STRATEGI PENGEMBANGAN KREDIT UKM BANK XYZ
PADA SENTRA BISNIS PASAR CIPULIR, JAKARTA
Oleh
EBEN ESER NAINGGOLAN
SEKOLAH PASCASARJANA
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Surat Pernyataan
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa segala pernyataan dalam laporan akhir saya yang berjudul :
Strategi Pengembangan Kredit UKM
Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta
merupakan gagasan atau hasil penelitian laporan akhir saya sendiri, dengan bimbingan komisi pembimbing, kecuali yang dengan jelas ditunjukkan rujukannya. Laporan akhir ini belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar apapun di perguruan tinggi lain.
Semua data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan secara jelas dan dapat diperiksa kebenarannya.
Bogor, Januari 2006
ii
ABSTRACT
EBEN ESER NAINGGOLAN. Developing Strategy of Small Medium Enterprise (SME) Loan in XYZ Bank in Business Centre of Cipulir Market, Jakarta. Supervised by H.Musa Hubeis as Chief and Nurheni Sri Palupi as Member.
Based on past perfomance of XYZ Bank, the absorption of SME loan are setting lower for almost last five years. Its Lower SME loan realize that given by XYZ Bank compared with specified goals show the importance of the study, because from result of survey conducted by XYZ Bank to business centre got existing business XYZ Bank lower of loan market share. For that conducted analysis of SME loan to develop marketing strategy in Business Centre of Cipulir, Jakarta.
The objectives of this study are : (1) Identifying potency of loan exist in Sentra Business of Market Cipulir, (2) Calculating estimation of market potency XYZ Bank of exist in Sentra Business Cipulir Market by using amount of loan given approach, (3) Identifying factors becoming elementary constraint in development of credit at Sentra Business of Market Cipulir, and also (4) Compiling of efficient and effective marketing strategy through Cluster Pattern.
Business Centre in general is place gather business unit in one area geografis of business and conceived of Cluster (klaster). Cluster analysis is an technique used to classify events or target into group which is same relative by certain criteria. Survey conducted in cluster of Cipulir market with 336 responder at random. This matter to know characteristic of business in sentra.
Pursuant to result of conducted analysis, obtained : (1) Potency of SME loan in Business Sentra of Market Cipulir Rp. 162 Billion, so that assessed very mean to become goals to Bank XYZ in improving or developing volume of SME loan, (2) Estimation of XYZ Bank market share in Business Sentra of Cipulir Market is very small ( 0,97%), showing to weaken market penetration and acquisition market conducted by XYZ Bank, (3) Existing constraints in the form of service, conditions of loan and guarantee constraint, (4) Strategy becoming priority to be done is through penetration and acquisition of market with Pattern of Cluster, doing activity of promotion consistenly, optimize of existing Small Business Centre and work along with BPR/KOPERASI in lending to merchant at Cipulir Market.
iii
RINGKASAN
EBEN ESER NAINGGOLAN. Strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta. Dibimbing oleh H. Musa Hubeis sebagai Ketua dan Nurheni Sri Palupi sebagai Anggota.
Rendahnya realisasi kredit yang diberikan oleh Bank XYZ dibanding dengan target yang ditetapkan menunjukkan perlunya suatu kajian, hal ini dapat dilihat dari masih rendahnya persentase pencapaian pinjaman selama 5 periode terakhir (tahun 2000 – Juni 2004) dan dari hasil survei yang dilakukan oleh Bank XYZ terhadap sentra-sentra bisnis yang ada didapatkan rendahnya pangsa pasar pinjaman Bank XYZ. Untuk itu, dilakukan analisis strategi pengembangan kredit Usaha Kecil Menengah (UKM) Bank XYZ pada sentra bisnis Pasar Cipulir, Jakarta, sebagai salah satu solusi dalam pengembangan kredit UKM.
Tujuan dari kajian adalah : (1) Mengidentifikasi potensi kredit yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir, (2) Menghitung estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir dengan menggunakan pendekatan jumlah pinjaman yang diberikan, (3) Mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi kendala mendasar dalam pengembangan kredit pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, serta (4) Menyusun strategi-strategi pemasaran yang efektif dan efisien melalui Pola Klaster.
Sentra bisnis secara umum adalah tempat berkumpulnya unit-unit usaha dalam satu area geografis/lingkungan bisnis dan disebut sebagai Cluster (klaster). Analisis klaster adalah suatu teknik yang digunakan untuk mengklasifikasikan sasaran-sasaran atau kejadian-kejadian kedalam kelompok-kelompok yang relatif sama menurut kriteria. Survei dilakukan di klaster pasar Cipulir dengan jumlah responden 336 pedagang. Hal ini untuk mengetahui karakteristik bisnis di sentra bisnis tersebut.
Perhitungan potensi pinjaman dan perkiraan pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada sentra bisnis pasar Cipulir menggunakan analisa sederhana dan untuk mengetahui kendala mendasar dalam pengembangan kredit, serta strategi yang akan diimplementasikan digunakan kuesioner dan analisa SWOT.
Dalam melakukan analisis SWOT digunakan matriks EFAS, IFAS dan IE. Dari hasil analisis tersebut didapatkan skor EFAS 3,026 dan skor IFAS 2,668. Untuk menentukan matriks IE didapat dari kombinasi nilai skor tersebut, yaitu pada sel 2 (Pertumbuhan). Posisi pada matriks IE menunjukkan posisi strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal. Strategi pertumbuhan ini didesain untuk mencapai kondisi peningkatan kredit UKM, peningkatan pendapatan dan pertumbuhan asset.
Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta
Nama Mahasiswa
:
Eben Eser Nainggolan
Nomor Pokok
:
F. 052030125
Program Studi
:
Industri Kecil Menengah
Menyetujui, Januari 2006
Komisi Pembimbing :
Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA
(Ketua)
Dr.Ir.Nurheni S.Palupi, MSi
(Anggota)
Mengetahui,
Ketua Program Studi
Dekan Sekolah Pascasarjana
Industri
Kecil
Menengah
(Prof. Dr. Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA) ( Prof. Dr. Ir. Hj..Sjafrida Manuwotu, MSc)
ix
PRAKATA
Puji dan syukur dipanjatkan ke Hadirat Allah SWT atas segala karunia-Nya, sehingga Laporan Akhir ini berhasil diselesaikan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelah Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana, Institut Pertanian Bogor (IPB).
Penulis menyadari bahwa Laporan Akhir ini tidak akan tersusun tanpa bantuan berbagai pihak, maka dengan disampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA, sebagai Ketua Komisi Pembimbing, atas pengarahan, bimbingan dan dorongan dalam penyusunan dan penyelesaian Laporan Akhir ini.
2. Dr.Ir. Nurheni Sri Palupi, MSi, sebagai Anggota Komisi Pembimbing, yang telah meluangkan waktu dan memberikan bimbingan.
3. Dr.Ir.Hj. Illah Sailah, MS, sebagai dosen penguji, yang telah meluangkan waktu dan memberikan bimbingan.
4. Pihak PD.Pasar Jaya, Regional Pasar Cipulir yang telah membantu dalam penyelesaian laporan akhir ini.
5. Isteri tercinta, Deperina serta anak tersayang Beatrice dan Matthew yang telah memberikan dorongan selama melaksanakan studi dan menyelesaikan tugas di Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana IPB.
6. Semua pihak, baik di Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana IPB, maupun di Kantor PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. tempat penulis bekerja yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
Akhir kata penulis berharap, laporan tugas akhir ini dapat memberikan dukungan kontribusi pemikiran bagi semua pihak yang berkepentingan. Oleh karena itu, saran dan kritik yang membangun akan diterima bagi perbaikan dan penyempurnaan di masa mendatang.
viii
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Palembang pada tanggal 13 April 1969, sebagai anak kedua dari 4 (empat) bersaudara dari Bapak Alm. B.T Nainggolan, SH dan Ibu Nelly Sitorus.
Pada tahun 1988, penulis menyelesaikan pendidikan menengah atas di SMA Negeri 3, Denpasar dan selanjutnya di tahun yang sama diterima sebagai mahasiswa di Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Udayana, Denpasar-Bali. Gelar Sarjana Ekonomi berhasil diraih pada tanggal 11 Juli 1992. Pada tahun 2003 penulis diterima sebagai mahasiswa Program Pascasarjana Institut Pertanian Bogor (IPB) pada Program Studi Industri Kecil Menengah (PS MPI).
Penulis pernah bekerja di berbagai tempat seperti : 1. PT. MSA Cargo Denpasar sejak 1992 – 1993.
