BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Hasil Penelitian
PT Gencar Moga Sahaja (PT. HOA) adalah salah satu perusahaan besar yang spesial memproduksi baliho, spanduk dan umbul-umbul baik menggunakan media cetak sablon screen maupun media cetak digital / digital print . Perusahaan ini memiliki pelanggan tetap yang rata-rata adalah perusahaan yang berskala nasional, seperti Indosat, Mobile One Oil, Nestle, Aqua dan lain-lain. Meskipun demikian, PT HOA terus berusaha mengembangkan diri untuk tidak ketinggalan dengan dinamika dunia percetakan. Oleh karena itu, perusahaan ini selalu berkompetisi untuk berebut klien baru. Disamping itu kegiatan maintenance klien tetap dilakukan agar para klien yang sudah ada saat ini tidak beralih ke para pesaing HOA dan tetap percaya akan kualitas produksi dan pelayanan dari PT.HOA.
PT HOA juga memiliki perjalanan yang panjang sebelum menjadi perusahaan besar seperti sekarang. Oleh karena itu, perusahaan ini memiliki pengalaman yang matang dalam memberikan layanan kepada kliennya. Hal ini pula yang membuat perusahaan ini selalu sukses dalam memanfaatkan setiap momen . PT. HOA memulai mengembangkan bisnisnya dari sebuah usaha home industry spanduk yang kemudian berkembang menjadi semi-industri. Setelah 20
perusahaan industri dengan kemampuan produksi yang besar. Kapasitas produksi dari HOA yang adalah 40.000 meter / hari menggambarkan akan kemampuan,kecepatan HOA dalam produksinya. Selain itu, perusahaan ini memberi layanan pada kliennya untuk menangani pemasangan (dan perijinan) spanduk, umbul-umbul, baliho di seluruh kota-kota besar di Indonesia.
PT.HOA terus berkembang, tahun 2001 kapasitas produksinya mencapai 5000 meter/ hari dan terus mengalami kenaikan secara signifikan hingga pada akhir tahun 2006 mencapai 30.000 meter/ hari, bahkan lebih untuk saat sekarang ini. Berkembangnya perusahaan ini merupakan hasil kerja tim yang terkoordinasi dengan baik dan rapi. Salah satu divisi yang memiliki peran besar dalam mengembangkan PT HOA adalah bagian pemasaran. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Hampir seluruh karyawan PT HOA dari tinggkat atas hingga di level bawah menyadari bahwa inti pemasaran terdiri dari tiga prinsip utama, yaitu menciptakan nilai pelanggan yang lebih besar daripada nilai yang diciptakan oleh pesaing, keunggulan kompetitif yang dimunculkan oleh perusahaan, fokus atau konsentrasi perhatian untuk berhasil dalam menciptakan nilai pelanggan pada keunggulan kompetitif. Selain itu, hal yang paling utama yang harus dicapai adalah kepercayaan pelanggan. Isyarat inilah yang dikembangkan oleh PT HOA, sehingga sampai saat ini perusahaan tersebut tetap eksis di bidang media spesialis.
Kesuksesan PT HOA tidak terlepas dari aktivitas komunikasi pemasaran karena mereka melakukannnya secara terpadu. Aktivitas komunikasi pemasaran tidak hanya dilihat sebagai aktivitas rutin yang merupakan tanggung jawab dari departemen marketing saja, melainkan merupakan tanggung jawab seluruh departemen. Pihak manajemen perusahaan, di dalam memperkenalkan, menginformasikan, mengingatkan, membujuk dan menanamkan image / citra perusahaan.
