ABSTRAK
PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK KAWASAKI
DI BANDAR LAMPUNG
O l e h Tito Octarian
Kawasaki merupakan salah satu perusahaan sepeda motor terbesar di Indonesia, dan memiliki beberapa perusahaan pesaing seperti Honda, Yamaha, Suzuki yang merupakan perusahaan-perusahaan yang juga memiliki pengaruh terbesar dalam industri sepeda motor di Indonesia. Para produsen sepeda motor di Indonesia berkompetisi untuk menciptakan produk yang berkualitas bagi masyarakat. Persaingan ini tidak terlepas dengan tujuan untuk menjadi pemimpin pasar. Dalam hal ini perusahaan harus mampu mengerti karakter konsumen seperti halnya motivasi dan sikap konsumen, karena hal ini sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Masalah yang dihadapi adalah bahwa dalam perkembangan industri sepeda motor yang pesat telah memunculkan persaingan antar perusahaan produsen sepeda motor dalam hal kualitas produk, harga, dan promosi.
Permasalahan yang dibahas dalam penelitian ini adalah” Apakah motivasi dan sikap konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki?”
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besarkah pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan untuk membeli sepeda motor Kawasaki di Bandar Lampung. Hipotesis dalam penelitian ini adalah bahwa ada pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di Bandar Lampung.
motor Kawasaki. Skala yang dipakai dalam penyusunan kuesioner adalah skala interval. Wawancara dilakukan terhadap pengguna sepeda motor Kawasaki di Bandar Lampung sebanyak 70 responden. Metode analisis menggunakan analisis regresi linear berganda untuk menjawab permasalahan dalam penelitian ini. Hasil penelitian dengan pengujian secara statistik bahwa secara keseluruhan motivasi dan sikap konsumen mempengaruhi keputusan pembelian. Besarnya pengaruh terlihat dari nilai Koefisien Determinasi (R2) = 0,550. Ini berarti sumbangan seluruh variabel bebas terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor merek Kawasaki di Bandar Lampung sebesar 55,00%. Diharapkan Kawasaki lebih meningkatkan promosi dan mempertahankan kualitas, harga dan jumlah bengkel resmi Kawasaki khususnya di Bandar Lampung.
PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK KAWASAKI
DI BANDAR LAMPUNG
O l e h
Tito Octarian
Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar SARJANA EKONOMI
Pada
Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS LAMPUNG
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ... 73 5.2 Saran ... 74 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Daftar Pertanyaan
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1. Pangsa Pasar Sepeda Motor di Indonesia ... 6
2. Penjualan Sepeda Motor di Indonesia (dalam unit) ... 7
3. Validitas Motivasi dan Sikap Konsumen ... 53
4. Validitas Keputusan Membeli ... 53
5. Reliabilitas Motivasi dan Sikap Konsumen Kawasaki ... 54
6. Jenis Kelamin Konsumen ... 55
7. Analisis Konsumen Berdasarkan Pekerjaan ... 55
8. Analisis Konsumen Berdasarkan Pendidikan ... 56
9. Tanggapan Konsumen terhadap Kualitas Produk ... 57
10.Tanggapan Konsumen terhadap Kenyamanan Kawasaki ... 58
11.Tanggapan Konsumen terhadap Harga Purnal Jual Kawasaki ... 58
12.Tanggapan Konsumen Jumlah dan Kualitas Bengkel Kawasaki ... 59
13.Tanggapan Konsumen Harga Kawasaki ... 60
14.Tanggapan Konsumen Motivasi Membeli Kawasaki ... 60
15.Tanggapan Konsumen Stikernya sesuai dengan Masa Kini ... 62
16.Tanggapan Konsumen Kombinasi Warna Kawasaki yang Sesuai ... 62
17.Tanggapan Konsumen Model Kenalpot yang Bagus ... 63
18.Tanggapan Konsumen Model Lampu sesuai Trend Masa Kini ... 64
19.Tanggapan Konsumen Model Velg Bervariasi dan Kuat ... 64
20.Tanggapan Konsumen Sikap Konsumen Membeli Kawasaki ... 65
21.Hasil Rekapitulasi Tentang Motivasi dan Sikap Konsumen... 67
DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman
Kupersembahkan skripsi ini kepada :
Papa dan mama tercinta, Rudi Iskandar dan Ariyani, yang tidak pernah berhenti terus berdoa dan memberikan perhatian serta kasih sayang yang tulus kepadaku. Memberi bimbingan, dukungan moral dan material. Dengan semua pengorbanan dan kesabaran hingga mengantarku sampai saat ini.
Nenekku Hj. Yusnina Nurdin (alm) yang tercinta yang selama masa hidupnya selalu memberikan kasih sayang, dorongan dan perhatian serta doa dan bimbingan yang selalu mengiringi langkahku hingga sampai saat ini. Semoga nenek tenang disisi Allah SWT.
Adik-adikku tersayang, Dinda Octavia, Fadel Febrian dan Al-Miqdal yang selalu menghibur, dan menjadi motivasi dan selalu memberikan semangat dan bantuan selama penulisan skripsi ini. Menjadi bagian keluarga ini adalah suatu anugerah terbesar bagiku.
Serta Almamaterku Tercinta.
Judul Skripsi : PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK KAWASAKI DI BANDAR LAMPUNG
Nama Mahasiswa : Tito Octarian
Nomor Pokok Mahasiswa : 0741011102
Jurusan : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
MENYETUJUI 1. Komisi Pembimbing
Aripin Ahmad, S.E.,M.Si. Mudji Rachmat Ramelan, S.E.,M.B.A. NIP 19600105 198603 1 003 NIP 19741011 198603 1 005
2. Ketua Jurusan Manajemen
MENGESAHKAN
1. Tim Penguji
Ketua : Aripin Ahmad, S.E., M.Si. ………..
Sekretaris : Mudji Rachmat Ramelan, S.E.,M.B.A ………..
Penguji Utama : Mustafid, S.E.,M.M. ………..
2. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Prof. Dr. H. Satria Bangsawan, S.E., M.Si. NIP 19610904 198703 1 011
MOTTO
“ Hidup tidak akan pernah menghadiahkan sesuatu apapun kepada manusia tanpa bekerja keras.”
“ Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan. Maka apabila kamu telah selesai ( dari suatu urusan ), tetaplah bekerja keras ( untuk urusan yang lain ), dan hanya kepada tuhanmulah engkau berharap.” ( QS: Al Insyiroh,6-8 )
“ Jadilah kamu manusia yang pada kelahiranmu semua orang tertawa bahagia, tetapi hanya kamu sendiri yang menangis, dan pada kematianmu semua orang menangis sedih, tetapi hanya kamu sendiri yang tersenyum.” ( Mahatma Gandhi )
PERNYATAAN SKRIPSI MAHASISWA
Yang bertanda tangan dibawah ini : Nama : Tito Octarian NPM : 0741011102 Jurusan : Manajemen
Dengan ini menyatakan bahwa penelitian ini adalah hasil pekerjaan saya sendiri, dan dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya akui seolah-olah sebagai tulisan yang saya salin, tiru, atau yang saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan penulis aslinya.
Bandar Lampung, April 2013
Tito Octarian
RIWAYAT HIDUP
Penulis di lahirkan di Kalianda Lampung Selatan pada tanggal 17 oktober 1989, anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak Rudi Iskandar dan Ibu Ariyani.
