Dalam menghitung perkiraan atau estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada klaster pasar Cipulir, digunakan pendekatan perhitungan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu di klaster pasar Cipulir dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir dikali 100%.
Realisasi kredit Bank XYZ di Klaster atau Sentra Bisnis Pasar Cipulir menggunakan posisi pinjaman 31 Maret 2005, yaitu Rp. 1,578 Milyar dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir sebesar Rp. 162 Milyar dikali 100%. Hasil yang diperoleh adalah 0,97% sebagai Estimasi Pangsa Pasar Bank XYZ di klaster pasar Cipulir.
C. Lingkungan Pemasaran
1. Lingkungan Eksternal
Kondisi Lingkungan Eksternal Industri secara langsung mempengaruhi kondisi Bank XYZ, yaitu sosio-ekonomi, teknologi, pemasok, pesaing dan pemerintah.
a. Sosio-ekonomi
Sektor sosial ekonomi terdiri dari faktor ekonomi, demografi dan sosial yang membantu atau menghambat perkembangan Bank XYZ dalam mencapai tujuan.
1) Ekonomi
Optimisme pemulihan ekonomi Indonesia secara bertahap terus mengalami peningkatan. Kondisi ini selain dikarenakan telah pulihnya daya beli masyarakat, juga adanya dukungan perbaikan kondisi makro, baik nasional maupun di kawasan Asia.
Nilai tukar rupiah dan suku bunga pinjaman relatif stabil, maka dinilai dapat memberikan dukungan bagi iklim usaha yang kondusif. Hal ini dapat mempermudah pelaku UKM dalam menetapkan harga jual.
Namun secara umum, fungsi intermediasi perbankan yang diharapkan dapat menggerakkan pertumbuhan ekonomi belum berjalan normal.
2) Demografi
Jumlah penduduk Indonesia dari tahun ketahun terus mengalami pertumbuhan. Berdasarkan data BPS tahun 2001, jumlah penduduk Indonesia tahun 1990 mencapai 179.378.946 jiwa dengan laju pertumbuhan penduduk 1,35% Pada tahun 2000, jumlah penduduk Indonesia meningkat mnenjadi 206.264.595 jiwa. Jumlah penduduk yang cukup besar tersebut merupakan peluang dan dapat menjadi peluang pasar, terlebih bila diikuti dengan peningkatan daya beli masyarakat.
3) Sosial
Perubahan pola hidup dan gaya hidup masyarakat perlu mendapat perhatian yang serius dalam melihat pengaruhnya terhadap potensi pasar bagi industri perbankan, khususnya untuk segmen UKM. Munculnya sentra-sentra bisnis atau klaster disetiap daerah merupakan suatu trend tersendiri saat ini. Bank tidak bisa lagi memperlakukan model pembiayaan yang sama terhadap klaster atau sentra-sentra bisnis ini dengan pembiayaan untuk yang lain.
Banyaknya sentra-sentra bisnis atau klaster yang ada baik itu Pusat Grosir, Pasar, Trade Center, Mall, Town Square dan lain-lain membutuhkan strategi khusus dalam model pembiayaannya. Klaster – klaster tersebut merupakan potensi pembiayaan yang besar, serta dapat meningkatkan volume kredit dan pendapatan.
b. Teknologi
Perubahan dalam bidang teknologi sangat berpengaruh terhadap keadaan produk jasa perbankan. Bagi perbankan, kebutuhan teknologi merupakan suatu hal yang mutlak, karena hampir semua produk-produk perbankan yang ada saat ini berbasis teknologi. Oleh karena itu, adanya
teknologi yang tepat sangat membantu Bank dalam merencanakan dan menentukan strategi pemasaran bagi produknya. Hal ini sangat terkait dengan sistem yang dapat menyimpan database dari nasabah secara informatif , sehingga mengetahui keinginan dari nasabah.
Tersedianya teknologi sangat besar kaitannya dengan tersedianya anggaran untuk investasi, bagi perbankan yang memiliki keterbatasan anggaran akan sulit untuk melakukan penyesuaian teknologi yang relevan dengan kebutuhan pasar. Untuk mengatasi hal tersebut pada umumnya digunakan model dengan sistem yang manual dan tidak terintegrasi dengan sistem yang lain.
c. Pemasok
Pengertian pemasok dalam pasar perbankan adalah dari sisi Funding, baik dalam bentuk Tabungan, Deposito dan Giro. Persaingan dalam memperebutkan dana khususnya Giro dan Tabungan sangat ketat.
Masing-masing Bank punya strategi untuk memenangkan persaingan. Pemberian hadiah merupakan salah satu strategi yang paling efektif dengan kombinasi iklan yang ada, baik di media cetak maupun media elektronik.
d. Pesaing
Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri tergantung dari beberapa faktor, yaitu ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli dan persaingan dalam industri.