4.2 Hasil Penelitian
Berdasarkan data-data yang diperoleh melalui wawancara dan studi pustaka, maka hasil penelitian dapat dipaparkan sebagai berikut:
4.2.1. Identifikasi Sasaran
PT. HOA adalah sebuah perusahaan perseroan yang bergerak dengan spesialisasi utamanya memproduksi baliho, spanduk dan umbul-umbul baik menggunakan media cetak screen maupun cetak digital. Perusahaan ini mempunyai pelanggan tetap yang selalu mengiklankan produknya seperti INDOSAT, PT. SINAR SOSRO, WINGS GROUP dan lain-lain yang secara umum bisa dikelompokkan ke dalam perusahaan telekomunikasi, consumer good, farmasi dan perbankan. Meskipun demikian, pangsa pasar PT. HOA tidak terbatas pada perusahaan ritel, perusahaan tersebut juga menjalin kemitraan dengan berbagai instansi seperti Jasa Marga, Kepolisian Republik Indonesia
politik sebagai sasaran pasarnya. Sebagai perusahaan yang memproduksi baliho, umbul-umbul dan spanduk, pesta demokrasi lima tahunan menjadi ajang yang pas bagi PT. HOA untuk mencetak keuntungan.
Dalam prakteknya, PT. HOA melayani semua segmen masyarakat. Hal ini ditandai dengan banyaknya perusahaan ritel berskala nasional yang mengiklankan produknya melalui PT. HOA. Meskipun demikian, tidak menutup kemungkinan individu secara personal menyewa jasa PT. HOA dalam beriklan seperti yang dilakukan oleh para politikus yang mengiklankan dirinya dalam kampanye politik. Untuk melebarkan sasaran pangsa pasarnya, PT. HOA memanfaatkan momen-momen tertentu seperti menjelang Idul Fitri, hari Natal dan Tahun Baru, pemilu, serta ulang tahun instansi, sebagai ajang beriklan. Pemasangan baliho, spanduk dan umbul-umbul yang memang menjadi spesialisasi PT. HOA pada momen-momen seperti itu sangat marak. Selain media luar ruang PT. HOA juga memanfaatkan media Yellow Pages dan website untuk beriklan.
Beriklan diyakini sebagai salah satu cara yang pas untuk menghadapi persaingan mengingat para pesaing dalam bisnis spanduk, baliho dan umbul-umbul sangat banyak. Mulai dari yang tradisional maupun yang digital. Untuk menghadapi dan memenangkan persaingan ini PT. HOA mencobanya dengan menciptakan kreatifitas strategi pemasaran dan manajemen yang handal. Hal ini dilakukan dengan cara menambah kapasitas produksi, menjaga mutu dan kualitas cetakan serta kecepatan dan ketepatan proses produksi. Hal lain yang dilakukan adalah melakukan upaya maintenance client.
4.2.2. Menentukan Tujuan Komunikasi
Segala sesuatu yang dilakukan haruslah mempunyai tujuan, begitupula yang dilakukan oleh PT. HOA. Tujuan akhir dari sebuah komunikasi pemasaran meliputi : apa yang ingin dicapai, berapa banyak pencapaian, pasar sasaran atau segmen mana yang akan dituju dan periode waktu pencapaiannya. Hal ini pula yang dilakukan oleh PT. HOA dalam komunikasi pemasarannya. Untuk meningkatkan jumlah pasar sasaran selain dengan cara pemasaran tradisional melalui mulut ke mulut, PT. HOA melakukan kegiatan pemasaran terpadu yang meliputi Periklanan / Advertising , Public Relations, Personal Selling dan Direct Marketing melalui Telemarketing. Tujuan dari kegiatannya sendiri adalah terciptanya brand awareness terhadap PT. HOA. Pada umumnya hasil dari komunikasi pemasaran diukur dalam bentuk hasil non- sales, walaupun tidak menutup kemungkinan hasil penjualan menjadi salah satu alat ukur. Hasil non-sales disebut juga communication measures yang meliputi brand awareness, pemahaman pesan, perilaku terhadap brand dan kecenderungan pembelian. Apa yang telah PT. HOA lakukan dengan komunikasi pemasarannya ternyata sesuai dengan tujuan yang telah dicanangkan karena terciptanya brand awareness juga disertai dengan peningkatan pangsa pasar yang pada akhirnya meningkatkan billing / pendapatan perusahaan dan terciptanya margin keuntungan.
