Pengaruh Kontrol Diri dan Diskon Terhadap Pembelian Impulsif

(1)

(Survey At Consumer Neps Clothing Bandung)

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Komputer Indonesia

Oleh :

ACEP GUNAEFI 21209144

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

(2)

(3)

(4)

v LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN

MOTTO

ABSTRAK.. ... i

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI... v

DAFTAR GAMBAR ... .. ix

DAFTAR TABEL... .. x

DAFTAR LAMPIRAN ... xii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi Masalah dan Rumusan Masalah ... 7

1.2.1 Identifikasi Masalah ... 7

1.2.2 Rumusan Masalah ... 8

1.3 Maksud Dan Tujuan Penelitian ... 8

1.3.1 Maksud Penelitian ... 8

1.3.2 Tujuan Penelitian ... 9

1.4 Kegunaan Penelitian ... 9

(5)

vi

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka ... 11

2.1.1 Kontrol Diri ... 11

2.1.1.1 Pengertian Kontrol Diri ... 11

2.1.1.2 Jenis-jenis Kontrol Diri... 12

2.1.2 Diskon ... .. 14

2.1.2.1 Pengertian Diskon ... 14

2.1.2.2 Media Online ... 15

2.1.2.3 Tujuan Pemberian Diskon ... 17

2.1.3 Pembelian Impulsif.. ... .. 17

2.1.3.1 Pengertian Pembelian Impulsif...17

2.1.3.2 Tipe Pembelian Impulsif ... 18

2.1.3.3 Faktor Yang Mempengaruhi ... 19

2.1.4 Penelitian Terdahulu ... ..24

2.2 Kerangka Pemikiran ... 27

2.2.1 Hubungan antara Kontrol diri Dengan Pembelian Impulsif. 28 2.2.2 Hubungan Diskon dengan Pembelian Impulsif ... ..29

2.3 Hipotesis ... .. 31

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... ..32

(6)

vii

3.2.3 Metode Dan PenarikanSampel ... 38

3.2.3.1 Populasi ... .. 38

3.2.3.2 Smpel ... 39

3.2.4 JenisDan MetodePengumpulan Data ... 40

3.2.4.1 Jenis Data……….40

3.2.4.2 MedtodePengumpulan Data……….41

3.2.5 MetodeAnalisis Dan PerancanganHipotesis ... . 42

3.2.5.1 UjiValiditas ... . 43

3.2.5.2UjiRealibilitas ... . 47

3.2.6 RancanganAnalisisdanPerancanganHipotesis ………. 49

3.2.6.1 RancanganAnalisis ………... 49

3.2.6.1.1 AnalisisDeskriftif/Kualitatif……… 49

3.2.6.1.2 AnalisisVerifikatif……… . 50

3.2.6.2 PengujianHipotesis……… 58

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Perusahaan……….… 61

4.1.1 Profil Perusahaan ……… 61

4.1.2 StrukturOrganisasi………... 62

4.1.3 Job Description ………... 63

(7)

viii

4.3.2 HasilAnalisisDiskon ………..… 78

4.3.3 HasilAnalisisPembelianImpulsif ………... 84

4.4 AnalisisVerifikatif ……….. 93

4.4.1 PersamaanRegresi Linier Berganda ……… 93

4.4.2 UjiAsumsiKlasik ……… 96

4.4.3 AnalisisKorelasi ………. 101

4.4.4 AnalisisKoefisienDeterminasi ………. 105

4.4.5 PengujianHipotesis ……… 107

BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 SIMPULAN ……….. 112

5.2 SARAN ………. 114

DAFTAR PUSTAKA

(8)

ix

No Judul Gambar Halaman

Gambar 2.1 Paradigma Penelitian ... 30

Gambar3.1 Daerah PenerimaandanPenolakan Ho…….……….. 60

Gambar 4.1 StrukturOrganisasi ………. 63

Gambar 4.2 GarisKontinumKontrolDiri ………... 77

Gambar 4.3 GarisKontinumDiskon ……… 83

Gambar 4.4 GarisKontinumPembelianImpulsif ……… 92

Gambar 4.5 GrafikAsumsiNormalitas ………. 97

Gambar 4.6 GambarHasilHeteroskedastitas ……… 100

Gambar 4.7 UjiPengaruhKontrolDiriTerhadapPembelianImpulsif ……. 109

(9)

x

No Judul Tabel Halaman

Tabel 1.1 Data Penjualan Neps Tahun 2012... 4

Tabel 1.2 Survey awal ... 6

Tabel 1.3 Waktu dan Tempat Penelitian ... 10

Tabel 3.1 Tabel Metrik ... 35

Tabel 3.2 Operasional Variabel ... 36

Tabel 3.3 Hasil Pengujian Validitas Kontrol Diri ... 45

Tabel 3.4 Hasil Pengujian Validitas Diskon ... ... 46

Tabel 3.5 Hasil Pengujian Validitas Pembelian Impulsif ... 46

Tabel 3.6 Hasil Ujin Reliabilitas ... 48

Tabel 3.7 Kriteria Persentase Skor Tanggapan Responden ... 50

Tabel 3.8 Tingkat Keeratan Korelasi ... . 57

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 67

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 68

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran Perbulan... 69

Tabe. 4.4 Anda Dapat Mengontrol diri ... 72

Tabel 4.5 Suasana Toko Mempengaruhi Anda ... 73

Tabel 4.6 Dapat Mengantisipasi Diri ... 74

Tabel 4.7 Dapat Memperkirakan konsekuensi ... 75

(10)

xi

Tabel 4.11 Masa Potongan Harga ... . 80

Tabel 4.12 Produk Yang Diberi Potongan ... . 81

Tabel 4.13 Jumlah Skor Tanggapan Responden Mengenai Diskon ... 82

Tabel 4.14 Berbelanja karena Desakan ... 85

Tabel 4.15 Senang Berbelanja ... .86

Tabel 4.16 Rasa Menyesal ... 87

Tabel 4.17 Melihat-lihat Keadaan Neps ... 88

Tabel 4.18 Membeli karena Senang ... 89

Tabel 4.19 Menghabiskan uang untuk berbelanja ... 89

Tabel 4.20 Belanja Barang yang Benar-Benar Disukai ... 90

Tabel 4.21 Sering Melakukan Pembelian Tidak Terencana. ... 91

Tabel 4.22 JumlahSkorRespondenMengenaiPembelianImpulsif ………. 93

Tabel 4.23 KoefisienRegresi Linier Berganda ………. 94

Tabel 4.24 UjiMultikolinieritas……….. 99

Tabel 4.25 HasilUjiAutokorelasi……… 100

Tabel 4.26 KorelasiKontrolDiriDenganPembelianimpulsif………. 102

Tabel 4.27 KorelasiDiskonDenanPembelianImpulsif ……….. 103

Tabel 4.28 DeterminasiKontrolDiriTerhadapPembelianImpulsif ……... 105

Tabel 4.29 PengaruhVariabelBebasTerhadapVariabelTerikat ………… 106

(11)

iii

KATA PENGANTAR

Assalamu’allaikum Wr.Wb

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang senantiasa

mencurahkan nikmat dan kasih sayangnya kepada kita sebagai hamba-Nya. Atas

segala rahmat, karunia yang telah diberikan-Nya, penulis dapat menyelesaikan

penyusunanSkipsiini

Penyusunan Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu

syaratdalammenempuhjenjang SI pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Komputer Indonesia, dengan judul “PENGARUH KONTROL DIRI DAN DISKON TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF PADA NEPS CLOTHING BANDUNG”.

