Pengaruh Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen Pada Kick Off Futsal Medan

(1)

PENGARUH PROMOSI DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH KONSUMEN PADA KICK OFF FUTSAL

MEDAN

SKRIPSI

DIAJUKAN OLEH

DICKY ZIKRIKA SIREGAR 020502115

DEPARTEMEN MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Medan

(2)

Pada Kick Off Futsal Medan, dibimbing oleh Dra. Marhaini, MS., Prof. Dr. Hj. Ritha F. Dalimunthe SE., M.Si, selaku Ketua Departemen Manajemen, Dra. Marhayanie M.Si, selaku dosen penguji I., Dra. Friska sipayung M.Si., selaku Dosen Penguji II.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui adanya Pengaruh promosi didalam memeningkatkan jumlah konsumen pada Kick Off Futsall Medan. Permasalahan dalam penelitian ini adalah apakah Promosi berpengaruh terhadap Peningkatan jumlah Konsumen pada Kick Off Futsall Medan. Hipotesis dari permasalahan yang ada yaitu : “ Promosi berpengaruh positif dalam meningkatkan jumalah Konsumen pada Kick Off Futsall Medan“.

Teknik pengambilan sampel menggunakan metode sensus. Populasi sasaran adalah seluruh pelanggan yang menggunakan jasa pada Kick Off Futsall Medan yang berjumlah 33 orang dan sampel yang diambil sebagai responden berjumlah 33 orang. Data dikumpulkan menggunakan kuesioner, dan wawancara. Variabel yang diukur menggunakan skala likert. Pengolahan data menggunakan perangkat lunak SPSS versi 12.00 dan pengujian hipotesis dengan analisis regresi linier berganda.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa Harga dan Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Minat Konsumen sebesar 66,5 % secara parsial.

(3)

Bismillahhirrahmanirrahim,

Segala puji dan syukur kepada Allah SWT, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “ Pengaruh Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen Pada Kick Off Futsal Medan ”.

Penulisan skripsi ini merupakan tugas akhir sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan dan untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen konsentrasi Manajemen Usaha Kecil pada Program S-1 di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Penulis menyadari skripsi ini masih kurang dari kesempurnaan baik dari isi maupun dalam penyajian, hal ini dikarenakan masih terbatasnya pengetahuan dan kemampuan yang dimiliki penulis. Penulis dapat menyelesaikan skripsi ini berkat bimbingan, bantuan, dan pengarahan dari berbagai pihak.

Pada kesempatan ini dengan segala kerendahan hati, penulis ingin menghaturkan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah banyak membantu dalam penulisan skripsi ini, terutama kepada :

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

(4)

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan bantuan dan bimbingan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. 4. Ibu Dra. Marhaini MS., selaku Dosen Pembimbing yang telah

membimbing dan mengarahkan penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. 5. Ibu Dra. Marhayanie M.Si, selaku Dosen Penguji I yang telah memberikan

arahan dalam penyelesaian skripsi ini.

6. Ibu Dra. Friska Sipayung M.si., selaku Dosen Penguji II yang telah memberikan arahan dalam menyelesaikan skripsi ini.

7. Seluruh Staf Pengajar di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan bekal pengetahuan sehingga penulis dapat menyelesaikan pendidikan dan skripsi ini dengan baik.

8. Seluruh Staf Pegawai di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah membantu penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan pendidikan dan skripsi ini dengan baik.

9. Pemilik dan Karyawan Kick off Futsall Court Medan.

(5)

Uke, Andi, husen, Lele’, Amel, Elita, Icha, Ira dan semua teman-teman Manajemen 2002 yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu. dan semua pihak yang telah membantu penulis dalam pembuatan dan penyelesaian skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih terdapat kekurangan untuk itu penulis menharapkan kritik dan saran. Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak demi perkembangan dan kemajuan Civitas Akademika.

Medan, Februari 2008

Penulis

(6)

ABSTRAK... i

DAFTAR ISI………..v

DAFTAR TABEL………. vii

DAFTAR GAMBAR……… viii

BAB I PENDAHULUAN... 1

A. Latar Belakang Masalah……….. 1

B. Perumusan Masalah………. 4

C. Kerangka Konseptual ………... 5

D. Hipotesis………...………. 5

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian..………...……… 7

F. Metode Penelitian………. 8

1. Batasan Operasional……….. 8

2. Definisi Operasional………. 8

3. Skala Pengukuran Variabel……… 10

4. Lokasi dan Waktu Penelitian……….. 10

5. Populasi dan Sampel……… 11

(7)

C. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Peningkatan Konsumen...……… 18

D. Kebijakan Promosi...………… 27

E. Fungsi dan Tujuan Promosi... ...…… 27

F. Bentuk-Bentuk Promosi...30

G. Faktor yang mempengaruhi promosi ...…… 35

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN………... 32

A. Sejarah Ringkas Perusahaan………... 32

B. Visi dan Misi Perusahaan……….………... 35

C. Struktur Organisasi………. 36

D. Uraian Tugas……….. 37

BAB IV ANALISIS DAN EVALUASI………... 42

A. Uji Validitas dan reliabilitas…....……… 42

B. Analisis Regresi Berganda..……… 45

C. Identifikasi Determinan………... 47

D. Uji F Hitung….……… 49

(8)

DAFTAR PUSTAKA

(9)

1.1 Peningkatan Jumlah Pelanggan Kick Off Futsal...……….. 4

1.2 Defenisi Operasional Variabel... 11

1.3 Instrumen Skala Likert………...……….. 12

4.1 Validitas Pertanyaan...……… 43

4.2 Reliabilitas Pertanyaan...……….. 44

4.3 Analisis Linear Berganda...……… 45

4.4 Model Summary... 48

4.5 Pengujian Koefisien Determinasi... 48

4.6 Hasil Uji F Hitung...………….…………... 50

(10)

Gambar Judul Halaman

(11)

(12)

A. Latar Belakang Masalah

Perusahaan jasa sudah mulai berkembang pesat saat ini. Sehingga setiap perusahaan harus bisa bersaing dalam memperkenalkan keunggulan produk atau jasa yang ditawarkan untuk menarik minat konsumen. Perusahaan harus mampu meningkatkan strategi promosi pemasaran untuk mencapai target dan sasaran yang ditetapkan perusahaan untuk tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.

Salah satu cara yang dilakukan untuk meningkatkan minat konsumen terhadap produk atau jasa adalah dengan melaksanakan promosi. Promosi merupakan salah satu komponen dalam bauran pemasaran yang mempunyai peranan penting dalam mengkomunikasikan kebaikan dan keunggulan produk atau jasa kepada konsumen. Sehingga konsumen mengetahui produk atau jasa tertentu yang diperlukan dan dibutuhkannya. Karena pada dasarnya promosi dilakukan untuk meningkatkan minat konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan disertai informasi yang lebih atraktif.

(13)

”Seseorang yang mempunyai jiwa entrepreneurship artinya adalah orang yang memperoleh peluang dan menciptakan suau organisasi untuk mengejar peluang” akan berinovasi untuk mendirikan usaha (Bygrave, dalam Suryana 2003:1). Usaha yang didirikan haruslah usaha yang benar-benar dikuasai oleh orang tersebut dengan baik.

Kegiatan promosi yang dilakukan untuk memperkenalkan jasa yang ditawarkan harus sesuai dengan kemampuan biaya operasional perusahaan. Dalam hal ini promosi merupakan cara atau alat bagi perusahaan untuk mengkomunikasikan jasa yang mereka tawarkan kepada konsumen. Kita mengetahui bahwa yang disalurkan oleh para produsen bukan benda yang berwujud saja tetapi juga jasa – jasa. Sifat perusahaan yang menghasilkan jasa adalah bahwa jasa itu tidak dapat ditimbun atau ditumpuk oleh gudang seperti barang- barang lainnya, sambil menunggu penjualan, penyaluran jasa, kebanyakan bersifat langsung dari produsen ke konsumen.

