SKRIPSI
Disusun Oleh :
MEISYA RESKI 20120530119
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA
SKRIPSI
Disusun Oleh : MEISYA RESKI
20120530119
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA
SKRIPSI
Disusun untuk memenuhi persyaratan memperoleh gelar Sarjana Strata 1 Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Jurusan Ilmu komunikasi
Universitas Muhammadiyah Yogyakarta
Disusun Oleh : MEISYA RESKI
20120530119
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA
Personal Selling Activity in Attracting Advertisers of ADITV Period 2012-2015 Oleh :
MEISYA RESKI 20120530119
Telah Dipertahankan dan Disahkan Di Depan Tim Penguji Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
Universitas Muhammadiyah Yogyakarta
Pada
Hari/tanggal : Senin, 8 Agustus 2016
Tempat : Ruang Rapat
Pukul : 12.30-14.00
SUSUNAN TIM PENGUJI : Ketua
Haryadi Arief Nuur Rasyid, S.IP.,M.Sc.
Penguji I Penguji II
Erwan Sudiwijaya, S.Sos., MBA Fajar Junaedi, S.Sos. M.Si
Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu persyaratan untuk memperolah gelar sarjana (S-1)
pada tanggal 8 Agustus 2016
Mengetahui,
NIM : 20120530119
Judul Skripsi : Aktivitas personal selling aditv dalam menarik minat
pengiklan periode 2012 – 2015
Menyatakan dengan sebenarnya bahwa penulisan skripsi ini berdasarkan
hasil penelitian dari saya sendiri dan sepanjang sepengetahuan saya pembahasan
skripsi ini belum pernah dipublikasikan untuk memperoleh gelar kesarjanaan
Strata 1 (S1) baik di Universitas Muhammadiyah Yogyakarta maupun universitas
lainnya. Saya telah mencantumkan sumber yang jelas. Demikian pernyataan ini
saya buat dengan sesungguhnya dan apabila dikemudian hari terdapat
penyimpangan dan ketidak benaran dalam pernyataan ini, maka saya bersedia
menerima sanksi akademik sesuai dengan peraturan yang berlaku dan ditetapkan
oleh Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.
Demikian pernyataan ini saya buat dalam keadaan sadar tanpa paksaan
pihak manapun.
Yogyakarta, Agustus 2016
Yang membuat pernyataan
“Sesungguhnya kesuksesan itu berjalan diatas kesusahan dan
pengorbanan”
“Tugas kita bukanlah untuk berhasil. Tugas
kita adalah untuk
mencoba, karena mencoba itulah kita menemukan dan belajar
membangun untuk berhasil”
Dengan segala ketulusan hati Kupersembahkan skripsi ini kepada :
Rasulullah SAW yang telah membawa pencerahan kepada seluruh umat Kedua orang tuaku yang tercinta dan tersayang. Ayahnda said dan ibunda
yuli terimakasih jadi alasan terkuat saya untuk lulus, menjadi pendukung sampai akhir secara finansial dan moral tentunya slalu mendoakan saya setiap saat dan setiap sujud kalian. mungkin sekarang saya belum bisa membuat kalian bangga tapi doakan saya suatu saat bisa membahagiakan kalian. Sehat slalu ya... semoga ALLAH membalas semua kebaikan kalian. Kedua saudara kandungku bang rezi dan indah, terimakasih buat doa dan
semangatnya semoga sampai kapanpun kita slalu kompak dalam suka dan duka. i love you
Kakak iparku, kak rani dan kedua keponakanku fathan dan pasha. Terimakasih buat support doa dan masukan-masukan yang slalu bikin semangat kak
Sahabat dunia akhirat, Amiiin... shelly alida simamora terimakasih ya beb buat ketulusannya. Makasih buat waktu, tenaga, dan pikirannya terimakasih telah menjadi tempat untuk aku berkeluh kesah tentang kerasnya hidup, sedihnya aku bahagianya aku. Terimakasih banyak buat semuanya sampai pada akhirnya skripsi aku terselesaikan. Alhamdulillah yaaa
Agil, acen, icam, mba tetha, tancak, agam, wulan, heri, hada, samsul, dwi, angga, lek slem, adit, mba dita, kiram, amel anak “rumah cinta” dan “rumah kite” lainnya yang gak bisa aku sebut satu persatu terimakasih buat doa dan supportnya yang luar biasa, terimakasih udah membuat hidupku lebih bewarna dan bahagia semenjak kenal kalian semua.
Lala, aci, tami... sahabat yang slalu memberi masukan tanpa basa basi alias blak-blakan terimakasih ya kalian buat motivasinya akhirnya lulus juga nih Genk ayam haha ( asya, calista, nisa, kikin) tetap menjadi teman yang apa
adanya terimakasih buat semangat dan doanya akhirnya kita semua lulus bareng yaa
KKN 95, masyarakat Mojo terimakasih buat ilmunya selama disana Ilmu komunikasi 2012, kelas public relations
karuniaNya sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
Sholawat serta salam senantiasa penulis haturkan kepada Nabi Besar Muhammad
SAW beserta para sahabat dan keluarganya.
Syukur alhamdulillah, akhirnya skripsi dengan judul “ AKTIVITAS PERSONAL SELLING ADITV DALAM MENARIK MINAT PENGIKLAN PERIODE 2012-2015” dapat diselesaikan dan merupakan Tugas Akhir peneliti untuk mendapatkan gelar sarjana Strata 1 Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial
Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.
Tidak dapat dipungkiri terselesaikannya skripsi ini kemungkinan kecil dapat
terwujud tanpa bantuan, bimbingan dan dukungan serta pengarahan dari berbagai
pihak. Pada kesempatan ini, penulis menyampaikan terimakasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Bambang Cipto, MA, selaku Rektor Universitas
Muhammadiyah Yogyakarta
2. Bapak Haryadi Arief Nuur Rasyid, SIP., M.Sc selaku Ketua Jurusan Ilmu
Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta sekaligus Dosen
Pembimbing yang berkenan meluangkan waktu, tenaga, pikiran, keramahan
dan kesabaran untuk memberi bimbingan serta petunjuk dalam penulisan
skripsi ini
3. Bapak Fajar Junaedi, S.Sos., M.Si. selaku Dosen Penguji
4. Bapak Erwan Sudiwijaya, S.Sos., MBA selaku Dosen Penguji
5. Seluruh Dosen Ilmu Komunikasi yang telah memberikan ilmunya kepada
skripsi ini. Akhirukalam, peneliti berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat
dan berguna bagi siapa aja yang membutuhkan. Wassalamu’alaikum Wr.Wb
Yogyakarta, Agustus 2016
HALAMAN PERNYATAAN ... iii
HALAMAN MOTTO ... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN ... v
KATA PENGANTAR ... vii
2. Pembagian segmentasi Pasar ... 12
F. Sistematika Penulisan ... 25
G. Metode Penelitian ... 26
1. Jenis Penelitian ... 26
2. Teknik Pengumpulan Data ... 26
3. Lokasi Penelitian ... 28
4. Teknik Analisis Data ... 28
H. Keabsahan Data ... 30
BAB II GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 32
A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 32
F. Struktur Organisasi Perusahaan ... 40
BAB III SAJIAN DATA DAN PEMBAHASAN ... 41
A. Sajian Data ... 41
1. Proses Penentuan Personal Selling Sebagai Alat Promosi PT. Arah Dunia Televisi (ADITV) ... 41
2. Perencanaan Personal Selling ... 47
3. Pelaksanaan Strategi Personal Selling ADITV ... 49
4. Menjaga Hubungan dan Loyalitas Klien ... 57
5. Evaluasi Kinerja Tenaga Penjualan ... 59
B. Pembahasan ... 61
1. Proses Penentuan Personal Selling Sebagai Alat Promosi PT. Arah Dunia Televisi (ADITV) ... 61
2. Perencanaan Personal Selling ADITV ... 64
3. Pelaksanaan Strategi Personal Selling ADITV ... 67
4. Menjaga Hubungan dan Loyalitas Klien ... 70
5. Evaluasi Kinerja Tenaga Penjualan ... 71
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN ... 74
A. Kesimpulan ... 74
B. Saran ... 76
DAFTAR PUSTAKA ... 78
Gambar 3. Logo ADITV Yogyakarta ... 38
Gambar 4. Struktur Organisasi ADITV Yogyakarta ... 40
Tabel 3. Kelompok Usia 0-40 tahun keatas ... 17
Tabel 4. Segmentasi Geodemografis ... 24
Tabel 5. Catatan Observasi Persiapan pra-penjualan ... 52
Tabel 6. Catatan Observasi Penentuan calon klien ... 53
Tabel 7. Catatan Observasi Pendekatan ... 54
Tabel 8. Catatan Observasi Presentasi ... 55
Jurusan Ilmu Komunikasi Konsentrasi Public Relations Meisya Reski
Aktivitas Personal Selling ADITV dalam Menarik Minat Pengiklan Periode 2012-2015
Tahun skripsi : 2016 + 95 halaman + 10 halaman lampiran Daftar Pustaka : 13 buku
Penelitian ini membahas bagaimana penerapan Aktivitas Personal Selling yang dilakukan oleh ADITV dalam menarik minat pengiklan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan aktivitas personal selling yang dilakukan oleh ADITV dalam menarik minat pengiklan.Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriftif kualitatif. Objek yang diteliti merupakan Aktivitas Personal Selling ADITV dalam Menarik Minat Pengiklan Periode 2012-2015. Data yang dikumpulkan dengan wawancara, observasi, studi pustaka. Teknik analisis data yang dilakukan dengan mengumpulkan data, menyajikan data dan menyimpulkan data.Hasil penelitian memperlihatkan bahwa dalam melaksanakan strategi promosi ADITV tidak mengkoordinasikan seluruh proses komunikasi pemasaran hanya mengkoordinasikan penjualan personal atau yang biasa disebut dengan personal selling. Promosi dengan door to door account axecutive mencari klien untuk menggunakan ADITV sebagai jasa iklan. Kegiatan promosi dengan cara personal selling memberikan dampak yang cukup besar untuk menarik minat pengiklan untuk beriklan di ADITV.
