ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN SIKAP KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK
HONDA PADA DEALER CV. BINA PUTRA SANJAYA
LHOKSUKUN ACEH UTARA
TESIS
Oleh
ANDRIANSYAH
107019033/IM
SEKOLAH PASCA SARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN SIKAP KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK
HONDA PADA DEALER CV. BINA PUTRA SANJAYA
LHOKSUKUN ACEH UTARA
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Syarat untuk Memperoleh Gelar
Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh
ANDRIANSYAH
107019033/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Judul Tesis
:
ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN SIKAP
KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR MEREK HONDA PADA DEALER CV.
BINA PUTRA SANJAYA LHOKSUKUN ACEH UTARA
Nama Mahasiswa
:
ANDRIANSYAH
Nomor Pokok
:
107019033
Program Studi
:
Ilmu Manajemen
Menyetujui,
Komisi Pembimbing
Ketua
Anggota
(Dr. Beby KF Sembiring,SE,MM)
Ketua Program Studi Direktur
Telah diuji pada
Tanggal : Agustus 2012
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua
:
ABSTRACT
Applied to marketing success by companies located CV.Bina Putra Sanjaya Lhoksukun North Aceh region which is the market share of brand sales of Honda motorcycles depends on a careful analysis and observation by the company on the factors that can affect marketing. Marketing mix and marketing is based on that logic, the business unit is expected to achieve its marketing goals. Company's marketing mix consists of making decisions about the cost of corporate marketing and marketing allocation in relation to environmental conditions expected in competitive conditions. The purpose of this study is to investigate and analyze the product, pricing, promotions, location and consumer attitudes towards purchasing decisions on the CV. Son Bina Lhoksukun Sanjaya in North Aceh. Collecting data in this study through a survey approach to the type of quantitative descriptive study with a questionnaire to 82 respondents spread while the population used in this study is the Son of Sanjaya CV.Bina consumers. Methods of data analysis used were multiple linear regression using the software SPSS 16.00. The results showed that the variables product, price, promotion, location and consumer attitudes have a positive and significant impact on purchasing decisions in the CV. Bina Putra Sanjaya in North Aceh Lhoksukun either partially or simultaneously. Value of coefficient of determination (R) hypothesis derived from this study of 0.949, this means that the ability of a variable product, price, promotion, location and consumer attitudes to explain the variable effects on purchase decisions for 94.9%, while the remaining 5.1% is affected by Other variables that were not included in this study as well as the dominant influence on purchasing decisions in the CV. Son Bina Lhoksukun Sanjaya in North Aceh is the product.
ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN SIKAP KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK
HONDA PADA DEALER CV. BINA PUTRA SANJAYA
LHOKSUKUN ACEH UTARA
ABSTRAK
Keberhasilan pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan CV.Bina Putra
Sanjaya yang terletak dikawasan Lhoksukun Aceh Utara yang merupakan pangsa
pasar penjualan sepeda motor merek Honda tergantung pada analisa dan pengamatan
yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
pemasaran. Bauran pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu, unit
bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Bauran pemasaran
perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari
perusahaan dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan
yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Tujuan penelitian ini adalah untuk
mengetahui dan menganalisis produk, harga, promosi, lokasi dan sikap konsumen
terhadap keputusan pembelian di CV. Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara.
Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui pendekatan survey dengan
jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan menyebar kuesioner kepada 82
responden sedangkan populasi yang dijadikan dalam penelitian ini adalah konsumen
CV.Bina Putra Sanjaya. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linear
berganda dengan menggunakan
software
SPSS 16.00. Hasil penelitian menunjukan
bahwa variabel produk, harga, promosi, lokasi dan sikap konsumen berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara baik secara parsial maupun simultan. Nilai Koefisien
Determinasi (
R Square
) Hipotesis diperoleh dari penelitian ini sebesar 0,949 hal ini
berarti bahwa kemampuan variabel produk, harga, promosi, lokasi dan sikap
konsumen menjelaskan pengaruhnya terhadap variabel keputusan pembelian sebesar
94,9%, sedangkan sisanya sebesar 5,1% dipengaruhi oleh variabel lainnya yang tidak
diikutkan dalam penelitian ini serta produk yang dominan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian di CV. Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara.
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa tesis saya yang berjudul:
Analisis
Pengaruh Bauran Pemasaran Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Merek Honda Pada Dealer CV. Bina putra sanjaya
lhoksukun aceh utara
Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum dipublikasikan oleh siapapun
sebelumnya, kecuali yang secara tertulis diacu dalam tesis ini dan disebutkan di dalam
daftar pustaka. Sumber-sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan
secara benar dan jelas.
Medan, Agustus 2012
Yang membuat Pernyataan,
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur peneliti ucapkan kepada Kehadirat Allah SWT memberikan rahmat dan KaruniaNya sehingga peneliti dapat menyelesaikan tesis ini dengan judul “ Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda Pada Dealer CV. Bina Putra Sanjaya Lhoksukun Aceh Utara”.
Dalam penulisan tesis ini, peneliti telah banyak mendapat bantuan dari berbagai pihak, dan pada kesempatan ini peneliti menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM & H., M.Sc., (CTM)., Sp. A (K) selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2.
Bapak Prof. Dr. Ir. A. Rahim Matondang, MSIE selaku Direktur Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3.
Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen
dan juga selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah membimbing dan
mengarahkan peneliti dalam penulisan Tesis ini.
4.
Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA, selaku Sekertaris Program Studi Ilmu
Manajemen, sekaligus sebagai Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak
memberikan masukan untuk perbaikan tesis ini.
5.
Ibu Dr. Beby KF Sembiring,SE,MM selaku Anggota Komisi Pembimbing yang
telah banyak membimbing dan mengarahkan peneliti dalam penulisan Tesis ini.
6.
Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, M.Si, selaku Anggota Komisi Pembanding yang
telah banyak memberikan masukan untuk perbaikan Tesis ini.
8.
Bapak Hendru Saputra,SE.MBA selaku pimpinan di CV. Bina Putra Sanjaya
Lhoksukun Aceh Utara.
9.
Seluruh Staf Pengajar dan Staf Administrasi Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
10.Kedua orangtua H Shalihin Ismail dan Ibu Hj Nurjain M Amin atas semua kasih
sayang dan semangat yang telah diberikan dalam penyelesaian Tesis ini.
11.
Rekan-rekan Sekolah Pascasarjana Ilmu Manajemen Angkatan XIX, atas bantuan
dan dukungan selama peneliti menempuh studi dan dalam penulisan Tesis ini.
Semoga ALLAH SWT selalu memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatian kepada peneliti. Peneliti menyadari tesis ini belum sempurna, namun diharapkan akan dapat berguna bagi semua pihak khususnya bagi pengembangan serta penelitian dalam bidang pemasaran.
Medan, Agustus 2012
peneliti,
RIWAYAT HIDUP
Andriansyah, lahir di Panton Labu, pada tanggal 11 April 1988, dari pasangan Ayahanda H Shalihin Ismail dan Ibu Hj Nurjain M Amin. Pendidikan Sekolah Dasar di Mim 1 Panton Labu. Setelah lulus SD tahun 2000 melanjutkan pendidikan Sekolah Menengah Pertama di SMP Pesantren MUQ di Langsa, lulus pada tahun 2003. Selanjutnya pendidikan Sekolah Menengah Atas di SMA KARTIKA 1 Medan, lulus pada tahun 2006, dan melanjutkan studi di Universitas Islam Sumatera Utara (UISU) pada Fakultas Ekonomi (FE) Jurusan Manajemen dan lulus pada tahun 2010, kemudian melanjutkan pendidikan di Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara pada tahun 2010. Pekerjaan sebagai supervisor di CV. Bina Putra Sanjaya Lhoksukun Aceh Utara.