(14)

alternatif pertama untuk menyalurkan hobi atau sebagai even lokal maupun nasional kompetisi futsal.

Promosi dalam hal ini juga membutuhkan biaya yang tidak sedikit, perusahaan untuk itu diharapkan dapat merumuskan kebijaksanaan promosinya dengan harapan kebijaksanaan tersebut dapat meningkatkan jumlah pengunjung. Meningkatnya jumlah pengunjung bukanlah hal yang mudah, karena adakalanya promosi yang meningkat tidak mempengaruhi jumlah pengunjung.

Dari bentuk – bentuk promosi yang ada, sarana periklanan memegang peranan penting dimana hampir semua jenis periklanan digunakan oleh pihak perusahaan sepeti membagikan brosur – brosur, stiker dan mengiklankan Kick Off Futsal melalui radio dan surat kabar. Selanjutnya promosi yang gencar dilakukan Kick off Futsal adalah melalui potongan harga kepada konsumen setia Kick off Futsal. Dengan hal ini menyebabkan jumlah konsumen akan meningkat.

(15)

Tabel 1.1

Peningkatan jumlah pelanggan Kick off Futsal Tahun 2006-2007

Tahun Jumlah Pelanggan

Juli-September 2006 28 Tim

Oktober-Desember 2006 24 Tim

Januari-Maret 2007 30 Tim

April-Juni 2007 33 Tim

Sumber: Kick off Futsal Tahun 2007

Peranan promosi sangat penting sekali dalam usaha dan pencapaian sasaran dan tujuan perusahaan, oleh karena itu maka penulis tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai masalah promosi pada perusahaan. Hal ini mendorong penulis untuk memilih judul skripsi “Pengaruh Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen Pada Kick Off Futsal Medan”.

B. Perumusan Masalah

(16)

Berdasarkan observasi di lapangan, Kick off Futsal memiliki potensi yang besar dan tidak sedikit perhatian masyarakat masyarakat pada tempat ini. Perumusan masalah dalam hal ini adalah “Apakah promosi yang dilakukan berpengaruh terhadap peningkatan jumlah konsumen pada Kick off Futsal Medan?”.

C. Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan secara umum mengenai objek penelitian yang dilakukan dalam kerangka dari variabel yang akan diteliti, maka dengan demikian dalam kerangka penelitian ini dikemukakan variabel yang akan diteliti yaitu Promosi sebagai variabel X dan Peningkatan konsumen sebagai variabel Y. Promosi meliputi Iklan, publisitas, penjualan perorangan yang digunakan untuk peningkatan jumlah konsumen.

(17)

Sumber: Kerangka konseptual berdasarkan teori Alma (2003) dan Zimmerer (2005) yang diadopsi oleh penulis

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual Pengaruh Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen Pada Kick off Futsal Medan

D. Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka pemikiran yang ada maka hipotesis yang dapat diambil adalah :

“Promosi berpengaruh positif dalam meningkatkan jumlah konsumen pada Kick off Futsal Medan”

JUMLAH KONSUMEN YANG SEMAKIN MENINGKAT PERIKLANAN

PENJUALAN PERORANGAN

PROMOSI PENJUALAN

(18)

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Penelitian merupakan salah satu cara untuk memperoleh data, hasilnya dapat digunakan untuk mengetahui gambaran suatu keadaan atau persoalan. Dengan demikian adanya data yang lengkap akan dapat digunakan untuk membuat pemecahan persoalan. 1. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian adalah :

a. Mengetahui sampai sejauh mana promosi yang diterapkan dan dilaksanakan oleh Kick off Futsal Medan

b. Seberapa jauh promosi berpengaruh dalam meningkatkan jumlah konsumen pada Kick off Futsal Medan.

2. Manfaat Penelitian

a. Sebagai bahan masukan bagi pengelola Kick off Futsal Medan dalam meningkatkan promosi untuk meningkatkan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan.

b. Menambah wawasan pengetahuan di bidang Manajemen Usaha Kecil dan Pemasaran Jasa, khususnya bagi peneliti.

(19)

F. Metode penelitian

1. Batasan Operasional

Penelitian ini membahas tentang keterkaitan antara promosi dengan peningkatan

jumlah konsumen di Kick off Futsal Medan pada tahun 2005 –2007, dengan responden penelitian adalah konsumen yang memakai pelayanan jasa di Kick off Futsal Medan. 2. Defenisi Operasional

Defenisi operasional bertujuan untuk melihat sejauh mana variabel-variabel dari suatu faktor berkaitan dengan faktor lainnya. Pada penelitian ini, variabel penelitiannya adalah :

a. Variabel Bebas ( Independent Variable )

Promotion ( promosi )

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan kontinuitas serta meningkatkan kualitas penjualan, untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu perusahaan, tak cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan saluran harga yang tetap, tapi juga didukung oleh kegiatan promosi.

(20)

membagikan brosur – brosur, stiker dan mengiklankan Kick Off Futsal melalui radio dan surat kabar.

Adapun yang menjadi indikator dari promosi adalah : 1. Periklanan (Advertising) (X1)

Periklanan merupakan salah satu dari lima komponen bauran promosi yang digunakan perusahaan untuk melancarkan komunikasi dengan masyarakat. Periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan dengan pembiayaan laba serta individu – individu dimana sponsor maupun perusahaan diidentifikasi.

2. Personal Selling (X4)

Personal selling adalah interaksi antara dua individu saling bertemu muka yang

ditujukan menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Marketer dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk mempromosikan jasa

mereka. Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi yaitu:

1. Identifikasi terlebih dahulu target audience-nya, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.

(21)

3. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan sangat dengan isi pesan ( what to say ), struktur pesan ( how to say it logically ), gaya pesan ( creating a strong presence ), sumber pesan ( who should develop it ).

Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu personal communication atau non personal communication ( Lupiyoadi, 2001: 62-63 ).

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2)

Promosi penjualan merupakan kegiatan – kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat- alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

4. Publisitas (X3)

(22)

b. Variabel Terikat ( Dependent Variable )

Variabel tidak bebas dalam penelitian ini adalah jumlah peningkatan minat pelanggan menggunakan jasa lapangan sepak bola kick off futsal Medan. Adapun indikatornya adalah frekuensi latihan sebuah tim futsal di lapangan Kick off Futsal Medan.

Tabel 1.2

Defenisi Operasional Variabel

No. Variabel Indikator Variabel Bentuk

Data

Frekuensi latihan sebuah tim futsal di lapangan Kick off Futsal Medan.

Likert

(23)

3. Skala Pengukuran Variabel

Adapun yang menjadi pengukuran data dalam penelitian ini adalah Skala likert, (Sugiono, 2004 : 86) digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok tentang fenomena sosial. Untuk keperluan analisa kuantitatif penelitian ini maka peneliti memberikan lima alternatif jawaban kepada responden untuk masing-masing variabel dengan menggunakan skala 1 sampai 5, yang dapat dilihat dari table 1.2 berikut ini :

Tabel 1.3

Instrumen Skala Likert

No Pertanyaan Skor

1 Sangat Setuju (SS) 1

2 Setuju (S) 2

3 Ragu-ragu (RG) 3

4 Tidak setuju (TS) 4

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 5 Sumber : Sugiono (2004 : 86)

4. Tempat dan Waktu Penelitian

(24)

5. Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang menggunakan jasa Kick off Futsal Medan yang berjumlah 33 Tim. Sedangkan dalam penarikan sampel, Penulis menggunakan metode sampling jenuh. Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Penulis mengambil populasi dari jumlah pengunjung pada bulan april sampai dengan juni yang berjumlah 33 orang. karena jumlah populasi hanya 33 orang maka penulis memutuskan untuk melakukan penelitian dengan mengambil seluruh anggota populasi sebanyak 33 orang.

