commit to user
i
PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN PENJUALAN
PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION CABANG
SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk melengkapi tugas - tugas dan memenuhi syarat - syarat
untukmencapai gelar Ahli Madya jurusanDiploma III ManajemenPemasaranFakultas EkonomiUniversitas Sebelas Maret Surakarta
Oleh :
ROBET DWI SETIAWAN
F3208080
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
commit to user
commit to user
commit to user
iv MOTTO
ü Jika Anda menginginkan sesuatu yang belum pernah anda miliki, Anda harus bersedia melakukan sesuatu yang belum pernah Anda lakukan.
( Thomas Jefferson )
ü Visi tanpa eksekusi adalah lamunan. Eksekusi tanpa visi adalah mimpi buruk.
( Japanese Proverb )
ü Jadikanlah sabar dan sholat sebagai penolongmu. Dan sesungguhnya yang demikian itu sungguh berat bagi orang yang khusu', yaitu orang yang
meyakini bahwa mereka akan menemui Tuhan-Nya dan mereka akan kembali kepada Tuhan-Nya.
commit to user
v
PERSEMBAHAN
Teruntuk,
v Bapak dan Ibu tercinta yang telah banyak mendukung Penulis dengan dukungan moral dan material serta kasih sayangnya yang tidak akan pernah pupus sampai kapanpun.
v Pakdhe Suwadi dan Alm.budhe Sariyem yang telah saya anggap seperti orang tua ku sendiri, yang memberi kasih sayang yang melebihi kasih sayang orang tua ku sendiri. Thanks very much... i will always remember you...
v Saudaraku sekandung kakakku Anis, mbak Tetik, dan Adekku wiwin . Terima kasih atas semua kasih sayang dan dukungan kalian semua. I love u all...
v Seseorang yang selalu memberiku semangat dan motivasi yang mungkin kelak akan menemani hari – hari ku dalam merajut masa depan.
v Serta teman – teman MP lainnya yang juga aku sayangi yang sudah menemani hari – hari ku selama 3 tahun ini, terima kasih banyak buat semuanya.. love you all
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Assallamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh,
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Tuhan yang maha kuasa, karena atas berkat, rahmat yang telah dikaruniakan kepada Penulis, sehingga Penulis dapat merampungkan penulisan Proposal Tugas Akhir ini.
Proposal Tugas Akhir ini Penulis susun untuk memenuhi syarat-syarat menempuh ujian akhir Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Penulis menyadari tanpa bantuan dari berbagai pihak yang bersangkutan, Proposal Tugas Akhir ini tidak akan berhasil dengan baik. Maka dalam kesempatan ini Penulis menyampaikan rasa terima kasih yang setulus-tulusnya kepada yang terhormat :
1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.COM., Ak. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Drs. Harmadi. M.M., selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran pada Program Diploma 3 Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3. Drs. Heru Purnomo. M. M selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang selalu membantu dan membimbing dalam penyusunan tugas akhir ini.
commit to user
vii
5. Bpk. Kuswanto selaku Area Business Manager PT. PHARMASOLINDO yang telah berkenan memberikan ijin magang kerja dan penelitian untuk penulisan Tugas Akhir ini.
6. Segenap Dosen dan Staf Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta yang telah membekali ilmu pengetahuan pada penulis.
7. Bapak dan ibu tercinta yang telah memberikan motivasi dan doa baik material maupun spiritual serta telah memberikan semangat hidup kepada Penulis.
8. Teman-teman MP 2008, terimakasih atas persahabatan dan kebersamaan kita selama ini . Serta seorang teman dekatku yang telah banyak memberikan bantuan dan motivasi sehingga Penulis dapat menyelesaikan Laporan Tugas Akhir ini.
9. Semua pihak yang tidak dapat Penulis sebutkan satu persatu yang telah membantu Penulis dalam menyelesaikan Penulisan Laporan Tugas Akhir ini.
Dengan keterbatasan yang ada, Penulis menyadari bahwa Laporan Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu saran dan kritik yang sifatnya membangun sangat Penulis harapkan, dan semoga Laporan Tugas Akhir sederhana ini dapat memberikan pengetahuan yang bermanfaat.
Surakarta, ... 2011
commit to user
viii DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ……… i
HALAMAN ABSTRAK ……….. ii
HALAMAN PERSETUJUAN ……… iii
HALAMAN PENGESAHAN ………. iv
HALAMAN MOTTO ……… v
HALAMAN PERSEMBAHAN ………... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ……….. vii
HALAMAN DAFTAR ISI ……...………. ix
HALAMAN DAFTAR TABEL………....………... xi
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ………...……… xii
BAB I. PENDAHULUAN A. LatarBelakangMasalah ……….. 1
B. RumusanMasalah ……… 4
C. TujuanPenelitian ……….. 4
D. ManfaatPenelitian ………... 4
E. MetodologiPenelitian ……….. 5
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA A. PengertianPemasaran ………...…. 7
B. StrategiPemasaran ……….. 10
commit to user
ix
D. KerangkaPemikiran ………..…….………... 20
BAB III. PEMBAHASAN
A. Gambaran Perusahaan ……… 22 B. LaporanMagangKerja ………..33
C. Pembahasan ……… 35
BAB IV. PENUTUP
A. Kesimpulan ……… 46
B. Saran ………...……….... 47
DAFTAR PUSTAKA ……….…………. 49
commit to user
x
[image:10.595.168.436.239.498.2]DAFTAR TABEL
commit to user
xi
DAFTAR GAMBAR
Kerangka pemikiran ... 28
Bagan Struktur Organisasi ... 34
Bagan Proses Distribusi ... 50
commit to user ABSTRAK
“PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN
PENJUALAN PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION
CABANG SURAKARTA”
Oleh :
ROBET DWI SETAWAN
F.3208080
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui peranan strategi
pemasaran dalam melakukan penjualan pada PT.Kimia Farma Trading and
Distribution Cabang Solo. Metode penelitian ini menggunakan metode
deskriptif yaitu dengan cara (membaca, menyimak, membandingkan) tabel,
grafik ataupun data-data yang diperoleh dari PT. Kimia Farma Trading and
Distribution Cabang Solo, kemudian melakukan uraian atau penjabaran untuk
menarik kesimpulan.