Jenjang pendidikan yang pernah ditempuh penulis adalah Taman Kanak-kanak Pertiwi pada tahun 1995, Sekolah Dasar Al-Kautsar dan diselesaikan pada tahun 2001, Sekolah Menengah Pertama Negeri 03 Bandar Lampung dan diselesaikan pada tahun 2004, Sekolah Menengah Atas Negeri 04 Bandar Lampung dan diselesaikan pada tahun 2007.
SANWACANA
Assalamualaikum Wr. Wb.
Puji syukur kehadirat Allah SWT, karena hanya dengan rahmat-Nya skripsi ini dapat
diselesaikan. Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat dalam memperoleh gelar Sarjana (S1), pada program studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Lampung. Skripsi ini Berjudul “ Pengaruh Motivasi Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Kawasaki Di Bandar Lampung”.
Penulis mengakui banyak hambatan dan kesulitan yang dialami dalam menyelesaikan skripsi ini. Tetapi dengan kerja keras, semangat, dorongan, bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Hi. Satria Bangsawan, S.E., M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
3. Ibu Yuningsih, S.E., M.M. selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
4. Pembimbing 1 Bapak Aripin Ahmad, S.E., M.Si. yang selalu meluangkan waktu untuk membimbing dan memberikan arahan, saran serta kritik yang membangun dalam penulisan skripsi ini.
5. Pembimbing 2 Bapak Mudji Rachmat Ramelan, S.E., M.B.A. yang selalu meluangkan waktu untuk membimbing dan memberikan arahan, saran serta kritik yang membangun dalam penulisan skripsi ini.
6. Bapak Ahmad Faisol, S.E., M.M. selaku pembimbing akademik yang selalu bersedia membantu penulis dalam hal akademik.
7. Staf pengajar dan administrasi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung. 8. Kedua orang tuaku, Rudi Iskandar dan Ariyani, terima kasih atas segala bentuk dukungan,
doa dalam setiap sujud dan bentangan sajadah, yang selalu memberikan perhatian, kasih sayang, motivasi dan bantuan kepadaku dalam menyelesaikan skripsi ini.
9. Seluruh keluarga besarku, Rika Iskandar, Lidya Iskandar, Devie Iskandar, Hendri Iskandar, David Iskandar, yang selalu memberikan saran, kritik serta segala bentuk bantuan dan doa selama ini.
10.Adik-adikku tersayang Dinda Octavia, Fadel Febrian, Al-Miqdal, Aufa, Aura, Keanu yang selalu memberikan semangat lewat keceriaannya.
11.Desi Derina Yusda S.E. yang selalu memberikan semangat, dorongan, nasehat, bantuan dan dukungan yang tulus serta kebersamaan selama ini.
Wibowo, Ramadisha Perdana, Roberto Parsulian, Tonang Geraldo, Anta Septian, Lintong Bastian, Ahmad Fatahila Macan, Daniel Limbong, Rian, Bayu, Reza, Gandi, Rizky, Terima Kasih Atas dukungan dan persahabatan selama ini.
13.Seluruh keluarga besar jurusan Manajemen 2007. 14. Seluruh keluarga besar MAHEPEL.
15.Sahabat dan teman lainnya yang tidak dapat disebutkan satu per satu.
Akhir kata penulis berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi pengembangan ilmu manajemen, sebagai salah satu sumber informasi maupun literatur bagi penulisan karya-karya ilmiah berikutnya.
Wassalamualaikum Wr.Wb.
Bandar Lampung, April 2013 Penulis,
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Ketatnya persaingan antar perusahaan membuat produsen harus berfikir lebih keras untuk mempertahankan pangsa pasarnya. Dalam persaingan yang semakin kompetitif ini konsumen relatif lebih mudah berpindah ke perusahaan pesaing. Perpindahan ke perusahaan pesaing erat hubungannya dengan kualitas produk yang ditawarkan oleh perusahaan itu sendiri. Karena sekarang konsumen semakin pintar dalam memilih barang yang akan dia beli, para konsumen akan membeli barang yang memiliki kualitas bagus dengan harga yang bersaing.
Pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi, ada yang sederhana dan ada pula yang kompleks (Engel, 2001) membagi pengambilan keputusan kedalam tiga jenis, yaitu: Pengambilan keputusan yang luas (extended decision making), pengambilan keputusan yang terbatas (limited decision making), dan pengambilan keputusan yang bersifat kebiasaan (habitual decision making).
2
is the study of the proceses involved when individuals or groups select, purchase
use or dispose of products, services, ideas, or experiences to satisfy needs and desires. Jadi pada dasarnya pengusaha mempunyai kewajiban untuk memenuhi dan memuaskan konsumen melalui produk yang ditawarkan. Faktor – faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan eksternal.
Menurut Swasta dan Handoko (2000:58) faktor internal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain :1) Motivasi dan 2) Persepsi. Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) motivasi adalah The Driving force with in individual that impels then to action. Motivasi merupakan kekuatan
penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Sedangkan Kotler (2009:225) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran Sigit (2002:17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian.
3
suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional.
Menurut Robbins (2006:169) sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek, orang atau suatu peristiwa. Sedangkan menurut Simamora (2002:14) bahwa di dalam sikap terdapat tiga komponen yaitu 1) Cognitive component: kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek, yang dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan. 2) Affective component : emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek tersebut diinginkan atau disukai. 3) Behavioral component: merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu obyek, yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu tindakan. Menurut Loudan dan Delabitta (2004:217) komponen kognitif merupakan kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen kognitif menyangkut maksud atau niatan untuk membeli.
4
pembelian selain dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi.
Menurut Swasta dan Handoko (2000:58) faktor internal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain motivasi. Menurut Simmamora (2002:140) faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian adalah sikap konsumen melalui tiga komponen dalam sikap yaitu: Cognitive, Component, Affective component, Behavioral component.
Jumlah penduduk Indonesia yang semakin bertambah diiringi dengan meningkatnya taraf hidup masyarakat serta mudahnya akses kepemilikan kendaraan sepeda motor telah menambah maraknya persaingan bisnis sepeda motor. Saat ini sepeda motor memang sudah bisa dikatakan sebagai kendaraan umat manusia di Indonesia, di sepanjang jalan, di sudut-sudut jalan, di desa maupun di kota, dan disegala aktifitas warga negara kesatuan Republik Indonesia (NKRI) pasti tidak lepas dari pemakaian sepeda motor.
Dikenal bahwa yang bermain dalam ceruk pasar sepeda motor di Indonesia adalah “the big four”, empat produsen besar dari negeri matahari terbit Nippon atau
5
Sebagai penguasa pasar sepeda motor Indonesia HONDA, YAMAHA, SUZUKI, dan KAWASAKI tidak lepas dari persaingan ketat untuk menjadi yang nomor satu (market leader). Memang tidak mudah menjadi yang terbaik selain harus menyediakan kualitas terbaik juga ada faktor pola perilaku konsumen yang tidak mudah ditebak apalagi di Indonesia yang terdiri dari banyak pulau, sehingga memiliki ragam pola perilaku yang berbeda pula.
Dalam keputusan membeli barang, konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Ada kalanya kelima peran ini dipegang oleh satu orang, namun seringkali pula peranan tersebut dilakukan oleh beberapa orang. Pemahaman mengenai masing-masing peranan ini sangat berguna dalam rangka memuaskan kebutuhan-kebutuhan konsumen dan keinginan konsumen. Kelima peran tersebut meliputi, pemrakarsa (initiator), pemberi pengaruh (influence), pengambilan keputusan (decider), pembeli (buyer), pemakai (user). (Kotler, 2009: 246).