6. Jenis dan Sumber Data

Prosedur pengambilan data dalam penelitian ini adalah menggunakan : a. Data primer

yaitu data yang diperoleh langsung dari responden yang ada di lokasi penelitian. Data tersebut diperoleh dari hasil wawancara dan diskusi dengan atasan karyawan serta dari hasil kuisioner.

b. Data sekunder

(25)

7. Teknik Pegumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Daftar pertanyaan (questioner), yaitu suatu daftar yang berisi pertanyaan-pertanyaan untuk diisi para responden. Dengan mengajukan daftar pertanyaan kepada karyawan Kick off Futsal Medan.

b. Wawancara (Interview), yaitu mengadakan tanya jawab atau komunikasi langsung dengan karyawan yang dianggap mempunyai hubungan erat dengan masalah yang dibahas penulis.

c. Studi dokumentasi, yaitu mempelajari atau menelaah dokumen atau data-data yang ada dalam perusahaan dan berhubungan dengan judul penelitian ini.

8. Teknik pengolahan Analisis Data

Setelah indicator yang menjadi ukuran masing-masing variable dan teknik pengukuran yang digunakan, maka ditentukan teknik analisis data yang disesuaikan dengan data yang tersedia. Tahapan-tahapan analisis data yang disesuaikan dengan data yang tersedia. Tahapan-tahapan analisis data melipiti :

a. Uji Validitas dan Reliabilitas

(26)

b. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif adalah analisis yang digunakan dengan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas melalui pengumpulan, menyusun dan menganalisis data, sehingga dapat diketahui gambaran umum perusahaan yang sedang diteliti.

c. Analisis Kuantitatif

Analisis kuantitatif adalah analisis yang digunakan untuk menyajikan data, dalam bentuk angka. Data pada penelitian ini merupakan data ordinal. Penulis menganalisis data dengan menggunakan metode analisis metode regresi linier berganda. Digunakan untuk mengetahui pengaruh promosi dalam meningkatkan jumlah konsumen. X = Penjualan Perorangan (Personal Selling)

(27)

X4

1. Uji t

= Hubungan Masyarakat (Publisitas ) e = Standar Eror

Alasan digunakannya metode analisis regresi linier sederhana adalah teknik analisis ini dapat memberikan jawaban mengenai besarnya pengaruh variable bebas terhadap variable terikat. Proses selanjutnya adalah melakukan pembuktian hipotesis yang diajukan dengan perhitungan menggunakan alat Bantu program SPSS 12.00 dengan teknik analisis menggunakan :

Uji t, yaitu menguji apakah variable bebas mempunyai pengaruh signifikan terhadap nilai variabel terikat dengan rumusan hipotesis sebagai berikut :

a. H0 : b1

b. H

= 0 artinya variable bebas yaitu promosi (X) tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap variable terikat yaitu meningkatkan jumlah konsumen (Y)

a : b1

≠

0 artinya variable bebas yaitu promosi (X) mempunyai pengaruh

signifikan terhadap variable terikat yaitu meningkatkan jumlah konsumen (Y) Kriteria penerimaan hipotesis berdasarkan uji t (2 sisi) sebagai berikut :

H0 diterima jika t hitung < t table pada ∝ = 5%

H1 diterima jika t hitung > t table pada ∝ = 5%

2. Koefisien Determinasi (R2

Determinan digunakan untuk melihat seberapa besar kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Dengan kata lain nilai koefisien determinan digunakan untuk mengukur

(28)

(29)

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Penelitian Edrida pulungan (2000) tentang analisis promosi dalam meningkatan jumlah konsumen pada kolam renang selayang Medan dengan menggunakan data penelitian tahun 2000 – 2002. Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi mempunyai pengaruh yang positif terhadap meningkatkan jumlah konsumen pada kick off futsal.

B. Defenisi Pemasaran

Sebelum membahas tentang pengertian dan peranan promosi, ada baiknya terlebih dahulu menguraikan gambaran umum mengenai marketing ataupun pemasaran. Pemasaran ataupun marketing berasal dari kata marketing berasal dari kata market atau pasar disini bukanlah ditunjukkan dalam pengertian konkrit, tetapi lebih lanjut ditujukan kepada pengertian yang lebih luas dan abstrak. Jadi bukan saja meliputi jual beli tetapi juga meliputi kelangsungan hidup.

(30)

Dibawah ini ada beberapa pemasaran menurut para ahli :

1. Menurut (William J. Stanton : 2000 : 5) dalam bukunya berjudul Fundamental of Marketing diterjemahkan oleh Y. Lamarto menyatakan bahwa : “Pemasaran adalah

suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk dapat direncanakan menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen potensial”

2. Menurut (Philip Kotler dan AB. Sutanto : 2001 : 11) dalam bukunya “Marketing Management Analysis, Planning and Control” mengemukakan “Marketing is Human

Activity Directed Satisfying Need and Exchange Process”

3. Pengertian pemasaran menurut (Lamb dan Joseph F : 2001 : 6) dalam bukunya Marketing diterjemahkan oleh David Octarevia mengemukakan “Pemasaran adalah

suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu”

(31)

Dengan demikian kegiatan dari pemasaran mempunyai beberapa kegunaan antara lain :

1. Tindakan menciptakan kegunaan waktu (Time Utility) yaitu kegiatan menambah kegunaan suatu barang karena adanya proses waktu atau perbedaan waktu.

2. Tindakan menciptakan kegunaan tempat (Place Utility) yaitu suatu kegiatan yang merubah nilai suatu barang menjadi lebih berguna karena telah terjadi proses pemindahan barang tersebut dari suatu tempat ke tempat lain.

3. Tindakan menciptakan kepuasan milik (Possesion Utility) yaitu merupakan kegiatan menyebabkan bergunanya suatu barang karena telah terjadi proses pemindahan kepemilikan suatu barang dari satu pihak ke pihak lain.

4. Tindakan menciptakan bentuk barang yang dihasilkan (Form Utility) yaitu suatu tindakan yang menyebabkan bergunanya suatu barang karena terjadi proses bentuk dari barang tersebut menjadi bentuk – bentuk yang lain.

C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Peningkatan Jumlah Konsumen

1. Faktor Bauran Pemasaran

(32)

dari : Product ( produk ), Price ( harga ), Place ( tempat ), Promotion ( promosi ), People ( orang ), Physical evidence ( bukti fisik ) dan Process ( proses ) ( Alma, 2003: 36-38 ). a. Product ( Produk )

Produk adalah merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli benefit dan value dari produk tersebut yang disebut “the offer”. Terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen. Apa keunikan produk ( dalam hal ini produk jasa ) yang kita tawarkan, siapa pasar sasaran utama jasa kita, kemudian juga apakah produk tersebut akan mampu bertahan ( dalam artian tidak akan digantikan posisinya oleh produk lain ), untuk berapa lama produk tersebut akan bertahan ( Lupiyoadi, 2001: 23 & 58 ).

Dalam merencanakan penawaran pasar/produk harus memikirkan 5 ( lima ) tingkat produk yaitu:

1. Tingkat paling dasar adalah manfaat utama yaitu jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya di beli pelanggan.

(33)

3. Tingkatan ketiga adalah pemasar mempersiapkan produk yang diharapkan yaitu satu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan atau disetujui pembeli ketika membeli produk itu.

4. Tingkatan keempat adalah pemasar mempersiapkan produk tambahan yaitu yang meliputi tambahan jasa dan manfaat yang akan memberdayakannya dari produk pesaing.