Medan, Agustus 2012
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK .. .. ... i
ABSTRACT .. .. ... ii
KATA PENGANTAR.. ... iii
RIWAYAT HIDUP... ... v
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ix
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
BAB I PENDAHULUAN 1 1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 7
1.3. Tujuan Penelitian ... ... 8
1.4. Manfaat Penelitian ... 9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 10
2.1. Penelitian Terdahulu ... 10
2.2. Pengertian Pemasaran ... 12
2.3. Bauran Pemasaran ... 13
2.3.1. Produk…… ... 14
2.3.1.1. Keputusan Produk ... 15
2.3.1.2. Atribut Produk ... 16
2.3.2.1. Metode Penetapan Harga ... 20
2.3.3. Promosi………... ... 26
2.3.4. Lokasi………... ... 24
2.4. Sikap Konsumen ... 33
2.4.1. Pengertian konsumen……… ... 33
2.4.2. Fungsi-fungsi Sikap konsumen……… ... 35
2.4.3. Model Sikap konsumen ... 36
2.4.4. Karakteristik Sikap konsumen………... ... 36
2.4.5. Faktor Pembentukan Sikap konsumen ... 38
2.5. Keputusan Pembelian... 39
2.5.1. Pengertian Keputusan Pembelian... 39
2.5.2 Tipe keputusan pembelian... 43
2.6. Kerangka Konseptual... 45
2.7. Hipotesis Penelitian ... ... 47
BAB III METODE PENELITIAN... ... 48
3.1. Jenis dan Sifat Penelitian... ... 48
3.2. Lokasi dan waktu Penelitian ... 48
3.3. Populasi dan Sampel ... 48
3.7.1. Populasi... ... ... 48
3.7.1. Sampel... ... ... 49
3.4. Teknik Pengumpulan Data ... 50
3.5. Jenis dan Sumber Data ... 50
3.6. Identifikasi dan Definisi Operasionalisasi Variabel ... 51
3.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 53
3.8. Metode Analisis Data ... .. 57
3.9. Pengujian Asumsi Klasik ... .. 57
3.91. Uji Normalitas ... .. 59
3.9.2. Uji Uji Multikolonieritas... ... 60
3.9.3. Uji Heteroskedastisitas... ... 60
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN... 62
4.1. Hasil Penelitian... ... 62
4.1.1. Gambaran Umum Perusahaan... 52
4.1.1.1 Visi... 63
4.1.1.2 Misi... 63
4.1.2 Karakteristik Responden... 63
4.1.2.1 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin 64 4.1.2.2 Karakteristik Responden berdasarkan Usia... 64
4.1.2.3 Karakteristik Responden berdasarkan Tingkat Pendidikan 65 4.1.2.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan... 66
4.1.3 Analisis Statistik Deskriptif Variabel Penelitian... 67
4.1.3.1 Analisis Statistik Deskriptif Produk ... 67
4.1.3.2 Analisis Statistik Deskriptif Harga ... 68
4.1.3.3 Analisis Statistik Deskriptif Promosi... 69
4.1.3.4 Analisis Statistik Deskriptif Lokasi... 70
4.1.3.5 Analisis Statistik Deskriptif Sikap konsumen... 71
4.1.3.6 Analisis Statistik Deskriptif Keputusan pembelian 72 4.1.4 Pengujian Asumsi Klasik... 73
4.1.4.1 Uji Normalitas... 73
4.1.4.2 Uji Multikolinearitas... 74
4.1.5 Pengujian Hipotesis... 76
4.1.5.1 Pengujian Hipotesis dengan Uji F... 76
4.1.5.2 Pengujian Hipotesis dengan Uji t... 78
4.2. Pembahasan... 80
4.2.1 Pengaruh Produk,harga,promosi,lokasi dan sikap konsumen Terhadap Keputusan pembelian………... 80
4.2.1 Pengaruh Produk Terhadap Keputusan pembelian... 81
4.2.2 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan pembelian... 82
4.2.3 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan pembelian... 83
4.2.4 Pengaruh Lokasi Terhadap Keputusan pembelian... 84
4.2.5 Pengaruh Sikap konsumen Terhadap Keputusan pembelian 85 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 86
5.1. Kesimpulan... 86
5.2. Saran... 87
DAFTAR PUSTAKA ... 90
DAFTAR TABEL
Nomor Judul Halaman
1.1. Jumlah sepeda motor merek Honda yang terjual ... 2
3.1 Operasionalisasi Variabel Penelitian ... 52
3.2 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Bauran Pemasaran ... 54
3.3 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Sikap Konsumen ... 55
3.4 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian ... 55
3.5 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel ... 56
4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 64
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 65
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 66
4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 66
4.5 Penjelasan Responden atas Variabel Produk ... 67
4.6 Penjelasan Responden atas Variabel Harga ... 68
4.7 Penjelasan Responden atas Variabel Promosi ... 69
4.8 Penjelasan Responden atas Variabel Lokasi ... 70
4.9 Penjelasan Responden atas Variabel Sikap konsumen ... 71
4.11 Hasil Uji Multikolinearitas ... 74
4.12 Hasil Uji Hipotesis secara serempak (Uji F) ... 76
4.13. Nilai Koefisien Determinasi (R2) ... 77
DAFTAR GAMBAR
Nomor
Judul Halaman
1.1. Jumlah penjualan sepeda motor merek honda Bulan Januari dan Desember
3
2.1. Keputusan Produk Individual ...
15
2.2. Kerangka Konseptual Hipotesis ...
37
4.1 Uji Normalitas...
74
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
Lampiran 1. Angket/kuesioner…………. ……… 93
Lampiran 2. Data kuesioner validitas……….... 97
Lampiran 3. Data Responden…………...……… 102
ABSTRACT
Applied to marketing success by companies located CV.Bina Putra Sanjaya Lhoksukun North Aceh region which is the market share of brand sales of Honda motorcycles depends on a careful analysis and observation by the company on the factors that can affect marketing. Marketing mix and marketing is based on that logic, the business unit is expected to achieve its marketing goals. Company's marketing mix consists of making decisions about the cost of corporate marketing and marketing allocation in relation to environmental conditions expected in competitive conditions. The purpose of this study is to investigate and analyze the product, pricing, promotions, location and consumer attitudes towards purchasing decisions on the CV. Son Bina Lhoksukun Sanjaya in North Aceh. Collecting data in this study through a survey approach to the type of quantitative descriptive study with a questionnaire to 82 respondents spread while the population used in this study is the Son of Sanjaya CV.Bina consumers. Methods of data analysis used were multiple linear regression using the software SPSS 16.00. The results showed that the variables product, price, promotion, location and consumer attitudes have a positive and significant impact on purchasing decisions in the CV. Bina Putra Sanjaya in North Aceh Lhoksukun either partially or simultaneously. Value of coefficient of determination (R) hypothesis derived from this study of 0.949, this means that the ability of a variable product, price, promotion, location and consumer attitudes to explain the variable effects on purchase decisions for 94.9%, while the remaining 5.1% is affected by Other variables that were not included in this study as well as the dominant influence on purchasing decisions in the CV. Son Bina Lhoksukun Sanjaya in North Aceh is the product.
ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN SIKAP KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK
HONDA PADA DEALER CV. BINA PUTRA SANJAYA
LHOKSUKUN ACEH UTARA
ABSTRAK
Keberhasilan pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan CV.Bina Putra
Sanjaya yang terletak dikawasan Lhoksukun Aceh Utara yang merupakan pangsa
pasar penjualan sepeda motor merek Honda tergantung pada analisa dan pengamatan
yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
pemasaran. Bauran pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu, unit
bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Bauran pemasaran
perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari
perusahaan dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan
yang diharapkan dalam kondisi persaingan. Tujuan penelitian ini adalah untuk
mengetahui dan menganalisis produk, harga, promosi, lokasi dan sikap konsumen
terhadap keputusan pembelian di CV. Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara.
Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui pendekatan survey dengan
jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan menyebar kuesioner kepada 82
responden sedangkan populasi yang dijadikan dalam penelitian ini adalah konsumen
CV.Bina Putra Sanjaya. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linear
berganda dengan menggunakan
software
SPSS 16.00. Hasil penelitian menunjukan
bahwa variabel produk, harga, promosi, lokasi dan sikap konsumen berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara baik secara parsial maupun simultan. Nilai Koefisien
Determinasi (
R Square
) Hipotesis diperoleh dari penelitian ini sebesar 0,949 hal ini
berarti bahwa kemampuan variabel produk, harga, promosi, lokasi dan sikap
konsumen menjelaskan pengaruhnya terhadap variabel keputusan pembelian sebesar
94,9%, sedangkan sisanya sebesar 5,1% dipengaruhi oleh variabel lainnya yang tidak
diikutkan dalam penelitian ini serta produk yang dominan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian di CV. Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Sarana transportasi khususnya roda dua akhir-akhir tahun ini sangat diminati
masyarkat Indonesia, terutama bagi masyarakat Aceh Utara, dengan alasan lebih irit
dan ekonomis dalam melakukan aktivitas pekerjaan dan hal ini juga diakibatkan
transportasi pengangkutan roda empat sangat susah sehingga banyak aktivitas yang
terhambat. Masyarakat Aceh Utara lebih memilih sepeda motor sebagai alat sarana
transportasi dengan alasan mempercepat dalam melakukan aktivitas. Masyarakat
Aceh Utara menggunakan sepeda motor dengan berbagai jenis dan merek yang yang
menunjukkan kualitas yang terbaik. Banyaknya permintaan pasar akan sepeda motor
akhir-akhir ini berdampak positif bagi Perusahaan dealer sepeda motor yang ada di
Aceh Utara.
Penjualan sepeda motor di Aceh Utara akhir-akhir ini sedang mengalami
peningkatan penjualan yang luar biasa, hal ini diakibatkan masyarakat lebih memilih
untuk menggunakan sepeda motor dari pada alat transportasi lain, dengan alasan lebih
ekonomis dalam melakukan aktivitas sehari-hari, sehingga banyak masyarakat yang
memutuskan untuk membeli sepeda motor, namun yang menjadi fenomena adalah
menurunnya penjualan sepeda motor merek Honda di CV. Bina Putra Sanjaya di
tahun 2011 dibandingkan dengan penjualan di tahun 2010. Berdasarkan data dari
CV.Bina Putra Sanjaya dapat dilihat rekapitulasi penjualan sepeda motor merek
Honda pada bulan Januari – Desember 2011 pada Tabel 1.1 sebagai berikut ini :
Tabel 1.1
Jumlah sepeda motor merek Honda yang terjual di CV. Bina Putra Sanjaya
Bulan Januari - Desember 2010-2011
Jumlah Penjualan Sepeda
Motor
(Buah)
2010
Jumlah Penjualan
Sepeda Motor
(Buah)
2011
Januari
189
172
Pebruari
194
160
Maret
211
134
April
200
135
Mei
180
170
Juni
175
172
Juli
201
180
Agustus
224
200
September
193
154
Oktober
200
140
Nopember
170
127
Desember
180
110
Total Penjualan
2317
1854
Sumber : CV.Bina Putra Sanjaya (2011)
Penjualan yang terendah di tahun 2011 pada bulan Desember sedangkan pada bulan
Agustus 2011 jumlah penjualan sepeda motor yang terbanyak. Hal ini menunjukkan
terjadinya masalah. Sikap konsumen terhadap keputusan pembelian produk sepeda
motor merek Honda selalu cenderung berubah-ubah sesuai dengan tren masa kini.
Adanya penurunan jumlah penjualan sepeda motor diakibatkan bauran pemasaran
yang terdiri dari produk, harga, promosi dan lokasi selama ini diterapkan belum
maksimal.
Data penjualan produk didapatkan variasi jumlah penjualan, untuk lebih
lengkap dapat dilihat pada Gambar 1.1 berikut ini :
Gambar 1.1
Jumlah penjualan sepeda motor merek Honda Bulan Januari - Desember
2010-2011
Menurut data penjualan yang dikeluarkan oleh Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia
(AISI) untuk penjualan sepeda motor di
Lhoksukun Aceh Utara
pada tahun 2009 Hondamembukukan penjualan terbanyak dengan jumlah 4500 unit yang disusul oleh Yamaha
dengan 4200 unit, diikuti oleh Suzuki dengan penjualan sejumlah 2600 unit, diikuti
unit. Menurut data AISI yang dominan adalah Honda dan yang menjadi pesaingnya
adalah rival klasiknya yaitu Yamaha diikuti dengan Suzuki.
Keinginan konsumen akan sepeda motor memberikan sikap tersendri karena
konsumen selalu menginginkan kualitas terbaik dan inovasi yang sesuai dengan selera
konsumen. Di Aceh Utara sikap konsumen selalu berubah-ubah karena banyak
bermunculan sepeda motor dengan kualitas yang terbaik sehingga menimbulkan
terjadinya persaingan bagi perusahaan. CV. Bina Putra kurang mampu dalam
meningkatkan kembali penjualan, tidak mampu menerapkan strategi yang tepat dan
tidak dapat meningkatkan kembali pangsa pasar untuk mengungguli para pesaingnya.
Sikap konsumen harus dapat diperhatikan oleh CV.Bina Putra Sanjaya agar
strategi bauran pemasaran sepeda motor merek Honda yang diterapkan di CV.Bina
Putra Sanjaya bisa bermanfaat dalam mengembangkan bisnis yang selama ini telah
berjalan dan program-program dalam mengembangkan bauran pemasaran sehingga
berdampak positif baik untuk perusahaan maupun konsumen dalam menentukan
kendaraan yang akan ditumpangi dengan memilih merek Honda di Aceh Utara
khususnya CV.Bina Putra Sanjaya.
awet. Akan tetapi yang menjadi fenomena dalam desain produk sendiri motor Honda
dianggap motor yang modelnya kuno dan kurang inovatif. Dengan inovasi yang
dilakukan untuk memenuhi keinginan dari konsumen, maka hal ini dapat menarik
minat konsumen untuk membeli produk yang dianggapnya sesuai dengan apa yang
mereka harapkan.