1) Ancaman pendatang baru
Ancaman pendatang baru ke dalam industri sangat bergantung pada hambatan-hambatan yang mungkin ada untuk memasuki industri tersebut. Bagi industri perbankan, pendatang baru adalah suatu ancaman dalam hal melakukan ekspansi kredit atau Funding. Khususnya, bila pendatang baru tersebut dapat mengemas produk kreditnya sesuai dengan kebutuhan sentra bisnis/klaster tersebut.
Ancaman pendatang baru akan semakin terasa, bila produk yang dijualnya memiliki tingkat bunga yang lebih murah dan hal ini merupakan cerminan dari tingkat efisiensi di dalam perusahaan (Bank tersebut).
2) Daya tawar menawar pembeli
Produk kredit yang ditawarkan oleh Bank XYZ kepada sentra bisnis Pasar Cipulir adalah produk kredit komersial stándar, artinya produk kredit yang dipasarkan secara umum tanpa ada spesifikasi khusus untuk sentra bisnis tersebut. Konsekuensinya, segala regulasi yang ada menjadi tidak relevan dengan kebutuhan pedagang pada sentra bisnis tersebut. Dalam hal ini, kekuatan tawar menawar antara nasabah dan Bank XYZ menjadi faktor yang sangat penting dalam mencapai kesepakatan.
3) Persaingan dalam industri
Persaingan dalam industri perbankan merupakan hal yang harus diperhatikan oleh Bank XYZ. Persaingan yang terjadi dapat berupa pangsa pasar, mutu pelayanan dan harga (suku bunga). Bank XYZ sudah memiliki pangsa pasar namun relatif sangat kecil (< 1%). Untuk itu produk pinjaman yang sifatnya customize dapat menjadi salah satu faktor yang dapat digunakan untuk memenangkan persaingan.
e. Pemerintah
Adanya komitmen atau perhatian dari Pemerintah terhadap sektor UKM, sebagai akibat dari pasca krisis, dimana sektor UKM yang selama ini diabaikan, ternyata mampu menyelamatkan ekonomi nasional dan penyerapan tenaga kerja, serta menjadi ujung tombak penciptaan lapangan kerja, pertumbuhan ekonomi dan pemerataan pendapatan.
Bukti dari kepedulian Pemerintah terhadap UKM juga tercermin dalam bentuk adanya skim pinjaman Surat Hutang Pemerintah 005 atau lebih dikenal dengan SUP-005, baik untuk Modal Kerja maupun Investasi.
Untuk mengatasi kendala kekurangan jaminan pada sektor UKM, Pemerintah juga telah memiliki lembaga penjamin kredit seperti Perum Sarana Pengembangan Usaha.
2. Lingkungan Internal
Analisis lingkungan internal berguna dalam mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Bank XYZ, yang berfungsi sebagai bahan masukan bagi pengambil keputusan untuk menetapkan strategi pemasaran yang baik. Faktor-faktor internal yang dianalisis terdiri dari misi dan tujuan, struktur organisasi, fasilitas dan kegiatan dalam menghasilkan produk jasa, SDM, sumber daya keuangan, pemasaran dan bauran pemasaran.
a. Misi dan Tujuan
Bank XYZ khususnya Divisi Usaha Kecil memiliki misi dan tujuan untuk memaksimalkan Stakeholder dengan menyediakan solusi keuangan yang fokus pada segmen Usaha Kecil. Pengembangan misi dan tujuan ini didasarkan pada konsep untuk menjadikan sektor UKM sebagai salah satu pencetak laba, yang nantinya bisa memberikan kontribusi laba yang nyata bagi Bank XYZ.
b. Struktur Organisasi
Struktur organisasi yang terdapat pada Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil adalah Pemimpin Divisi membawahi 2 Wakil Divisi, yaitu Wakil Divisi yang membawahi Bidang Pemasaran dan Wakil Divisi yang membawahi Bidang Operasional. Wakil Divisi yang membawahi bidang Pemasaran membawahi 3 kelompok, yaitu Kelompok Pemasaran Usaha Kecil, Kelompok Pemasaran Kredit Program dan Kelompok Supervisi Sentra- Sentar Kredit, sedangkan Wakil Pemimpin Divisi yang membawahi bidang Operasional membawahi Kelompok Penunjang Bisnis dan Kelompok Penunjang Operasional.
