4. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Bagan, Sistem dan Prosedur Kerja Pendampingan
Dalam usaha penulis untuk menggali informasi dari PT. Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD), penulis mengadakan wawancara atau yang dapat disebut in-depth interview untuk mengetahui situasi dan kondisi penjualan perusahaan. Kami melakukan wawancara dengan Bapak Oktavius selaku kepala wiraniaga di KFTD. Kami menghubungi Bapak Oktavius karena beliau adalah orang yang paling memahami kondisi perusahaan khususnya di bagian penjualan dan memulai karirnya sebagai seorang wiraniaga selama lebih dari 20 tahun di KFTD. Selama kami berada disana telah banyak dibantu oleh Bp. Oktavius terutama jika kami membutuhkan sesuatu seperti data-data penjualan, sistematika organisasi perusahaan, data para wiraniaga, data pelanggan dan hal-hal lainnya yang diperlukan untuk mendukung proses pencarian informasi kami. Tugas kami berada di KFTD adalah untuk menganalisa penjualan produk offer the counter (OTC). Dalam proses pencarian informasi ini maka mayoritas kegiatan kami adalah mengadakan wawancara dengan Bp. Oktavius dan terlibat langsung dalam proses penjualan di kantor melalui order by phone (telemarketing) dan juga ikut terlibat dengan para wiraniaga pada saat mereka melakukan penjualan dengan cara mendatangi pelanggan-pelanggan seperti rumah sakit, apotik, pedagang besar farmasi (PBF), toko obat, pasar sehingga kami dapat mengetahui dengan lebih jelas proses penjualan di KFTD. KFTD memiliki pelanggan yang cukup banyak yang jumlahnya kurang lebih adalah 807 apotik, 91 toko obat, 35 rumah sakit, dan 10 grosir. Unuk lebih jelasnya terdapat dalam tabel 4.1
Selain kami mengadakan wawancara dengan Bp. Oktavius, kami juga dibantu oleh rekan kerjanya di KFTD yang mekanismenya terdapat dalam gambar 4.1.
Gambar 4.1 Sistem dan Prosedur Kerja Bag. Logistik
Ibu Siti Aminah Supervisor Penjualan
Bp. Octavius Tantono Putro
Bag. Tata Usaha Bp. Hasan Almiqdad
Penulis
Emiliana dan Halim Budi
Wiraniaga Bp. Effendi
20
Tabel 4.1 Jumlah Pelanggan Dalam Kota dan Luar Kota
Pelanggan Jumlah Dalam Kota Jumlah Luar Kota Total
Apotik 229 578 807
Toko Obat 51 40 91
Rumah Sakit 7 28 35
Grosir 7 3 10
TOTAL 294 649 943
4.2. Mekanisme interaksi dengan pejabat subyek Perusahaan
Bp. Oktavius memberikan penjelasan kepada kami mengenai prosedur dan mekanisme penjualan hingga tahap pengiriman barang. Beliau menjelaskan bahwa pemesanan barang yang dilakukan oleh pelanggan yang mayoritas adalah apotik, rumah sakit, toko obat, grosir, pedagang besar farmasi dan instansi kesehatan pemerintah adalah melalui wiraniaga dan telepon. Para wiraniaga yang berada di wilayah surabaya dan luar kota di jawa timur dapat memesan barang dengan cara fax, telepon dan sms (Short Messaging Service). Setelah pesanan tersebut sampai di kantor penjualan maka tugas kepala wiraniaga disini adalah memeriksa pesanan dari para wiraniaga tersebut dan setelah disetujui maka selanjutnya akan dimasukkan datanya ke dalam komputer untuk diberi nomor faktur dan dicetak.
