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat
dilayani. Pemilihan segmen dapat dilakukan denngan cara membagi
pemasaran menjadi:33
Pemasaran tanpa pembedaan, melayani semua pasar dan
tawaran pasar dalam arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama
dalam kebutuhan konsumen. Biasanya untuk produk misalnya seperti
untuk tabungan untuk semua orang, baik usia, pendapatan, maupun
wilayah. Keuntungan pemasaran tanpa pembedaan adalah hemat biaya.
31
Kasmir,Pemasaran Bank,. h.118-119. 32
Kasmir,Pemasaran Bank,.h. 119. 33
Pemasaran dengan pembedaan, strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar
dan merancang barang yang berbeda untuk masing-masing segmen.
Contohnya procter dan Gamble memperoleh bangsa pasar total yang
lebih tinggi dengan sebelas merk deterjen pencuci pakaian
dibandingkan dengan hanya satu merk deterjen saja. Strategi ini jelas
memerlukan biaya yang lebih tinggi.34
Pemasaran terkonsentrasi, strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar
dalam satu atau beberapa sub pasar. Pemasaran terkonsentrasi, khusus
untuk sumber daya manusia yang terbatas.
Menentukan sasaran pasar dilakukan dengan cara mengevaluasi
segmen pasar, setelah dievaluasi kemudian langkah selanjutnya yaitu
memilih segmen pasar berdasarkan apakah pemasaran perusahaan
tersebut cocok dengan pemasaran tanpa pembeda, pemasaran dengan
pembeda, atau pemasaran terkonsentrasi.
c. Menentukan Posisi Pasar(Positioning)
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang
kompetitif untuk produk atau suatu pasar. Produk atau jasa diposisiskan
pada posisi yang diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat menarik
minat nasabah untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan
34
dimasuki dengan cara menentukan dimana posisi mana yang ingin
ditempati dalam segmen tersebut.35
Memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar perlu
dilakukan dengan berbagai tahap agar hasil yang diharapkan optimal.
Tahapan dalam memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi
sebagai berikut:
Pertama, Identifikasi Keunggulan Kompetitif. Didalam suatu
produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan dengan produk
pesaing. Tujuan manajemen mengidentifikasikan keunggulanm tersebut
sebanyak dan selengkap mungkin. Identifikasi keunggulan kompetitif
yang mungkin memberikan cara mengadakan perbedaan, yaitu:
1) Diferensiasi Produk
Sebuah perusahaan dapat mendiferensiasikan produk secara fisik.
Contohnya, beberapa perusahaan menawarkan produk dengan
standar tinggi yang hanya memungkinkan sedikit variasi.36
2) Diferensiasi Jasa
Beberapa perusahaan memperoleh keunggulan bersaing lewat
penyerahan yang cepat, nyaman, dan cermat. Contohnya, Bank One
telah membuka cabang di toserba dengan pelayanan lengkap untuk
menyediakan lokasi yang mudah dijangkau di hari Sabtu, Minggu,
dan di sore hari pada hari kerja.37
35
Kasmir,Pemasaran Bank,h.121. 36
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran., h. 256. 37
3) Diferensiasi personil
Perusahaan dapat meraih keunggulan yang sangat bersaing lewat
memperkerjakan dan melatih orang yang lebih baik ketimbang yang
bekerja di perusahaan pesaing. Contohnya, Singapore Airlines
menikmati reputasi luar biasa karena keramahan pramugari dan
pramugara.38
4) Diferensiasi Citra
Ketika pesaing menawarkan bentuk yang serupa, pembeli mungkin
menganggap berbeda berdasarkan pada citra perusahaan atau merek.
Contohnya, lengkung emas Mc. Donals.39
Kedua, Memilih keunggulan Kompetitif yang Tepat. Setelah diidentifikasikan keunggulan-keunggulan yang kompetitif, lalu langkah
selanjutnya adalah dipilih yang paling memberikan keunggulan yang
paling banyak. Pertimbangan pemilihan keunggulan kompetitif adalah
berapa banyak perbedaan yang dipromosikan. Banyak pemasar
berpendapat bahwa perusahaan harus secara agresif mempromosikan
hanya satu manfaat kepada pasar sasaran. Tokoh periklanan Rosser
Reeves, misalnya, mengatakan jika sebuah perusahaan harus
mengembangkanUnique selling Proposition (USP, proposisi penjualan yang unik) untuk setiap merek dan tetap berpegang pada proposisi itu.
