ABSTRAK
IDENTIFIKASI PERAN ANGGOTA KELUARGA DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL DAIHATSU XENIA DI BANDAR LAMPUNG
Oleh SUSIANA
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan mengidentifikasi peran anggota keluarga dalam keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Bandar Lampung. Tipe penelitian yang digunakan adalah deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Informan dalam penelitian ini adalah keluarga yang telah melakukan pembelian mobil Daihatsu Xenia. Adapun jumlah informan adalah sebanyak 9 keluarga dengan menggunakan Snowball Sampling. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara mendalam (in-depth interview).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Bandar Lampung, ayah merupakan anggota keluarga yang paling mendominasi dan muncul diseluruh peran yang ada, baik itu sebagai initiator, influencer, gatekeeper, decider, buyer dan user. Sedangkan posisi kedua didominasi oleh anak dan ibu berada pada posisi ketiga atau sebagai anggota keluarga yang paling sedikit dominasinya.
ABSTRACT
THE INDENTIFICATION OF FAMILY MEMBER ROLES IN PURCHASING DECISION OF DAIHATSU XENIA AUTOMOBILE
IN BANDAR LAMPUNG
By SUSIANA
The purpose of this research is to investigate and identify family member roles in purchasing decisions of Daihatsu Xenia automobile in Bandar Lampung. The type of this research is a qualitative methode with descriptive approach. Informants in this research were from families that have made the purchase of Daihatsu Xenia automobile. The number of informants are nine families using the Snowball Sampling and techniques of data collection is done by in-depth interviews. The results showed that the Daihatsu Xenia automobile purchasing decisions in Bandar Lampung, father is a member of the family that become the most dominate and appear throughout the roles, such as initiator, influencer, gatekeeper, decider, buyer and user. The second position is dominated by children and mothers at the third position or become family member who have least dominance.
III. METODE PENELITIAN
A. Tipe Penelitian
Tipe penelitian ini merupakan tipe penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Penelitian deskriptif dapat diartikan sebagai prosedur pemecahan masalah dengan menggambarkan atau melukiskan keadaan subyek atau obyek penelitian berdasarkan fakta yang nampak atau sebagaimana adanya (Nawawi, 1998: 36). Sedangkan menurut Bogdan dan Taylor (1975: 5) dalam Moleong (2000: 3) menyatakan bahwa pendekatan kualitatif sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati. Sehingga dapat disimpulkan bahwa penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif merupakan penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis maupun lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati sehingga tercipta suatu gambaran yang kompleks mengenai suatu fenomena sosial.
B. Fokus Penelitian
pada tingkat kebaruan informasi yang akan diperoleh dari situasi sosial. Sesuai dengan rumusan masalah, maka peneliti memfokuskan pada identifikasi peran anggota keluarga dalam keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Bandar Lampung. Idealnya, terdapat enam peran anggota keluarga dalam mengambil keputusan pembelian, yaitu:
1. Penggagas ide (Initiator)
Adalah anggota keluarga yang berperan sebagai pencetus atau penggagas ide untuk membeli atau menggunakan suatu produk.
2. Pemberi pengaruh (Influencer)
Adalah anggota keluarga yang opini dan pendapatnya selalu dicari mengenai produk mana yang sebaiknya akan dibeli atau digunakan.
3. Penyaring informasi (Gatekeeper)
Adalah anggota keluarga yang memiliki peran untuk mengontrol aliran informasi yang masuk kedalam keluarga.
4. Pengambil keputusan (Decider)
Adalah anggota keluarga yang memiliki kekuasaan untuk menentukan apakah suatu produk akan dibeli atau tidak.
5. Pembeli (Buyer)
Adalah anggota keluarga yang berperan dalam melakukan pembelian produk, mengunjungi toko atau melakukan pemesanan melalui telepon. 6. Pengguna (User)
C. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian adalah tempat dimana peneliti melakukan penelitian, terutama sekali dalam menangkap fenomena atau penelitian yang sebenarnya terjadi dari objek yang diteliti dalam rangka mendapatkan data-data penelitian yang akurat. Menurut Moleong (2000: 86), dalam menentukan lokasi penelitian, cara terbaik yang ditempuh adalah dengan jalan mempertimbangkan teori subtantif dan menjajaki lapangan untuk mencari kesesuaian dengan kenyataan yang ada dilapangan, sementara itu keterbatasan geografis dan praktis, seperti waktu, biaya dan tenaga perlu juga dijadikan pertimbangan dalam penentuan lokasi penelitian. Berdasarkan pertimbangan tersebut, maka peneliti memilih Bandar Lampung sebagai lokasi dalam penelitiannya. Hal ini dikarenakan Bandar lampung merupakan lokasi yang sama dimana peneliti tinggal.