Setelah dicetak maka selanjutnya akan diperiksa oleh checker untuk diperiksa apakah faktur yang dibuat telah betul dan cocok sesuai dengan pesanan pelanggan. Jika faktur tersebut telah benar maka Bp. Oktavius akan menandatanganinya dan dicatat dalam buku pengiriman untuk diteruskan ke gudang agar barang yang dipesan segera disiapkan. Setelah barang siap maka tugas dari bagian pengiriman adalah mengirimkan barang pesanan tersebut hingga sampai ke tangan pelanggan. Jika barang telah sampai kepada pelanggan maka biasanya akan dibuatkan slip penagihan yang jangka waktu penagihannya kurang lebih antara 2 minggu hingga 1 bulan. Setelah barang pesanan tersebut dibayar oleh pelanggan maka akan dicatat dalam data penjualan. Untuk lebih jelasnya maka mekanisme kerjanya kami lampirkan pada gambar 4.2.
Dalam pencarian informasi mengenai data-data penjualan yang lebih detil kami diperkenalkan oleh Bp. Oktavius kepada Bp. Hasan Almiqdad yang bekerja di bagian tata usaha, beliau membantu kami dengan cara memberikan data-data penjualan beserta dengan data pelanggan yang sangat lengkap sehingga memudahkan kami untuk menganalisanya. Bp. Hasan juga menjelaskan mengenai sistem pembuatan faktur serta surat jalan dari KFTD hingga sampai kepada pelanggan serta proses penagihannya. Dalam laporan penjualan yang tersimpan dalam data perusahaan juga telah ada pemilahan penjualan produk karena dalam KFTD terdapat item produk yang terbagi dalam beberapa kategori yaitu produk branded ethical, obat generik berlogo (OGB), produk narkotika, offer the counter (OTC), dan produk kosmetika. Adanya pembedaan nomor atau kode faktur juga memudahkan perusahaan untuk membedakan pelanggan dalam dan luar kota.
Dalam laporan penjualan telah dilengkapi data-data yang sangat lengkap mulai dari nama toko, nomor telepon dan alamat serta nama kota tujuan sehingga hal ini dapat memudahkan bagian pengiriman dalam mengantar pesanan kepada pelanggan. Hal ini sedikit banyak telah menambah pengetahuan kami mengenai sistem pembukuan di KFTD yang telah terorganisir dengan baik, walaupun secara praktis kami cenderung berkonsentrasi untuk produk OTC.
Selain memerlukan data penjualan, kami juga harus mempelajari data-data persediaan barang (logistik) sehingga kami juga mengetahui mekanisme pemesanan barang dari pelanggan ke KFTD sampai dengan proses pengiriman barang yang dipesan tersebut sehingga dapat sampai ke tangan pelanggan (gambar 4.2). Hal ini sangat penting untuk dilakukan karena dalam ilmu penjualan, selain kita dituntut untuk menjual barang kita juga harus dapat mengorganisir persediaan barang agar tidak mengecewakan harapan pelanggan. Untuk proses ini kami diperkenalkan oleh Bp. Oktavius kepada Ibu Siti Aminah yang bekerja di bagian gudang persediaan barang (logistik). Ibu Siti Aminah menjelaskan kepada kami mengenai tata cara dan prosedur pemesanan barang dari divisi penjualan yang dipimpin oleh Bp. Oktavius hingga sampai di divisi pengiriman barang (ekspedisi). Melalui penjelasan Ibu Siti kami mengetahui bahwa KFTD menerapkan quick delivery service yaitu jika pelanggan memesan barang sebelum
22
pukul 2 siang maka dalam waktu 2 jam setelah pemesanan, barang telah sampai di tangan pelanggan.