2. Program Pengembangan Manajemen Bank BII di Jakarta sejak 1993 – 1994. 3. Terakhir pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. sejak tahun 1994 –
sekarang, dengan penempatan sebagai berikut :
a. Analis Kredit di Bank BNI Cabang Kupang sejak 1994 – 1997. b. Analis Kredit di Bank BNI Cabang Denpasar sejak 1997 – 2001.
c. Penyelia Pemasaran Bisnis di Bank BNI Cabang Denpasar sejak 2001 – 2002.
d. Pemimpin Bidang Operasional di Bank BNI Cabang Gunung Sitoli Nias sejak 2002 – 2003.
e. Marketing Manager di Divisi Usaha Kecil, Kantor Besar sejak 2003 – sekarang.
iv
terlalu ketat, sehingga sulit untuk dipenuhi dan kendala jaminan yang dipersyaratkan harus Bankable; (4) Strategi-strategi yang menjadi prioritas untuk dilakukan adalah melalui penetrasi dan akuisisi pasar dengan Pola Klaster, melakukan kegiatan promosi yang konsisiten, mengoptimalkan Sentra Kredit Kecil (SKC) yang ada dan bekerjasama dengan BPR/Koperasi dalam penyaluran dana ke pedagang-pedagang yang ada pada sentra bisnis Pasar Cipulir.
x
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRACT……….……… ii
RINGKASAN.………….……… iii
RIWAYAT HIDUP ……… viii
PRAKATA ……….. ix
DAFTAR TABEL ………... xii
DAFTAR GAMBAR ……… xiii
DAFTAR LAMPIRAN ……….. xiii
I. PENDAHULUAN 1
A. Sejarah Bank XYZ ……… 4
B. Produk Bank XYZ……… 5
C. Kondisi Lingkungan………. 5
II. ANALISIS MASALAH 7
A. Prinsip Analisis ………..……… 7
1. Kondisi Sentra Bisnis………. 7
2. Pengertian Kredit ……….. 8
3. Dasar Pemberian Kredit Oleh Bank ……….. 8
4. Pemberian Kredit Untuk UKM ……… 10
5. Definisi UKM ………… ……….. 12
6. Tujuan Analisis ... 13
7. Implementasi Praktis ……….. 13
B. Metode Kerja ...……… ………… 14
1. Prosedur Analisis ….……….. 14
xi
III. HASIL DAN PEMBAHASAN ………. 26
A. Keadaan Umum ……… 26
B. Potensi Pinjaman dan Perkiraan Pangsa Pasar ………. 31
C. Lingkungan Pemasaran ... 34
D. Strategi Pemasaran ... 41
KESIMPULAN DAN SARAN ... 60
A. Kesimpulan ... 60
B. Saran ... 60
DAFTAR PUSTAKA ……… 62
LAMPIRAN ……… 64
xii
DAFTAR TABEL
No. Teks Halaman
1. Target dan Realisasi Pinjaman Kredit Usaha Kecil (KUK) dan Non KUK Bank
XYZ...…………...… 2
2. Data rataan pangsa pasar bank XYZ dilihat dari jumlah rekening debitur dibandingkan dengan estimasi jumlah unit / pelaku yang ada pada sentra-sentra bisnis di Indonesia posisi 30 Juni 2004 ... .3
3. Matriks SWOT……….... .21
4. Matriks EFAS……….……...23
5. Matriks IFAS………...24
6. Profil responden UKM di Pasar Cipulir Tahun 2005...27
7. Profil volume atau omset penjualan responden UKM di Pasar Cipulir pada tahun 2005 ...29
8. Perhitungan rataan volume penjualan yang ada di Klaster Pasar Cipulir...30
9. Hasil wawancara dengan Manager Area PD. Pasar Jaya, Regional Cipulir pada tahun 2005 ...32
10. Hasil wawancara dengan Bank/BPR/Koperasi di sekitar Pasar Cipulir pada tahun 2005 ………...…...33
11. Data kredit yang diberikan dibandingkan dengan omset penjualan debitur UKM pada SKC Bank XYZ di seluruh Jabodetabek…...33
12. Profil SWOT Bank XYZ, Divisi USK………...43
13. Matriks EFAS ………...44
14. Matriks IFAS. ………...45
xiii
DAFTAR GAMBAR
No. Teks Halaman
1. Pendekatan model klaster ……….………16
2. Matriks (IE) ……….……….25
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
No. Teks Halaman
1. Alur proses kajian ……… …….………..65
2. Daftar pertanyaan untuk pedagang…..……….……….66
3. Daftar pertanyaan kajian………...……….70
Secara sederhana Bank diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya (Kasmir, 2004). Penyaluran dana dalam bentuk pinjaman tentunya memiliki potensi risiko yang besar, apabila tidak dikelola dengan baik. Untuk mengurangi potensi risiko yang akan terjadi pada umumnya, Bank akan membagi dua bagian persyaratan yang harus dipenuhi, Bagian pertama adalah persyaratan administrasi yang meliputi persyaratan perizinan, Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP), laporan keuangan selama tiga periode terakhir, mutasi rekening tabungan/giro atau mutasi rekening pinjaman selama enam bulan terakhir, lama berusaha minimal sudah beroperasi secara komersial selama dua tahun, sektor usaha yang ditekuni, adanya jaminan, dan lain-lain. Persyaratan tersebut disesuaikan juga dengan ketentuan-ketentuan yang ada, baik dari Bank Indonesia (BI) atau lembaga Pemerintah lainnya seperti Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag) (misalnya, larangan ekspor/impor untuk produk tertentu), Departemen Tenaga Kerja (Depnaker) (misal, persyaratan pembiayaan untuk Perusahaan Jasa Tenaga Kerja Indonesia atau PJTKI) dan lain-lain. Bagian kedua adalah persyaratan kemampuan perusahaan/debitur dalam menghasilkan keuntungan saat ini dan yang akan datang. Menurut Sutojo (1997), pertimbangan bank dalam penentuan keputusan pemberian kredit kepada calon debitur adalah: (a) kemampuan perusahaan menghasilkan keuntungan; (b) struktur pendanaan operasi perusahaan; (c) kemampuan perusahaan melunasi pinjaman pada saat jatuh tempo; dan (d) efisiensi pengelolaan harta perusahaan pada masa lampau.
lainnya adalah kelemahan dasar (intrinsic) seperti usaha marjinal, tidak produktif, tidak terorganisir, situasi eksternal kurang mendukung seperti kebijakan pemerintah, perlakuan pelaku ekonomi besar, perkembangan teknologi dan kecendrungan perdagangan yang berorientasi pada konsumen (Hubeis, 2001). Disamping itu kesulitan dalam pemenuhan persyaratan administrasi yang ditentukan Bank juga merupakan kendala yang dihadapi UKM saat ini.
Antara persyaratan yang ditentukan pihak perbankan dan keterbatasan yang dimiliki oleh UKM, maka munculah gap yang berakibat pada rendahnya realisasi kredit yang diberikan dibanding dengan target yang ditetapkan. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan penyaluran kredit Bank XYZ selama lebih kurang 5 tahun terakhir dinilai rendah realisasi pencapaian kreditnya dibandingkan dengan target pinjaman (Tabel 1). Dengan rendahnya pencapaian target penyaluran kredit tersebut, maka dinilai perlu untuk mencari solusi strategi tentang cara meningkatkan penyaluran kredit khususnya kredit untuk UKM.
.
Tabel 1. Target dan realisasi pinjaman KUK dan Non-KUK Bank XYZ (dalam jutaan rupiah).
Tahun Target Pinjaman (Rp.) Realisasi Pinjaman (Rp.) Presentase Pencapaian (%) Keterangan 2000 2001 2002 2003
(per Juni) 2004
5.207 8.235 10.936 17.046 22.259 5.710 8.178 10.711 14.926 16.063 109,66 99,31 97,94 87,56 72,16 Tercapai Tidak Tercapai Tidak Tercapai Tidak Tercapai Tidak Tercapai
Sumber : 1. Divisi Pembinaan Bisnis Ritel Bank XYZ, 2000. 2. Divisi Pembinaan Bisnis Ritel Bank XYZ, 2001. 3. Divisi Pembinaan Bisnis Ritel Bank XYZ, 2002. 4. Divisi Usaha Kecil Bank XYZ, 2003.
Rendahnya realisasi pinjaman dibandingkan dengan potensi pasar yang ada, dapat dilihat pada sentra – sentra bisnis di beberapa kota besar di Indonesia sesuai, hasil kajian yang dilakukan oleh Divisi Usaha Kecil, Bank XYZ pada Tabel 2.
Tabel 2. Data rataan pangsa pasar Bank XYZ dilihat dari jumlah rekening debitur dibandingkan dengan estimasi jumlah unit/pelaku usaha yang ada pada sentra – sentra bisnis di Indonesia pada 30 Juni 2004
Nama Wilayah Luas Wilayah Rataan Pangsa Pasar (%)
Wilayah 01 Medan Wilayah 02 Padang
Wilayah 03 Palembang
Wilayah 04 Bandung
Wilayah 05 Semarang
Wilayah 06 Surabaya
Wilayah 07 Makasar
Wilayah 08 Denpasar
Wilayah 09 Banjarmasin
Wilayah 10 Jakarta Wilayah 11 Manado Wilayah 12 Jakarta
Medan, Aceh dan sekitarnya. Padang, Riau, Batam dan sekitarnya.
Sumatra bagian selatan dan sekitarnya.
Bandung, Cirebon, Purwakarta dan sekitarnya.
Semarang , Yogya, Solo dan sekitarnya.
Surabaya dan sekitarnya.
Makasar, Jaya pura, Ambon dan sekitarnya.
Bali, NTB dan NTT.
Banjarmasin, Balikpapan, Palangkaraya, Samarinda, Pontianak dan sekitarnya.
Jakarta dan sekitarnya Manado dan sekitarnya Jakarta Kota, Bekasi, Bogor, Tangerang dan sekitarnya.