Harga yang merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang seringkali
dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian
tidak bisa dikesampingkan oleh perusahaan. Faktor harga merupakan faktor yang
dianggap paling menarik bagi konsumen dalam menentukan keputusan untuk
membeli suatu produk. Penetapan harga yang tepat dapat mempengaruhi jumlah
produk yang mampu dijual perusahaan. Dalam sebagian besar kasus, biasanya
permintaan dan harga berbanding terbalik, yakni semakin tinggi harga, semakin
rendah permintaan terhadap produk. Untuk faktor harga sendiri sepeda motor merek
Honda mempunyai harga yang cukup bersaing dengan produsen lainnya. Meskipun
dalam beberapa jenis motor Honda memiliki harga yang lebih tinggi dibanding para
pesaingnya.
Yamaha yang semakin gencar melakukan periklanan dan mengeluarkan beberapa
merek sepeda motor yang banyak diminati oleh masyarakat.
Melihat posisinya yang sudah mulai terkejar oleh Yamaha maka Honda mulai
melakukan pembenahan yang cukup signifikan. Pembenahan itu sendiri dapat dilihat
oleh semakin gencarnya iklan Honda di berbagai media saat ini. Mempelajari
kesuksesan pesaingnya Yamaha yang mampu membidik kalangan anak muda, maka
Honda saat ini juga melakukan hal yang sama dengan lebih banyak membidik
kalangan anak muda baik dari iklan maupun tampilan sepeda motor yang diproduksi.
Melihat posisinya yang sudah mulai terkejar oleh Yamaha maka Honda mulai
melakukan pembenahan yang cukup signifikan. Pembenahan itu sendiri dapat dilihat
oleh semakin gencarnya iklan Honda di berbagai media saat ini. Mempelajari
kesuksesan pesaingnya Yamaha yang mampu membidik kalangan anak muda, maka
Honda saat ini juga melakukan hal yang sama dengan lebih banyak membidik
kalangan anak muda baik dari iklan maupun tampilan sepeda motor yang diproduksi.
Faktor lokasi / tempat juga merupakan faktor yang menentukan keberhasilan
suatu bisnis. Strategi lokasi / tempat adalah salah satu determinan yang paling penting
dalam perilaku konsumen, perusahaan harus memilih lokasi yang strategis dalam
menempatkan bisnisnya di suatu kawasan / daerah yang dekat dengan keramaian dan
aktiivitas masyarakat. Karena apabila terjadi kesalahan dalam memilih lokasi / tempat
akan berpengaruh besar pada kelangsungan hidup perusahaan. Lokasi CV Bina Putra
Sanjaya mudah dijangkau sebagian orang, dekat dengan pusat keramaian dan memiliki
tempat parkir yang luas.
PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK HONDA PADA DEALER CV. BINA
PUTRA SANJAYA LHOKSUKUN ACEH UTARA”.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang, maka dirumuskan masalah berikut ini:
1.
Apakah produk, harga, promosi, lokasi dan sikap konsumen secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara?.
2.
Apakah produk secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV.
Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara?
3.
Apakah harga secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV.
Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara?
4.
Apakah promosi secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian
CV. Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara?
5.
Apakah lokasi secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV.
Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara?
6.
Apakah sikap konsumen secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
pembelian CV. Bina Putra Sanjaya di Lhoksukun Aceh Utara?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah
2.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk secara parsial
berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara.
3.
Untuk mengetahui dan menganalisis secara parsial pengaruh harga
berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara.
4.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh promosi secara parsial
berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara.
5.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh lokasi secara parsial
berpengaruh terhadap keputusan pembelian CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara.
6.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh sikap konsumen berpengaruh
secara parsial terhadap keputusan pembelian CV. Bina Putra Sanjaya di
Lhoksukun Aceh Utara.
1.4. Manfaat Penelitian
1.
Bagi Perusahaan
Sebagai bahan masukan bagi CV.Bina Putra Sanjaya dalam pengambilan
kebijaksanaan perusahaan dalam rangka meningkatkan penjualan, sebagai
bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam pengambilan keputusan dan
Sebagai bahan perencanaan dan perkembangan bagi perusahaan dalam
mengatasi masalah yang ada dalam perusahaan.
Untuk menambah pengetahuan Bagi Kalangan Akademis tentang tentang
3. Bagi Peneliti
bauran pemasaran sepeda motor merek Honda dan sikap konsumen dapat berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Tambahan pengetahuan dan wawasan bagi peneliti di bidang Manajemen
Pemasaran terutama tentang bauran pemasaran dan sikap konsumen.
4. Bagi Pihak Lain
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
Saputra (2008) meneliti dengan judul ”Analisis Pengaruh Strategi Bauran
Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi oleh Konsumen
Rumah Tangga di Kota Medan”. Variabel-variabel dalam penelitian ini meliputi
produk, harga, saluran distribusi dan promosi dan keputusan pembelian. Alat analisis
data dengan menggunakan regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga distribusi, dan
promosi secara serempak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Teh
Celup Sariwangi oleh Konsumen Rumah Tangga di Kota Medan. Secara parsial hanya
satu variabel independen saja yaitu promosi berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian.
Wahyuni (2008) melakukan penelitian dengan judul : “Pengaruh Motivasi,
Persepsi, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek
“Honda” di Kawasan Surabaya Barat. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui
dan menganalis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan
pembelian. Metode penelitian yang digunakan dengan menggunakan model analisis
regresi linear berganda. Dari hasil uji F diketahui motivasi, persepsi, sikap konsumen
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian motor merek
Honda dan berdasarkan uji t diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Sepeda
Motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat.
Triany (2009) melakukan penelitian dengan judul : “Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia (Survei Pada Pengunjung Nokia Care Bimasakti Malang). Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui dan menganalis pengaruh Sikap Konsumen terhadap keputusan pembelian. Metode penelitian yang digunakan dengan menggunakan model analisis regresi linear berganda. Dari hasil uji F diketahui sikap konsumen yang terdiri dari persepsi, perasaan, dan kepercayaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Handphone Nokia dan berdasarkan uji t diketahui bahwa yang berpengaruh dominan adalah variabel perasaan terhadap keputusan pembelian Handphone Nokia di Care Bimasakti Malang
2.2. Pengertia Pemasaran
barang dan jasa, dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan produk yang berkualitas”.
Pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan. Menurut Lamb et al. (2001:6) pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Menurut Tjiptono (2002 :7) memberikan definisi pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.
Pemasaran secara sederhana dapat diartikan sebagai kegiatan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan masyarakat melalui pendistribusian barang dan jasa. Pemasaran yang dikembangkan sebagai suatu pola yang tertata dan sistematis disebut sebagai ilmu dan pemasaran melalui improvisasi pelakunya disebut seni. Pemasaran eceran sebagai kegiatan pemasaran dalam eceran juga jalankan melalui kedua cara itu. Peran fungsi pemasaran adalah mencapai sasaran perusahaan dengan menghasilkan penjualan produk/jasa yang menguntungkan di pasar sasaran.
2.3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses.