Untuk mengetahui proses penjualan secara langsung kami diperkenalkan Bp. Okta dengan Bp. Effendi yang bekerja sebagai wiraniaga. Kami melakukan observasi langsung pada hari selasa tanggal 22 Maret 2005 dengan cara mendatangi pelanggan-pelanggan KFTD sehingga dapat menyaksikan Bp. Efendi dalam melakukan interaksi dengan para pelanggannya yang kebetulan pada saat itu pelanggan yang didatangi adalah apotik-apotik yang berada di rayonnya yaitu daerah Pucang. Yang termasuk dalam rayon pucang ini adalah daerah-daerah pucang dan sekitarnya yaitu Ngagel, Bratang, Manyar, Kertajaya, Dharmawangsa, Kalidami, Karang Menjangan, Dharmahusada, Sutorejo, Mulyosari, Keputih, dan Galaxy. Pada hari itu Bp. Effendi melakukan kunjungan kurang lebih 15 tempat yang kesemuanya adalah apotik.
Untuk penerimaan pesanan melalui telepon kami diperkenalkan kepada Ibu Sumiati yang bekerja sebagai staf telemarketing. Kami dibimbing oleh beliau mengenai beberapa cara dan prosedur penerimaan penjualan melalui telepon. Pada saat itu, pelanggan dari apotik, rumah sakit, grosir dan PBF memesan barang yang mayoritas adalah generik dan produk OTC seperti produk kasa pembalut. Karena untuk produk narkotika tidak dapat dipesan melalui telepon, harus dipesan melalui para wiraniaga dari KFTD.
WIRANIAGA
TOKO (PELANGGAN)
DIVISI PENJUALAN
FAKTURIS GUDANG EKSPEDISI
TELEMARKETING
l
c k
d f i j
e g h
Gambar 4.2 Bagan Mekanisme Interaksi Perusahaan Dengan Pelanggan INKASO
Keterangan:
1. Para wiraniaga yang dengan rutin melukukan kunjungan ke toko / pelanggan (apotik, toko obat, rumah sakit, grosir).
2. Toko / Pelanggan melakukan order / pemesanan produk dari para wiraniaga yang datang.
3. Para wiraniaga menyerahkan catatan orderan kepada divisi penjualan .
4. Para pelanggan dapat secara langsung memesan barang melalui / via telemarketing jika produk mereka habis sebelum para wiraniaga melakukan kunjungan rutin, yang biasanya langsung diterima oleh bagian divisi penjualan dan dapat langsung memesan produk.
5. Dari divisi penjualan menyerahkan catatan order ke bagian fakturis untuk dibuatkan faktur penjualan.
6. Kemudian bagian fakturis menyerahkan copy faktur untuk bagian divisi penjualan.
7. Fakturis memberikan faktur penjualan kebagian gudang untuk diambilkan barang pesanan para pelanggan .
8. Bagian gudang menyerahkan kebagian ekspedisi untuk persiapan pengiriman 9. Bagian ekspedisi mengirimkan barang pesanan kepada para pelanggan,dan
untuk pelangan dalam kota pada hari itu juga barang dikirimkan.
10. Perusahaan menerima sistem pembayaran melalui inkaso.
4.3. Proses pengumpulan data
Selama kami melakukan observasi di KFTD, kami banyak mengumpulkan data terutama mengenai data-data penjualan selama 5 bulan terakhir yaitu antara bulan Januari sampai dengan bulan Mei 2005. Kami menganalisa data-data penjualan tersebut dan dikelompokkan dalam 6 kategori produk berdasarkan item- item produk yang memiliki persentase penjualan, dari yang paling tinggi hingga yang paling rendah. Ke 6 (enam) kategori produk tersebut adalah:
1. Anak emas
Adalah suatu produk wajib yang memiliki popularitas penjualan produk, yang dimana dimata pelanggan penjualannya paling mudah dan dibutuhkan kecepatan dan sistem koordinasi untuk membangun dan tetap menghasilkan profit yang besar/ Profit Builder.
Pada Anak Emas disini merupakan produk pareto (produk yang paling sering laku/fast moving) yang persentase penjualannya sebesar 80% dari keseluruhan total penjualan. Dalam kategori produk anak emas/fast moving ini penjualan sebanyak 80% terbagi menjadi 12 jenis produk.