Penulis menyadari dari perkembangan ilmu yang dinamis terus berkembang

sehingga mengahasilkan ilmu baru yang lebih baik dari saat ini. Masih banyak

kekurangan-kekurangan dalam penyusunanSkripsi ini. Untuk itu, koreksi dan saran

yang membangun sangat dibutuhkan penulis dalam pencapaian kesempurnaan

penyusunanSkripsi ini.

Dalam penyusunan Skripsi ini, penulis mendapat bantuan dari berbagai pihak.

Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati pada kesempatan ini perkenankan

penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada yang

terhormat :

1. Prof. Dr. Ir Eddy Suryanto Soegoto, Msc., selaku Rektor Universitas Komputer

Indonesia.

2. Prof.Dr.Hj.ErnieTisnawatiSule, SE.,M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Komputer Indonesia.

3. Dr. Raeny Dwisanty, SE., M.Si, selaku Ketua Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia dan selaku dosen penguji 1

(12)

iv

5. Rizky Zulfikar,SE., M.Siselakudosenpembimbing

6. Dr. RahmaWahdiniwaty, Dra., M.Siselakudosenpenguji 2

7. Galuh Putra sebagai Manjer Marketing dan pembimbing yang telah memberikan

pengarahan kepada penulis

8. Ayahanda dan Ibundaku tercinta kupanjatkan do’a, semoga segala bantuan dan

dorongan yang telah diberikan akan mendapat balasan dan pahala yang berlipat

ganda dari Allah S.W.T.

9. Semuateman yang telahmembantudanteman-temanGojasgojlag yang

telahmemberikansemangat demi terselesaikannyapenyusunanSkripsiini

10. Serta semua pihak yang telah membantu dan memberi dukungan yang tidak

dapat penulis sebutkan. Semoga kebaikannya dapat dibalas oleh Allah SWT.

Akhirnya penulis panjatkan doa semoga Allah SWT memberikan Taufik dan

Hidayah-Nya kepada kita semua. Amin.

Wassalamu’alaikum Wr.Wb

Bandung, Juli 2013

(13)

BAB III

OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Objek penelitian yang diambil oleh penulis dalam Usulan penelitian ini adalah

analisis pengaruh kontrol diri dan Diskon terhadap pembelian impulsif di NEPS

Clothingbandung.

Pengertian objek penelelitian menurut Suharsimi Arikunto (2000:29), objek

penelitian adalah variabel penelitian, yaitu sesuatu yang merupakan inti dari

problematika penelitian.

Sedangkan benda, hal, atau orang tempat data untuk variabel penelitian

melekat dan yang dipermassalahkan disebut objek (Suharsimi Arikunto, 2000:116).

Berdasarkan pengertian diatas, yang dimaksud dengan objek penelitian adalah

sesuatu yang ditetapkan oleh peneliti untuk diteliti dan ditarik

kesimpulannya. Penulis menjadikan Kontrol diri dan Diskon sebagai acuan untuk

peningkatan penjualan dari pembelian impulsif.

3.2 Metode Penelitian

Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dan

verifikatif dengan pendekatan kuantitatif karena penulis ingin mendeskripsikan

pengaruh Kontrol diri dan Diskon terhadap pembelian impulsif di NEPS Clothing

Bandung

(14)

Menurut Sugiyono (2005 : 21): “ Metode Deskriptif adalah metode yang

digunakan untuk menggambarkan atau menganalisis suatu hasil penelitian tetapi tidak

digunakan untuk membuat kesimpulan yang lebih luas.”

Sedangkan metode verifikatif menurut Mashuri (2008 : 45) menyatakan

bahwa:

“ Metode verifikatif yaitu memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan untuk

menguji suatu cara dengan atau tanpa perbaikan yang telah dilaksanakan di tempat

lain dengan mengatasi masalah yang serupa dengan kehidupan.”

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survey yaitu

penelitian yang mengambil sampel dari populasi dan menggunakan kuesioner sebagai

alat pengumpulan data.

3.2.1 Desain Penelitian

Sesuai dengan judul penelitian yang diangkat oleh peneliti yaitu “

PengaruhKontrol diri dan Diskon terhadap pembelian impulsif pada NEPS Clothing

Bandung “. maka langkah-langkah yang akan dilakukan penulis dalam penyusunan

penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Mengumpulkan data-data dari pihak NEPS Clothing Bandung.

2. Mengumpulkan data-data mengenai tanggapan para konsumen atas

produk yang diberikan NEPS Clothing sehingga mereka membeli

produk NEPS Clothing serta keluhannya.

3. Membuat hipotesis untuk membuktikan adanya hubungan atau dampak

(15)

4. Menganalisa data-data yang diperoleh untuk membuktikan kebenaran

hipotesis yang telah dibuat.

5. Membuat kesimpulan terhadap hasil hipotesis.

6. Menyusun Penelitian.

Metode yang digunakan untuk peneliatian ini adalah metode penelitian survey

explanatory yang digunakan untuk menjalankan hubungan kausal antara 3 variabel

melalui pengujian hipotesis. Untuk menjawab tujuan penelitian yang pertama, kedua

dan ketiga yaitu untuk mengetahui tanggapan konsumen NEPS Clothing mengenai

Kontrol diri dan Diskon terhadap pembelian impulsif digunakan penelitian deskriptif

guna menyajikan variabel yang terstruktur, faktual, dan akurat mengenai

permasalahan di atas dengan menggunakan sumber data primer yang diperoleh dari

hasil wawancara dengan pihak pemilik NEPS Clothing dan penyebaran kuisioner

kepada konsumen NEPS Clothing tersebut.

Sedangkan untuk menjawab tujuan penelitian keempat yaitu untuk

mengetahui seberapa besar pengaruhKontrol diridan Diskon terhadap pembelian

impulsif baik secara simultan dan parsial, digunakan penelitian yang bersifat

verifikatif dengan menggunakan data primer yang diperoleh dari hasil penyebaran

kuisioner kepada konsumen NEPS Clothing. Untuk mempermudah dan memperjelas

jalur dan sasaran penelitian yang dilaksanakan, maka peneliti menggunakan matriks

(16)

Tabel 3.1

digunakan Unit Analisis

T – 1 Descriptive

3.2.2 Operasional Variabel

Operasionalvariabel dimaksudkan untuk mengetahui pengaruh pengukuran

variabel-variabel penelitian.Variabel penelitian adalah suatu atribut atau

sifat-sifat atau nilai dari seseorang, obyek, atau kegiatan yang mempunyai

variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik

(17)

1. Variabel bebas (Independent Variable)

Variabel bebas adalah variabel yang menjadi penyebab atau timbulnya variabel

dependent (terikat). Adapun yang menjadi variabel independent dalam penelitian ini

adalah Kontrol diri dan Diskon.