Model organisasi ini diharapkan lebih flkeksibel dalam mengakomodir kebutuhan pasar, namun pada Kelompok Pemasaran Usaha Kecil sifatnya organisasinya masih umum dan tidak fokus.
c. Fasilitas dan Kegiatan dalam menghasilkan Produk Jasa
Kegiatan utama dari Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil adalah menjual produk Kredit Usaha Kecil Komersial. Produk kredit yang dijual umumnya masih bersifat standar misalnya melakukan pendekatan pemasaran tanpa fokus terhadap sentra-sentra bisnis memiliki alat analisa , sistem prosedur dan pricing yang sama dan belum adanya kustomisasi terhadap model-model pembiayaan terhadap sentra-sentra bisnis.
d. SDM
Bank XYZ dalam menjual produk kreditnya sudah menggunakan tenaga-tenaga yang sesuai dengan kompetensi dalam jumlah tenaga yang cukup, namun karena belum terbiasanya melakukan pembiayaan dengan model-model yang tidak standar, maka hal tersebut menjadi penghalang dalam melakukan pembiayaan.
e. Sumber Daya Keuangan
Sumber daya keuangan merupakan aspek penting bagi bisnis perbankan. Bagi Bank XYZ hal ini tidak menjadi masalah karena, Bank XYZ sangat dikenal dimasyarakat dan memiliki asset Rp. 136 Triliun per Desember 2004.
f. Sumber Daya Pemasaran
Sumber daya pemasaran memegang peranan yang sangat penting, karena produk yang dijual harus terinformasi dengan benar ke nasabah dan setiap keluhan harus bisa diatasi sesegera mungkin.
Saat ini Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil belum memiliki secara khusus tenaga pemasaran. Tenaga pemasaran yang ada saat ini merangkap sebagai tenaga yang melakukan analisis kredit. Dengan kondisi tersebut, maka waktu melakukan pemasaran menjadi minim. g. Bauran Pemasaran
Hasil penelitian mengenai bauran pemasaran (produk, harga, distribusi dan promosi) pada Bank XYZ, terutama pada Divisi Usaha Kecil dari pengamatan langsung dan wawancara dengan petugas yang ada pada unit tersebut. Untuk mencapai pertumbuhan dan kelangsungan, maka
ada sasaran atau target yang telah ditetapkan. Agar sasaran atau target tersebut dapat tercapai Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil diharapkan mampu untuk mengembangkan suatu strategi bersaing yang tepat untuk menghadapi segala kemungkinan perubahan – perubahan yang terjadi di lingkungan industri. Rinciannya sebagai berikut :
1) Produk
Pengawasan mutu suatu produk merupakan salah satu strategi bauran pemasaran produk yang bertujuan untuk menyediakan produk bermutu yang terjamin, sehingga dapat dijadikan salah satu faktor yang menentukan dan mempengaruhi keunggulan bersaing.
Produk kredit untuk UKM yang dipasarkan oleh Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil tetap dilakukan evaluasi, namun untuk melakukan kustomisasi produk untuk disesuaikan dengan kebutuhan pasar, diperlukan upaya yang cukup besar. Hal ini sangat terkait dengan kebijakan/regulasi perkreditan, termasuk aturan jaminan di dalamnya. 2) Harga
Penetapan harga, khsususnya suku bunga pinjaman, merupakan suatu keputusan bauran pemasaran yang menentukan, karena suku bunga pinjaman merupakan salah satu unsur penting dalam menentukan penguasaan pangsa pasar dan mempengaruhi tingkat keuntungan yang diperoleh.
Kebijakan-kebijakan yang berkaitan dengan suku bunga pinjaman akan berpengaruh kepada pesaing dan nasabah. Suku bunga pinjaman yang terlalu tinggi dapat menjadikan hambatan dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Hal ini terjadi akibat kelemahan dalam mengendalikan besarnya biaya, baik biaya risiko kredit, biaya
over head, biaya dana dan biaya tenaga kerja.
Penetapan suku bunga pinjaman khususnya pada sentra-sentra bisnis yang sudah ada kerjasamanya baik dengan pengelola properti atau developer, kiranya bisa dijadikan bahan pertimbangan untuk menentukan besarnya suku bunga, karena sangat beralasan dilihat.
Dengan melihat model pemasaran pada pola klaster sebenarnya ongkos/biaya tenaga pemasaran bisa ditekan, adanya efisiensi waktu serta bisa bekerja sama denga pengelola sentra bisnis untuk mengurangi risiko dan semuanya ini bisa mengurangi komponen biaya dalam pembentukan suku bunga pinjaman/pricing (Gambar 1). 3) Distribusi
Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil dalam melakukan penjualan produk khususnya kredit usaha kecil adalah melalui sentra–sentra kredit kecil (SKC) dan juga melalui cabang-cabang (STA) yang ada di seluruh Indonesia.
Melalui SKC dan STA tersebut produk Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil dijual. Masing-masing SKC dan STA ditetapkan targetnya berdasarkan target besaran yang ada pada Divisi Usaha Kecil. Penetapan target masing-masing SKC dan STA dilihat dari potensi masing-masing daerah.
4) Promosi
Produk Kredit dari Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil sudah sangat dikenal, karena dulunya Bank XYZ banyak menyalurkan kredit KIK/KMKP dengan servis cukup baik. Namun sejalan dengan berkembangnya dunia bisnis, hal ini belum dapat diakomodir sepenuhnya.
Khusus untuk promosi pada sentra-sentra bisnis dinilai perlu dilakukan dengan menyesuaikan kondisi yang ada pada masing- masing sentra bisnis.