Jumlah keseluruhan dari ke 12 jenis produk tersebut adalah sebesar 80,31%. Hal ini kami lampirkan sebagai berikut:
39
Tabel 4.2. Kategori Produk Anak Emas Nama Produk Total
Penjualan Jan-Mei 2005
Persentase/
Kontribusi penjualan(%) MARCKS BEDAK CREME 40GR 477,652,000 19.14%
BATUGIN ELIXIR 391,811,950 15.70%
MARCKS BEDAK PUTIH 40GR 242,156,000 9.70%
TABLET KINA 0,222 STRIP 183,044,400 7.33%
ENKASARI 120 ML. 166,022,850 6.65%
MARCKS BEDAK ROSE 40GR 164,668,000 6.60%
CALCIDOL B12(DHA+LYSIN)120ML 71,618,500 2.87%
SCABICID CREAM 71,097,600 2.85%
DASABION KAPSUL 63,287,500 2.54%
SARI BUAH MERAH KAPSUL 58,900,000 2.36%
BEKAMIN C. FORTE 55,564,550 2.23%
ENZYMFORT 51,753,000 2.07%
TOTAL 1,997,576,350 80,31%
2. Anak perak
Adalah suatu produk wajib yang memiliki popularitas penjualan produk, yang dimana dimata pelanggan, penjualannya mudah dan dibutuhkan kecepatan dan sistem koordinasi untuk membangun dan menentukan traffic yang baik/ Traffic Builder.
Merupakan produk yang sering laku dan memiliki kontribusi penjualan sebesar 1,5% - 2% dari total seluruh penjualan. Dalam kategori anak perak ini penjualannya terbagi dalam 4 jenis produk. Jumlah keseluruhan dari ke 4 jenis produk tersebut adalah sebesar 6,74%. Hal ini kami lampirkan sebagai berikut:
Tabel 4.3. Kategori Produk Anak Perak
Nama Produk Total Penjualan Jan-Mei 2005
Persentase/
Kontribusi Penjualan(%)
JOODKALI 200 MG 47,949,400 1.92%
SULFAS FERROSUS 0,300 41,418,000 1.66%
VITAMIN A. 6000 SI. 39,741,200 1.59%
VITAMIN A.20000 SI. 38,969,700 1.56%
TOTAL 168,078,300 6,76%
3. Anak perunggu
Adalah suatu produk musiman yang memiliki popularitas penjualan produk, yang dimata pelanggan, penjualannya sedikit mudah dan masih dibutuhkan kecepatan dan sistem koordinasi untuk membangun dan memanfaatkan peluang yang ada/ Opportunity Builder.
Merupakan produk yang laku, akan tetapi kontribusi penjualannya hanya menunjukkan sebesar 0,75% - 1,49% dari keseluruhan total penjualan.
Didalam kategori produk anak perunggu ini, penjualannya terbagi menjadi 5 jenis produk. Jumlah keseluruhan dari ke-5 jenis produk anak perunggu tersebut adalah sebesar 5,37%.
Hal ini kami lampirkan sebagai berikut:
41
Tabel 4.4. Kategori Produk Anak Perunggu Nama Produk Total Penjualan
Jan-Mei 2005
Persentase/
Kontribusi Penjualan(%)
BEKARBON 34,413,600 1.38%
M VENUS COMP IVORY NO 3 29,411,250 1.18%
PROGENCE KAPLET 27,260,000 1.09%
YEASTAFORT. 23,634,000 0.95%
JODETUM KALICUM CRYST 19,292,000 0.77%
TOTAL 134,010,850 5,39%
4. Anak bawang
Adalah merupakan produk pelengkap yang memiliki popularitas penjualan produk, dimana dimata pelanggan, penjualannya sedikit sulit dan masih dibutuhkan salesmaship dan selling skills yang mahir untuk membangun dan memanfaatkan peluang yang ada/ Opportunity Builder.
