1 1.1 Latar Belakang Masalah
Perkembangan industri otomotif selaras dengan meningkatnya kebutuhan masyarakat akan sarana transportasi kian meningkat, dikarenakan wilayah dikepulauan indonesia sangat luas dan sebagian besar wilayahnya dihubungkan melalui jalur darat,untuk itu masyarakat membutuhkan kendaraan/armada angkut yang berkualitas dan memiliki standar kenyamanan yang prima. Sesuai dengan kebutuhannya, sarana transportasi menjadi suatu hal yang sangat penting dalam menunjang aktivitas masyarakat, untuk itu peranan kualitas dalam sebuah produk menjadi hal yang utama, dikarenakan rute atau jarak tempuh yang cukup jauh, dengan contoh sebuah bus antar kota/antar propinsi dalam setiap perjalanannya kendaraan ini dapat menempuh waktu tiga sampai lima hari perjalanan,dan selama itulah kendaraan terus bekerja,dalam hal ini peranan kualitas dari sebuah produk itu diuji, masyarakat atau konsumen sebagai pengguna sangat mendambakan kenyamanan dalam perjalanannya.
Dalam menunjang keberhasilan usaha maka perlu mengintensifkan usaha pemasaran produknya.Untuk menunjang keberhasilan usaha pemasaran tersebut, perlu adanya usaha untuk lebih mengenal produk kepada masyarakat luas dengan jalan promosi personal selling. Untuk kegiatan promosi personal selling yang merupakan usaha terbaik dari empat variabel, yaitu menonjolkan kualitas produk, dalam perusahaan tersebut. Menurut Kotler, (2011;273) kualitas produk merupakan cerminan kemampuan produk untuk menjalankan tugasnya yang mencakup daya tahan, kehandalan atau kemanjuran, kekuatan, kemudahan dalam pengemasan dan reparasi produk dan ciri-ciri lainnya.
Selain kualitas dalam sebuah produk, peranan pemasaran atau marketing menjadi suatu hal yang sangat penting dimana pemasaran ini menjadi sarana yang menjembatani atau sebagai penghubung antara perusahaan penghasil produk,dengan konsumen sebagai penggunanya.untuk itu bagian marketing dalam sebuah perusahaan penghasil produk, menjadi penentu
bagaimana produk itu dapat terjual dan bagaimana membuat konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk tersebut
Menurut Kotler dan Amstrong (2012:408), mengemukakan bahwa personal selling yaitu : “Personal selling is personal presentation bythe firms sales force for the purpose of making sales and building customer relationships” , pengertian tersebut dapat diartikan personal selling adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjualan perusahaan untuk tujuan membuat hubungan penjualan dan bangunan pelanggan.
Sistem pemasaran adalah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:157), “Consumer buyer process behavior refers to the buying behavior of final consumers – individuals and households that buy goods and services for personal consumption”, pengertian tersebut dapat diartikan bahwa perilaku proses keputusan pembelian mengacu pada perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual, maupun rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
Berdasarkan teori-teori yang dikemukakan oleh para ahli diatas secara tersirat bahwa didalam melakukan proses keputusan pembelian, seorang konsumen akan memperhatikan kualitas yang dimiliki oleh produk tersebut dan promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Ada dua komponen yang menjadi bagian dari produk adalah kualitas produk dan promosi. Dapat diasumsikan bahwa kualitas produk dan promosi dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian.
Dengan adanya industri karoseri PT. Aman Sinambung Karya (ASKA) dengan produk utamanya kendaraan bus bisa menjadi solusi atau pengusaha PO (Perusahaan Otobus) dan individu untuk mendapatkan armada angkut yang mempunyai tingkat kenyamanan dan memenuhistandar dengan kualitas
internasional. Oleh karena itu perbaikan yang terus menerussecara berkesinambungan terus dilakukan dilakukan oleh perusahaan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen armada pada bus saat ini menjadi pilihan sebagai sarana angkutan bagi sebagian besar masyarakat dikarenakan memiliki nilai ekonomis dan mudah untuk diakses.
