ABSTRAK
Bauran Promosi Perumahan Pada Perum Perumnas Regional II cabang Bandar Lampung
Oleh Vidi Brillanto
Perum Perumnas Regional II cabang Bandar Lampung merupakan Badan Usaha
Milik Negara (BUMN) yang bergerak dibidang properti. Perum Perumnas
Regional II cabang Bandar Lampung menawarkan berbagai macam jenis tipe
rumah seperti : rumah tipe 36, tipe 45, tipe 54, dan tipe 60 yang banyak diminati
oleh konsumen. Perusahaan melaksanakan bauran pemasaran dalam kegiatan
usahanya, salah satu komponen itu adalah promosi.
Masalah yang dihadapi oleh Perum Perumnas Regional II cabang Bandar
Lampung adalah volume penjualan rumah tipe 45 ditahun-tahun ini mengalami
penurunan dan berfluktasi.
Permasalahan dalam penelitian ini adalah apakah kebijakan promosi rumah tipe
45 oleh Perum Perumnas Regional II cabang Bandar Lampung sudah dilakukan
Vidi Brillianto.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui kebijakan promosi yang dilakukan
oleh Perum Perumnas Regional II cabang Bandar Lampung dan dapat
memberikan sumbangan pemikiran kepada Perum Perumnas Regional II cabang
Bandar Lampung dalam melaksanakan kegiatan promosi.
Hasil pembahasan secara kualitatif memperlihatkan bahwa kebijakan promosi
Perum Perumnas Regional II cabang Bandar Lampung sudah dilaksanakan namun
belum maksimal.
Saran yang peneliti ajukan adalah sebaiknya perusahaan meningkatkan media
periklanan dengan melalui radio dan persentasi secara langsung kepada konsumen
agar konsumen dapat mengetahui lebih jelas tentang produk yang dimiliki oleh
perusahaan.
Sebaiknya perusahaan juga menggunakan promosi penjualan, dengan
memberikan hadiah, seperti memberikan cashback atau potongan harga pada
Oleh
Vidi Brillianto
Laporan Akhir
Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar
AHLI MADYA (A.Md)
Pada
Program Studi D III Pemasaran
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bandar Lampung pada tanggal 16 Desember 1991, sebagai
anak tunggal putra dari Bapak AM Hendri AS dan Ibu Siti Sunryati.
Pendidikan Taman Kanak-Kanak (TK) Melati Puspa Bandar Lampung
diselesaikan pada tahun 1996, Sekolah Dasar (SD) diselesaikan di SD Al-Azhar
Bandar Lampung pada tahun 2002, Sekolah Menengah Pertama (SMP)
diselesaikan di SMP Negeri 29 Bandar Lampung pada tahun 2005, kemudian
melanjutkan pendidikan di SMA Negeri 15 Bandar Lampung pada tahun 2009.
Dan pada tahun 2010, Penulis terdaftar sebagai mahasiswa Universitas Lampung
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Program Studi D3 Pemasaran
melalui jalur PMPD.
Pada tanggal 8 Juni 2013 sampai tanggal 6 September 2013, Penulis
melaksanakan Praktek Kerja Lapangan (PKL) di Perum Perumnas Regional II
Moto
“Bekerjalah seperti kita akan hidup selamanya, dan bersodaqohlah seperti kita akan meninggal esok hari”
(H.R.buchori)
“Cintai apa yang Anda jalani dan kerjakan, maka Anda tidak akan menyesali hasil nya.”
PERSEMBAHAN
DAFTAR ISI
2.3.1 Advertising (Periklanan) ... 17
2.3.1.1 Tujuan Periklanan ... 18
2.3.1.2 Keunggulan dan Kelemahan ... 19
2.3.2 Penjualan Perseorangan ... 21
2.3.2.1 Arti Pentingnya Penjualan Perseorangan ... 21
2.3.3 Promosi Penjualan (sales Promotion) ... 23
2.3.4 Publisitas (Publicity) ... 24
2.3.5 Pemasaran Langsung (Direct Marketing) ... 25
III. METODOLOGI PENULISAN
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Kebijakan Promosi………..………. 36 4.2 Periklanan (Advertising) ……… ... 38 4.3 Perseorangan………. ... 39
V. SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan ………. ... 42 5.2 Saran ……….. ... 43
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1. Produk saluran distribusi pada
Perum- Perumnas Regional II Cabang Bandar lampung 2013 ... 9 2. Struktur organisasi pada
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu
perusahaan dengan tujuan agar dapat mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan sehingga dapat berkembang. di samping itu, pemasaran didalam suatu
perusahaan merupakan suatu kegiatan penting Karena apabila kegiatan pemasaran
didalam suatu perusahaan terhenti, maka kegiatan didalam perusahaan tersebut
ikut terhenti pula.