Hal lain yang bisa menjelaskan dari tercapainya tujuan yang telah dicanangkan PT. HOA adalah kepuasan pelanggan. Pelanggan setia PT. HOA pada umumnya sangat puas atas produk dan pelayanan PT. HOA. Ini dimungkinkan karena PT. HOA mempunyai empat prinsip pokok yang
dilaksanakan dalam proses produksinya yaitu : kualitas cetakan yang bagus dan tetap terjaga, kecepatan dan ketepatan memenuhi deadline klien, kapasitas produksi yang terus meningkat dari tahun ke tahun dan strategi pemilihan lokasi yang tepat untuk pemasangan materi iklan klien.
4.2.3. Merancang Pesan
Dalam merancang pesan terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan, yaitu isi pesan, struktur pesan, bentuk pesan dan sumber pesan. Pesan yang baik tentunya memenuhi keempat unsur di atas. PT. HOA mempunyai tagline iklan sebagi berikut : “HOA mencetak 40.000 meter/hari lebih sempurna, memasangnya merata ke seluruh Indonesia”. Ide pembuatan tagline ini dipengaruhi oleh pengalaman PT. HOA selama ini dan sesuai dengan kebutuhan pasar.
Merujuk kepada isi pesannya, tagline PT. HOA paling tidak mempunyai dua daya tarik. Pertama, daya tarik rasional. Hal ini berkaitan dengan dengan keuntungan produk secara fungsional. Dengan kemampuannya saat ini PT. HOA mempunyai kapasitas terpasang untuk mencetak sebesar 22 juta meter cetakan / tahun maka untuk mencetak 40.000 meter/hari adalah hal yang sangat mungkin dilakukan. Dengan memasangnya secara merata di seluruh Indonesia ini tentunya sangat menguntungkan klien karena klien hanya cukup membayar satu kali untuk kemudian disebarkan materi iklannya. Secara nominal tentunya lebih murah daripada mencetak di masing-masing daerah sasaran iklan. Secara perijinan juga lebih mempunyai feksibilitas. Kedua, daya tarik emosional. Ini terkait dengan
penciptaan emosi untuk memotivasi pembelian, misalnya keunggulan produk dibanding pesaingnya. Kemampuan PT. HOA untuk mencetak lebih banyak dan menyebarkannya secara merata ke seluruh Indonesia jelas merupakan keunggulan produk ini dibanding pesaing lainnya.
Pembuatan desain dan narasi iklan PT. HOA langsung ditangani oleh manajemen bekerjasama dengan bagian divisi kreatif dari berbagai biro iklan yang selama ini menjadi teman PT. HOA. Kerjasama ini dilakukan oleh manajemen dalam rangka menciptakan kreatifitas isi pesan dan desain iklan agar lebih menarik dan sesuai dengan kebutuhan klien yang tujuan akhirnya adalah memenangkan persaingan dan tetap dipercaya klien. Agar tercipta kesinambungan dan iklan yang terencana serta terintegrasi, maka desain dan narasi iklan selalu ditempatkan pada media yang sama dipakai PT. HOA yaitu spanduk, umbul-umbul, baliho serta Yellow Pages dan website. Dari sisi klien, para pelanggan PT. HOA sangat mendukung terhadap isi pesan yang disampaikan karena pesan dirasa sederhana tetapi syarat makna dan tepat sasaran.
4.2.4. Memilih Saluran Komunikasi
Selain aspek pesan, saluran atau media komunikasi menjadi hal yang penting bagi kesuksesan komunikasi pemasaran. Pesan yang baik akan menjadi tidak bermanfaat jika kita salah memilih medianya. Tanpa media, pesan tidak akan sampai kepada kelompok sasaran yang kita tuju. Pesan sebaiknya disampaikan melalui saluran komunikasi yang efisien dan penentuan tujuan yang
benar. Terdapat dua jenis saluran dalam komunikasi pemasaran yang bisa dipakai yaitu saluran komunikasi personal dan saluran komunikasi bukan personal.
Saluran komunikasi personal melibatkan dua atau lebih orang yang berkomunikasi baik secara tatap muka, lewat media telepon dan surat. Keuntungannya, lebih mudah untuk mempresentasikan pesan dan memperoleh umpan balik. Lebih lanjut, dapat dibedakan antara: advocate channels, yang terdiri dari wiraniaga perusahaan yang secara langsung menghubungi target pasar, expert channels, yang terdiri dari para ahli independen yang membuat pernyataan ditujukan kepada target pembeli, social channels, yang terdiri dari tetangga, teman, keluarga maupun sejawat yang berbicara kepada target konsumen.