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat diketahui
strategi pemasaran yang diterapkan PT. Kimia Farma Trading and
Distribution dalam memasarkan produknya adalah dengan menggunakan
strategi undifferentiatied marketing, dimana strategi ini melihat pasar sebagai
suatu pasar yang besar dengan memusatkan perhatian pada apa kebutuhan pembeli yang umum dari pada yang berbeda. Selain itu PT. Kimia Farma
Trading and Distribution juga menerapkan strategi Bauran Pemasaran yng
meliputi 4 variabel yaitu: Produk, Harga, Promosi, dan juga Distribusi. Maka
dapat diambil kesimpulan bahwa PT. Kimia Farma Trading and Distribution
menerapkan strategi pemasaran yang baik sesuai dengan keinginan konsumen.
Saran penulis demi perkembangan PT. Kimia Farma Trading and Distribution
[image:12.595.112.515.239.643.2]commit to user
lagi selama proses pemesanan hingga proses pengiriman, agar konsumen menjadi lebih loyal kepada perusahaan, dan hal tersebut juga dapat
mendukung meningkatnya volume penjualan PT. Kimia Farma Trading and
Distribution ditiap bulannya.
commit to user
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Akhir – akhir ini, dunia bisnis atau perdagangan diindonesia semakin berkembang baik dengan banyaknya para pendatang baru di berbagai bidang usaha, selain pengusaha lama yang masih bertahan, pengusaha lama harus siap menghadapi persaingan dengan pendatang usaha yangmemasuki dunia bisnis, yang tentunya ide – ide dan gagasan – gagasan mereka akan lebih cemerlang dan mengikuti perkembangan zaman. Jika pengusaha lama tidak segera tanggap dengan ketatnya persaingan dan masih tetap menganggap bahwa mereka masih diatas, maka lama kelamaan mereka akan mengalami penurunan dan terpuruk dalam menjalankan usaha tersebut.
commit to user
2
Menurut Stanton (1986), yang mendefinisikan tentang pemasaran sebagai berikut : “ Marketing is a total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribute wants satisfying goods and services to
presents and potential customers”. Yang artinya pemasaran adalah suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, serta mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Maka didalam pemasaran perlu adanya marketing mixyangmencangkup 4P, yaitu Product (produk), Price (harga), Place (distribusi), dan Promotion (promosi). Sebagaisalah satu bauran, elemen – elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Apabila bauran pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan mempengaruhi terhadap tujuan perusahaan.
commit to user
3
sehingga produk yang dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemilihan saluran distribusi juga ikut berperan dalam memperluas pasar sasaran atau target market dikarenakan semakin luas jaringan distribusi semakin banyak pula konsumen yang dapat diraih oleh perusahaan.
Salah satu kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat yaitu dengan melalui promosi. Apabila produk tersebut masih baru maka perusahaan harus lebih giat dalam menjalankan kegiatan promosi untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat. Maka dewasa ini perusahaan sering berlomba untuk mendekati dan memberikan penawaran kepada konsumen dengan cara yang tepat dan menarik. Mengenal konsumen dan usahanya sedekat mungkin adalah tugas dari bagian pemasaran perusahaan. Calon konsumen, lokasi usahanya, kapan mereka mengadakan pembelian serta hal – hal yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Tetapi yang terpenting adalah perusahaan dapat memenuhi kepuasan pelanggan sekaligus mampu bertahan dalam situasi persaingan yang sangat ketat. Karena untuk dapat bertahan selama beberapa dasawarsa bukanlah hal yang mudah bagi perusahaan, terutama yang bergerak dibidang farmasi. Ini adalah salah satu keunggulan yang harus dipertahankan.
Mengingat masih adanya peluang bagi PT. Kimia Farma Trading and Distribution cabang Surakarta untuk bersaing dengan perusahaan farmasi
commit to user
4
Oleh karena itu perlu diulas secara mendalam tentang “ Penerapan Strategi MARKETING MIXdalam melakukan penjualan pada PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION Cabang Surakarta “
B. RUMUSAN MASALAH
Mengingat bukanlah hal yang mudah dalam memasarkan produk farmasi, maka tentunya perusahaan – perusahaan memiliki suatu strategi khusus untuk dapat meningkatkan jumlah konsumennya dari tahun ke tahun.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat di ambil perumusan masalahnya adalah :
“Bagaimana penerapan strategi merketing mix yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi yang di lakukan pada PT. Kimia Farma Trading and Distributiondalam menjalankan usahanya untuk mendapatkan laba yang
diinginkan oleh perusahan”.
C. TUJUAN PENELITIAN
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan strategi Marketing Mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari produk, harga, promosi,
dan distribusi dalam menjalankan usahanya pada PT.Kimia Farma Trading and Distribution.
D. MANFAAT PENELITIAN
commit to user
5
2. Bagi pihak lain : diharapkan dapat digunakan sebagai bahan tambahan informasi dan pengetahuan tentang Marketing Mix.
3. Bagi penulis :
a. Digunakan untuk menambah wawasan dan pengetahuan tentang Marketing Mix.
b. Digunakan sebagai bentuk penerapan ilmu yang telah diperoleh dibangku perkuliahan.
E. METODOLOGI PENELITIAN
1. Waktu dan Objek Penelitian
Dalam penelitian kali ini waktu yang direncanakan mulai dari penyusunan usulan penelitian sampai terlaksananya laporan penelitian ini, yakni bulan februari sampai maret 2011. Penelitian ini dilakukan pada perusahaan Farmasi PT. Kimia Farma Trading and Distributionyang terletak di Jln. Adi Sucipto No. 70 Surakarta.
2. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara (interview)
Dengan wawancara yaitu dengan mengajukan beberapa pertanyaan langsung kepada narasumber untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan.
b. Observasi
Observasi yaitu dengan datang ke perusahaan dan melakukan pengamatan langsung ke perusahaan tersebut.
commit to user
6
Adalah teknik pengumpulan data dengan cara penulis menggunakan buku – buku referensi yang berhubungan dengan materi penelitian untuk menambah pengetahuan secara teoritis.