Menurut Kotler, Philip (2000:7) :
“Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana idividu dan
kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan diinginkan dengan
menciptakan menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain”.
Definisi tersebut diketahui bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari
kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, mempromosikan dan mendistribusikan barang
dan jasa kepada pembeli. Agar tujuan perusahaan dapat tercapai guna menghadapi
sasaran konsumen yang sama. Perusahaan harus mampu menerapkan strategi
2
Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan
untuk mencapai tujuan, laba, dan sasaran yang dikehendaki dengan
rencana-rencana dan teknik yang merupakan tindakan atau keputusan sebagai pedoman
bagi kegiatan yang dilakukan personalia pemasaran yang telah direncanakan.
Berhasil atau tidaknya perusahaan tergantung pada strategi pemasaran perusahaan
tersebut.
Saat ini perusahaan tidak hanya bersaing dalam hal produk yang ditawarkan
tetapi memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap pelanggan secara
optimal. Mengingat persaingan tersebut perusahaan harus memikirkan kemapuan
sumber daya manusia yang ada khususnya bagi perusahaan yng bergerak di
bidang jasa. Demikian halnya juga dengan dunia properti,
perusahaan-perusahaan-perusahaan perumahan baik swasta maupun negeri mulai banyak hadir di
tengah-tengan masyarakat, oleh sebab itu perusahaan –perusahaan perumahan harus
memberikan promosi yang tepat dan yang terbaik kepada para konsumen nya,
agar dapat mengembangkan perusahaan tersebut sehingga dapat berjalan stabil
sesuai harapan.
Dalam menghadapi persaingan dan kondisi pasar saat ini pihak perum perumnas
regional II cabang Bandar lampung melaksanakan kegiatan promosi yang dapat
meningkatkan penjualan dan pencapaian laba yang optimal, diantara
kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh perum perumnas regional II cabang Bandar
Bauran pemasaran yang digunakan oleh Perum Perumnas Regional II cabang
Bandar Lampung menggunakan 4 P yang terdiri dari :
1 . Kebijakan Produksi
Menurut Kotler, Philip (2000 : 212 ) :
“Produk adalah segala sesuatu yang ditawaran kepasar untuk diperhatikan,
dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan”.
Kebijakan produksi merupakan unsure yang paling penting karena dapat
mempengaruhi kebijakan pemasaran lainnya. Tujuan utama kebijakan produksi
adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan
kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.
Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung merupakan perusahaan
yang bergerak di bidang properti. Dan jenis-jenis rumah yang tersedia di Perum
Perumnas Regional II cabang Bandar lampung beraneka ragam jenis dan
keunggulan nya masing masing dengan demikian kebijakan produksi yang
dilakukan oleh Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung sudah cukup
4
Tabel 1.1 Produk yang dipasarkan oleh Perum- Perumnas Regional II Cabang Bandar lampung 2013.
NO Produk yang ditawarkan
1 Tipe RS T36
2 Tipe RS T45
3 Tipe RS T54
4 Tipe RS T60
5 Ruko 33
Sumber: Perum- Perumnas Regional II Cabang Bandar lampung 2013.
Tabel diatas memperlihatkan beberapa jenis tipe rumah yang di tawarkan oleh
perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung.
Disaat krisis ekonomi yang terjadi beberapa tahun yang lalu, membawa dampak
negative bagi perusahaan, hal ini diakibatkan karena menurunnya daya beli
masyarakat. Namun seluruh pihak perusahaan telah berupaya secara maksimal
2 . Kebijakan Harga
Menurut Swasta DH, Basu dan Irawan (2002 : 147) :
“Harga adalah sejumlah uang (ditambah barang kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang serta
pelayanannya”.
Harga merupakan satu-satunya unsur kebijakan pemasaran yang menghasilkan
pendapatan penjualan, sedangkan unsur yang lainnya hanya merupakan unsur
biaya. Oleh karena itu harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan.
Pendapatan harga jual bertujuan untuk meningkatkan penjualan, mempertahankan
dan memperbaiki pangsa pasar serta memaksimumkan laba.
Kebijakan penetapan harga jual yang diberlakukan oleh Perum Perumnas
Regional II cabang Bandar lampung adalah didasarkan pada penetapan harga dari
6
Tabel 2.1 Daftar harga Rumah pada Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung tahun 2013.