PT. HOA dalam pemasarannya juga menggunakan saluran komunikasi personal dalam hal ini social channel. Untuk meningkatkan jumlah pasar pada awalnya PT. HOA melakukan komunikasi gethok tular atau word of mouth communication. Penggunaan komunikasi dari mulut ke mulut sangat besar pengaruhnya. Kebanyakan proses komunikasi antar manusia adalah dari mulut ke mulut. Hal ini menyebabkan orang jauh lebih mempercayai informasi yang disampaikan temannya dibanding dengan informasi yang diperoleh dari iklan. Ini bisa terjadi karena informasi dari teman, tetangga atau keluarga akan mengurangi risiko pembelian, sebab mereka telah membeli produk itu sebelumnya. Dalam penelitiannya (Assael : 1992) menjelaskan bahwa komunikasi dari mulut ke mulut dua kali lebih efektif dalam mempengaruhi pembelian dibanding dengan iklan radio, empat kali dibanding dengan penjualan pribadi dan tujuh kali dibanding dengan iklan di majalah dan koran. Maka sebetulnya adalah hal yang tepat
manakala PT. HOA melakukan pemasarannya dengan cara komunikasi dari mulut ke mulut.
Namun begitu, bukan berarti PT. HOA tidak menggunakan saluran komunikasi lain dalam iklannya. Ia juga menggunakan saluran komunikasi bukan personal. Dalam hal ini pesan disampaikan tanpa kontak secara personal atau melalui interaksi, melainkan komunikasi dilakukan melalui media luar ruang seperti : baliho, spanduk serta umbul-umbul di samping juga menggunakan media website dan yellow pages. PT. HOA juga membuat video profile perusahaan yang berisi mengenai proses produksi dan infrastruktur produksi serta mencetak company profile dalam bentuk leaflet yang berisikan materi yang sama dengan video profile. Sesekali juga PT. HOA melakukan pemasarannya dengan telemarketing.
PT. HOA juga melakukan serangkaian kegiatan yang dirancang untuk mencapai pengaruh spesifik dalam upaya melakukan komunikasi pemasaran kepada target audience. Perlu untuk diketahui, meskipun komunikasi personal seringkali lebih efektif daripada komunikasi massa tetapi media massa merupakan sarana utama untuk meningkatkan komunikasi personal. Event-event tertentu yang selalu dipakai PT. HOA dalam komunikasi pemasarannya meliputi momen menjelang Idul Fitri, hari Natal dan Tahun Baru, pemilihan umum serta ulang tahun institusi. Penggunaan event atau momen tertentu dalam pemasaran menjadi penting karena itu menarik perhatian bagi pasar sasaran. Dalam ulang tahun institusi misalnya, kegiatan tersebut bisa menjadi sumber berita untuk konsumsi
publik yang pada gilirannya pasar sasaran menjadi tahu terhadap keberadaan brand yang kita tawarkan.
Pemilihan saluran komunikasi yang tepat pada akhirnya diharapkan membawa keuntungan yang cepat pula bagi perusahaan. Hal tersebut berlaku juga bagi PT. HOA, dengan pemilihan saluran komunikasi yang tepat, apa yang diharapkan oleh perusahaan dapat dicapai. Ini ditandai dengan banyaknya klien yang melakukan pembelian ulang produk PT. HOA atau dengan kata lain menjadikan PT. HOA sebagai patner tetap dalam promosi bisnis klien.
