PENGARUH PERSONAL SELLING, DISPLAY PRODUCT DAN
STORE ATMOSPHERE TERHADAP IMPULSE BUYING
(Studi pada Konsumen Hypermart Departemen Store Malang Town Square)
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi
OLEH
DIDID HARIS BAHTIYAR RIZAL
201110160311355
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan
kepada penulis kemudahan dalam proses penulisan skripsi ini, serta penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak bahwa pada akhirnya penulis berhasil menuntaskan penulisan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Personal Selling, Display Product dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying (Studi
pada Konsumen Hypermart Departemen Store Malang Town Square)”.
Dengan tuntasnya penelitian ini, maka pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih sedalam-dalamnya kepada:
1. Prof. Dr. H. Muhadjir Effendy, MAP selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Malang.
2. Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
3. Dr. Marsudi, M.M selaku Ketua Program Studi Jurusan Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
4. Dr. Widayat, M.M selaku Pembimbing I yang dengan ikhlas memberikan motivasi dan membimbing penelitian ini dengan tekun dan terus menerus. 5. Dra. Sri Nastiti Andharini, M.M selaku pembimbing II yang yang
memberikan motivasi dan membimbing yang tidak pernah bosan.
7. Kedua orang tua yang selalu memberikan dukungan baik secara moral maupun materi serta doanya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
8. Teman-teman yang semuanya tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas kekompakkan selama 4 tahun di Kampus Putih Universitas Muhammadiyah Malang.
9. Semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu sehingga penyusunan skripsi ini dapat terselesaikan.
Penulis sangat menyadari bahwa kesempurnaan itu hanya milik Allah SWT, maka penulisan skripsi ini tentu jauh dari kesempurnaan, maka dari itu penulis mohon kritik dan saran dari para pembimbing dan penguji untuk menuju kesempurnaan manusia. Demikian penulisan skripsi ini semoga dapat bermanfaat bagi khasanah ilmu pengetahuan dan diri penulis sendiri.
Malang, 27 Agustus 2015 Penulis,
DAFTAR ISI
2.3.1 Hubungan Personal Selling dengan Impulse Buying . 25 2.3.2 Hubungan Display Product dengan Impulse Buying . 26 2.3.3 Hubungan Store Atmosphere dengan Impulse Buying 27 2.4 Kerangka Pikir ... 27
2.5 Hipotesis ... 29
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian ... 30
3.2 Jenis Penelitian ... 30
3.3 Populasi dan Sampel ... 30
3.4 Variabel dan Definisi Operasional Variabel ... 31
3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 33
3.7 Teknik Pengukuran Variabel ... 34
3.8 Uji Instrumen ... 35
3.8.1 Uji Validitas ... 35
3.8.2 Uji Reliabilitas ... 35
3.9 Teknik Analisis Data ... 35
3.9.1 Analisa Deskriptif (Rentang Skala) ... 35
3.9.2 Analisis Regresi Linier Berganda... 36
3.9.3 Uji Hipotesis ... 37
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 39
4.1.1 Karakteristik Responden ... 39
4.1.2 Uji Instrumen ... 42
4.1.3 Deskripsi Variabel Personal Selling ... 44
4.1.4 Deskripsi Variabel Display Product ... 46
4.1.5 Deskripsi Variabel Store Atmosphere ... 48
4.1.6 Deskripsi Variabel Impulse Buying ... 51
4.2 Regresi Linear Berganda ... 53
4.3 Pembahasan ... 58
4.3.1 Pengaruh Personal Selling terhadap Impulse Buying 58
4.3.2 Pengaruh Display Product terhadap Impulse Buying . 59 4.3.3 Pengaruh Store Atmosphere terhadap Impulse Buying 59 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 62
5.2 Saran ... 63
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 11
Tabel 3.1 Variabel, Dimensi, dan Indikator ... 33
Tabel 3.2 Pemeringkatan Skala Likert ... 34
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 39
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 40
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 41