No Tipe Rumah Harga (Rp)
1 Tipe RS T36 Rp. 153.250.000,00
2 Tipe RS T45 Rp. 203.355.500,00
3 Tipe RS T54 Rp. 292.187.000,00
4 Tipe RS T60 Rp. 321.098.000,00
Sumber: Perum - Perumnas Regional II Cabang Bandar Lampung 2013.
Tabel 3.1 Target Dan Realisasi Penjualan Tipe 45 Rumah Pada Perum-Perumnas Regional II Lampung 2012-2013
Bulan dan Tahun Target Penjualan Rumah Kenyataan Penjualan Rumah
Agustus 2012 4 4
September 2012 4 4
Oktober 2012 4 5
November 2012 4 3
Desember 2012 4 4
Sumber: Perum-Perumnas Regional II Cabang Lampung 2012
Tabel 3 dapat dilihat bahwa target penjualan rumah Perum Perumnas Regional II
cabang Bandar lampung sudah cukup sesuai, namun sedikit mengalamin
penurunan pada bulan November, dan pada bulan berikut nya sudah mulai stabil
kembali.
Berdasarkan tabel 2 dapat dilihat bahwa kebijakan harga yang di lakukan Perum
Perumnas Regional II cabang bandar lampung sesuai dengan tujuan yaitu untuk
8
3 . Kebijakan saluran Distribusi
Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung menerapkan saluran
distribusi langsung kepada pelanggannya. Pemilihan distribusi yang tepat, besar
pengaruhnya terhadap keberhasilan pemasaran produksi tersebut. Suatu produksi
yang baik mutunya dapat diikuti pendistribusian yang tepat dan merata, akan
menyebabkan perusahaan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan
sebelumnya.
Menurut kotler, Philip yang dikutip oleh Marius P, Angipora (2002 : 216) :
“ Saluran distribusi diartikan sebagai himpunan perusahaan atau
perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam mengalihkan
Adapun saluran distribusi rumah yang digunakan oleh Perum Perumnas Regional
II cabang Bandar lampung adalah sebagai berikut :
Gambar 1.1 Saluran Distribusi pada Perum-Perumnas Regional II cabang Bandar lampung
Sumber : Perum-Perumnas Regional II Cabang Bandar lampung 2013.
Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung menjadi pendistribusi
rumah dari GM Regional yang berpusat di Jakarta.
Jenis distribusi yang digunakan oleh Perum Perumnas Regional II cabang
Bandar lampung adalah distribusi langsung. Perum-Perumnas Regional II
10
4 . Kebijakan Promosi
Menurut Swasta DH, Basu dan Irawan (2002 : 237) :
“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk
menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.
Promosi merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam kegiatan
pemasaran promosi sangat berperan dalam memberikan, mengingatkan dan
membujuk calon konsumen serta pihak lainnya yang berpengaruh dalam proses
penjualan rumah. Dengan adanya kegiatan promosi diharapkan dapat
menimbulkan tindak lanjut menuju terjadinya proses pertukaran atau transaksi.
Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung harus tetap melakukan
aktifitas promosi walaupun promosinya tidak setiap hari dilakukan.
Tabel 3.2 Biaya promosi perumahan untuk semua tipe pada Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung tahun 2012
No Tahun Biaya Promosi
Dalam menghadapi persaingan dan kondisi pasar saat ini Perum Perumnas
Regional II cabang Bandar lampung melaksanakan kegiatan promosi yang dapat
meningkatkan penjualan dan pencapaian laba yang optimal. Diantara kegiatan-
kegiatan promosi yang dilakukan oleh Perum Perumnas Regional II cabang
Bandar lampung adalah :
1 . Periklanan (Advertising)
Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung memasang iklan dengan
cara memasang gambar papan reklame di tepi-tepi jalan raya besar, hal tersebut
dilakukan agar masyarakat yang sedang melintas di jalan raya dapat melihat
promosi yang ditawarkan oleh Perum Perumnas Regional II cabang Bandar
lampung menyediakan beberapa jenis tipe rumah.