4.2.5. Menentukan Anggaran Promosi
Secara umum ada empat cara atau metode yang dilakukan perusahaan untuk menentukan anggaran promosinya. Hal itu meliputi : keterjangkauan, persentase penjualan, bersaing dengan kompetitor sejenis dan berdasarkan tujuan dan tugas. Pada PT. HOA anggaran promosi yang dipergunakan didasarkan kepada persentase penjualan. Dalam penjelasannya, manajemen PT. HOA mengatakan bahwa anggaran promosi yang disediakan perusahaan adalah sebesar Rp. 1,5 milyar / tahun. Dana sebesar itu diambil dari 2,5% billing PT. HOA yang rata-rata sebesar Rp. 50 milyar / tahun. Dalam kasus ini PT. HOA menyisihkan sebagian keuntungan yang didapat perusahaan untuk biaya promosi. Anggaran promosi sebesar Rp. 1,5 milyar pertahun tersebut lebih banyak dipergunakan untuk maintenance client tetap PT. HOA di samping juga untuk biaya periklanan lainnya.
Maintenance yang dimaksud oleh perusahaan bisa dalam bentuk peningkatan kerjasama atau juga silaturahmi dengan para klien tetap. Sementara sebagian kecil dipergunakan perusahaan agar brand awareness PT. HOA tetap terjaga di mata pasar sasaran. Dengan pos anggaran sebesar itu dan peruntukkannya yang jelas, PT. HOA merasa persentase biaya promosi dirasa mencukupi apalagi dengan kliennya yang segmented. Meskipun besaran pos anggaran promosi yang dilakukan PT. HOA jarang mengalami kenaikan yang signifikan tiap tahunnya. Ketika hal itu ditanyakan pada manajemen, dijelaskan bahwa optimalisasi pemasaran dari mulut ke mulut serta maintenance yang rutin dengan para klien membuat kerja promosi tidak perlu tambahan biaya yang signifikan.
4.2.6. Menentukan Strategi Bauran Promosi
Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep yang secara umum sering dipergunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi. Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Bauran promosi biasanya meliputi: periklanan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relations) serta pemasaran langsung (direct marketing).
Bauran promosi juga dipergunakan oleh PT. HOA dalam memasarkan produknya. Selain dengan beriklan, PT. HOA juga melakukan kegiatan yang terkait dengan hubungan masyarakat dan publisitas serta direct marketing. Bentuk periklanan yang dilakukan oleh PT. HOA adalah penggunaan media luar ruang seperti baliho, spanduk dan umbul-umbul serta penggunaan media elektronik dalam hal ini website. Yellow pages juga dipergunakan PT. HOA dalam proses beriklannya.
Bentuk publisitas dan hubungan masyarakat yang biasa dipergunakan PT. HOA meliputi kerjasama dengan instansi atau lembaga lain dalam penyelenggaraan suatu kegiatan. Hal yang sudah pernah dilakukan perusahaan adalah menjalin kerjasama dengan pihak Jasa Marga serta Kepolisian Republik Indonesia dalam memperingati hari Bhayangkara. Sementara direct marketing yang pernah dilakukan oleh PT. HOA meliputi penggunaan email dan telemarketing. Bentuk pemasaran langsung umumnya dilakukan pada klien yang sudah menjadi pelanggan tetap, meskipun juga pernah dilakukan pada calon klien dengan harapan agar keberadaan PT. HOA dapat terus diiingat dan tujuan akhirnya mau menjadi klien.
Komunikasi pemasaran memegang peranan penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk di pasar. Oleh karena itu, bauran promosi harus direncanakan secara cermat. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan. Dengan penentuan sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efisien. Dalam kerangka
itulah maka PT. HOA juga melakukan pemasaran langsung pada banyak perusahaan yang dianggap potensial menjadi klien tetap. Bentuk pemasaran langsung yang dilakukan adalah dengan cara pengiriman video profile dan company profile perusahaan yang berisikan informasi mengenai proses produksi dan infrastruktur produksi PT. HOA. Penentuan salah satu perusahaan yang dianggap potensial untuk menjadi klien tentunya bukan perkara mudah. Butuh banyak data dan informasi untuk menentukan apakah perusahaan itu layak dijajaki kerjasamanya atau tidak. Dalam hal ini PT. HOA menggunakan data internet, yellow pages dan majalah-majalah bisnis untuk mengetahui keberadaan perusahaan potensial menjadi klien.