6
satu contoh menarik dalam persaingan bisnis. Sepeda motor hanya didominasi oleh produk motor buatan HONDA, YAMAHA, SUZUKI, KAWASAKI.
Tabel 1 Pangsa Pasar Sepeda Motor Indonesia (dalam %) Tahun 2012
Merek 2008 2009 2010 2011
Honda 51.3% 52.1% 46.04% 46.55%
Yamaha 24.3% 33.13% 38.1% 38.13%
Suzuki 21.6% 12.92% 13.7% 12.85%
Kawasaki 1.5% 0.77% 0.82% 0.65%
Lain-lain 1,3% 1,1% 1,3% 1,8%
TOTAL 100% 100% 100% 100%
Sumber : olahan penulis dari tabel 2
Dari data diatas dapat dilihat bahwa Honda begitu kuat sebagai pemimpin pasar dalam industri sepeda motor di Indonesia. Hal ini terlihat dari tingginya penjualan sepeda motor Honda yang lebih tinggi dari para pesaingnya. Diantara keempat produsen sepeda motor tersebut Honda menempati posisi yang dominan di dalam industri sepeda motor Indonesia. Sedangkan ketiga produsen yang saling bersaing untuk memperebutkan posisi kedua dengan selisih yang tipis.
7
dengan tahun 2008 walaupun kembali naik 67.990 (11.95%) unit ditahun 2010 dan naik lagi sebesar 156.711 (14.35%) ditahun 2011 tetapi semua kenaikan tersebut sepertinya tidak ada artinya karena jika dibandingkan dengan total penjualan keseluruhan “the big four” penjualan Kawasaki tidaklah bagus ini bisa
dilihat pada tabel 2.
Tabel 2 Penjualan Sepeda Motor di Indonesia (dalam Unit) Tahun 2012
Merek 2008 2009 2010 2011
Honda 2.648.190 2.340.168 2.141.015 2.874.576 Yamaha 1.222.595 1.458.561 1.833.506 2.465.546 Suzuki 1.091.962 569.041 637.031 793.742 Kawasaki 74.128 33.686 38.314 40.410 Lain-lain 32.346 34.762 36.124 26.875 TOTAL 5.069.221 4.436.218 4.685.990 6.201.149 Sumber : http : //www.kompas.com.2012
8
dua lainnya yang segmen pasarnya adalah konsumen umum, tetapi apakah Kawasaki puas dengan hanya menempati posisi keempat dan terkesan hanya sebagai penonton persaingan dua produsen lain di atasnya dan yang lebih parah bisa-bisa Kawasaki hanya menjadi pelengkap penderita dari dominasi Honda dan Yamaha. Dengan data yang diperoleh dari berbagai sumber tersebut maka Kawasaki menjadi objek dalam penelitian ini dikarenakan adanya penurunan yang signifikan dari tahun 2008 hingga 2011 yaitu 1.091.962 unit ke 793.742 unit. Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi yang harus dijalankan perusahaan, khususnya dibidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut.
1.2. Perumusan Masalah
Masalah yang dihadapi Kawasaki adalah bahwa perkembangan industri sepeda motor yang pesat telah memunculkan persaingan yang ketat antar perusahaan sepeda motor dalam berbagai hal, yang mengakibatkan terdapat penurunan penjualan. Secara persentase dari keseluruhan pangsa pasar sepeda motor Kawasaki hanya menempati posisi ke empat dari jumlah perusahaan besar sepeda motor di tanah air. Dari total 100% penjualan dari empat tahun terakhir, Kawasaki hanya mampu menguasai pangsa pasar 1,5% ditahun 2008, 0,77% ditahun 2009, dan 0,82% ditahun 2010 serta 0,65% ditahun 2011.
9
1.3. Tujuan dan Kegunaan
1.3.1. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui pengaruh motivasi dan dan sikap konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Kawasaki di Bandar Lampung.
1.3.2. Kegunaan Penelitian
Adapun hasil dari penelitian ini diharapkan memberi kegunaan sebagai berikut:
1. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat mengetahui seberapa besar kemungkinan pengambilan keputusan pembelian sepeda motor serta faktor-faktor yang mempengaruhinya, sehingga dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan dalam penawaran dan pemasaran produknya.
2. Bagi Pembaca
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi untuk penelitian yang lebih lanjut dan pihak-pihak yang berkepentingan terhadap keputusan pembelian konsumen.
3. Bagi Dunia Akademik
10
1.4. Kerangka Pikiran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa segala kegiatan pemasaran harus di arahkan secara terpadu untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Untuk itu perusahaan harus mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen pada saat sekarang dan masa yang akan datang.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawar dan menukar produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2009:8).
Dalam mengukur sikap konsumen terhadap keputusan membeli produk, digunakan bauran pemasaran dalam penelitian ini. Bauran pemasaran merupakan campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan, yang dipergunakan perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam tingkat sasaran yang meliputi produk, harga, tempat, dan promosi.
11
Struktur sikap terdiri dari tiga komponen yang saling menunjang Syarifudin Azwar (2008:7) yaitu:
1. Komponen Kognitif
Komponen kognitif adalah pengetahuan atau pikiran berdasarkan informasi yang berhubungan dengan objek. Komponen ini berisi kepercayaan seseorang terhadap objek sikap. Komponen ini merupakan tanggapan sebelum membeli.
2. Komponen Afektif
Komponen afektif menunjuk kepada dimensi emosional dari sikap yaitu emosi yang berhubungan dengan objek (baik atau buruk). Komponen ini merupakan tanggapan setelah konsumen melakukan pembelian.
3. Komponen Tingkah Laku
Komponen tingkah laku berhubungan dengan kecenderungan untuk bertindak. Sikap konsumen dalam putusan untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh penilaian dan kepercayaan konsumen terhadap bauran pemasaran pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
12
1. Perilaku tidak banyak ditentukan oleh sikap umum, tetapi oleh sikap spesifik. 2. Perilaku dipengaruhi tidak hanya oleh norma-norma subjektif.
3. Sikap terhadap suatu perilaku bersama-sama norma subjektif membentuk suatu intensi atau minat untuk berperilaku tertentu.
Tampak bahwa intensi merupakan dari fungsi dua determinan besar, yaitu sikap terhadap perilaku (dalam arti personal) dan persepsi individu terhadap tekanan sosial untuk melakukan suatu perbuatan atau untuk tidak melakukan suatu perbuatan apabila ia memandang perbuatan itu positif dan bila ia percaya bahwa orang lain ingin agar ia melakukannya.
Perilaku konsumen tidaklah mudah untuk dipelajari karena banyak kendala yang harus dihadapi. Mengingat banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dan kecenderungan cepat bereaksi maka pengamatan pada perilaku konsumen yang dilakukan hendaknya tidak hanya sebatas pada bagian yang tampak saja, tetapi hendaknya juga bagian yang tidak tampak atau sulit diamati seperti perilaku konsumen hingga proses pembelian maupun pembelian ulang.
13
MOTIVASI KONSUMEN
Kualitas terjamin Sepeda motor nyaman
dipakai
Harga purna jual lebih tinggi dari merek lain Model lampu dengan trend
masa kini
Model velg bervariasi dan kuat
KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOTOR Untuk memberikan gambaran yang jelas dan sistematis, maka gambar berikut ini menyajikan kerangka berpikir penelitian dan menjadi pedoman dalam keseluruhan penelitian yang dilakukan.