5. Tingkatan kelima adalah produk potensial yaitu semua tambahan dan perubahan yang mungkin didapat produk tersebut di masa depan ( Kotler dan Susanto, 2001 : 560-562 ). b. Price ( Harga )

Harga adalah estimasi penjual terhadap arti ekspresi nilai yang menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang terbentuk melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui jaringan distribusi serta layanan yang menyertai suatu produk ( Kartajaya, 2002 : 481 ). Jadi harga tidaklah sekadar perhitungan biaya-biaya ditambah sejumlah persentase tertentu sebagai tingkat keuntungan yang diharapkan.

Produsen harus pandai menetapkan kebijaksanaan harga, tinggi atau rendahnya harga yang ditetapkan harus berpedoman pada:

1. Keadaan/kualitas barang.

(34)

3. Suasana pasar, apakah produknya baru di introduksi ke pasar atau produk menguasai pasar, produk sudah melekat dihati konsumen atau banyak saingan.( Alma, 2003: 37 ).

Strategi penentuan harga ( pricing ) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi supply atau marketing channels. Akan tetapi, yang paling penting adalah keputusan dalam harga harus

konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan. c. Place ( Tempat )

Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran

distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. Lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:

1. Konsumen mendatangi pemberi jasa ( perusahaan ) ; apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.

2. Pemberi jasa mendatangi konsumen ; dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting, tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.

(35)

Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua pihak dapat terlaksana.

Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain. Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk delivery jasa-nya, sebab akan sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan.

Lokasi usaha maupun saluran pemilihannya sangat bergantung kepada kriteria pasar dan sifat dari jasa itu sendiri. Pada jasa pengiriman barang misalnya , bila pasar menginginkan pengiriman yang cepat dan tepat waktu, apalagi dengan sifat barang yang tidak tahan lama, maka lokasi yang dipilih harus strategis, misalnya dekat pelabuhan atau tempat lain yang memiliki kemudahan untuk akses transportasi, dan channel yang dipilih sebaiknya direct sales supaya dapat terkontrol ( Lupiyoadi, 2001: 61-62 ).

d. Promotion ( Promosi )

Marketer dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk mempromosikan jasa mereka. Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi yaitu:

1. Identifikasi terlebih dahulu target audience-nya, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.

(36)

3. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan dengan isi pesan (what to say), struktur pesan ( how to say it logically), gaya pesan (creating a strong presence ),

sumber pesan ( who should develop it ).

4. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu personal communication atau non personal communication ( Lupiyoadi, 2001: 62-63 ).

e. People ( Orang )

People berarti orang yang melayani ataupun merencanakan pelayanan terhadap para

konsumen. Karena sebagian besar jasa dilayani oleh orang, maka orang tersebut perlu diseleksi, dilatih, dimotivasi sehingga memberikan kepuasan terhadap pelanggan. Setiap karyawan harus berlomba-lomba berbuat kebaikan terhadap konsumen dengan sikap perhatian, responsif, inisiatif, kreatif, pandai memecahkan masalah, sabar dan ikhlas ( Alma, 2003: 37 ).

f. Physical evidence ( Bukti Fisik )

Physical evidence berupa bukti fisik berarti konsumen akan melihat keadaan nyata

(37)

interior, perlengkapan, gambar-gambar, penataan ruang, kesegaran udara dan temperatur ( Alma, 2003: 37-38 ).

g. Process ( Proses )

Proses ini terjadi di luar pandangan konsumen. Konsumen tidak tahu bagaimana proses yang terjadi, yang penting jasa yang ia terima harus memuaskan. Proses ini terjadi berkat dukungan karyawan dan dengan lancar. Yang penting semua proses operasional, apalagi yang berhubungan dengan konsumen harus betul-betul memuaskan. Semua rantai nilai, yang ikut dalam proses tersebut, harus bekerjasama dengan penampilan yang prima ( Alma, 2003: 38 ).

Pada bauran pemasaran jasa, selain faktor 7 P ( Product, Price, Place, Promotion, People, Physical evidence dan Process ) yang telah dipaparkan di atas, ada satu lagi faktor

bauran pemasaran jasa, yaitu costumer services ( layanan pelanggan ) yang seharusnya melengkapi konsep 7 P tersebut.

Costumer services ( layanan pelanggan ) memiliki perbedaan makna pada organisasi

(38)

Manajemen kualitas jasa layanan pelanggan yang ditawarkan berkaitan erat dengan kebijakan desain produk dan personalia ( Tjiptono, 2005 : 32 ).

2. Faktor Persaingan

Kita dapat membedakan empat tingkat persaingan, berdasarkan tingkat substitusi produk, yaitu:

a. Persaingan merek.

Perusahaan dapat melihat persaingan sebagai perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa sejenis kepada pelanggan yang sama dengan harga yang sama.

b. Persaingan industri.

Perusahaan dapat memandang pesaingnya dengan lebih luas sebagai semua perusahaan yang membuat produk atau jenis produk yang sama.

c. Persaingan Bentuk.

Perusahaan dapat memandang pesaingnya dengan lebih luas sebagai semua produk manufaktur perusahaan yang memberikan jasa yang sama.

d. Persaingan Umum.

(39)

Pesaing terdekat perusahaan adalah perusahaan yang mengejar pasar sasaran yang sama dengan strategi yang sama pula. Kelompok strategis adalah kelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu. Pemahaman mendalam yang penting muncul dari identifikasi kelompok strategis ini. Pertama, tingkat hambatan masuk berbeda-beda untuk masing-masing kelompok strategis. Kedua, jika perusahaan berhasil memasuki salah satu kelompok tersebut, anggota-anggota kelompok itu akan menjadi pesaing utamanya.

Menurut Kotler dan Susanto ( 2001 : 298 ), meskipun persaingan paling ketat terjadi dalam kelompok strategis, terdapat juga persaingan antar kelompok. Pertama, beberapa kelompok strategis dapat menarik kelompok pelanggan yang sama. Kedua, pelanggan mungkin tidak melihat perbedaan besar dalam penawaran. Ketiga, masing-masing kelompok mungkin ingin memperluas cakupan segmen pasarnya, terutama jika perusahaan mempunyai ukuran dan kekuatan yang sama dan hambatan mobilitas antar kelompok rendah.

(40)

penting untuk mengetahui apakah pesaing beroperasi untuk pertumbuhan atau kas, atau dibantu oleh perusahaan induk. Jika perusahaan tidak kritis pada pesaing yang lebih besar, ia dapat diserang dengan lebih mudah ( Kotler dan Susanto, 2001 : 301 ).

Pada pasar monopolistik, sebuah perusahaan baru akan sulit untuk melakukan penetrasi ke dalam pasar tersebut. Kendala yang sama juga akan ditemui apabila perusahaan mencoba bersaing dengan pesaing yang memiliki operasi global. Oleh karena itu, perusahaan harus memiliki sumber daya dan strategi yang cukup, baik dari segi kualitas maupun kuantitas, untuk dapat menembus persaingan dalam pasar. Dan perusahaan sebaiknya memiliki database terkini mengenai bisnis pesaing, terutama mengenai penjualan, pangsa pasar, tingkat laba, pengembalian investasi, arus kas, investasi baru, dan penggunaan kapasitas, untuk dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pesaingnya. Perusahaan biasanya mempelajari kekuatan dan kelemahan pesaing mereka melalui data sekunder, pengalaman pribadi, dan desas-desus. Mereka dapat menambah pengetahuan mereka dengan melakukan riset pemasaran primer terhadap pelanggan, pemasok dan dealer (Kotler dan Susanto, 2001 : 301).

D. Kebijakan Promosi

(41)

perusahaan, tak cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan saluran harga yang tetap, tapi juga didukung oleh kegiatan promosi.