D. Sumber Data
Dalam penelitian ini, data yang akan digunakan bersumber dari :
1. Data primer
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang dikumpulkan dan diperoleh dari pihak-pihak lain. Dalam penelitian ini data sekunder diperoleh dari literatur-literatur yang berhubungan dengan judul penelitian dan sumber-sumber lain yang mendukung seperti jurnal, skripsi, majalah, dan hasil penelusuran internet.
E. Teknik Penentuan Informan
Informan adalah orang yang diharapkan dapat memberikan informasi tentang situasi dan kondisi latar penelitian. Menurut Faisal (1990: 78) dalam Agung (2010: 33), agar memperoleh informasi yang lebih terbukti, terdapat beberapa kriteria yang perlu dipertimbangkan antara lain:
1. Subjek yang lama dan intensif dengan suatu kegiatan atau aktivitas yang menjadi sasaran atau perhatian peneliti.
2. Subjek yang masih terkait secara penuh dan aktif pada lingkungan atau kegiatan yang menjadi sasaran atau perhatian peneliti.
3. Subjek yang mempunyai cukup banyak informasi, banyak waktu, dan kesempatan untuk dimintai keterangan.
4. Subjek yang berada atau tinggal pada sasaran yang mendapat perlakuan yang mengetahui kejadian tersebut.
usia minimal 10 tahun. Dalam pelaksanaannya, wawancara dijalankan dengan cara mewawancarai ayah atau ibu atau anak yang sudah memenuhi syarat umur dan cukup mengerti mengenai apa yang akan ditanyakan.
[image:7.595.121.511.565.696.2]Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan snowball sampling. Snowball sampling merupakan teknik pengambilan sampel sumber data yang pada awalnya sedikit lama-lama menjadi besar (Sugiyono, 2007: 392). Teknik ini banyak dipakai dalam penelitian kualitatif dimana peneliti tidak banyak mengetahui tentang populasi penelitiannya. Peneliti akan memilih satu atau dua informan untuk dijadikan informan kunci, kemudian akan meminta informan tersebut untuk menunjukkan informan lain yang bisa dijadikan sampel. Batasan jumlah sampel sendiri adalah ketika data yang didapat dari informan telah jenuh. Dalam penelitian ini, informan kunci merupakan informan kedua, yaitu keluarga BLN. Informan pertama, yaitu keluarga ZSU gagal menjadi informan kunci karena tidak mampu menunjukkan informan lain yang bisa dijadikan sampel. Berikut merupakan skema dari proses pengambilan sampel sumber data dalam penelitian ini:
Gambar 2. Skema proses pengambilan sampel sumber data 1
3
2 4
5
6
7
F. Teknik Pengumpulan Data
Menurut Sugiyono (2009) teknik pengumpulan data dalam penelitian kualitatif, salah satunya dapat dilakukan dengan cara wawancara (interview). Wawancara merupakan alat re-checking atau pembuktian terhadap informasi atau keterangan yang diperoleh sebelumnya. Teknik wawancara yang digunakan dalam penelitian kualitatif adalah wawancara mendalam (in–depth interview). Wawancara mendalam adalah teknik pengumpulan data dengan cara langsung bertatap muka dengan informan, dengan maksud mendapatkan gambaran lengkap tentang topik yang diteliti (Bungin, 2007: 155). Wawancara mendalam dilakukan dengan pedoman wawancara sebagai alat pengumpul data. Penggunaan pedoman wawancara dimaksudkan agar pertanyaan-pertanyaan yang disampaikan oleh interviewer lebih terarah.
G. Teknik Analisis Data
Penelitian ini menggunakan teknik analisis data dengan model Miles dan Huberman (Sugiyono, 2007: 430). Miles dan Huberman mengemukakan bahwa analisis data kualitatif dilakukan secara interaktif dan berlangsung secara terus menerus (sampai data jenuh) yang meliputi: data reduction, data display, dan conclusion drawing.