Gambar 1 Kerangka Penelitian Keputusan Membeli Sepeda Motor Kawasaki
I.5. Hipotesis
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Arti dan Pentingnya Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Pemasaran adalah sebuah fungsi bisnis yang mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pelanggan untuk menentukan pangsa pasar yang paling dapat dilayani. Tujuan pemasaran adalah menciptakan kepuasan pelanggan, dengan membangun hubungan timbal balik yang menguntungkan dengan pelanggan.
Menurut Kotler (2009:13) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai bagi pihak lain.
15
keinginan dan jasa baik kepada konsumen-konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Setiap perusahaan memiliki tiga kemungkinan pandangan terhadap strategi pemasaraan dalam melayani pasarnya, yaitu:
1. Mass Marketing (Undifferentiated Marketing)
Strategi ini sering disebut pula strategi agresi pasar atau pemasaran tidak terdiferensiasi, menganggap suatu pasar adalah satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, tanpa ada segmen individual. Tujuannya adalah meningkatkan efisiensi dan skala ekonomis, sehingga biaya dan harganya rendah dan dapat menjangkau sebanyak mungkin pembeli potensial.
2. Product Variety Marketing
16
3. Target Marketing
Dalam Target Marketing, perusahaan melakukan segmentasi pasar, kemudian memilih satu atau lebih segmen yang dianggap paling potensial dan menguntungkan, serta mengembangkan produk dan program pemasaran yang telah dirancang khusus untuk segmen-segmen yang dipilih tersebut.
Inti strategi pemasaran modern adalah
Segmentasi Pasar Penentuan pasar sasaran Positioning
Sumber : Kotler (2009: 265)
Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, oleh karena itu pemasaran mempunyai peranan penting dalam pengembangan perusahaan (Tjiptono, Fandi 2005: 25).
2.2 Promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Swastha, Basu dan Irawan (2009:349) mengungkapkan promosi adalah usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Dari kedua definisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi adalah semua jenis usaha atau kegiatan pemasaran
17
yang dilakukan oleh marketer melalui arus informasi yang dibuat untuk berkomunikasi dengan calon pembeli, dengan tujuan tidak lain untuk mendorong permintaan.
2.2.1. Variabel-variabel Komunikasi Utama dalam Promosi
Pada tahun 2009, Kotler menyatakan bahwa variabel-variabel yang mempengaruhi promosi terdiri atas 5 cara, yaitu :
1. Periklanan (advertising): semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu. 2. Promosi penjualan (sales promotion): berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk jasa.
3. Hubungan masyarakat dan publisitas (public relation): berbagai program untuk mempromsikan dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.
4. Penjualan pribadi (personal selling): interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau leih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
18
2.2.2. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide Alma (2004:182). Menurut Swasta dan Irawan (2009:349) “periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu” maksud dari sponsor diatas adalah pihak -pihak yang bisa menjadi sponsor, yaitu tidak hanya perusahaan saja, tetapi juga lembaga non laba (seperti: lembaga pemerintahan, perguruan tinggi, dan lain sebagainya) dan individu-individu (Swasta, dan Irawan, 2009:350). Berdasarkan Kotler (2009:626), “periklanan adalah semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang, atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu”.
2.2.3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
19
Promosi penjualan terdiri atas berbagai ragam sarana promosi yang dirancang untuk merangsang tanggapan pasar lebih awal atau lebih kuat.
Sarana tersebut meliputi :
1. Promosi penjualan konsumen 2. Promosi penjualan perdagangan
3. Promosi penjualan bisnis dan wiraniaga
Menurut Kotler (2009: 681) ada beberapa faktor pada pertumbuhan pesat promosi penjualan terutama dalam pasar konsumen.
1. Faktor-faktor dari dalam meliputi :
a. Kini promosi semakin lebih diakui oleh manajemen puncak sebagai sarana penjualan yang efektif.
b. Manajer produk mempunyai kemampuan yang lebih besar untuk menggunakan sarana promosi penjualan.
c. Manajer produk mendapat tekanan yang lebih besar agar meningkatkan penjualan.
2. Faktor-faktor dari luar terdiri atas : a. Bertambah banyaknya jumlah merek b. Pesaing sering menggunakan promosi c. Banyak merek yang terlihat sama
d. Konsumen semakin berorientasi pada harga
20
f. Efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum
Menurut Kotler (2009:681)“ pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi kekacauan promosi, serupa dengan kekacauan iklan”.
Konsumen mungkin mulai jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah kemampuannya dalam mendorong pembelian. Produsen harus mencari nilai kupon penebusan yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau demonstrasi di toko tempat pembelian yang lebih dramatis.
2.2.4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Kotler (2009:702) menyatakan, definisi hubungan masyarakat adalah berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.
1. Fungsi Hubungan Masyarakat
Kotler (2009: 702) menyatakan, departemen hubungan masyarakat memantau sikap publik dari organisasi itu serta membagikan informasi dan komunikasi untuk membangun hubungan baik. Departemen hubungan masyarakat melaksanakan 5 fungsi sebagai berikut :
Hubungan pers: menyajikan berita dan informasi tentang organisasi secara positif.
21
Komunikasi perusahaan: mempromosikan pemahaman tentang organisasi bersangkutan baik melalui komunikasi internal maupun eksternal.
Lobi : berhubungan dengan badan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah guna mendukung atau menentang undang-undang dan peraturan.
Pemberian nasihat: menasihati manajer mengenai masalah publik dan posisi serta citra perusahaan. Pemberian nasihat itu meliputi pemberian nasihat ketika terjadi kesalahpahaman masyarakat terhadap produk.
Menurut Swastha dan Irawan (2009:350) “publisitas merupakan pendorong permintaan secara non pribadi untuk suau produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung”. Namun saat ini publisitas telah berganti nama atau lebih dikenal marketing public relation.
Menurut Kotler (2009:691) bahwa, peranan penting yang dilakukan oleh Marketing Public Relation adalah melalui tugas-tugas sebagai berikut :
1. Membantu peluncuran produk baru
2. Membantu memposisikan kembali produk mapan 3. Membangun minat terhadap suatu kategori produk 4. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu
5. Membela produk yang menghadapi masalah publik
22
2. Keputusan Utama dalam Hubungan Masyarakat Pemasaran (Marketing Public Relation)
Dalam mempertimbangkan kapan dan bagaimana menggunakan hubungan masyarakat pemasaran, manajemen harus menetapkan tujuan pemasaran, memilih pesan dan sarana humas, menerapkan rencana tersebut dengan hati-hati, serta mengevaluasi hasilnya.
a. Menetapkan tujuan pemasaran
Hubungan masyarakat pemasaran dapat memberi sumbangan pada empat tujuan. Tujuan-tujuan tersebut adalah sebagai berikut:
Membangun kesadaran Membangun kredibilitas
Mendorong wiraniaga dan penyalur Mengurangi biaya promosi
b. Memilih pesan dan sarana
Manajer harus mengidentifikasi atau mengembangkan cerita yang menarik untuk diceritakan tentang produk tersebut. Hubungan masyarakat pemasaran harus mencari cerita yang tepat, jika jumlah cerita tidak mencukupi, praktisi hubungan masyarakat harus mengusulkan peristiwa yang memiliki nilai berita yang dapat disponsori perguruan tinggi itu.