Untuk mengetahui permasalahan yang ada mengenai rendahnya pangsa pasar Bank XYZ pada sentra-sentra bisnis yang ada, maka dilakukan studi kasus terhadap salah satu sentra bisnis yang ada .
A. Sejarah Bank XYZ
PT XYZ didirikan di Jakarta pada tanggal 5 Juli 1946 berdasarkan Peraturan Pemerintah Pengganti Undang-Undang No.2 Tahun 1946. Sejak tahun 1950, Bank XYZ ditunjuk oleh Pemerintah sebagai Bank Devisa, dan pada tahun 1952.
Dengan dikeluarkannya Penetapan Presiden No. 17 Tahun 1965 tentang Integrasi Bank-Bank Pemerintah, terhitung tanggal 17 Agustus 1965 Bank XYZ berubah nama menjadi Bank XYZ Unit III. Kemudian pada tahun 1967 dikeluarkan Undang-Undang No.14 tentang Pokok Pokok Perbankan yang menetapkan kembalinya Bank – Bank Pemerintah kepada fungsi semula, sebelum adanya inegrasi.
Sejalan dengan Undang-Undang No.7 Tahun 1992 tentang Perbankan dan berdasarkan Peraturan Pemerintah No.19 Tahun 1992 tentang penyesuaian Bentuk Hukum Bank XYZ, maka Bank XYZ disesuaikan bentuk hukumnya menjadi Perusahaan Perseroan (Persero) dengan nama “Perusahaan Perseroan (Persero) PT. Bank XYZ” disingkat “PT. Bank XYZ (Persero)” dengan tujuan untuk melakukan tugas dan usaha dibidang perbankan dalam arti kata seluas-luasnya untuk menunjang pelaksanaan pembangunan nasional dalam rangka meningkatkan pemerataan pertumbuhan ekonomi dan stabilitas nasional di bidang ekonomi kearah peningkatan kesejahteraan rakyat banyak.
Dalam rangka meningkatkan laba dan volume bisnis, Bank XYZ menggunakan pendekatan model Strategic Business Unit (SBU). Melalui model SBU Bank XYZ akan lebih fokus dalam usaha mencapai target yang ditetapkan. Ada empat SBU yang ada, yaitu SBU Corporate, SBU Consumer, SBU Commercial dan SBU Treasury and International.
bisnis usaha kecil. Dalam rangka pencapaian kredit usaha kecil, Divisi Usaha Kecil melakukan eksekusi pinjaman melalui Sentra Kredit Kecil (SKC) yang berjumlah 42 unit dan Cabang Stand Alone (STA) yang berjumlah 63 unit. Adapun kriteria segmen usaha kecil pada Bank XYZ adalah memiliki omzet Rp. 20.000.000.000,- (20 milyar rupiah) atau maksimum pinjaman Rp. 10.000.000.000,- (10 milyar rupiah) dan untuk group usaha Rp. 15.000.000.000,- (15 milyar rupiah) (Credit Policy Comitee, 2004) dan dalam hal ini disebut juga segmen UKM. Sedangkan definisi kredit mikro, kredit usaha kecil dan kredit usaha menengah sesuai dengan aturan standar mengacu kepada Surat Keputusan Direksi Bank Indonesia No.1/150/Kep/Dir/1998, yaitu Kredit Usaha Kecil (KUK) berkisar Rp. 50 Juta – 500 Juta, sementara Kredit Usaha Menengah Rp. 500 Juta – Rp. 5 Milyar dan yang dikategorikan Kredit Mikro adalah kredit sampai dengan Rp. 50 Juta.
B. Produk Bank XYZ.
Sesuai dengan fungsinya Bank XYZ sebagai Bank Umum, maka Bank XYZ menyediakan pelayanan produk dana, kredit dan jasa-jasa perbankan lainnya melalui SBU-SBU yang ada yaitu :
1. SBU Corporate dengan produk Kredit korporasi dan Dana Korporasi.
2. SBU Consumer dengan produk Kredit Pemilikan Rumah, Kredit Multi Guna,
Kredit Kuk Plus, Tabungan Plus, Tabungan Haji, Giro, Deposito berjangka dan produk consumer lainnya.
3. SBU Commercial dengan produk Kredit Ritel, Middle dan produk Syariah
Banking.
4. SBU Treasury dan International dengan produk jasa-jasa seperti Ekspor, Impor,
Incoming / Outgoing Transfer dan produk treasury lainnya.
C. Kondisi Lingkungan
Pasar Cipulir adalah International Trade Centre (ITC) Cipulir yang memiliki 1.300 Kios.
Adanya persaingan di sekitar daerah Cipulir sebenarnya sangat tergantung dari konsep yang ada, serta komunitas yang sudah terbentuk di masing-masing pusat perbelanjaan. Pasar Cipulir memiliki konsep penjualan grosir dan sudah memiliki/terbentuk komunitas bisnis, sedangkan di ITC Cipulir memiliki konsep penjualan ritel dan grosir, serta komunitas bisnis relatif belum terlalu lama terbentuk.
Berdasarkan hal-hal yang telah dikemukakan, maka berikut ini dirumuskan permasalahan yang ada, yaitu :
1. Berapa besar potensi pinjaman UKM yang ada di Sentra Bisnis tersebut ?
2. Seberapa besar estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir dengan menggunakan pendekatan jumlah pinjaman yang diberikan ? 3. Faktor-faktor apakah yang menjadi kendala yang dihadapi oleh Bank XYZ
dalam mengembangkan kredit UKM di Sentra Bisnis Pasar Cipulir ?
A. Prinsip Analisis
1. Kondisi Sentra Bisnis
Nama Pasar Cipulir sangat dikenal oleh masyarakat, karena Pasar ini adalah pusat grosir untuk tekstil dengan barang dagangan pakaian jadi. Target pasar adalah daerah-daerah yang ada di seluruh Indonesia, bahkan ada yang di ekspor ke luar negeri. Lokasi Pasar Cipulir berada di Jalan Ciledug Raya, Cipulir, Jakarta Selatan yang berdiri sejak tahun 1989 untuk Blok A dan tahun 1993 untuk Blok B. Menurut informasi yang diterima dari salah seorang staf Pasar Regional Cipulir, jumlah kios dan konter yang ada sebanyak 2.104, dengan rincian jumlah kios 1.016 dan jumlah konter 1.088. Seiring dengan besarnya permintaan akan tempat usaha di Pasar Cipulir, pihak PD. Pasar Jaya saat ini sedang menambah jumlah kios dan konter yang ada. Jumlah kios dan konter yang akan ditambah adalah 1.198 unit, dengan rincian kios baru 600 unit dan konter baru 598 unit, dengan harga untuk kios Rp. 35 Juta - Rp. 57,48 juta per m2dan konter Rp. 14,73 juta - Rp. 15.2 juta per m2. Hal yang dinilai spesifik pada Pasar Cipulir ini adalah pasar ini buka jam 05.00 pagi dan tutup jam 12 siang.
Pasar Cipulir dibawah pengelolaan PD. Pasar Jaya merupakan salah satu sentra bisnis yang ada di Jakarta Selatan dan merupakan bagian dari sentra-sentra bisnis yang ada, dimana pangsa pasar Bank XYZ dinilai masih relatif rendah. Dari data yang diperoleh mengenai posisi kredit Bank XYZ yang telah disalurkan ke Sentra Bisnis Pasar Cipulir per tanggal 31 Agustus 2004 adalah Rp.1.447.000.000,- atau 1.447 milyar rupiah, dengan jumlah pedagang sebanyak 5 debitur. Besarnya pinjaman yang disalurkan bila dibandingkan antara jumlah debitur yang ada pada sentra bisnis dimaksud dengan jumlah unit usaha yang ada, dinilai masih rendah (0,24%).
yang digunakan untuk mengklasifikasikan sasaran-sasaran atau kejadian-kejadian ke dalam kelompok-kelompok yang relatif sama (Malhotra, 1996).
Menurut Hubeis (2005), pemetaan/klaster bisa dilihat dari kondisi wilayah/administratif, potensi sumber daya (komoditas) dan unit bisnisnya (sentra produksi dan kelompok) dan hal ini dapat dijadikan suatu indikator serta tolak ukur bagi pembinaan, pengembangan dan pengawasan.
2. Pengertian Kredit
Menurut Mahmoedin (1996), kredit menurut etimologi berarti percaya, karena pihak yang memperoleh kredit, adalah pihak yang memperoleh kepercayaan. Memang diakui bahwa pinjaman yang diberikan oleh pihak kreditur kepada debitur, dilandasi kepercayaan bahwa pada suatu waktu tertentu pinjaman tersebut dikembalikan ditambah dengan imbalan jasa tertentu. Pengertian kredit secara umum adalah merupakan salah satu jasa bank kepada nasabah untuk meminjamkan sejumlah uang, menurut jangka waktu tertentu dan akan dikembalikan sesuai dengan jadwal yang telah disepakati.