faculty of Social Science and Political Science Department of Communication
Concentration Public Relations Meisya Reski
Activity Personal Selling Advertiser ADITV in Interest Interest Period 2012-2015
Thesis Year: 2016 + 95 page + 10 page lampiran Bibliography: 13 books
This study discusses how the application of Personal Selling Activities undertaken by ADITV in attracting advertisers. The purpose of this study was to describe the personal selling activities undertaken by ADITV in attracting advertisers. The method used in this research is descriptive qualitative research methods. Object under investigation is Personal Selling Activity ADITV the Advertiser Interest Interest Period 2012-2015. Data were collected through interviews, observation, library research. Data analysis is done by collecting data, presenting data and summed data. The results showed that in carrying out the campaign strategy ADITV not coordinate all marketing communication process only coordinate the sale of personal or commonly called personal selling. Promotion to account axecutive door to door looking for clients to use ADITV as advertising services. Promotional activities by way of personal selling an impact big enough to attract advertisers to advertise on ADITV.
Jurusan Ilmu Komunikasi Konsentrasi Public Relations Meisya Reski
Aktivitas Personal Selling ADITV dalam Menarik Minat Pengiklan Periode 2012-2015
Tahun skripsi : 2016 + halaman + halaman lampiran Daftar Pustaka : 13 buku
Penelitian ini membahas bagaimana penerapan Aktivitas Personal Selling yang dilakukan oleh ADITV dalam menarik minat pengiklan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan aktivitas personal selling yang dilakukan oleh ADITV dalam menarik minat pengiklan.Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriftif kualitatif. Objek yang diteliti merupakan Aktivitas Personal Selling ADITV dalam Menarik Minat Pengiklan Periode 2012-2015. Data yang dikumpulkan dengan wawancara, observasi, studi pustaka. Teknik analisis data yang dilakukan dengan mengumpulkan data, menyajikan data dan menyimpulkan data.Hasil penelitian memperlihatkan bahwa dalam melaksanakan strategi promosi ADITV tidak mengkoordinasikan seluruh proses komunikasi pemasaran hanya mengkoordinasikan penjualan personal atau yang biasa disebut dengan personal selling. Promosi dengan door to door account axecutive mencari klien untuk menggunakan ADITV sebagai jasa iklan. Kegiatan promosi dengan cara personal selling memberikan dampak yang cukup besar untuk menarik minat pengiklan untuk beriklan di ADITV.
Department of Communication Concentration Public Relations Meisya Reski
Activity Personal Selling Advertiser ADITV in Interest Interest Period 2012-2015
Thesis Year: 2016 + page + page lampiran Bibliography: 13 books
This study discusses how the application of Personal Selling Activities undertaken by ADITV in attracting advertisers. The purpose of this study was to describe the personal selling activities undertaken by ADITV in attracting advertisers. The method used in this research is descriptive qualitative research methods. Object under investigation is Personal Selling Activity ADITV the Advertiser Interest Interest Period 2012-2015. Data were collected through interviews, observation, library research. Data analysis is done by collecting data, presenting data and summed data. The results showed that in carrying out the campaign strategy ADITV not coordinate all marketing communication process only coordinate the sale of personal or commonly called personal selling. Promotion to account axecutive door to door looking for clients to use ADITV as advertising services. Promotional activities by way of personal selling an impact big enough to attract advertisers to advertise on ADITV.
Dalam perkembangan televisi di Indonesia ditandai dengan
bertambahnya stasiun-stasiun televisi swasta nasional maupun lokal beserta
siarannya yang semakin beragam. Hal seperti inilah yang menyebabkan
persaingan industri televisi di Indonesia menjadi sangat dinamis. Pertumbuhan
industri televisi lokal di Yogyakarta dapat menimbulkan beberapa tantangan
di masa depan yang dapat mempengaruhi stabilitas dan eksistensi stasiun
televisi lokal itu sendiri. Salah satu tantangan itu sendiri adalah kompetisi di
antara stasiun televisi dalam memperebutkan iklan. Hal ini merupakan
dampak orientasi televisi lokal di Yogyakarta sebagai sebuah industri yang
membutuhkan penunjang dan membantu untuk mempertahankan
keberadaannya. Salah satu stasiun televisi yang masih mempertahankan
keberadaanya sebagai televisi lokal tersebut adalah ADITV.
Stasiun televisi ADITV berdiri resmi pada tanggal 18 juli 2009 di
Yogyakarta dengan slogan televisi pencerahan bagi semua. Dengan semangat
mengembangkan daerah melalui media penyiaran, khususnya televisi ADITV
mampu mewarnai berbagai macam tayangan televisi yang saat ini jauh dari
nuansa pendidikan dan reguilitas. Seiring berjalannya waktu stasiun televisi
lokal di Yogyakarta semakin bertambah. Persaingan antara stasiun-stasiun
televisi ini pun tidak dapat dihindarkan dalam menarik minat pengiklan. Di
detik ini ADITV tetap mempertahankan lokalitasnya yang dimana ADITV
tetap berdiri sendiri tanpa memiliki jaringan.
Iklan sudah menjadi nafas hidup bagi industri pertelevisian, tanpa
pemasukan dari iklan stasiun tv tidak dapat bertahan. Semakin banyak
pengiklan yang masuk dalam sebuah stasiun televisi semakin banyak pula
keuntungan yang akan diperoleh. Hal ini disebabkan karena sebagian besar
kegiatan operasional pertelevisian dibiayai oleh pendapatan dari iklan. Setiap
stasiun televisi harus memiliki strategi agar dapat bertahan dalam bersaing.
Strategi tersebut dilakukan agar mendapatkan tempat dihati masyarakat
sehingga tertarik untuk beriklan. Terlebih ditengah kondisi perekonomian
nasional yang kurang stabil saat ini juga dapat mempengaruhi bisnis
pertelevisian. Biaya produksi yang semakin meningkat membuat iklan sangat
penting dalam membantu produksi. Menggali dana dari pihak ketiga mungkin
dapat dilakukan, tapi pihak ketiga tidak bisa percaya pada stasiun televisi
tersebut bila eksistensi tv tersebut belum menunjukan kinerja baiknya. Maka,
ditengah tiadanya dana alternatif iklan menjadi incaran utama.