23
sehingga para editor itu akan terus menggunakan cerita mereka sebagai bahan cerita.
c. Mengevaluasi hasil
Ada tiga pengukuran efektivitas hubungan masyarakat yang biasa dipergunakan adalah banyaknya paparan (exposures), perubahan kesadaran, pemahaman atau sikap, serta kontribusinya terhadap penjualan dan laba.
2.2.5. Penjualan Personal (Personal Selling)
Menurut Swastha dan Irawan (2009:352) “penjualan pribadi merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan”. Kotler (2009:707) berpendapat bahwa “fungsinya
sebagai orang menjadi penghubung antara perusahaan dan pelanggan”. Namun, perusahaan-perusahaan sangat sensitif terhadap biaya yang tinggi dan meningkat (gaji, komisi, bonus, biaya perjalanan, dan tunjangan) untuk memelihara armada penjualan. Menurut McMurry (1997) perwakilan penjualan (sales representative) dibedakan menjadi enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif, yaitu : pengirim, penerima pesan, pembawa misi, teknisi, pencipta permintaan, dan penjual solusi.
Menurut Kotler (2009:707) bahwa, “dalam merancang armada penjualan, perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah perancangan armada penjualan (sales force), yaitu pengembangan tujuan, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan”. Setelah menetapkan tujuan, strategi, struktur,
24
perekrutan, penyeleksian, pelatihan, pengawasan, pemberian motivasi, dan pengevaluasian wakil penjualan.
1. Prinsip-prinsip Penjualan Personal
Menurut Kotler (2009), ada 3 aspek utama dari penjualan personal : 1. Profesionalisme
Perusahaan saat ini menghabiskan ratusan juta dolar setiap tahun untuk melatih wiraniaga tentang seni menjual. Wiraniaga yang efektif dilatih dalam hal metode analisis dan manajemen pelanggan, serta seni profesionalisme penjualan.
2. Negosiasi
Negosiasi adalah seni untuk memperoleh syarat-syarat transaksi yang memuaskan kedua belah pihak. Dalam hal ini kedua pihak perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat penjualan lainnya.
3. Pemasaran hubungan
Pemasaran hubungan ini berfokus pada pengembangan hubungan kerja jangka panjang yang erat dan saling menguntungkan bagi kedua pihak. Saat ini semakin banyak perusahaan mengalihkan penekanan dari pemasaran transaksi ke pemasaran hubungan (relationship marketing).
2. Media-media yang digunakan dalam komponen penjualan personal
Menurut Kotler (2009), terdapat lima media yang digunakan dalam komponen penjualan personal, yaitu:
25
2. Rapat penjualan 3. Program intensif 4. Pemberian sampel
5. Pekan raya dan pameran dagang
3. Ciri-ciri Penjualan Personal
Menurut Kotler (2009) penjualan personal memiliki tiga ciri khusus, yaitu:
1. Konfrontasi personal : penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat. 2. Mempererat : penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
3. Tanggapan : penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
2.2.6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
26
“bahwa perusahaan-perusahaan semakin banyak menggunakan media-media
direct marketing untuk melakukan penawaran langsung kepada pelanggan yang ada dan untuk mengidentifikasi calon-calon pelanggan baru”.
Menurut Kotler (2009) pemasaran langsung memberikan banyak manfaat bagi pelangan. Konsumen menyatakan bahwa berbelanja dirumah menyenangkan, nyaman, dan bebas dari pertengkaran, karena selain menghemat waktu juga memberikan pilihan barang dagangan yang lebih banyak.
2.2.6.1. Saluran Utama Pemasaran Langsung
Menurut Kotler (2009), saluran itu terdiri dari delapan saluran, yaitu :
1. Penjualan tatap muka : kunjungan penjual lapangan yang dilakukan oleh perusahaan industri melalui armada penjual profesional untuk menemukan calon pembeli, menjadikan pelanggan, serta mengembangan bisnis.
2. Pemasaran surat langsung: terdiri dari pengiriman tawaran, pemberitahuan, pengingat, atau barang-barang lain kepada seseorang di alamat tertentu. Faxmail, e-mail, voice mail merupakan bentuk pengiriman surat yang baru
termasuk yang baru adalah short message service dan newsletters.
3. Pemasaran melalui katalog : hal ini terjadi bila perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk kepada penerima yang terpilih.
27
5. Media lain untuk melakukan pemasaran tanggapan langsung : surat kabar dan majalah memuat banyak sekali iklan cetak, iklan radio menyajikan tawaran-tawaran kepada pendengar 24 jam sehari. Televisi digunakan oleh pemasar langsung dalam tiga cara, yaitu : iklan tanggapan langsung, saluran belanja di rumah, Videotext dan televisi interaktif.
6. Pemasaran melalui kios : kata lainnya adalah mesin penerima pesanan pelanggan (berbeda dengan mesin penjual otomatis) penempatan kios di toko, bandara, dan tempat-tempat lain.
7. Pemasaran abad ke dua puluh satu : electronic commerce. Pemasaran ini memiliki dua tipe, yaitu saluran komersial, dan internet.
2.3. Motivasi
28
yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh panca indera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional.
Menurut Swasta dan Handoko (2000:87) motivasi rasional adalah motivasi yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan yang ditujukan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan berupa:
1. Harga
“Nilai suatu benda yang ditentukan dengan uang”. Harga merupakan
faktor penting yang bervariasi berdasarkan jenis produk. Untuk sepeda motor harga merupakan salah satu faktor penting dalam pengambilan keputusan konsumen, karena konsumen akan memberikan penilaian secara garis besar apakah harga tersebut sesuai dengan sepeda motor yang dibelinya.
2. Pelayanan
“Cara melayani atau membantu mengurus apa yang diperlukan seseorang”.
29
layanan pasca pembelian kepada konsumen. Produsen bisa mengaplikasikan pelayanan disetiap bengkel-bengkel resminya secara baik agar konsumen merasa dihargai dan dihormati karena kualitas pelayanan yang baik.
2.3.1. Teori Motivasi
Ada 6 macam teori motivasi (Kotler, 2009:245-248), yaitu : 1. Teori Isi
Teori ini berkaitan dengan beberapa nama, seperti Moslow, McGregor, Herzberg, Atkinson dan Mc.Celland. Teori ini menekankan arti pentingnya pemahaman faktor-faktor yang ada di dalam konsumen yang menimbulkan tingkah laku tertentu. Kesulitan-kesulitan yang dihadapi dalam menerapkan teori ini adalah :
a. Kebutuhan konsumen sangat bervariasi.
b. Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi antara satu konsumen dengan konsumen yang lain.
c. Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakannya, karena dorongan suatu kebutuhan.
2. Teori Proses
30
yaitu apa yang dipercayai oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari perilakunya.
3. Teori Penguatan
Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi prilaku di masa yang lalu mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang dalam siklus proses belajar. Menurut teori ini konsumen bertingkah laku tertentu karena telah belajar, bahwa perilaku tertentu akan menghasilkan akibat yang tidak menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku yang akan menghasilkan konsekuensi yang menyenangkan.