3. Jenis Data yang Diperlukan a. Data Primer
Merupakan data yang diperoleh secara langsung dari responden. b. Data Sekunder
Merupakan data yang diperoleh dengan menggunakan literatur – literatur yang berhubungan dengan dunia farmasi, yang digunakan
sebagai landasan teori untuk keperluan analisis data. Antara lain : 1) Sejarah berdirinya perusahaan
2) Falsafah, visi dan misi
3) Struktur organisasi perusahaan 4) Produk dan layanan
c. Metode Analisis Data
commit to user
7 BAB II
LANDASAN TEORI
A. PEMASARAN
1. PENGERTIAN PEMASARAN
Definisi pemasaran adalah : “A social and managerial process by which individuals and groups optain what they need and want through
creating and excharging products and value with others”. ( Kotler and
Amstrong, 1997). Dalam hal ini pemasaran diartikan sebagai suatu proses sosial manajerial, dimana melalui proses tersebut individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Ada juga pendapat lain dari Stanton (1991), yang mendefinisikan tentang pemasaran sebagai berikut : “ Marketing is a total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribute wants
satisfying goods and services to presents and potential customers”. Yang
artinya pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, serta mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
commit to user
8
perencanaan kosep, penetapan harga, promosi dan distribusi untuk memenuhi kebutuhan melalui pencapain tujuan yang terjadi melalui pertukaran nilai berupa barang, jasa, dan gagasan,
2. Tujuan pemasaran
Tujuan pemasaran adalah berorientasi pasar untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, memberikan pengarahan bagi kegiatan – kegiatan penjualan yang menguntungkan, dan mengkoordinasikan kegiatan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Jadi, tujuan pemasaran bukanlah untuk menyediakan barang – barang dan jasa – jasa yang mudah duhasilkandan kemudian berusaha menjualnya.
commit to user
9 3. Konsep pemasaran
Didalam manajemen pemasaran terdapat 5 konsep alternatif yang mempengaruhi aktivitas pemasran. Menurut Kotler dan Amstrong (2001 : 19), konsep tersebut adalah :
a. Konsep Produksi ( production concept)
Merupakan falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang gampang diperoleh dan sangat terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produk dan efisiensi distribusi.
b. Konsep product ( concept product)
Merupakan falsafah yang beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan bersifat inovatif.
c. Konsep Penjualan ( selling concept )
Menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
d. Konsep Pemasaran ( marketing concept )
commit to user
10
memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien dari pada yang dilakukan pesaing.
e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial ( social marketing concept )
Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran.
B. STRATEGI PEMASARAN
Persaingan yang ketat saat ini memaksa para pengusaha untuk menggunakan strategi pemasaran yang benar – benar tepat, agar dapat mencapai tujuan atau target – target yang telah ditetapkan oleh perusahaan ataupun untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Definisi strategi pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 1997 : 54 ) : “ Marketing strategy is the basic approach that the business units me to achieve its objective and consist of proceed decisions on target market,
marketing positioning, marketing mix and marketing expenditure levels ”.
Kutipan itu diartikan bahwa strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang digunakan oleh unit bisnis didalam mencapai sasaran yang didalamnya tercantum keputusan – keputusan mengenai target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran, serta tingkat biaya pemasaran yang diperlukan.
commit to user
11
konsumen serta mengetahui strategi – strategi pemasaran yang dapat dilakukan pada perusahaan, agar dapat mencapai tujuan atau target – target yang diinginkan.
Untuk mencapai sasaran melalui keputusan – keputusan diatas, perlu diadakan aktifitas – aktifitas berupa analisa – analisa pasar. Langkah pertama adalah analisa pelaku konsumen dalam segmen – segmen pasar. Langkah selanjutnya adalah pemilihan strategi pemasaran yang tepat, target pasar, elemen – elemen bauran pemasaran ( marketing mix elements ), dan pendekatan positioning.
1. Segmentasi
a. Segmentasi pasar sasaran
segmentasi pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku, yang mungkin memerlukan produk yang berbeda atau bauran pemasaran yang berbeda. Beberapa variabel utama yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong ( 1997 : 237 )adalah :
b. Segmentasi Geografik
commit to user
12 c. Segmentasi Demografik
Pasar dibagi menjadi kelompok atas dasar variabel kependudukan seperti jenis kelamin, usia, banyaknya anggota keluarga, daur hidup keluarga, pendidikan, pekerjaan, pendapatan, agama, ras, dan kebangsaan.
d. Segmentasi Psikografik
Tindakan membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup, atau kepribadian. Orang yang berada dalam kelompok demografik yang sama dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda
e. SegmentasiPerilaku
Pembeli dikelompokan berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal yang paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Berdasarkan variabel – variabel diatas, sangat jelas bahwa untuk mensegmentasikan pasar tersedia berbagai macam cara. Tetapi tidak semua segmentasidapat menjadi efektif. Agar bermanfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik sebagai berikut :
1) Dapat diukur.
commit to user
13 2) Dapat Dijangkau.
Segmen pasar harus harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3) Cukup Besar.
Segmen pasar cukup luas dan menguntungkan untuk dilayani.
4) Dapat dilaksanakan.
Segmenpasar yang telah ditentukan atau dipilih dapat diaplikasikan atau diwujudkan dalam program – program yang nyata dan efektif.
2. Target Pasar
Didalam memilih segmen pasar yang akan dibidik, perusahaan diharapkan untuk memilih satu atau lebih segmen yang berharga untuk dimasuki. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan bagaimana segmen yang akan dilayaninya. Perusahaan harus mempertimbangkan lima faktor yang membuat suatu segmen menarik untuk dibidik, yaitu ukuran besra kecilnya segmen, pertumbuhaan segmen, keuntungan yang didapat, persaingan saat ini dan yang mungkin terjadi, serta kapabilitas dari perusahaan sendiri.
Menurut kotler (1993) suatu pasar sasaran terdiri dari sekumpulan pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama, yang ingin dilayani oleh perusahaan.
commit to user
14
Perusahaan memilih konsentrasi pada satu segmen tunggal dan hanya beroperasi didalam segmen tersebut. Boleh jadi ia mempunyai dana yang sangat terbatas dan segmentersebut mungkin merupakan segmen tanpa ada pesaing, atau segmen tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
b. Spesialisasi terpilih
Disini perusahaan memilih benerapa segmen, masing – masing menarik dan sesuai tujuan serta sumber daya perusahaan. Mungkin hanya sedikit atau tidak ada hubungan antar segmen, tapi setiap segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi jangkauan multi segmen ini mempunyai keuntungan dibandingkan jangkauan segmen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan. Bahkan jika satu segmen menjadi tidak menarik, perusahaan tersebut masih bisa memperoleh pendapatan dari segmen – segmen lain.
c. Spesialisasi Pasar
Dalam spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok konsumen tertentu.
d. Spesialisasi produk
Dalam spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan suatu produk tertentu yang dijual ke berbagai segmen pasar.