Merupakan produk yang tingkat penjualannya kurang memuaskan dan kontribusi penjualannya cukup rendah, hanya sebesar 0,46% - 0,74% dari total seluruh penjualan. Dalam kategori anak bawang ini penjualannya terbagi dalam 7 jenis produk. Jumlah keseluruhan dari ke 7 jenis produk tersebut adalah sebesar 4,19%. Hal ini kami lampirkan sebagai berikut:
Tabel 4.5. Kategori Produk Anak Bawang Nama Produk Total
Penjualan Jan-Mei 2005
Persentase/
Kontribusi Penjualan(%)
M VENUS COMP INVIS NO 1 17,595,600 0.71%
NEW PADIBU KAPL 16,867,250 0.68%
MAGASIDA FORMULA BARU 16,684,800 0.67%
ERSYLAN 120 ML. 16,294,200 0.65%
ERSYLAN 60 ML 12,981,250 0.52%
FITODIAR 12,665,000 0.51%
M VENUS COMP NATUR B NO 2 11,576,950 0.46%
TOTAL 104,665,050 4,21%
5. Anak tiri
Adalah termasuk dalam produk belas kasihan yang popularitas penjualan produknya dimata pelanggan, memiliki penjualan yang semakin sulit serta didalam proses penjualannya mengandung unsur hutang budi dan sangat dibutuhkan salesmanship dan selling skills yang mahir.
Merupakan produk yang kurang berjalan dengan lancar dan kontribusi penjualannya rendah karena hanya sebesar 0,20% – 0,45% dari total seluruh penjualan. Dalam kategori anak tiri ini penjualannya terbagi dalam 8 jenis produk. Jumlah keseluruhan dari ke 8 jenis produk tersebut adalah sebesar 2,73%. Hal ini kami lampirkan sebagai berikut:
43
Tabel 4.6. Kategori Produk Anak Tiri Nama Produk Total Penjualan
Jan-Mei 2005
Persentase/
Kontribusi Penjualan(%) BEDAK SALISIL 2% 60 GR 11,308,500 0.45%
BEKAMIN B.COMPL FORTE 11,239,100 0.45%
FITOLAC KAPLET 10,023,000 0.40%
ENKASARI LOZ.30X10TAB 9,471,000 0.38%
SUPRAFLU TAB ( F BARU) 7,237,100 0.29%
M VENUS LP DYN IVORY NO 3 6,975,000 0.28%
CALCIDOL B12(DHA+LYSIN)60ML 6,552,000 0.26%
UNDECYL OINT 5,411,250 0.22%
TOTAL 68,216,950 2,74%
6. Anak haram
Adalah termasuk dalam produk terpaksa yang popularitas penjualan produknya dimata pelanggan, memiliki penjualan yang sangat sulit yang nantinya didalam proses penjualannya mengandung unsur balas dendam dan sangat dibutuhkan salesmanship dan selling skills yang mahir.
Merupakan produk-produk yang tingkat kontribusi penjualannya paling rendah yaitu hanya sebesar 0% - 0,19% dari total seluruh penjualan.