4. Teori Motivasi Freud
31
5. Teori Motivasi Hezberg
Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi yang terdiri dari faktor yang memuaskan konsumen dan teori yang terdiri dari faktor yang berakibat ketidakpuasan konsumen. Contoh: Restoran X menawarkan fasilitas pelayanan yang memuaskan, jika makanan yang telah dipesan belum dihidangkan dalam waktu 15 menit, maka akan diberikan secara cuma-cuma. Jika pesaing Restoran X tidak menawarkan kepada konsumennya hal yang sama, hal ini akan menyebabkan ketidakpuasan konsumen. Pertama, restoran-restoran harus selalu melakukan pelayanan terbaiknya untuk mencegah ketidakpuasan konsumen (contoh: pelayanan yang lama). Kedua, restoran harus mencari tahu variabel-variabel mana yang menjadi motivasi utama konsumen sehingga restoran dapat meningkatkan kualitasnya dengan mencari solusinya.
6. Teori Motivasi Abraham Maslow
Teori Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan dimana kebutuhan manusia dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling atas menjadi motivator utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah terpenuhi.
Dari teori hirarki kebutuhan tersebut, oleh Maslow dikembangkan atas dasar tiga asumsi pokok, yaitu :
32
b. Kebutuhan yang sudah terpenuhi, tidak akan menjadi pendorong lagi. c. Kebutuhan manusia tersusun menurut hirarki tingkat pentingnya
kebutuhan.
Kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang (Kotler, 2009: 247) yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagi berikut.
a. Physiological Needs
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhannya atas sandang, pangan dan papan.
b. Safety Needs
Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun dan jaminan hari tua. c. Social Needs
Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis sudah terpenuhi.
d. Esteem Needs
33
e. Self Actualization Needs
Kubutuhan jenis ini merupakan keutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.
2.4. Sikap
Menurut Robbins (2006:169) sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek, orang atau suatu peristiwa. Sedangkan menurut Simamora (2002:14) bahwa di dalam sikap terdapat tiga komponen yaitu 1) Cognitive component: kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek, yang dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan. 2) Affective component : emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek tersebut diinginkan atau disukai. 3) Behavioral component: merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu Menurut Loudan dan Delabitta (2004:217); komponen kognitif merupakan kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen kognitif menyangkut maksud atau niatan untuk membeli.
34
memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku. Definisi yang dikemukakan oleh Allport tersebut mengandung makna bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu obyek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Engel dalam Yulistiano dan Suryandari (2003) membagi sikap menjadi tiga komponen sebagai berikut:
1. Kognitif
Kognitif berhubungan dengan pengenalan dan pengetahuan obyek beserta atributnya. Pada saat konsumen menerima rangsangan sebuah iklan maka proses psikologi internal akan bekerja yang dihubungkan dengan pengaktifan indera.
2. Afektif
Afektif memberikan tanggapan tentang perasaan terhadap obyek dan atributnya. Indra yang bekerja akan memberikan interpretasi terhadap sebuah obyek atau dalam sebuah iklan adalah produk / merek dan bagian-bagian dari penayangan iklan itu sendiri.
3. Konasi
Dalam konasi seseorang memiliki minat dan tindakan dalam sebuah perilaku. Bila tahap ini bekerja maka konsumen telah memiliki keputusan akan suara obyek.
35
Valance
Mengacu pada sikap positif , sikap negatif, atau netral. Extermity
Keekstriman merupakan intensitas kesukaan dan ketidaksukaan. Resistance
Tingkat dimana sikap kebal terhadap perubahan. Persistence
Merefleksikan bahwa sikap dapat berubah secara perlahan-lahan. Konfidence
Tidak semua sikap berada pada tingkat keyakinan yang sama.
2.4.1. Komponen Sikap
Struktur sikap terdiri atas 3 komponen yang saling menunjang yaitu (Azwar S, 2008 : 23):
1. Komponen kognitif merupakan representasi apa yang dipercayai oleh individu pemilik sikap, komponen kognitif berisi kepercayaan stereotipe yang dimiliki individu mengenai sesuatu dapat disamakan penanganan (opini) terutama apabila menyangkut masalah isu atau problem yang kontroversial.
36
seseorang komponen afektif disamakan dengan perasaan yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
3. Komponen konatif merupakan aspek kecenderungan berperilaku tertentu sesuai dengan sikap yang dimiliki oleh seseorang. Dan berisi tendensi atau kecenderungan untuk bertindak / bereaksi terhadap sesuatu dengan cara-cara tertentu. Dan berkaitan dengan objek yang dihadapinya adalah logis untuk mengharapkan bahwa sikap seseorang adalah dicerminkan dalam bentuk tendensi perilaku
2.4.2. Tingkatan Sikap
Sikap terdiri dari berbagai tingkatan yakni (Soekidjo Notoatmojo,2006 : 132): 1. Menerima
Menerima diartikan bahwa orang (subyek) mau dan memperhatikan stimulus yang diberikan (obyek).
2. Merespon
Memberikan jawaban apabila ditanya, mengerjakan dan menyelesaikan tugas yang diberikan adalah suatu indikasi sikap karena dengan suatu usaha untuk menjawab pertanyaan atau mengerjakan tugas yang diberikan. Lepas pekerjaan itu benar atau salah adalah berarti orang itu menerima ide tersebut.
3. Menghargai
37
adalah suatu bukti bahwa si ibu telah mempunyai sikap positif terhadap gizi anak.
4. Bertanggung Jawab
Bertanggung jawab atas segala sesuatu yang telah dipilihnya dengan segala resiko adalah mempunyai sikap yang paling tinggi. Misalnya seorang ibu mau menjadi akseptor KB, meskipun mendapatkan tantangan dari mertua atau orang tuanya sendiri.
2.4.3. Sifat Sikap
Sikap dapat pula bersifat positif dan dapat pula bersifat negatif (Heri Purwanto, 2008 : 63):
1. Sikap positif kecenderungan tindakan adalah mendekati, menyenangi, mengharapkan obyek tertentu.
2. Sikap negatif terdapat kecenderungan untuk menjauhi, menghindari, membenci, tidak menyukai obyek tertentu.
2.4.4. Ciri–Ciri Sikap
Ciri-ciri sikap adalah (Heri Purwanto, 2008 : 63):
1. Sikap bukan dibawa sejak lahir melainkan dibentuk atau dipelajari sepanjang perkembangan itu dalam hubungan dengan obyeknya. Sifat ini membedakannya dengan sifat motif-motif biogenis seperti lapar, haus, kebutuhan akan istirahat.
38
3. Sikap tidak berdiri sendiri, tetapi senantiasa mempunyai hubungan tertentu terhadap suatu objek dengan kata lain, sikap itu terbentuk, dipelajari atau berubah senantiasa berkenaan dengan suatu objek tertentu yang dapat dirumuskan dengan jelas.
4. Objek sikap itu merupakan suatu hal tertentu tetapi dapat juga merupakan kumpulan dari hal-hal tersebut.
5. Sikap mempunyai segi-segi motivasi dan segi-segi perasaan, sifat alamiah yang membedakan sikap dan kecakapan-kecakapan atau pengetahuan-pengetahuan yang dimiliki orang.
2.4.5. Cara Pengukuran Sikap
39
Pengukuran sikap dapat dilakukan secara langsung atau tidak langsung. Secara langsung dapat ditanyakan bagaimana pendapat/ pernyataan responden terhadap suatu obyek. Secara tidak langsung dapat dilakukan dengan pernyataan-pernyataan hipotesis kemudian ditanyakan pendapat responden melalui kuesioner (Notoatmodjo, 2006).