2. Variabel terikat (Dependent Variabel)

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat

karena adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependent

adalah pembelian impulsif.

Tabel 3.2 Operasional Variabel

Variabel Indikator Ukuran Sumber Skala

(18)

kemampuan

(19)

Engel dan

3.2.3 Metode Penarikan Sampel 3.2.3.1 Populasi

Populasi merupakan sekumpulan objek yang bukan hanya orang tetapi juga

benda – benda alam yang lain. Populasi juga bukan sekedar ada pada objek atau

subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik atau sifat yang dimiliki

oleh subjek atau objek.

Definisi populasi menurut Naziradalah :

“Kumpulan dari individu dengan kualitas serta ciri yang telah ditetapkan” (Nazir

,1998 :32).

Jumlah populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen NEPS

Clothing Bandung pada tahun 2012.Berdasarkan informasi dari pihak NEPS Clothing

diketahui konsumen NEPS Clothing diambil dari banyaknya item barang yang keluar

(20)

3.2.3.2 Sampel

Sampel adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki populasi

tersebut.Bila populasi besar dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada

pada populasi, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi

tersebut.

Adapun definisi sampel menurut Sugiyonoadalah :

”Bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh suatu populasi, meskipun

jumlah sampel relatif kecil tetapi harus dapat mewakili ciri-ciri dan sifat-sifat

keseluruhan populasi”.(Sugiyono ,2003 : 74)

Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis adalah metode sampling,

yaitu suatu metode yang memilih sebagian dari populasi untuk dijadikan data yang

akan diolah untuk penelitian.

Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik sampling

probability sampling, yaitu teknik sampling yang memberikan peluang/kesempatan

sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Untuk

mengetahui populasinya, maka digunakan teknik sampling simple random sampling,

yaitu teknik penentuan sampel dengan pengambilan sampel anggota populasi

dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu.

Rumus yang digunakan adalah pendapat Slovin yang dikutip dari Drs.Husein

(21)

dimana : n = Jumlah sampel

N = Jumlah Populasi

e = Persentase kelonggaran

Dari jumlah populasi ( N ) yang terdiri dari 15022 orang, maka jumlah

sampel penelitian (n) atau responden yang harus diambil berdasarkan dengan tingkat

persentase kelonggaran sebesar 10% adalah sebagai berikut :

= _{1 + 15022 0,1}15022 = 97 = 100 responden

Jadi untuk menghindari kebiasan dalam penyebaran angket, maka dipilih

100 orang untuk menjadi responden.

3.2.4 Jenis dan Metode Pengumpulan Data 3.2.4.1 Jenis Data

Data yang digunakan oleh peneliti ada dua jenis, yaitu :

1. Data primer, yaitu merupakan data informasi yang diperoleh pengamatan

langsung pada pelanggan yang menjadi objek penelitian. 2

1 N

n

Ne

=

(22)

2. Data sekunder, yaitu merupakan data yang diperoleh dari perusahaan,

buku-buku, laporan-laporan ilmiah.

3.2.4.2Metode Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh peneliti adalah :

1. Studi Pustaka ( Library Research )

Yaitu mengumpulkan data dan mempelajari atau membaca pendapat para

ahli yang berhubungan dengan permasalahan yang akan diteliti untuk memperoleh

landasan teori – teori yang dapat menunjang penelitian. Sehingga penelitian yang

dilaksanakan mempunyai landasan teori yang kuat dan menunjang.

2. Studi Lapangan ( Field Research )

Dalam teknik ini peneliti langsung terjun ke lapangan untuk mengumpulkan,

mengelola, dan menganalisis data yang diperlukan. Adapun studi lapangan yang

dilakukan peneliti adalah sebagai berikut :

a. Observasi

Yaitu pengumpulan data yang dilakukan langsung terhadap objek penelitian

dengan mengunjungi perusahaan.Data atau informasi yang diperoleh didapat secara

langsung dari sumber – sumber tertulis yang diberikan perusahaan.Pengamatan

langsung ini dimaksudkan untuk melengkapi data yang diperlukan serta

membandingkan keterangan yang diperoleh sebelumnya dengan ketepatan data yang

ada diperusahaan.

(23)

Penulis mengadakan wawancara langsung dengan pihak perusahaan yang

berwenang dalam bidang yang berhubungan dengan masalah yang dibahas sehingga

memperoleh data – data yang diperlukan.

c. Dokumentasi

Yaitu mengumpulkan dan menganalisa data – data penting tentang perilaku

konsumen.

3.2.5 Metode Analisis dan Perancangan Hipotesis

Pada dasarnya rancangan analisis data yang digunakan terdiri dari dua bagian

yaitu analisis kualitatif dan analisis kuantitatif. Menurut Sugiyono (2006:13), data

kualitatif adalah data yang berbentuk kata, kalimat, skema dan gambar. Sementara

untuk data kuantitatif adalah data yang berbentuk angka, atau data kualitatif yang

diangkakan (skoring). Analisis kualitatif digunakan untuk menjawab rumusan

masalah satu, dua dan tiga, yaitu mengenai Kontrol diri,Diskon serta pembelian

impulsif konsumen dengan cara mengelompokan data, ditabulasikan, kemudian

diberikan penjelasan. Sedangkan analisis kuantitatif digunakan untuk menjawab

rumusan masalah yang keempat, yaitu untuk mengetahui seberapa besar pengaruh

Kontrol diri dan Diskon terhadap pembelian impulsif konsumen NEPS Clothing

Bandung.

Untuk mengungkap aspek-aspek atau variabel-variabel yang diteliti,

diperlukan suatu alat ukur atau skala tes yang valid dan dapat diandalkan, agar

(24)

berbeda dengan keadaan yang sebenarnya. Suatu instrumen ukur yang tidak valid dan

tidak reliabel akan memberikan informasi yang tidak akurat mengenai keadaan subjek

atau individu yang dikenai tes tersebut. Untuk itu perlu dilakukan uji validitas dan uji

reliabilitas terhadap alat ukur penelitian ini, yaitu kuesioner.

Sugiyono (2004:110) menyatakan bahwa dengan menggunakan instrumen

yang valid dan reliabel dalam pengumpulan data, maka diharapkan hasil penelitian

akan valid dan reliabel. Jadi instrumen yang valid dan reliabel merupakan syarat

mutlak untuk mendapatkan hasil penelitian yang valid dan reliabel.

Pengujian validitas dan reliabilitas ini dilakukan dengan menggunakan

program SPSS.

3.2.5.1 Uji Validitas

Uji validitas menunjukan sejauh mana alat pengukur itu mengukur apa yang

ingin diukur, atau sejauh mana alat ukur yang digunakan mengenai sasaran. Semakin

tinggi validitas suatu alat test, maka alat tersebut semakin mengenai pada sasarannya.