1. Data Reduction (reduksi data)
Dalam mereduksi data, setiap peneliti akan dipandu oleh tujuan yang akan dicapai, yaitu berupa temuan. Sehingga sesuatu yang dianggap asing sesungguhnya itulah yang penting. Dengan demikian data yang direduksi akan lebih jelas dan mempermudah peneliti untuk melakukan pengumpulan data berikutnya.
2. Data Display (penyajian data)
Secara singkat, data display dapat diartikan sebagai kegiatan penyajian data kedalam pola. Dalam penelitian kualitatif, penyajian data bisa dilakukan dalam bentuk uraian singkat, bagan, hubungan antar kategori, flowchart dan sejenisnya. Namun yang paling sering digunakan untuk menyajikan data adalah teks yang bersifat naratif.
3. Conclusion Drawing (Penarikan kesimpulan)
Kesimpulan dalam penelitian kualitatif yang diharapkan adalah temuan baru yang sebelumnya belum pernah ada. Temuan dapat berupa deskripsi atau gambaran suatu objek yang sebelumnya masih remang-remang atau gelap sehingga setelah diteliti menjadi jelas, dapat berupa hubungan kausal atau interaktif, hipotesis atau teori.
H. Teknik Memeriksa Keabsahan Data
1. Pengujian credibility (kepercayaan)
Pengujian credibility dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui apakah proses dan hasil penelitian dapat diterima atau dipercaya. Beberapa teknik yang digunakan untuk memeriksa kredibilitas data hasil penelitian ini adalah sebagai berikut:
a) Perpanjangan pengamatan
Memperpanjang masa pengamatan memungkinkan peningkatan derajat kepercayaan data yang dikumpulkan. Perpanjangan pengamatan berarti peneliti kembali ke lapangan, melakukan pengamatan dan wawancara kembali dengan sumber data yang pernah ditemui atau baru. Perpanjangan pengamatan difokuskan pada data yang sudah ada, apakah data yang telah didapat dilapangan benar atau tidak. Bila setelah dicek kembali benar, berarti data tersebut dapat dipercaya (credible) dan peneliti dapat mengkahiri waktu perpanjangan.
b) Peningkatan ketekunan
c) Trianggulasi
Menurut William Wiersema dalam Sugiyono (2007: 464) trianggulasi adalah pengecekan data dari berbagai sumber dengan berbagai cara, dan berbagai waktu. Contohnya saja dengan melakukan diskusi dengan teman atau dalam istilah lain dikenal dengan Peer debriefing (membicarakannya dengan orang lain) yaitu mengekspos hasil sementara atau hasil akhir yang diperoleh dalam bentuk diskusi analitik dengan rekan-rekan sejawat.
2. Pengujian transferability (keteralihan)
Pengujian transferability adalah pengujian sampai sejauh mana hasil penelitian dapat diterapkan dalam kasus lain. Agar orang lain dapat memahami hasil penelitian, maka peneliti harus membuat laporan secara rinci, jelas, sistematik dan dapat dipercaya. Dengan demikian, maka pembaca dapat dengan mudah mengaplikasikan hasil penelitian ditempat lain.
3. Pengujian dependability (kebergantungan)
4. Pengujian confirmability (kepastian)
V. KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan mengenai identifikasi peran anggota keluarga dalam keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Bandar Lampung, maka dapat disimpulkan bahwa ayah merupakan anggota keluarga yang paling mendominasi dan muncul diseluruh peran yang ada, baik itu sebagai initiator, influencer, gatekeeper, decider, buyer dan user. Sedangkan posisi kedua didominasi oleh anak dan ibu berada pada posisi yang ketiga atau sebagai anggota keluarga yang paling sedikit dominasinya.
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian mengenai identifikasi peran anggota keluarga dalam keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Bandar Lampung, maka peneliti memiliki beberapa saran yang perlu diperhatikan, yaitu:
membuat konsumen aware terhadap produk Daihatsu. Promosi untuk ayah dapat Daihatsu lakukan dengan mengadakan kerjasama dengan pihak perusahaan atau tempat dimana ayah bekerja, misalnya saja mengadakan kredit kolektif seperti halnya promosi yang dibuat oleh produsen kendaraan roda dua.