Di dalam menarik peminat iklan, ADITV terdapat beberapa kendala,
Menurut Bilqis Prisbian Ningrum selaku Media partner di ADITV dan
bertemu dengan banyak klien, kendala tersebut adalah banyaknya asumsi
bahwa iklan di ADITV mahal dan masih susahnya sinyal ADITV di
daerah-daerah tertentu karena tidak semua daerah-daerah belum menerima ADITV secara
jernih karena pemancar belum maksimal untuk diterima. Untuk mendukung
suatu strategi promosi yang baik. Untuk itu diperlukan suatu strategi promosi
yang mengarah pada suatu penyampaian pesan yang efektif dan tepat sasaran.
Sehingga menjadikan perusahaan itu tidak ditinggalkan oleh khalayaknya,
begitu pula halnya dengan ADITV memiliki strategi dalam menjaring dan
menarik minat pengiklan dari perusahaan atau instansi swasta maupun
pemerintah agar tetap bertahan yaitu dengan cara personal selling. (Bilqis
Prisbian, Hasil Wawancara, November 2015).
Tabel 1. Data pengiklan ADITV dari tahun 2010 – 2015
Tahun Periode Jumlah pemasang
iklan
enam tahun menunjukan semakin meningkatnya pengiklanan dari tahun
ketahun. Pada tahun 2013 menunjukan kenaikan yang signifikan dibanding
tahun sebelumnya meskipun juga mengalami kenaikan, dari tahun 2012-2013
jumlah pengiklanan naik dari 158 menjadi 408. Kenaikan ini disebabkan oleh
beberapa faktor sehingga mengalami kenaikan yang signifikan. Faktor
tersebut adalah adanya perluasan kerjasama dengan beberapa Agency seperti
perusahaan swasta, kerjasama dengan TV swasta lokal seperti RBTV dan
Jogja TV dan yang terakhir melakukan perluasan kerjasama dengan
kesehatan, dinas pariwisata, dinas perkebunan . Semua faktor tersebut tidak
terlepas dari peran yang dilakukan oleh account axecutive dalam mencari
klien untuk memperluas kerjasama tersebut, karena penghasil terbesar dari
ADITV adalah dari account executive tersebut (Loko Kuswantoro, Hasil
Wawancara, Desember 2015). Maka dari itu penulis tertarik memilih
personal selling ADITV dalam menarik minat pengiklan karena penulis ingin
mengetahui strategi promosi yang di gunakan ADITV dengan cara
mendatangkan secara langsung kepada target atau calon klien dalam menarik
pengiklan karena ADITV merupakan tv swasta lokal yang benar-benar
mempertahankan lokalitasnya sebagai tv swasta lokal dan tidak memiliki
jaringan seperti tv swasta lokal lainnya yang ada di Yogyakarta.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis dapat merumuskan
masalah sebagai berikut :
“Bagaimana aktivitas personal selling yang dilakukan ADITV
Yogyakarta dalam menarik minat pengiklan (periode tahun 2012-2015).” C. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian ini
sebagai berikut:
Untuk mendiskripsikan aktivitas Personal Selling yang dilakukan ADITV
D. Manfaat Penelitian 1. Manfaat teoritis
a. Diharapakan penelitian ini dapat dijadikan sebagai konstribusi yang dimana pengembangan ilmu pengetahuan dan teknologi khususnya
ilmu komunikasi dapat memberikan manfaat dan sebagai sumbangan
karya ilmiah terhadap mahasiswa ilmu komunikasi, dosen komunikasi,
praktisi serta pemerhati kajian komunikasi.
b. Penelitian ini dapat memperkaya wawasan di bidang ilmu komunikasi yang berkaitan dengan strategi promosi khususnya aktivitas personal
selling ADITV dalam menarik minat pengiklan.
c. Dapat menjadi bahan acuan untuk munculnya penelitian-penelitian baru dalam bidang komunikasi tentang strategi komunikasi khususnya
tentang personal selling.
2. Manfaat praktis
Hasil penelitian ini diharapkan menjadi bahan masukan dan
memperkuat strategi promosi khususnya aktivitas personal selling ADITV
Yogyakarta yang telah dilakukan sebelumnya , yang nantinya akan
menjaga dan mempertahankan lokalitas stasiun televisi di tengah pesatnya
persaingan stasiun lokal di Yogyakarta.
E. Kajian Teori
masalah yang dihadapi, sehingga kajian teori akan menjadi pokok-pokok
pikiran dalam menggambarkan permasalahan yang akan dihadapi dan
1. Personal Selling
Personal selling adalah improvisasi dari penjualan dengan
menggunakan komunikasi a person to person communication. Personal
selling ini sangat dominan dalam industri. Dalam marketing
communication, personal selling merupakan mitra pentingnya dan tidak
dapat digantikan dengan elemen promosi lainnya (Soemanagara, 2007:3).
Personal selling biasanya dilaksanakan oleh sales dibawah naungan sales
manager yang mempromosikan produk secara langsung kepada target
market. Seorang sales ketika bertemu klien atau konsumen memberikan
informasi tentang produk melalui sebuah peragaan penggunaan produk.
Adakalanya sales visit tidak melakukan peragaan karena produk yang
ditawarkannya dalam bentuk yang tidak tampak.
Belch dan Belch dalam Soemanagara (2007:43) menyebutkan istilah
dalam personal selling yaitu dyadic communication, mereka menyebutnya:
“this direct and intrapersonal communication lets sender immediately
receive and evaluate feedback from the receiver. This communication
process, know as dyadic communication (between two people or groups)
allows for more specific tailoring of the message and more personel
communication than do many of other discussed.”
Program personal selling yang menggunakan penjual dan
menekankan dyadic communication (komunikasi antara dua orang atau
komunikasi yang lebih personal, dan pengumpulan umpan balik secara
langsung dari para pelanggan.
Personal selling merupakan salah satu atau bagian dari IMC
(Integrated Marketing Communication), dimana untuk menyampaikan
sesuatu kepada konsumen dan pihak-pihak terkait, pemasar menggunakan
dan memilih aktivitas komunikasi melalui personal selling (Sulaksana,
2003:25). Dalam hal ini, personal selling merupakan alat yang paling
efektif dalam proses pembelian, khususnya untuk membangun referensi,
keyakinan dan mendorong aksi konsumen (Sulaksana, 2003:27). Personal
selling merupakan interaksi antar individu yang saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Angipora,
2002:366).
Komunikasi personal selling adalah komunikasi yang dapat merubah
tingkah laku, atau memperkuat tingkah laku yang sudah ada sebelumnya.
Penjualan personal selling merupakan cara yang paling efektif untuk
menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli dan tindakan pembeli
pada tingkat tertentu dalam proses pembelian dimana berhadapan langsung
secara pribadi. Penjualan personal selling bersifat langsung dan interaktif
antara dua orang atau lebih sehingga setiap pihak dapat melihat dari dekat
kebutuhan dan ciri masing-masing, dan bias segera melakukan
a. Sifat dan Fungsi Personal Selling
Tujuan dari semua kegiatan atau usaha pemasaran adalah untuk
meningkatkan keuntungan. Dalam penerapannya, strategi komunikasi
pemasaran yang berbeda memiliki sifat dan fungsi yang berbeda pula.
Dipandang dari sisi sifat personal selling, Fandy Tjiptono (2008:224)
mengungkapkan sifat-sifat personal selling meliputi:
1) Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli sampai
dengan hubungan yang lebih akrab.
3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Strategi personal selling dipilih dan digunakan dalam kegiatan
pemasaran oleh suatu perusahaan karena memiliki fungsi yang efektif
dalam meningkatkan penjualan. Fandy Tjiptono (2008:224)
mengungkapkan fungsi personal selling adalah sebagai berikut :
1) Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka
2) Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli.