Menurut Cooper (2006:720) validitas adalah “Validity is a characteristic of

measuraenment concerned with the extend that a test measures what the researcher

actually wishes to measure”.

Berdasarkan definisi diatas, maka validitas dapat diartikan sebagai suatu

karakteristik dari ukuran terkait dengan tingkat pengukuran sebuah alat test

(25)

Suatu alat ukur disebut valid bila ia melakukan apa yang seharusnya dilakukan dan

mengukur apa yang seharusnya diukur.

Pengujian ini dilakukan untuk menguji kesahihan setiap item pernyataan

dalam mengukur variabelnya. Pengujian validitas dalam penelitian ini dilakukan

dengan cara mengkorelasikan skor masing-masing pertanyaan yang ditujukan kepada

responden dengan total skor untuk seluruh item. Teknik korelasi yang digunakan

untuk menguji validitas butir pernyataan dalam penelitian ini adalah korelasi person

product moment.

Menurut Masrun dalam Sugiyono (2009:134), item yang mempunyai korelasi

yang positif dengan kriterium (skor total) serta korelasi yang tinggi menunjukan item

tersebut mempunyi validitas yang tinggi pula. Biasanya syarat minimum untuk

dianggap memenuhi syarat adalah kalau r = 0,3

Berdasarkan dari pernyataan tersebut maka hal ini dilakukan untuk

mengetahui pernyataan kuesioner mana yang valid dan mana yang tidak valid,

dengan mengkonsultasikan data tersebut dengan tingkat signifikan r kritis = 0,300

apabila alat ukur tersebut berada < 0,300 (tidak valid). Pengujian statistik

mengacu pada kriteria :

r hitung< r kritis maka tidak valid

(26)

Berikut ini merupakan tabel uji validitas dari masing-masing variabel, yaitu sebagai

berikut :

1. Uji Validitas Kontrol Diri (X1)

Hasil pengujian validitas Kontrol Diri dapat dilihat pada tabel 3.3 berikut ini :

Tabel 3.3

Hasil Pengujian Validitas Kontrol diri

Variabel No Item Koefisien Validitas

Titik

Kritis Kesimpulan

Kontrol Diri (X1)

1 0,364 0,300 Valid 2 0,384 0,300 Valid 3 0,506 0,300 Valid 4 0,510 0,300 Valid 5 0,367 0,300 Valid 6 0,529 0,300 Valid Sumber : Hasil kuesioner (diolah)

Dari tabel diatas, dapat diketahui bahwa seluruh koefesien validitas

pernyataan variable kontrol diri melebihi titikr kritis = 0,300. Sehingga dapat

dinyatakan bahwa seluruh item pernyataan variable kontrol diri valid.

2. Uji Validitas Diskon (X2)

(27)

Tabel 3.4

Hasil Penguji Validitas Diskon

Variabel No Item Koefisien Validitas Sumber : Hasil kuesioner (diolah)

Dari tabel diatas, dapat diketahui bahwa seluruh koefisien validitas pernyataan

variabel Diskon melebihi titik r kritis= 0,300. Sehingga dapat dinyatakan bahwa

seluruh item pernyataan variabel Diskon valid.

3. Uji Validitas Pembelian Impulsif (Y)

Hasil pengujian validitas pembelian impulsif dapat dilihat pada tabel 3.5

berikut ini :

Tabel 3.5

Hasil Pengujian Validitas Pembelian Impulsif

Variabel No Item Koefisien Validitas

(28)

Dari tabel diatas, dapat diketahui bahwa seluruh koefisien validitas pernyataan

variabel pembelian impulsif melebihi titik r kritis= 0,300. Sehingga dapat dinyatakan

bahwa seluruh item pernyataan variabel pembelian impulsif valid.

3.2.5.2 Uji Realibilitas

Menurut Saifuddin Azwar (1999:158), tinggi rendahnya reliabilitas, secara

empiris ditunjukan oleh suatu angka yang disebut koefisien reliabilitas (alpha

cronbach). Walaupun secara teori besarnya koefisien reliabilitas berkisar antara 0,00

– 1,00 , tetapi pada kenyataannya koefisien reliabilitas sebesar 1,00 tidak pernah

dicapai dalam suatu pengukuran karena manusia sebagai subjek pengukuran

psikologis merupakan sumber kekeliruan yang potensial.

Koefisien korelasi dapat bertanda positif (+) atau negatif (-), tetapi dalam

pengukuran reliabilitas, koefisien reliabilitas yang besarnya kurang dari nol (0,00)

tidak ada artinya karena interpretasi reliabilitas selalu mengacu pada koefisien

reliabilitas yang positif. Untuk menghitung koefisien reliabilitas digunakan rumus

Alpha Cronbach :

= _{1 +} _{− 1}

Dimana :

(29)

r = rata-rata korelasi antara faktor pembentuk sub variabel

k = jumlah faktor yang membentuk sub variabel

Untuk menghitungnya menggunakan bantuan SPSS 21for windows, bila

koefisien reliabilitas telah dihitung, setelah itu dibuat hipotesis :

Ho : Instrument penelitian tidak reliabel

Ha : Instrument penelitian reliabel

Dengan ketentuan : Jika r Alpha > r tabel maka Ho ditolak

Jika r Alpha < r tabel maka Ho diterima.

Adapun hasil uji reliabel dalam penelitian ini dapat dilihat dalam Tabel 3.6

berikut ini.

Tabel 3.6 Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Cronbach’s Alpha rtabel Hasil

Kontrol Diri (X1) 0,705 0,70 Reliabel

Diskon (X2) 0,716 0,70 Reliabel

Pembelian Impulsif (Y) 0,720 0,70 Reliabel

Sumber : Hasil kuesioner (diolah)

Hasil pengujian reliabilitas instrumen dengan metode cronbach alpha, Kontrol

(30)

sebesar 0,720, karena r hasil perhitungan menunjukkannilai lebih besar dari r tabel

(0,70) sehingga semua variabel yang digunakanreliabel.

3.2.6Rancangan Analisi dan Perancangan Hipotesis 3.2.6.1 Rancangan Analisis

3.2.6.1.1 Analisis Deskriftif/Kualitatif

Analisis Deskriptif/ kualitatif digunakan untuk menggambarkan tentang

ciri-ciri responden dan variabel penelitian, sedangkan analisis kuantitatif digunakan untuk

menguji hipotesis dengan menggunakan uji statistik.

Analisis kualitatif digunakan dengan menyusun tabel frekuensi distribusi

untuk mengetahui apakah tingkat perolehan nilai (skor) variabel penelitian masuk

dalam kategori: sangat baik, baik, cukup, tidak baik, sangat tidak baik.

Selanjutnya untuk menetapkan peringkat dalam setiap variabel penelitian

dapat dilhat dari perbandingan antara skor aktual dengan skor ideal. Skor aktual

diperoleh melalui hasil perhitungan seluruh pendapat responden sesuai klasifikasi

bobot yang diberikan (1,2,3,4, dan 5). Sedangkan skor ideal diperoleh melalui

perolehan predisi nilai tertinggi dikalikan dengan jumlah kuesioner dikalikan jumlah

responden.