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 42
Tabel 4.5 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas ... 43
Tabel 4.6 Rekapitulasi Hasil Uji Reliabilitas ... 44
Tabel 4.7 Tanggapan Responden Mengenai Personal Selling ... 44
Tabel 4.8 Tanggapan Responden Mengenai Display product ... 46
Tabel 4.9 Tanggapan Responden Mengenai Store Atmosphere ... 48
Tabel 4.10 Tanggapan Responden Mengenai Impulse Buying ... 51
Tabel 4.11 Rekapitulasi Hasil Perhitungan Regresi ... 53
Tabel 4.12 Rekapitulasi Hasil Uji Parsial ... 55
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 2.1 Hubungan Personal Selling, Display Product, Store Atmosphere 28
dengan Impulse Buying
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian Lampiran 2. Karakteristik Responden
DAFTAR PUSTAKA
Affandi, S. (2011). Pengaruh Personal Selling dan Kesadaran Merek terhadap Keputusan Pembelian pada Produk You C1000 (Studi pada Carrefour BG Junction Surabaya). Skripsi tidak diterbitkan. Surabaya: FE Unesa
Alma, B. (2004). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta
Assauri, S. (2004). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo Persada
Astuti, R.D., & Fillippa, M. (2008). Perbedaan pembelian secara impulsif berdasarkan tingkat kecenderungan, kategori produk dan pertimbangan pembelian. Jurnal Ichsan Gorontalo, 3 (1): 1441-1456
Bayley, G., & Nancarrow, C. (1998). Impulse purchasing: a qualitative exploration of the phenomenon, Qualitative Market Research: An International Journal, 1 (2): 99-114
Chen, H., & Hsieh, T. (2010). The effect of atmosphere on customer perceptions and customer behaviour responses in Chain Store Supermarkets. African Journal of Business Management, 5 (24): 10054-10066
Coley, A., & Burgess, B. (2003). Gender differences in cognitive and affective impulse buying. Journal of Fashion Marketing and Management, 7 (3): 282-295.
Divianto. (2013). Pengaruh faktor-faktor in-store promotion terhadap impulse buying decision pada konsumen Hypermart PIM. Jurnal Ekonomi dan Informasi Akuntansi (Jenius), 3 (1): 94-104
Engel, J.F., Blackwell, R.D., & Miniard, P.W. (2008). Perilaku Konsumen. Edisi Keenam. Jakarta: Binarupa Aksara
Fam, K.S., Merrilees, B., Richard, J.E., Jozca, L., Li, Y., & Krisjanous, J. (2011). In-store marketing: a strategic perspective. Asia Pasific Journal of Marketing and Logistics, 23 (2): 165-176
Hadjali, H.Reza., Meysam, S., & Masomeh, S.A. (2012). Exploring Main Factors Affecting on Impulse Buying Behaviours. Journal of American Science, 8 (1): 245-251
Haediwan, M.E. 2013. Pengaruh Personal Selling dan Display Terhadap Intensi Pembelian Produk di Distro Steady Store. Skripsi tidak dipublikasikan. Makassar: Universitas Hasanuddin
Harmancioglu, N., Finney, R.Z., & Joseph, M. (2009). Impulse purchases of new product: an empirical analysis, Journal of Product and Brand Management, 18 (1): 27-37
Hausman, A. (2000). A multi-method investigation of consumer motivations in impulse buying behavior. Journal of Consumer Marketing. 17 (5): 403-19 Herabadi, A.G. (2003). Buying Impulses: A Study on Impulsive Consumption,
Disertasi, Social Psychological Department, Catholic University of Nijmegen, Belanda.
Herukalpiko, D.K.D, Apriatni, E.P., & Widayanto. (2013). Pengaruh Kebijakan Harga, Atmosfer Toko dan Pelayanan Toko terhadap Perilaku Impulse Buying Konsumen Robinson Department Store Semarang. Journal Of Social and Politic Of Science, pp: 1-9
Hultén, P., & Vladimir, V. (2011). Impulse Purchase of Groceriec in France and Sweden. Journal of Consumer Marketing, 28 (5): 376-384
Kacen, J.J., & Lee, J.A. (2002). The influence of culture on consumer impulsive buying behavior. Journal of Consumer Psychology, 12 (2): 163-176. Kotler, P. (2005). Manajemen Pemasaran. Edisi 11. Jilid 1. Jakarta: Indeks. Kotler, P, & Armstrong, G. (2012). Principles of Marketing. 14th Edition, Prentice
Hall Pearson, USA.
