BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan mobilitas menjadi salah satu aspek yang cukup penting bagi seorang individu. Tuntutan untuk berpindah tempat dengan cepat dari satu tempat ke tempat yang lain memaksa setiap orang untuk berfikir keras bagaimana menggunakan cara paling efektif dan efisien. Guna untuk mendungkung tingginya frekuensi mobilitas tersebut masyarakat pada akhirnya menemukan cara yang paling tepat yaitu menggunakan transportasi bermotor seperti mobil, motor, bus dan berbagai macam mode transportasi bermotor lainnya.
Kebutuhan yang tinggi terhadap transportasi tersebut berdampak bagi meningkatnya permintaan terhadap kendaraan bermotor. Hal ini berakibat pada tingginya persaingan bisnis dalam bidang otomotif dimana salah satunya pada produk sepeda motor. Perkembangan industri sepeda motor di Indonesia sangat cepat dan cenderung meningkat setiap tahunnya, seiring dengan kebutuhan dan permintaan masyarakat akan sarana transportasi yang simple dan cepat. Terbukti dengan semakin ramainya jalanan kota dan lalu lintas yang semakin padat oleh sepeda motor. Serta diikuti dengan lahir dan tumbuhnya perusahaan-perusahaan baru yang senantiasa berupaya semaksimal mungkin untuk mendapatkan dan mempertahankan pangsa pasar yang ada.
Pesatnya pertumbuhan industri sepeda motor di Indonesia juga dipengaruhi oleh masuknya sejumlah produsen sepeda motor dari luar yang rata-rata berasal dari Jepang dan Cina. Produsen berlomba-lomba untuk menciptakan produk yang berkualitas dan menciptakan inovasi-inovasi baru demi menarik minat konsumen. Poin penting bagi sebuah perusahaan untuk dapat memenangkan suatu persaingan pasar, yaitu perusahaan tersebut perlu memperhatikan apa yang melandasi seorang konsumen dalam memilih suatu produk, dalam hal ini adalah keputusan pembelian dari seorang konsumen yang selalu timbul setelah adanya proses evaluasi alternatif dan di dalam proses evaluasi seseorang akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai produk yang hendak dibeli atas dasar kualitas.
Hampir setiap kalangan masyarakat memiliki sepeda motor terlebih di kota-kota besar. Semakin tingginya minat masyarakat akan sepeda motor, membuat potensi pasar bagi para pelaku bisnis semakin besar. Hal ini berakibat pada persaingan para pelaku industri otomotif yang bermain didalamnya semakin gencar dan giat dalam melakukan inovasi baik itu terkait dengan
produk, strategi penjualan, pemasaran, maupun distribusi produk itu sendiri. Sementara itu, di Indonesia terdapat beberapa merek yang saling bersaing, diantaranya adalah Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, dan beberapa merek yang berasal dari China.
Salah satu sepeda motor yang hadir di pasaran saat ini dan ikut serta dalam meramaikan perkembangan teknologi otomotif saat ini adalah motor Honda. Honda merupakan produsen otomotif asal Jepang dimana salah satunya adalah sepeda motor. Honda didirikan pada tahun tahun 1948 oleh Shoichiro Honda dimana merupakan produsen terbesar sepeda motor dunia sejak tahun 1959. Honda adalah merek sepeda motor di Indonesia yang dirakit dan didistribusikan oleh PT Astra Honda Motor. Unggulnya produk Honda disertai dengan kemajuan teknologinya yang semakin canggih serta produk Honda yang semakin bervariasi, membuat produk ini semakin banyak diminati dan selalu unggul dari produk kendaraan bermotor merek lainnya. Honda mampu membidik hampir ke seluruh segmen pasar manapun, baik berdasarkan usia, jenis kelamin, bahkan sampai berdasarkan profesi para konsumen.
Saat ini Honda memiliki banyak variasi produk sepeda motor yang ditawarkan. Diantaranya matic, Sport, dan motor bebek. Saat ini, sepeda motor matic (automatic) menjadi salah satu sepeda motor favorit bagi masyarakat Indonesia daripada sepeda motor bebek atau manual. Sepeda motor matic merupakan sepeda motor yang bertransmisi otomatis sehingga lebih mudah dalam penggunaannya. Hal ini membuat sepeda motor matic merek Honda yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan sepeda motor bebek atau manual.
Tingginya angka penjualan motor Honda menunjukkan bahwa Honda berhasil menerapkan sistem pemasaran yang baik dalam memasarkan produknya dan mampu mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian terhadap produknya. Salah satu teknik pemasaran yang dilakukan Honda adalah melakukan distribusi kepada outlet-outlet (dealer) penjualannya yang tersebar di seluruh Indonesia.