Bahkan ada beberapa jenis produk yang angka penjualannya akan mencapai angka minus (-). Hal ini disebabkan karena adanya pengembalian barang dari pelanggan baik itu adalah apotik, PBF, toko obat ataupun grosir. Alasan pengembalian barang-barang tersebut adalah karena kurang laku di pasaran dan mereka menukarkan barang tersebut dengan jenis produk yang lain. Dalam kategori anak haram ini penjualannya terbagi dalam 18 jenis produk dan sebesar 4 jenis produk yang persentase penjualannya mencapai angka minus. Jumlah keseluruhan dari ke 18 jenis produk tersebut adalah sebesar 0,92%. Hal ini kami lampirkan sebagai berikut:
Tabel 4.7. Kategori Produk Anak Haram Nama Produk Total Penjualan
Jan-Mei 2005
Persentase/
Kontribusi Penjualan(%)
OB SARI 120ML 4,476,700 0.18%
ERCEEVIT SIRUP FORMULA BARU 4,344,000 0.17%
FITOCHOLES KAPLET 3,107,500 0.12%
OB SARI 60ML 1,605,900 0.06%
FITOGASTER KAPLET 1,386,000 0.06%
EAU DE COLOGNE 200 CC 1,266,300 0.05%
MARCK BODY TALK FREECIA 1,033,500 0.04%
MARCK BODY TALK SCARLET 612,150 0.02%
M VENUS LP DYN NATUR B NO 2 555,000 0.02%
M VENUS LP ACT NATUR B N0 2 (204,750) -0.01%
M VENUS LP ACT IV0RY NO 3 (368,550) -0.01%
M VENUS LP ACT INVIS NO 1 (477,750) -0.02%
M VENUS LP DYN INVIS NO 1 (2,550,000) -0.10%
TOTAL 14,786,000 0.59%
Tabel 4.8. Summary 6 kategori produk
No
Kategori Produk
Jumlah Produk
Total Kontribusi
Penjualan Akumulasi
1 Anak Emas 12 80.31% 80.31%
2 Anak Perak 4 6.76% 87.07%
3 Anak Perunggu 5 5.39% 92.46%
4 Anak Bawang 7 4.21% 96.67%
5 Anak Tiri 8 2.74% 99.41%
6 Anak Haram 13 0.59% 100%
Total 49
45
- Analisis dan pembahasan mengenai bagaimana penggolongan produk melalui produk fokus :
Setelah kita mendapat data-data rincian penjualan dengan lengkap khusunya selama bulan Januari sampai bulan Mei pada perusahaan PT. Kimia Farma Trading and Distribution, kita melakukan penggolongan dan menganalisa penjualan pada perusahaan mereka khususnya dibagian produk jenis OTC.
Kita memulai penggolongan tersebut dengan melihat seluruh total penjualannya pada tiap produk yang dikhususkan pada seluruh jenis OTC tadi, kemudian dari sini kita dapat mengurutkannya dari total penjualan yang paling besar sampai ketotal penjualan yang paling kecil.
Setelah itu barulah kita dapat menggolongkannya kedalam kategori produk, yaitu dari kategori produk anak emas sampai kategori produk anak haram, dengan melihat dari kontribusi penjualan yang ditentukan oleh perusahaan untuk memperoleh hasil dalam tingkat persentase. Dari persentase yang kita peroleh, maka kita dapat mengetahui produk tersebut akan tergolong dalam kategori produk apa.
Sedangkan untuk menentukan bagaimana produk tersebut menjadi produk fokus yaitu bagaimana cara kita meningkatkan penjualan dan melakukan penjualan yang lebih intensif agar produk-produk yang kurang lakupun semakin kecil jumlah tingkat persentasenya, sedangkan menciptakan produk-produk laku/produk fast moving pun akan dibuat semakin besar.
Jadi diharapkan agar tingkat penggolongan dalam proses penjualan yang semakin besar adalah bergeser kearah kiri, jika arah paling kiri dimulai dengan kategori produk anak emas, anak perak, anak perunggu, anak bawang, anak tiri, anak haram.
Jika diketahui bahwa kategori produk anak emas 80.31%, anak perak 6.76%, anak perunggu 5.39%, anak bawang 4.21%, anak tiri 2.74%, dan anak haram 0.59%, maka diharapkan bagaimana kita dapat memperbesar kategori produk anak emas yang tadinya sebesar 80.31%, dapat meningkat menjadi lebih dari 80.31%, dengan cara produk-produk setelah anak emas dapat bergeser kekiri, menambah penjualan dari kategori produk setelahnya, dan memperkecil lokasi persentase pada kategori
produk anak haram dengan membuat sebagian produk-produknya bergeser kearah kategori produk anak tiri.