commit to user
15
Disini perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok konsumen dengan semua produk yang diperlukan. Hanya perusahaan – perusahaan besar dapat menangani suatu strategi jangkauan pasar secara penuh, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
3. Strategi Penentuan Posisi ( Positioning )
Strategi penentuan posisi merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik didalam benak konsumen dalam segmen pasar sasaran, sehingga terbentuk citra ( image ) merek atau produk / jasa yang lebih unggul dibandingkan pesaing. Pemilihan atribut yang akan dijadikan basis penentuan posisi harus dilandaskan pada tujuh kriteria sebagai berikut :
a. Derajat Kepentingan ( importance )
Artinya atribut tersebut sangat bernilai dimata sebagian besar pelanggan.
b. Keunikan ( distinctive )
Atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan lain. Bisa pula atribut itu dikemas secara lebih jelas dibandingkan pesaingnya.
c. Superioritas ( superior )
Atribut tersebut unggul daripada cara – cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama.
commit to user
16
Atribut tersebut dapat dikomunikasikan secara sederhana dan jelas, sehingga konsumen dapat memahaminya.
e. Tidak Mudah Ditiru ( pre-emptive)
Atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh para pesaing.
f. Terjangkau ( affordable )
Konsumen dalam segmen sasaran akan mampu dan bersedia membayar perbedaan / keunikan atribut tersebut. Setiap tambahan biaya atas karakteristik khusus dipandang sepadan dengan nilai tambahnya.
g. Mendatangkan Keuntungan ( profitabe )
Artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan laba dengan menonjolkan perbedaan tersebut.
Menurut Tjiptono ( 1997 : 110 – 111 ), terdapat tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan penentuan posisi. Yaitu :
a. Penentuan posisi berdasarkan atribut.
Penentuan posisi dengan jalan mengasosiasikan suatu produk / jasa dengan dengan atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan manfaat bagi konsumen.
commit to user
17
Penentuan posisi yang berusaha menciptakan kesan / citra berkualitas tinggi melalui penetapan harga yang tinggi, atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikatornilai.
c. Penentuan posisi berdasarkan penggunaan atau aplikasi.
Penentuan posisi yang dilandasi aspek penggunaan atau penerapan produk / jasa oleh konsumen.
d. Penentuan posisi berdasarkan pemakai produk / jasa.
Penentuan posisi dengan mengaitkan produk / jasa dengan kepribadian atau tipe pemakai / konsumen.
e. Penentuan posisi berdasarkan kelas produk tertentu.
Penentuan posisi dengan mengaitkan produk / jasa dengan kelas / derajat dari produk / jasa tersebut.
f. Penetuan posisi dengan berkenaan dengan pesaing.
Penentuan posisi yang dikaitkan dengan posisi dalam persaingan terhadap pesaing utama.
g. Penentuan posisi berdasarkan manfaat
Penentuan posisi yang berhubungan dengan manfaat yang diberikan oleh produk / jasa.
commit to user
18 1. Pengertian Marketing Mix
Menurut Kottler dan Amstrong (1997), marketing mix adalah sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendalikan dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Kegiatan - kegiatan yang dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat variabel, yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Untuk dapat dapat mencapai pasar yang dituju dan memenuhi atau melayani konsumen seefektif mungkin maka kegiatan – kegiatan ini perlu dikombinasikan, dipadukan, dan dikoordinasikan. Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekedar memiliki kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasi berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Secara ringkas tiap – tiap variabel bauran pemasaran diuraikan sebagai berikut.
a. Produk
commit to user
19
perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan.
b. Harga
Harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang dan jasa yang dimiliki oleh perusahaan lain. Didalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan penetuan bagi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Keputusan tentang harga tidak boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan harga dapat menetukan naiknya penjualan, sedangkan pada produk yang membawa citra bergengsi, kenaikan harga akan menaikan penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukan prestasi seseorang.
c. Distribusi / tempat
commit to user
20 d. Promosi
Promosi mencerminkan kegiatan – kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Jadi, promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan – kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas.
D. KERANGKA PEMIKIRAN
MARKETING MIX
1. Produk
2. Harga
3. Promosi
[image:33.595.76.529.243.741.2]4. Saluran
Gambar 2.1
commit to user
21
Kerangka pemikiran
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas menunjukan bahwa perusahaan dalam usaha meningkatkan penjualan atau laba dalam satu periode tertentu menerapkan strategi pemasaran dengan memperhatikan marketing mix yang meliputi produk, harga, promosi, salurun distribusi.
Strategi pemasaran dengan memperhatikan produk yang dihasilkan yang berkualitas akan mempengaruhi tingkat penjualan. Promosi yang dilakukan secara rutin baik melalui media massa dan media elektronik ( koran, internet ) akan mempengaruhi minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Saluran distribusi yaitu penempatan lokasi perusahaan yang terjangkau / yang strategis sehingga memudahkan konsumen untuk datang atau mengadakan transaksi akan produk tersebut.
commit to user
22 BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah berdirinya perusahaan
Sejarah PT (persero ) kimia farma dimulai sekitar tahun 1957. Pada saat pengambilalihan perusahaan milik Belanda terdiri dari Rathkamp, Van Gorkom, Bhineka Kina Farma Bandung yang bergerak dibidang farmasi oleh pemerintah Republik Indonesia. Langkah itu kemudian diikuti dengan pembentukan Badan Penguasaan Perusahaan Farmasi Belanda ( BAPPHAR ) yang bertugas menguasai dan menyelenggarakan manajemen agar perusahaan farmasi yang dikuasai dapat berfungsi dengan sebaik – baiknya. Lebih lanjut usaha awal nasionalisasi tersebut diperkuat dengan UU No.86/1966 tentang Nasionalisasi perusahaan Belanda di Indonesia. Selanjutnya secara resmi, berbadan hukum yang berstatus Perseroan Terbatas pada tanggal 16 Agustus 1971.
commit to user
23
masyarakat pengguna dalam arti luas sesuai dengan perkembangan dan dinamika pasar melalui proses pertukaran.
Disamping peranannya yang berorientasi kepada aspek bisnis, PP No.3/1983 juga memberi tugas kepada PT (Persero ) Kimia Farma untuk dapat melaksanan akan pelayanan yang berorientasi kepada aspek sosial untuk kesejahteraan. Dengan demikian, maka PT (Persero ) Kimia Farma dituntut untuk selalu menjaga keseimbangan yang optimal dari kedua maksud dan tujuan tersebut.
Sebagai BUMN yang berbentuk Persero, maksud dan tujuan perusahaan merupakan masalah hakekat eksistensi PT (Persero) Kimia Farma sebagaimana digariskan dalam ketentuan undang – undang dan kebijaksanaan pimpinan Departemen Kesehatan RI yang telah dikukuhkan dalam RUPS PT (persero) Kimia Farma.