Penulis akan mengutip beberapa defenisi promosi yang dikemukakan oleh ahli pemasaran yaitu menurut Basu swastha dan D. H. Irawan (2001 : 153). Promosi dipandang sebagai kegiatan komunikasi pembeli dan penjual dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputisan di bidang pemasaran serta mengarahkan dan menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.

Menurut Irawan dan Sudjono (2001 : 112) yang mendefinisikan promosi yakni “Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya, membujuk dan meningkatkan para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut, karena itu perusahaan harus memasang iklan menyelenggarakan promosi penjualan untuk mempromosikan produk-produknya”.

Promosi merupakan salah satu aspek penting dalam pemasaran dan sering disebut sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan dari promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Sekarang lebih dikenal dengan istilah Promotional Mix, yaitu kombinasi strategi yang paling baik dari variable periklanan, personal selling

atau alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

(42)

E. Fungsi dan Tujuan Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu produk. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk menyebarluaskan informasi tentang produk atau jasa, memperkenalkan produk atau jasa kepada konsumen dengan membujuk mereka agar mereka mau membeli serta meningkatkan kembali kepada konsumen agar melakukan pembelian ulang.

Ada 3 fungsi utama promosi yang dicapai dalam kegiatan promosi yaitu :

1. Mencari dan mendapatkan perhatian (attention) dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pengambilan keputusan pembelian barang atau jasa. Seseorang yang tidak menaruh perhatian pada suatu produk ataupun jasa dipastikan tidak akan membelinya.

2. Menumbuhkan ketertarikan atas barang dan jasa pada calon pemnbeli. Perhatian yang sudah diberikan pada seseorang mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya atau mungkin berhenti tahap selanjutnya adalah timbulnua rasa tertarik atas barang dan jasa yang ditawarkan.

(43)

F. Bentuk – Bentuk Promosi

Perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan memperhatikan beberapa variable yang terkandung didalamnya, dan variable – variable tersebut harus dikombinasikan dengan kebutuhan dan kemampuan perusahaan. Kombinasi variable – variable promosi tersebut disebut dengan Promotion Mix atau bauran promosi menurut Basu Swastha (2000 : 21) defenisi Promoton Mix adalah merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variable – variable periklanan, personal selling dan direct selling, yang kesemuanya direncanakan untuk memperoleh dan mencapai target penjualan.

Defenisi diatas menyebutkan secara jelas beberapa variable Promotional Mix selain periklanan dan personal selling ada 4 bauran promosi yang umumnya digunakan yaitu : 1. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan salah satu dari lima komponen bauran promosi yang digunakan perusahaan untuk melancarkan komunikasi dengan masyarakat. Periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan dengan pembiayaan laba serta individu – individu dimana sponsir maupun perusahaan diidentifikasi.

(44)

masyarakat agar mau membeli atau mencoba produk yang ditawarkan. Tinjauan ketiga adalah, bahwa periklanan merupakan sebuah alat untuk menciptakan kesan (image) serta alat untuk memuaskan keinginan pembeli dan penjual.

Sebuah iklan diharapkan mampu memenuhi fungsinya sebagai alat promosi produk bilamana memenuhi 4 macam syarat antara lain :

1. Iklan harus dapat menarik perhatian objek sasarannya, yaitu pembeli.

2. Iklan harus dapat membangkitkan minat para pembeli sasaran untuk mengikutinya baik dengan membaca, melihat atau mendengarkan iklan secara penuh.

3. Iklan tersebut harus mampu menimbulkan keinginan pembeli sasaran untuk mempergunakan atau memiliki produk yang diiklankan.

4. Iklan tersebut minimal mampu mendorong para pembeli sasaran untuk berpikir atau berbuat sesuatu yang positif terhadap produk yang diiklankan.

Ada beberapa tujuan periklanan, diantaranya adalah :

1. Iklan yang bersifat memberikan informasi (Informative Advertising), adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk dan jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.

(45)

3. Iklan membujuk (Persuasive Advertising), iklan menjadi penting apabila mampu menimbulkan keinginan pembeli sasaran untuk mempergunakan atau membeli produk yang diiklankan.

4. Iklan pemantapan (Reinforcement Advertising), berusaha meyakinkan para pembeli bahea mereka telah mengwmbil keputusan yang tepat.

Dari uraian tersebut dapat diketahui bahwa periklanan membutuhkan biaya, dan periklanan merupakan kegiatan penawaran kepada masyarakat, baik lisan maupun penglihatan (berupa berita) tentang suatu produk atau jasa serta ide pesan yang disampaikan itu disebut iklan atau advertensi. Tujuan periklanan yang riil adalah mengadakan komunikasi secara efektif, membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan dapat terpenuhi secara efektif dan efisien.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

(46)

Promosi penjualan perusahaan dapat berupa pameran, kontes, undian dan sebagainya. Misalnya dengan pameran, pihak perusahaan dapat beremu muka dengan konsumen, mengenalkan produk dan menawarkan produk, selama pameran bias saja ada potongan harga ataupun undian yang ditawarakan oleh pihak perusahaan jika pengunjung membeli produk tersebut.

3. Publisitas

Publisitas merupakan bagian dari fungsi promosi yang lebih luas, yang disebut dengan hubungan masyarakat dan meliputi usaha – usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antar organisasi dan masyarakat, termasuk dengan pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh, disamping juga calon pembeli baik mengenai produknya, ide – ide dan karyawan perusahaan.

Publisitas dapat didefenisikan sebagai jumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui humas untuk mempengaruhi kesan terhadap organisasi, produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Kegiatan dari humas dapat mendorong publisitas misalnya perusahaan menyelenggarakan acara yang dapar mengumpulkan masyarakat banyak atau bekerjasama dengan pihak lain dalam mengadakan kegiatan.

(47)

a. Publisitas menjangkau orang yang tidak mau membaca iklan.

b. Publisitas dapat ditempatkan di halalaman depan surat kabar atau posisi mencolok. c. Lebih dapat dipercaya apabila sebuah surat kabar atau majalah mempublisitaskan ebuah

cerita sebagai berita, pembaca menganggap bahwa cerita itu sebagi berita.

d. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa pungutan bayaran. 4. Personal Selling

Personal selling adalah interaksi antara dua individu saling bertemu muka yang

ditujukan menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Penjualn pribadi atau personal selling disebut juga dengan istilah tatap muka, yaitu penyampaian produk atau jasasecara langsung kepada konsumen, disamping cirri produk secara teknik dan keistimewaannya dibandingkan dengan produk yang sejenis.

Melalui personal selling ini juga diketahui langsung tanggapan konsumen tentang produk yang ditawarkan.

Personal selling mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa antara lain : 1. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting. 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin

(48)

Secara umum bauran promosi terdiri dari empat item, tetapi didalam promosi di bidang jasa bauran, promosi ditambah tiga item lagi yaitu public relation, word of mouth dan direct marketing.

G. Faktor yang mempengaruhi promosi

Menentukan variable yang paling efektif dalam bauran promosi adalah hal yang paling sulit dalam pemasaran. Dalam prakteknya kita harus mencari kombinasiyang terbaik atas penggunaan variable – variable tersebut, sehingga terdapat berbagai macam factor yang mempengaruhinya dalam menentukan kombinasi terbaik dalam bauran promosi atau promotion mix. Faktor – faktor tersebut antara lain adalah :

1. Dana yang digunakan untuk promosi

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor yang mempengaruhi promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatanyya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya membayar sumber dana yang lebih terbatas. Dari beberapa variable dalam bauran promosi yang ada, pada umumnya personal selling merupakan kegiatan yang memerlukan dana yang paling besar dalam kegiatannya dibandingkan dengan yang lainnya. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya akan lebih baik mengadakan periklanan.