2.4.6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Sikap
Faktor-faktor yang mempengaruhi sikap keluarga terhadap obyek sikap antara lain:
1. Pengalaman Pribadi
Untuk dapat menjadi dasar pembentukan sikap, pengalaman pribadi haruslah meninggalkan kesan yang kuat. Karena itu, sikap akan lebih mudah terbentuk apabila pengalaman pribadi tersebut terjadi dalam situasi yang melibatkan faktor emosional.
2. Pengaruh orang lain yang dianggap penting
Pada umumnya, individu cenderung untuk memiliki sikap yang konformis atau searah dengan sikap orang yang dianggap penting. Kecenderungan ini antara lain dimotivasi oleh keinginan untuk berafiliasi dan keinginan untuk menghindari konflik dengan orang yang dianggap penting tersebut.
3. Pengaruh Kebudayaan
40
4. Media Massa
Dalam pemberitaan surat kabar maupun radio atau media komunikasi lainnya, berita yang seharusnya faktual disampaikan secara obyektif cenderung dipengaruhi oleh sikap penulisnya, akibatnya berpengaruh terhadap sikap konsumennya.
5. Lembaga Pendidikan dan Lembaga Agama
Konsep moral dan ajaran dari lembaga pendidikan dan lembaga agama sangat menentukan sistem kepercayaan tidaklah mengherankan jika kalau pada gilirannya konsep tersebut mempengaruhi sikap.
6. Faktor Emosional
Kadang kala, suatu bentuk sikap merupakan pernyataan yang didasari emosi yang berfungsi sebagai semacam penyaluran frustasi atau pengalihan bentuk mekanisme pertahanan ego.
2.5 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Kotler (2009:278) terdiri lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, pasca pembelian. Buchari Alma (2004:59) menegaskan, “setelah melakukan penilaian maka diambil keputusan membeli atau tidak membeli”
41
arti kesimpulan terbaik konsumen untuk melakukan pembelian. Konsumen melakukan kegiatan-kegiatan dalam mencapai kesimpulanya. Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Keadaannya, kesimpulan terbaik penting didorong berbagai upaya organisasi sebagai keadaan dasar yang melandasi.
2.5.1. Konsep Keputusan Pembelian
Pelanggan dalam memutuskan pembelian suatu produk ada 2 (dua) kepentingan utama yang diperhatikannya yaitu:
1. Keputusannya pada ketersediaan dan kegunaan suatu produk. Konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk, jika produk yang ditawarkan tersebut tersedia dan bermanfaat baginya.
2. Keputusan pada hubungan dari produk atau jasa, konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk jika produk tersebut mempunyai hubungan dengan yang diinginkan konsumen.
42
Gambar 3 Proses Pengambilan Keputusan dalam Pembelian Produk
Pengenalan Kebutuhan
Kebutuhan secara sistematik ke dalam lima kategori sebagai berikut : 1) Kebutuhan Fisiologis
Kebutuhan yang paling pokok, seperti sandang, pangan, dan papan. 2) Kebutuhan Rasa Aman
Jika kebutuhan fisiologis terpenuhi maka kebutuhan rasa aman muncul menggantikannya. Hal ini menjadi kebutuhan yang berusaha dipenuhi. Oleh sebab itu, kebutuhan ini akan memotivasi seseorang seperti jaminan keamanan.
3) Kebutuhan Sosial
Jika kebutuhan fisiologis dan rasa aman terpenuhi maka kebutuhan itu tidak lagi memotivasi perilaku. Selanjutnya, kebutuhan sosial yang menjadi motivasi aktif perilaku seperti afiliasi, memberi dan menerima kasih sayang serta persahabatan.
4) Kebutuhan Ego.
Kebutuhan yang berkaitan dengan kehormatan diri, reputasi seseorang seperti pengakuan, dan penghormatan.
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif Keputusan Pebelian
43
5) Kebutuhan Perwujudan Diri.
Kebutuhan yang hanya mulai mendominasi perilaku seseorang jika semua kebutuhan pada tingkat yang lebih rendah terpenuhi. Kebutuhan tersebut, merupakan kebutuhan yang dimiliki semua orang untuk menjadi orang yang memiliki kemampuan untuk mewujudkan seperti pegawai yang mengikuti kuliah untuk mencapai jenjang pendidikan lebih tinggi.
Klasifikasi kebutuhan Abraham Maslow yang telah dikemukakan ke dalam dua bagian.
Pertama, kebutuhan tingkat rendah (fisiologis, rasa aman, dan sosial).
Kedua, kebutuhan tingkat tinggi (kebutuhan ego, dan perwujudan diri).
44
Indrianty Sudirman (2003:16) memberikan pandangan tentang hambatan orientasi pasar sebagai berikut :
Pelanggan tidak selalu menyadari kebutuhannya, terutama kebutuhan waktu yang akan datang sehingga perusahaan perlu mengarahkannya sebelum perusahaan lain melakukan.
Meskipun kebutuhan tersebut dapat diidentifikasikan oleh pelanggan, mereka sendiri tidak mampu menentukan cara terbaik untuk memenuhinya.
Sutisa (2009:20) menegaskan, “kesadaran konsumen pada kebutuhannya terjadi ketika melihat perbedaan yang berarti antara kondisi yang dia rasakan saat ini dengan kondisi ideal yang dia inginkan”. Pendapat-pendapat tersebut memberikan
penekanan terhadap pentingnya upaya organisasi untuk melakukan komunikasi pemasaran dalam menimbulkan kesadaran konsumen terhadap kebutuhan maupun keinginannya (Imam Mulyana Dwi Suwandi).
Kegiatan Pencarian Informasi
45
Sutisna (2001:21) menyebutkan terdapat dua tipe pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen, yaitu, pencarian informasi pra pembelian dan pencarian informasi yang terus menerus. Perbedaan penting dari dua tipe tersebut, pencarian informasi pra pembelian, pembelian merupakan kegiatan “pengobatan” sedangkan pencarian informasi yang terus menerus berlangsung sebagai kegiatan “pencegahaan”. Persamaan tampak pada
tujuan memperoleh alternatif terbaik dengan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin yang dapat diketahui. Persamaan tersebut mengindikasikan keterkaitan pencarian informasi pra pembelian dapat merupakan kelanjutan pencarian informasi yang terus berlangsung berdasarkan asumsi informasi berubah dalam ketepatannya.
Evaluasi Alternatif
46
Keputusan Pembelian
Ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu: Pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sampai di mana pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal yaitu:
1. Intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen.
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan.
Tindakan Setelah Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik mengenai suatu produk terhadap orang lain.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Desain Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah serta karakteristik obyek yang diteliti dapat diklasifikasikan sebagai penelitian yang menggunakan hipotesis. Penelitian ini berdasarkan fakta yang ada di masyarakat tentang pemilihan alat transportasi roda dua yaitu sepeda motor Merek Kawasaki di Bandar Lampung.
3.2. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Definisi operasional dimaksudkan untuk menjabarkan variabel-variabel yang timbul dalam suatu penelitian ke dalam indikator-indikator yang lebih terperinci.
3.2.1 Variabel Dependen
Variabel terikat disimbolkan dengan Y. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Pada skripsi ini variabel terikat adalah keputusan pembelian.
3.2.2 Variabel Independen
48
perubahannya atau timbulnya variabel dependen ( terikat ). Dalam skripsi ini variabel bebas adalah motivasi dan sikap konsumen.