Maksud dan tujuan PT(persero) Kimia Farma sebagai BUMN eksplisif inherent dengan penugasan kepada BUMN, seperti yang termasuk didalam peraturan pemerintah No.3 tahun 1983 (PP No,3/1983). Maksud dan tujuan tersebut salah satunya adalah pemupukan keuntungan atau pendapatan untuk memberikan sumbangan pada penerimaan negara, sehingga dalam pelaksanaan fungsinya PT Kimia Farma harus senantiasa berorientasi pada rentabilitas.
commit to user
24
umum berupa produksi obat jadi, farmasi serta alat kesehatan atau penelitian serta jasa pelayanan kefarmasian yang memiliki kualitas yang baik dan memadai dalam upaya mewujudkan setiap penduduk untuk peduli terhadap pentingnya hidup sehat agar derajat kesehatan masyarakat semakin meningkat dalam menuju kesejahteraan masyarakat.
Dalam perkembangannya, PT(Persero) Kimia Farma melakukan beberapa perubahan dan pembangunan menuju yang lebih baik sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan pembangunan menuju yang lebih baik sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan pasar. Salah satu dari banyak perubahan yang terjadi terlihat pada saat PT(Persero) Kimia Farma mendirikan PT Kimia Farma Trading and Distribution yang merupakan anak perusahaan dari PT(Persero) Kimia Farma pada tanggal 4 Januari 2003 dengan akte pendirian nomor 7 tanggal 4 Januari 2003 oleh Notaris Imas Fatimah ,SH.
Secara garis besar manfaat dari restrukturisasi unit usaha PBF ( Perusahaan Besar Farmasi ) menjadi anak perusahaan yang berdiri sendiri adalah :
a. Kegiatan usaha yang dijalani oleh perusahaan dan anak perusahaan menjadi lebih terfokus, sehingga dapat meningkatkan kinerja perseroan secara keseluruhan.
commit to user
25
c. Memungkinkan masuknya investor untuk masuk kedalam bidang usaha perseroan dalam rangka pengembangan bisnis perseroan. d. Meningkatkan transparisasi kinerja masing – masing unit usaha.
Pada saat ini PT Kimia Farma Trading and Distribution mempunyai 45 cabang yang tersebar di seluruh propinsi di Indonesia, antara lain berada di Surakarta, Yogyakarta, Semarang, dan Gorontalo. Anak perusahaan tersebut menyalurkan obat – obatan dan alat kesehatan dari berbagai prinsipal, diantaranya Kimia Farma, Indo Farma, Bio Farma, Mahakam Beta Farma, Duta Kaisar, Talenta, dll.
Dalam menjalankan perusahaan, PT Kimia Farma Trading and Distribution memiliki visi dan misi yang menjadi acuan dalam setiap
kegiatan yang dilaksanakan, visi misi dari PT Kimia Farma Trading and Distribution adalah :
Visi Perusahaan :
Menjadi perusahaan pelayanan kesehatan utama di Indonesia dan berdaya saing global.
Misi Perusahaan :
Untuk mencapai visinya, PT. Kimia Farma (Persero) Tbk mempunyai misi sebagai berikut :
a. Menyediakan produk dan jasa layanan kesehatan yang unggul untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dan meningkatkan mutu kehidupan. b. Mengembangkan bisnis pelayanan kesehatan untuk meningkatkan
commit to user
26
berkepentingan, tanpa meninggalkan prinsip-prinsip tata kelola perusahaan yang baik.
c. Meningkatkan kompetensi dan komitmen sumber daya manusia guna pengembangan perusahaan, serta dapat berperan aktif dalam
pengembangan industri kesehatan nasional.
2. Struktur Organisasi
KEPALA CABANG
SUPERVISOR PENJUALAN
KEPALA CABANG SUPERVISOR TU /
ADMINISTRASI
FAKTURIS I PENGIRIM BARANG
ADM.KAS BANK, HD&PD, PPN&PPH
FAKTURIS II KASIR
ADM. PEMBELIAN
SALESMEN ADM. INKASO
commit to user
27
Gambar 3.1
Bagan Struktur Organisasi
Struktur organisasi merupakan suatu kerangka yang menunjukan seluruh kegiatan – kegiatan untuk pencaaian tujuan organisasi, hubungan antar fungsi – fungsi serta penerapan wewenang dan tanggung jawab. Dengan demikian suatu struktur organisasi satuan usaha, termasuk organisasi pengolahan data serta hubungan fungsi manajemen yang berkaitan dan pelaporan selain itu struktur organisasi harus menetapkan wewenang dan tanggung jawab dalam satuan usaha dengan cara semestinya.
Struktur organisasi ini mempunyai beberapa kepentingan, diantaranya adalah :
a. Struktur organisasi diperlukan sebagai alat bantu bagi pimpinan untuk mengkoordinasi kegiatan – kegiatan yang harus dilakukan untuk mencapai tujuannya, supaya perusahaan dapat berjalan dengan baik dan kegiatan perushaan dilaksanakan dengan lancar.
b. Struktur organisasi suatu satuan usaha memberikan kerangka kerja menyeluruh bagi perencanaan, pengarahan dan pengendalian operasi. c. Struktur organisasi diperlukan untuk menetapkan tugas, wewenang
dan tanggung jawab.
[image:40.595.123.525.243.489.2]commit to user
28 a. Kepala cabang
Tugas – tugas dari kepala cabang antara lain
1) Menyusun dan merencanakan program erja tahunan
2) Bertanggung jawab atas tercapainnya total penjualan dan laba sesuai pertumbuhan dan jumlah yang ditargetkan oleh perusahaan
3) Bertanggung jawab atas asset cabang
4) Melaksanakan administrasi personalia
5) Menciptakan dan menjaga suasana yang kondusif dan harmonisasi hubungan kerja diantara karyawan yang ada di kantor cabang
b. Supervisor penjualan
Tugas – tugas dari supervisor penjualan adalah :
1) Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan penjualan pada kepala PBF.
2) Mengkoordinir salesman dan menentukan target salesman,baik target pencapaian omset maupun jumlah kunjungan tiap hari.
3) Melaksanakan supervesi kunjungan ke pelanggan
4) Memantau suplai barang yang dipesan oleh pelanggan utamanya yang berdasarkan SPK.