Bauran pemasaran menurut Kotler yang dikutip oleh Molan (2005:17), yaitu:
“Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya dipasar sasaran.”
Djaslim Saladin
(2007:3) bahwa: “Bauran pemasaran (
marketing mix
) adalah serangkaian dari
variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk
mencapai tujuan dalam pasar sasaran.”
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:337) Empat kelompok variabel yang dikenal dalam bauran pemasaran yang terdiri dari :
1. Produk
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan k
konsumen.
2. Harga
Sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau sejumlah nilai yang
konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa.
3. Promosi
Aktivitas-aktivitas yang dilakukan untuk mendorong konsumen agar mau menjadi pembeli atau bahkan menjadi konsumen setia.
Tempat yang dipilih untuk menawarkan barang atau jasa kepada para konsumennya.
2.3.1. Produk
Sebagian besar keuntungan yang didapat oleh perusahaan berasal dari kepuasan konsumen dalam menikmati produknya. Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang berkualitas dengan harga yang relatif murah. Perusahaan dalam proses kegiatan produksi haruslah mengerti dan mengetahui dengan benar akan arti dari produk itu sendiri. Kotler dan Keller (2009:4) mengemukakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide.
Produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat berupa barang ataupun jasa. Ketika perusahaan menawarkan produknya kepada masyarakat, perusahaan harus memiliki keyakinan bahwa produk yang akan diluncurkan itu memang dirancang untuk dapat memuaskan keinginan konsumen. Oleh karena itu, proses merancang sebuah produk, bukan sekedar menyangkut penentuan manfaat apa yang akan dipenuhi, melainkan juga menyangkut keputusan disain produk, nama merek, merek dagang, jaminan, citra produk dan layanan konsumen.
Produk adalah semua yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Armstrong, 2001:337).
Keputusan yang berhubungan dengan pengembangan dan pemasaran produk individual dapat dilihat pada Gambar 2.1 :
Gambar 2.1 Keputusan Produk Individual
Beberapa hal yang menyangkut keputusan produk yang perlu diperhatikan adalah:
a. Atribut Produk, Keputusan-keputusan mengenai atribut produk meliputi : 1. Mutu produk
2. Sifat/ciri produk
3. Model produk/desain produk b. Merek
c. Kemasan d. Label
2.3.1.2. Atribut Produk
1. Kualitas/Mutu Produk
dibentuk oleh beberapa indikator antara lain kemudahan penggunaan, daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk, dan lain – lain.
Zeithaml dalam (Setiadi 2002:72) Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menanggung tidak loyalnya konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan pembelian terhadap produk. Kualitas mempunyai arti sangat penting dalam keputusan pembelian konsumen. Apabila kualitas produk yang dihasilkan baik maka konsumen cenderung melakukan pembelian ulang sedangkan bila kualitas produk tidak sesuai dengan yang diharapkan maka konsumen akan mengalihkan pembeliannya pada produk sejenis lainnya. Sering kali dibenak konsumen sudah terpatri bahwa produk perusahaan tertentu jauh lebih berkualitas daripada produk pesaing dan konsumen akan membeli produk yang mereka yakini lebih berkualitas. Meskipun konsumen mempunyai persepsi yang berbeda terhadap kualitas produk, tetapi setidaknya konsumen akan memilih produk yang dapat memuaskan kebutuhannya.
Menurut Kotler dan Amstrong, (2001:354) kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling baik yang akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang. Perusahaan tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain. Konsep yang lama memandang mutu sebagai derajat kesesuaian antara produk yang dihasilkan dengan spesifikasi atau rencana yang telah ditentukan produsen sebelumnya. Semakin tinggi derajat kecocokan produk dengan spesifikasi mutu (standar) yang telah ditetapkan semakin tinggi pula mutu produk yang bersangkutan.
Menurut Kotler dan Amstrong, (2001:359) Kualitas produk (tangible products good quality) ditentukan oleh faktor-faktor :
1) Kinerja : karakteristik fungsi dasar produk 2) Penampilan fisik : bentuk yang ditampilkan
3) Kehandalan : kekonsistenan suatu produk dapat digunakan
4) Ukuran standar : bahan baku produk terbuat dari bahan-bahan menurut ukuran tertentu
5) Kualitas: umur teknik dan umur ekonomi produk
6) Tingkat pelayanan : kecepatan dan kemudahan dalam mendapatkan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan
7) Keindahan : segi estetika dari bentuk fisik produk
8) Kualitas relatif : merupakan akibat dari kurangnya pengetahuan pembeli akan ciri produk yang dibeli sehingga pembeli mengukur kualitas produk dari segi harga, merk, iklan dan reputasi perusahaan.
Masalah kebijaksanaan penetapan harga merupakan hal yang kompleks dan rumit. Untuk itu dibutuhkan suatu pendekatan yang sistematis, yang melibatkan penetetapan tujuan dan mengembangkan suatu struktur penetapan harga yang tepat. Karenanya akan dibahas terlebih dahulu pengertian mengenai harga. Sebutan/istilah mengenai harga untuk berbagai produk tidak selalu sama dan dengan berbagai nama, Menurut Kotler dan Amstrong (2001:174) bahwa harga ada di sekeliling kita, anda membayar sewa untuk apartemen, uang kuliah dan uang jasa untuk dokter atau dokter gigi. Perusahaan penerbangan, kereta api, taxi dan bis mengenakan ongkos; perusahaan pelayanan umum, telekomunikasi mengenakan tarif; dan bank mengenakan bunga atas uang yang anda pinjam. Harga adalah persepsi konsumen atas pengorbanan yang dikeluarkan untuk menikmati suatu produk.
Kebijakan harga dipergunakan untuk merebut hati pembeli melalui produk perusahaan. Pada hakekatnya tujuan pemasaran itu adalah menciptakan permintaan atas suatu produk. Kebijakan bauran pemasaran merupakan alat yang dipergunakan untuk tujuan tersebut. Variabel harga di dalam marketing mix tidak kalah pentingnya dibandingkan dengan variabel-variabel lainnya. Penetapan harga atas suatu produk dapat menentukan apakah produk itu akan laku di pasar atau tidak.
Menetapkan harga perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu tujuan dari penetapan harga itu sendiri. Makin jelas tujuannya, makin mudah harga ditetapkan. Pada dasamya, tujuan penetapan harga dapat dikaitkan dengan laba atau volume tertentu. Tujuan ini haras selaras dengan tujuan pemasaran yang dikembangkan dari tujuan perusahaan secara keseluruhan.
Kotler dan Keller (2009:76) mengemukakan tujuan penetapan harga adalah:
3) Pangsa pasar maksimum 4) Kepemimpinan kualitas produk
Gregorius (2002:120) menyatakan tujuan penetapan harga adalah:
1) Elastisitas harga dari permintaan perusahaan
Penetapan harga tergantung pada dampak perubahan harga terhadap permintaan. Akan tetapi perubahan harga memiliki dampak ganda terhadap penerimaan penjualan perusahaan, perubahan unit penjualan dan perubahan penerimaan per unit. Elastisitas harga dan sensitif harga merupakan dua konsep yang berkaitan namun berbeda. Perubahan harga menyebabkan terjadinya perubahan dalam unit penjualan.