3) Communicating, yaitu memberi informasi produk perusahaan
4) Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan
mendemostrasikan mengatasi penolakan, serta menjual produk
kepada pelanggan.
5) Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6) Information gathering, yakni melakukan riset dan intelegent pasar.
7) Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
b. Keunggulan Personal Selling
personal selling mempunyai karakteristik yang sangat berbeda
dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan
penjualan personal selling mempunyai keunggulan-keunggulan
tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
Keunggulan-keunggulan strategi personal selling menurut Sutisna (2002 : 315)
sebagai berikut :
1) Penjualan personal selling melibatkan komunikasi langsung
dengan konsumen (face to face).
2) Pesan dari penjualan personal selling lebih bisa membujuk
daripada periklanan publisitas di media massa.
3) Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial
harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh penjual.
4) Bagi penjual yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial
pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada
5) Dalam penjualan personal selling proses alur komunikasi terjadi
dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya
mengenai produk kepada penjual.
6) Penjual juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari
konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau
komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.
7) Penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai
karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di
media elektronik dan media cetak.
8) Penjual dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan
tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari
konsumen potensial.
c. Langkah-langkah Personal Selling
Kesuksesan dalam memasarkan produk dan jasa melaui strategi
tertentu berkaitan juga dengan bagaimana seorang penjual
menjalankan langkah-langkah strategi tersebut. Menurut Philip Kotler
yang diterjemahkan oleh A.B Susanto (2007:317-319)
langkah-langkah personal selling adalah sebagai berikut :
1) Pendekatan pendahuluan
Pada tahap ini penjual perlu belajar sebanyak mungkin tentang
perusahaan dan calon pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik
menetapkan tujuan kunjungan menentukan kualifikasi calon,
mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung. Tugas
lainnya adalah memutuskan pendekatan hubungan terbaik, yang
mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau surat. Akhirnya,
penjual tersebut seharusnya merencanakan seluruh strategi
penjualan untuk pelanggan tersebut.
2) Presentasi dan peragaan
Pada tahap ini penjual harus menyampaikan ”cerita” produk
produk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti rumus AIDA
untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan minat
(interest), membangkitkan keinginan (desire), menghasilkan
tindakan (action). Penjual tersebut menggunakan pendekatan fitur
(feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai
(value) atau FABV.
3) Mengatasi keberatan
Pada tahap ini penjual harus dapat mengatasi keberatan yang
diajukan oleh konsumen melalui pendekatan yang positif, seperti
meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada
pembeli dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut
menjawab sendiri keberatan-keberatannya, menyangkal kebenaran
keberatan tersebut, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk
membeli. Menangani dan mengatasi keberatan adalah bagian dari
4) Menutup penjualan
Pada tahap ini, penjual mencoba untuk menutup penjualan.
Penjual harus mengetahui bagaimana mengenali tanda-tanda
penutupan pembeli, termasuk tindakan-tindakan fisik, pernyataan
atau komentar, dan pertanyaan sehingga konsumen mau melakukan
pembelian.
5) Tindak lanjut dan pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan jika penjual
tersebut ingin diperlukan mengenai waktu pengiriman, syarat
pembelian dan hal-hal lain yang dirasakan penting bagi pelanggan
tersebut. Penjual juga seharusnya menyusun rencana pemeliharaan
dan pertumbuhan untuk pelanggan tersebut.
2. Pembagian Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar dapat dibagi ke dalam dua basis yaitu segmentasi
pasar konsumen dan segmentasi pasar bisnis (Kotler, 1995).
a. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan
tanggapan konsumen terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan
dan merk.
b. Segmentasi Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari individu atau organisasi yang membeli
atau untuk digunakan dalam oprasi keseharian mereka atau untuk
dijual kembali.
Segmentasi pasar adalah suatu kegiatan untuk membagi-bagi atau
mengkelompokan konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih
homogen (Morissan, 2010). Khalayak konsumen umum memiliki sifat
yang sangat heterogen, maka akan sulit bagi perusahaan untuk
melayani semuanya. Oleh karennya harus dipilih segmen-segmen
tertentu saja dan meninggalkan segmen lainnya. Bagian atau segmen
yang dipilih itu adalah bagian yang homogen yang memiliki ciri-ciri
yang sama dan cocok dengan kemampuan perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan mereka. Dengan demikian, kita tidak bisa
mengatakan bahwa pasar suatu produk adalah seluruh penduduk
Indonesia yang berjumlah 250 juta jiwa. Konsumen sebanyak 250 juta
ini sangat tersegmentasi. Oleh karena itu, pasar masa depan adalah
pasar yang tersegmentasi. Hanya mereka yang paham betul konsep
segmentasi dengan baik yang akan mengusai pasar.
Praktisi pemasaran harus memilih satu atau beberapa segmen
konsumen saja yang memiliki karakter atau respons yang sama dari
seluruh penduduk Indonesia yang menjadi konsumen suatu produk.
Dengan memahami siapa konsumennya, maka praktisi pemasaran
dapat menentukan bagaimana cara menjangkaunya, produk apa yang
dibutuhkan dan bagaimana mempertahankan konsumen dari produk
konsumennya secara lebih baik, melakukan komunikasi yang lebih
persuasif dan terpenting adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen yang dituju. Untuk memasarkan suatu produk misalnya,
praktisi pemasaran harus tahu siapa yang akan menjadi konsumennya.
Memang ada kalanya dalam pemasaran, segmentasi tidak di perlukan
yaitu bila struktur pasar bersifat monopolistik. Misalnya produk anda
merupakan satu-satunya produk yang ada di suatu daerah. Namun
ketika produk lain muncul dan jumlahnya semakin banyak maka
perlahan-lahan konsumen mulai memiliki referensi.
Suatu merek produk praktis tidak bisa menguasai seluruh lapisan
masyarakat. Perusahaan harus memilih segmen mana yang ingin
dikuasai dan untuk itu harus diketahui secara jelas konsumennya.
Misalnya, bagaimana kelas sosial-ekonomi konsumen dan produk
seperti apa yang mereka inginkan. Konsep segmentasi memberi
pegangan sangat penting dalam pemasaran, yaitu anjuran agar memilih
bagian tertentu saja dari khalayak konsumen yang sangat luas agar
dapat memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya.
Dewasa ini hampir tidak ada satu produk pun yang dapat
melayani kebutuhan seluruh segmen konsumen. Dengan adanya
segmentasi konsumen, maka perusahaan dapat mendesain
produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan konsumen. Praktisi
pemasaran harus memahami kebutuhan konsumen dalam upaya untuk
mereka secara efektif. Identifikasi terhadap target pasar dilakukan
dengan mengelompokan sejumlah konsumen yang memiliki gaya
hidup, kebutuhan, dan kesukaan yang sama.
Dalam era persaingan dewasa ini setiap perusahaan harus
memiliki strategi yang jelas dalam merebut pelanggan. Misalnya ,
dalam industri televisi di Indonesia, sistem penyiaran berjaringan yang
akan diterapkan akan menghasilkan wilayah siaran yang semakin
mengecil dan terkotak-kotak. Tidak ada lagi media penyiaran yang
dapat melakukan siaran secara nasional. Wilayah siaran terbagi atas
puluhan media penyiaran lokal (daerah). Strategi program dan iklan
juga berubah berdasarkan kebutuhan konsumen yang ada di wilayah
tertentu yang bisa berbeda dengan wilayah lain. Teknik-teknik riset
yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini dapat
membantu praktisi pemasaran mendeteksi keinginan-keinginan
konsumennya. Jadi, perusahaan menempatkan konsumennya di tempat
yang utama, dan menyesuaikan produknya untuk memuaskan mereka.
Segmentasi konsumen juga membantu praktisi pemasaran untuk
mendeteksi siapa saja pesaingnya. Para pesaing bukanlah semata-mata
perusahaan yang menawarkan produk yang sama dengan produk kita,
tetapi juga produk yang mampu menjadi alternatif bagi kebutuhan
konsumen.