Dealer yang dimiliki Honda tersebar hampir di seluruh provinsi dan kota yang ada di Indonesia. Strategi ini diharapkan motor Honda dapat dijangkau konsumen dimanapun bahkan hingga ke daerah-daerah plosok negeri. Selain itu pemerataan produk sepeda motor Honda diharapkan mampu membuka produk mudah dikenal dan juga menambah kuantiti penjualan yang mana berorientasi terhadap meningkatnya omset perusahaan. Salah satu daerah yang menjadi target dari pemasaraan produk sepeda motor Honda adalah Cikarang.
Cikarang menjadi daerah dengan tingkat mobilitas tinggi yang sangat dilirik oleh Honda. Dimana kebutuhan akan mode transportasi sepeda motor menjadi sangat besar. Alhasil banyak dealer Honda di tempatkan di Cikarang. Hal ini menciptakan persaingan kecil baru dalam perebutan pasar yaitu di sesama dealer Honda. Setiap dealer Honda harus memberikan inovasi berupa promosi dan pelayanan terbaik untuk menarik minat konsumen. Objek yang dipilih peneliti dalam penelitian ini adalah Dealer Honda Bintang Motor Jaya yang beralamat Jl. Utama BIIE Plot 1, Lippo Cikarang.
Dealer Bintang Motor Jaya (BMJ) merupakan salah satu dealer Honda di Cikarang sejak tahun 2003 sedangkan kompetitornya dealer Pacific Motor 3 (PM3) di Cikarang sejak tahun 2001 dan dealer Daya Anugrah Mandiri (DAM) sejak tahun 2001. Walaupun Dealer Bintang Motor Jaya tergolong dealer baru di bandingkan 2 dealer kompetitor namun Dealer Bintang Motor Jaya mempunyai pos dealer yang lebih banyak di bandingkan dealer lainnya, selain itu fasilitas pelayanan di dalam dealer lebih lengkap seperti ruang tunggu yang nyaman, pelayanan sales motor yang ramah, penyediaan kebutuhan minum untuk pelanggan seperti cofee gratis. Disamping itu juga dapat dilihat dari segi penjualan dari dealer Bintang Motor Jaya lebih unggul dibandingkan kompettitor.
Tabel 1 Data penjualan
Data Penjualan Motor Honda di Cikarang Periode 2018 – Juni 2021
TAHUN
PENJUALAN PERIODE 2018 – JUNI 2021
Dealer BMJ
Dealer PM 3
Dealer DAM
2018
11.581 Unit
4.170 Unit
2.649 Unit
2019
12.067 Unit
4.837 Unit
2.091 Unit
2020
6.848 Unit
3.421 Unit
1.649 Unit
Juni 2021
4.214 Unit
2.782 Unit
1.151 Unit
Berdasarkan Tabel diatas diketahui Dealer Bintang Motor Jaya menguasai penjualan dari 2018 sebesar 11.581 Unit dibandingkan dengan dealer lainnya namun ada penurunan yang signifikan di tahun 2020 menjadi 6.848 Unit. Salah satu penyebab penurunan adanya pandemi Covid 19 dari awal Maret 2020 hingga saat ini. Meskipun demikian dealer Bintang Motor jaya tetap unggul dibandingkan dengan kompetitor. Salah satu faktor dealer Bintang Motor Jaya tetap unggul dipengaruhi oleh keputusan pembelian.
Kotler (2011) dalam (Rohmatia, 2017) menyatakan keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat. Keputusan pembelian adalah sebuah keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan kumpulan dari sejumlah tahap keputusan.
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian salah satunya Harga. Menurut Kotler dan Armstrong (2014:313) dalam (Angela A, 2018) menerangkan bahwa harga adalah jumlah yang harus disiapkan oleh pelanggan yang ingin mendapatkan barang atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Naik turunya harga akan mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil penelitian Sarini Kodu, (2013) yang menunjukkan harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, hasil penelitian ini sejalan dengan (Purba et al., 2020) menunjukkan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Disamping itu faktor lain yang mungkin mempengaruhi keputusan pembelian adalah Promosi. Promosi adalah kegiatan yang mengkomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target konsumen untuk membeli produk tersebuat menurut, (Kotler dan Armstrong 2012: 76 dalam Prilano, Sudarso dan Fajrillah 2020). Defenisi lain dijelaskan bahwa promosi penjualan menjadi bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagaian besar jangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdangangan, Kotler dan Keller (2009: 219). Efektifitas promosi akan mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil penelitian ini sejalan dengan Melita Yesi Agustin (2016) menunjukkan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Variabel lain yang mungkin mempengaruhi keputusan pembelian adalah kualitas pelayanan. Definisi Kualitas Pelayanan sebagai tindakan atau kinerja apapun yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak lain menurut karakteristik inti layanan intangibilitas berarti suatu layanan memiliki sifat tidak berwujud, tidak dapat dilihat, disentuh, dicium, dirasakan atau dinikmati sebelum dibeli oleh pelanggan sedangkan perishability berarti bahwa layanan adalah komoditas yang tidak bertahan lama dan tidak dapat disimpan untuk digunakan nanti. Salah satu pendekatan untuk memperkirakan kualitas layanan adalah servqual menurut, (Lovelock dan Wright 2002: 266-267 dan Pasurahman et. al 2009: 111 dalam Firdausy dan Idawati 2017). Kualitas pelayanan yang baik mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil penelitian ini sejalan dengan Sulaeman et al (2021) menunjukkan bahwa kualitas pelayanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Dari hasil observasi dan wawancara ke beberapa dealer motor Honda di Cikarang dan konsumen dealer di sekitar Cikarang Kabupaten Bekasi di temukan bahwa ketiga variabel bebas yang diteliti yaitu Harga, Promosi, dan Kualitas Pelayanan dipertimbangkan untuk diteliti pengaruhnya terhadap variabel dependen yaitu Keputusan Pembelian terhadap motor Honda di Cikarang.