2. Sifat Pasar

(49)

Luas pasar secara geografis, perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang tidak memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar lokal yang mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus mengadakan periklanan,

Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda – beda, dan konsentrasi secara nasional perusahaan yang hanya memusatkan penjualnya pada satu kelompok pembeli saja, maja penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli.

Jenis pembeli, straregi promosi yang dilakukan perusahaan juga dipengaruhi oleh objek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rimah tangga, atau pedagang perantara. Sering perantara pedagang ikut menentukan atauambil bagian dan pelaksanaan program promosi perusahaan.

3. Jenis – Jenis Produk

(50)

konvenien, shopping atau barang spesial. Pada barang industri pun juga demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan operating sipplies.

4. Tahap –Tahap Dalam Siklus Kehidupan Barang

Siklus kehidupan barang (Product life Cycle), yang dimulai dengan tahap perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, kejenuhan dan berakhir dengan tahap penurunan. Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan barang sangat dipengaruhi oleh tahap – tahap siklus kehidupan barang tersebut. Pada tahap perkenalan, penjual harus mendorong untuk meningkatkan Primary Demand (Permintaan untuk produk tertentu). Maka perusahaan harus berusaha mempromosikan satu merk kepada pembeli, biasanya perusahaan lebih menekankan usaha personal selling pada saat mempromosikan produk baru atau pada saat memasuki daerah pemasaran baru daripada periklanan.

(51)

BAB III

DESKRIPSI USAHA

A. Sejarah Kick off Futsal

Kick off Futsal merupakan suatu jenis usaha yang bergerak di bidang jasa layanan olah raga sepak bola dalam ruangan. Usaha ini dibentuk oleh beberapa orang yaitu Uke, Dicky, Anwar dan Bayu.

Usaha ini berdiri secara formal pada tanggal 22 Juni 2006 dengan nama Kick off Futsal yang berkedudukan di jl. Kutilang no.. Medan.

Kick off Futsal dalam perkembangannya bermula dengan fasilitas yang belum sempurna namun berkat kemauan serta keyakinan pada pemilik dan karyawan, maka Kick off Futsal bergerak meningkatkan kegiatan usahanya dan menambah peralatan-peralatan yang baru hingga usaha semakin mendapat kepercayaan dari pelanggan.

Secara umum perusahaan jasa atau sering disebut organisasi juga diartikan sebagai organisasi yang menjual jasa, bukan barang terwujud. Hal ini berarti jasa lebih cenderung sebagai pelayanan. Pada perusahaan jasa yang dijual adalah pelayanan bagi yang

membutuhkan yang diukur dengan mutu yang diberikan. Organisasi jasa meliputi : 1. Bola kaki.

(52)

Adapun perbedaan antara perusahaan jasa dan perusahaan dagang/industri secara umum adalah sebagai berikut :

1. Tidak ada persediaan

Barang dapat disimpan sebagai persediaan, dan persediaan merupakan penyangga yang meredam pengaruh fluktuasi volume penjualan atas kegiatan produksi. Jasa tidak dapat disimpan jika jasa tersedia tidak dijual saat ini jasa akan hilang selamanya. 2. Produk tidak standar

Pada beberapa organisasi jasa produknya sudah distandarisasi seperti produk pabrik. 3. Padat karya

Organisasi jasa cenderung bersifat padat karya, artinya cenderung hanya

memerlukan modal yang relatif kecil perunit. Akan tetapi organisasi jasa menjadi padat modal ketika komputer menggantikan karyawan.

4. Pengukuran Kuantitas

Kuantitas barang nyata bergerak melalui proses produksi, jumlah dalam persediaan dan jumlah yang mengalir ke pelanggan dapat bergerak dengan mudah diukur, tetapi tidak praktis untuk mengukur kuantitas jasa. Untuk biaya produksi jasa, jumlah jasa yang diberikan hanya dapat diukur dalam bentuk paling kasar.

5. Ukuran

(53)

6. Pengembangan Historis

Karena perusahaan jasa tidak mempunyai persediaan, maka tidak ada dorongan alamiah untuk mengembangkan data biaya yang ada pada perusahaan manufaktur. Berdasarkan yang telah dikemukakan di atas, hal utama yang ditekankan pada perusahaan jasa adalah pelayanan. Dengan demikian produknya bersifat abstrak. Hal ini berarti pelayanan adalah perbuatan yang ditunjukkan untuk yang memerlukan. Disebabkan jasa bersifat pelayanan, maka persediaan dalam bentuk barang nyata sudah pasti tidak ada. Pada perusahaan dagang/manufactur untuk mendapatkan keuntungan dari operasi produksi yang panjang, pabrik seringkali memproduksi barang yang saat ini belum ada yang memesan dan tidak perlu khawatir barang itu tidak ada yang terjual pada waktu dekat.

B. Misi dan Visi Perusahaan

(54)

C. Struktur Organisasi

Usaha yang terdiri dari beberapa bagian aktivitas yang berbeda-beda harus dikoordinasikan sedemikian rupa sehingga dapat mencapai target dan sasaran perusahaan dengan kondisi efisien yang tinggi. Dalam hal pengorganisasian dari bagian yang berbeda-beda di perlukan organisasi yang terstruktur yang dapat mengkoordinasikan dan mengintegrasikan keseluruhan sumber daya yang ada dengan suatu system yang baik. Dengan struktur organisasi tersebut dapat ditetapkan tugas dan tanggung jawab dan fungsi yang ada dalam usaha.

(55)

Sumber : Kick off Futsal

Gambar 3.1 Struktur Oganisasi Kick off Futsal

C. Bauran Promosi Kick off Futsal

Ketatnya persaingan antara sesama klub maupun futsal-futsal yang ada di kota medan untuk memprebutkan jumlah konsumen yang terbatas, menyebebkan masing-masing futsal maupun klub berusaha dengan berbagi cara agar jasa yang mereka tawarkan sesuai dengan keinginan konsumen baik melalui pelayanan maupun hasil yang mereka dapatkan terhadap futsal tersebut, namun kredibilitas yang dimiliki kick off futsal belum tentu diketahui oleh semua klub futsal khususnya di kota medan, maka pada tahun 2007 pihak kick off futsal mulai melakukan kegiatan promosi guna menamah jumlah konsumen.

Kick off Futsal menjalankan kegiatan bauran promosi sebagai berikut :

PEMILIK I PEMILIK II

BENDAHARA

KASIR

Penjaga Gedung Cleaning

Service I

(56)

1. Periklanan (Advretising)

Periklanan merupakan salah satu jenis promosi yang menggunakan media komunikasi massa yang digunakan oleh pihak Kick off Futsal untuk mempromosikan jasa dari Kick off Futsal. Media yang digunakan Kick off Futsal adalah sebagai berikut :

a. Radio

Melalui media ini Kick off Futsal melakukan pemasangan iklan tentang kegiatan-kegiatan yang akan diselenggarakan, khususnya kegiatan-kegiatan turnamen bagi para klub futsal yang diadakan Kick off Futsal.

b. Sticker

Kick off Futsal juga membuat stiker dan plakat (emblem). Pada sticker dan plakat tersebut terdapat lambang Kick off Futsal.

Kick off Futsal juga menggunakan sticker sebagai media promosi futsal tersebut, dimana sticker tersebut diberikan kepada para pelanggan tetap pada Kick off Futsal. c. Periklanan Bersama

(57)

2. Publisitas (Publicities)

Publisitas yang pernah dilakukan Kick off Futsal adalah sebagai berikut :

a. Mengikuti kegiatan-kegiatan futsal yang diselenggarakan oleh klub-klub futsal yang diadakan di kota Medan. Baik sebagai tamu maupun peserta pada turnamen futsal. b. Mengadakan kegiatan-kegiatan social yang bekerjasama dengan ijnstansi terkait di kota

Medan.

c. Selain itu kegiatan-kegiatan khusus untuk klub futsal yang diselenggarakan oleh Kick off Futsal pernah diliput oleh beberapa surat kabar dan radio kota Medan.

3. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Bentuk dari penjualan perorangan yang dilakukan pada Kick off Futsal sebagai berkut :

a. Pemilik selalu memberikan pemahaman kepada pelanggan dalam menggunakan jasa Kick off Futsal.

b. Pemilik selalu mengupayakan agar pelanggan merasa puas dengan biaya yang dikeluarkan dan hasil yang mereka peroleh.

c. Selain dari tujuan bisnis, hubungan antara mekanik dan pelanggan memungkinkan terbentuknya suatu hubungan yang lebih akrab.

(58)

BAB IV

ANALISIS DAN EVALUASI

A. Uji Validitas dan Realibilitas

Analisis dan evaluasi data menggunakan Uji Validitas dan Realibilitas, analisis deskriptif dan model Regresi Linier berganda. Uji Validitas dan Realibilitas di gunakan untuk melihat persepsi konsumen tentang Variabel Periklanan (Advertising) (X1) ,Promosi

Penjualan (Sales Promotion) (X2) , Penjualan Perorangan (Personal Selling) (X3),

Hubungan Masyarakat (Publisitas ) (X4), berpengaruh terhadap peningkatan jumlah

konsumen (Y). Uji Validitas dan Realibilitas dilakukan kepada 30 orang responden di luar responden sampel penelitian di Pasar Suka Ramai Medan. Analisis Regresi Linier Berganda di gunakan untuk melihat hubungnan fungsional antara Variabel Periklanan (Advertising) (X2) ,Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2) , Penjualan Perorangan (Personal Selling)

(X3), Hubungan Masyarakat (Publisitas ) (X4

1. Uji Validitas

), berpengaruh terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y), di mana dalam menganalisis datanya menggunakan bantuan SPSS ( Statistical Product and Service Solution ) Versi 12.0

(59)

1) Jika r hitung positif dan r hitung > r

2) Jika r

tabel maka pertanyaan dinyatakan valid

hitung negatif dan r hitung < r

3) r

tabel maka pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid

hitung

Pada tahap survei, kuisioner berisikan 25 butir pertanyaan yang menyangkut variabel bebas yaitu Periklanan (Advertising) (X

dapat dilihat pada kolom corrected item-total correlation.

1) ,Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2) , Penjualan

Perorangan (Personal Selling) (X3), Hubungan Masyarakat (Publisitas ) (X4

), berpengaruh terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y)

Tabel 4.1

Pertanyaan 10 0,396 Valid

(60)

Sumber : hasil pengolahan data primer ( kuisioner ) dengan SPSS versi 12.0, 2007 Kolom corrected item- total correlation menunjukkan korelasi antara skor item dengan skor total item yang dapat di gunakan untuk menguji validitas instrument. Pada signifikansi 5 % derajat bebas df = 23 ( jumlah kasus- 2 ). r tabel sebesar 0,396 pada hasil

dapat dilihat bahwa nilai corrected item total correlation ( r hitung ) semuanya lebih dari r

tabel

2. Uji Realibilitas

sehingga dapat di simpulkan bahwa ke 25 pertanyaan tersebut valid.

Pengujian dilakukan dengan mengunakan program SPSS versi 12.0. Butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas ditentukan realibilitasnya dengan kriteria sebagai berikut :

lebih kecil maka tidak reliabel

r

alpha

r

0,737

tabel

(61)

Pada 20 butir pertanyaan dengan tingkat signifikansi 5 %, r alpha = 0,737 ini berarti r

alpha > r tabel

B. Analisis Regresi berganda

yaitu 0,396, sehingga dapat dinyatakan bahwa kuisioner tersebut telah reliabel dan dapat disebar luaskan kepada responden sebagai instrumen penelitian ini.

Analisis regresi linier berganda di gunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas yang terdiri dari Variabel Periklanan (Advertising) (X2) ,Promosi

Hubungan Masyarakat (Publisitas ) (X4

Analisis regresi linier berganda dalam penelitian ini menggunakan program SPSS versi 12.0 yang dapat di lihat pada tabel berikut ini :

Tabel 4.3

Analisis Regresi Linier Berganda

Coefficients(a)

), berpengaruh terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y).. Sebagai variabel terikat. Persamaan regresinya adalah sebagai berikut :

Model

Sumber : hasil pengolahan data primer (kuisioner)dengan SPSS versi 12.00, 2007

(62)

Berdasarkan hasil pengolahan data seperti terlihat pada Tabel 4.13 pada kolom kedua (Unstanadrdized coeficients) bagian B pada baris pertama di peroleh model persamaan regresi linear bergandanya adalah :

Y =5,058+ 0,195X₁+ 0,130X₂+ 0,163X₃+ 0,237X4

Dimana :

Y = Keputusan a = Konstanta b1,2,3,4,5

1

=Koefesien Regresi

X = Periklanan (Advertising)

X₂ = Promosi Penjualan (Sales Promotion) X₃ = Penjualan Perorangan (Personal Selling) X4

a. Koefisien regresi X

= Hubungan Masyarakat (Publisitas ) e = Standar Eror

persamaan dapat diartikan sebagai berikut :

1= 0,195 artinya menunjukkan bahwa variabel (X1) Periklanan

(Advertising) berpengaruh positif terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y). Artinya jika variabel (X1) . Periklanan (Advertising) di tingkatkan maka akan meningkatkan

(63)

b. Koefisien regresi X2 = 0,130 artinya menunjukkan bahwa variabel (X2) Promosi

Penjualan (Sales Promotion) berpengaruh positif terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y). Artinya jika variabel (X2

c. Koefisien regresi X

) Promosi Penjualan (Sales Promotion) di tingkatkan maka akan meningkatkan jumlah konsumen

3 = 0,163 artinya menunjukkan bahwa variabel (X3) Penjualan

Perorangan (Personal Selling) berpengaruh positif terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y). Artinya jika variabel (X3

d. Koefisien regresi X

) Penjualan Perorangan (Personal Selling) di tingkatkan maka akan meningkatkan jumlah konsumen

4 = 0,237 artinya menunjukkan bahwa variabel (X4) Hubungan

Masyarakat (Publisitas ) berpengaruh positif terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y). Artinya jika variabel (X4

C. Identifikasi Determinan (R

) Hubungan Masyarakat (Publisitas ) di tingkatkan maka akan meningkatkan jumlah konsumen

2

Determinan di gunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh Variabel bebas terhadap variabel terikat. Jika determinan (R

)

2

1

) semakin besar atau mendekati satu maka pengaruh variabel bebas (X ,X2,X3, X4)terhadap variabel terikat (Y) semakin kuat. Jika

determinan (R2

1

(64)

Tabel 4.4

a All requested variables entered. b Dependent Variable: Y

Pada Tabel 4.14 dapat diketahui bahwa variabel-variabel yang dikeluarkan atau di masukkan kedalam persamaan. Ternyata dapat dilihat bahwa semua variabel tidak ada yang dikeluarkan dari persamaan (kolom moved variabel kosong). Setelah mengetahui seluruh variabel di masukkan dalam analisis persamaan maka dilakukan pengujian koefisien determinasi.