38
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran., h. 257. 39
Setiap merek harus mengambil satu atribut dan menyatakan dirinya
sebagai “nomor satu” pada atribut tersebut.40
Kemudian perbedaan mana yang dipromosikan. Tidak semua
pembedaan merk itu berarti atau cukup bernilai. Tidak setiap perbedaan
dapat menjadi pembeda yang baik. Setiap perbedaan mempunyai
potensi untuk menimbulkan biaya bagi perusahaan dan manfaat bagi
pelanggan. Suatu perbedaan itu bernilai jika memenuhi kriteria sebagai
berikut ini:
1) Penting: Perbedaan memberikan suatu manfaat yang sangat bernilai
bagi pembeli sasaran.
2) Khas: Perusahaan dapat menawarkan dengan cara yang khas.
3) Terjangkau harganya: Pembeli dapat membayar perbedaan itu.
4) Dapat dikomunikasikan: Perbedaan itu dapat dikonikasikan dan
dapat dilihat oleh pembeli.41
Ketiga mewujudkan dan Mengkomunikasikan posisi yang di
pilih. Posisi pasar yang telah di pilih sebaiknya diwujudkan, kemudian
dikomunikasikan ke berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak
intern perusahaan.42
Dalam menentukan posisi pasar, produk atau jasa suatu
perusahaan ditempatkan pada posisi yang banyak diinginkan oleh
nasabah. Dalam menentukan posisi pasar mengidentifikasi keunggulan
produk yang dimiliki merupakan langkah awal dalam menentukan
40
Ibid.,h. 258. 41
Kotler dan Armstrong,Dasar-dasar Pemasaran.,h. 259. 42
posisi pasar dengan menggunakan diferensiasi produk, jasa, personil,
atau citra. Langkah selanjutnya adalah memilih keunggulan kompetitif
yang tepat dengan pertimbangan berapa banyak perbedaan yang
dipromosikan atau perbedaan mana yang dipromosikan. Dan langkah
terakhir dalam penentuan posisi pasar adalah mewujudkan dan
mengkomunikasikan posisi yang di pilih.
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Dalam dunia pemasaran selalu terkait dengan yang dinamakn
marketing mix (bauran pemasaran). Marketing mix adalah deskripsi dari suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan oleh manajemen untuk
mempengaruhi penjualan.43
Kotler dan Armstrong mendefinisikan bauran pemasarn sebagai
perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan
oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar
sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan
perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan
yang banyak itu dapat digolongkan menjadi empat kelompok variable yang
di kenal sebagai “empat P”:product, Price, Place, dan promotion (produk, harga, distribusi, promosi).44 Empat P dalammarketing mix yaitu:
a. Produk (product)
Menurut Philip Kotler “produk adalah sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk
43
Firdaus NH dkk, Dasar & Strategi Pemasaran Syariah, (Jakarta: Renaisan, 2005), h. 22.
44
digunakan, atau untuk dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan
kebutuhan.”45
Dalam definisi secara luas produk meliputi objek secara fisik,
jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua
bentuk-bentuk tadi.
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah
sesuatu yang memberikan manfaat baik dalam hal memenuhi kebutuhan
sehari-hari atau sesuatu yang ingin dimiliki konsumen. Produk biasanya
digunakan untuk dikonsumsi baik untuk kebutuhan rohani maupun
jasmani. Untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan akan produk, maka
konsumen harus mengorbankan sesuatu sebagai balas jasanya.
Dalam perspektif syariah produksi merupakan sesuatu yang
sangat penting. Al-Qur’an menggunakan konsep produksi barang dalam
arti yang sangat luas. Tekanan Al-Qur’an diarahkan pada manfaat dari
barang yang diproduksi. Memproduksi suatu barang harus mempunyai
hubungan dengan kebutuhan manusia, bukan untuk memproduksi
barang-barang mewah secara berlebihan yang tidak sesuai dengan
kebutuhan manusia.