Kotler, P., & Keller, K.L. (2009). Manajemen Pemasaran. Edisi 13 Jilid 2. Alih Bahasa Bob Sabran. Jakarta: Erlangga
Lovelock, C., & Wirtz, J. (2004). Service Marketing. Pearson Prentice Hall. America
Ma’ruf, H. (2006). Pemasaran Ritel. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama
Mattila, A.S., & Wirtz, J. (2008). The role of store environmental stimulation and social factors on impulse purchasing. Journal of Services Marketing. 22 (7): 562-567
Mihic, M., & Kursan, I. (2010). Assessing The Situational Factors and Impulsive Buying Behavior. Market segmentation approach, 15 (1) : 47-66
Mowen, J.C., & Minor, M. (2002). Perilaku Konsumen. Jakarta: Erlangga Nielsen, A.C. (2004). Asia Pasific Retail and Shopper Trends 2004.
Nilam, N.D., & Nuzulia, S. (2014). Efektivitas Personal Selling dan Sales Promotion dengan Sampel Produk Terhadap Impulse Buying. Journal of Social and Industrial Psychology, 3(1): 41-47
Nurmasarie, R., & Iriani, S.S. (2013). Pengaruh Promosi Penjualan dan Penjualan Perseorangan terhadap Keputusan Belanja Tidak Terencana. Jurnal Ilmu Manajemen, 1 (2): 528-540
Octaprinanta, N., Kumadji, S., & Hidayat, K. (2013). Pengaruh Faktor Situasional Terhadap Emotional States dan Impulse Buying. Jurnal Administrasi Bisnis, 5 (1):1-6
Park, Fihye dan Sharron F. Lennon. 2006. Psychological and environmental antecedents of impulse buying tendency in the multichannel shopping context. Journal of Consumer Marketing, 23(2): 58-68
Peter, J.P., & Jerry C.O. (2008). Consumer Bahaviour: Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jakarta: Erlangga
Rahmasari, L. (2010). Menciptakan Impulse Buying. Majalah ilmiah informatika, 1 (3): 56-68
Riduwan. (2009). Belajar Mudah Penelitian Untuk Guru, Pegawai dan Peneliti Pemula. Cetakan Keenam. Bandung: Alfabeta.
Saladin, D. (2007). Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran. Cetakan Keempat. Bandung: Linda Karya
Singarimbun, M., & Effendi, S. (2008). Metode Penelitian Survei. Jakarta: LP3ES Semuel, H. (2005). Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian
tidak terencana pada toko serba ada (toserba): studi kasus carrefour surabaya. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, 7 (2): 152-170.
Soars, B. (2009). Driving sales through shopper’s sense of sound, sight, smell, and touch. International Journal of Retail and Distribution Management, 37 (3): 286-298.
Sugiyono. (2010). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta Sugiyono. (2011). Statistik untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta
Sutisna. (2001). Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: Remaja Rosdakarya
Suyanto. (2007). Strategic Management Global Must Admired Companies. Yogyakarta: Andi Offset.
Tendai, M., & Crispen, C. (2009). In-store environment and impulsive buying. African Journal of Marketing Management, 1 (4): 102-108
Triyono, S. (2006). Sukses Terpadu Bisnis Ritel. Jakarta: Elex Media Komputindo
Utami, C.W. (2010). Manajemen Ritel: Strategi dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel Moderen di Indonesia. Jakarta: Salemba Empat.
Widayat. (2004). Metode Penelitian Pemasaran Aplikasi Sofware SPSS. Malang: UMM Press
Yistiani, N.M. (2012). Pengaruh atmosfer gerai dan pelayanan ritel terhadap nilai hedonik dan pembelian impulsif pelanggan Matahari Department Store Duta Plaza di Denpasar. Tesis dipublikasikan. Universitas Udayana Denpasar
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam era globalisasi sekarang ini, perkembangan teknologi dan informasi telah maju sangat pesat dan dapat dirasakan oleh sebagian besar kegiatan manusia dan perilaku konsumen dalam mempreroleh, mengkonsumsi barang atau jasa. Perubahan yang cepat dalam teknologi informasi telah mengubah budaya sebagian besar masyarakat dunia, terutama yang tinggal di perkotaan. Masyarakat diseluruh dunia telah mampu melakukan transaksi ekonomi dan memperoleh informasi dalam waktu singkat berkat teknologi satelit dan komputer yang disebut internet.