2 . Penjualan pribadi ( Personal Selling )
Promosi yang dilakukan penjual dengan mengadakan komunikasi secara individu
ataupun berhadapan langsung dengan konsumen atau pembeli yang merupakan
cara paling efektif untuk menanamkan pilihan pembelian keyakinan pada tingkat
tertentu dengan tujuan terealisasikanya penjualan. Perum Perumnas Regional II
cabang Bandar lampung melakukan pendekatan secara langsung kepada
konsumen yang ada di daerah Bandar lampung, untuk menjaga hubungan baik
12
Pemilihan bauran promosi meliputi keputusan-keputusan mengenai
persoalan-persoalan seperti apakah mengiklankan, menggunakan penjualan perseorangan
atau membuat publisitas. Pemilihan media ditentukan oleh keputusan mengenai
cara menciptakan promosi yang paling menguntungkan.
Berdasarkan uraian tersebut maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian
laporan akhir dengan judul “Bauran Promosi Perumahan Pada Perum Perumnas Regional II cabang Bandar Lampung”.
1.2. Permasalahan
Jika dilihat pada tabel 3, target dan realisasi penjualan rumah pada Perum
Perumnas Regional II cabang Bandar lampung cukup stabil namum masih sedikit
mengalami penurunan dan berubah- ubah tiap tahunnya.
Berdasarkan data tersebut, permasalahan yang akan dirumuskan oleh peneliti
adalah :
“Apakah Bauran Promosi Produk Perumahan Perum Perumnas Sudah
1.3 Manfaat Penelitian
1.3.1 untuk mengetahui kebijakan promosi yang dilakukan oleh Perum
Perumnas Regional II cabang Bandar lampung.
1.3.2 Dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan
pemikiran kepada Perum Perumnas Regional II cabang Bandar lampung
14
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para
pengusaha dalam mempertahankan hidup perusahaannya untuk berkembang,
mendapatkan laba dan merupakan sebuah factor penting dalam siklus yang
bermula dan berakhir dengan kebutuhan pengonsumsi.
Pemasaran memegang peranan penting dalam kehidupan sosial ekonomi bagi
perusahaan dalam mencapai tujuan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan
tersebut,kegiatan pemasaran adalah kegiatan yang bersifat aktual,karena
berhubungan langsung dengan kehidupan sehari-hari, baik manusia secara
individual,kelompok maupun masyarakat secara keseluruhan.
Kegiatan pemasaran dilakukan perusahaan dalam upaya mempertahankan
kelangsungan hidupnya serta menghasilkan keuntungan. Oleh karena itu
pemasaran menjadi faktor yang sangat penting dalam perusahaan,karena tidak ada
dihasilkan. Persaingan yang semakin tajam mengakibatkan terjadinya perubahan
dari pasar penjual menjadi pasar pembeli. Kekuatan pasar berada ditangan
pembeli, sehingga perusahaan harus merubah orientasi dari orientasi produksi
menjadi orientasi pengonsumsi (pasar). Pemasaran dewasa ini lebih menekankan
pada pentingnya pemuasan pengonsumsi dengan melihat peluang-peluang pasar
dan mencari kebutuhan pelanggan berpotensi yang belum terpenuhi.
Menurut Kotler, Philip (2000 : 7) :
“Pemasaran adalah proses social dan manejerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran dan pertukaran barang dan jasa yang bernilai satu
sama lain”.
Pengertian serta pandangan-pandangan tentang pemasaran yang telah diuraikan
diatas dapat disimpulkan, bahwa pemasarn adalah semua kegiatan yang bertujuan
untuk memperlancar arus penyampaian barang dari produsen ke pengonsumsi
secara efisien.
Sedangkan pengertian manajemen pemasaran menurut kotler, Philip (2000 : 20) :
Manajemen peasaran adalah analisis, perencanaan, Pelaksanaan, dan
16
membangun dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang
menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai
tujuan organisasi.
2.2 Konsep Promosi Dalam Pemasaran
Menurut Swastha DH, Bashu dan Irawan (2002 : 237) :
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan atau organisasi kepada tindakan-tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran.
Sedangkan Menurut Kotler, Philip (2000 : 467) :
Promosi adalah kegiatan yang mencakup semua alat yang berada dalam
bauran pemasaran dimana peranan utamanya adalah mengadakan
komunikasi yang membujuk.
Definisi diatas menjelaskan bahwa promosi merupakan komunikasi yang
dilaksanakandalam usaha penyampaian informasi yang berkenaan menciptakan
2.3 Kegiatan- Kegiatan Promosi
Menurut Gregorius Chandra (2002 : 175) :
Secara garis besar kegiatan-kegiatan promosi/bauran komunikasi
pemasaran terintergrasi terdiri atas lima elemen yang masing-masing
memiliki keunikan.