Hasil pengujian koefisien determinasi dalam penelitian ini menggunakan bantuan program SPSS versi 12.0 seperti terlihat pada tabel berikut :

Tabel 4.5

Pengujian Koefisien Determinasi

Model Summary(b)

a Predictors: (Constant), X4, X2, X3, X1 b Dependent Variable: Y

Nilai Adjusted R square < R sequare dimana adjusted R sequare adalah 0,475 dan R square adalah 0,543 berarti bila variabel bebas di tambah maka terdapat pengaruh yang lebih besar terhadap tingkat loyalitas pelanggan. Hal ini menunjukkan bahwa 47,5 % di

Model R R Square

Adjusted R

Square Std. Error of the Estimate

(65)

pengaruhi oleh Variabel Periklanan (Advertising) (X2) ,Promosi Penjualan (Sales

Promotion) (X2) , Penjualan Perorangan (Personal Selling) (X3), Hubungan Masyarakat

(Publisitas ) (X4

D. Uji F

), dan siasanya 52,5 % di pengaruhi oleh variabel diluar penelitian, (Kuncoro, 2003:221)

Uji F dilaksanakan untuk menguji apakah kepuasan yang terdiri dari Variabel Periklanan (Advertising) (X

hitung

2) ,Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2) , Penjualan

1. H

), secara bersama sama atau serentak mempunyai pengaruh yang signifikan peningkatan jumlah konsumen (Y).

Model hipotesis yang digunakan dalam uji F ini adalah sebagai berikut :

0 : b1=b2=b3

1

= 0, artinya secara serentak tidak terdapat pengaruh yang fositif dan signifikant dari variabel bebas X ,X₂,X₃,X4

2. H

terhadap variabel terikat (Y)

a : b1≠b2≠b3≠

1

0 artinya secara serentak terdapat pengaruh yang fositif dan signifikan

dari variabel bebas X ,X₂,X₃,X4

Nilai F

terhadap variabel terikat (Y)

hitung akan dibandingkan dengan nilai F tabel dengan tingkat kesalahan α = 5 % dan

derajat kebebasan (df) (n-k),(k-1) dengan keriteria uji : H0 di terima, jika F hitung < F tabel pada α = 5 %

(66)

Nilai Fhitung di peroleh dengan menggunakan bantuan program SPSS versi 12.0 seperti

terlihat pada tabel berikut :

Tabel 4.6

a Predictors: (Constant), X4, X2, X3, X1 b Dependent Variable: Y

Pada Tabel 4.16 dapat diketahu bahwa Nilai Fhitung adalah 8,025 Pada tingkat

kealahan α = 5 %, Nilai Fhitung tersebut signifikan. Nilai signifikan 0,000 < 0,05 pada

derajat kebebasan (Df) = (32-5), ( 5-1) nilai Ftabel = 4,18 berdasarkan keriteria uji hipotesis

jika Fhitung >F tabel maka H0 ditolak Ha diterima. Artinya terdapat pengaruh yang fositif

dan signifikan kepuasan yang terdiri dari variabel Periklanan (Advertising) (X1) ,Promosi

Hubungan Masyarakat (Publisitas ) (X4

E. Uji t

), secara bersama sama atau serentak mempunyai pengaruh yang signifikan peningkatan jumlah konsumen (Y).

Uji t dilakukan untuk menguji secara parsial apakah promosi yang terdiri dari variable Periklanan (Advertising) (X

hitung

1) ,Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2) ,

(67)

secara pasial atau masing-masing berpengaruh signifikan terhadap peningkatan jumlah konsumen (Y).

Model hipotesis yang digunakan adalah : 1. H0 : b1

1

= 0 artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh fositif dan signifikan dari variabel bebas ( X ,X₂,X₃,X4

2. H

) terhadap variabel terikat (Y).

a : b1

1

≠ 0 artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari

variabel bebas ( X ,X₂,X₃,X4

a. Berdasarkan t

) terhadap variabel terikat (Y).

Keriteria pengambilan keputusan :

b. Berdasarkan probabilitas (sig) :

pada α = 5 %

Jika probabilitasnya > 0.05 maka H0 diterima

Jika probabilitasnya > 0.05 maka H0 di tolak

Nilai t di peroleh dengan menggunakan bantuan program SPSS versi 12.0 seperti terlihat pada table berikut ini :

(68)

X1 _.195 _.065 _.399 _3.014 _.006

X2 .130 .053 .338 2.435 .022

X3 _.163 _.063 _.358 _2.592 _.015

X4 .237 .075 .422 3.167 .004

a Dependent Variable: Y

Pada Tabel 4.17 dapat diketahui bahwa nilai t hitung untuk variabel Periklanan

(Advertising)(X1) adalah 3,014 ,Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2) adalah 2,435 ,

Penjualan Perorangan (Personal Selling) (X3) adalah 2,592, Hubungan Masyarakat

(Publisitas ) (X4

1. Variabel periklanan (X ) adalah 3,167

Berdasarkan kriteria uji hipotesis maka dapat di simpulkan :

1

Nilai t

)

hitung dari variabel ini adalah 3,014 dengan tingkat signifikansi 0,006 Nilai t tabel

pada α 5 %, dengan derajat kebebasan (Df) = 27 (32-5 ) adalah 2,052 berdasarkan

kriteria uji hipotesis yaitu jika t hitung > t tabel maka Ha diterima , maka dapat dinyatakan

bahwa dengan nilai 3,014 .> 2,052 dan dinyatakan signifikan karena 0.006 < 0,05 sehingga hipotesis diterima. Berarti pengaruh periklanan (X1

2. Variabel promosi penjualan (X

) terhadap peningkatan jumlah konsumen pada Kick Off futsal Medan signifikan.

2

Nilai t

)

(69)

sehingga hipotesis diterima. Berarti pengaruh promosi penjualan (X2

3. Variabel penjualan perorangan (X

3

Nilai t

)

bahwa dengan nilai 2,592 > 2,052 dan dinyatakan signifikan karena 0.01 < 0,05 sehingga hipotesis diterima. Berarti pengaruh penjualan perorangan (X3

4. Variabel Hubungan Masyarakat (X

4

Nilai t

)

bahwa dengan nilai 3,167 > 2,052 dan dinyatakan signifikan karena 0.01 < 0,05 sehingga hipotesis diterima. Berarti pengaruh Hubungan Masyarakat (X4) terhadap

(70)

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Hasil pengujian secara bersama-sama menunjukkan bahwa promosi yang terdiri dari

variabel Periklanan (Advertising) (X1), Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2),

Penjualan Perorangan (Personal Selling) (X3), Hubungan Masyarakat (Publisitas ) (X4)

secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap peningkatan jumlah konsumen pada Kick Off futsal Medan. Hal ini menunjukkan bahwa peningkatan jumlah konsumen pada Kick Off futsal Medan di pengaruhi oleh variabel Periklanan (Advertising)(X1), Promosi Penjualan (Sales Promotion) (X2), Penjualan

2. Hasil pengujian secara satu persatu menunjukkan bahwa semua variabel secara signifikan mempengaruhi peningkatan jumlah konsumen pada Kick Off futsal Medan

).

1. Variabel periklanan (X1

Nilai t

)

hitung dari variabel ini adalah 3,014 dengan tingkat signifikansi 0,006 Nilai t tabel pada α 5 %, dengan derajat kebebasan (Df) = 27 (32-5 ) adalah 2,052

berdasarkan kriteria uji hipotesis yaitu jika t hitung > t tabel maka Ha diterima , maka

(71)

karena 0.006 < 0,05 sehingga hipotesis diterima. Berarti pengaruh periklanan (X1

2. Variabel promosi penjualan (X

2

Nilai t

)

dapat dinyatakan bahwa dengan nilai 2,435 .> 2,052 dan dinyatakan signifikan karena 0.02 < 0,05 sehingga hipotesis diterima. Berarti pengaruh promosi penjualan (X2

3. Variabel penjualan perorangan (X

3

Nilai t

)

dapat dinyatakan bahwa dengan nilai 2,592 > 2,052 dan dinyatakan signifikan karena 0.01 < 0,05 sehingga hipotesis diterima. Berarti pengaruh penjualan perorangan (X3) terhadap peningkatan jumlah konsumen pada Kick Off futsal