2
informasi serta sebagai sarana pertukaran data dan informasi. Kebutuhan internet yang sangat penting sehingga peningkatan jumlah pemakai internet setiap tahun yang selalu meningkat di seluruh dunia termasuk di Indonesia, dan di dalamnya termasuk aktifitas transaksi melalui media online.
Data menunjukkan bahwa jumlah pengguna internet di asia mencapai 45,7% dari seluruh penduduk dunia dari jumlah tersebut pengguna internet di Indonesia mencapai 71,190 juta pada data yang diambil 30 Juni 2014. Dengan jumlah tersebut indonesia menempati peringkat empat di asia dari negara-negara besar seperti cina, india dan jepang. Data tersebut diungkapkan oleh salah satu situs lembaga survei yaitu internet world state.com. Jumlah pengguna internet tersebut berarti tumbuh 13% dibandingkan catatan akhir tahun 2012 yaitu sebanyak 63 juta orang dan 5,1% dari jumlah tersebut adalah pengguna fasilitas transaksi melalui media online (www.internetworldstats.com, 2014).
3
penggunaan (ease of use) merupakan suatu tingkatan dimana seseorang percaya bahwa teknologi informasi dapat dengan mudah dipahami. Kemudahan penggunaan akan mengurangi usaha (baik waktu dan tenaga) seseorang didalam mempelajari teknologi informasi.
Fasilitas bertransaksi melalui media online memberikan kemudahan kepada konsumen atau penjual. Dengan adanya fasilitas yang mempermudah dan mempercepat, karena sudah dilengkapi dengan berbagai macam sistem pembayaran yang ditawarkan. Ada yang masih menggunakan sistem transfer bank, sistem voucher, hingga pembayaran dengan kartu kredit. Namun demikian masih banyak di antara pembeli online yang masih menyangsikan keamanan dari sistem yang terakhir, yaitu pembayaran dengan kartu kredit. Mereka hanya belum tahu bahwa teknologi canggih sudah mendukung keamanan hampir di semua situs e-commerce yang ada sekarang ini. Akan tetapi juga tidak sedikit pula
4
barang dan jasa dari layar monitor komputer kadang-kadang berbeda dengan apa yang dilihat secara kasat mata karena pembeli tidak menyentuh, bahkan merasakan atau mencoba produk secara nyata, serta akhir-akhir ini terjadi kasus pembobolan ATM terhadap bank-bank di Indonesia, Dalam hal ini pembelian melalui internet biasanya membayar menggunakan kartu ATM sebagai kartu pembayaran belanja online dengan cara mentransfer uang namun mengapa masyarakat tetap saja melakukan pembelian melalui internet serta terdapat faktor-faktor yang melatar belakangi keputusan pembelian melalui internet.
Berdasarkan latar belakang penelitian maka judul penelitian
yang dilakukan yaitu: FAKTOR-FAKTOR YANG
DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN
PEMBELIAN MENGGUNAKAN SITUS JUAL BELI ONLIN
B. Perumusan Masalah
Beberapa permasalahan yang mendasari peneliti untuk melakukan penelitian ini dirumuskan sebagai berikut :
1. Apakah Faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam keputusan pembelian menggunakan situs jual beli online ?
5
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini sehubungan dengan masalah yang dirumuskan adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam keputusan pembelian menggunakan situs jual beli online .
2. Untuk mengetahui faktor apakah yang dominan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam menggunakan situs jual beli online.
D. Kegunaan Penelitian
1. Bagi pemilik usaha
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan sumbangan pemikiran dan informasi mengenai upaya peningkatan peningkatan melalui kegiatan penjualan produk melalui media online.
2. Bagi Peneliti Selanjutnya
6