Islam juga mengajarkan untuk memeperhatikan kualitas dan
keberadaan produk tersebut. Islam melarang jual-beli suatu produk
yang belum jelas (gharar) bagi pembeli. Pasalnya di sini berpotensi
terjadinya penipuan dan ketidakadilan terhadap salah satu pihak.
45
Selain keberadaan suatu produk, Islam juga memerintahkan
untuk memeperhatikan kualitas produk. Barang yang dijual harus terang
dan jelas kualitasnya, sehingga pembeli dapat dengan mudah memberi
penilaian.46
Setiap produk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu mendapat
respon yang positif. Bahkan cenderung mengalami kegagalan jauh lebih
besar dibandingkan keberhasilannya. Untuk mengantisipasi agar produk
yang diluncurkan berhasil sesuai dengan tujuan yang diharapkan, maka
peluncuran produk diperlukan strategi-strategi tertentu. Khusus dengan
yang berkaitan dengan produk, strategi ini penulis kenal dengaan nama
strategi produk.47
Dalam strategi produk yang harus dilakukan untuk
mengembangkan suatu produk adalah:
a) Penentuan logo dan moto. Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata yang
berisi visi dan misi.
b) Menciptakan merk. Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus memilki nama. Tujuannya agar mudah dikenal dan
diingat.
c) Menciptakan kemasan. Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam hal ini kemasan lebih diartikan sebagai pemberian
pelayanan atau jasa kepada para nasabah.48
46
Firdaus NH dkk,Dasar & Strategi Pemasaran Syariah., h. 23. 47
Kasmir,Pemasaran Bank, h. 141. 48
Dalam strategi produk, perusahaan harus dapat melihat produk
apa yang lebih dibutuhkan dan diinginkan oleh pembeli sehingga
perusahaan dapat memperoleh banyak nasabah. Selain itu kualitas dan
keberadaan produk juga harus diperhatikan sehingga tidak berpotensi
terjadi penipuan.
b. Harga (price)
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan
untuk memperoleh suatu produk.49Dalam konsep Islam, penentuan
harga ditentukan oleh mekanisme pasar, yakni bergantung pada
kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran. Dan pertemuan antara
permintaan dan penawaran itu harus berlangsung secara sukarela. Ini
bermakna tidak ada yang menganiaya dan dizalimi.
Dalam praktik fiqh muamalah, harga mengambil posisi tengah,
tidak berlebih-lebihan, tidak pula merendah-rendahkan. Ini berarti
bahwa dalam praktik fiqh muamalah harga mestinya harus
proposional.50
Tujuan penentuan harga secara umum adalah: pertama, Untuk
Bertahan Hidup. Artinya, dalam kondisi tertentu, terutama dalam
kondisi persaingan yang tinggi. Dalam hal ini perusahaan menentukan
harga semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang
dipasarkan laku dipasaran.
49
Kotler dan Armstrong,Prinsip-prinsip Pemasaran, h. 48. 50
Kedua, Untuk Memaksimalkan laba. Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba dapat
ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga
murah atau tinggi.
Ketiga, Untuk Memperbesar market Share. Penentuan harga ini dengan harga yang labih murah, sehingga diharapkan jumlah nasabah
meningkat dan diharapkan pula nasabah pesaing beralih ke produk yang
ditawarkan.
Keempat, Mutu produk. Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan
memiliki kualitas yang tinggi dan biasanya harga ditentukan setinggi
mungkin.
Kelima, Karena Pesaing. Dalam hal ini, penentuan harga dengan melihat harga pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan
jangan melebihi harga pesaing.51
Strategi harga yang dilakukan perusahaan adalah strategi kedua
pada bauran pemasaran. Dimana perusahaan sebisa mungkin
menawarkan harga yang terendah sehingga lebih banyak menarik minat
nasabah. Tetapi dalam Islam harga haruslah proposional tidak boleh
terlalu tinggi tidak boleh juga terlalu rendah.
c. Distribusi (Place)
Dalam sektor jasa, distribusi didefinisikan sebagai setiap sarana
yang meningkatkan keberadaan atau kenikmatan suatu jasa yang
menambah penggunaannya atau pendapatan dari penggunaannya, baik
51
dengan mempertahankan pemakai yang ada, meningkatkan nilai
kegunaan diantara pemakai yang ada ataupun menarik pemakai yang
baru.52Sarana-sarana tersebut dapat berupa kantor pusat, kantor cabang,,
dan lain-lain yang dapat memudahkan nasabah untuk memperoleh
manfaat dari jasa perusahaan tersebut.