Sumber:UmiNarimawati (2007:84)

Skor actual

% Skor = x 100%

(31)

Keterangan:

a. Skor aktual adalah jawaban seluruh responden atas kuesioner yang telah

diajukan.

b. Skor ideal adalah skor atau bobot tertinggi atau semua responden diasumsikan

memilih jawaban dengan skor tertinggi.

Selanjutnya hasil perhitungan perbandingan antara skor aktual dengan skor

ideal dikontribusikan dengan tabel 3.7 sebagai berikut :

Tabel 3.7

Kriteria Persentase Skor Tanggapan Responden Terhadap Skor Ideal No % Jumlah Skor Kriteria

1 20.00 - 36.00 Tidak Baik

2 36.01 - 52.00 Kurang Baik

3 52.01 - 68.00 Cukup

4 68.01 - 84.00 Baik

5 84.01 – 100 Sangat Baik

Sumber : Umi Narimawati (2007:84)

3.2.6.1.2 Analisis Verifikatif (Kuantitatif)

Data yang telah dikumpulkan melalui kuisioner akan diolah dengan

pendekatan kuantitatif. Oleh karena data yang didapat dari kuesioner merupakan data

ordinal, sedangkan untuk menganalisis data diperlukan data interval, maka untuk

(32)

Successive Interval” (Hays, 1969:39). Dan selanjutnya dilakukan analisis regresi

korelasi serta determinasi.

1. Transformasi Data Ordinal Menjadi Interval

Adapun langkah-langkah untuk melakukan transformasi data ordinal menjadi

interval adalah sebagai berikut:

a) Ambil data ordinal hasil kuesioner

b) Setiap pertanyaan, dihitung proporsi jawaban untuk setiap kategori jawaban dan

hitung proporsi kumulatifnya

c) Menghitung nilai Z (tabel distribusi normal) untuk setiap proporsi kumulaif.

Untuk data n > 30 dianggap mendekati luas daerah dibawah kurva normal.

d) Menghitung nilai densititas untuk setiap proporsi komulatif dengan memasukan

nilai Z pada rumus distribusi normal.

e) Menghitung nilai skala dengan rumus Method Successive Interval

Density at Lower limit – Density at Upper Limit

Means of Interval =

Area at Below Density Upper Limit – Area at Below LowerLimit

Dimana:

Means of Interval = Rata-Rata Interval

Density at Lower Limit = Kepadatan batas bawah

(33)

Area Under Upper Limit = Daerah di bawah batas atas

Area Under Lower Limit = Daerah di bawah batas bawah

f) Menentukan nilai transformasi (nilai untuk skala interval) dengan

menggunakan rumus : Nilai Transformasi = Nilai Skala + Nilai Skala Minimal

+ 1

Untuk mengetahui pengaruh antara Kontrol diri dan Diskon terhadap

Pembelian impulsif, dalam hal ini adalah konsumen yang melakukan pembelian di

NEPS Clothing Bandung digunakan analisis regresi Berganda (Multiple Regression).

2. Analisis Regresi

Analisis regresi linier berganda digunakan untuk menganalisis pengaruh

beberapa variabel bebas atau independen variabel (X) terhadap satu variabel tidak

bebas atau dependen variabel (Y) secara bersama-sama.

Persamaan Regresi Linier Berganda adalah:

Dimana :

Y = variabel dependen

X1, X2 = variabel independen

Α = konstanta

(34)

Dalam hubungan dengan penelitian ini, variabel independen adalah Kontrol

diri (X1) dan Diskon (X2), sedangkan variabel dependen adalah Pemebelian impulsif

(Y), sehingga persamaan regresi berganda estimasinya.

Y = α + β1X1 + β 2X2 + e

Dimana:

Y = Pembelian impulsif

α = Konstanta dari persamaan regresi

β1 = Koefisien regresi dari variable X1, Kontrol diri

β2 = Koefisien regresi dari variable X2, Diskon

X1 = Kontrol diri

X2 = Diskon

2. Uji Asumsi Klasik

Untuk memperoleh hasil yang lebih akurat pada analisis regresi berganda

maka dilakukan pengujian asumsi klasik agar hasil yang diperoleh merupakan

persamaan regresi yang memiliki sifat Best Linier Unbiased Estimator

(BLUE).Pengujian mengenai ada tidaknya pelanggaran asumsi-asumsi klasik

merupakan dasar dalam model regresi linier berganda yang dilakukan sebelum

(35)

Beberapa asumsi klasik yang harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum

menggunakan analisis regresi berganda (multiple linear regression) sebagai alat

untuk menganalisis pengaruh variabel-variabel yang diteliti, terdiri atas:

a. Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk menguji apakah model regresi mempunyai

distribusi normal atau tidak.Asumsi normalitas merupakan persyaratan yang sangat

penting pada pengujian kebermaknaan (signifikansi) koefisien regresi.Model regresi

yang baik adalah model regresi yang memiliki distribusi normal atau mendekati

normal, sehingga layak dilakukan pengujian secara statistik.

b. Uji Multikolinier

Multikolinieritas merupakan suatu situasi dimana beberapa atau semua

variabel bebas berkorelasi kuat. Jika terdapat korelasi yang kuat di antara sesama

variabel independen maka konsekuensinya adalah:

1. koefisien-koefisien regresi menjadi tidak dapat ditaksir

2. Nilai standar error setiap koefisien regresi menjadi tidak terhingga.

Dengan demikian berarti semakin besar korelasi diantara sesama variabel

independen, maka tingkat kesalahan dari koefisien regresi semakin besar, yang

mengakibatkan standar error nya semakin besar pula.Cara yang digunakan untuk

(36)

Inflation Factors (VIF). Menurut Gujarati (2003: 362), jika nilai VIF nya kurang dari

10 maka dalam data tidak terdapat Multikolinieritas.

c. Uji Heteroskedastitas

Menurut Gujarati (2005:406), situasi heteroskedastisitas akan menyebabkan

penaksiran koefisien regresi menjadi tidak efisien dan hasil taksiran dapat menjadi

kurang atau melebihi dari yang semestinya. Dengan demikian, agar

koefisien-koefisien regresi tidak menyesatkan, maka situasi heteroskedastisitas tersebut harus

dihilangkan dari model regresi.Untuk menguji ada tidaknya heteroskedastisitas

digunakan uji Rank Spearman yaitu dengan mengkorelasikan masing-masing variabel

bebas terhadap nilai absolut dari residual.Jika nilai koefisien korelasi dari

masing-masing variabel bebas terhadap nilai absolut dari residual (error) ada yang signifikan,

maka kesimpulannya terdapat heteroskedastisitas (varian dari residual tidak

homogen).

d. Uji Autokorelasi

Autokorelasi didefinisikan sebagai korelasi antar observasi yang diukur

berdasarkan deret waktu dalam model regresi atau dengan kata lain error dari

observasi yang satu dipengaruhi oleh error dari observasi yang sebelumnya. Akibat

dari adanya autokorelasi dalam model regresi, koefisien regresi yang diperoleh

menjadi tidak efisien, artinya tingkat kesalahannya menjadi sangat besar dan

(37)

data residual terlebih dahulu dihitung nilai statistik Durbin-Watson (D-W). Kriteria

uji: bandingkan nilai D-W dengan nilai d dari tabel Durbin-Watson:

a. jika D-W < dLatau D-W > 4 – dL, kesimpulannya pada data terdapat autokorelasi.

b. Jika dU < D-W < 4 – dU, kesimpulannya pada data tidak terdapat autokorelasi.

c. Tidak ada kesimpulan jika dL ≤ D-W ≤dU atau 4 – dU ≤ D-W ≤ 4-dL.