Menurut Djumhana (1993), dasar dari kredit adalah adanya kepercayaan. Pihak yang memberikan kredit (kreditur) percaya bahwa penerima kredit (debitur) akan sanggup memenuhi segala sesuatu yang telah diperjanjikan, baik menyangkut jangka waktu, maupun prestasi dan kontra prestasinya. Kondisi dasar seperti ini diperlukan oleh bank, karena dana yang ada di bank sebagian besar adalah milik pihak ketiga, maka diperlukan kebijaksanaan oleh bank dalam penggunaan dana tersebut, termasuk di dalamnya pemberian kredit.
3. Dasar pemberian kredit oleh bank
tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam untuk melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan jumlah bunga, imbalan atau pembagian hasil keuntungan.
Dari uraian tersebut, pengertian kredit mengandung beberapa unsur, yakni : (1) WAKTU, adanya petunjuk jarak waktu antara pemberian kredit dengan pelunasannya; (2) RISIKO, akibat yang kemungkinan timbul selama penggunaan kredit oleh debitur; (3) Persetujuan antara kreditur (bank) dengan debitur (penerima kredit) yang diperkuat dalam suatu perjanjian; (4) Penyerahan, berupa nilai ekonomis yang diserahkan kepada pihak lain yang harus dikembalikan setelah jangka waktu tertentu; (5) Kepercayaan, keyakinan kreditur bahwa debitur mempunyai kemampuan untuk memenuhi kewajiban sesuai kesepakatan kedua pihak.
Menurut Kasmir (1998), unsur-unsur yang terkandung dalam pemberian kredit adalah sebagai berikut :
a. Kepercayaan
Kepercayaan adalah suatu keyakinan pemberi kredit bahwa kredit yang diberikan (berupa uang, barang atau jasa) akan benar-benar diterima kembali di masa tertentu atau di masa yang akan datang. Kepercayaan ini diberikan oleh bank, dimana sebelumnya telah dilakukan penelitian penyelidikan tentang nasabah, baik secara internal maupun eksternal. Penelitian dan penyidikan tentang kondisi masa lalu dan sekarang terhadap nasabah pemohon kredit
b. Kesepakatan
Disamping unsur percaya, di dalam pemberian kredit mengandung unsur kesepakatan antara pemberi kredit dengan penerima kredit. Kesepakatan ini dituangkan dalam suatu perjanjian, dimana masing-masing pihak menandatangani hak dan kewajiban masing-masing.
c. Jangka waktu
d. Risiko
Adanya suatu tenggang waktu pengembalian akan menyebabkan suatu risiko tidak tertagihnya/macet pemberian kredit tersebut. Semakin panjang jangka waktu kredit, semakin besar risikonya, demikian pula sebaliknya. Risiko ini menjadi tanggungan bank, baik risiko yang disengaja oleh nasabah/debitur yang lalai, maupun oleh risiko yang tidak disengaja. Misalnya, terjadi bencana alam atau bangkrutnya usaha nasabah tanpa ada unsur kesengajaan.
e. Balas jasa
Balas jasa merupakan keuntungan atas suatu pemberian kredit atau jasa tersebut yang lebih dikenal dengan bunga kredit. Balas jasa dalam bentuk bunga dan administrasi kredit merupakan keuntungan bagi bank.
Bank sebagai lembaga keuangan berfungsi menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya dalam bentuk kredit. Dari sini timbul saling keterkaitan antara bank dengan masyarakat, yang saling menguntungkan antara kedua belah pihak. Bank membantu permodalan disatu pihak bagi yang membutuhkan modal, dilain pihak pengusaha atau perorangan mencari bank sebagai sumber keuangannya untuk menjaga kelangsungan atau meningkatkan usahanya.
Keuntungan yang diharapkan antara kedua belah pihak tercermin pada dua kegiatan, yakni penghimpunan dan penggunaan dana. Dari hal tersebut timbul keadaan yang saling membutuhkan antara bank dan pengusaha. Bank mengharapkan agar kreditnya sehat dan lancar, demikian pula sebaliknya pengusaha mengharapkan kelancaran kegiatan usahanya.
4. Pemberian kredit untuk UKM
Kredit yang umumnya diberikan untuk bidang/segmen UKM adalah kredit modal kerja dan kredit investasi.
a) Kredit Modal Kerja
usaha dalam bentuk uang kas, piutang dagang, persediaan barang dagangan (misal, persediaan barang jadi, persediaan barang dalam proses dan persediaan bahan baku) atau semua komponen yang ada pada aktiva lancar.
Menurut Asikin (1995), kredit modal kerja adalah kredit jangka pendek yang diberikan untuk membiayai kebutuhan modal kerja dari suatu perusahaan. Oleh sebab itu, karakter yang melekat pada kredit jenis ini adalah (1) Umumnya berjangka pendek atau musiman, (2) Kredit pada umumnya disediakan dalam bentuk rekening Koran, (3) Kebutuhan modal dihitung atas dasar perputaran usaha (siklus produksi), (4) Agunan lebih ditekankan pada barang yang lebih mudah dicairkan dalam waktu singkat, (5) Persyaratan kredit dan penentuan jatuh tempo dinegosiasikan sedemikian rupa dengan memperhatikan perkembangan usaha.
Menurut Kasmir (1998), kredit modal kerja digunakan untuk keperluan meningkatkan produksi dalam operasionalnya. Sebagai contoh, kredit modal kerja diberikan untuk membeli bahan baku, membayar gaji pegawai atau biaya-biaya lainnya yang berkaitan dengan proses produksi perusahaan.
b) Kredit Investasi
Kredit investasi merupakan kredit yang diberikan untuk keperluan investasi seperti pembelian tanah dan pembangunan gedung tempat usaha, serta pembelian barang-barang modal. Kredit ini bersifat produktif, karena pembelian barang modal dan pembangunan gedung tempat usaha tersebut bertujuan meningkatkan produktifitas.
Menurut Kasmir (1998), kredit investasi digunakan untuk keperluan usaha atau membangun proyek/pabrik baru atau untuk keperluan rehabilitasi. Contoh kredit investasi adalah membangun pabrik atau membeli mesin-mesin.
diperlukan, rehabilitasi dan modernisasi; (3) Kebutuhan kredit juga diperhitungkan kemampuan debitur menyediakan biaya sendiri; (4) Penetapan jangka waktu umumnya disesuaikan dengan jadwal mulai menghasilkan dengan diberikan tenggang waktu untuk mulai mengangsur pokok atau bunga.
5. Definisi UKM
Berdasarkan Undang-undang Nomor 9 tahun 1995 (Depkop dan P2K, 1996) yang dimaksud dengan Usaha Kecil (UK) adalah : (1) Kekayaan bersih maksimal 200 juta rupiah diluar tanah dan bangunan, (2) Omzet maksimal 1 milyar rupiah pertahun, (3) Milik WNI, (4) Berdiri secara mandiri, bukan merupakan anak perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau berafiliasi, baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha menengah atau usaha besar, (5) Bentuk usaha : Perorangan, berbadan hukum maupun tidak (termasuk koperasi).
Definisi kredit mikro, kredit usaha kecil dan kredit usaha menengah mengacu kepada Surat Keputusan Direksi Bank Indonesia No.1/150/Kep/Dir/1998, yaitu Kredit Usaha Kecil (KUK) berkisar Rp. 50 Juta – 500 Juta, sementara Kredit Usaha Menengah Rp. 500 Juta – Rp. 5 Milyar dan yang dikatagorikan Kredit Mikro adalah kredit sampai dengan Rp. 50 Juta.
Menurut Credit Policy Commite (CPC) Bank XYZ No. 104 tanggal 21 Desember Tahun 2004, yang dimasukkan dalam kriteria usaha kecil adalah perusahaan yang memiliki maksimum pinjaman Rp. 10 Milyar dan untuk Group Usaha maksimum Rp. 15 Milyar atau total omzet tidak lebih dari Rp. 20 Milyar. Untuk selanjutnya definisi UKM tersebut digunakan untuk melakukan kajian.
Dari beberapa definisi kredit UKM tersebut, maka untuk kajian ini mengacu pada kriteria yang dikembangkan CPC Bank XYZ No. 104 tanggal 21 Desember 2004.
6. Tujuan Analisis
a. Mengidentifikasi potensi kredit yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir. b. Menghitung estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada di Sentra Bisnis Pasar
Cipulir dengan menggunakan pendekatan jumlah pinjaman yang diberikan. c. Mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi kendala mendasar dalam
pengembangan kredit pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir.
d. Menyusun strategi-strategi pemasaran yang efektif dan efisien melalui Pola Klaster.
7. Implementasi Praktis
Kajian mengenai strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkannya. Secara rinci hal tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
a. Bagi Bank.
Memberikan suatu rekomendasi mengenai strategi yang akan di terapkan dalam mengembangkan Kredit UKM, pelayanan-pelayanan yang dinilai tepat untuk diimplementasikan dan prinsip-prinsip penyaluran kredit yang relevan khususnya mengenai teknis administratif dengan tidak mengabaikan potensi calon debitur yang berada pada sentra-sentra bisnis potensial dan prospektif pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir.
b. Bagi Masyarakat
c. Bagi pihak-pihak terkait
Bahan pertimbangan untuk meningkatkan usaha dan membantu pertumbuhan tingkat ekonomi masyarakat, sehingga diharapkan menghasilkan produk yang optimal dan keuntungan maksimal.