2) Aksi dan reaksi pesaing
Reaksi pesaing terhadap perubahan harga merupakan salah satu faktor yang perl dipertimbangkan setiap perusahaan. Jika perubahan harga disamai oleh semua pesaing, maka sebenarnya tidak akan ada perubahan pangsa pasar. Oleh sebab itu manajer pemasaran harus berusaha menentukan kemungkinan reaksi penetapan harga pesaing.
3) Biaya dan konsekuensinya pada profitabilitas
Struktur biaya perusahaan merupakan faktor pokok yang menentukan batas bawah harga. Artinya, tingkat harga minimal harus dapat menutup biaya. Harga yang murah akan menyebabkan penurunan biaya jika penurunan tersebut dapat menaikkan volume penjualan secara signifikan.
4) Kebijakan lini produk
2.3.2.1. Metode Penetapan Harga
Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya tidak terlepas dari metode penetapan harga yang dilakukan perusahaan. Kegagalan yang ditimbulkan perusahaan dalam hal memasarkan produknya terkadang disebabkan ketidakmampuan perusahaan dalam mengendalikan harga. Agar perusahaan tidak menderita kerugian terhadap pemasaran produknya hendaknya perusahaan harus melihat metode penetapan harga yang akan diterapkan. Walaupun terdapat berbagai cara untuk menetapkan harga jual, namun secara teoritis menurut Kotler dan Amstrong (2001:198) dalam menetapkan harga haruslah berorientasi kepada tiga hal yaitu:
1) Faktor biaya dan daya beli
Banyak perusahaan menetapakan harga untuk sebagian besar ataupun seluruhnya berdasarkan soal biaya. Pihak perusahaan hendaknya dalam menentukan harga harus melihat total biaya yang telah dikeluarkan dari suatu produk yang telah diproduksi. Sehingga harga yang telah ditetapkan akan terjangkau oleh daya beli konsumen dan dapat bersaing di pasaran.
2) Faktor Permintaan
3) Faktor persaingan
Dasar penetapan harga jual hasil produksi yang lainnya adalah faktor persaingan yaitu harga jual yang ditetapkan oleh pesaing atas hasil produksinya yang berlaku di pasar bebas. Dalam hal ini pengusaha dapat menetapkan harga di bawah, sama atau lebih. Maksudnya perusahaan dalam menetapkan harga harus melihat pasar pesaing, terutama untuk pesaing dengan produk sejenis. Keuntungan yang lebih baik diraih oleh perusahaan apabila perusahaan bisa meningkatkan volume penjualannya.
Kotler dan Amstrong (2001:430) menyebutkan bahwa penetapan harga jual suatu produk dapat dilakukan dengan beberapa cara yaitu:
1) Penetapan harga berdasarkan biaya plus (Cost-Plus Pricing)
Dalam metode ini penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk suatu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan sejumlah biaya lagi untuk mendapatkan laba yang diinginkan pada unit tersebut. Rumus metode ini :
Harga Jual = Biaya Total + Marjin
Penetapan harga seperti ini paling banyak dipakai oleh pengecer dan grosir. Mereka memberikan imbuhan harga tertentu ( mark up ) yang cukup untuk menutupi biaya toko, transport dan lain-lain (sejumlah % tertentu). Besarnya mark up akan sangat tergantung pada produk. Mark up yang bervariasi, ini menggambarkan perbedaan dalam biaya persatuan, perputaran, merk pabrik dan merk privat, dan lain-lainnya.
Metode lainnya dalam penetapan harga yang berorientasi pada biaya adalah “target profit pricing”. Perusahaan mencoba menetapkan harga yang akan menghasilkan laba seperti yang telah ditetapkan sebelumnya.
Target pricing menggunakan konsep bagan break even. Bagan break even menunjukkan total biaya dan total pendapatan (penjualan) atau total revenue yang diharapkan pada berbagai tingkat penjualan. Metode ini digunakan oleh perusahaan yang menetapkan harga untuk mencapai laba sebesar 15% atau 20% dari investasinya. Biasanya digunakan oleh perusahaan umum negara (listrik, air dan telepon) untuk mendapatkan laba yang wajar dari investasi mereka.
3) Penetapan harga menurut persepsi nilai (Perceived-Value pricing)
Metode ini menetapkan harga berdasarkan nilai persepsi dari pembeli. Jadi perusahaan akan berusaha merebut nilai persepsi tersebut, dan tidak menetapkan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan oleh penjual.
Misalnya ada terdapat bermacam-macam harga yang ditetapkan oleh berbagai rumah makan untuk suatu jenis makanan yang sama. Masing-masing pengusaha dapat menaikkan harga karena adanya nilai tambah (value added) menurut suasana tempat.
4) Penetapan harga dengan mengikuti harga pasar yang ada (Going-rate pricing)
Perusahaan kecil akan merubah harga produknya kalau pemuka pasar merubah harga. Memang sebagian perusahaan kecil menambahkan sedikit premi atau memotong harga yang kecil tetapi sangat memperhatikan perbedaan harga. Misalnya pengecer kecil yang menjual bensin yang biasanya menetapkan harga bensin lebih tinggi beberapa puluh rupiah dari penyalur yang lebih besar.
Metode going rate pricing sangat populer. Kalau elastisitas permintaan sulit diukur, perusahaan berpendapat bahwa harga yang berlaku pada suatu waktu menunjukkan kebijaksanaan bersama daripada industri yang bersangkutan mengenai harga yang akan menghasilkan laba yang wajar. Juga mereka telah bersepakat mengadakan penyesuaian dengan harga yang berlaku, untuk menjaga keharmonisan industri bersangkutan.
5) Penawaran harga dalam sampul tertutup atau Sealed-bird pricing
Metode penetapan harga ini adalah dalam rangka melaksanakan suatu pekerjaan atau proyek. Jadi berdasarkan pada persaingan yang akan terjadi bila perusahaan mengikuti suatu tender. Dalam penetapan harga, perusahaan berpatokan kepada suatu harapan, akan berapa besar harga yang akan ditetapkan oleh para pesaing sedangkan hubungan antara harga tersebut dengan biaya dan permintaan perusahaan diabaikan. Perusahaan berupaya dengan giat untuk memenangkan tender dan memperoleh kontrak, untuk itu perlu penetapan harga yang lebih rendah dari perusahaan lainnya.
Perusahaan dalam melakukan penjualan produknya melakukan berbagai strategi agar produknya laku di pasar. Namun demikian hendaknya pihak perusahaan juga melihat atau melakukan juga strategi harga untuk meningkatkan penjualannya. Dengan kebijaksanaan harga yang diberikan kepada konsumen atau pembeli, pihak konsumen akan merasa tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
Menurut Tjiptono, (2001) mengatakan bahwa, harga memiliki dua peranan utama dalam mempengaruhi minat beli, yaitu:
1. Peranan alokasi dari harga
Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya balinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan informasi dari harga
2.3.3. Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Gilbert (2003:89) menyatakan bahwa “Promosi dapat saja merangsang konsumen mengunjungi toko, tetapi tampilan atau penatan produk oleh pengecer akan membuat perbedaan pada tingkat penjualan.” Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yakni segala aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan (Tjiptono, 2002:49).
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:219) ”Bauran promosi adalah tatanan alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran promosi sebagai kombinasi perencanaan elemenelemen kegiatan promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat (publicity), pemasaran langsung (direct marketing)”.