2. Berdasarkan hasil penelitian yang menunjukkan bahwa orangtua, khususnya ayah mendominasi perannya sebagai gatekeeper dan decider, maka peneliti menyarankan agar pihak Daihatsu, melalui majanemen pusat dapat melakukan promosi dengan cara melakukan iklan melalui berbagai media elektronik dan media lainnya yang cakupannya lebih luas. Selanjutnya, materi dari iklan tersebut sebaiknya tidak hanya mencantumkan berbagi keunggulan produk saja melainkan juga harga dari produk tersebut. Karena kebanyakan dari produsen mobil hanya mencantumkan keunggulan produk tanpa mencantumkan harga dari produknya yang membuat calon pembeli yang pada awalnya tertarik untuk membeli namun pada akhirnya mundur dari niat membeli karena “takut” akan harga dari produknya. Tidak dapat dipungkiri bahwa harga produk sangat mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen.
menjadi sponsor utama pada acara khusus wanita di televisi. Hal tersebut bertujuan agar kaum ibu lebih banyak mendapatkan informasi mengenai produk tersebut sehingga timbul keinginan untuk membeli dan menggunakannya.
4. Penelitian ini hanya membahas mengenai identifikasi peran anggota keluarga dalam keputusan pembelian saja, sedangkan masih terdapat banyak faktor lain yang berperan dalam keputusan pembelian. Sehingga diharapkan pada penelitian selanjutnya dapat ditambahkan dengan faktor lain yang masih berkaitan dengan keputusan pembelian, misalnya saja peran kelompok referensi.
i
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR ISI ... i
DAFTAR TABEL ... iii
DAFTAR GAMBAR ... iv
I. PENDAHULUAN ... 1
A.Latar Belakang ... 1
B.Perumusan Masalah ... 10
C.Tujuan Penelitian ... 11
D.Manfaat Penelitian ... 11
II. KAJIAN PUSTAKA ... 12
A.Landasan Teori ... 12
1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 12
2. Keputusan Pembelian ... 13
3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 16
4. Keluarga ... 23
B.Penelitian Terdahulu ... 39
C.Kerangka Pemikiran ... 46
III. METODE PENELITIAN ... 49
A.Tipe Penelitian ... 49
B.Fokus Penelitian ... 49
C.Lokasi Penelitian ... 51
D.Sumber Data ... 51
E.Teknik Penentuan Informan……… 52
F. Teknik Pengumpulan Data ... 54
G.Teknik Analisis Data ... 54
H.Teknik Memeriksa Keabsahan Data ... 55
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 59
A.Gambaran Umum Perusahaan ... 59
1. Sejarah Daihatsu ... 59
2. Slogan, Filosofi dan Tujuan Daihatsu ... 61
ii
B.Profil Informan………....………... 69
C.Hasil Dan Pembahasan Peran Anggota Keluarga Dalam …… Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia…………..………….. 70
1. Initiator ... 71
2. Influencer ... 80
3. Gatekeeper ... 86
4. Decider ... 91
5. Buyer ... 95
6. User ... 103
V. KESIMPULAN DAN SARAN ... 109
A.Kesimpulan ... 109
B.Saran ... 109
DAFTAR PUSTAKA ... 112
iii
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1. Data penjualan mobil nasional tahun 2010 ... 2
2. Data penjualan mobil penumpang dan mobil komersial tahun 2010 ... 3
3. Data penjualan 10 mobil terlaris di Indonesia tahun 2010 ... 4
4. Peran anggota keluarga dalam proses keputusan pembelian ... 9
5. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ... 17
6. Mapping penelitian terdahulu ... 44
7. Profil Keluarga Informan ... 69
8. Peran anggota keluarga sebagai initiator ... 72
9. Peran anggota keluarga sebagai influencer ... 80
10. Peran anggota keluarga sebagai gatekeeper ... 87
11. Peran anggota keluarga sebagai decider ... 91
12. Peran anggota keluarga sebagai buyer ... 96
13. Peran anggota keluarga sebagai user ... 103
iv
[image:22.595.112.512.294.538.2]DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1. Kerangka Pemikiran ... 48
2. Skema Proses Pengambilan Sampel Sumber Data ... 53
3. Daihatsu Gran Max Minibus ... 63
4. Daihatsu Gran Max Pick Up ... 63
5. Daihatsu Xenia Li 1.0 VVT-i ... 64
6. All New Xenia ... 65
7. Daihatsu Luxio ... 66
8. Daihatsu Terios ... 67