4.2.7. Evaluasi Hasil Promosi
Impelementasi strategi komunikasi pemasaran yang dirancang akan memberikan dua umpan balik. Pertama, bahwa strategi yang dijalankan berhasil dengan baik, artinya sesuai dengan yang direncanakan dan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen atau klien. Kedua, strategi yang dijalankan mengalami kegagalan. Umpan balik inilah yang akan dijadikan dasar bagi penyusunan strategi komunikasi pemasaran berikutnya.
Evaluasi hasil promosi yang dilakukan PT. HOA adalah dengan melihat umpan balik berupa apakah target billing yang ditetapkan oleh perusahaan pada awal tahun bisa tercapai atau tidak, atau justru mengalami kenaikan pendapatan billing yang signifikan. Total billing yang dicapai perusahaan dalam setahun inilah yang menjadi alat ukur utama untuk melakukan evaluasi hasil promosi yang
telah dilakukan perusahaan. Jika merujuk pendapat Assael (1992), selain dengan cara tersebut di atas proses evaluasi juga bisa dilakukan dengan melakukan interview atau wawancara dengan para pengguna produk dalam hal ini klien. Dalam kaitan ini PT. HOA tidak melakukannya secara khusus, tetapi ketika proses maintenance lah hal itu dilakukan.
Konsep inti pemasaran adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan oleh satu individu dengan individu lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada seorang individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu. Ini berarti kita akan selalu membutuhkan orang lain dalam aktivitas pemasaran yang kita lakukan. Hal ini pulalah yang mendasari PT. HOA dalam aktivitas komunikasi pemasarannya. Manajemen meyakini betul bahwa maju mundurnya perusahaan sangat bergantung dengan ada tidaknya klien. Untuk itu komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan sejauh ini dilakukan secara berkelanjutan. Hal ini juga dilatarbelakangi oleh pengalaman PT. HOA selama ini dan atas permintaan pangsa pasar. Bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan tentu saja dalam upaya mempertahankan pasar yang sudah ada dan untuk terus berusaha menjadi yang terbaik untuk memenangkan persaingan dengan kompetitor.
Kontinuitas bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan PT. HOA juga diharapkan mampu menaikkan citra merek HOA dikalangan pelanggan tetap. Konsep citra dalam dunia bisnis telah berkembang dan menjadi perhatian. Citra yang baik dari suatu organisasi akan mempunyai dampak yang menguntungkan, sedangkan citra yang buruk akan merugikan organisasi. Citra merek HOA
menyatu dengan produk dari perusahaan yang PT. HOA promosikan. Hal ini membuat PT. HOA terus berupaya memberikan yang terbaik bagi para kliennya. Adanya pengulangan pemesanan (repeat order) yang dilakukan klien menjadi acuan pihak manajemen dalam memastikan bahwa citra merek HOA telah terbukti dan bisa diandalkan serta diakui keberadaannya. Hasil akhir dari keberhasilan citra merek HOA sendiri adalah terciptanya ketergantungan pada klien untuk tetap memilih dan menggunakan produk dan jasa PT. HOA dalam mendukung dan membantu mempromosikan perusahaan pelanggan.
Kemampuan perusahaan untuk mencapai konsumen yang tepat sasaran dalam waktu dan tempat yang tepat menjadi filosofi manajemen untuk membedakannya dengan para pesaing. Kemampuan manajemen menjalankan roda organisasi serta kemampuannya dalam melihat dan menganalisa pangsa pasar telah membuat PT. HOA selalu terdepan dalam persaingan yang semakin kompetitif.
4.3. Pembahasan
4.3.1 Strategi Komunikasi Pemasaran PT HOA
Berdasarkan uraian hasil penelitian, menunjukkan bahwa strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT HOA dalam mempertahankan dan memelihara klien periode 2009 telah tercapai. Pangsa pasar yang dituju oleh perusahaan ini meliputi perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang consumer good, farmasi dan telekomunikasi. Namun dalam perkembangannya
perusahaan ini menjadikan seluruh segmen masyarakat menjadi sasaran pasarnya, ini ditandai dengan adanya kerja sama dengan berbagai instansi .
