Pengaruh Self Efficacy dan Motivasi Berprestasi Terhadap Kinerja Agen Pemasaran Asuransi Equity Life Indonesia Cabang Renon Denpasar.

TESIS

PENGARUH

SELF EFFICACY

DAN MOTIVASI

BERPRESTASI TERHADAP KINERJA AGEN PEMASARAN

ASURANSI

EQUITY LIFE

INDONESIA

CABANG RENON DENPASAR

I GUSTI AYU INTAN

PROGRAM PASCASARJANA

UNIVERSITAS UDAYANA

i

TESIS

PENGARUH

SELF EFFICACY

DAN MOTIVASI

BERPRESTASI TERHADAP KINERJA AGEN PEMASARAN

ASURANSI

EQUITY LIFE

INDONESIA

CABANG RENON DENPASAR

I GUSTI AYU INTAN NIM : 1290662023

PROGRAM MAGISTER

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

PROGRAM PASCASARJANA

UNIVERSITAS UDAYANA

ii

PENGARUH

SELF EFFICACY

DAN MOTIVASI

BERPRESTASI TERHADAP KINERJA AGEN PEMASARAN

ASURANSI

EQUITY LIFE

INDONESIA

CABANG RENON DENPASAR

Tesis untuk Memperoleh Gelar Magister

Pada Program Magister, Program Studi Manajemen

Program Pascasarjana Universitas Udayana

I GUSTI AYU INTAN NIM : 1290662023

PROGRAM MAGISTER

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

PROGRAM PASCASARJANA

UNIVERSITAS UDAYANA

i

Lembar Pengesahan

Tesis Ini Telah Disetujui Tanggal : 12 Juli 2016

Pembimbing Utama, Pembimbing Pendamping,

Prof. Dr. I Wayan Gede Supartha, SE., SU Dr. Putu Saroyeni P., SE., MM., Ak NIP. 19550202 198003 1 004 NIP. 19640910 199003 2 001

Mengetahui

Direktur Ketua Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana Program Pascasarjana

Universitas Udayana, Universitas Udayana,

Tesis Ini Telah Diuji Pada Tanggal : 27 Juni 2016

Panitia Penguji Tesis Berdasarkan SK Rektor Universitas Udayana No: 2794/H14.4/HK/2016, Tanggal: 9 Juni 2016

Ketua : Prof. Dr. I Wayan Gede Supartha, SE., SU.

Anggota :

1. Dr. Putu Saroyeni P., SE., MM., Ak. 2. Dr. Desak Ketut Sintaasih, SE., M.Si 3. Dr. I Gede Riana, SE., MM.

i

SURAT PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT

NAMA : I GUSTI AYU INTAN NIM : 1290662023

PROGRAM STUDI : MANAJEMEN SDM

JUDUL TESIS : PENGARUH SELF EFFICACY DAN MOTIVASI BERPRESTASI TERHADAP KINERJA AGEN PEMASARAN ASURANSI EQUITY LIFE INDONESIA CABANG RENON DENPASAR

Dengan ini menyatakan bahwa karya ilmiah ini bebas plagiat

Apabila dikemudian hari terbukti terdapat plagiat dalam karya ilmiah ini, maka saya bersedia menerima sanksi sesuai peraturan Mendiknas RI No. 17 tahun 2010 dan Peraturan Perundang-Undangan yang berlaku.

Denpasar, 12 Juli 2016

UCAPAN TERIMA KASIH

Pertama-tama penulis memanjatkan puji syukur ke hadapan Ida Sang Hyang Widhi Wasa/Tuhan Yang Maha Esa, karena hanya atas asung wara nugraha-Nya/kurnia-Nya, tesis ini dapat diselesaikan.

Pada kesempatan ini perkenankanlah penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Bapak Prof. Dr. I Wayan Gede Supartha, SE., SU sebagai pembimbing utama yang dengan penuh perhatian telah memberikan dorongan, semangat, bimbingan, dan saran selama penulis mengikuti program Magister Manajemen, khususnya dalam penyelesaian tesis ini. Terima kasih sebesar-besarnya pula penulis sampaikan kepada Ibu Dr. Putu Saroyeni P., SE., MM., Ak. sebagai Pembimbing Pendamping yang dengan penuh perhatian dan kesabaran telah memberikan bimbingan dan saran kepada penulis.

Ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya juga penulis sampaikan kepada Rektor Universitas Udayana atas kesempatan dan fasilitas yang diberikan kepada penulis untuk mengikuti dan menyelesaikan pendidikan Program Magister di Universitas Udayana. Ucapan terima kasih ini juga ditujukan kepada Direktur Program Pascasarjana Universitas Udayana yang dijabat oleh Ibu Prof. Dr. dr. A.A. Raka Sudewi, Sp.S (K) atas kesempatan yang diberikan kepada penulis untuk menjadi mahasiswa Program Magister pada Program Pascasarjana Universitas Udayana. Tidak lupa pula penulis ucapkan terima kasih kepada Bapak Dr. I Nyoman Mahendra Yasa, SE., M.Si., sebagai Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Udayana atas ijin yang diberikan kepada penulis untuk mengikuti pendidikan program Magister. Pada kesempatan ini, penulis juga menyampaikan rasa terima kasih kepada Ibu Dr. Desak Ketut Sintaasih, SE., M.Si., sebagai Ketua Program MM Unud. Ungkapan terima kasih penulis sampaikan pula kepada para penguji tesis, yaitu Ibu Dr. Desak Ketut Sintaasih, SE., M.Si dan Bapak Dr. I Gede Riana, SE., MM., serta Bapak Dr. Made Surya Putra, SE., M.Si., yang telah memberikan masukan, saran, sanggahan, dan koreksi sehingga tesis ini dapat terwujud seperti ini.

Pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus disertai penghargaan kepada seluruh guru-guru yang telah membimbing penulis, mulai dari sekolah dasar sampai perguruan tinggi. Juga penulis ucapkan terima kasih kepada Ayah dan Ibu yang telah mengasuh dan membesarkan penulis, memberikan dasar-dasar berpikir logik dan suasana demokratis sehingga tercipta lahan yang baik untuk berkembangnya kreativitas. Akhirnya penulis sampaikan terima kasih kepada keluarga dan sahabat yang telah memberikan dorongan dan semangat dalam menyelesaikan tesis ini.

Semoga Ida Sang Hyang Widhi Wasa/Tuhan Yang Maha Esa selalu melimpahkan rahmat-Nya kepada semua pihak yang telah membantu pelaksanaan dan penyelesaian tesis ini serta kepada penulis sekeluarga.

Denpasar, 12 Juli 2016

ABSTRAK

PENGARUH SELF EFFICACY DAN MOTIVASI BERPRESTASI TERHADAP KINERJA AGEN PEMASARAN

ASURANSI EQUITY LIFE INDONESIA CABANG RENON DENPASAR

Pemasaran melalui agen memberikan kontribusi yang cukup besar bagi perusahaan asuransi Equity Life Indonesia Cabang Renon Denpasar. Agen memainkan peran penting dalam pertumbuhan bisnis asuransi. Keberhasilan dalam mengelola sumber daya yang berkaitan dengan tenaga penjualan akan mendukung keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh self efficacy dan motivasi berprestasi terhadap kinerja agen pemasaran asuransi Equity Life Indonesia Cabang Renon. Jenis penelitian yang dipergunakan adalah explanatory dengan menggunakan tiga variabel yaitu self efficacy, motivasi berprestasi dan kinerja. Pengumpulan data menggunakan kuesioner. Teknik sampel yang digunakan adalah sampel jenuh sebanyak 40 responden agen pemasaran. Teknik analisa data menggunakan regresi linear berganda. Hasil penelitian pada variabel self efficacy terhadap kinerja menunjukkan sig. 0,02, pada taraf signifikansi 5%. Hal ini berarti sig < 0,05. Dengan demikian hipotesis nol (H0) ditolak dan

hipotesis alternatif (H1) diterima yang berarti self efficacy berpengaruh positif dan

signifikan terhadap kinerja agen pemasaran asuransi Equity Life Indonesia Cabang Renon. Pada variabel motivasi berprestasi terhadap kinerja menunjukkan nilai sig. 0,00, pada taraf signifikansi 5% hal ini berarti sig < 0,05. Dengan demikian

hipotesis nol (H0) ditolak dan hipotesis alternatif (H2) diterima yang artinya

motivasi berprestasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja agen pemasaran asuransi Equity Life Indonesia cabang Renon.