B. Metode Kerja
1. Prosedur Analisis
Ide untuk mengetahui bagaimana cara mengembangkan kredit UKM melalui pola klaster pada Bank XYZ adalah membantu pengembangan kredit kepada UKM, yang pada akhirnya dapat memberikan kontribusi dalam menggerakkan sektor riil perekonomian nasional. Dalam realisasinya, dianalisa melalui pengumpulan data yang relevan, pengolahan dan analisa data, serta aspek kajian. Sebagai ilustrasi, pola kerja yang dimaksud dijabarkan pada Gambar 1. Melalui pola ini dinilai akan lebih mudah meningkatkan penyaluran kredit kepada UKM, karena dengan pola ini tenaga penjualan dapat bekerjasama dengan pengelola sentra bisnis dalam hal pengajuan permohonan, merekomendasi permohonan dan membantu dalam hal terjadinya wan prestasi dan secara keseluruhan pola ini dapat menghemat waktu, biaya dan tenaga penjualan/pemasaran (sales/marketer).
a. Pengumpulan Data
1) Kepustakaan
Pengumpulan data dari beberapa buku, tulisan dan laporan - laporan yang mendukung bahan acuan diperoleh dari studi kepustakaan dan merupakan sumber data sekunder.
2) Kajian di Kantor PD. Pasar Jaya, Regional Cipulir, Bank/BPR yang ada disekitar Pasar Cipulir dan PT. Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil dan Sentra Kredit Kecil.
Kebayoran Lama, Koperasi Pasar Cipulir dan PT. Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil serta Sentra Kredit Kecil di Jakarta, guna memperoleh data dan informasi yang relevan. Jenis kuesioner yang digunakan adalah kuesioner Lampiran 1 untuk wawancara ke Kantor PD Pasar Jaya Regional Cipulir dan kuesioner Lampiran 2 untuk wawancara staf Bank/BPR/Koperasi. Untuk jumlah responden dari PD.Pasar Jaya Regional Cipulir berjumlah 1 responden dan untuk Bank berjumlah 3 responden, BPR berjumlah 1 responden dan Koperasi berjumlah 1 responden, pemilihan Bank/BPR/Koperasi sebagai responden berdasarkan kedekatan lokasi dengan Pasr Cipulir dan juga dari informasi pedagang yang ada.
3) Kajian Lapangan
Kajian lapangan merupakan kunjungan langsung ke pedagang-pedagang yang berada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta Selatan, guna memperoleh data dan informasi. Pengambilan contoh dilakukan secara proporsional terhadap jumlah populasi yang ada dengan teknik pengambilan contoh secara acak (random sampling). Hal tersebut dilakukan dengan cara:
a) Wawancara
Data primer sebagai data utama didapatkan dari wawancara dengan para responden yang dipilih secara acak, menggunakan kuesioner. b) Kuesioner
Kuesioner digunakan kepada para responden untuk mendapatkan data primer menurut parameter-parameter analisis yang sesuai dengan maksud dan tujuan kajian. Besarnya contoh menurut Slovin dalam Umar (2002) ditentukan berdasarkan rumus :
n : Ukuran contoh N : Ukuran populasi
e : Nilai kritis (batas ketelitian) yang diinginkan (presentasi kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan contoh populasi).
Berdasarkan batas ketelitian sebesar 5% diharapkan jumlah contoh yang diambil mewakili kondisi yang ada. Nilai perhitungan menunjukkan jumlah (n) yang harus diambil sebagai contoh adalah sebesar 336 responden untuk pedagang yang ada di Pasar Cipulir.
Pola Biasa Pola Klaster
S
S
S
Gambar 1. Pendekatan dengan model klaster
Keterangan :
Tenaga Penjualan/Marketing (Sales/S)
Customer (C )
C
C
C
S
C
b. Pengolahan dan Analisis Data
Dalam pengolahan dan analisis data dilakukan tahapan berikut :
1) Pengumpulan data hasil kuesioner , wawancara dan kajian.
2) Penyuntingan data hasil pengamatan seperti :
a) Meneliti kelengkapan dalam pengisian data.
b) Meneliti dan mengevaluasi atas kesesuaian pengisian yang dibandingkan dengan hasil pengamatan.
c) Melakukan penyeragaman satuan data.
3) Membuat format tabel yang diperlukan untuk pengolahan data selanjutnya.
4) Melakukan pengelompokkan data.
5) Melakukan perhitungan atas besaran setiap peubah, yang selanjutnya dituangkan kedalam tabel.
2. Metode Analisis
Hal – hal yang dilakukan dalam metode analisis ini adalah sebagai berikut : a. Karakteristik Sentra Bisnis Pasar Cipulir
Kajian ini dilakukan dengan menetapkan jumlah responden sebanyak 336 orang dari jumlah 2.104 unit usaha dengan melalui penyebaran kuesioner secara acak untuk mengetahui hal berikut :
1) Pelayanan perbankan apa yang dibutuhkan. Hal ini berkaitan dengan perlu tidaknya petugas bank melakukan penjemputan setoran dan sejenisnya.
2) Sektor ekonomi/usaha yang ditekuni/dikerjakan. Hal ini menjelaskan mengenai sektor apa yang ditekuni, misalnya pakaian jadi/konveksi. 3) Pola kebutuhan akan pinjaman. Informasi ini akan menjelaskan
4) Besarnya omzet penjualan. Hal ini untuk mengetahui potensi pinjaman yang ada di sentra bisnis tersebut.
5) Bentuk kepemilikan kios yang dimiliki, yaitu apakah Hak Milik, Hak Guna Bangunan atau hanya Hak Sewa. Hal ini berkaitan dengan persyaratan jaminan yang ditentukan oleh Bank XYZ.
6) Koordinasi antara PD.Pasar Jaya yang ada di Pasar Cipulir dengan para pedagang yang berada di Pasar Cipulir. Hal ini untuk mengetahui kondisi berikut :
a) Apakah koordinasi yang ada selama ini dinilai cukup baik dalam arti, apakah PD.Pasar Jaya memiliki informasi mengenai track record
masing-masing pedagang yang baik atau tidak ?.
b) Apakah ada catatan para pedagang yang sudah pernah mendapatkan fasilitas pinjaman atau belum ?
c) Apakah PD Pasar Jaya bersedia sebagai penjamin atau melakukan Buy Back Guarante, bila pinjaman yang diberikan default (gagal).
d) Bagaimana strategi Bank pesaing dalam menawarkan fasilitas pinjamannya.?
b. Perhitungan Potensi Pinjaman Bank XYZ dan Perkiraan Pangsa Pasar Bank XYZ di Sentra Bisnis Pasar Cipulir
1) Perhitungan besarnya potensi pinjaman yang diperoleh dengan cara :
a) Membuat rataan omzet penjualan pedagang yang menjadi responden.
b) Menentukan angka rataan presentase pinjaman yang diberikan dibanding dengan rataan omzet/penjualan, yang diperoleh dari hasil wawancara dan survei di sentra–sentra kredit kecil di Jakarta.
c) Dari angka-angka tersebut di atas, maka akan didapat besarnya potensi pinjaman yang ada di sentra bisnis tersebut dengan cara (Skha
Consulting, 2003):
Keterangan :
A : Rataan volume penjualan di Sentra bisnis
B : Rataan presentase pinjaman yang diberikan dibanding dengan
volume penjualan.
2) Perhitungan perkiraan pangsa pasar secara sederhana dilakukan dengan cara membandingkan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu dengan potensi pinjaman yang ada pada sentra bisnis pasar Cipulir.
c. Analisis Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal. Lingkungan eksternal terdiri atas berbagai faktor ancaman dan peluang yang berada diluar kontrol Bank XYZ, sementara lingkungan internal terdiri atas berbagai faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Bank XYZ dan berada di dalam kontrol manajemen.
Lingkungan eksternal yang dominan terdiri dari lima faktor. Data dan informasi mengenai faktor-faktor lingkungan eksternal yang dianalisis meliputi (a) sosioekonomi yang terdiri dari data kondisi ekonomi, demografi dan sosial; (b) teknologi berupa tingkat kemajuan teknologi; (c) pemasok meliputi sistem pembelian dan harga bahan baku; (d) pesaing meliputi ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli, dan persaingan dalam industri; (e) pemerintah meliputi kebijakan pemerintah dan dukungan saran serta prasarana bagi perkembangan UKM.
keuangan meliputi aspek permodalan Bank XYZ; (g) Bauran pemasaran meliputi data produk, harga, distribusi dan promosi.
d. Analisis Strategi Pemasaran
Analisis SWOT dilakukan untuk merumuskan strategi yang harus diimplementasikan, analisa ini menggolongkan faktor-faktor lingkungan yang dihadapi oleh suatu perusahaan sebagai kombinasi atas faktor kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats), kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities).
Kekuatan merupakan sumber daya, keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan. Kekuatan adalah kompetisi khusus
(distinctive competence) yang memberikan keunggulan komparatif bagi
perusahaan. Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dengan pemasok dan faktor-faktor lain (Pearce dan Robinson, 1997).
Kelemahan menurut Pearce dan Robinson (1997), merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan dan kemampuan yang dapat menghambat kinerja efektif perusahaan. Sumber-sumber kelemahan tersebut dapat meliputi fasilitas, Sumber-sumber daya keuangan, kemampuan manajemen, keterampilan pemasaran dan citra produk.