5) Bersama petugas pembelian,membuat perencanaan pembelian
commit to user
29
Tugas – tugas supervisor TU adalah
1) Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan tata usaha pada kepala PBF
2) Membuat laporan hutang dan piutang dagang
3) Memeriksa bukti penerimaan dan pengeluaran kas atau bank
4) Memeriksa kebenaran buku penjualan, buku pembelian dan jurnal umumnya
5) Membuat debet nota atas biaya beban kantor pusat
d. Administrasi inkaso
Tugas – tugas dari administrasi inkaso adalah :
1) Bertanggung jawab atas alat tagih dari kepala PBF sesuai dengan kreasi faktur
2) Bersama dengan penagih mengatur jadwal penagihan
3) Melaksanakan tugas – tugas yang diberikan oleh kasi TU dan kepala PBF
4) Menyampaikan masukan dan usulan pada kasi TU dan kepala PBF
5) Memberikan masukan tentang pelanggan yang sulit ditagih dan membuat daftar blacklist agar tidak dilayani
e. Administrasi pembelian
commit to user
30
1) Mengerjakan pengadaan barang dagang, baik rutin maupun non rutin, baik intern maupun ekstern
2) Mengecek barang yang datang dan mencocokan dengan pesanan mengenai item, jumlah, harga, dan kondisi diskonnya
3) Mengecek laporan pembelian tiap akhir minggu
4) Mengentri pembelian berdasarkan copy faktur/SPB/TT yang telah diakui penerimaanya oleh gudang.
f. Administrasi personalia dan kasir
Tugas – tugas dari administrasi personalia dan asir adalah :
1) Bersama kasi TU merencanakan pengeluaran uang sesuai cash budget
2) Bertangung jawab atas penerimaan, penyimpanan, dan pengeluaran uang
3) Membuat daftar pembayaran gaji, konjuktur, biaya pegawai tiap bulan sesuai dengan ketentuan yang berlaku
4) Mengarsipkan berkas – berkas kepegawaian, termasuk administrasi cuti
g. Administrasi kas bank
Tugas – tugas dari administrasi kas bank adalah :
commit to user
31 h. Administrasi Pajak
Tugas – tugas dari administrasi pajak adalah :
1) Menandatangani faktur pajak standar dan sederhana untuk setiap faktur yang terbit,
2) Membuat laporan pajak
3) Mengecek barang yang datang
4) Setiap hari memeriksa buku penjualan dengan faktur pajak yang terbit
5) Meneruskan faktur pajak CN pada inkaso untuk dimintakan tanda tangan pelanggan sebelum diperhitungkan dengan tagihannya. i. Kepala Gudang
Tugas – tugas dari kepala gudang adalah :
1) Bertanggung jawab atas penerimaan, penyimpanan, dan pengeluaran barang di gudang
2) Memberikan masukan pada petugas pembelian mengenai barang yang sudah berkurang atau kosong
3) Mengeluarkan barang berdasarkan faktur yang diterbitkan operator dengan memperhatikan nomor urut tercetak atau pengganti yang diparaf bagian penjualan.
j. Fakturis
Tugas – tugas dari fakturis adalah :
commit to user
32
2) Membuat faktur berdasarkan konsep pesanan dari salesmen dan dari petugas penjualan tender atau instansi, dan selanjutnya menyerahkan pada PJ gudang
3) Membuat laporan penualan per periode dan per debitur atau produk 4) Mengentri dan mencetak faktur komersial dan faktur pajak.
k. Penagih rekening
Tugas – tugas dari penagih rekening adalah :
1) Bersama petugas inkaso membuat jadwal penagihan
2) Melaksanakan penagihan dan menyerahkan hasil tagihan pada kasir dengan membuat nota inkaso yang ditandatangani kasir dan diketahui inkaso.
3) Mengembalikan alat tagih ( faktur atau tanda terima faktur ) pada petugas inkaso untuk yang tidak tertagih.
4) Bertangung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang digunakan.
5) Melaksanakan tugas – tugas yang diberikan oleh kasi TU dan kepala PBF.
l. Salesmen
Tugas – tugas dari salesmen adalah :
1) Membuat rencana kunjungan dengan koordinasi dengan bagian penjualan
2) Mengadakan pembinaan pelanggan dan mencari order
commit to user
33
4) Memberikan pengiriman barang bila ada pesanan CITO (pesanan yang harus segera diantar)
5) Bertanggung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang digunakan.
m. Pengirim Barang
Tugas – tugas dari pengirim barang adalah :
1) Melaksanakan pengiriman barang baik dalam maupun luar kota 2) Membantu kegiatan gudang apabila diperlukan oleh PJ gudang 3) Mengantar kasir pergi ke bank untuk menyetor atau mengambil
uang
4) Melaksanakan penyetoran kliring dan setoran pajak
5) Bertanggung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang digunakan.
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian Magang Kerja
Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan diterjunkan secara langsung kedunia kerja dengan tujuan agar mahasiswa dapat melihat secara langsung penererapan dari berbagai teori yang telah dipelajari dalam perkuliahan. Sasaran magang kerja adalah perusahaan manufaktur , jasa, usaha kecil dan menengah, koperasi, instansi pemerintah/swasta dan kelompok masyarakat umum.
commit to user
34
a. Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung tentang berbagai aktifitas dalam dunia kerja.
b. Untuk menyelaraskan antara penerapan pembelajaran dikampus dengan dinamika kerja di masyarakat.
c. Meningkatkan wawasan pekerjaan melalui pengalaman kerja.
d. Melatih mahasiswa memasuki dunia kerja dan pengayaan wawasan pekerjaan.
3. Lokasi magang kerja
Penelitian ini bertempat di PT . Kimia Farma Trading and Distributionyang beralamat di jl. Adi Sucipto No.70 Surakarta.
4. Jangka waktu magang
Magang kerja dilaksanakan selama 2 (dua) bulan, yaitu mulai bulan Februari s/d Maret 2011.
5. Kegiatan magang kerja
Dalam kegiatan magang kerja penulis didampingi staf perusahaan untuk pelaksanaan kegiatan magang kerja yang dilakukan penulis. Jadwal kegiatannya tidak terstruktur. Jadi, bila ada waktu luang penulis diberikan kebebasan untuk melihat sendiri jalannya proses pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan yang dilakukan penulis selama magang kerja yaitu :
commit to user
35
b. Membantu staf perusahaan dalam melakukan pengecekan – pengecekan barang di gudang.
Demikianlah laporan kegiatan kerja magang yang telah dilakukan oleh penulis. Melalui magang ini diharapkan penulis dapat mengetahui penerapan teori – teori yang didapat selama masa perkuliahan dan menambah pengalaman dalam dunia kerja sesungguhnya.