Sekarang ini pasar produk otomotif berkembang cukup pesat dimana industri karoseri cukup bersaing dalam mengeluarkan suatu produk. Oleh karena itu dalam pemasaran produk selain strategi pemasaran yang handal agar pencapaian target yang ditentukan dapat tercapai, demikian pula dengan PT. Aman Sinambung Karya (ASKA) yang tidak terlepas usahanya untuk melakukan promosi. Dengan memperkenalkan produknya kepada masyarakat dan upayanya untuk meningkatkan penjualan produk hal ini mengingat bahwa tidak semua perusahaan dalam melaksanakan prinsip- prinsip marketing dapat dipenuhi oleh pemasaran, artinya penjualan tidak dapat dilaksanakan hanya dengan menunggu konsumen datang dan membeli tanpa memberitahukan kepada konsumen, dalam halini harus dilakukan promosi personal selling untuk diharapkan dapat memberikan gambaran pelaksanaan promosi atau pemasaran yang dilakukan oleh PT. Aman Sinambung Karya ,atasdasar penelitian di PT. ASKA peneliti masih melihat kesalahan yang sering terjadi dalam proses promosi yaitu kurangnya strategi promosi produk yang dilakukan oleh PT. ASKA kepada konsumen baru, sehingga hanya konsumen lama saja yang mengetahui produk-produk yang dihasilkan ASKA. Selain itu ada keluhan-keluhan dari konsumen tentangkualitas produk yang dihasilkan, sehingga banyaknya bus yang harus di reparasi. Fakta mengenai penurunan penjualan produk PT. ASKA sejak 3 tahun terakhir dapat dilihat dari tabel berikut yang didapat informasinya dari staff keuangan Ibu Hasdilayan Suthant dari PT. ASKA :
Tabel 1.1 Data Penjualan
TAHUN PENJUALAN (UNIT)
2011 126
2012 131
2013 122
2014 95
2015 104
Sumber : PT. Aman Sinambung Karya (ASKA) 2016
Berdasarkan tabel diatas, penurunan penjualan yang cukup signifikan dari tahun ke tahun, yang dialami oleh PT. Aman Sinambung Karya, melihat terdapatnya penurunan yang dialami oleh perusahaan disinyalir terdapat masalah pada kualitas produk dan personal selling . Masalah tersebut dapat dilihat dari berbagai aspek, seperti daya tahan produk yang dihasilkan PT.Aman Sinambung Karya memiliki daya tahan produk yang lama, keandalan produk yang dihasilkan PT.Aman Sinambung Karya tidak mudah rusak, ketepatan produk yang dihasilkan PT.Aman Sinambung Karya sesuai dengan spresifikasi yang dibutuhkan atau diinginkan oleh konsumen, kemudahan pengoprasian produk yang dihasilkan PT.Aman Sinambung Karya memiliki kemudahan yang mendukung kinerja yang sangat baik, reparasi produk Produk yang dihasilkan PT.Aman Sinambung Karya dapat dengan mudah diperbaiki jika mengalami kerusakan. Jika dilihat dari personal selling yang dilakukan oleh PT. Aman Sinambung Karya seperti presentasi dan demonstrasi maupun menangani penolakan dimana PT.Aman Sinambung Karya selalu menampung semua kritik dan saran yang diberikan konsumen
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis mengambil masalah penelitian dengan judul “Pengaruh Kualitas Produk dan Personal Selling Karoseri Bus
“ASKA” Terhadap Proses Keputusan Pembelian Pada PT. Aman Sinambung Karya’.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang yang sudah diuraikan di atas, maka penulis mencoba mengidentifikasi permasalahan sebagai bahan untuk diteliti dan dianalisis sebagai berikut :
1. Bagaimana persepsi konsumen tentang kualitas produk pada karoseri bus “ASKA”?
2. Bagaimana persepsi konsumen tentang pengaruh personal selling pada karoseri bus „ASKA”?
3. Bagaimana proses keputusan pembelian pada produk karoseri bus “ASKA” di PT. Aman Sinambung Karya?
4. Seberapa besar pengaruh kualitas produk karoseri bus “ASKA” terhadap proses keputusan pembelian konsumen pada PT. Aman Sinambung Karya?
5. Seberapa besar pengaruh personal selling karoseri perusahan “ASKA” terhadap proses keputusan pembelian konsumen pada PT. Aman Sinambung Karya?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Maksud dan tujuan penelitian ini adalah untuk mengumpulkan data-data,mencari dan mendapatkan informasi megenai promosi, kualitas produk karoseri bus, dan keputusan pembelian konsumen PT. Aman Sinambung Karya (ASKA).
Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah yang telah dikemukakan di atas, tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis persepsi konsumen tentang kualitas produk pada karoseri bus “ASKA” di mata konsumen.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh personal selling pada karoseri bus “ASKA” di mata konsumen.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis proses keputusan pembelian konsumen pada karoseri bus “ASKA” di PT. Aman Sinambung Karya. 4. Untuk menganalisis dan mengetahui seberapa besar pengaruh kualitas
produk pada karoseri bus “ASKA” terhadap proses keputusan pembelian konsumen pada PT. Aman Sinambung Karya.
5. Untuk menganalisis dan mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling karoseri bus “ASKA” terhadap proses keputusan pembelian konsumen pada PT. Aman Sinambung Karya.
1.4 Manfaat Penelitian
Dari penelitian ini diharapkan akan diperoleh informasi yang akurat dan relevan yang dapat digunakan oleh :
1. Penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan wawasan pengetahuan dalam menganalisis kualitas produk , personal selling, dan keputusan pembelian yang diharapkan sebagai media pembanding antara teori yang telah diperoleh dari literatur dan perkuliahaan dengan aplikasinya pada perusahaan tempat diadakan penelitian.
2. Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan untuk dijadikan masukan untuk kemajuan perusahaan tersebut terutama dalam pemasaran produknya.
3. Akademis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memeberikan tambahan pengetahuan dan dapat menjadi bahan referensi khususnya untuk mengkaji topik-topik yang berkaitan dengan masalah ayang di bahas dalam skripsi