Peluang merupakan situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan industri (Pearce dan Robinson, 1997). Perkembangan trend
merupakan salah satu sumber peluang. Dalam hal ini identifikasi segmen pasar yang terabaikan, perubahan situasi persaingan atau peraturan, perubahan teknologi serta membaiknya hubungan antara pembeli dengan pemasok dapat memberikan peluang bagi perusahaan.
pengganggu utama bagi posisi perusahaan. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok utama, perubahan teknologi dan peraturan baru yang direvisi dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan. Secara umum analisis SWOT dapat dijabarkan dalam Tabel 3.
[image:34.612.162.518.278.534.2]Strategi pemasaran terdiri dari prinsip – prinsip dasar yang melandasi manajemen untuk mencapai tujuan bisnis dan permasalahannya dalam sebuah pasar sasaran , bauran pemasaran dan alokasi pemasaran (Kotler, 1997).
Tabel 3. Matriks SWOT
IFAS EFAS Strengths (S) Faktor-faktor kekuatan internal Weaknesses (W) Faktor-faktor kelemahan internal Opportunities (O) Faktor-faktor peluang eksternal Strategi S-O (Strategi Agresif) Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan-kekuatan untuk
memanfaatkan peluang.
Strategi W-O
(Strategi Diversifikasi) Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang.
Threats (T)
Faktor-faktor ancaman eksternal
Strategi S-T
(Strategi Diferensiasi) Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan ancaman.
Strategi W-O
(Strategi Konsolidasi/ Defensif)
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.
Sumber : Rangkuti, 2004.
ancaman dapat digunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Eksternal atau
External Factor Evaluation (EFAS) dan untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan menggunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Internal atau
Internal Factor Evaluation (IFAS) (Rangkuti, 2004).
Evaluasi terhadap faktor startegi eksternal menggunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Eksternal (Tabel 4). Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan untuk mengevaluasi berbagai faktor strategi eksternal yang mempengaruhi Bank XYZ. Langkah-langkah tersebut adalah sebagai berikut :
1) Susunlah dalam kolom 1 ( 5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman). 2) Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat
penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis.
3) Hitung rating (kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4.
4) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
5). Gunakan kolom 5 untuk memberi komentar atau catatan mengapa factor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. 6). Jumlahkan skor pembobotan (kolom 4), untuk memperoleh total skor
membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
Total skor terbobot antara 1-4, nilai 1 pada matrils EFAS menunjukkan bahwa Bank XYZ tidak mampu memanfaatkan peluang untuk menghindari ancaman. Nilai 4 mengindikasikan bahwa Bank XYZ saat ini telah dengan sangat baik memanfaatkan peluang untuk menghadapi ancaman-ancaman yang ada. Nilai 2,5 menggambarkan kondisi Bank XYZ mampu merespon situasi eksternal secara rata-rata untuk matriks EFAS.
Evaluasi terhadap faktor strategi internal menggunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Internal (Tabel 5). Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan untuk mengevaluasi berbagai faktor strategi internal yang mempengaruhi Bank XYZ. Langkah-langkah tersebut adalah :
1) Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
Tabel 4. EFAS Faktor-Faktor Startegi Eksternal
Bobot (a)
Rating (b)
Bobot x Rating (c = a x b)
Komentar
A. Peluang : 1.
2.
Jumlah (A) B. Ancaman : 1.
2.
Jumlah (B)
2) Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling penting) sampai 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,0)
3) Hitung rating (kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Peubah yang bersifat positif (semua peubah yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 samapai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkannya dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan peubah yang bersifat negatif, kebalikannya. Contohnya, jika kelemahan perusahaan besar sekali dibandingkan dengan rataan industri, nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan perusahaan di bawah rataan industri, nilainya adalah 4.
Total skor terbobot antara 1-4, nilai 1 pada matrik IFAS menunjukkan situasi Bank XYZ sangat buruk. Nilai 4 mengindikasikan bahwa Bank XYZ saat ini berada pada kondisi sangat baik. Nilai 2,5 pada matrik IFAS menunjukkan bahwa situasi internal Bank XYZ berada pada tingkat rataan.
Tabel 5. IFAS
Faktor-Faktor Startegi Eksternal
Bobot (a)
Rating (b)
Bobot x Rating ( a + b = c)
Komentar
A. Kekuatan : 1.
2.
Jumlah (A) B. Kelemahan : 1.
2.
Jumlah (B)
Matriks Internal-Eksternal (IE) mengindikasikan 9 sel strategi (Gambar 2), tetapi umumnya kesembilan sel tersebut dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama. Strategi tersebut adalah :
1) Strategi pertumbuhan (Growth Strategy), merupakan kondisi pertumbuhan perusahaan (sel 1, 2, dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8)
2) Strategi Stabilitas (Stability Strategy) adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah strategi yang diterapkan dengan tanpa mengubah arah strategi yang telah diterapkan
3) Strategi Penciutan (Retrenchment Strategy) adalah usaha untuk memperkecil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan (sel 3, 6 dan 9)
Total Skor Faktor Internal
Kuat Rataan Lemah
4,0 3,0 2,0 1,0 1
Pertumbuhan
2 Pertumbuhan
3 Penciutan
4 Stabilitas
5 Pertumbuhan
(Stabilitas)
6 Penciutan
7 Pertumbuhan
8 Pertumbuhan
9 Pernciutan (Likuiditas)
Gambar 2. Matriks IE (Rangkuti, 2004) 3,0
2,0
1,0 Total
A. Keadaan Umum
1. Pemberian kredit UKM oleh Bank XYZ
Model pendekatan dalam melakukan pembiayaan kredit selama ini pada umumnya dinilai tidak efektif dan efisien, dimana satu tenaga penjual mencari/ berhadapan dengan satu nasabah. Pendekatan model ini dinilai belum optimal dalam memberikan kontribusi volume pinjaman sesuai target yang diharapkan.
Pada kenyataannya sering dihadapi suatu hambatan, tidak fokusnya para tenaga penjual dalam mengatasi hambatan yang ada dilapangan, akibat keterbatasan aturan main/regulasi yang harus ditaati oleh tenaga penjual. Keterbatasan aturan main/regulasi mungkin terjadi akibat karena jaminan calon nasabah yang tidak bankable atau tidak sesuai dengan persyaratan yang ditetapkan oleh pihak bank, perizinan yang tidak lengkap, suku bunga yang standar, proses analisa pemberian kredit yang bersifat estándar, sehingga butuh waktu yang lama, padahal jumlah pedagang yang ada pada suatu sentra bisnis sangat banyak dan tenaga penjual berjumlah terbatas
2. Karakteristik Responden (Pedagang)
Jumlah responden yang disurvei berjumlah 336 orang, mewakili seluruh pedagang yang ada di area Pasar Cipulir. Penentuan jumlah responden berdasarkan rumus Slovin dalam Umar (2002). Jumlah target responden yang berjualan di kios dan di konter yang digunakan untuk survei adalah sama, masing-masing berjumlah 168 responden. Profil responden berdasarkan hasil survei yang dilakukan periode bulan Februari - Maret 2005 disajikan dalam Tabel 6.
3. Teknik Klaster
dengan konsep klaster dan konsep biasa sudah dijelaskan sebelumnya (Gambar 1, halaman 14).
Tabel 6. Profil responden UKM di Pasar Cipulir pada tahun 2005
No Persyaratan Keterangan Jumlah Persentase
(%) 1 Jenis Usaha Badan Usaha
Perorangan
0 336
0 100 2 Status Kepemilikan Sendiri
Sewa
316 20
94 6 3 Lama Berusaha > 2 tahun
< 2 tahun
323 13
96 4 4 Perizinan Lengkap
Tidak Lengkap
181 155
54 46 5 NPWP Memiliki
Tidak Memiliki
81 255
24 76 6 Adm.Keuangan Sederhana
Ada R/L & Neraca
323 13
96 4 7 Omzet Rataan
Per Tahun
< Rp. 20 Milyar
> Rp. 20 Milyar
329 7
98 2 8 Bentuk Sertifikat SHPTU
SHM/SHGB
336 0
100 0 9 Fasilitas Kredit
Saat ini
< Rp. 10 Milyar
> Rp. 10 Milyar
Tidak Ada
323 0 13 96 0 4 10 Tujuan Pinjaman Usaha
Bukan Usaha
307 16
Lanjutan Tabel 6.
No Persyaratan Keterangan Jumlah Persentase
(%) 11 Jaminan Yang
Diserahkan Untuk Pinjaman Tersebut
Kios/Konter
Kios/Konter+Rumah Tinggal+Persediaan
Lainnya (BPKB dll)
239 63 21 74 20 6
12 Kebutuhan Akan Pinjaman
Saat Hari Raya
Hari Biasa
310 13
96 4 13 Pinjaman Diberikan
Oleh : Bank BPR/Koperasi 284 39 88 12 14 Suku Bunga
Pinjaman Yang Diberikan
< 20% pa
> 20% pa
268 55
83 17
15 Model Pembayaran Bunga
Sesuai Pemakaian
Tetap
278 45
86 14 16 Prioritas dalam
pengajuan pinjaman
Kecepatan Proses
Bunga Pinjaman
310 13
96 4 17 Ada / Tidaknya
Lanjutan Tabel 6.