2.3.1 Advertising (Periklanan)
Merupakan segala bentuk persentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang
dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi.
Contoh : Iklan media cetak, Iklan media elektronik, kemasan, brosur, logo,
symbol, dan lain-lain.
Dalam pengembangan program periklanan, langkah pertamanya adalah
mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Setelah itu, barulah ditetapkan
lima keputusan pokok yang terdiri atas:
a. Mission, yaitu menyangkut sasaran penjualan dan tujuan periklanan.
b. Money, yaitu besarnya anggaran iklan yang ditetapkan.
c. Message, yaitu perancangan, evaluasi, pemilihan dan aksekusi pesan yang
disampaikan kepada audiens sasaran.
d. Media, yaitu keputusan mengenai pemilihan media periklanan yang akan
18
e. Measurement, yaitu mengukur dampak komunikasi dan dampak
penjualan.
Ukuran-ukuran yang biasa digunakan antara lain awareness, knowledge, preference dan penjualan.
2.3.1.1 Tujuan Periklanan
Penetapan tujuan periklanan berguna untuk memberikan pedoan bagi penyusunan
keputusan pesan dan media. Selain itu, tujuan periklanan juga berfungsi sebagai
standar evaluasi kinerja program periklanan. Tanpa adanya standar yang jelas,
ajakan sulit mengevaluasi hasil yang dicapai. Tujuan periklanan harus mencakup
tiga sasaran utama komunikasi : siapa audiens sasarannya (who), apa yang ingin
dicapai (what), dan kapan sasaran tersebut harus diwujudkan (when).
Secara garis besar, tujuan periklanan dapat diklasifikasikan kedalam delapan jenis
pokok yang dapat dikombinasikan satu sama lain, yaitu :
1. Menciptakan kesadaran (awarness) atas nama merek, konsep produk atau
informasi mengenai tempat dan cara membeli produk
2. Mengingatkan kembali para pembeli agar menggunakan atau membeli lagi
(restock) produk.
3. Mengubah sikap terhadap penggunaan bentuk produk.
5. Mengubah keyakinan terhadap merek.
6. Memperkuat sika[ pelanggan.
7. Membangun citra korporet dan lini produk.
8. Mendapatkan respon langsung.
2..3.1.2 Keunggulan dan Kelemahan Berbagai Medium
Keunggulan dan kelemahan dari berbagai medium dalam program periklanan ini
20
Tabel 4.1 Keunggulan dan Kelemahan Beberapa Media Periklanan
Medium Keunggulan Kelemahan
Koran Flesibel, tepat waktu, cakupan pasar, local bagus, aksesptabilitas luas, terpecaya.
Usianya singkat, kualitas resproduksi jelek, pass along audience kecil.
Televisi Cakupan pasar masal bagus, biaya pereksposur rendah, kombinasi antar gambar, suara dan gerak lebih menarik.
Biaya absolute mahal, eksposur kilat, selektifitas audience rendah.
Radio Akseptensi local bagus, selektifitas geografis dan demografis tinggi, biaya rendah.
Hanya radio, eksposur kilat, perhatian rendah, audience terfragmentasi.
Majalah Selektifitas geografis dan demografis tinggi. Kredibel dan prestisius, kualitas reproduksi tingg, berumur relatif panjang, pass-along rader-ship bagus.
Waktu tunggu pembeli iklan tinggi, biaya mahal, tak ada jaminan posisi.
Direct mail Selektifitas audiens tinggi, fleksibel tidak ada kompetisi, iklan dalam medium yang sama, memungkinkan personalisasi.
Biaya eksposur relatif mahal.
Luar ruang (out door)
Fleksibel, tinggi eksposur ruang tinggi biaya rendah, selektifitas posisi bagus.
Selektifitas audiens rendah, keterbatasan kreatif.
On line Selektifitas tinggi, biaya rendah, kapabilitas interaktif.
Audiens sedikit dan secara demografis skewed, impact relative rendah, audiens yang mengendalikan eksposur.
Menurut Swasta DH, Bashu yang dikutip oleh Marius P. Angipora, S.E (2002 :
366)
“Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka
yang bertujuan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain”.
2.3.2.1 Arti Pentingnya Penjualan Perseorangan
Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu
pembicaraan dengan seseorang atau lebih dengan tujuan meningkatkan penjualan
produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli
dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi di tempat pembeli
saja, akan tetapi dapat juga di tempat penjual.
Ada beberapa pengertian personal selling menurut para ahli diantaranya sebagai
berikut :
Definisi Personal Selling menurut Sutisna, (2001 : 311)
“Personal Selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya,
22
diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan
pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung.”