Berdasarkan uraian latar belakang tersebut dan penelitian terdahulu, peneliti tertarik membuat sebuah penelitian dengan judul “PENGARUH HARGA, PROMOSI DAN
KUALITAS PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR HONDA (Studi Kasus pada konsumen Dealer Bintang Motor Jaya di Cikarang) “
1.2 Rumusan Masalah
Dealer Bintang Motor Jaya (BMJ) merupakan dealer baru, jika di bandingkan dengan kedua dealer kompetitornya di daerah Cikarang yaitu dealer Pacific Motor 3 (PM3) dan dealer Daya Anugrah Mandiri (DAM). Namun walau tergolong dealer baru dealer Bintang Motor Jaya mampu unggul jauh dari kedua kompetitornya yang sama-sama menjual produk sepeda motor Honda. Peneliti akan mencari tahu penyebab yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian melaui faktor-faktor harga, promosi dan kualitas pelayanan.
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka rumusan masalah yang akan ditetapkan pada penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Apakah penetapan harga oleh dealer Bintang Motor Jaya berpengaruh terhadap tingkat keputusan pembelian oleh konsumen ?
2. Apakah promosi yang dilakukan oleh dealer Bintang Motor Jaya akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian oleh konsumen ?
3. Apakah kualitas pelayanan yang dilakukan oleh dealer Bintang Motor Jaya akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian oleh konsumen ?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana peranan harga yang ditetapkan dealer bintang motor jaya dalam mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen, pengaruh sejauh mana promosi yang ditawarkan oleh dealer bintang motor jaya sehingga berdampak pada keputusan pembelian oleh konsumen, dan sejauh mana kualitas pelayanan yang diberikan oleh dealer bintang motor jaya dalam mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen.
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian karya ilmiah ini dilakukan dengan harapan memberikan manfaat kegunaan secara teoristis dan praktis kepada berbagai pihak yang membaca :
1. Manfaat Teoritis, semoga hasil kesimpulan dari pada penelitian karya ilmiah ini menjadi bahan informasi akan sarana pengembangan teori ilmu pengetahuan yang dimiliki dalam manajemen pemasaran yang selama ini diperoleh dibangku kuliah untuk kemudian diterapkan di dunia kerja.
2. Manfaat Praktis, sebagai panduan atau rekomendasi bagi praktisi manajemen yang menjalankan bisnisnya, terutama yang berhubungan dengan objek penelitian pemasaran mengenai pengaruh harga, promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian.
1.5 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan skripsi yang di lakukan peneliti berdasarkan pada aturan sistematika yang sudah di tetapkan oleh Program Studi Manajemen Universitas Pelita Bangsa, sehingga dapat di uraikan sebagai berikut :
- Bab I Pendahuluan berisi latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat
penelitian dan sistematika penulisan.
- Bab II Tinjauan Pustaka membahas tentang berbagai teori dan konsep yang berkaitan
tentang Harga, promosi, Kualitas Pelayanan dan Keputusan Pembelian. Selanjutnya menjelaskan tentang penelitian terdahulu yang relevan dan hipotesis.
- Bab III Metode Penelitian berisi tentang jenis penelitian, design penelitian, deskripsi
operasional serta pengukuran variabel populasi dan pengukuran responden. Jenis sumber dan metode pengumpulan data serta metode analisis data.
- Bab IV Hasil Penelitian dan Pembahasan berisi tentang hasil analisis data meliputi uji
validitas, uji reliabilitas, uji asumsi klasik, uji regresi, dan uji hipotesis dijelaskan pula interprestasi data/pembahasan.