No Persyaratan Keterangan Jumlah Persentase
(%) 19 Memiliki Tabungan
Deposito/Giro Ya Tidak 323 0 100 0 20 Penempatan Dana Bank
BPR/Koperasi Bank/BPR/Koperasi 0 9 314 0 3 97
[image:42.612.144.514.109.250.2]Dari Tabel 6 tersebut dapat dirinci profil volume penjualan Responden seperti dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7. Profil volume/omset penjualan responden UKM di Pasar Cipulir pada tahun 2005
No Pengelompokkan Volume Penjualan per Tahun (Rupiah)
Jumlah Responden
Persentase (%)
1 < 500.000.000,- 248 76 2 500.000.000, < X <
1.000.000.000
65 19
3 1.000.000.000, < X < 5.000.000.000
23 5
4 5.000.000.000, < X < 10.000.000.000
- -
5 10.000.000.000, < X < 20.000.000.000
- -
persediaan dalam mengantisipasi permintaan sebelum Hari Raya. Bentuk sertifikat dari kepemilikan kios adalah Sertifikat Hak Pemakaian Tempat Usaha (SHPTU) dan tidak bisa dilakukan pengikatan sempurna. Untuk sistem penjualan, 100% tunai, 50% tunai dan 50% lagi kredit sampai barang tiba ditempat atau sampai dengan 2 minggu dan 1 bulan serta ada yang sistem pembayarannya 100% kredit. Hal ini pada umumnya untuk pembeli yang sudah dikenal cukup lama dengan past perfomance yang baik.
Hasil survei yang ditulis pada Tabel 7, mengatakan maka untuk menentukan rataan volume penjualan yang ada di Klaster tersebut dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 8. Perhitungan rataan volume penjualan yang ada di klaster pasar Cipulir Nilai Tengah dari Volume
Penjualan Pada Tabel 7 (Rupiah)
Jumlah Responden (Pedagang)
Rataan Volume Penjualan (Rupiah)
250.000.000 248 62.000.000.000 500.000.000 65 32.500.000.000 2.500.000.000 23 57.500.000.000 Total 336 152.000.000.000 Rataan Volume
Penjualan Masing-Masing Pedagang
152.000.000.000 : 336 = 452.380.952
Atas dasar perhitungan rataan volume penjualan pada Tabel 8 dapat dicari potensi pinjaman yang ada di klaster pasar Cipulir adalah menggunakan volume penjualan rataan per pedagang Rp. 452.380.952 per tahun atau dibulatkan Rp.452.000.000 per tahun.
4. Karakteristik Responden (Bukan Pedagang)
Kecil pada periode bulan Februari - Maret 2005. Hasil survei dimaksud dapat dilihat pada Tabel 9 dan 10.
B. Potensi Pinjaman dan Perkiraan Pangsa Pasar 1. Potensi Pinjaman
Dalam menghitung potensi pinjaman kredit UKM yang ada pada klaster pasar Cipulir, digunakan pendekatan perhitungan potensi pinjaman, yaitu dengan mengetahui rataan volume penjualan pada klaster pasar Cipulir dikali dengan jumlah pedagang yang ada pada klaster pasar Cipulir dan dikali dengan hasil dari rataan presentase pinjaman yang diberikan dibandingkan dengan volume penjualan yang ada.
Untuk rataan volume penjualan pada klaster pasar Cipulir dapat dilihat pada Tabel 8, sedangkan untuk mengetahui rataan persentase pinjaman yang diberikan dibanding dengan volume penjualan per tahun dapat dilihat pada Tabel 11. Data maksimum pinjaman masing-masing pedagang sangat sulit didapatkan pada saat survei dilapangan, maka untuk mengatasinya digunakan survei ke masing-masing Sentra Kredit Kecil di Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi (Jabodetabek) untuk mencari persentase pinjaman yang diberikan dibandingkan dengan volume penjualan per tahun, khususnya untuk sektor perdagangan pakaian jadi (Konveksi) dengan sistem Grosiran.
Dari hasil informasi yang diperoleh melalui SKC-SKC yang ada di Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi didapatkan bahwa persentase pinjaman yang diberikan dibandingkan dengan omzet penjualan yang cukup bervariasi. Untuk mempermudah dalam perhitungan penentuan potensi pinjaman, digunakan konsep rataan. Hasil dari perhitungan tersebut,dapat dikatakan bahwa rataan pinjaman yang diberikan dibandingkan dengan volume penjualan adalah 16,5% atau dibulatkan menjadi 17%.
B : Rataan persentase pinjaman yang diberikan dibanding dengan volume penjualan
A x Jumlah Pedagang x B = Potensi Pinjaman
Rp.452.000.000 x 2.104 Pedagang x 17% = Rp. 161.671.360.000
Jadi Potensi pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir adalah Rp. 162 Milyar (Hasil Pembulatan)
2. Perkiraan Pangsa Pasar
Dalam menghitung perkiraan atau estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada klaster pasar Cipulir, dapat digunakan pendekatan perhitungan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu di klaster pasar Cipulir dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir dikali 100% (Skha
Consulting, 2003).
[image:45.612.145.503.446.669.2]Realisasi kredit Bank XYZ di Klaster atau Sentra Bisnis Pasar Cipulir menggunakan posisi pinjaman 31 Maret 2005, yaitu Rp. 1,578 Milyar dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster Pasar Cipulir sebesar Rp. 162 Milyar dikali 100%. Hasil yang diperoleh adalah 0,97% sebagai Estimasi Pangsa Pasar Bank XYZ di klaster pasar Cipulir.
Tabel 9. Hasil wawancara dengan Manager Area PD. Pasar Jaya, Regional Cipulir, pada tahun 2005
No Persyaratan Keterangan
1 Jumlah Pedagang di Pasar Cipulir 2.104 unit usaha 2 Ada/tidaknya catatan pedagang yang
sudah pernah mendapatkan pinjaman
dan track record masing-masing
pedagang.
Ada
3 Apakah pihak (Bank) yang meminta keterangan tentang pedagang yang pernah mendapat pinjaman dipungut biaya dan berapa ?
Ya
Antara Rp. 25 ribu - Rp. 735 ribu, tergantung luas kios/konter.
Tabel 10. Hasil Wawancara dengan Bank/BPR/Koperasi disekitar Pasar Cipulir, pada tahun 2005
No Persyaratan Keterangan
1 Jenis produk yang ditawar Kredit Investasi dan Kredit Modal Kerja.
Semua Produk Kredit dan Dana
2 Kios diakui sebagai jaminan Diakui sebagai jaminan dengan maksimum pinjaman tertentu, tergantung
Bank/BPR/Koperasi mulai Rp. 3 juta ke bawah s/d Rp. 500 juta, di atas Rp. 500 juta diperlukan jaminan tambahan.
3 Setiap jaminan kios Harus ada rekomendasi dari pihak PD.Pasar Jaya
4 Bila ada wan prestasi dengan jaminan kios
Pendekatan persuasif terhadap debitur
Melakukan penjualan kios melalui PD.Pasar Jaya 5 Bunga pinjaman 15% per tahun s/d 17% per
tahun ada yang di atas 22% per tahun
6 Pick Up Servis, setoran Untuk pinjaman tidak ada
Untuk Tabungan hanya ada di BPR/Koperasi.
Tabel 11. Data kredit yang diberikan dibanding dengan omzet penjualan Debitur UKM (khususnya sektor perdagangan Pakaian Jadi/Grosiran) di Sentra Kredit Kecil Bank XYZ di Seluruh Jabodetabek pada tahun 2005
No Sentra Kredit (SKC) % dari Kredit yang diberikan dibandingkan dengan omzet penjualan per tahun
1 A 17
2 B 15
3 C 18
4 D 16
Jumlah 66
[image:46.612.140.510.487.680.2]3. Perkiraan Pangsa Pasar
Dalam menghitung perkiraan atau estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada klaster pasar Cipulir, digunakan pendekatan perhitungan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu di klaster pasar Cipulir dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir dikali 100%.
Realisasi kredit Bank XYZ di Klaster atau Sentra Bisnis Pasar Cipulir menggunakan posisi pinjaman 31 Maret 2005, yaitu Rp. 1,578 Milyar dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir sebesar Rp. 162 Milyar dikali 100%. Hasil yang diperoleh adalah 0,97% sebagai Estimasi Pangsa Pasar Bank XYZ di klaster pasar Cipulir.
C. Lingkungan Pemasaran
1. Lingkungan Eksternal
Kondisi Lingkungan Eksternal Industri secara langsung mempengaruhi kondisi Bank XYZ, yaitu sosio-ekonomi, teknologi, pemasok, pesaing dan pemerintah.
a. Sosio-ekonomi
Sektor sosial ekonomi terdiri dari faktor ekonomi, demografi dan sosial yang membantu atau menghambat perkembangan Bank XYZ dalam mencapai tujuan.
1) Ekonomi
Optimisme pemulihan ekonomi Indonesia secara bertahap terus mengalami peningkatan. Kondisi ini selain dikarenakan telah pulihnya daya beli masyarakat, juga adanya dukungan perbaikan kondisi makro, baik nasional maupun di kawasan Asia.