1. Modifikasi tingkah laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong pembelian produk.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.
3. Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan positif.
4. Mengingatkan
Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.
Promosi merupakan salah satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya bagi perusahaan. Terdapat beberapa jenis promosi yang sering digunakan, yaitu :
a. Iklan (Advertising)
semurah-a. Iklan dapat membentuk perceived quality, yang kemudian akan mempengaruhi penilaian terhadap kualitas secara keseluruhan dan pengaruh iklan semakin besar bila konsumen tidak dapat mengevaluasi kualitas sesungguhnya.
b. Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan bahwa merek suatu produk adalah terbaik dikelasnya dipengaruhi citra merek. Dari keyakinan diatas, banyak perusahaan menyediakan biaya iklan yang besar untuk dapat memperkuat citra merek dan kesadaran merek pada benak konsumen dengan tujuan akhirnya diharap iklan dapat membantu perusahaan untuk meraih konsumen baru dan meningkatkan loyalitas mereknya. Pada akhirnya konsumen yang terpengaruh dengan iklan tersebut akan melakukan keputusan pembelian atas produk yang ditawarkan atau melakukan perpindahan pada merek lain dari produk yang biasa dibeli.
c. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual (Swasta, 2003). Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal ini penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam mempengaruhi atau memotivasi pembeli dengan cara mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga terjadi persesuaian keuntungan. Manfaat personal selling :
a. Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga dapat mengamati secara dekat karakteristik dan kebutuhan calon pembeli.
b. Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai dengan hubungan perdagangan sampai hubungan persahabatan yang erat.
c. Mendapatkan tanggapan dari calon pembeli. 3. Promosi penjualan
atau potongan harga dan hadiah langsung serta mengikutsertakan pembeli kedalam suatu undian yang berhadiah besar.
4. Publisitas
Publisitas yang digunakan bersama dengan cara mensponsori kegiatan-kegiatan tertentu dalam masyarakat seperti olah raga dan kesenian. Walaupun efektivitas sering dipertanyakan, namun dapat digunakan sebagai sarana untuk mendekatkan diri kepada masyarakat atau konsumen.
2.3.4. Lokasi
Lokasi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan untuk memasarkan barang, sehingga produktersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu diperlukan, dan ditempat yang tepat.
Lokasi adalah tempat dimana sesuatu berada. Menurut Lupiyoadi (2001 : 80) lokasi merupakan keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan dimana operasi dan stafnya akan ditempatkan. Salah memilih lokasi perusahaan akan mengakibatkan kerugian bagi perusahaan.
Menurut Render dan Heizer, 2001 (dalam Adrianto, 2006:33) terdapat 6 (enam) faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan tempat/ lokasi perusahaan, yaitu :
1. Lingkungan masyarakat
Kesediaan masyarakat suatu daerah menerima segala konsekuensi baik konsekuensi positif maupun negatif terhadap didirikannya suatu perusahaan di daerah tersebut merupakan suatu syarat penting. Perusahaan perlu memperhatikan nilai-nilai lingkungan dan ekologi dimana perusahaan akan berlokasi.
2. Kedekatan dengan pasar
Dekat dengan pasar akan membuat perusahaan dapat memberikan pelayanan yang lebih baik kepada para konsumen dan sering mengurangi biaya distribusi.
3. Tenaga kerja
Dimanapun lokasi perusahaan, harus mempunyai tenaga kerja, karena itu cukup tersedianya tenaga kerja merupakan hal yang mendasar. Bagi banyak perusahaan sekarang kebiasaan dan sikap calon pekerja suatu daerah lebih penting dari ketrampilan dan pendidikan karena jarang perusahaan yang dapat menemukan tenaga kerja baru yang telah siap pakai untuk pekerjaan yang sangat bervariasi dan tingkat spesialisasi yang sangat tinggi, sehingga perusahaan harus menyelenggarakan program pelatihan khusus bagi tenaga kerja baru.
4. Kedekatan dengan bahan mentah dan supplier
5. Fasilitas dan biaya transportasi
Fasilitas transportasi yang baik lewat darat, udara, dan air akan memperlancar pengadaan faktor-faktor produksi dan penyaluran produk perusahaan. Pentingnya pertimbangan biaya transportasi tergantung sumbangannya terhadap total biaya. Lokasi dekat dengan pasar akan menaikkan biaya pengangkutan bahan mentah.
6. Sumber daya – sumber daya alam lainnya
Hampir setiap industri memerlukan tenaga yang dibangkitkan dari aliran listrik, disel, air, angin, dan lain-lain. Oleh sebab itu perlu diperhatikan tersedianya sumber daya-sumber daya dengan murah dan mencukupi.
Kotler et al. (2003 : 14) mengatakan bahwa perusahaan sebaiknya perlu secara matang mempertimbangkan pemilihan lokasi usaha untuk pengembangan di masa depan. Dari penelitian yang dilakukan Raharjani (2005 : 14 ) strategi lokasi adalah salah satu determinan yang paling penting dalam perilaku pembelian konsumen, pengecer harus memilih lokasi yang strategis dalam menempatkan
Menurut Sofa (2008:48) bahwa “lokasi penjual sangat berpengaruh terhadap jumlah konsumen yang dapat digarapnya. Makin jauh dari tempat penjual, konsumen makin enggan membeli karena biaya transportasi untuk mendatangi tempat penjual semakin mahal”.
Menurut Hurriyati (2005:69), ”Pemilihan tempat atau lokasi memerlukan
pertimbangan yang tepat terhadap beberapa faktor, yaitu:
1. Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi umum 2. Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan
3. Lalu lintas (traffic), di mana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan yaitu banyaknya orang yang lalu lalang dapat memberikan peluang besar terjadinya impulse buying dan kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula menjadi hambatan
4. Tempat parkir yang luas dan aman
5. Ekspansi, tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha di kemudian hari 6. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan, 7. Persaingan, yaitu lokasi pesaing
8. Peraturan pemerintah.
2.4. Sikap konsumen
2.4.1. Pengertian Sikap konsumen
evaluatif berkaitan dengan obyek,orang atau suatu peristiwa. Sedangkan menurut Simamora (2002:87) bahwa di dalam sikap konsumen terdapat tiga komponen yaitu
1. Kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek (Cognitive component)
adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan. Menurut Loudan dan Delabitta (2004:90); komponen kognitif merupakan kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen kognatif menyangkut maksud atau niatan untuk membeli.
2. Emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek tersebut diinginkan atau disukai.
3. Merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu obyek, yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu tindakan.
1. Sikap konsumen memiliki objek,
2. Konsistensi sikap konsumen,
3. Sikap konsumen positif, negatif, netral,
4. Resistensi sikap konsumen, dan
5. Keyakinan sikap konsumen.
2.4.2. Fungsi-fungsi Sikap konsumen
Menurut Katz dalam Sumarwan (2002:215) mengklasifikasikan fungsi sikap
konsumen yaitu:
a.
Fungsi
Utilitarian
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan
dan hukuman. Di sini konsumen mengembangkan beberapa sikap konsumen
terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau
kekecewaan.
b.
Fungsi Ekspresi Nilai
Konsumen mengembangkan sikap konsumen terhadap suatu merek produk
bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas
kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada
dirinya.
c.