C. Analisis dan Pembahasan
1. Penerapan Marketing Mix pada PT. Kimia Farma Trading and Distribution.
Sebagai inti dari sistem strategi pemasaran terpadu bauran pemasaran memegang peranan penting dalam menawarkan produk yang dihasilkan pada konsumen sehingga tujuan perusahaan tercapai yaitu memaksimalkan hasil penjualannya. Marketing Mix itu merupakan veriable- variable yang dipakai perusahaan untuk memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variable yang ada didalamnya mencangkup product (produk), price (harga), place(distribusi), dan promotion (promosi).
a. Produk ( product ).
1) Produk yang ditawarkan PT. KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION merupakan jenis obat – obatan dan alat – alat
kesehatan. Antara lain yaitu :
a) Obat OTC : Salah satu produk yang terdapat di PT.Kimia Farma Trading and Distribution adalah obat OTC, obat OTC ( Over The
commit to user
36
bebas di toko obat, supermarket, toko grosir, dll. Contoh obat OTC antara lain :
· Magasida = Untuk mengurangi gejala kelebihan asam lambung, gastritis, ulkus peptikum, ulkus duodenum, dengan mual, nyeri epigastrium, perut kembung dan gejala kembung.
· Batugin Elixir = Untuk membantu penumpahan batu ginjal dan kemih, dan bisa meningkatkan kemih.
· Bekamin B Comp. Forte = obat untuk menanggulangi kekurangan vitamin B.
· Fita E = Sebagai antioksidan dan menjaga kesehatan kulit.
· Sulfas Ferosus (Blood Increasing Medicine) = Untuk mengobati gejala kekurangan darah dan anemia yang disebabkan oleh kekurangan besi & asam folat.
b) Obat generik : obat berlogo yng pada saat sedang digalakkan penggunaanya oleh pemerintah. Contoh dari obat generik antara lain :
· Acyclovir = obat infeksi virus herpes simpleks pada kulit & selaput lendir.
· Albendazole = digunakan untuk pengobatan ascariasis, infeksi tunggal dan campuran
commit to user
37
· Tetracycline = Obat ini efektif terhadap bakteri gram positif dan gram negatif, termasuk bakteri yang tahan terhadap antibakteri lain.
· Pyrantel = obat cacing yang sangat efektif terhadap infestasi cacing kremi (Enterobius vermicularis), cacing gelang (Ascaris lumbricoides), cacing tambang (Ancylostoma duodenale dan Necator americanus)
c) Obat ethical : obat yang penjualannya hanya melalui apotek dan rumah sakit, dan konsumen yang membeli produk tersebut harus menggunakan resep dokter atau rujukan. Contoh obat generik antara lain :
· Doxef = obat yang digunakan dalam pengobatan pasien dengan infeksi yang disebabkan oleh strain rentan.
· Fitocassol = obat untuk pencegahan lesi dari kecenderungan keloid.
· Kimoxil = obat untuk mencegah penyakit menular yang disebabkan oleh mikroorganisme yang rentan.
· Kifarox = obat yang berguna sebagai anti bakteri mekanisme utama dari tindakan adalah dengan menghambat girase DNA.
· Staviral = obat untuk pasien terinfeksi HIV yang telah menerima terapi AZT berkepanjangan sebelum Durasi manfaat klinis dari ART mungkin terbatas.
commit to user
38
e) produk alat kesehatan, antara lain kasa hidrofil dan kapas pembalut.
f) produk obat2an narkotika dan psikotropika.
2) pengembangan produk :untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat antar perusahaan farmasi, maka PT.Kimia FarmaTrading and Distribution selalu berusaha mengembangkan produk melalui hal2 berikut, antara lain :
a) pemberian logo :pemberian logo dilakukan agar konsumen dapat membedakan produk obat dan alat kesehatan PT.Kimia Farma Trading and Distribution dengan produk perusahaan farmasi lainnya. sejak perusahaan ini berdiri, logo produk perusahaan belum pernah mengalami perubahan yang signifikan, hal ini dimaksudkan agar masyarakat lebih familiar dengan logo perusahaan.
b) perdagangan : persiapan yang dilakukan sebelum obat dipasarkan adalah melakukan quality control atau pengepakan. hal tersebut dilakukan dengan maksud untuk memastikan bahwa produk yang dihasikan merupakan produk yang benar2 baik kualitasnya dan layak dijual.
b. harga
commit to user
39
1) faktor yang mempengaruhi penetapan harga pada produk - produk PT.Kimia Farma Trading and Distribution, antara lain sebagai berikut :
a) kondisi perekonomian
kondisi perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku yaitu adanya kenaikan harga bahan baku, apabila harga bahan baku naik. Maka dari itu ketidakstabilan keadaan perekonomian sangat berpengaruh terhadap harga produk yang ditetapkan, sehingga PT.Kimia Farma Trading and Distribution memberikan harga yang cukup terjangkau.
b) persaingan
PT.Kimia Farma Trading and Distribution selalu berusaha untuk meningkatkan kualitas produknya, namun demikian harga jual ditekan serendah mungkin, setidaknya sama dengan pesaing. hal ini dimaksudkan untuk merebut pangsa pasar yang lebih besar karena mampu menjangkau setiap lapisan masyarakan.
c) biaya
biaya merupakan salah satu faktor yang harus diperhitungkan dalam menetapkan harga, sebab sebuah perusahaan jika menutup seluruh biaya yang telah dikeluarkan maka perusahaan tersebut akan merugi, demikian pula sebaliknya.
commit to user
40
tujuan penetapan harga yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distribution adalah untuk meningkatkan laba
perusahaan serta dapat terus bersaing dengan perusahaan farmasi lainnya.
c. promosi
kegiatan promosi merupakan salah satu kegiatan penting dalam proses pemasaran. untuk itu PT.Kimia Farma Trading and Distribution selalu aktif dalam berbagai kegiatan promosi. bentuk - bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distribution antara lain :
1) periklanan
salah satu keunggulan periklanan yaitu mempunyai jangkauan promosi produk yang luas dalam memenuhi kebutuhan kepada konsumen. Bentuk periklanan yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distributionantara lain :
a) periklanan yang dilakukan melalui media elektronik dan media massa, contohnya antara lain iklan di televisi, koran, majalah dan radio.
commit to user
41
c) PT. Kimia Farma Trading and Distributiondi dalam mempromosikan produknya, perusahaan tersebut juga menggunakan website sebagai media untuk mempermudah konsumen mendapatkan informasi mengenai sejarah perusahaan, produk-produk, galeri perusahaan dan lain-lain dengan cepat dan efisien. Alamat websitte PT. Kimia Farma Trading and Distribution yaitu http://www.kimiafarma.co.id
2) hubungan masyarakat
promosi yang dilakukan melalui hubungan masyarakat dilakukan dengan cara menjalin kerja sama dengan berbagai lembaga kesehatan seperti rumah sakit, klinik persalinan, dan lain - lain. kegiatan hubungan masyarakat tersebut antara lain menjadi sponsor kegiatan seminar para dokter dan loka karya.