Distribusi termasuk aktifitas perusahaan untuk membuat produk
tersedia bagi konsumen sasaran. Setiap perusahaan haruslah memiliki
pandangan saluran distribusi keseluruhan terhadap masalah distribusi
dari produknya ke pemakai akhir. Dalam usaha untuk mencapai tujuan
dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan
melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan
penyampaian produk sampai ke tangan si pemakai atau konsumen pada
waktu yang tepat.
Dalam kegiatan distribusinya perusahaan dapat memperhatikan,
pertama, kantor pusat pemasaran, yaitu departemen ekspornya atau divisi yang membuat keputusan mengenai saluran distribusi dan
elemen-elemen bauran pemasaran lainnya.Kedua, mengenai jenis-jenis perantaranya, yaitu agen, perusahaan perdagangan dalam hal ini adalah
kantor cabang yang mudah dijangkau oleh masyarakat dapat
mempermudah pendistribusian produk yang ditawarkan kepada
nasabah.53
52
Murti Sumarini,Marketing Perbankan,(Yogyakarta: Liberty, 1997), h. 269. 53
d. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan kegiatan bauran pemasaran yang terakhir.
Promosi berarti aktifitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk
dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.54 Kegiatan ini
setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan
jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.
Dalam Islam mempromosikan suatu barang diperbolehkan.
Hanya saja dalam berpromosi tersebut mengedepankan factor kejujuran
dan menjauhi penipuan. Disamping itu, metode yang dipakai dalam
promosi tidak bertentangan dengan syariah Islam.55
Secara garis besar ada tiga macam sarana promosi yang dapat
digunakan oleh perusahaan, yaitu:56
Pertama, Periklanan (Advertising). Merupakan promosi yang dilakukan dalam bentuk tayangan atau gambar atau kata-kata yang
tertuang dalam spanduk, brosur, koran, majalah, televisi, atau radio.
Kedua, Publisitas (Publicity). Merupakan promosi yang dilakukan untuk menningkatkan citra perusahaan di depan para calon
nasabah atau nasabahnya melalui kegiatan sponsorship terhadap suatu
kegiatan amal atau sosial.
Ketiga, Penjualan Pribadi. Merupakan promosi yang dilakukan
melalui pribadi-pribadi karyawan setempat dalam melayani serta ikut
mempengaruhi nasabah.
54
Kotler,Dasar-dasar Pemasaran,h. 49. 55
Firdaus,Dasar & Strategi Pemasaran Syariah,h. 27. 56
Strategi promosi adalah sesuatu yang dapat memperkenalkan
atau mensosialisasikan produk yang ditawarkan suatu perusahaan
melalui berbagai macam media dan cara. Tetapi dalam mempromosikan
suatu produk harus mengedepankan kejujuran dan menjauhi unsur
penipuan.
5. Strategi Pemasaran Dalam Menarik Minat Nasabah
Pemasaran yang ampuh itu adalah pemasaran yang mampu
meningkatkan:57
a. Jumlah nasabah
b. Loyalitas nasabah
c. Menaikkan nilai penjualan
d. Perusahaan akan semakin besar dan memiliki banyak cabang
Pendapat diatas didasari dengan bermacam-macam cara:
Cara yang dilakukan adalah dengan menggunakan media melalui
jasa pelaporan nasional-majalah, Koran, iklan, radio, televise, yellow pages, dan Internet. Dan juga melalui media yang tidak di monitor, seperti
surat langsung, pameran perdagangan, iklan kerja sama, brosur, kupon,
catalog, dan acara-acara khusus.58
57
www.Strategi pemasaran.com 58
Jenis-jenis media periklanan yang digunakan pemasang iklan dalam
komunikasi masa. Berikut adalah enam media periklanan besar/ media
periklanan utama:59
a. Majalah, karena majalah lebih sering ditargetkan pada pelanggan
khusus dan dengan demikian meraih lebih banyak pelanggan potensial.