3.3. Populasi dan Sampling
Dalam penelitian ini, tipe penelitian yang digunakan adalah tipe penelitian survei dengan metode pengambilan sampel purposive random sampling yaitu pengambilan sampel dengan cara acak pada populasi dengan memberikan syarat dan kriteria tertentu kepada sampel. Syarat sampel pada penelitian ini adalah sampel berdomisili/warga Kota Bandar Lampung. Kriteria sampel pada penelitian ini adalah pemrakarsa (initiator), pemberi pengaruh (influence), pengambilan keputusan (decider), pembeli (buyer), pemakai (user) sepeda motor Kawasaki. Sampel yang diambil adalah yang peneliti temui di lapangan tanpa ada perencanaan pertemuan terlebih dahulu.
49
3.4. Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini, jenis data yang digunakan adalah data primer dengan metode, yaitu data yang diperoleh langsung dari responden tentang tanggapan atau pandanganya terhadap motivasi, sikap dan keputusan pembelian produk sepeda motor Kawasaki. Data yang dikumpulkan meliputi identitas responden serta tanggapan konsumen terhadap sepeda motor Kawasaki.
Metode pengumpulan data dari responden yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode komunikasi dengan menggunakan kuesioner dengan jawaban tertutup. Skala yang dipakai dalam penyusunan kuesioner adalah skala interval, yaitu skala yang berisi lima tingkat jawaban sebagai berikut.
Sangat Setuju (SS) diberi bobot = 81 - 100 Setuju (S) diberi bobot = 61 - 80 Cukup setuju (N) diberi bobot = 41 - 60 Tidak Setuju (TS) diberi bobot = 21 - 40 Sangat Tidak Setuju (STS) diberi bobot = 1- 20
50
3.5. Pengujian Reliabilitas dan Validitas 3.5.1. Uji Reliabilitas
Reliabilitas menunjuk pada satu pengertian instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik. Reliabilitas menunjuk pada tingkat keterandalan sesuatu (Sugiyono, 2004).
Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Suatu konstruktur atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Alpha Cronbach ≥ 0.50 (Sugiyono, 2004). Uji reliabilitas digunakan rumus Alpha (Sugiyono, 2004):
r11 = reliabilitas instrumen k = banyaknya butir pertanyaan
251
suatu variabel dimana korelasi faktor variabel dalam setiap cluster lebih tinggi dari pada korelasi variabel cluster lainnya (Ghozali,2002:9). Spesifikasi instrumen yang digunakan dalam pengumpulan data penelitian ini adalah bentuk instrumen yang benar-benar valid mengukur suatu kuisioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Instrumen tersebut dirancang untuk mengukur maksud dari penilaian yang telah dijelaskan pada definisi variabel.
3.6Metode Analisis
Analisis regresi linear berganda digunakan untuk menjawab permasalahan dalam penelitian ini. Analisi regresi linear berganda digunakan untuk menganalisis pengaruh antara variabel independen yang terdiri dari motivasi dan sikap konsumen, terhadap variabel dependen, yaitu keputusan pembelian sepeda motor merek Kawasaki. Rumus matematis dari regresi linear berganda yaitu:
Y= b0 + b1 X1 + b2 X2 + et Keterangan:
Y: keputusan pembelian sepeda motor merek Kawasaki b1, b2,: koefisien regresi
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1. Simpulan
Berdasarkan hasil pembahasan sebelumnya maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dirumuskan sebelumnya yaitu motivasi dan sikap mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di Kota Bandar Lampung dapat diterima. Hal ini didasarkan pada hasil pengujian secara statistik melalui regresi berganda yang dapat terlihat pada simpulan berikut sebagai berikut.
5.1.1. Secara statistik bahwa secara keseluruhan variabel bebas (motivasi konsumen dan sikap konsumen) mempengaruhi keputusan konsumen membeli sepeda motor merek Kawasaki di Bandar Lampung. Besarnya pengaruh variabel bebas tersebut terlihat dari nilai Koefisien Determinasi (R2) = 0,550. Ini berarti sumbangan seluruh variabel bebas terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor merek Kawasaki di Bandar Lampung sebesar 55,00 % dan sisanya 45,00 % dipengaruhi oleh variabel bebas lain yang tidak diidentifikasi pada penelitian ini.
74
Kawasaki di Bandar Lampung digunakan uji t. Ternyata berdasarkan hasil perhitungan nilai masing-masing signifikansi hitung di bawah alpha yang ditentukan dalam penelitian ini yaitu 0,05. Ini berarti secara statistik masing-masing variabel bebas mempengaruhi keputusan konsumen membeli sepeda motor merek Kawasaki di Bandar Lampung.
5.2. Saran
5.2.1. Diharapkan pihak perusahaan ataupun para dealer sepeda motor Kawasaki di Bandar Lampung tetap mempertahankan kualitas, kenyamanan, serta jumlah dan kualitas bengkel resmi dan harga jual sepeda motor lebih terjangkau, agar dapat memotivasi minat konsumen untuk membeli sepeda motor merek Kawasaki.
5.2.2. Perusahaan disarankan untuk dapat meningkatkan desain, kombinasi warna, medel knalpot, model lampu dan model velg. Agar lebih meningkatkan minat konsumen untuk membeli sepeda motor Kawasaki.
5.2.3. Selain itu perusahaan juga harus memperhatikan variabel lainnya agar dapat membuat terobosan baru untuk produk sepeda motor Kawasaki, sehingga produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan minat konsumen serta dapat mempertinggi citra konsumen dengan memakai produk motor Kawasaki.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran jasa. Bandung : Alfabeta. Engel, James, Kollat, Blackwell. 2001. Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen. Liberty, Yogyakarta.
Handoko, Hani. 2001, Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia Edisi Ketujuh. Yoyakarta : Penerbit BPFE.
Heri Purwanto, 2001, Manajemen Pemasaran, Ghalia Indonesia, Jakarta. Kotler, 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT Erlangga, Jakarta.
Kuncoro, 2003, Metode Research untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta : Airlangga. Loudon, David L and Albert J. Della Bitta, 2004, Consumer Behavior Concepts and Appications. Third Edition Singapore : MC Graw Hill Inc.
Robbins, Stephen, 2006. Perilaku Organisasi. Jakarta : PT Indeks Kelompok Gramedia.
Saiffudin, Azwar, 2008. Modul Praktek Statistika 2. Surabaya : Maranatha.
Sanjaya, S. P, 2007. Pengaruh Persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatzu Xenia. Surabaya : UWM.
Sigit, Soehardi, 2002. Pemasaran Praktis, edisi ketiga. Yogyakarta : BPFE. Simamora, Henry, 2002. Sumber Daya Manusia. Yogyakarta : STIE YKPN. Soekidjo Notoatmojo, Manajemen Pemasaran, Alumni, Bandung.
Solomon, Micahel R, Bamossy dan Elnora W, Askrgaard. (2002). Marketing Real People Real Choice, 2nd Edition. Upper Saddle River, New Jersey : Prentice Hall Inc.
Stanton, J William, 2000. Prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta. Sugiono, 2002. Metodelogi Penelitian, Salemba, Jakarta.
Sudjana, 2004. Metode Penelitian dalam SPSS. Bandung : Alfabeta. Sugiyono, 2004. Statiska untuk Penelitian (2nd ed). Bandung : Alfabeta. Sutisna, 2001. Manajemen Pemasaran, Gajah Mada Press, Yogyakarta.
Swastha, B dan Handoko, T. Hani. (2000). Manajemen Permasaran Analisis Perilaku Konsumen, edisi kedua. Yogyakarta : Liberty.