Fungsi Mempertahankan Ego
d. Fungsi Pengetahuan Sikap konsumen membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya sendiri.
2.4.3. Model Sikap konsumen
Secara garis besar,Sumarwan (2002:70) mengungkapkan bahwa terdapat beberapa model sikap konsumen, antara lain :
a. The Tricomponent Attitude Model (Triandis). Sikap konsumen terhadap suatu produk terbentuk dari tiga komponen yaitu kepercayaan (kognitif), emosi (afektif), dan keinginan berperilaku (konatif).
b.
Multi Attribute Attitude Model
(Fishbein). Model multiatribut menjelaskan bahwa
sikap konsumen terhadap suatu model sikap (produk atau merek) sangat ditentkan
oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi. Model tersebut
disebut multiatribut karena evaluasi konsumen terhadap objek berdasarkan kepada
evaluasinya terhadap banyak atribut yang dimiliki oleh objek tersebut.
d.
Ideal Point Model
(Model Angka-Ideal) menjelaskan bahwa model angka ideal ini
memberikan informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk
dan sekaligus bisa memberikan informasi mengenai merek yang ideal yang
dirasakan konsumen.
2.4.4. Karakteristik Sikap konsumen
Sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya.
2) Konsistensi sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan perilaku.
3) Sikap positif, negatif, dan netral
Sikap yang memiliki dimensi positif, negatif, dan netral disebut sebagai karakteristik valance dari sikap.
4) Intensitas sikap
Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada yang sangat menyukai atau bahkan ada yang begitu sangat tidak menyukainya. Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.
5) Resistensi sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah. Pemasar penting memahami bagaimana resistensi konsumen agar bisa menerapkan strategi pemasaran yang tepat.
6) Persistensi sikap
Persistensi adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu.
7) Keyakinan sikap
8) Sikap dan situasi
Sikap seseorang terhadap objek seringkali muncul dalam konteks situasi. Ini artinya situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek.
2.4.5. Faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap konsumen
Menurut Simamora (2004:76) pembentukan sikap dipengaruhi secara berarti oleh pengalaman, pengaruh keluarga atau kawan, pemasaran langsung (direct marketing) dan media massa.
1. Pengalaman
Menurut Prasetijo (2005:46) Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. Menurut Simamora (2004:58) bahwa sikap terhadap produk tidak hanya berkenaan dengan produk itu sendiri, akan tetapi juga faktor lain yang berinteraksi dengan kita dalam proses memperoleh (membeli) produk.
2. Peran keluarga
Menurut Tjiptono (2002:110) dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Melalui direct marketing, konsumen dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja secara rahasia (diam-diam). Sementara bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan konsumennya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.
4. Media massa
Media massa merupakan sumber informasi utama pada saat ini. Setiap hari media massa memaparkan ide, produk, opini dan iklan. Banyak orang membentuk sikap hanya.
2.5. Keputusan Pembelian
2.5.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak tidaknya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi – informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu dipengaruhi kekuatan kehendak konsumen untuk membeli sebagai alternative dari istilah keputusan pembelian yang dikemukakan oleh Zeithaml dalam (Setiadi, 2002:84).
Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian (Kotler, 2002:152). Namun dalam pembelian yang lebih rutin, konsumen sering kali melompati atau membalik beberapa tahap ini.
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pemgambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pemahaman kebutuhan dan proses pembelian konsumen
adalah sangat penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Dengan
mengerti bagaimana pembeli melalui proses pengenalan masalah, pencarian informasi,
mengevaluasi alternatif, memutuskan membeli, dan perilaku setelah membeli para
pemasar dapat mengambil isyarat-isyarat penting bagaimana memenuhi kebutuhan
pembeli. Menurut Setiadi (2008:416) “Keputusan pembelian adalah perilaku konsumen
dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai pemecahan masalah
yang dihadapinya”.
Ada tiga tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen yaitu ( Hahn, 2002) :
1. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
2. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3. Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan
yang sudah biasa di beli dengan produk pesaing.
banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk maupun untuk memprediksikan perilaku konsumen pada masa yang akan datang.
Minat membeli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dari keyakinan konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya keputusan pembelian konsumen. Minat (interest) digambarkan sebagai suatu situasi seseorang sebelum melakukan suatu tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut. keputusan pembelian merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian (Kotler, 2002). Beberapa pengertian dari keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1. Minat dianggap sebagai sebuah ‘perangkap’ atau perantara antara faktor-faktor motivasional yang mempengaruhi perilaku.
2. Minat juga mengindikasikan seberapa jauh seseorang mempunyai kemampuan untuk mencoba.
3. Minat menunjukkan pengukuran kehendak seseorang. 4. Minat berhubungan dengan perilaku yang terus-menerus.
kecenderungan perilaku membeli dari konsumen pada suatu produk barang atau jasa yang dilakukan pada jangka waktu tertentu dan secara aktif menyukai dan mempunyai sikap positif terhadap suatu produk barang/jasa, didasarkan pada pengalaman pembelian yang telah dilakukan pada masa lampau, indikator dari keputusan pembelian yaitu
1. Kemantapan pada sebuah produk
2. Kebiasaan dalam membeli produk
3. Menberikan rekomendasi kepada orang lain
4. Melakukan pembelian ulang
Keputusan adalah pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara membayarnya. Keputusan pembelian merupakan kontinue dan memiliki dua dimensi. Dimensi pertama adalah degree, menunjukkan keterlibatan konsumen di dalam keputusan membeli yaitu dari high involvement decision (keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi) ke low invoolvement purchase decision (keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah). Dimensi kedua adalah content, menunjukkan jumlah informasi yang dibutuhkan oleh konsumen untuk dapat membuat keputusan pembelian yaitu dari decision making (mencari informasi dan mempertimbangkan berbagai alternatif merek) ke habit (sedikit membutuhkan informasi dan hanya mempertimbangkan satu merek saja) (Suryani 2003:87).
2.5.2 Tipe Keputusan Pembelian
Pembuatan keputusan pembelian dapat bergerak dari pembuatan keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi (high involvement purchase decision) ke pembuatan keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah (low involvement purchase decision). Konsumen akan lebih terlibat dengan suatu produk ketika produk yang akan dibeli memiliki kriteria sebagai berikut.
1. Penting bagi konsumen
2. Memiliki keterlibatan emosional
3. Secara kontiniu menarik bagi konsumen
4. Mengakibatkan resiko keuangan
5. Merupakan identitas yang menciptakan image khusus bagi konsumen.
Dengan demikian, semakin penting dan beresiko suatu produk yang akan dibeli, konsumen semakin mempertimbangkan berbagai merek dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan.
b. Complex decision making
Complex decision making bisa terjadi, ketika konsumen melakukan pembelian produk yang membutuhkan berbagai pertimbangan sehubungan dengan pentingnya produk dan tingginya resiko bagi individu konsumen. Pada umumnya, konsumen akan mempertimbangkan berbagai merek dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan sebelum membeli rumah atau mobil. Informasi ini penting bagi konsumen, supaya tidak terjadi post purchase dissonaance (ketidaknyamanan setelah pembelian).
Limited decision making terjadi ketika konsumen melakukan keputusan untuk membeli suatu produk yang