Satu keunggulan dari iklan majalah adalah selektivitas pasarnya.
Majalah dipublikasikan untuk setiap segmen pasar sebenarnya,
misalnya Working Mother mentargetkan satu dari segmen konsumen yang pertumbuhannya tercepat; marketing News merupakan majalah
perdagangan untuk pemasar professional, dll.
b. Radio, mempunyai beberapa kekuatan sebagai media periklanan. Para
pendengar radio cenderung mendengar karena kebiasaan dan waktunya
dapat diperkirakan, dengan waktu mendengar radio yang paling popular
adalah selama “ waktu berkendaraan”, ketika orang yang setiap hari
berangkat pulang pergi bekerja membentuk suatu pendengar tetap yang
sangat banyak.
c. Televisi, karena televisi adalah media audiovisual, ini memberikan para
pemasang iklan dengan banyak kesempatan kreatif. Penyiaran televisi
termasuk jaringan televisi, stasiun independen, televisi kabel, dan
pendatang yang relative baru, televise satelit siaran langsung.
d. Media Luar ruang atau iklan di luar rumah merupakan iklan yang
fleksibel, media yang murah dengan bentuk yang beragam. Misalnya
59
meliputi papan reklame, tulisan asap, balon udara raksasa, papan
reklame kecil di mall dan di halte bus, tanda di arena olah raga, lampu
bergerak di terminal bis atau bahkan menara air. Oleh karena itu,
biasanya terbatas dalam mempromosikan produk sehari-hari dan
produk shopping selektif seperti rokok, jasa bisnis, dan otomotif.
e. Internet dan World Wide Web dan Internet tidak disangkal lagi mengguncang dunia iklan. Bentuk baru dari periklanan Web adalah
mulai untuk melebihi logo suatu perusahaan statis dan pesan dalam
suatu ikaln banner. Menggunakan teknologi baru seperti Shockwave dan Java, pemasang iklan mengembangkan iklan Web yang
menggabungkan keinteraktifan elektronik, suara, dan animasi.
Dari teori di atas dan skripsi yang ada, terlihat bahwa strategi yang
ampuh dalam menarik minat nasabah adalah melalui:60
a. Media iklan televisi
b. Media iklan surat kabar
c. Media ikaln majalah
d. Media iklan radio
e. Media iklan papan reklame
f. Media iklan spanduk
Ini terlihat dari hasil penelitian yang dilakukan oleh M. Nasir
Ibrahim terhadap PT. Aqua Golden Mississippi, hasil yang dilakukan 126
responden di kota Palembang. Media ini sangat berpengaruh signifikan
60
terhadap keputusan konsumen dalam membeli air minum dalam kemasan
merek Aqua yang dinyatakan oleh nilai koefisien determinasi (R2) sebesar
0,525 atau 52,5 %. Sedangkan sisanya sebesar 47,5 % dipengaruhi oleh
factor lain.61
Terlihat bahwa media yang paling berpengaruh, yaitu media iklan
televisi, iklan majalah, dan iklan spanduk. Namun yang paling dominan
berpengaruh dan signifikan adalah media iklan televisi. Karena orang atau
konsumen bisa melihat gambar dan suara iklan dari televisi.
B. Gadai Syariah
1. Pengertian Gadai Syariah(rahn)
Gadai dalam bahasa Arab disebut Rahn dalam bahasa Arab adalah
ats-tsubuh wa ad-dawam,yang berarti “tetap” dan “kekal”, seperti dalam kalimatmaun rahin, yang berarti air yang tenang62
Ar-rahn adalah menahan salah satu harta milik si peminjam sebagai
jaminan atas pinjaman yang diterimanya. Barang yang ditahan tersebut
memiliki nilai ekonomis. Dengan demikian, pihak yang menahan
memperoleh jaminan untuk dapat mengambil kembali seluruh atau
61
M. Nasir Ibrahim. Analisis Pengaruh Media Iklan Terhadap Pengambialn Keputusan Membeli Air Minum Dalam Kemasan Merek Aqua Pada Masyarakat Kota Palembang. (www.strategi ampuh).
62