Apabila hasil uji Durbin-Watson tidak dapat disimpulkan apakah terdapat

autokorelasi atau tidak maka dilanjutkan dengan runs test.

3. Analisis Korelasi

Menurut Sujana (1989) dalam Umi Narimawati, Sri Dewi Anggadini, dan

Linna Ismawati (2010:49) pengujian korelasi digunakan untuk mengetahui kuat

tidaknya hubungan antara variabel x dan y, dengan menggunakan pendekatan

koefisien korelasi Pearson dengan rumus:

= ∑ − ∑ ∑

∑ − ∑ ! − ∑ − ∑ !

Dimana: -1 ≤r ≤ +1

r = koefisien korelasi

x =Kontrol diri , Diskon

(38)

n = jumlah responden

Ketentuan untuk melihat tingkat keeratan korelasi digunakan acuan pada

Tabel 3.8 dibawah ini.

Tabel 3.8

TingkatKeeratan Korelasi

0 – 0.20 Sangat rendah (hampir tidak ada hubungan)

0.21 – 0.40 Korelasi yang lemah

0.41 – 0.60 Korelasi sedang

0.61 – 0.80 Cukup tinggi

0.81 – 1 Korelasi tinggi

Sumber: Syahri Alhusin, 2003 : 157

4. Analisis Koefisien Determinasi

Persentase peranan semua variable bebas atas nilai variable bebas ditunjukkan

oleh besarnya koefisien determinasi (R2).Semakin besar nilainya maka menunjukkan

bahwa persamaan regresi yang dihasilkan baik untuk mengestimasi variable terikat.

Hasil koefisien determinasi ini dapat dilihat dari perhitungan dengan Microsoft/SPSS

atau secara manual didapat dari R2 = SSreg/SStot .

% 100 2 _x

(39)

Dimana:

d : Koefisien determinasi

r : Koefisien Korelas

3.2.6.2 Pengujian Hipotesis

Dalam penelitian ini yang akan diuji adalah PengaruhKontrol diri dan

Diskon terhadap Pembelian impulsif konsumen di NEPS Clothing Bandung. Dengan

memperhatikan karakteristik variabel yang akan diuji, maka uji statistik yang akan

digunakan adalah melalui perhitungan analisis regresi dan korelasi.

Langkah – langkah dalam analisisnya sebagai berikut :

1. Pengujian Secara Parsial

Melakukan uji-t, untuk menguji pengaruh masing-masing variabel bebas

terhadap variabel terikat hipotesis sebagai berikut :

a. Rumus uji t yang digunakan adalah :

"ℎ "$ %&'(, ) =_+,&-b(, (, )

thitung diperoleh dari nilai koefisien regresi dibagi dengan nilai standar errornya.

b. Hipotesis

H1. ρ= 0, Tidak terdapat pengaruh Kontrol diridan Diskonterhadap Pembelian

(40)

H11. ρ ≠ 0, Terdapat pengaruh Kontrol diri dan Diskon terhadap pembelian

impulsif konsumen di NEPS Clothing Bandung.

H2. ρ = 0, Tidak terdapat pengaruhKontrol diridan Diskon terhadap Pembelian

H12. ρ ≠ 0,Terdapat pengaruh Kontrol diri dan Diskon terhadap pembelian

c. Kriteria pengujian

H0 ditolak apabila thitung< dari ttabel( α = 0,05)

Jika menggunakan tingkat kekeliruan (α = 0,01) untuk diuji dua pihak, maka

kriteria peneerimaan atau penolakan hipotesis yaitu sebagai berikut :

a. Jika thitung ≥ ttabel maka H0 ada di daerah penolakan, berarti Ha diterima

artinya diantara variabel X dan variabel Y ada hubungannya.

b. Jika thitung ≤ ttabel maka H0 ada di daerah penerimaan, berarti Ha ditolak

artinya antara variabel X dan variabel Y tidak ada hubungannya.

Dibawah ini adalah gambaran daerah penolakan H0 dan daerah

(41)

Gambar 3.1

Daerah penerimaan dan penolakan Ho Sumber: Sugiyono (2009:185)

Daerah peneriman H0

Daerah penolakan H0

(42)

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN

DAN HIPOTESIS

2.1 Kanjian Pustaka

2.1.1 Kontrol Diri

2.1.1.1 Pengertian Kontrol diri

Menurut Ghufron (2003:30) kendali diri atau disebut kontrol diri merupakan

kecakapan individu dalan kepekaan membaca situasi diri dan lingkungannya serta

kemampuan untuk mengontrol dan mengelola factor-faktor perilaku sesuai dengan

situasi dan kondisi untuk menampilkan diri dalam melakukan sosialisasi, kemampuan

untuk mengendalikan perilaku, kecenderungan untuk menarik perhatian, keinginan

untuk merubah perilaku agar sesuai untuk orang lain, selalu conform dengan orang

lain, menutup perasaannya.

Menurut Mappiare (2006:94) mengemukakan bahwa kendali diri menunjukan

pada “kesadaran dan kemampuan individu dalam menahan diri dari berbagai stimulus

atau rangsangan yang dapat mempengaruhi efektivitas seseorang.

The Liang gie (1995:190) mengungkapkan bahwa “pengendalian diri atau self

control ialah perbuatan membina tekad untuk mendisiplinkan kemauan, memacu

(43)

semangat, mengikis keseganan, dan mengarahkan energy untuk benar-benar

melaksanakan apa yang dikerjakan dalam studi”.

Menurut Averill dalam Muharsih (2006:22) Kontrol diri merupakan variable

psikologis yang sederhana karena didalanya tercakup 3 konsep yang berbeda tentang

kemampuan mengontrol diri yaitu kemampuan individu untuk memodivikasi

perilaku, kemampuan individu dalam mengelola informasi yang tidak diinginkan

dengan cara menginterpretasi serta kemampuan individu untuk memilih suatu

tindakan berdasarkan suatu yang diyakini. 5 aspek kontrol diri menurut averill, (a)

kemampuan mengontrol perilaku, (b) kemampuan mengontrol dtimulus, (c)

kemampuan mengantisipasi peristiwa, (d) kemampuan menafsirkan peristiwa, (e)

kemampuan dalam mengambil keputusan.

Berdasarkan beberapa pengertian diatas maka kontrol diri dapat diartikan

sebagai kemampuan seseorang melakukan pertimbangan-pertimbangan terlebih

dahulu sebelum memutuskan sesuatu, serta menahan diri dengan sadar guna

mencapai hasil dan tujuan sesuai dengan keinginan.