Dari elaborasi beberapa kriteria-kriteria penggolongan pada produk fokus antara lain:
Salah satunya contohnya, kita dapat mengambil produk Anak Emas yaitu pada produk Batugin Elixir; terlebih dahulu pada produk tersebut melihat persentase total penjualan maka dari situ kita tahu bahwa produk tersebut termasuk dalam produk yang persentase / kontribusi penjualannya sebesar 2%-keatas yang ada pada posisi 80% produk kategori anak emas, yang juga sebelumnya kita tentukan dan kita dapat dari data-data yang kita dapat dari PT. Kimia Farma, selama kita melakukan kunjungan. Dan setelah itu kita baru dapat melakukan pengolongan terhadap seluruh produknya, seperti yang telah dijelaskan diatas. Demikian juga pada produk-produk kategori lain yaitu misal kita ambil juga pada produk anak haram antara lain produk OB Sari, setelah kita liat persentase total penjualannya, produk tersebut termasuk dalam produk yang persentase / kontribusi penjualan 0%-0.19%.
Pada penggolongan tiap kategori produk, ada produk yang harga satuannya sudah tinggi namun quantity penjualannya sedang maka produk tersebut total penjulannya akan lumayan besar kalau kita melihat dari segi rupiahnya, contohnya pada jenis produk Magasida formula baru, Supraflu tablet formula baru, Marcks Venus. Kemudian ada produk yang harga satuan kecil namun jumlah quantity besar maka total penjualannya juga besar dilihat dari segi rupiahnya, contohnya pada jenis produk Bedak Salisil, Calcidol B12, Erceevit sirup formula baru.
4.4. Temuan di Lapangan
Kami mengadakan eksplorasi di KFTD mulai dari menganalisa sistem kerjanya, data penjualan, sistematika organisasi, hubungan per lini (hubungan antara karyawan yang satu dengan yang lainnya baik divisi penjualan dengan divisi lainnya seperti administrasi, logistik, ekspedisi hingga kepala cabang) dan selama eksplorasi tersebut kami menemukan beberapa hal yang menurut kami menarik untuk diulas. Hal-hal tersebut dapat berupa hal yang positif ataupun negatif. Berikut ini adalah beberapa temuan kami selama berada di KFTD :
47
- Adanya over pareto terhadap produk-produk tertentu yang kontribusi penjualannya sebesar 80%. Dari total jenis barang yang berjumlah 54 jenis, hanya 12 jenis saja yang penjualannya cukup banyak sehingga dikhawatirkan jikalau penjualan ke 12 jenis barang tersebut mengalami penurunan maka akan sangat mempengaruhi penjualan KFTD secara keseluruhan.
- Para wiraniaga KFTD terlalu berorientasi kepada PBF, rumah sakit, toko obat, grosir dan apotik padahal pangsa pasar untuk produk OTC sangatlah luas. Misalnya untuk produk minyak kayu putih dan batugin elixir, kedua produk tersebut seharusnya akan lebih mudah didapatkan oleh end user (konsumen) jika dibeli di toko kelontong, supermarket, swalayan karena untuk produk OTC tidak memerlukan resep dokter.
- Adanya sistem rolling wilayah (pertukaran rayon / wilayah) diantara para wiraniaga sehingga setiap wiraniaga tidak hanya terpaku hanya pada satu wilayah saja. Hal ini sangatlah membantu jika seandainya salah satu wiraniaga tidak dapat bekerja, wiraniaga yang lain dapat segera mengisi kekosongan tersebut sehingga para pelanggannya tetap aktif.
- Pembedaan tugas dan fungsi wiraniaga dengan divisi penagihan merupakan langkah yang strategis dan efektif untuk peningkatan kinerja wiraniaga dan untuk menghindari adanya pemakaian uang yang tidak bertanggung jawab.