Dalam menghadapi persaingan pemasaran yang sangat ketat, PT. HOA menerapkan strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien yaitu menerapkan negosiasi formal dan non formal. Dengan menugaskan staf pemasaran yang handal mereka mampu meraih banyak pelanggan, baik besar maupun yang kecil. Padahal, PT HOA memliki pesaing yang tangguh seperti PT. Jala Pro yang memiliki klien besar, yakni Telkomsel dan Djarum, PT. Mega Promo yang menangani Unilever, PT. Multi Kencana menangani Telkomsel dan Unilever, PT. Sion Solo yang hingga kini masih dipercaya oleh Kimia Farma dan Bentoel. Selain itu, pesaing lainnya adalah PT. Gunung Kelud Surabaya yang memiliki klien besar seperti Gudang Garam dan Sinar Sosro, PT. Big Banner (Xl dan Sinar Sosro) dan PT. Gebyar Warna (Xl dan Bat).
Selain itu, dalam memelihara pelanggannya (maintenance client) PT HOA berusaha untuk menciptakan kreatifitas strategi komunikasi pemasaran dan manajemen yang handal. Hal tersebut tercermin dalam penambahan kapasitas produksi, yang selalu menjaga mutu dan kualitas cetakan serta kecepatan serta ketepatan proses produksi.
Hingga kini PT HOA mampu mencapai tujuan-tujuan yang telah direncanakan, karena perusahaan ini selalu berusaha menjaga kepuasan pelanggan. Pelanggan tetap PT. HOA pada umumnya sangat puas atas produk dan pelayanan PT. HOA. Ini dimungkinkan karena PT. HOA mempunyai empat prinsip pokok yang dilaksanakan dalam proses produksinya yaitu : kualitas
cetakan yang bagus dan tetap terjaga, kecepatan dan ketepatan memenuhi deadline klien, kapasitas produksi yang terus meningkat dari tahun ke tahun dan strategi pemilihan lokasi yang tepat untuk pemasangan materi iklan klien.
Sementara itu, impelementasi strategi komunikasi pemasaran yang dirancang akan memberikan dua umpan balik. Pertama, bahwa strategi yang dijalankan berhasil dengan baik, artinya sesuai dengan yang direncanakan dan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen atau klien. Kedua, strategi yang dijalankan mengalami kegagalan. Umpan balik inilah yang akan dijadikan dasar bagi penyusunan strategi komunikasi pemasaran berikutnya.
4.3.2 Profesionalisme PT HOA
Dalam merancang pesan, PT HOA berpatokan pada pengalaman dan kepentingan klien sehingga pesan yang muncul dirasakan sederhana namun sarat makna dan tepat sasaran. Sedangkan, saluran komunikasi yang digunakan oleh perusahaan meliputi dua hal yaitu saluran komunikasi personal dan saluran komunikasi bukan personal. Dalam hal saluran komunikasi personal, perusahaan sangat mengandalkan komunikasi dari mulut ke mulut atau word of mouth, sementara saluran komunikasi bukan personal yang dipergunakan meliputi media luar ruang seperti baliho, umbul-umbul, dan spanduk serta penggunaan website dan yellow pages.
Sementara itu, dalam penentuan anggaran promosi, perusahaan ini menggunakan metode persentase penjualan dimana perusahaan menggunakan 2,5% dari billing perusahaan yang dipakai untuk beriklan. Dapat dijelaskan pula
bahwa bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan meliputi periklanan, public relations & publisitas dan direct marketing. Bentuk periklanan yang dilakukan adalah penggunaan media luar ruang seperti baliho, spanduk dan umbul-umbul serta penggunaan media elektronik dalam hal ini website. Yellow Pages juga dipergunakan perusahaan dalam proses beriklannya. Bentuk publisitas dan hubungan masyarakat yang dipergunakan meliputi kerjasama dengan instansi atau lembaga lain dalam penyelenggaran suatu kegiatan. Sementara direct marketing yang pernah dilakukan meliputi penggunaan email dan telemarketing.