Bagaimana menyeleksi pasar sangat ditentukan oleh bagaimana
demikian, pasar yang dilihat oleh dua orang yang berbeda, yang
didekati oleh metode segmentasi yang berbeda akan menghasilkan peta
konsumen yang berbeda pula. Oleh karena itulah penting dipahami
struktur-struktur atau kelompok-kelompok konsumen yang ada di
tengah masyarakat. Dasar-dasar melakukan segmentasi yang terdiri
atas :
1) Segmentasi Demografis
Segmentasi konsumen berdasarkan demografi pada dasarnya
adaah segmentasi yang didasarkan pada peta kependudukan,
misalnya: usia, jenis kelamin, besarnya anggota keluarga,
pendidikan tertinggi yang dicapai, jenis pekerjaan konsumen,
tingkat penghasilan, agama, suku, dan sebagainya.
Data demografi juga sangat dibutuhkan dalam menentukan strategi
periklanan yang menyangkut bagaimana suatu produk di
komunikasikan kepada khalayak-khalayak sasaran. Dalam hal ini,
pemasang iklan perlu memahami media-media apa saja yang dapat
menjangkau segmen pasarnya, berapa anggaran yang dibutuhkan
untuk menjangkau masing-masing segmen itu, kapan sebaiknya di
siarkan dan siapa bintang iklan yang cocok untuk menjangkau
setiap segmen. Praktisi pemasaran perlu memahami data demografi
yang terkait dengan strategi iklan ini agar dapat menentukan media
yang paling sesuai dengan kebutuhannya. Kita akan membahas
a) Usia.
Biasanya konsumen dibedakan menurut usia anak-anak,
remaja, dewasa, dan orang tua. Tetapi pembagian ini masih
dianggap terlalu luas. Misalnya, kelompok usia dewasa
memiliki bentang usia yang cukup luas sehingga perlu dibagi
lagi menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil. Belch &
Belch, membagi segmentasi berdasarkan usia sebagai berikut :
Tabel 2. Kelompok Usia 0-64 tahun keatas
No Kelompok Usia
media massa berdasarkan usia yang di kelompokkan sebagai
berikut:
Tabel 3. Kelompok Usia 0-40 tahun keatas
b) Jenis kelamin.
Banyak sekali produk yang menggunakan pendekatan jenis
kelamin ini dalam pemasarannya. Ada satu merek produk yang
ditujukan hanya kepada wanita atau hanya kepada pria,
masing-masing memliki strategi promosi yang berbeda. Isi
media massa memengaruhi siapa yang akan menggunakan
media itu. Program televisi tertentu seperti program olahraga
biasanya disukai laki-laki, infotaiment disukai wanita, sinetron
(wanita). Program memasak (wanita), program berita
(laki-laki). Pada umumnya wanita, lebih banyak menonton televisi
daripada pria. Saat ini, jumlah penduduk pria dan wanita di
indonesia tidak jauh berbeda. Praktisi pemasaran harus
memahami kaitan antara isi media dengan siapa audiensinya
dalam mempersiapkan strategi promosi yang berhasil.
c) Pekerjaan.
Konsumen yang memiliki jenis pekerjaan tertentu umumnya
mengosumsi barang-barang tertentu dan berbeda dengan jenis
pekerjaan lainnya. Selera mereka pun umumnya juga berbeda
dalam mengonsumsi media massa. Kalangan eksekutif lebih
menyukai media yang dapat mendorong daya pikir mereka atau
membantu mereka dalam mengambil keputusan misalnya
Sementara kalangan pekerja kasar lebih menyukai musik
dangdut.
d) Pendidikan.
Konsumen dapat pula dikelompokan menurut tingkat
pendidikan yang akan dicapai. Pendidikan yang berhasil
diselesaikan biasanya menentukan pendapatan dan kelas sosial
mereka. Selain itu pendidikan juga menentukan tingkat
intelektual seseorang. Pada gilirannya tingkat intelektual ini
akan menentukan pilihan barang-barang, jenis hiburan, dan
program radio atau televisi yang diikutinya. Tingkat pendidikan
biasanya terkait pula dengan tingkat pekerjaan walaupun tidak
selalu. Seorang yang berpendidikan tinggi cenderung membaca
rutin surat kabar dan majalah-majalah tertentu sesuai dengan
tingkat pendidikannya. Biasa bacaannya agak berat,
memerlukan pemikiran-pemikiran dan analisis, menyukai
konsep-konsep baru dan tertantang untuk menggali hal-hal
baru. Sebaliknya, mereka yang hanya berhasil mencapai
sekolah dasar umumnya akan mencari bacaan-bacaan yang
ringan, mudah dipahami, banyak gambar atau foto, berjudul
besar dengan permasalahan sehari-hari yang dekat dengan
e) Pendapatan.
Produk yang dibeli seseorang biasanya erat hubungannya
dengan penghasilan yang diperoleh rumah tangga orang
tersebut. Selera atau konsumsi sangat dipengaruhi oleh kelas
yang ditinggali konsumen. Pendapatan seseorang akan
menentukan di kelas sosial mana dia berada dan kedudukan
seseorang dalam kelas sosial akan mempengaruhi
kemampuannya berakses pada sumber-sumber daya. Menurut
Lloyd Warner (1941), kelas sosial dibagi menjadi enam
bagian,yaitu:
(1) Kelas atas-atas (A +).
(2) Kelas atas bagian bawah (A).
(3) Kelas menengah atas (B+).
(4) Kelas menengah bawah (B).
(5) Kelas bawah bagian atas (C+).
(6) Kelas bawah bagian bawah (C).
Masing-masing kelas memiliki karakter berbeda-beda, yang
memengaruhi cara pandang dan cara mereka membelanjakan
uangnya. Mereka yang mendiami kelas-kelas tersebut pun
berbeda karakternya menurut lama barunya mereka berada di
kelas masing-masing. Mereka yang baru saja memasuki kelas
menengah (berasal dari kelas bawah) akan memiliki kebiasaan
mapan sacara turun-menurun dalam kelas itu. Perusahaan yang
akan beriklan di radio atau televisi harus menentukan apakah
ingin memasarkan produk untuk kalangan berpenghasilan
tinggi, menengah, atau bawah. Media massa harus menegaskan
kalangan mana yang menjadi targetnya sehingga pemasang
iklan dapat mempromosikan produknya secara tepat. Ada
beberapa konsep yang digunakan terkait dengan pendapatan
ini. Biasanya yang sering digunakan sebagai ukuran adalah
penghasilan dalam bentuk uang tunai (money income) yang
mencangkup penghasilan dari gaji, keuntungan usaha dari
bunga, dividen, royalti atau sumber-sumber lainnya yang
diterima secara tunai sebelum dipotong pajak dan
potongan-potongan lainnya. Penghasilan neto yang diterima seseorang
setelah dipotong pajak disebut dengan disposable income.
Adapun penghasilan seseorang setelah dipotong pajak dan
pengeluaran-pengeluaran untuk kebutuhan pokok disebut
dengan disceretionary income.
f) Agama.
Belakangan ini segmentasi agama telah digunakan untuk
memasarkan berbagai macam produk. Pada stasiun televisi,
segmentasi konsumen berdasarkan agama telah digunakan
untuk membuat program-program tertentu, misalnya sinetron
bernuansa agama ini dapat digunakan untuk memasarkan
produk-produk yang erat dengan agama. Namun demikian,
segmentasi cara ini umumnya sangat sensitif dan memerlukan
keseriusan dalam menjalin hubungan dengan konsumennya.
Segmentasi berdasarkan agama hanya dapat diterapkan pada
produk tertentu yang pasarnya amat sensitif terhadap
simbol-simbol agama.
g) Suku dan kebangsaan.
Pengelola pemasaran dapat pula melakukan segmentasi
konsumen berdasarkan suku dan kebangsaan sepanjang
suku-suku itu memiliki perbedaan yang mencolok dalam hal
kebiasaan-kebiasaan dan kebutuhan-kebutuhan bila
dibandingkan dengan suku-suku lainnya. Selain itu, tentu saja
segmennya harus cukup besar, potensial, dan memiliki daya
beli yang tinggi. Suku-suku tertentu biasanya memiliki ciri
khas dalam soal makanan, pakaian, dan cara berkomunikasi.