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF SELF EFFICACY AND ACHIEVEMENT MOTIVATION ON THE PERFOMANCE OF MARKETING AGENT AT

INSURANCE OF EQUITY LIFE INDONESIA BRANCH OF RENON DENPASAR

Marketing through agent giving enough contribution for the insurance ompany of Equity Life Indonesia Branch of Renon Denpasar. Agent have important role in insurance business growth. The succes in manage resource in relation with sale force will support the succes of company to reach the goal. This study aims to analyze the effect of self efficacy and achievement motivation toward marketing agent performance of Equity Life Indonesia Branch of Renon. This study has been applied explanatory by using three variable that are self efficacy, achievement motivation and performance. Data collection by using questioner. Sampling by saturated sampling by number of 40 marketing agents. Data technique analysis by using multiple linear regression. The resut shows at self efficacy toward performance shows sig. 0,02, at significancy level of 5%. Its have meaning sig < 0,05. Thus null hypotesis (H0) rejected and alternative hypotesis (H1) accepted its

meaning self efficacy have positive and significant effect toward performance of marketing agent of the Insurance of Equity Life Indonesia branch of Renon. At variable of achievement motivation toward performance have sig value 0,00 at significancy level 5% its have meaning sig < 0,05 thus null hypotesis (H0) rejected

and alternative hypotesis (H2) accepted its have meaning achievement motivation

have positive significant effect toward performance of marketing agent at the insurance of Equity Life Indonesia branch of Renon.

DAFTAR ISI

2.1.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kinerja ... 11

2.2Self Efficacy ... 12

2.2.1 Pengertian Self Efficacy ... 12

2.2.2 Dimensi Self Efficacy ... 12

2.2.3 Pengaruh Self Efficacy Terhadap Kinerja ... 14

2.3Motivasi ... 14

2.3.1 Pengertian Motivasi ... 14

2.3.2 Dimensi Motivasi Berprestasi ... 15

2.3.3 Pengaruh Motivasi Berprestasi Terhadap Kinerja ... 17

BAB III KERANGKA BERPIKIR, KERANGKA KONSEP DAN HIPOTESIS PENELITIAN ... 19

3.1Kerangka Berpikir dan Konseptual ... 19

3.2Hipotesis Penelitian ... 22

3.2.1 Pengaruh Self Efficacy Terhadap Kinerja ... 22

3.2.2 Pengaruh Motivasi Berprestasi Terhadap Kinerja ... 24

BAB IV METODE PENELITIAN ... 26

4.1Rancangan Penelirian dan Jenis Penelitian ... 26

4.2Variabel Penelitian ... 26

4.2.1 Identifikasi Variabel ... 26

4.2.2 Definisi Operasional Variabel ... 27

4.3Pengumpulan Data ... 31

4.3.2 Populasi dan Sampel Penelitian ... 32

4.3.3 Instrumen Penelitian ... 32

4.3.4 Metode Pengumpulan Data ... 33

4.4Metode Analisis Data ... 34

4.4.1 Analisis Deskriptif ... 34

4.4.2 Analisis Regresi Linier Berganda ... 35

4.4.3 Uji Asumsi Klasik ... 36

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 38

5.1Hasil Penelitian ... 38

5.1.1 Gambaran Umum Asuransi Equity Life Indonesia ... 38

5.1.2 Karakteristik Responden ... 39

5.2Deskripsi Variabel Penelitian ... 40

5.2.1 Variabel Self Efficacy ... 43

5.2.2 Variabel Motivasi Berprestasi ... 45

5.2.3 Variabel Kinerja ... 47

5.3Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 48

5.3.1 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 49

5.3.2 Uji Statistik F ... 51

5.3.3 Pengujian Hipotesis ... 52

5.4Pembahasan Hasil Penelitian ... 52

5.4.1 Pengaruh Self Efficacy Terhadap Kinerja ... 52

5.4.2 Pengaruh Motivasi Berprestasi Terhadap Kinerja ... 54

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Jumlah Premi dan Polis yang dihasilkan 15 Agen Equity

Life Cabang Renon ... 3

Tabel 5.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 39

Tabel 5.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Kelompok Umur ... 40

Tabel 5.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 40

Tabel 5.4 Kategori Penilaian Variabel Self Efficacy dan Motivasi Berprestasi ... 41

Tabel 5.5 Kategori Penilaian Polis ... 42

Tabel 5.6 Kategori Penilaian Premi ... 43

Tabel 5.7 Deskripsi Jawaban Responden Terhadap Variabel Self Efficacy ... 43

Tabel 5.8 Deskripsi Jawaban Responden Terhadap Variabel Motivasi Berprestasi ... 45

Tabel 5.9 Deskripsi Kategori Pencapaian Polis dan Premi Responden Terhadap Variabel Kinerja ... 47

Tabel 5.10 Analisis Regresi Linier Berganda ... 48

Tabel 5.11 Uji Normalitas ... 49

Tabel 5.12 Uji Heterokedastisitas ... 50

DAFTAR GAMBAR

Halaman

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuisioner

Lampiran 2 Variabel Kinerja (Premi dan Polis) Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Lampiran 4 Deskripsi Data Penelitian

Lampiran 5 Regresi Linier Berganda Lampiran 6 Uji Asumsi Klasik