- Berdasarkan survey / pengamatan kami dengan cara mengamati cara-cara wiraniaga dalam melakukan interaksi kepada pelanggan, para wiraniaga kurang proaktif dalam menggali kebutuhan pelanggan. Waktu yang disediakan oleh para wiraniaga hanya kurang lebih 5-10 menit saja.
- Adanya pemberian reward/penghargaan kepada para wiraniaga jika mendapatkan pelanggan baru merupakan langkah yang strategis untuk dapat memacu para wiraniaga dalam hal menjaring pelanggan baru. Perhitungan reward/penghargaan adalah sebagai berikut:
1. Rp. 5.000 akan diberikan kepada wiraniaga yang mendapatkan pelanggan baru.
2. Rp. 7.500 akan diberikan kepada wiraniaga jika pelanggan yang baru tersebut membeli lagi produk dari KFTD untuk kedua kalinya (repeat order) walaupun jenis barangnya berbeda.
3. Rp. 10.000 akan diberikan kepada wiraniaga jika pelanggan yang baru tersebut membeli lagi produk KFTD untuk yang ketigakalinya walaupun jenis barangnya berbeda.
4. Jika pelanggan tersebut telah membeli barang untuk ketiga kalinya maka status pelanggan tersebut telah berubah menjadi pelanggan tetap maka para wiraniaga sudah tidak mendapatkan lagi komisi pelanggan namun hanya mendapatkan komisi penjualan.
- Para wiraniaga KFTD terjangkit virus kemapanan dan cenderung mengandalkan penjualan dari produk narkotika. Karena dalam prakteknya produk narkotika adalah jenis produk yang harus mempunyai ijin untuk diperdagangkan dan kebetulan KFTD adalah satu-satunya perusahaan yang ditunjuk oleh pemerintah Republik Indonesia untuk memasarkan produk ini sehingga secara otomatis KFTD tidak memiliki pesaing. Hal inilah yang cenderung membuat para wiraniaga terlena karena nilai penjualan dari produk narkotika ini tetap masuk dalam laporan penjualan masing-masing wiraniaga.
- Adanya pengembalian/retur barang pada bulan april untuk produk bedak Marcks Venus dari toko obat Saudara yang jumlahnya cukup besar dikarenakan produk tersebut kurang laku. Tetapi walaupun dikembalikan oleh toko Saudara namun sebagai kompensasinya bukan dengan cara pengembalian uang tetapi dengan penggantian produk lain.
- Jumlah pimpinan penjualan yang hanya 1 orang dan membawahi 19 wiraniaga yang terbagi dalam 10 wiraniaga yang rayonnya berada di luar kota dan 9 wiraniaga yang rayonnya berada di dalam kota dirasakan kurang efektif. Hal ini mengakibatkan sebagian besar dari tugas pimpinan penjualan adalah berada di belakang meja untuk mengurusi masalah administrasi sehingga waktu untuk mengontrol para wiraniaga dilapangan hampir tidak pernah karena berbagai kesibukan di kantor yang harus di atasi oleh satu orang saja.
- Penjualan sari buah merah dalam bentuk kapsul pada penjualan bulan pertama cukup memuaskan dan memiliki prospek yang bagus untuk dikembangkan di masa depan karena terbukti sari buah merah memiliki
49
khasiat untuk menyembuhkan penyakit-penyakit yang cukup kronis seperti kanker, HIV, dan penyakit-penyakit dalam lainnya.
- KFTD memiliki divisi penjualan lainnya dalam bentuk apotik-apotik Kimia Farma untuk meningkatkan penjualan.
- KFTD memberikan pelayanan layanan pengiriman cepat yaitu jika pelanggan memesan barang maka dalam waktu maksimal 2 jam barang akan dikirimkan sampai kepada tangan pelanggan untuk wilayah dalam kota.
- Porsi iklan untuk produk OTC sangat minim sehingga dapat mengakibatkan kurang lancarnya penjualan produk OTC.