Definisi Personal Selling menurut Djaslim Saladin :
“Personal Selling adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan
satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan.”
Menurut Basu Swastha (1996 : 260), personal selling didefinisikan sebagai
berikut :
“Personal Selling adalah interaksi individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.”
Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa personal selling merupakan satu-satunya alat promosi yang menyajikan presentasi pribadi dalam bentuk percakapan langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon
pembeli dimana tenaga penjual dapat membujuk atau mempengaruhi pembeli
Personal selling melibatkan hubungan interaksi antara dua orang atau lebih, sehingga kedua belah pihak dapat saling memperhatikan kebutuhan serta
karakteristik.
2.3.3 Promosi penjualan (Sales Promotion)
Menurut Gregorius Chandra (2002 : 194) :
“promosi penjualan (sales promotion) merupakan segala bentuk
penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli,
pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon
spesifik dan segera”.
Philip kotler mengemukakan sarana-saran promosi penjualan dapat berupa :
1. Promosi konsumen, meliputi : contoh/sampel/gratis, kupon, premi,
stiker dagang dan memberikan pada konsumen penghematan diluar
harga biasa dari sebuah produk, dipsang pada label atau kemasan.
2. Promosi dagang meliputi : tunjangan pembeli, keringanan dagang,
tunjangan iklan, anggaran pameran, barang gratis, uang perangsang,
24
3. Promosi wiraniaga : seperti kontes, undian, permainan, dan kontes
dagang. Promosi penjualan akan menghasilkan penjualan yang lebih
cepat dibandingkan dengan periklanan. Namun promosi penjualan
dinilai kurang efektif untuk jangka panjang.
2.3.4 Publisitas (Publicity)
Publisitas menurut Swasta DH, Bashu yang dikutip oleh Marius P Angipora(2002
: 327) :
“Sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang
disebar luaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau
tanpa pengawas dari sponsor”.
Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain, seperti
periklanan, penjualan perseorangan dan promosi penjualan. Jika dibandingkan
dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitas mempunyai beberapa
keuntungan, antara lain :
1. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca
sebuah iklan.
2. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar
atau pada posisi lain yang tidak mencolok.
3. Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah
mempublikasikan sebuah cerita, pembaca menganggap bahwa cerita
tersebut merupakan berita,dan berita umumnya dapat lebih dipercaya
4. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas dan hamper
tanpa dipungut biaya.
2.3.5 Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Menurut Gregorius Chandra (2002 : 213) :
“Program direct marketing merupakan system pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon
langsung yang sifatnya spesifik dan terukur”.
Program direct marketing dapat dirancang untuk mencapai beberapa alternatif tujuan berikut :
a. Mendorong leads atau percobaan produk baru
Direct marketing dapat dimanfaatkan untuk memperluas basis pelanggan perusahaan dengan cara menarik para non pemakai ke katagori produk
tertentu atau merebut pelanggan pesaing, yakni diantaranya dengan cara
menawarkan kupon khusus pada konsumen yang membeli merk pesaing,
menawarkan insentif kepada pelanggan saat ini agar mereka bersedia
memberikan daftar nama teman atau kenalanya yang dapat menjadi
pelanggan, menyediakan saluran telepon bebas pulsa atau website agar
26
b. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan.
c. Mempertahankan pelanggan.
d. Mengaktifkan kembali mantan pelanggan.
Salah satu bentuk direct marketing yang pesat perkembangan nya adalah internet marketing. Internet memiliki sebuah fitur yang memungkinkan aplikasi yang efektif dalam hal penyebar luasan informasi secara interaktif,
menciptakan awareness terhadap perusahaan dan produknya, mengumpulkan informasi riset pasar, menciptakan citra yang diharapkan dan menstimulasi
percobaan (terutama lewat simulasi dan fasilitas free trials).
Keunggulan- keunggulan internet marketing antara lain :
1. Target marketing yaitu dapat menargetkan kelompok individu yang sangat spesifik dengan waste converrage minimum.
2. Massage tailoring, yakni pesan dapat dirangcang khusus sesuai dengan kebutuhan dan keinginan spesifik audiens sasaran.
3. Internet capabilities, yaitu memungkinkan keterlibatan pelanggan yang tinggi. Para pengunjung situs tertentu biasanya adalah mereka
yang telah cukup tertarik dengan perusahaan atau produk yang
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Metode Penelitian
3.1.1 Metode Pengumpulan Data
3.1.1.1 Metode Wawancara
Dimana peneliti melakukan Tanya jawab langsung kepada
karyawan pada Perum Perumnas Regional II cabang Bandar
lampung tempat peneliti melakukan praktek kerja lapangan.