2) Segmentasi Geografis
Segmentasi ini membagi-bagi khalayak audiensi berdasarkan
jangkauan geografis. Pasar dibagi-bagi ke dalam beberapa unit
geografis yang berbeda yang mencangkup suatu wilayah negara,
provinsi, kabupaten, kota hingga kelingkungan perumahan.
Konsumen terkadang memiliki kebiasaan berbelanja yang
penganut segmentasi ini percaya setiap wilayah memiliki karakter
yang berbeda dengan wilayah lainnya. Oleh karenanya, setiap
wilayah di suatu negara perlu dikelompokan berdasarkan kesamaan
karakternya. Di Indonesia, banyak produsen barang dan jasa yang
memfokuskan penjualannya di Pulau Jawa karena di sinilah tinggal
separuh penduduk Indonesia. Konsentrasi pembangunan yang lebih
dipusatkan di pulau Jawa menyebabkan wilayah ini memiliki
penduduk dengan daya beli yang lebih kuat dan relatif lebih mudah
dijangkau oleh produsen yang berproduksi di pulau Jawa.
3) Segmentasi Geodemografis
Segmentasi ini merupakan gabungan segmentasi geografis
dengan segmentasi demografis. Para penganut konsep ini percaya
bahwa mereka yang menempati geografis cenderung memiliki
karakter-karakter demografis yang sama pula. Namun wilayah
geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasan-kawasan
pemukiman atau kelurahan. Contoh, orang-orang yang sama-sama
tinggal di daerah elit cenderung untuk memiliki karateristik yang
sama. Dengan kalimat lain, mereka yang tinggal di daerah elit
memiliki karakter berbeda dengan mereka yang bertempat tinggal
Tabel 4. Segmentasi Geodemografis
Segmentasi deskripsi
Demografi Khalayak dibeda-bedakan berdasarkan karateristik demografi, seperti usia, gender, pendidikan, pekerjaan, dan sebagainya. Geografis Khalayak dibeda-bedakan berdasarkan
wilayah tempat tinggalnya, misalnya wilayah dalam suatu negara (Indonesia barat, Indonesia timur) pulau, provinsi, kota, dan desa
geodemografis Khalayak yang tinggal di suatu wilayah geografis tertentu diyakini memiliki karakter demografi yang sejenis (namun wilayah geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasan-kawasan pemukiman atau kelurahan).
4) Segmentasi Psikografis
Psikografis adalah segmentasi berdasarkan gaya hidup dari
kepribadian manusia. Gaya hidup memengaruhi perilaku
seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi
seseorang. Misalnya, seorang wanita karier dan seorang ibu rumah
tangga tentu saja memiliki gaya hidup yang berbeda yang pada
akhirnya memengaruhi bagaimana mereka membelanjakan uang
mereka. Gaya hidup mencerminkan bagaimana seseorang
menghabiskan waktu dan uangnya yang dinyatakan dalam
aktivitas-aktivitas, minat dan opini-opininya. Dengan demikian,
psikografis adalah segmentasi yang mengelompokan audiensi
F. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan disusun untuk memudahkan penyajian hasil
analisis dan sekaligus memudahkan proses analisis penelitian. Untuk itu,
tulisan ini disusun secara sistematis yang terdiri dari 4 bab.
Bab pertama berisi tentang pendahuluan yang terdiri dari latar belakang
masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kerangka teori dan
metode penelitian yang digunakan. Paparan pada bab ini berfungsi sebagai
pendahuluan yang mengantarkan isi pembahasan pada bab-bab berikutnya.
Bab kedua berisi tentang profil perusahaan tempat penelitian yaitu
ADITV Yogyakarta. Isi dari profil perusahaan terdiri dari sejarah perusahaan,
visi dan misi, struktur organisasi di dalam perusahaan tersebut.
Bab tiga merupakan penyajian dan analisis data. Pada penyajian
disajikan tentang pengaplikasian personal selling yang dilakukan perusahaan
pengembangan iklan dalam menarik klien dan mempertahankan klien yang
sudah ada. Bab ini terdiri dari hasil penelitian beberapa observasi langsung,
wawancara mendalam serta dokumentasi kemudian menganalisis personal
selling yang dilakukan ADITV dalam meningkatkan jumlah pengiklanan.
Bab empat merupakan kesimpulan yang sekaligus sebagai penutup
skripsi. Kesimpulan di dapat dari deskripsi hasil penelitian dan pembahasan
G. Metode Penelitian 1. Jenis Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah di atas maka jenis
penelitian yang dipakai oleh penulis adalah jenis penelitian deskriptif
kualitatif. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang mempunyai tujuan
untuk mengklarifikasikan sejumlah variabel yang berkenaan dengan
masalah yang diteliti. Penelitian deskriptif hanya memaparkan situasi,
tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesa atau
membuat prediksi (Rakhmat, 2001). Penelitian ini menggunakan metode
kualitatif, yaitu metode analisis data dimana data tidak berwujud angka
melainkan menunjukkan suatu mutu dan kualitas, prestasi, tingkat dari
semua variabel penelitian yang bisa dihitung atau diukur secara langsung.
Data ini digunakan untuk menjelaskan atau melaporkan data dengan apa
adanya kemudian membagi interprestasi terhadap data tersebut (Rakhmat,
2001)
2. Teknik Pengumpulan Data
Data-data yang diperlukan dalam penelitian ini akan dikumpulkan
melalui tiga cara:
a) Interview atau wawancara, subyek dalam penelitian ini adalah account
executive ADITV. Metode pemilihan informan dalam penelitian ini
ditentukan berdasarkan kriteria khusus yang telah ditentukan oleh
peneliti (purpossive random sampling). Kriteria yang digunakan
1) Account executive ADITV
2) Bekerja dengan baik dan mampu bekerja memenuhi target
3) Account executive yang mempunyai banyak jaringan
Dari ketiga kriteria di atas penulis memilih account executive
sebagai subyek dalam penelitian karena account executive ADITV
yang terjun langsung kelapangan dan bertemu langsung kepada calon
klien atau klien.
Cara mengumpulkan data dengan melakukan tanya jawab secara
langsung dengan responden atau narasumber, yang ditentukan untuk
memperoleh informasi yang berhubungan dengan laporan. Wawancara
dilakukan kepada dua informan, yang pertama ditujukan kepada Bapak
Loko Kuswantoro sebagai AE. Penulis memilih Bapak Loko karena
beliau termasuk salah satu senior di ADITV semenjak ADITV masih
menjadi televisi kampus di salah satu Universitas di Yogyakarta
hingga saat ini. Sehingga dapat memudahkan penulis mencari
informasi. Informan kedua yaitu Wiwit Lydiani Siregar, beliau juga
sama seperti Bapak Loko sebagai AE. Bu wiwit merupakan pegawai
ADITV yang memilik banyak banyak jaringan sehingga mudah
mendapatkan banyak klien dibandingkan dengan pegawai AE yang
lain. Sehingga sangat membantu penulis mencari informasi strategi
b) Studi Pustaka, upaya pengumpulan data dan teori melalui buku buku,
majalah, dan lain sebagainya. Mengambil sumber laporan dari
dokumen dan tulisan yang berkaitan dengan fokus penelitian.
c) Observasi (pengamatan langsung), upaya pengumpulan data dengan
cara melihat atau mengamati langsung aktivitas personal selling yang
dilakukan oleh ADITV.
Menurut Karl Weick sebagaimana dikutip oleh Jalaludin Rahmat
“observasi didefinisikan sebagai pemilihan, pengubahan, pencatatan
dan pengkodean serangkaian perilaku dan suasana yang berkenan
dengan organisme, sesuai dengan empiris” yakni peneliti melakukan
pengamatan secara langsung dilapangan. Posisi peneliti adalah non
partisipan, yaitu hanya melakukan pengamatan terhadap peristiwa
yang berkaitan dengan masalah penelitian. Observasi digunakan utuk
mengumpulkan data tentang proses atau kegiatan komunikasi
pemasaran khususnya personal selling.