Sedangkan evaluasi hasil promosi yang dilakukan oleh PT HOA adalah dengan melihat umpan balik berupa apakah target billing yang ditetapkan oleh perusahaan pada awal tahun bisa tercapai atau tidak. Dalam kaitan ini perusahaan tidak melakukannya secara khusus, tetapi ketika proses maintenance client lah hal itu dilakukan.
Kemampuan perusahaan untuk mencapai konsumen yang tepat sasaran dalam waktu dan tempat yang tepat menjadi filosofi manajemen untuk membedakannya dengan para pesaing. Kemampuan manajemen menjalankan roda organisasi serta kemampuannya dalam melihat dan menganalisa pangsa pasar telah membuat PT. HOA selalu terdepan dalam persaingan yang semakin kompetitif.
Sisi kreatifitas menjadi hal yang juga sangat diperhatikan oleh manajemen PT.HOA. Pembuatan tagline : “ HOA Mencetak 40.000 meter / hari Lebih Sempurna, Memasangnya Merata Keseluruh Indonesia “ memberikan kelebihan kepada PT.HOA akan kemampuan kapasitas produksi dan luas area pemasangan
media luar ruang seperti : umbul-umbul, spanduk, baliho yang memang menjadi spesialisasi bisnis mereka. Tagline HOA ini sangat tepat dari sisi isi iklannya, dan penggunaan media luar ruang yang langsung bersinggungan dengan kualitas produksi dari PT.HOA telah membuat HOA selangkah lebih maju dibandingkan para pesaingnya.
Apa yang telah dicapai oleh PT. HOA jika merujuk kepada istilah yang diberikan oleh Hifni Alifahmi adalah ibarat sebuah orkestra. Spirit orkestra ini diadopsi dengan baik oleh seluruh mereka yang terlibat dalam komunikasi pemasaran PT. HOA. Spirit itu meliputi satu dirijen, harmonisasi, tematik, berirama, spesifik, keterpaduan dan apresiasi.
Satu dirijen berarti satu komando untuk mencapai tujuan, dalam hal ini PT. HOA berhasil melaksanakannya dengan tetap komitmen pada tujuan untuk mempertahankan dan memelihara klien serta meningkatan billing perusahan. Harmonisasi yang berarti kesatuan dan keselarasan bisa dijalankan oleh perusahaan dengan melakukan komunikasi pemasaran yang terpadu mulai dari menentukan tujuan, strategi, kemasan pesan dan pemilihan media promosi yang tepat.
Tematik yang merujuk kepada pemilihan tema berdasarkan periode promosi, dijalankan dengan baik oleh PT.HOA dengan taglinenya,” HOA Mencetak 40.000 meter / hari Lebih Sempurna, Memasangnya Merata Keseluruh Indonesia “ memberikan kelebihan kepada PT.HOA akan kemampuan kapasitas produksi dan luas area pemasangan media luar ruang. Sementara berirama berarti pemilihan tempo dalam promosi. Pilihan antara meningkatan citra ataukah billing
selalu dihadapi oleh banyak perusahaan. Namun dalam hal ini PT. HOA bisa melakukan sinergi yang baik dimana citra perusahaan bisa meningkatkan dengan ditandai oleh pertambahan klien yang pada akhirnya akan meningkatkan billing perusahaan.
Spesifikasi bisnis yang dijalankan oleh PT. HOA membuatnya fokus untuk menjadi yang terbaik. Banyak perusahaan sejenis yang sama-sama menggunakan media luar ruang dalam usahanya, di samping menggunakan baliho, banyak juga digunakan neon box, sign ad, billboard bahkan juga branding seperti di bandara ataupun busway. PT. HOA yang menspesialisasikan dirinya pada umbul-umbul, spanduk, dan baliho tetap fokus dengan hanya menggunakan produk cetak sesuai dengan taglinenya untuk menjadi yang terbaik. Dalam hal keterpaduan, segenap karyawan PT. HOA bekerja untuk memberi yang terbaik bagi kemajuan perusahaan. Sementara bentuk apresiasi yang dijalankan adalah memberikan penghargaan kepada pihak-pihak yang banyak berjasa, baik karyawan maupun relasi bisnis. Para klien selalu diajak bekerjasama sebagai bentuk customer reward perusahaan.