Namun secara umum, fungsi intermediasi perbankan yang diharapkan dapat menggerakkan pertumbuhan ekonomi belum berjalan normal.
2) Demografi
Jumlah penduduk Indonesia dari tahun ketahun terus mengalami pertumbuhan. Berdasarkan data BPS tahun 2001, jumlah penduduk Indonesia tahun 1990 mencapai 179.378.946 jiwa dengan laju pertumbuhan penduduk 1,35% Pada tahun 2000, jumlah penduduk Indonesia meningkat mnenjadi 206.264.595 jiwa. Jumlah penduduk yang cukup besar tersebut merupakan peluang dan dapat menjadi peluang pasar, terlebih bila diikuti dengan peningkatan daya beli masyarakat.
3) Sosial
Perubahan pola hidup dan gaya hidup masyarakat perlu mendapat perhatian yang serius dalam melihat pengaruhnya terhadap potensi pasar bagi industri perbankan, khususnya untuk segmen UKM. Munculnya sentra-sentra bisnis atau klaster disetiap daerah merupakan suatu trend tersendiri saat ini. Bank tidak bisa lagi memperlakukan model pembiayaan yang sama terhadap klaster atau sentra-sentra bisnis ini dengan pembiayaan untuk yang lain.
Banyaknya sentra-sentra bisnis atau klaster yang ada baik itu Pusat Grosir, Pasar, Trade Center, Mall, Town Square dan lain-lain membutuhkan strategi khusus dalam model pembiayaannya. Klaster – klaster tersebut merupakan potensi pembiayaan yang besar, serta dapat meningkatkan volume kredit dan pendapatan.
b. Teknologi
teknologi yang tepat sangat membantu Bank dalam merencanakan dan menentukan strategi pemasaran bagi produknya. Hal ini sangat terkait dengan sistem yang dapat menyimpan database dari nasabah secara informatif , sehingga mengetahui keinginan dari nasabah.
Tersedianya teknologi sangat besar kaitannya dengan tersedianya anggaran untuk investasi, bagi perbankan yang memiliki keterbatasan anggaran akan sulit untuk melakukan penyesuaian teknologi yang relevan dengan kebutuhan pasar. Untuk mengatasi hal tersebut pada umumnya digunakan model dengan sistem yang manual dan tidak terintegrasi dengan sistem yang lain.
c. Pemasok
Pengertian pemasok dalam pasar perbankan adalah dari sisi Funding, baik dalam bentuk Tabungan, Deposito dan Giro. Persaingan dalam memperebutkan dana khususnya Giro dan Tabungan sangat ketat.
Masing-masing Bank punya strategi untuk memenangkan persaingan. Pemberian hadiah merupakan salah satu strategi yang paling efektif dengan kombinasi iklan yang ada, baik di media cetak maupun media elektronik.
d. Pesaing
Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri tergantung dari beberapa faktor, yaitu ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli dan persaingan dalam industri.
1) Ancaman pendatang baru
Ancaman pendatang baru akan semakin terasa, bila produk yang dijualnya memiliki tingkat bunga yang lebih murah dan hal ini merupakan cerminan dari tingkat efisiensi di dalam perusahaan (Bank tersebut).
2) Daya tawar menawar pembeli
Produk kredit yang ditawarkan oleh Bank XYZ kepada sentra bisnis Pasar Cipulir adalah produk kredit komersial stándar, artinya produk kredit yang dipasarkan secara umum tanpa ada spesifikasi khusus untuk sentra bisnis tersebut. Konsekuensinya, segala regulasi yang ada menjadi tidak relevan dengan kebutuhan pedagang pada sentra bisnis tersebut. Dalam hal ini, kekuatan tawar menawar antara nasabah dan Bank XYZ menjadi faktor yang sangat penting dalam mencapai kesepakatan.
3) Persaingan dalam industri
Persaingan dalam industri perbankan merupakan hal yang harus diperhatikan oleh Bank XYZ. Persaingan yang terjadi dapat berupa pangsa pasar, mutu pelayanan dan harga (suku bunga). Bank XYZ sudah memiliki pangsa pasar namun relatif sangat kecil (< 1%). Untuk itu produk pinjaman yang sifatnya customize dapat menjadi salah satu faktor yang dapat digunakan untuk memenangkan persaingan.
e. Pemerintah
Adanya komitmen atau perhatian dari Pemerintah terhadap sektor UKM, sebagai akibat dari pasca krisis, dimana sektor UKM yang selama ini diabaikan, ternyata mampu menyelamatkan ekonomi nasional dan penyerapan tenaga kerja, serta menjadi ujung tombak penciptaan lapangan kerja, pertumbuhan ekonomi dan pemerataan pendapatan.
Untuk mengatasi kendala kekurangan jaminan pada sektor UKM, Pemerintah juga telah memiliki lembaga penjamin kredit seperti Perum Sarana Pengembangan Usaha.
2. Lingkungan Internal
Analisis lingkungan internal berguna dalam mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Bank XYZ, yang berfungsi sebagai bahan masukan bagi pengambil keputusan untuk menetapkan strategi pemasaran yang baik. Faktor-faktor internal yang dianalisis terdiri dari misi dan tujuan, struktur organisasi, fasilitas dan kegiatan dalam menghasilkan produk jasa, SDM, sumber daya keuangan, pemasaran dan bauran pemasaran.
a. Misi dan Tujuan
Bank XYZ khususnya Divisi Usaha Kecil memiliki misi dan tujuan untuk memaksimalkan Stakeholder dengan menyediakan solusi keuangan yang fokus pada segmen Usaha Kecil. Pengembangan misi dan tujuan ini didasarkan pada konsep untuk menjadikan sektor UKM sebagai salah satu pencetak laba, yang nantinya bisa memberikan kontribusi laba yang nyata bagi Bank XYZ.
b. Struktur Organisasi
Struktur organisasi yang terdapat pada Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil adalah Pemimpin Divisi membawahi 2 Wakil Divisi, yaitu Wakil Divisi yang membawahi Bidang Pemasaran dan Wakil Divisi yang membawahi Bidang Operasional. Wakil Divisi yang membawahi bidang Pemasaran membawahi 3 kelompok, yaitu Kelompok Pemasaran Usaha Kecil, Kelompok Pemasaran Kredit Program dan Kelompok Supervisi Sentra-Sentar Kredit, sedangkan Wakil Pemimpin Divisi yang membawahi bidang Operasional membawahi Kelompok Penunjang Bisnis dan Kelompok Penunjang Operasional.
c. Fasilitas dan Kegiatan dalam menghasilkan Produk Jasa
Kegiatan utama dari Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil adalah menjual produk Kredit Usaha Kecil Komersial. Produk kredit yang dijual umumnya masih bersifat standar misalnya melakukan pendekatan pemasaran tanpa fokus terhadap sentra-sentra bisnis memiliki alat analisa , sistem prosedur dan pricing yang sama dan belum adanya kustomisasi terhadap model-model pembiayaan terhadap sentra-sentra bisnis.
d. SDM
Bank XYZ dalam menjual produk kreditnya sudah menggunakan tenaga-tenaga yang sesuai dengan kompetensi dalam jumlah tenaga yang cukup, namun karena belum terbiasanya melakukan pembiayaan dengan model-model yang tidak standar, maka hal tersebut menjadi penghalang dalam melakukan pembiayaan.
e. Sumber Daya Keuangan
Sumber daya keuangan merupakan aspek penting bagi bisnis perbankan. Bagi Bank XYZ hal ini tidak menjadi masalah karena, Bank XYZ sangat dikenal dimasyarakat dan memiliki asset Rp. 136 Triliun per Desember 2004.
f. Sumber Daya Pemasaran
Sumber daya pemasaran memegang peranan yang sangat penting, karena produk yang dijual harus terinformasi dengan benar ke nasabah dan setiap keluhan harus bisa diatasi sesegera mungkin.
Saat ini Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil belum memiliki secara khusus tenaga pemasaran. Tenaga pemasaran yang ada saat ini merangkap sebagai tenaga yang melakukan analisis kredit. Dengan kondisi tersebut, maka waktu melakukan pemasaran menjadi minim. g. Bauran Pemasaran
ada sasaran atau target yang telah ditetapkan. Agar sasaran atau target tersebut dapat tercapai Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil diharapkan mampu untuk mengembangkan suatu strategi bersaing yang tepat untuk menghadapi segala kemungkinan perubahan – perubahan yang terjadi di lingkungan industri. Rinciannya sebagai berikut :
1) Produk
Pengawasan mutu suatu produk merupakan salah satu strategi bauran pemasaran produk yang bertujuan untuk menyediakan produk bermutu yang terjamin, sehingga dapat dijadikan salah satu faktor yang menentukan dan mempengaruhi keunggulan bersaing.
Produk kredit untuk UKM yang dipasarkan oleh Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil tetap dilakukan evaluasi, namun untuk melakukan kustomisasi produk untuk disesuaikan dengan kebutuhan pasar, diperlukan upaya yang cukup besar. Hal ini sangat terkait dengan kebijakan/regulasi perkreditan, termasuk aturan jaminan di dalamnya. 2) Harga
Penetapan harga, khsususnya suku bunga pinjaman, merupakan suatu keputusan bauran pemasaran yang menentukan, karena suku bunga pinjaman merupakan salah satu unsur penting dalam mene