3) personal selling
kegiatn promosi juga dilakukan melalui personal selling, yaitu dengan door to door oleh para Detailer misalnya penawaran pemakaian obat kepada konsumen melalui dokter yang praktek disuatu rumah sakit dengan memberikan brosur - brosur tentang produk PT.Kimia Farma Trading and Distribution dan sebagainya. d. distribusi
1) saluran distribusi yang digunakan.
commit to user
42
pengecer melalui salesmen kemudian dari pengecer dijual lagi ke konsumen akhir.
PT.Kimia Farma selain sebagai pabrik yang memproduksi produk farmasi dan alat kesehatan, juga sebagai pedagang besar farmasi yang melakukan penjualan dan distribusi produk - produk farmasi baik dari perusahaan sendiri maupun produk farmasi lain diluar perusahaan dengan mendirikan PT.kimia farma Trading and Distribution surakarta yang merupakan anak cabang dari PT.KImia Farma. Kimia farma Trading and Distribution berfungsi sebagai tempat penyimpanan dan penjualan produk - produk kepada para pengecer yaitu apotik, toko - toko obat maupun toko kelontong, dan kemudian rumah sakit yang kemudian akan dijual lagi ke konsumen.
PRODUSEN PEDAGANG
BESAR
PENGECER KONSUMEN
AKHIR
Gambar 3.2
Bagan Proses Distribusi
[image:55.595.62.533.240.517.2]commit to user
43
a) mengurangi tugas produsen didalam kegiatan distribusi untuk menyalurkan produknya sampai ke tangan konsumen.
b) perantara dapat membantu dalam menyimpan barang. c) perantara dapat membantu dalam mencari konsumen. d) membantu dalam kegiatan distribusi.
BAHAN BAKU
PABRIK ( KIMIA FARMA PLANT )
DISTRIBUTION ( KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION )
RUMAH
SAKIT
APOTIK TOKO OBAT
DAN
commit to user
44 Gambar 3.3
Bagan Sistem Saluran Distribusi PT. Kimia Farma Trading and Distribution
2. pengaruh Marketing Mix terhadap penjualan
Penerapan marketing mix yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distribution cabang surakarta yang meliputi produk, harga,
distribusi, dan promosi tentunya mempunyai pengaruh terhadap penjualan produk. untuk mengetahui sejauh mana pengaruh Marketing mix terhadap penjualan pada PT. Kimia Farma Trading and Distribution kantor cabang surakarta dapat dilihat dalam tabel penjualan berikut :
Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution dapat dilihat bahwa nilai penjualan yang tertinggi pada tahun 2010 adalah bulan desember dengan jumlah penjualan Rp 27.394.300, lalu tertinggi kedua pada bulan november dengan jumlah penjualan Rp 25.212.050, lalu selanjutnya pada bulan september dengan jumlah penjualan Rp 21.799.950, bulan maret jumlah penjualannya Rp 21.715.150, bulan juli jumlah penjualan Rp 18.590.050, bulan april Rp 18.414.850, bulan juni jumlah penjualannya Rp 13.597.550, bulan mei jumlah penjualannya Rp 13.254.250, bulan oktober jumlah penjualannya Rp 9.413.600, bulan februari jumlah penjualannya Rp 7.191.950, dan pada bulan januari dengan jumlah penjualan Rp 6.830.700 merupakan jumlah penjualan terendah pada tahun 2010.
[image:57.595.119.526.255.487.2]commit to user
45
Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa rata – rata penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution pada tahun 2010 setiap bulan mencapai angka sebesar Rp 16.441.863.
commit to user
46 BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Dari pembahasan pada bab sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
PT.Kimia Farma Trading and Distribution dalam strategi pemasarannya menggunakan empat variabel bauran pemasaran. Penerapan keempat variabel tersebut adalah
1. Produk ( product )
Bahwa produk yang ditawarkan PT. Kimia Farma Trading and Distribution antara lain :
a. Obat OTC, yaitu obat yang dapat dibeli tanpa adanya resep dokter dan dapat dibeli bebas di toko, supermarket, toko grosir, dll.
b. Obat Ethical, yaitu obat yang dapat dibeli harus menggunakan resep dokter dan pembeliannya hanya melalui apotek dan rumah sakit.
c. Produk generik, yaitu obat berlogo yang pada saat ini sedang digalakkan penggunaannya oleh pemerintah, termasuk obat ASKES (asuransi kesehatan).
d. Produk kontrasepsi KB, yaitu AKDR dan Cooper T
commit to user
47
f. produk obat2an narkotika dan psikotropika 2. Harga ( price )
bahwa dalam menetapkan suatu harga produk, PT. Kimia Farma Trading and Distributionselalu memperhatikan beberapa faktor, yaitu :
a. kondisi perekonomian b. persaingan
c. biaya
3. Promosi ( promotion )
Media promosi yang digunakan oleh PT. Kimia Farma Trading and Distribution adalah sebagai berikut :
a. Brosur
b. Periklanan melalui media elektronik dan media massa c. Pensponsoran acara
d. Spanduk, baliho, dan pamflet e. Website perusahaaan
f. Gambar produk yang berada di mobil perusahaan 4. Distribusi ( distribution )
Didalam mendistribusikan produk – produknya, PT. Kimia Farma Trading and Distributionmenggunakan saluran distribusi tidak langsung,
sebab dalam mendistribusikan produk – produknya perusahaan tersebut melibatkan pedagang besar, salesmen, pengecer, dan konsumen akhir.
commit to user
48
Bedasarkan kesimpulan diatas maka sebaiknya PT. Kimia Farma Trading and Distribution mempertahankan segmentasi pasar yang telah ada
dan melakukan kegiatan-kegiatan yang bertujuan untuk dapat memaksimalkan jumlah pelanggan serta meningkatkan frakuensi penjualan denga cara :
1. PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surakarta hendaknya berusaha mempertahankan atau meningkatkan kualitas pelayanannya, antara lain dengan cara memperbanyak karyawan untuk jasa pengiriman dan menangani faktur dan pengarsipan dengan lebih teliti, karena kinerja perusahaan secara umum sudah baik, hal tersebut dapat dilihat dari tingkat kesesuaian yang cukup tinggi.