2.1.1.2 Jenis –jenis Kontrol Diri

Averill (dalam Skinner, 1996) menyebut kontrol diri dengan sebutanpersonal

control, yang terdiri dari kontrol perilaku (behavior kontrol), kontrol kognitif

(44)

a. Behavioral

Merupakan kesiapan tersedianya suatu respon yang dapat secara langsung

mempengaruhi atau memodifikasi suatu keadaan yang tidak menyenangkan.

Kemampuan mengontrol perilaku ini diperinci menjadi dua komponen, yaitu

mengatur pelaksanaan (regulated administration) dan kemampuan memodifikasi

stimulus (stimulus modifiability). Kemampuan mengatur pelaksanaan merupakan

kemampuan individu untuk menentukan siapa yang mengendalikan situasi atau

keadaan, dirinya sendiri atau aturan perilaku dengan menggunakan kemampuan

dirinya dan bila tidak mampu individu akan menggunakan sumber eksternal,

kemampuan mengatur stimulus merupakan kemampuan untuk mengetahui bagaimana

dan kapan suatu stimulus yang tidak dikehendaki dihadapi.

b. Cognitive kontrol

Merupakan kemampuan individu dalam mengolah informasi yang tidak diinginkan

dengan cara menginterprestasi, menilai, atau menghubungkan suatu kejadian dalam

suatu kerangka kognitif sebagai adaptasi psikologis atau mengurangi tekanan. Aspek

ini terdiri atas dua komponen, yaitu memperoleh informasi (information gain) dan

melakukan penilaian (appraisal). Dengan informasi yang dimiliki oleh individu

mengenai suatu keadaan yang tidak menyenangkan, individu dapat mengantisipasi

keadaan tersebut dengan berbagai pertimbangan.

(45)

Merupakan kemampuan seseorang untuk memilih hasil atau suatu tindakan

berdasarkan pada sesuatu yang diyakini atau disetujuinya, kontrol diri dalam

menentukan pilihan akan berfungsi baik dengan adanya suatu kesempatan, kebebasan

atau kemungkinan pada diri individu untuk memilih berbagai kemungkinan tindakan.

2.1.2 Diskon

2.1.2.1 Pengertian Diskon

Dalam pemasaran, Discount (Potongan harga) merupakan alat promosi yang

dapat menarik perhatian konsumen untuk mendorong hasrat calon konsumen guna

membeli produk yang ditawarkan.

Menurut Sutisna (2002:302):

“Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam

periode tertentu”.

Menurut Fandy Tjiptono (2008:166):

“Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada

pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan

bagi penjual”.

(46)

“Diskon yaitu pengurangan harga yang diberikan kepada konsumen untuk

pembayaran cepat atau atas promosi yang dilakukan oleh provider itu sendiri”.

Maka

Dari beberapa pengertian diatas maka diskon dapat diartikan sebagai

pengurangan harga akan tetapi tidak kurang dari harga normal sebenarnya sehingga

tidak terlalu menurunkan pendapatan perusahaan yang berguna untuk merangsang

hasrat konsumen untuk membeli.

2.1.2.2 Jenis-jenis Diskon

Berdasarkan Fandy Tjiptono (2008:166) terdapat empat bentuk diskon,

diantaranya adalah sebagai berikut:

1. Diskon Kuantitas

Diskon kuantitas merupakan potongan harga yang diberikan guna mendorong

konsumen agar membeli dalam jumlah yang lebih banyak, sehingga meningkatkan

volume penjualan secara keseluruhan.

Diskon kuantitas terdiri atas dua jenis, yaitu :

a. Diskon kuantitas Kumulatif

Diskon kuantitas kumulatif diberikan kepada konsumen yang membeli barang selama

(47)

b. Diskon Kuantitas Non Kumulatif

Diskon kuantitas non kumulatif didasarkan pada pesanan pembelian secara

individual. Jadi hanya diberikan pada satu pembelian dan tidak dikaitkan dengan

pembelian-pembelian sebelum dan sesudahnya.

2. Diskon Musiman

Diskon musiman adalah potongan harga yang diberikan hanya pada masa-masa

tertentu saja. Diskon musiman digunakan untuk mendorong konsumen agar membeli

barang-barang yang sebenarnya baru akan dibutuhkan beberapa waktu mendatang.

3. Diskon Kas (Cash discount)

Diskon kas merupakan potongan harga yang diberikan apabila pembeli membayar

tunai barang-barang yang dibelinya atau membayarnya dalam jangka waktu tertentu

sesuai dengan perjanjian transaksi (termin penjualan / sales term).

4. Trade (Functional) Discount

Trade discount diberikan oleh produsen kepada para penyalur yang terlibat dalam

pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan,

penyimpanan, record keeping.

Untuk dapat menarik perhatian konsumen, perusahaan harus menaikan tingkat

potongan harga agar mampu membangkitkan perhatian konsumen. Pada prakteknya

(48)

out of date, atau item produk yang tidak laku. Pada retailer-retailer, pemberian

potongan harga ini bukan berasal dari retailer, tetapi berasal dari penjual merk yang

dijual di retailer tertentu.

2.1.2.3 Tujuan Pemberian Potongan Harga

Menurut Sutisna (2002:303) tujuan pemberian potongan harga adalah:

1. Mendorong pembelian dalam jumlah besar.

2. Mendorong agar pembelian dapat dilakukan dengan kontan atau waktu yang

lebih pendek.

3. Mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke perusahaan lain.

2.1.3 Pembelian Impulsif

2.1.3.1 Pengertian Pembelian Impulsif

Menurut Christina Whidya Utami (2010:67) mengatakan bahwa pembelian

impulsif terjadi ketika konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang kuat dan kukuh

untuk membeli sesuatu secepatnya.

Menurut Engel dan Blacwell dalam Hatane (2006:105) Pembelian impulsif

adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau

keputusan pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko.

Sebagian besar di jaman sekarang terutama remaja beranggapan bahwa

(49)

pakaian, yang bisa saja timbul dari pengaruh teman, rasa kurang percaya diri atas

pakaian yang dia gunakan, sebagian besar dari remaja di bandung ingin tampil keren,

jarang sekali terlihat remaja yang tampil apa adanya. Sebagian orang mengatakan

bahwa belanja merupakan kegiatan menghilangkan setres.

Pembelian impuulsif merupakan kegiatan belanja tanpa direncanakan,

misalkan seseorang datang ke sebuah mall dengan niat sekedar main dengan

teman-temannya, akan tetapi ditengah perjalanan melihat baju (produk) yang menggoda

hasratnya dan membuahkan rasa keinginan untuk memiliki, lalu perlahan

menghampiri dan membeli baju tersebut tanpa memikirkan uang yang dia gunakan

dan lebih mementingkan baju yang dia inginkan.