3.1.1.2 Dokumentasi
Dimana peneliti mengumpulkan data-data dari Perum Perumnas
Regional II cabang bandar lampung.
3.1.2 Metode Analisis Data
3.1.2.1 Analisis kualitatif
Menganalisis permasalahan dan mencari pemecahannya dengan
menggunakan konsep pemasaran terpadu, mencari jalan
28
3.1.3 gambaran Umum perusahaan
3.1.3.1 Sejarah singkat Perusahaan
Perumnas adalah Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang berbentuk
Perusahaan Umum (Perum) dimana keseluruhan sahamnya dimiliki oleh
Pemerintah. Perumnas didirikan sebagai solusi pemerintah dalam menyediakan
perumahan yang layak bagi masyarakat menengah ke bawah.
Perusahan didirikan berdasarkan Peraturan Pemerintah Nomor 29 Tahun 1974,
diubah dengan Peraturan Pemerintah Nomor 12 Tahun 1988, dan disempurnakan
melalui Peraturan Pemerintah No. 15 Tahun 2004 tanggal 10 Mei 2004. Sejak
didirikan tahun 1974, Perumnas selalu tampil dan berperan sebagai pioneer dalam
penyediaan perumahan dan permukiman bagai masyarakat berpenghasilan
menengah ke bawah.
Melalui konsep pengembangan skala besar, Perumnas berhasil memberikan
kontribusi signifikan dalam pembentukan kawasan permukiman dan kota – kota
baru yang tersebar di seluruh Indonesia. Sebagai BUMN pengembang dengan
jangkauan usaha nasional, Perumnas mempunyai 7 wilayah usaha Regional I
Visi dan Misi Perum Perumnas
1. Visi
Menjadi pengembang perumahan dan pemukiman terpecaya Indonesia
2. Misi
Menyediakan perumahan dan pemukiman yang berkualitas dan
bernilai bagi masyarakat
Memberikan kepuasan pelanggan secara berkesinambungan melalui
layanan prima
Mengembangkan dan memberdayakan profesionalisme serta
meningkatkan kesejahteraan karyawan
Menerapkan manajemen perusahaan yang efektif dan efisien
Mengoptimalkan sinergi dengan pemerintah, BUMN dan instansi
lain.
30
Pelayanan Prima
Mengutamakan kepentingan dan kepuasan pelanggan dalam menunjang
perkembangan perusahaan
Bertindak proaktif dan dinamis untuk memberikan pelayanan terbaik
kepada pelanggan
Tanggap dan peduli terhadap kebutuhan pelanggan
Semangat
Selalu bersemangat tinggi untuk mencapai tujuan
Selalu berkeinginan kuat untuk mencapai tujuan
Bersikap optimis menghadapi tantangan
Antusias dalam pekerjaan
Integritas
Mengutamakan kepentingan korporasi dari kepentingan yang lain
Memiliki Komitmen yang tinggi demi kemajuan perusahaan
Bermoral baik
Jujur dan bertanggun jawab terhadap setiap perkataan dan perbuatan
Inovatif
Selalu mengupayakan terobosan baru untuk mendapatkan peluang
Berpikir terbuka dan kreatif untuk melakukan perbaikan / peningkatan
Secara kreatif mencari ide baru untuk meningkatkan produk, proses dan
pelayanan
Fokus
Konsisten dalam melaksanakan tugas sesuai dengan skala prioritas
Mengerjakan pekerjaannya secara cermat, konsisten dan tuntas
Struktur Organisasi adalah suatu susunan dan hubungan antara tiap bagian serta
posisi yang ada pada suatu organisasi atau perusahaan dalam menjalankan
kegiatan operasional untuk mencapai tujuan. Struktur Organisasi menggambarkan
dengan jelas pemisahan kegiatan pekerjaan antara yang satu dengan yang yang
lain dan bagaimana hubungan aktivitas dan fungsi yang dibatasi. Dalam struktur
organisasi yang baik harus menjelaskan hubungan wewenang siapa melapor
kepada siapa.