3. Lokasi penelitian
Penelitian dilakukan di PT. Arah Dunia Televisi di Jln Raya Tajem
KM 3, Panjen, Ngemplak, Wedomartani, Kec. Sleman, Daerah Istimewa
Yogyakarta. Dengan obyek penelitian ini adalah aktivitas personal selling
yang dilakukan PT. Penelitian dilakukan di PT. Arah Dunia Televisi dalam
menarik klien.
4. Teknik Analisis Data
a) Data Primer
Data yang diperoleh secara langsung melalui penelitian di
lapangan dalam hal ini merupakan sejumlah data atau keterangan yang
diperoleh secara langsung melalui cara observasi dan wawancara.
b) Data Sekunder
Data yang diperoleh dari mengamati, mempelajari, membaca
bahan-bahan tentang penjualan pribadi maupun kepustakaan dan
dokumen-dokumen yang terkait dengan penelitian. Analisis data
merupakan upaya mencari dan menyusun secara sistematik catatan
hasil wawancara, catatan lapangan dan bahan-bahan lain, sehingga
dapat mudah dipahami dan temuannya dapat diinformasikan kepada
orang lain, (Sugiyono 2005:88).
Data yang diperoleh dari hasil penelitian dianalisis dengan
menggunakan metode deskriptif kualitatif, yaitu suatu cara menarik
kesimpulan dengan memberikan gambaran atau menjabarkan terhadap
data yang terkumpul dalam bentuk uraian kalimat sehingga pada
akhirnya mengantarkan kepada kesimpulan. Proses analisis data
dilakukan sejak data diperoleh dengan menelaah seluruh data yang
tersedia dari berbagai sumber, yaitu dari wawancara, catatan lapangan,
dokumen pribadi, gambar dan sebagainya. Setelah itu data tersebut
diambil sesuai dengan relevansi atau sesuai dengan kebutuhan peneliti.
Langkah selanjutnya adalah mengadakan reduksi data yang
membuat rangkuman inti proses dan pernyataan-pernyataan yang perlu
dijaga sehingga tetap berada didalamnya. Kemudian disusun dalam
satuan-satuan yang dikategorikan dan diadakan pengabsahan data.
Teknik analisis data kualitatif mengarah pada reduksi data (Sugiyono,
2005:91) yaitu mengurangi data-data yang tidak relevan denga
rumusan masalah penelitian. Data-data lain yang diperoleh dapat
disusun dengan mencatat dan menyimpulkan kedalam susunan yang
sederhana. Selain reduksi data, dalam analisis data dilakukan
interpretasi data dengan cara menghubungkan konsep dan teori yang
berkaitan dengan penemuan penulis dilapangan.
H. Uji Keabsahan Data
Sebelum data dianalisis dan disajikan dalam laporan, maka data-data
yang diperoleh diuji keabsahannya terlebih dahulu menggunkan teknik
triangulasi sumber. Triangulasi menurut Julia Brenam (2002:88) pada
dasarnya bersumber ide “Multiple Operationalism” yang mengesankan bahwa
validitas temuan-temuan dan tingkat kepercayaan akan dipertinggi oleh
pemakaian lebih dari satu pendekatan untuk pengumpulan data. Sedangkan
menurut Lexy Moleong (1998:175-178), metode triangulasi merupakan teknik
pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain diluar data
itu, untuk keperluan pengecekan atau pembanding terhadap data itu. Hal ini
berarti membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan terhadap
suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam
diperoleh dengan metode triangulasi sumber dalam penelitian ini adalah:
membandingkan hasil pengamatan dari data internal dan eksternal ADITV.
Apabila terjadi perbedaan antara hasil pengamatan dengan hasil wawancara,
atau ditemukan perbedaan informasi dari internal dan eksternal ADITV, maka
hal itu tidak menjadi persoalan, yang terpenting adalah alasan-alasan
A. Sejarah Singkat
Stasiun ADITV didirikan oleh persyarikatan Muhammadiyah yang
merupakan amanah Muktamar Muhammadiyah ke-43 di Banda Aceh
tahun1995 dan hasil Musyawarah Muhammadiyah Wilayah DIY.
Yogyakarta sebagai kota kelahiran Muhammadiyah yang juga pernah
menjadi ibu kota Negara Indonesia, Yogyakarta dikenal pula sebagai kota
pendidikan, pusat kegiatan intelektual, kebudayaan, politik dan social. Dalam
perkembangannya, situasi dan kondisi tersebut juga menyebar ke daerah
lain dan sekitarnya. ADITV melihat hal itu sebagai kekayaan yang
harus dipertahankan dan dikembangkan melalui mata acara yang bervariasi.
Sebagai televisi yang sebelumnya berkembang sebagai TV
Komunitas di Kampus UAD, ADITV terlahir dari beragam pemikiran dan
masukan dari berbagai kalangan baik Internal Muhammadiyah, maupun
tokoh masyarakat Yogyakarta. Dengan slogan Televisi pencerahan bagi
Semua ADITV telah mampu mewarnai berbagai tayangan TV yang saat
ini jauh dari nuansa pendidikan dan religiusitas. Dengan luas daerah
jangkauan tidak hanya di DIY, tapi juga sampai ke daerah Wonosobo,
Purwokerto, Klaten, Solo, dan Boyolali, ADITV menjadi televisi lokal
yang mampu menjadi wadah ekspresi masyarakat Yogyakarta dan sekitarnya
Di samping itu, dari aspek bisnis, ADITV juga telah mampu
menyediakan ruang promosi dan komunikasi bagi para pelaku usaha
mikro, kecil dan menengah (UMKM) di kawasan Daerah Istimewa
Yogyakarta dan sekitarnya. Sedangkan dengan pengemban peran
pencerahan, ADITV berkomitmen memberikan tontonan dan tuntutan
yang berbeda dengan televisi swasta nasional dalam rangka
meningkatkan kecerdasan dan membangun budaya bangsa yang berbasis
budaya lokal.
Secara kelembagaan, televisi yang sebelumnya bernama Ahmad
Dahlan TV (ADTV) ini dijalankan secara profesional dengan diberi nama
PT. Arah Dunia Televisi (ADITV). Hal ini dimaksudkan agar keberadaan
televisi yang menjadi cita-cita bersama warga Muhammadiyah,
sebagaimana yang dimandatkan dalam Muktamar Muhammadiyah di
Nangro Aceh Darussalam pada Muktamar ke-43 tahun 1995, lebih dapat
diterima di kalangan masyarakat secara umum. ADITV awalnya
beralamat Jalan Kapas Kompleks Kampus UAD dan sekarang pindah ke
lokasi yang baru di Jalan Raya Tajem Yogyakarta.
B. Visi Dan Misi 1. Visi
a. Visi dari ADITV adalah “Menjadi TV Lokal Utama dan
Unggulan di Yogyakarta yang menayangkan program-program
b. Menjadi penyedia konten Islami terbaik di tanah air (Best Islamic
Content Provider) pada tahun 2017
2. Misi
a. Pencerahan bagi semua. ADITV ada untuk menjadi Rahmatan lil
alamin. Menyajikan tayangan televisi yang tidak hanya sekedar
tontonan tetapi juga menjadi tuntunan
b. Mensiarkan Program TV dengan jiwa, nafas, dan nuansa
Islam dan KeMuhammadiyahan
c. Menjadi alternatif utama tayangan televisi bagi masyarakat
d. Menjalankan Unit Usaha Mandiri yang berorientasi manfaat
dengan profesionalisme
e. Semangat perjuangan Dakwah modern untuk mencerahkan
seluruh masyarakat
C. Jangkauan Siaran
ADITV berada pada channel 44UHF berdasarkan keputusan
Menteri Komunikasi dan Informatika nomor 96/ KEP/ M. KOMINFO/ 3/
2009 tertanggal 9 maret 2010 dan Keputusan Komisi Penyiaran
Indonesia nomor 151/ IPP-UCS/ LPS.DIY/ KPI/ 04/ 2009 tertanggal 6 april
2009. Dengan jangkauan di wilayah DIY dan Jawa Tengah.
D. Deskripsi Singkat Perusahaan
Gambar 2 : ADITV Pencerahan Bagi Semua
ADITV adalah sebuah stasiun televisi di Yogyakarta yang
mengusung misi “pencerahan bagi semua” dan mempunyai visi untuk
“menjadi penyedia konten Islami terbaik di tanah air (best Islamic content
provider) pada 2017” yang berlandaskan pada dua “kunci sukses” dan
“budaya kerja” dengan mengusung semangat MUSLIM, MUDA, MODERN.