2.1.3.2 Tipe-tipe Pembelian Impulsif

Berdasarkan penelitian yang dilakukan sebelum-nya, pembelian yang tidak

terencana (impulse buying) dapat diklasifasikan dalam empat tipe: planned impulse

buying, reminded impulse buying, suggestion impulse buying, dan pure impulse

buying (Miller, 2002; Stern, 1962; yang dikutip dalam Hodge, 2004).

a. Pure Impulse Buying merupakan pembelian se-cara impulse yang dilakukan karena

adanya luapan emosi dari konsumen sehinga melakukan pembelian terhadap produk

di luar kebiasaan pembeliannya.

b. Reminder Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi karen konsumen

(50)

konsumen telah pernah melaku-kan pembelian sebelumnya atau telah pernah melihat

produk tersebut dalam iklan.

c. Suggestion Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi pada saat

konsumen melihat produk, melihat tata cara pemakaian atau kegunaannya, dan

memutuskan untuk melakukan pembelian..

d. Planned Impulse Buying merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen

membeli produk berdasarkan harga spesial dan produk-produk ter-tentu. Dengan

demikian planned impulse buying merupakan pembelian yang dilakukan tanpa

direncanakan dan tidak tengah memerlukannya dengan segera.

2.1.3.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemeblian Impulsif

Menurut Weinberg dan Gotwald dalam Ellyana Alijan (2008:15) faktor-faktor

yang mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu sebagai berikut :

1. Faktor Internal

a. Emotion

Menurut Gardner dan Rook (1998-160) Emosi didefinisikan sebagai faktor yang

sangat mempengaruhi pembelian impulsif. Emosi konsumen juga dapat

mempengaruhi pembelian dimana seorang konsumen yang bahagia akan melakukan

(51)

bahagia. Mood adalah bagian dari emosi. Mood sangat mudah dipengaruhi. Mood

juga datang dan menghilang secara tiba-tiba. Menurut Stern dalam Semuel Hatane

(2006:107) Emosi Mood terdiri dari tiga faktor, yaitu sebagai berikut :

• Pleasure

Merupakan tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk perasaan seseorang

merasa baik, penuh kegembiraan bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi

khusus. mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik, penuh kegembiraan,

bahagia yang berkaitan dengan suatu situasi. Pleasure diukur dengan penilaian reaksi

lisan ke lingkungan (bahagia sebagai lawan sedih, menyenangkan sebagai lawan tidak

menyenangkan, puas sebagai lawan tidak puas, penuh harapan sebagai lawan

berputus asa, dan santai sebagai lawan bosan).

• Arousal

Arousal dijabarkan sebagai tingkatan perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan

kegembiraan (excitement), terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau

menunjukan keaktifan (activeness), yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah

atau perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored).

• Dominance

Mengacu pada tingkat perasaan yang direspon konsumen saat mengendalikan atau

(52)

b. Hedonic Pleasure

Menurut Hirschman dalam Rook (1987:195) hasrat berbelanja sering diiringi oleh

intensitas keadaan. Pengalaman hedonis konsumen belum diteliti secara meluas.

Perilaku Pembelian impulsif konsumen secara individu berhubungan dengan

keinginan memenuhi kebutuhan hedonic, yaitu kesenangan, bahagia, puas, hal-hal

baru, dan kejutan.

c. Cognitive

Menurut Peter dan Olson (2005: 41), kognitif lebih mengacu pada proses berpikir

dimana didalamnya terdapat pengetahuan (knowledge), arti/ maksud (meaning) dan

kepercayaan (belief).

d. Affective

Menurut Peter dan Olson (2005: 42), afektif biasanya segera berpengaruh dan secara

otomatis terhadap aspek–aspek dari emosi (emotions) dan perasaan (feeling states).

2. Faktor Eksternal

Sebagian besar konsumen lebih memilih daya fisik suatu toko daripada kualitas

barang dan harga. Konsumen akan menghindari sebuah toko jika setting toko tersebut

(53)

Berdasarkan Beatty dan Ferrel dalam Fandy Tjiptono (2004:213) menjelaskan

bahwa hasil riset tentang faktor penentu pembelian impulsif. Hasil riset ini

menghasilkan skala pengukuran yang mengukur pembelian impulsif, yaitu:

1) Desakan untuk berbelanja

Menurut Rook (1987:193) Desakan tiba-tiba tampaknya dipicu oleh konfrontasi

visual dengan produk atau iklan-iklan promosi, namun hasrat berbelanja tidak selalu

bergantung pada stimulasi visual langsung.

2) Emosi positif

Menurut Freud dalam Rook (1987:190) Psikonanalisis yang menggambarkan kendali

hasrat sebagai hal yang dibutuhkan secara social yang melahirkan prinsip kepuasan

yang mendorong gratifikasi yang segera namun dinyatakan sebagai seorang yang

bereaksi pada kecenderungan prinsip kenyataan terhadap kebebasan rasional

3) Emosi negatif

Menurut Rook (1987: 195) reaksi atau pun konsekwensi negatif yang diakibatkan

dari kurang kendali terhadap hasrat dalam berbelanja. Dan membiarkan hasrat belanja

memandu konsumen ke dalam masalah yang lebih besar. Misalnya rasa penyesalan

yang dikaitkan dengan masalah financial, rasa kecewa dengan membeli produk

(54)

4) Melihat-lihat toko

Menurut Hatane (2005:145) sebagian orang menganggap kegiatan belanja dapat

menjadi alat untuk menghilangkan stress, dan kepuasan konsumen secara positif

berhubungan terhadap dorongan hati untuk membeli atau belanja yang tidak

terencanakan.

5) Kesenangan belanja

Menurut LaRose dalam Semuel Hatane (2006:108) adalah sikap pembeli atau

pembelanja yang berhubungan dengan memperoleh kepuasan, mencari, bersenang

dan bermain, selain melakukan pembelian, diukur sebelum mengikuti perlakuan.

Sedangkan menurut Rook (1987: 194) kesenangan belanja merupakan pandangan

bahwa pembelian impulsif sebagai sumber kegembiraan individu. Hasrat ini datang

tiba-tiba dan memberikan kesenangan baru yang tiba-tiba.

6) Ketersediaan waktu

Menurut Babin et.al., dalam Semuel Hatane (2005:145) faktor-faktor internal yang

terbentuk dalam diri seseorang akan menciptakan suatu keyakinan bahwa lingkungan

toko merupakan tempat yang menarik untuk menghabiskan waktu luang.

(55)

Menurut Semuel Hatane (2005:145) sebagian orang menghabiskan uang dapat

mengubah suasana hati seseorang berubah secara signifikan, dengan kata lain uang

adalah sumber kekuatan.

8) Kecenderungan pembelian impulsif.

Menurut Stern dalam Semuel Hatane (2006: 107) adalah tingkat kecenderungan

partisipan berperilaku untuk membeli secara spontan, dan tiba-tiba atau ingin

membeli karena mengingat apa yang pernah dipikirkan, atau secara sugesti ingin

membeli, atau akan direncanakan untuk membeli.

2.1.4 Hasil Penelitian Sebelumnya

(56)

(57)

(58)

2.2 Kerangka Pemikiran