Empat elemen dalam struktur Organisasi yaitu:
a) adanya Spesialisasi kegiatan kerja
b) Adanya Standarisasi kegiatan kerja
32
d) Besaran Seluruh Organisasi
Struktur organisasi yang digunakan Perum-Perumnas Regional II Bandar
Lampung adalah menggunakan Struktur Organisasi garis. Karena pada struktur
organisasi tersebut terdapat garis wewenang dari atas hingga bawah, dan
hubungan bersifat langsung hanya melalui satu garis wewenang yaitu secara
langsung bertanggung jawab kepada seorang atasan. Struktur Organisasi yang
memisahkan tanggung jawab fungsional secara tepat. Tujuan pemisahan fungsi-
fungsi perusahaan adalah untuk menghindari adanya perangkapan tugas yang
dapat mengakibatkan terjadinya kesalahan yang merugikan perusahaan.
Berikut ini Struktur Organisasi Pada Perum-Perumnas Regional II Bandar
4.1.2 Struktur Organisasi
Gambar 3. Struktur Organisasi Perum- Perumnas Regional II Cabang Bandar Lampung.
Assisten Manager Keuangan
Assisten Manager Pemasaran
Staff Keuangan Staff Pemasaran
33
Manager Cabang
Assisten Manager
Produksi
34
Dari Struktur Organisasi tersebut dapat diuraikan tugas dan wewenang dari
beberapa bagian, yaitu:
1. Manajer
Tugas dan Wewenang yang dimiliki:
a) Memberikan instruksi untuk melakukan pekerjaan
b) Mengawasi pegawai-pegawai dalam melakukan tugasnya
c) Mengembangkan metode-metode baru untuk melakukan pekerjaan
2. Assisten Manajer Pemasran
Tugas dan Wewenang yang dimiliki:
a) Membuat strategi pemasaran untuk produk yang akan dilaunching
b) Membuat analisa terhadap para kompetitor di pasaran
c) review atas budget dan pencapaiannya
3. Assisten Manajer Keuangan
Tugas dan wewenang yang dimiliki:
b) Mengambil keputusan pembelanjaan perusahaan
c) Mengambil keputusan Dividen
3. Assisten Manager Produksi
Tugas dan wewenang yang dimiliki:
a) Menentukan tipe rumah yang akan diproduksi
b) Memberi keputusan jumlah rumah yang diproduksi
4. Staff Keuangan
Tugas dan Wewenang:
a) memenuhi pelayanan operasional, administrasi pembiayaan dan
kepegawaian dengan cepat dan benar
5. Staff Pemasaran
Tugas dan Wewenang:
a) Melaksanakan kegiatan promosi personal selling, membantu
assisten Manager Pemasaran dalam merancang
ide-ide baru untuk membuat produk yang baru.
6. Staff Produksi
Tugas dan Wewenang:
42
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil pembahasan, maka peneliti menarik kesimpulan bahwa
program promosi yang diterapkan oleh Perum Perumnas Regional II cabang
Bandar lampung belum seluruhnya dilaksanakan sesuai dengan harapan,
a) periklanan (advertising) yang dilakukan perusahaan kurang maksimal
karena media periklanannya belum sepenuhnya dilaksanakan oleh
perusahaan, hanya memasang papan reklame dan brosur.
b) Penjualan perseorangan (personal selling) yang dilakukan oleh
perusahaan melalui staff pemasaran lebih diprioritaskan sebagai ujung
tombak perusahaan.
c) Promosi penjualan yang dilakukang oleh perusahaan belum maksimal
karna perusahaan hanya menggunakan promosi penjualan potongan
5.2 Saran
a. Sebaiknya perusahaan meningkatkan media periklanan dengan melalui
radio. Agar konsumen yang dicakup dapat lebih luas lagi serta konsumen
dapat mengetahui lebih jelas tentang produk yang dimiliki oleh
perusahaan.
b. Sebaiknya perusahaan juga menggunakan promosi penjualan, dengan
memberikan cashback disetiap pembelian rumah, untuk menarik
DAFTAR PUSTAKA
Candra, Gregorius. 2002, Strategi dan Program Pemasaran. Penerbit Andi, Yogyakarta.
Kotler, Philip, 2000. Management Pemasaran Analisis Perencanaan dan
Pengendalian. Jilid I dan II. Edisi Kedelapan. Alih Bahasa Ancella Aniwati Hermawan. Penerbit Salemba empat, Jakarta.
P. Anggipora, Marius. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi ke-2. Penerbit Raja Grafindo Persada. Jakarta.
Sutisna, 2001 .Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, Bandung : Rosdakarya.
Swastha, Basu. 1996. Manajemen Penjualan. Edisi ke-3. Penerbit BPFE. Yogyakarta.