Tujuan ADITV adalah mencapai ridha Allah SWT dengan bekerja keras
untuk mencapai visi dan misi. Filosofi ADITV adalah berlomba-lomba dalam
ADITV mempunyai segmentasi SES C, D, E (dengan kualitas tayang A,
B) dan mempunyai target sebagai TV keluarga khususnya Anak Dan Ibu
(A-D-I). Prinsip-prinsip ADITV adalah sebagai berikut :
a. Bekerja dengan ikhlas dan amanah untuk mencapai ridha Allah SWT
b. Saling menghormati, menghargai, dan berdedikasi
c. Menginspirasi, berwawasan luas dan mempunyai visi kedepan
d. Bekerja dengan gembira, selalu optimis dan positive thinking
e. Selalu mengedepankan kreativitas, inovasi dan menjadi pionir
dalam setiap perubahan menuju kebaikan
f. Selalu berusaha menyajikan tayangan dengan kualitas terbaik
g. Melaksanaan pekerjaan dengan penuh tanggung jawab dan selalu
berupaya keras untuk mempersembahkan hasil terbaik
h. Mengedepankan kerjasama, kebersamaan dan kemitraan
1. INTEGRITAS
a. Pernyataan Nilai (Value Statement)
Membangun kepercayaan dengan menaga kejujuran, tanggung jawab
dan moral
b. Panduan Perilaku
1) Bersedia bekerja dengan tanggung jawab, keikhlasan dan dedikasi
2) Mencintai pekerjaan dan menjaga citra perusahaan
3) Mengutamakan kedisiplinan dan etos kerja untuk memberikan
c. Perilaku yang harus dihindari
1) Menerima dan atau memberi suap dan memberi hal ilegal
2) Membuat ranah, isu-isu negatif yang merusak suasana kerja
d. Panduan Perilaku Pemimpin
1) Memberi teladan dalam menjaga kejujuran, moral dan amanah
2) Ikhlas menerima kritik, bersikap adil dan bijaksana
2. KREATIVITAS
a. Pernyataan Nilai (Value Statement)
Melaksanakan tugas dengan segala daya untuk mencapai kinerja
terbaik, inovatif, dan menginspirasi
b. Panduan Perilaku
1) Menyelesaikan pekerjaan dengan senang dan gembira
2) Selalu bersemangat dan pantang menyerah untuk memberikan
hasil yang terbaik
3) Tidak cepat puas atas hasil yang dicapai
c. Perilaku yang harus dihindari
1) Mudah menyerah, malas
2) Puas dengan hasil apa adanya
d. Panduan Perilaku Pemimpin
1) Berfikir strategis sehingga bisa mengambil keputusan dengan
cepat, tepat dan akurat
2) Mampu berfungsi sebagai perencana, pengelola, sekaligus
3. KERJASAMA
a. Pernyataan Nilai (Value Statement)
Terbuka untuk kerjasama dengan semangat saling menghargai dan
menghormati untuk mencapai hasil terbaik
b. Panduan Perilaku
1) Bersedia mendengar dan menghargai pendapat orang lain
2) Terbuka untuk mengungkap ide dan gagasan
3) Berfikir positif
c. Perilaku yang harus dihindari
1) Egois, arogan
2) Masa bodoh dan tidak peduli
d. Panduan Perilaku Pemimpin
1) Menjadi koordinator dan komunikator yang baik
2) Memotivasi dan mengarahkan anggota tim
3) Menciptakan suasana kerja yang kondusif
E. Logo
ADi-TV Perjuangan : Kami hadir untuk menjawab tantangan jaman, menjadikan TV kami sebagai wahana perjuangan dakwah modern.
Di era informasi dan teknologi ini kami ingin meneruskan perjuangan
Ahmad Dahlan bagi Indonesia (A-D-I) di abad millenium untuk
mencerahkan masyarakat.
ADi-TV Harapan : Ditengah maraknya berbagai tayangan televisi yang tidak mendidik dan merusak masyarakat, kami bertekad untuk terus
mensiarkan program TV dengan jiwa dan nafas Islami. Kami akan
menjadi alternatif utama TV keluarga, yang terus menyajikan tayangan
bermutu khususnya bagi Anak dan Ibu (A-D-I).
ADi-TV Masa Depan : Kami adalah anak anak muda terbaik Yogyakarta yang siap mengantar ADi TV menjadi TV masa depan. Dengan
memperkuat strategi branding 3M : Muslim - Muda - Modern kami yakin
selalu punya tempat di hati masyarakat, menjadikan kami berbeda dengan
F. Struktur Organisasi
Gambar 4 : Struktur Organisasi ADITV
1. Proses Penentuan Personal Selling Sebagai Alat Promosi PT. Arah Dunia Televisi (ADITV)
a. Menentukan Target Audience
PT. Arah Dunia Televisi (ADITV) merupakan perusahaan yang
bergerak dalam bidang industri media pertelevisian lokal di
Yogyakarta, yang dimana dari aspek bisnis ADITV menyediakan
ruang promosi yang sangat efektif untuk wahana branding dan
sosialisasi program kerja. Oleh karena itu ADITV menawarkan
beberapa kerjasama yang dimana kerjasamanya tergantung instansi
atau agency karena kebutuhanhannya berbeda-beda.
Target sasaran PT. Arah Dunia Televisi yang pertama adalah
melalui Muhammadiyah, karena saham ADITV sebagian besar milik
Muhammadiyah seperti SMA Muhammadiyah 1, SMK
Muhammadiyah 3, SMP Muhammadiyah 6, STIKES Aysiyah, SD
Muhammadiyah pakem, SD Muhammadiyah Sukonandi, SD
Muhammadiyah Bodon, SD Muhammadiyah Purwodiningratan, SD
Budi Mulia, SD Budi Mulia Pandeansari, SMA Budi Mulia, SMK
Budi mulia, SMP Budi Mulia, Universitas Ahmad Dahlan, Universitas
Muhammadiyah, Suara Muhammadiyah. Seperti yang kita tahu
setiap tahun mengadakan event-event dan membutuhkan promosi
untuk acaranya. Yang kedua melalui dinas-dinas yang ada di
Yogyakarta seperti Dinas Kebudayaan, Dinas Kesehatan, Dinas
Pariwisata, Dinas Perkebunan. karena dinas-dinas juga membutuhkan
promosi.
b. Melakukan analisis situasi
Analisis situasi adalah analisis terhadap strenght (kekuatan),
weakness (kelemahan), opportunity (peluang) dan threat (ancaman)
yang ada pada PT. Arah Dunia Televisi (ADITV). Analisis situasi
dilakukan untuk mengetahui langkah-langkah yang dilakukan dalam
memilih promosi yang dilakukan.
1) Strenght (kekuatan)
PT. Arah Dunia Televisi (ADITV) memiliki target, melalui
Muhammadiyah yaitu SMA Muhammadiyah 1, SMK
Muhammadiyah 3, SMP Muhammadiyah 6, STIKES Aysiyah, SD
Muhammadiyah pakem, SD Muhammadiyah Sukonandi, SD
Muhammadiyah Bodon, SD Muhammadiyah Purwodiningratan,
SD Budi Mulia, SD Budi Mulia Pandeansari, SMA Budi Mulia,
SMK Budi mulia, SMP Budi Mulia, Universitas Ahmad Dahlan,
Universitas Muhammadiyah, Suara Muhammadiyah. Dinas-dinas
seperti seperti Dinas Kebudayaan, Dinas Kesehatan, Dinas
Pariwisata, Dinas Perkebunan dan agency-agency swasta seperti
